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1、平安新人“三講”1特制分析 目目 錄錄一一“三講三講”的重要意義的重要意義二二“三講三講”的正確思維的正確思維三三“三講三講”的運(yùn)用流程的運(yùn)用流程四四“三講三講”的課堂演練的課堂演練2特制分析不同的方式，不同的結(jié)果（一）不同的方式，不同的結(jié)果（一） 某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)，但張先生一直沒有購買。談過保險(xiǎn)，但張先生一直沒有購買。 某天，甲找到張先生，對(duì)他說某天，甲找到張先生，對(duì)他說:“:“今天是今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會(huì)被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)就會(huì)被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份
2、保險(xiǎn)吧。吧?！?礙于情面，張先生勉強(qiáng)買了一份保險(xiǎn)，礙于情面，張先生勉強(qiáng)買了一份保險(xiǎn)，年交保費(fèi)年交保費(fèi)500500元元。33特制分析 一個(gè)月后，平安的業(yè)務(wù)員乙通過朋友介一個(gè)月后，平安的業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營銷工作，以及為什畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營銷工作，以及為什么選擇平安人壽。么選擇平安人壽。 張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和平安有了新的認(rèn)識(shí)。險(xiǎn)和平安有了新的認(rèn)識(shí)。 一周后，張先生給自己購買了一周后，張先生給自己購買了“卓越人卓越人生生”，年交保費(fèi)，年交保費(fèi)1010
3、萬元萬元。4不同的方式，不同的結(jié)果（二）不同的方式，不同的結(jié)果（二）4特制分析同一個(gè)客戶面對(duì)同一個(gè)客戶面對(duì)不同的不同的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員做出的購買決定相差做出的購買決定相差幾十倍幾十倍甚至甚至上百倍上百倍！55特制分析思 考 對(duì)客戶做出不同購買決定影響最大對(duì)客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選出的因素有哪些？請(qǐng)從中選出前三項(xiàng)前三項(xiàng)1.1.講人情關(guān)系講人情關(guān)系2.2.講產(chǎn)品利益講產(chǎn)品利益3.3.講銷售話術(shù)講銷售話術(shù)4.4.講自己為什么做保險(xiǎn)講自己為什么做保險(xiǎn)5.5.講公司品牌講公司品牌6.6.講保險(xiǎn)理念講保險(xiǎn)理念66特制分析分析（1/2）講人情關(guān)系講人情關(guān)系 引起引起客戶反感客戶反感講產(chǎn)
4、品利益講產(chǎn)品利益客戶過度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易客戶過度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易陷入陷入產(chǎn)品比較產(chǎn)品比較的怪圈的怪圈講銷售話術(shù)講銷售話術(shù)客戶對(duì)客戶對(duì)“口才好口才好”的業(yè)務(wù)員不的業(yè)務(wù)員不一定認(rèn)同，甚至反感一定認(rèn)同，甚至反感77特制分析分析分析（2/2）講自己為什么講自己為什么做保險(xiǎn)做保險(xiǎn)讓客戶改變對(duì)營銷員的錯(cuò)誤讓客戶改變對(duì)營銷員的錯(cuò)誤 認(rèn)知，讓客戶認(rèn)知，讓客戶認(rèn)同自己認(rèn)同自己講公司品牌講公司品牌讓客戶對(duì)公司有正確的認(rèn)知，讓客戶對(duì)公司有正確的認(rèn)知，認(rèn)同公司認(rèn)同公司講保險(xiǎn)理念講保險(xiǎn)理念讓客戶對(duì)保險(xiǎn)有正確的認(rèn)知，讓客戶對(duì)保險(xiǎn)有正確的認(rèn)知，認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同保險(xiǎn)88特制分析9“三講 ”講自己講公司講保險(xiǎn)9特制分析“三講”
5、的作用產(chǎn)生產(chǎn)生認(rèn)同認(rèn)同建立建立信任信任達(dá)成達(dá)成委托委托1010特制分析 保險(xiǎn)銷售中的所有保險(xiǎn)銷售中的所有困難和問題，困難和問題，都可以用都可以用“三講三講”來化解！來化解！1111特制分析思思 考考我們應(yīng)該如何講我們應(yīng)該如何講“三講三講”？是長期用同一個(gè)版本講，還是是長期用同一個(gè)版本講，還是用不同的版本講？用不同的版本講？1212特制分析無論是緣故還是陌生客戶，無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須都必須先講先講“三講三講”！重要提示重要提示 1313特制分析 目目 錄錄一一“三講三講”的重要意義的重要意義二二“三講三講”的正確思維的正確思維三三“三講三
