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有專業(yè)持續(xù)的服務(wù)才能后來居上
全球化勢(shì)不可擋，拿果汁、牙膏、牛奶等一些日常消費(fèi)品來說，即便是家本地化經(jīng)營(yíng)者，最終也會(huì)被拉入到全球化的體系里。管理軟件，也是一樣。 “目前在全球來說，管理軟件已經(jīng)進(jìn)入全球整合階段，接下來就是本土品牌和國(guó)際
品牌的博弈，整合是必然的。 ”賽捷 (Sage)中國(guó)區(qū)總裁周強(qiáng)在接受采訪時(shí)如是說。
后來者如何站穩(wěn)腳跟？
對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來說， Sage是新的。曾有人質(zhì)疑， ERP市場(chǎng)已接近夕陽(yáng)， Sage現(xiàn)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)很難成功？而
2、
事實(shí)上， Sage一貫都是只選擇成熟市場(chǎng)進(jìn)入，策略也是比較正確的。所謂成熟市場(chǎng)，周強(qiáng)解釋說有三個(gè)特征：已經(jīng)不是概念炒作階段、充分競(jìng)爭(zhēng)和理性購(gòu)買。現(xiàn)在中國(guó)的很多企業(yè)對(duì)管理軟件的選購(gòu)已經(jīng)不是沖動(dòng)購(gòu)買，而是理性購(gòu)買；已經(jīng)不能僅靠吃飯和吹噓就能簽單，更重要的是證明產(chǎn)品功能，證明軟件能夠滿足需求，這標(biāo)志著中國(guó)管理軟件市場(chǎng)已經(jīng)開始逐步成熟。
但是管理軟件市場(chǎng)先機(jī)早已被人搶占，各家已有廠商的
渠道該鋪的也已鋪完，優(yōu)質(zhì)用戶該采購(gòu)的也早已采購(gòu)?fù)戤?，在如此局面?Sage打算如何進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)呢？
周強(qiáng)先生很有信心地說到： “我們把中國(guó)市場(chǎng)分兩部分，一部分叫新增市
3、場(chǎng)，指新成長(zhǎng)起來還沒有買軟件的企業(yè)；一
部分叫替代市場(chǎng)，是指他之前已經(jīng)用過軟件，但是原來的產(chǎn)
品功能、技術(shù)、服務(wù)等已經(jīng)不能滿足企業(yè)現(xiàn)在的需求，這樣
的用戶更加理性，我們推銷的成功率會(huì)更高。 ”和客戶一起
成長(zhǎng)是 Sage的理念，可持續(xù)服務(wù)、可擴(kuò)展服務(wù)讓 Sage、代理商和客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共贏。
靠服務(wù)贏得競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)于廠商而言如果單是產(chǎn)品拼產(chǎn)品、功能拼功能，最后只能進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。從客戶的情況看，客戶有個(gè)性化的需求，
更多的是標(biāo)準(zhǔn)化的需求。 Sage可以滿足企業(yè) 80%的標(biāo)準(zhǔn)化需求和 20%的個(gè)性化需
4、求。 80%的標(biāo)準(zhǔn)化需求里可能只能獲得20%的利潤(rùn)或者更少，而 20%的個(gè)性化需求里則可能獲得超過 80%的利潤(rùn)，那時(shí)候就不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
Sage的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了這種可能性，即可持續(xù)服務(wù)、可擴(kuò)展
服務(wù)，這也是國(guó)內(nèi)管理軟件的一個(gè)致命弱點(diǎn)。這就是 Sage
的切入點(diǎn)，也是 Sage的全球營(yíng)銷模式。
Sage在全球的經(jīng)營(yíng)模式采用的是地域化經(jīng)營(yíng)模式，即
“全球化的品牌，本地化的經(jīng)營(yíng)” ，其中本地化經(jīng)營(yíng)包含三
層含義，本地化解決方案、本地化合作伙伴和本地化管理。
本地化的解決方案有兩種，一是將本地化的品牌并購(gòu)近來加
5、以改造；另一個(gè)是把本地已經(jīng)成熟的產(chǎn)品通過研發(fā)團(tuán)隊(duì)的改
進(jìn)使其更加本土化。
Sage與代理商的合作采用伙伴模式，不止是簡(jiǎn)單代理。
代理商可以在 Sage產(chǎn)品平臺(tái)上做一些深入開發(fā)、行業(yè)開發(fā)、本土化開發(fā)，實(shí)現(xiàn)他們的價(jià)值。這樣代理商不止獲得代理產(chǎn)品利潤(rùn)，還可以通過方案銷售獲得更高的利潤(rùn)。做代理商最怕的一個(gè)就是和廠商發(fā)生矛盾，被廠商搶單子，體系混亂、
價(jià)格混亂，最后大家都無利可圖。 Sage選擇代理商，首先是理念要一致，就是要向客戶提供持續(xù)性的服務(wù)，公司可以很小，可能只有二三十個(gè)客戶，但首先是得專業(yè)，得能向這些
客戶提供持續(xù)性的服務(wù)， 從中獲得持續(xù)性收入； 其次是專注，
代理商得有自己專注的行業(yè)，有自己的服務(wù)能力， Sage會(huì)和代理商共同拓展客戶。
在全球管理軟件市場(chǎng)上， Sage名列成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)前茅，秘訣是什么呢？周強(qiáng)一語(yǔ)道破其中的奧妙： “用一支比較有效的隊(duì)伍獲得合理的利潤(rùn)，定位要明確，在自己定位的市場(chǎng)
上深耕細(xì)作，不需要做大，但一定要最專業(yè) ! ”
有專業(yè)持續(xù)的服務(wù)才能后來居上
