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《卷煙商品營銷員》之購銷業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和形式
第三節(jié) 卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和形式
一、卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的定義及特點
?。ㄒ唬┚頍熒唐焚忎N業(yè)務(wù)談判的定義
在社會生活中，人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的行為，稱為談判。生活中處處有談判，尤其是在大量的經(jīng)濟活動中，幾乎是時時處處都有貿(mào)易談判，在商品交換中，任何一筆買賣都要通過談判才能實現(xiàn)。
卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判，是指買賣雙方為了卷煙商品的買賣，就各種交易條件所進行的協(xié)商活動。我們
2、可以從以下幾方面來把握它的定義。
?。?）談判以構(gòu)成卷煙商品購銷活動的諸因素為內(nèi)容 主要包括：品種、數(shù)量、質(zhì)量、價格、結(jié)算、運輸、保險、服務(wù)等。
?。?）購銷業(yè)務(wù)談判是買賣雙方為達到互利互惠的目的而進行的溝通和協(xié)商 在購銷業(yè)務(wù)談判中，決不是談判雙方互相為敵，各施陰謀詭計，耍弄卑鄙手段，相互欺詐行騙。
?。?）購銷業(yè)務(wù)談判既是一門學問也是一門藝術(shù) 我們一方面要鉆研購銷業(yè)務(wù)，探索和掌握購銷業(yè)務(wù)談判的規(guī)律性，另一方面還要不斷總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，掌握談判的藝術(shù)。
?。?）購銷業(yè)務(wù)談判的主體是有談判資格的法人代表或其代理人 銷售人員受企業(yè)法人代表人（廠長、經(jīng)理）的委托，在
3、授權(quán)范圍內(nèi)進行購銷業(yè)務(wù)談判時，要開具委托書，規(guī)定代理的事項、權(quán)項、有效期等，以資證明。
?。ǘ┚頍熧忎N業(yè)務(wù)談判的特點
（1）談判對象具有廣泛性和不確定性 十多年來，本著加強專賣管理，搞活卷煙流通，滿足市場需求，促進協(xié)調(diào)發(fā)展的方針，對卷煙流通體制進行了一系列改革，主要內(nèi)容包括：
①實行計劃分配與市場選購相結(jié)合的方針；
②實行二級面向全國開展業(yè)務(wù)，三級面向省內(nèi)選購，毗鄰地區(qū)可以保持業(yè)務(wù)往來的原則；
?、蹖頍煹膬r格管理體制進行了改革，開放了卷煙零售價、批發(fā)價和調(diào)撥價，使得卷煙市場具備了一定的競爭力。因此，我們在購銷活動中，無論是買還賣，業(yè)務(wù)談判的對象
4、遍及全省、全國乃至全球各地，具有明顯的廣泛性和不確定性，這就要求我們不僅要充分了解卷煙商品市場行情，及時掌握價值規(guī)律和供求關(guān)系變動情況，而且要用不同的方式方法對待不同的新、老客戶。
?。?）環(huán)境的多樣性和復雜性 購銷業(yè)務(wù)談判主要是在企業(yè)外部進行的，大部分的工作時間要用于聯(lián)系和處理企業(yè)外部的關(guān)系，所處的環(huán)境更加廣泛、復雜。
?。?）吸引力和說服力，“讓步”與“進攻”的統(tǒng)一性 在購銷業(yè)務(wù)談判中，我們的語言首先要富有吸引力，向?qū)Ψ浇榻B、宣傳商品，要能喚起對方的購買愿望，然后要用邏輯性強、說服力強的語言促使買賣達成。購銷業(yè)務(wù)談判過程，從某種意義上講也就是一個討價還價的過程，雙方都在“進
5、攻”（即提出較高的條件），雙方也都在“讓步”，只有把兩者結(jié)合起來，談判才是和諧的，結(jié)局才可能是“皆大歡喜”，互惠互利。
?。?）各方關(guān)系的平衡性一次成功的購銷業(yè)務(wù)談判，不僅要使雙方滿意成交，而且要爭取得到社會有關(guān)方面的支持幫助和配合，要考慮到上級主管部門、財政、稅務(wù)、消費者、交通、保險及其他新老客戶的影響，在上述各方面關(guān)系中，保持其平衡性（即協(xié)調(diào)）。
?。?）語言表達和文字表達的一致性購銷業(yè)務(wù)談判人員一言一行，在內(nèi)容和法律上是極其嚴肅的，尤其重要的是，合同的文字表達和語言表達要一致。否則，精心促成的買賣就會走樣。
二、卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的原則
在卷煙商品購
6、銷業(yè)務(wù)談判的問題上，應(yīng)遵循以下原則：
平等自愿、協(xié)商一致原則。在社會主義市場經(jīng)濟中，企業(yè)不分大小，不分所有制性質(zhì)，大家都處在平等的地位上，在自愿交易的基礎(chǔ)上，相互充分協(xié)調(diào)，達成交易。
有償交換、互惠互利的原則。購銷活動應(yīng)建立在等價交換、有償交換和互惠互利的基礎(chǔ)之上。
依據(jù)國家計劃原則。卷煙商品的生產(chǎn)和流通，有較強的計劃性，這種計劃是自覺遵循價值規(guī)律和供求規(guī)律的客觀要求的，具有科學性，是指導和管理卷煙商品生產(chǎn)流通的宏觀調(diào)控手段。在購銷業(yè)務(wù)談判中，應(yīng)自覺依據(jù)國家計劃。
合法談判的原則。遵守合法談判的原則，就是在購銷業(yè)務(wù)談判及合同簽訂過程中，要遵守國家的法律、