6、講”的運(yùn)用流程的運(yùn)用流程四四“三講三講”的課堂演練的課堂演練1414特制分析思思 考考我們應(yīng)該如何講我們應(yīng)該如何講“三講三講”？是長期用同一個(gè)版本講，還是是長期用同一個(gè)版本講，還是用不同的版本講？用不同的版本講？1515特制分析自自19921992年起年起連續(xù)連續(xù)936周周每周三件每周三件齊賀資和齊賀資和日本壽險(xiǎn)營銷大師日本壽險(xiǎn)營銷大師1616特制分析卓越營銷大師15年年講講1個(gè)個(gè)版本版本 而不是而不是 1 1天天講講5個(gè)個(gè)版本版本1717特制分析正確思維 堅(jiān)持在堅(jiān)持在不同的時(shí)間不同的時(shí)間、不同不同的地點(diǎn)，的地點(diǎn)，與同一類客戶，用與同一類客戶，用同同一個(gè)版本一個(gè)版本講講“三講三講”。1818特
7、制分析堅(jiān)持用同一個(gè)版本 講 “三講 ”的好處 簡單簡單 高效高效 輕松輕松1919特制分析 目目 錄錄一一“三講三講”的重要意義的重要意義二二“三講三講”的正確思維的正確思維三三“三講三講”的運(yùn)用流程的運(yùn)用流程四四“三講三講”的課堂演練的課堂演練2020特制分析21講自己認(rèn)同保險(xiǎn)追求成長21特制分析22業(yè)務(wù)員：我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事 【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】經(jīng)過這件事情，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。所以我就到平安人壽做保險(xiǎn)了。講自己，認(rèn)同保險(xiǎn) 客 戶：22特制分析23業(yè)務(wù)員：我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好，也非常
8、鍛煉人。特別是在平安人壽，有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個(gè)人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時(shí)還可以幫助別人。所以我就到平安人壽做保險(xiǎn)了。講自己，追求成長 客 戶：23特制分析24講公司p綜合金融集團(tuán)p品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)p平安榮譽(yù)24特制分析25平安自1988年成立至今，中國平安僅用25年時(shí)間便從一家保險(xiǎn)公司發(fā)展成為全國性綜合金融集團(tuán)。中國平安是一家涵蓋保險(xiǎn)、銀行、投資，世界500強(qiáng)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。業(yè)務(wù)員：原來是世界500強(qiáng)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)啊客 戶：講實(shí)力，突出綜合金融服務(wù)集團(tuán)現(xiàn)在就來了解一下平安人壽。業(yè)務(wù)員：25特制分析26業(yè)務(wù)員： 中國平安品牌大、知名度高、客戶群廣，有如下客
9、戶。平安三大承諾平安車險(xiǎn)萬元以下，資料齊全，1天賠付”的高效快速理賠承諾！全面實(shí)現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)先！平安壽險(xiǎn)信守合約 為客戶尋找最大理賠的理由：屬保險(xiǎn)責(zé)任，超30天賠償理賠金利息。平安銀行借記卡全球任何ATM提款機(jī)取款不收任何手續(xù)費(fèi)、信用卡掛失前72小時(shí)保障最高達(dá)5萬元：同業(yè)中失卡保障額度最高、信用卡保障時(shí)間最長。講品牌，突出品牌優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)員：所以我選擇到平安人壽做保險(xiǎn)了。26特制分析講榮譽(yù)，突出社會(huì)效應(yīng)業(yè)務(wù)員：實(shí)力領(lǐng)先：平安擁有保險(xiǎn)、銀行、投資三大支柱的綜合金融集團(tuán)。福布斯上市公司2000強(qiáng)前100名。財(cái)富世界500強(qiáng)蟬聯(lián)非國有企業(yè)第一品牌卓越：平安一直致力于打造其綜合金融服務(wù)集團(tuán)品牌及專業(yè)、價(jià)值的
