【銷售技巧】銷售人員口才訓(xùn)練技巧1(總25頁(yè))

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1、------------------------------??????????-----精品考試資料-------------------??????????--學(xué)資學(xué)習(xí)網(wǎng)-----------------------??????????------------ 銷售人員口才訓(xùn)練技巧 口才??????????對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)具有重要的作用，然而，很多人對(duì)銷售員口才的認(rèn)識(shí)??????????卻存在著一些誤區(qū)，他們認(rèn)為，銷售人員應(yīng)該八面玲瓏、夸夸其談，??????????能把死的說(shuō)成活的，把稻草說(shuō)成金子，其實(shí)，這是對(duì)銷售員口才認(rèn)識(shí)??????????的一種誤區(qū)，那么，銷售人員需要什

2、么樣的口才，銷售人員在訓(xùn)練自??????????己的口才時(shí)需要注意什么，應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢? ?????????? 一、銷售人員口才的基本作用 語(yǔ)言是人類傳遞信息和感情??????????溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在??????????銷售過(guò)程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢? 1.建立良好的客??????????戶關(guān)系。從接近客戶，到銷售洽談的開(kāi)始，一直到合作關(guān)系的建立，??????????都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些??????????都需要良好的口才。 2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客??

3、????????戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。我們?cè)阡N售過(guò)程中，只有通過(guò)很好的??????????產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。 ?????????? 3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。當(dāng)客戶提出異議，我??????????們通 過(guò)良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)??????????成。． 4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。我們通過(guò)良好??????????的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。 ?????????? 二、銷售人員發(fā)揮口才的基本原則 1.T.P.O原則 ?????????? 在商務(wù)

4、禮儀的著裝原則中有個(gè)T.P.O原則，T代表時(shí)間;??????????P代表場(chǎng)合;O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中，同樣適用??????????這個(gè)原則。說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，面對(duì)??????????合適的對(duì)象，說(shuō)出恰如其分的話語(yǔ)，你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。 ?????????? 2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方??????????面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，才能了解對(duì)方的想法、需求和期望，??????????我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。 3.共鳴原??????????則 在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)

5、生共鳴的東西。人??????????都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生??????????更加深入的溝通和交往。 不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯4. ?????????? 在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝??????????術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬(wàn)不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷售過(guò)??????????程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。 5.快??????????樂(lè)原則 人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作??????????用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂(lè)的作用。因此，如果你的談話???????

6、???能增添些幽默、智慧，將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。 6.誠(chéng)信??????????原則 品德不好的人永遠(yuǎn)說(shuō)不上有口才，有也至多是忽悠。練??????????口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開(kāi)始，而誠(chéng)信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記??????????住自己對(duì)客戶、對(duì)公司的承諾，這樣的營(yíng)銷人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺??????????一點(diǎn)，也是可信賴的。 三、銷售人員口才的基本技巧 ?????????? 1.銷售的開(kāi)場(chǎng)白技巧 銷售人員無(wú)論是接近客戶，還是產(chǎn)??????????品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白在整個(gè)銷??????????售的過(guò)程中具有極其重要的

7、作用。盡管可能接下來(lái)的洽談過(guò)程可能聽(tīng)??????????起來(lái)更令人緊張，但毋庸置疑， “良好的開(kāi)端是成功的一半”。．?????????? 銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白呢? (1)??????????建立良好的第一印象 銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象??????????，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。 ?????????? (2)激發(fā)對(duì)象的興趣 無(wú)論是你初次接觸客戶，還是關(guān)??????????鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象??????????覺(jué)得本次的溝通對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。 (3)使

8、聽(tīng)眾對(duì)下文??????????產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開(kāi)頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部??????????分;你的聽(tīng)眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。 (4)讓聽(tīng)眾了解??????????你的講話目的和內(nèi)容。 2.洽談主題的設(shè)計(jì) 整個(gè)洽??????????談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談??????????)過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。 (1)主題的演講(洽談)要??????????有明確的中心議題和大綱。 考慮聽(tīng)眾程度(2) ?????????? 有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ)，而忘記了你的對(duì)象????????

