【管理課件】營(yíng)銷培訓(xùn)：惠普經(jīng)銷商大學(xué)(16)(PPT 73)何為成功的銷售人員

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1、1惠普經(jīng)銷商大學(xué)2v營(yíng)銷觀念的變革v本學(xué)期我們的培訓(xùn)課將主要由三部分構(gòu)成，即銷本學(xué)期我們的培訓(xùn)課將主要由三部分構(gòu)成，即銷售，管理和技術(shù)，這三門課程的目的是幫助銷售售，管理和技術(shù)，這三門課程的目的是幫助銷售人員樹立正確的營(yíng)銷理念，提升業(yè)務(wù)拓展能力，人員樹立正確的營(yíng)銷理念，提升業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理念，開拓視野，樹立大理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為經(jīng)銷商們良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，希望局觀，并為經(jīng)銷商們良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時(shí)提問(wèn)。大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時(shí)提問(wèn)?；萜战?jīng)銷商大學(xué)3v1.案例分析 一個(gè)善于把握用戶需求心理

2、一個(gè)善于把握用戶需求心理的的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果。可以說(shuō)，一個(gè)成熟的功倍的效果?？梢哉f(shuō)，一個(gè)成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤(rùn)目標(biāo)。也就是說(shuō)能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤(rùn)目標(biāo)。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。相輔相成的?；萜战?jīng)銷商大學(xué)4v“村村”中紀(jì)實(shí)中紀(jì)實(shí)v某一家小型咨詢公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代某一家小型咨詢公司，因業(yè)務(wù)發(fā)

3、展的需要，希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時(shí)在公司內(nèi)化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時(shí)在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購(gòu)人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購(gòu)人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細(xì)分析他的成功，我們卻拿到了這份訂單。仔細(xì)分析他的成功，我們發(fā)現(xiàn)其原因在于，當(dāng)這位發(fā)現(xiàn)其原因在于，當(dāng)這位sales進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，他發(fā)現(xiàn)這家進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，他發(fā)現(xiàn)這家公司已經(jīng)購(gòu)買了不同配置、不同品的品牌的

4、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。他了公司已經(jīng)購(gòu)買了不同配置、不同品的品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。他了解到，這都是該公司在不同時(shí)期購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒(méi)解到，這都是該公司在不同時(shí)期購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒(méi)有問(wèn)題。因此，這位有問(wèn)題。因此，這位sales想到，這家公司對(duì)解決方案始終不想到，這家公司對(duì)解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機(jī)器。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)他發(fā)現(xiàn)自己的猜測(cè)滿意的原因不能就在于這批機(jī)器。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)他發(fā)現(xiàn)自己的猜測(cè)是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順自然可

5、以很順利地拿到訂單。利地拿到訂單?；萜战?jīng)銷商大學(xué)5問(wèn)題問(wèn)題2:用戶想得到的究竟是什么？用戶想得到的究竟是什么？用戶說(shuō)：用戶說(shuō)：我不要！我不要！用戶說(shuō)：用戶說(shuō)：我要！我要！計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī) 保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄豪華轎車豪華轎車洗衣機(jī)洗衣機(jī)化妝品化妝品高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念尋求安全，避免損失尋求安全，避免損失舒適，地位顯赫舒適，地位顯赫更多的閑暇更多的閑暇秀麗的風(fēng)姿秀麗的風(fēng)姿v案例分析案例分析v因此，一個(gè)善于把握用戶需求心理的因此，一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果。可以說(shuō)，成熟的職業(yè)銷售人員加上良動(dòng)中起到事半功

6、倍的效果?？梢哉f(shuō)，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理成功的銷售，二者缺一不可。好的銷售管理成功的銷售，二者缺一不可。問(wèn)題問(wèn)題1:我們應(yīng)該向用戶推銷什么？我們應(yīng)該向用戶推銷什么？Sales說(shuō)：說(shuō)：我不推銷！我不推銷！Sales說(shuō)：說(shuō)：我推銷！我推銷！家具家具化妝品化妝品 服裝服裝 彩電彩電和諧的家庭氣氛和諧的家庭氣氛魅力與時(shí)尚魅力與時(shí)尚合體時(shí)髦的裝束帶來(lái)的自信合體時(shí)髦的裝束帶來(lái)的自信休閑的生活與娛樂(lè)休閑的生活與娛樂(lè)惠普經(jīng)銷商大學(xué)6v在營(yíng)銷觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的欲望并滿足他在營(yíng)銷觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的欲望并滿足他們；生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品