7、政策。對外貿(mào)易談判，還應(yīng)當遵守國際法則以及對方國家的有關(guān)法規(guī)。在卷煙購銷業(yè)務(wù)談判中，既要遵守國家的其它法律，也要遵守國家的《煙草專賣法》和相關(guān)政策。
三、卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和形式
?。ㄒ唬熒唐焚忎N談判的內(nèi)容
購銷業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容，是指與購銷業(yè)務(wù)活動有關(guān)的各項交易條件。卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容，主要有以下幾個方面：
?。?）卷煙商品的種類卷煙商品的牌號，目前全國大約有2500到3000個左右。有的省份所擁有的牌號達100多個。云南的主要名牌卷煙有：紅塔山、云煙、阿詩瑪、茶花、石林等。
?。?）卷煙商品的品質(zhì)
商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在
8、質(zhì)量和外觀質(zhì)量。卷煙商品的品質(zhì)是由它的自然屬性決定的，具體表現(xiàn)為它的化學成分、物理性質(zhì)等，如色澤、香氣、吸味和外觀等質(zhì)量特征。
?。?）商品的數(shù)量購銷業(yè)務(wù)談判中，商品的數(shù)量也是一個重要問題。它既關(guān)系到賣方的銷售計劃，也關(guān)系到買方的采購計劃，而且與商品價格高低有關(guān)。
?。?）商品裝運 在卷煙商品購銷業(yè)務(wù)活動中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，而卷煙商品的交接又必須通過裝運實現(xiàn)，所以買賣雙方如何交接卷煙商品，即如何確定卷煙商品運輸方式、運輸費用以及交貨時間和地點，是卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的重要內(nèi)容。
?。?）保險保險是以集中起來的保險費組成保險基金，用來補償意外事故或
9、自然災害造成的經(jīng)濟損失，或個人因死亡或傷殘給予物質(zhì)保障的一種方法。保險的種類很多，但在卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判中所涉及到的主要是貨物運輸保險。
卷煙商品運輸保險是指卷煙商品在運輸過程中因遭受到保險范圍內(nèi)的自然災害或意外事故所造成的損失，由承保方負責經(jīng)濟補償?shù)囊环N業(yè)務(wù)活動。卷煙草商品在運輸、裝卸及儲存過程中可能會遇到各種風險，使其遭受損失。為了使卷煙商品受到損失時可以得到經(jīng)濟補償，有必要對卷煙商品進行保險。對卷煙商品保險涉及風險劃分、辦理保險手續(xù)、支付保險費以及買賣雙方與保險機構(gòu)的關(guān)系事宜。因此，買賣雙方洽談人員必須就卷煙商品保險的有關(guān)問題進行協(xié)辦調(diào)，并將雙方一致意見寫入合同。
10、（6）價格和結(jié)算商品的價格是價值的貨幣表現(xiàn)，價格問題同樣是購銷業(yè)務(wù)談判的一個重要內(nèi)容。對于價格條件的談判，往往是雙方極為關(guān)注的事情。因此，在卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判過程中，應(yīng)當考慮以下幾個問題：一是價格形式，這包括統(tǒng)一價、浮動價和協(xié)議價三種形式；二是比價和差價；三是簽約后的價格變動。買賣雙方因價格變動而引起爭議的可能性極大，這種爭議往往表現(xiàn)為賣方在價格上漲時，要求按變動后價格執(zhí)行；在價格下降時，要求按原商定價執(zhí)行，而買方的要求正好相反。這樣就嚴重地影響合同的執(zhí)行，損害雙方的關(guān)系。因此，買賣雙方在進行價格洽談時，一定要處理好這個問題。
（7）貨款的結(jié)算或支付也是一個重要的問題，直接關(guān)系到雙
11、方的利益 貨款的結(jié)算方式有現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)帳結(jié)算。雙方在洽談結(jié)算方式時，要從市場銷售情況、金額大小、對方資信程度和資金周轉(zhuǎn)等各方面加以考慮，正確、靈活地選擇支付方式。
?。?）索賠、仲裁和不可抗力 引起索賠的原因是買賣雙方一方違約，此外也可能是合同約定不明，雙方對合同的某些條款理解不同，從而使一方以為是另一方違約。買賣雙方在談判索賠問題時，除了明確規(guī)定一方如違約，另一方有權(quán)提出索賠外，還要談判索賠依據(jù)、期限、額度等內(nèi)容。
所謂仲裁，是指合同爭議雙方經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時，根據(jù)雙方事前約定，提交雙方同意的第三者進行裁決，裁決的結(jié)果對雙方都有約束力，雙方必須依照執(zhí)行。買賣雙方在談判時。要
12、慎重地考慮仲裁條件，主要包括仲裁機構(gòu)、仲裁決定和仲裁費等方面的問題。
不可抗力，是指合同簽訂后，不是因為任何一方的過失，而是發(fā)生了當事人所不可預見的也是無法事先采取預防措施的意外事故，以致不能履行或者不能完全履行合同。在卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判中，把不可抗力作為一項談判內(nèi)容是非常必要的。
?。ǘ┚頍熒唐焚忎N業(yè)務(wù)談判的形式
?。?）口頭洽談 是指買賣雙方面對面地進行語言談判，或者在異地用電話進行談判。
?。?）書面談判 是指買賣雙方利用信函、電報、電信等通訊工具談判交易。
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