9、??群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說(shuō)的話對(duì)方聽(tīng)得懂，可??????????是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽(tīng)眾的程度，對(duì)比較尖深的專業(yè)??????????的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當(dāng)?shù)慕忉尅? (3)顧及聽(tīng)眾的興??????????趣 顧及聽(tīng)眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話題有??????????沒(méi)有興趣，如果顧客對(duì)話題沒(méi)有興趣，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)??????????的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。 (4)增??????????強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化 要你的聽(tīng)眾長(zhǎng)時(shí)間的注意??????????你的講話，必須讓他覺(jué)得聽(tīng)你說(shuō)

10、話饒有興趣，否則只能是聽(tīng)得昏昏欲??????????睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變??????????得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽(tīng)眾的注意力。 (5??????????)注重與聽(tīng)眾的互動(dòng) 3.銷售洽談的結(jié)尾 銷售洽談??????????的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作，所以結(jié)尾也非常重要。 對(duì)洽談??????????有個(gè)要點(diǎn)的總結(jié)(1) (2)對(duì)本次洽談的啟發(fā)意義??????????做適當(dāng)延伸。比如，你可以用一個(gè)故事或一句名言等對(duì)本次談話的意??????????義做一下總結(jié)和延伸，并取得對(duì)方的認(rèn)同。 (3)直

11、接表達(dá)??????????你的訴求。 銷售人員口才訓(xùn)練的基本方法 (1)每??????????天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書(shū)籍或口才書(shū)籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)??????????一些技巧。 (2)每天閱讀書(shū)籍，增加自己的知識(shí)儲(chǔ)備和詞??????????匯量。在閱讀的同時(shí)，對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié)，鍛煉你的記憶力、??????????反應(yīng)力和語(yǔ)言的連貫。 (3)經(jīng)常看名人的演講，并進(jìn)行模??????????仿。我們每天都聽(tīng)廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時(shí)跟著播音??????????員、演播員、演員進(jìn)行模仿，注意他的聲音、語(yǔ)調(diào)，他的神態(tài)、動(dòng)作??????????，邊聽(tīng)

12、邊模仿，邊看邊模仿，天長(zhǎng)日久，你的口語(yǔ)能力就得到了提高??????????。 (4)經(jīng)常尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行演講?？诓挪皇峭Ａ粼跁?shū)面上的??????????宣導(dǎo)，需要你實(shí)際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)很少，可以經(jīng)常對(duì)??????????著鏡子演講。 經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)。(5) ?????????? 市場(chǎng)營(yíng)銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步??????????的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方??????????面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的??????????能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，

13、銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容??????????之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品??????????，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷??????????的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人??????????來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個(gè)成功??????????的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的??????????，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ??????????◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種??????

14、????、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯??????????示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目??????????標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重??????????點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類??????????，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同??????????類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市??????????場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容． 量如何，客??????????戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間

15、分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未??????????來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。 ◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，??????????要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法??????????和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷??????????售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨??????????著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也??????????是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大??????????，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)?

16、?????????業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1：成功=知識(shí)\+人脈 公式??????????2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷??????????自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片?????????? ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ?????????? ◆客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。?????????? ◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 ◆要??????????作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提要根據(jù)客??????????戶的特

17、點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工在制定計(jì)劃時(shí)，高銷售的效果。． ??????????作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。??????????計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要??????????準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的??????????銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，??????????一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情??????????況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度??????????表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，

18、完成或者未完成的原??????????因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因??????????還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這??????????種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想??????????的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄??????????，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分??????????析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。 ◆研究客戶心??????????理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)?????????

19、?研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如??????????公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正??????????的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析 ◆??????????學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶． ?????????? 的角度去考慮問(wèn)題。 ◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向??????????客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候??????????重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的??????????，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，

20、在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的??????????會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的??????????是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成??????????功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有??????????需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要??????????與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對(duì)客??????????戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重??????????要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶???

