4S店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品如何后來(lái)居上-39ppt

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1、4 4S S店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品如何后來(lái)居上店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品如何后來(lái)居上呂庭華呂庭華中華汽車(chē)培訓(xùn)網(wǎng)中華汽車(chē)培訓(xùn)網(wǎng)案例一：國(guó)外汽車(chē)案例一：國(guó)外汽車(chē)“裸裸”車(chē)多車(chē)多 經(jīng)了解，國(guó)外的汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)非常的發(fā)達(dá)，車(chē)主（歐美地區(qū)）一般賣(mài)“裸車(chē)”，自己進(jìn)行個(gè)性化改裝。 而國(guó)內(nèi)車(chē)主對(duì)汽車(chē)的需求還處于功能多，配置全，服務(wù)好的狀態(tài)。 隨著市場(chǎng)的高度細(xì)分，車(chē)主已經(jīng)在發(fā)生變化，買(mǎi)基本型的車(chē)，自己進(jìn)行個(gè)性改裝的車(chē)主越來(lái)越多了。案例二：進(jìn)口車(chē)改裝找到的贏利模式 在天津有一個(gè)特別的現(xiàn)象，車(chē)主要分為2種：一是進(jìn)口車(chē)，二是夏利車(chē)。 天津塘沽的進(jìn)口車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)給我們博聲電子公司，需要博聲電子公司給他們量身定做汽車(chē)影音系統(tǒng)裝置。我出差到

2、天津看到一個(gè)特別的現(xiàn)象：進(jìn)口車(chē)多為“裸”車(chē)，自行改裝進(jìn)行銷(xiāo)售。當(dāng)我問(wèn)到他們?yōu)槭裁床贿M(jìn)口原裝車(chē)來(lái)買(mǎi)，他們的回答讓我大吃一驚：原裝車(chē)沒(méi)利潤(rùn)，改裝后有更高的利潤(rùn). 總結(jié)：他們找到高贏利模式案例三：案例三：4 4S S店差異化的重要手段店差異化的重要手段 深圳別克紅彤和標(biāo)遠(yuǎn)在深圳是死對(duì)頭。后來(lái)紅彤經(jīng)營(yíng)了汽車(chē)影音，一舉實(shí)現(xiàn)了差異化。4 4S S店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品是一種店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品是一種趨勢(shì)趨勢(shì) 隨著整車(chē)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)4S店整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，這已經(jīng)是大勢(shì)所趨?！皩⒔?jīng)營(yíng)重心放在后市場(chǎng)，作為重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”，這是汽車(chē)4S店的老板經(jīng)常掛在嘴邊的一句話(huà)，但真正的能將后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好的汽車(chē)4S店商家不多。 汽車(chē)后

3、市場(chǎng)的項(xiàng)目汽車(chē)后市場(chǎng)的項(xiàng)目 包括：包括： 維修 保養(yǎng) 汽車(chē)用品 維修和保養(yǎng)是屬于汽車(chē)4S里的其中1個(gè)重要項(xiàng)目，已經(jīng)被汽車(chē)生產(chǎn)廠家所重視。但汽車(chē)用品原來(lái)一直被汽車(chē)4S店經(jīng)銷(xiāo)商所忽視，現(xiàn)象：現(xiàn)象： 在4S店利潤(rùn)大副下滑的情況下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，汽車(chē)用品被喻為汽車(chē)4S店利潤(rùn)的最后一根“救命稻草”。現(xiàn)在有已4S店在整車(chē)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)辟了一個(gè)區(qū)域來(lái)經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品，作為公司主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)抓。其中做的好的汽車(chē)用品4S店有深圳別克紅彤、哈爾濱大眾等。當(dāng)前汽車(chē)當(dāng)前汽車(chē)4 4S S店的經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用店的經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品的現(xiàn)狀分析品的現(xiàn)狀分析 1 1、沒(méi)有把汽車(chē)用品與整車(chē)放、沒(méi)有把汽車(chē)用品與整車(chē)放

4、在同等重要的地位在同等重要的地位 2 2、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品混亂、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品混亂 3 3、經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)和手續(xù)太復(fù)雜、經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)和手續(xù)太復(fù)雜 4 4、產(chǎn)品太單一、沒(méi)有主次之分、產(chǎn)品太單一、沒(méi)有主次之分 5 5、產(chǎn)品展示地方少，個(gè)性、產(chǎn)品展示地方少，個(gè)性 化陳列不足化陳列不足 6 6、市場(chǎng)價(jià)格混亂，比較優(yōu)、市場(chǎng)價(jià)格混亂，比較優(yōu) 勢(shì)不明顯勢(shì)不明顯 7、整車(chē)的定位與汽車(chē)用品、整車(chē)的定位與汽車(chē)用品的定位不合的定位不合8 8、 專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高 4 4S S店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品的優(yōu)勢(shì)店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品的優(yōu)勢(shì) 1 1、信譽(yù)度方面、信譽(yù)度方面 2 2、專(zhuān)業(yè)方面、專(zhuān)業(yè)方面 3 3、售后服務(wù)保障方