7、，熱們；生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛(ài)顧客而非產(chǎn)品等都對(duì)今天的銷售產(chǎn)生了巨大的影響。愛(ài)顧客而非產(chǎn)品等都對(duì)今天的銷售產(chǎn)生了巨大的影響。v從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營(yíng)銷觀念則注重買方的需從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營(yíng)銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營(yíng)要。推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營(yíng)銷則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有銷則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是公司現(xiàn)有產(chǎn)品，事情，來(lái)滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是公司現(xiàn)有

8、產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。營(yíng)銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是要求大力推銷和促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。營(yíng)銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是公司的目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調(diào)那公司的目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調(diào)那些影響著消費(fèi)者滿意程度的各種活動(dòng)，公司如何通過(guò)贏得和保持些影響著消費(fèi)者滿意程度的各種活動(dòng)，公司如何通過(guò)贏得和保持顧滿意來(lái)獲取利潤(rùn)。顧滿意來(lái)獲取利潤(rùn)。 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷者必備的素質(zhì)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué)7v顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)則在于對(duì)顧客信顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)則在于對(duì)顧客信

9、息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個(gè)圓環(huán)說(shuō)明了資金和息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個(gè)圓環(huán)說(shuō)明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。v現(xiàn)象：目前經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中，僅僅實(shí)現(xiàn)了物資流通的作用，即現(xiàn)象：目前經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中，僅僅實(shí)現(xiàn)了物資流通的作用，即內(nèi)環(huán)的流通。而產(chǎn)品的促銷、廣告等活動(dòng)均由廠商來(lái)推動(dòng)，經(jīng)銷商內(nèi)環(huán)的流通。而產(chǎn)品的促銷、廣告等活動(dòng)均由廠商來(lái)推動(dòng)，經(jīng)銷商并沒(méi)有在其中起到作用。并沒(méi)有在其中起到作用。v討論：事實(shí)上，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實(shí)討論：事實(shí)上，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實(shí)現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞。

10、其中包括，一方面將廠商信息有效現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞。其中包括，一方面將廠商信息有效地向用戶傳遞；另外一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者地向用戶傳遞；另外一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶的需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶的需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營(yíng)銷中去。惠普在向經(jīng)銷商進(jìn)行的培訓(xùn)和反饋，以真正做到參與到營(yíng)銷中去?；萜赵谙蚪?jīng)銷商進(jìn)行的培訓(xùn)中，早已加入了這一點(diǎn)。中，早已加入了這一點(diǎn)。問(wèn)題3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的區(qū)別是什么？問(wèn)題4：顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)是什么？惠普經(jīng)銷商大學(xué)8v一個(gè)成功的一個(gè)成功的s

11、ales在向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，往往在向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)具有其本身的特色。我們將會(huì)具有其本身的特色。我們將Sales的銷售過(guò)的銷售過(guò)和分為三種境界：精通和分為三種境界：精通“術(shù)術(shù)”，即靈活掌握，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對(duì)于一個(gè)剛開始從事銷售理念的種種技巧，對(duì)于一個(gè)剛開始從事銷售工作的銷售工作的sales而言，可能會(huì)采取的方式是而言，可能會(huì)采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現(xiàn)善體現(xiàn)“法法”。惠普經(jīng)銷商大學(xué)9v即成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的即成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的

12、sales往往會(huì)將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境界則是往往會(huì)將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境界則是“道道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售，以真誠(chéng)打，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售，以真誠(chéng)打動(dòng)用戶。在電信業(yè)中有這樣一個(gè)實(shí)際案例，一位女動(dòng)用戶。在電信業(yè)中有這樣一個(gè)實(shí)際案例，一位女sales在得到需求信息在得到需求信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。為時(shí)發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。為了打動(dòng)略顯刻板的客，這位了打動(dòng)略顯刻板的客，這位sales對(duì)客戶的資料進(jìn)行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)客

13、戶的資料進(jìn)行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因?yàn)樵谌粘５纳钸@位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因?yàn)樵谌粘５纳钪?，需要同時(shí)肩負(fù)家庭和事業(yè)的雙重責(zé)任，所以身心倍感疲憊。在了解到中，需要同時(shí)肩負(fù)家庭和事業(yè)的雙重責(zé)任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之后，這位這一情況之后，這位sales便以公司的名義送給客戶一個(gè)微波爐，滿足了便以公司的名義送給客戶一個(gè)微波爐，滿足了這位客戶經(jīng)常無(wú)法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動(dòng)，從此為雙方的合作這位客戶經(jīng)常無(wú)法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動(dòng)，從此為雙方的合作打下了良好的基礎(chǔ)。長(zhǎng)于推銷的日本人有一句極經(jīng)典的話：買賣是愛(ài)