21、???????有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被??????????你利用。 ◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上??????????門(mén)推銷？郵寄方式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零??????????售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方??????????式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種??????????。 ◆銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某??????????種意 義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。 ◆銷??????????售人員要有良好的

22、心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒??????????絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種??????????現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服??????????惰性和克服畏難情緒。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要??????????學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括??????????衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要??????????有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是??????????如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東

23、西，這個(gè)東??????????西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的??????????糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，??????????首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。??????????第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是??????????處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)??????????量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿??????????意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變??????????萬(wàn)化，關(guān)鍵

24、還在于隨機(jī)應(yīng)變） ◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人??????????員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理． 論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能??????????力比理論更重要。 ◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)??????????法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡??????????量自己解決。 ◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要 有??????????時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)??????????新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不??????????斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵

25、在于善于創(chuàng)新。 銷??????????售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成??????????功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集??????????合別人的力量 如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首??????????要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。??????????同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟??????????銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期??????????的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的??????

26、????無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代??????????表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠(chéng) 態(tài)度是決定一??????????個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真??????????誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，??????????把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企??????????業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接??????????影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，??????????首先，要對(duì)自己有信心

27、，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是??????????最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 ??????????嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀??????????械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? ?????????? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手??????????競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)??????????者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自??????????己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。 被稱為汽車(chē)

28、銷售大王??????????的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車(chē)16??????????00多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，??????????你推銷過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，??????????我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然． 也能夠推銷汽??????????車(chē)。 知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成??????????功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。 三、做個(gè)有心??????????人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)??????????銷售經(jīng)

29、驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，??????????為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中??????????的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)??????????。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能??????????成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就??????????記錄客戶每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米??????????能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，??????????才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個(gè)銷售

30、代表，客戶的每一點(diǎn)??????????變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高??????????自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實(shí)際是??????????很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘??????????苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的??????????去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供 服務(wù)，銷售工??????????作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折??????????不撓的精神。 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影??????

31、????，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百??????????次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自??????????己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影??????????星之一。 銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難??????????還大嗎？沒(méi)有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素??????????質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不??????????同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分??????????析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)

32、，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一??????????切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而??????????得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。?????????? 六、交際能力 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷??????????售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的??????????交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了??????????路才好走。另外，朋友 也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功??????????，善用資源才會(huì)成功。 七、熱情 熱情是具有感染

33、力的一??????????種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客??????????戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走??????????時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他??????????很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的??????????交易。 八、知識(shí)面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層??????????次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備??????????廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵??????????各種書(shū)籍，

34、無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，??????????養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止??????????都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這??????????不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成??????????傷害。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)??????????生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后??????????，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈??????????夫看見(jiàn)， 也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究

35、衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 ?????????? 這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有??????????負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首??????????先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任??????????心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。 十、談判力?????????? 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程??????????，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方??????????的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)???????

36、???的機(jī)會(huì)就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)??????????不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的??????????需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客??????????戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的??????????運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個(gè)業(yè)務(wù)代??????????表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要??????????用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的??????????目的。 前國(guó)家足球總教練

37、米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)??????????之門(mén)總是 對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只??????????有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的??????????心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。 在做??????????銷售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一??????????個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高??????????于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在??????????銷售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要?

38、?????????做什么？沒(méi)有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。 也許銷售代??????????表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每??????????天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：簡(jiǎn)單??????????的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，??????????但不能平庸。 一個(gè)銷售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都??????????要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄??????????的朋友有所啟示。 1、上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時(shí)起??????????床，醒來(lái)之后要

39、迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要??????????充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。 筆、如名片、檢查一下是否??????????帶齊了銷售的必備用品，整理好儀容， 筆記本、產(chǎn)品資料等。?????????? 上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可??????????以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。 盡量提前10——2??????????0分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。 簡(jiǎn)單的說(shuō)，??????????上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！ 2、到??????????公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)

40、單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，??????????明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)??????????劃越詳細(xì)越好。出門(mén)之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并??????????檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送??????????貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記??????????錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照??????????片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)?????????? ）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、?????