10、品牌形象，積極地致力于改善和提升客戶感知及服務(wù)品質(zhì)。管理杰出：平安是中國金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家引入外資企業(yè)，擁有完善的治理架構(gòu)和國際化、專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)。責(zé)任為本：平安致力于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，積極推動(dòng)“低碳100”、百所平安希望小學(xué)援建、大學(xué)生勵(lì)志計(jì)劃等公益項(xiàng)目，憑借多年來在企業(yè)社會(huì)責(zé)任方面的杰出表現(xiàn)，獲得社會(huì)廣泛褒獎(jiǎng)。27特制分析28講保險(xiǎn)p保險(xiǎn)是一種善業(yè)，是對(duì)人生的全面規(guī)劃p保險(xiǎn)是病有所醫(yī)，是生命的尊嚴(yán)p保險(xiǎn)是愛有所繼，是愛與責(zé)任p保險(xiǎn)是老有所養(yǎng)，幼有所護(hù)，生活無憂28特制分析29保險(xiǎn)行業(yè)既有著廣闊的發(fā)展前景，高收入潛力更為千家萬戶送去保障，筑就善業(yè)也許我不是慈善家，但是我為千家萬戶送去了保障一個(gè)人
11、的善是善行，一個(gè)團(tuán)體的善就是善業(yè)，保險(xiǎn)就是一個(gè)團(tuán)體的善。平安人壽董事長丁當(dāng)論道人生修行執(zhí)善心筑善業(yè)保險(xiǎn)是一種善業(yè)，是對(duì)人生的全面規(guī)劃保險(xiǎn)，一種善業(yè)，是讓每個(gè)家庭擁有平安29特制分析 “保險(xiǎn)是病有所醫(yī)，是生命的尊嚴(yán)保險(xiǎn)是病有所醫(yī)，是生命的尊嚴(yán)”。 人這一生，最好的是人這一生，最好的是健康的活著，即使病了也要爭取活著，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、疾病來臨的時(shí)健康的活著，即使病了也要爭取活著，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、疾病來臨的時(shí)候，我們每個(gè)人的手里都應(yīng)該有點(diǎn)應(yīng)急的錢，這就是生命的尊候，我們每個(gè)人的手里都應(yīng)該有點(diǎn)應(yīng)急的錢，這就是生命的尊嚴(yán)嚴(yán)業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)，保險(xiǎn)，是病有所醫(yī)， 生命的尊嚴(yán)這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？業(yè)務(wù)員：業(yè)
12、務(wù)員：認(rèn)同認(rèn)同客客 戶：戶：業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：人生難免高低起伏，當(dāng)陷入困境時(shí)，金錢是當(dāng)務(wù)之急，而尊嚴(yán)人生難免高低起伏，當(dāng)陷入困境時(shí)，金錢是當(dāng)務(wù)之急，而尊嚴(yán)往往比金錢更加奢侈。如果能在面對(duì)大病或意外時(shí)通過壽險(xiǎn)解往往比金錢更加奢侈。如果能在面對(duì)大病或意外時(shí)通過壽險(xiǎn)解決高額費(fèi)用，而不是動(dòng)用家庭儲(chǔ)蓄或舉債，不但維護(hù)了家庭財(cái)決高額費(fèi)用，而不是動(dòng)用家庭儲(chǔ)蓄或舉債，不但維護(hù)了家庭財(cái)產(chǎn)，還能避免不少愧疚和尷尬，這是維持我們生命基本的尊嚴(yán)。產(chǎn)，還能避免不少愧疚和尷尬，這是維持我們生命基本的尊嚴(yán)。所以，所以，保險(xiǎn)是雪中送炭，人人都需要。保險(xiǎn)是雪中送炭，人人都需要。我認(rèn)為我認(rèn)為做保險(xiǎn)真的很有意義！做保險(xiǎn)真的很有意義！
13、所以我就到平安做保險(xiǎn)了。所以我就到平安做保險(xiǎn)了。 3030特制分析 “保險(xiǎn)是愛有所繼，是愛與責(zé)任保險(xiǎn)是愛有所繼，是愛與責(zé)任”。 我們常說：我們常說：“只要我在，只要我在，就照顧你們一輩子。就照顧你們一輩子。”壽險(xiǎn)或許讓愛綿延得更加深遠(yuǎn)：壽險(xiǎn)或許讓愛綿延得更加深遠(yuǎn)：“只要只要你們?cè)?，就照顧你們一輩子。你們?cè)?，就照顧你們一輩子?！币患抑鞅旧淼膬r(jià)值和未來收一家之主本身的價(jià)值和未來收入的能力才是家庭最寶貴的資產(chǎn)，必須做好自己保障。對(duì)家庭入的能力才是家庭最寶貴的資產(chǎn)，必須做好自己保障。對(duì)家庭支柱而言，壽險(xiǎn)不是額外的義務(wù)，而是完成義務(wù)的最佳方式。支柱而言，壽險(xiǎn)不是額外的義務(wù)，而是完成義務(wù)的最佳方式。業(yè)務(wù)