5、面、售后服務(wù)保障方面 4 4、人性化方面、人性化方面 現(xiàn)象：現(xiàn)象：汽車(chē)廠家出于自身品牌利益的原因，對(duì)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求；對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售區(qū)域、零配件和工時(shí)的價(jià)格均硬性確定，強(qiáng)硬控制。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會(huì)指手畫(huà)腳，使得汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)十分僵化，感受最深的就是認(rèn)為自身是一個(gè)受人擺布的木偶。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車(chē)4S店總經(jīng)理開(kāi)玩笑說(shuō)：“誰(shuí)都可以作汽車(chē)4S店的總經(jīng)理。”這也反映了當(dāng)前汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)彈性范圍狹隘，經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)同質(zhì)化。汽車(chē)4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，選擇經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品是差異化重要途徑之一。后來(lái)居上的

6、策略后來(lái)居上的策略1 1、從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位上考慮、從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位上考慮 2 2、汽車(chē)汽車(chē)4 4S S店如何選擇汽車(chē)用品店如何選擇汽車(chē)用品 思路：思路： “ “全而精全而精”?！叭笔侵附?jīng)銷(xiāo)商不是指經(jīng)銷(xiāo)商不但要為但要為4 4S S點(diǎn)提供汽車(chē)影音、防盜、點(diǎn)提供汽車(chē)影音、防盜、GPSGPS、胎壓胎壓檢測(cè)儀、倒車(chē)?yán)走_(dá)等汽車(chē)電子，而且還要提檢測(cè)儀、倒車(chē)?yán)走_(dá)等汽車(chē)電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買(mǎi)車(chē)之后要用的所的東西，之買(mǎi)車(chē)之后要用的所的東西，“精精”是指是指4 4S S點(diǎn)因?yàn)閳?chǎng)地的原因，每一個(gè)品類(lèi)一般只選擇點(diǎn)因?yàn)閳?chǎng)地的原因，每一個(gè)品類(lèi)一般只選

7、擇少量的品牌。主要遵循以下的原則：少量的品牌。主要遵循以下的原則： 1 1、名牌形象產(chǎn)品、名牌形象產(chǎn)品 2 2、利潤(rùn)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品 3 3、提升人氣產(chǎn)品、提升人氣產(chǎn)品3 3、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本 或者選擇區(qū)域性精耕或者選擇區(qū)域性精耕 細(xì)作的汽車(chē)用品廠家細(xì)作的汽車(chē)用品廠家 合作合作4 4、從專(zhuān)業(yè)和定位上考慮，、從專(zhuān)業(yè)和定位上考慮， 為了防止產(chǎn)品又賣(mài)又為了防止產(chǎn)品又賣(mài)又 送、價(jià)格混亂的內(nèi)部送、價(jià)格混亂的內(nèi)部 局面局面 5 5、突出自己的服務(wù)、信譽(yù)、突出自己的服務(wù)、信譽(yù) 度、專(zhuān)業(yè)、人性化和便度、專(zhuān)業(yè)、人性化和便 利方面的優(yōu)勢(shì)，弱化價(jià)利方面的優(yōu)勢(shì)，弱化價(jià) 格方面的劣勢(shì)格方面的劣勢(shì) 6

8、 6、陳列創(chuàng)新、陳列創(chuàng)新7 7、招聘專(zhuān)業(yè)人才、招聘專(zhuān)業(yè)人才8 8、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制總結(jié)：總結(jié)： 在這種汽車(chē)用品行業(yè)面臨的在這種汽車(chē)用品行業(yè)面臨的4 4S S店的趨勢(shì)下，店的趨勢(shì)下，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要高瞻遠(yuǎn)矚，以變應(yīng)變，始終汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要高瞻遠(yuǎn)矚，以變應(yīng)變，始終走在時(shí)代的前列。走在時(shí)代的前列。深入挖掘與汽車(chē)相關(guān)的服務(wù)，深入挖掘與汽車(chē)相關(guān)的服務(wù)，增加新的服務(wù)項(xiàng)目，做到人無(wú)我有，人有我精增加新的服務(wù)項(xiàng)目，做到人無(wú)我有，人有我精的局面。的局面。才有可能成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，而不會(huì)才有可能成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，而不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。被市場(chǎng)所淘汰。 4 4s s店如何做好汽車(chē)影音產(chǎn)品選擇店如何做好汽車(chē)影音產(chǎn)品選擇 選擇賺錢(qián)的還是選擇適合消費(fèi)選擇賺錢(qián)的還是選擇適合消費(fèi)群體的群體的 ? ?選擇服務(wù)好的還是選擇價(jià)格便宜的選擇服務(wù)好的還是選擇價(jià)格便宜的 選擇品質(zhì)優(yōu)的還是選擇品牌選擇品質(zhì)優(yōu)的還是選擇品牌知名度高的知名度高的 選擇專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的還是選擇通用型的選擇專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的還是選擇通用型的 選擇有技術(shù)后備力量的還是選選擇有技術(shù)后備力量的還是選擇貼牌生產(chǎn)的擇貼牌生產(chǎn)的