41、?????1． 性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 ??????????2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解??????????同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。 3）做好嚴(yán)密的拜訪??????????計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并想??????????辦法去接近他。 4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)??????????于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。 4、見(jiàn)到客戶??????????之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不??????????亢。 2）

42、要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，??????????口氣要平穩(wěn)。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下??????????幾點(diǎn)： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感?????????? ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語(yǔ)要??????????簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題． ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)??????????點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)??????????論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ) ⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著??????????想，分析帶給他的利益最大化

43、4）與客戶商談必須按部就班 ?????????? ①見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②??????????進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他??????????的利益 ④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款?????????? ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期??????????建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。 ?????????? 5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫(xiě)每天??????????的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)

44、劃完成??????????任務(wù) ）寫(xiě)出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱??????????怨要3． 及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。 ?????????? 4）營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述 ②對(duì)工??????????作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見(jiàn)??????????及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第??????????二天的工作計(jì)劃 1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列??????????入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。 2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜????

45、??????訪路線，排除不重要的事情。 3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，??????????約好見(jiàn)面時(shí)間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工??????????作 對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己??????????的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，??????????能否． 為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)??????????。 當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間??????????，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕??????????重緩急，道理雖然

46、是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變??????????化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳??????????，影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種??????????的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣(mài)點(diǎn)各??????????有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并??????????能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客??????????戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了??????????產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消

47、費(fèi)者的滿??????????意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢(qián)轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷??????????商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)??????????達(dá)到目的。 在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多??????????憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立??????????了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)??????????的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不??????????斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒(méi)有銷售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年??????????的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

48、洗禮，滿足了商家商品的極大豐富，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那??????????時(shí)已有天壤之別， 和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，??????????但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，??????????僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終??????????達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。 作為市場(chǎng)基??????????礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和??????????消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？ 售前服??????????務(wù)——良好的開(kāi)端是銷售成功的一半 售

49、前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)??????????有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，??????????使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把??????????握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速??????????成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)： 1、比較認(rèn)??????????真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你??????????交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。 2、不斷的觀看產(chǎn)品，??????????甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)????????

50、??現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)??????????他的信心。 3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面??????????的知道以后要他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，經(jīng)銷的??????????產(chǎn)品的背景， 訴他更多。 4、仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷??????????的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包??????????裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋，通過(guò)不同??????????的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買(mǎi)實(shí)惠的產(chǎn)??????????品，這樣，你不就賣(mài)的多了？賣(mài)

51、的多，不久賺的多了！ 對(duì)于客??????????戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。同時(shí)，要??????????能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議??????????，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。 在??????????和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的??????????優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶??????????創(chuàng)造條件。 客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)??????????有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕?

52、?????????。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？?????????? 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有??????????一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法： 第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)??????????優(yōu)點(diǎn)． 第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同 第三步：當(dāng)??????????客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求 如??????????果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是??????????每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶??????????的拜訪，并

53、為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。 售中服務(wù)—??????????—良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人??????????員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面??????????還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜??????????訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次??????????數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。?????????? 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的??????????想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)

54、小小的建議，一定??????????要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客??????????戶。 為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客??????????戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。 、“教育”你??????????的客戶1． 之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋??????????學(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境??????????，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷售量。 1）總??????????的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最??????

55、????新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 ?????????? 2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要??????????對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) ◆服??????????務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近 3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的??????????地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物??????????擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開(kāi)燈 實(shí)際??????????上，在你和客戶溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可 以??????????把一些

56、能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，??????????這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么??????????？ 2）管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的目的??????????是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過(guò)程中，用什么方法去管理你的??????????客戶呢？ 管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。 一個(gè)??????????渠道：通過(guò)《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況??????????、銷售情況，以及客戶處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶??????????的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。 一種方

57、法：幫助客戶去做商品陳列??????????的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品??????????放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤(rùn)。 通??????????過(guò)“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，??????????你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他??????????最好的售中服務(wù)。 售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是??????????下一次的開(kāi)始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)??????????束了呢？答案是 否定的。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)??????????用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留??????????住客戶，使銷售更穩(wěn)固。 ??????????