14、員：業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)，保險(xiǎn)，是愛有所繼、是愛與責(zé)任是愛有所繼、是愛與責(zé)任 這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：認(rèn)同認(rèn)同客客 戶：戶：業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：你我身邊很多朋友說，有錢不能延長生命。是的，也許金錢不你我身邊很多朋友說，有錢不能延長生命。是的，也許金錢不能延長我們的生命，但她可以延長我們的經(jīng)濟(jì)生命。即使有一能延長我們的生命，但她可以延長我們的經(jīng)濟(jì)生命。即使有一天我們離開了，我們也要讓叫家人、孩子好好的活下去。這是天我們離開了，我們也要讓叫家人、孩子好好的活下去。這是我們的愛與責(zé)任。我們的愛與責(zé)任。所以，所以，保險(xiǎn)是雪中送炭，人人都需要。保險(xiǎn)是雪中送炭，人人都需要。我認(rèn)為我認(rèn)為做保
15、險(xiǎn)真的很有意義！做保險(xiǎn)真的很有意義！所以我就到平安做保險(xiǎn)了。所以我就到平安做保險(xiǎn)了。 3131特制分析 “保險(xiǎn)是老有所養(yǎng)，幼有所護(hù)，生活無憂保險(xiǎn)是老有所養(yǎng)，幼有所護(hù)，生活無憂”。 我們每個(gè)人都我們每個(gè)人都希望孩子健康無憂的成長，老了可以安享晚年，只有提前做好希望孩子健康無憂的成長，老了可以安享晚年，只有提前做好完善的準(zhǔn)備和規(guī)劃，才能給孩子一份終身受益的饋贈(zèng)，給自己完善的準(zhǔn)備和規(guī)劃，才能給孩子一份終身受益的饋贈(zèng)，給自己贏得一個(gè)安穩(wěn)舒適的退休生活。贏得一個(gè)安穩(wěn)舒適的退休生活。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)，保險(xiǎn)，老有所養(yǎng)，幼有所護(hù)，生活無憂老有所養(yǎng)，幼有所護(hù)，生活無憂 這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？業(yè)
16、務(wù)員：業(yè)務(wù)員：認(rèn)同認(rèn)同客客 戶：戶：業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，我們每個(gè)人必須學(xué)會(huì)規(guī)劃我們的人生，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，我們每個(gè)人必須學(xué)會(huì)規(guī)劃我們的人生，壽險(xiǎn)的目的不是投資，而是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人和家庭的財(cái)務(wù)計(jì)劃壽險(xiǎn)的目的不是投資，而是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人和家庭的財(cái)務(wù)計(jì)劃就像一棵樹，樹干是消費(fèi)性理財(cái)方式，樹根是保障性理財(cái)方式。就像一棵樹，樹干是消費(fèi)性理財(cái)方式，樹根是保障性理財(cái)方式。保險(xiǎn)作為相對(duì)長期穩(wěn)健的理財(cái)方式，能幫助規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。無保險(xiǎn)作為相對(duì)長期穩(wěn)健的理財(cái)方式，能幫助規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。無論遇到什么風(fēng)險(xiǎn)，都保證我們的子女教育計(jì)劃、養(yǎng)老計(jì)劃一定論遇到什么風(fēng)險(xiǎn)，都保證我們的子女教育計(jì)劃、養(yǎng)老計(jì)劃一定能夠
17、實(shí)現(xiàn)。所以，能夠?qū)崿F(xiàn)。所以，保險(xiǎn)是錦上添花，人人都喜歡。保險(xiǎn)是錦上添花，人人都喜歡。我認(rèn)為我認(rèn)為做保險(xiǎn)真的很有意義！做保險(xiǎn)真的很有意義！所以我就到平安做保險(xiǎn)了。所以我就到平安做保險(xiǎn)了。 3232特制分析33無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！重要提示 33特制分析 目目 錄錄一一“三講三講”的重要意義的重要意義二二“三講三講”的正確思維的正確思維三三“三講三講”的運(yùn)用流程的運(yùn)用流程四四“三講三講”的課堂演練的課堂演練3434特制分析“三講三講” 范例范例3535特制分析36“三講”課堂演練 一對(duì)一演練 選擇適合自己的版本，自然、流暢講“三講” 上臺(tái)演練36特制分析37選擇一個(gè)最適合自己的“三講”版本，堅(jiān)持講，一定會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。37特制分析38Thank you!38特制分析
平安新人三講谷風(fēng)詳析