14、。在打下了良好的基礎(chǔ)。長(zhǎng)于推銷的日本人有一句極經(jīng)典的話：買賣是愛(ài)。在今天的社會(huì)中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。這同今天的社會(huì)中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。這同樣是營(yíng)銷的真諦。樣是營(yíng)銷的真諦?；萜战?jīng)銷商大學(xué)10v以現(xiàn)在著名的香煙品牌以現(xiàn)在著名的香煙品牌萬(wàn)寶路的發(fā)展歷程為便，萬(wàn)寶路在早期市場(chǎng)中，萬(wàn)寶路的發(fā)展歷程為便，萬(wàn)寶路在早期市場(chǎng)中，一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都沒(méi)能打開銷路，公司面臨一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都沒(méi)能打開銷路，公司面臨嚴(yán)重考驗(yàn)。嚴(yán)重考驗(yàn)。v一天，當(dāng)時(shí)的萬(wàn)寶路產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人因看到西部牛仔充滿陽(yáng)剛氣的身姿而觸一天，當(dāng)

15、時(shí)的萬(wàn)寶路產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人因看到西部牛仔充滿陽(yáng)剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改變了萬(wàn)寶路香煙以女士為訴求對(duì)象的傳統(tǒng)，而結(jié)合當(dāng)時(shí)的發(fā)靈感，大膽的改變了萬(wàn)寶路香煙以女士為訴求對(duì)象的傳統(tǒng)，而結(jié)合當(dāng)時(shí)的美國(guó)文化，以充分體現(xiàn)男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于美國(guó)文化，以充分體現(xiàn)男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于男士香煙。此舉立刻為萬(wàn)寶路打開了市場(chǎng)，不但男人氣的象征，女士同樣因男士香煙。此舉立刻為萬(wàn)寶路打開了市場(chǎng)，不但男人氣的象征，女士同樣因?yàn)槿f(wàn)寶路所代表的男士挽救力而對(duì)其愛(ài)不釋手。為萬(wàn)寶路所代表的男士挽救力而對(duì)其愛(ài)不釋手。v曾經(jīng)有人做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，將萬(wàn)寶路香煙的商標(biāo)拿下，與其它品牌的香

16、煙混在曾經(jīng)有人做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，將萬(wàn)寶路香煙的商標(biāo)拿下，與其它品牌的香煙混在一起，請(qǐng)萬(wàn)寶路香煙的忠實(shí)消費(fèi)者分辨哪一種是萬(wàn)寶的香煙，幾乎很少有人一起，請(qǐng)萬(wàn)寶路香煙的忠實(shí)消費(fèi)者分辨哪一種是萬(wàn)寶的香煙，幾乎很少有人能夠?qū)⑵淝宄姆直娉鰜?lái)，由此可見(jiàn)，真正使人們迷上萬(wàn)寶路的并不是它在能夠?qū)⑵淝宄姆直娉鰜?lái)，由此可見(jiàn)，真正使人們迷上萬(wàn)寶路的并不是它在與其他品牌香煙之間微乎其微的味道上的差異，而萬(wàn)寶路廣告給香煙帶來(lái)的與其他品牌香煙之間微乎其微的味道上的差異，而萬(wàn)寶路廣告給香煙帶來(lái)的感覺(jué)上的優(yōu)越感。感覺(jué)上的優(yōu)越感。v換句話說(shuō)，萬(wàn)寶路的硬漢子牛仔廣告使香煙罩上了一種男子氣概、個(gè)人英雄換句話說(shuō)，萬(wàn)寶路的硬漢子牛仔廣告

17、使香煙罩上了一種男子氣概、個(gè)人英雄氣概，而消費(fèi)者購(gòu)買這些香煙也正是為購(gòu)買這些氣概，獲得這種感覺(jué)上的滿氣概，而消費(fèi)者購(gòu)買這些香煙也正是為購(gòu)買這些氣概，獲得這種感覺(jué)上的滿足。萬(wàn)寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了美國(guó)人渴望通過(guò)某種方式表現(xiàn)自已男子足。萬(wàn)寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了美國(guó)人渴望通過(guò)某種方式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內(nèi)心訴求。從這個(gè)廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個(gè)啟發(fā)，在銷售漢氣概的內(nèi)心訴求。從這個(gè)廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個(gè)啟發(fā)，在銷售中中salessales一定要分析出，實(shí)際上啟發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買某種商品或?qū)δ囊活愂虑楫a(chǎn)生一定要分析出，實(shí)際上啟發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買某種商品或?qū)δ囊活愂虑楫a(chǎn)生興趣的動(dòng)機(jī)和底蘊(yùn)是什么。興

18、趣的動(dòng)機(jī)和底蘊(yùn)是什么?；萜战?jīng)銷商大學(xué)11v從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點(diǎn)：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求，從而為他的一點(diǎn)：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實(shí)的解決方案才是們提供切實(shí)的解決方案才是SalesSales成功的根本，實(shí)成功的根本，實(shí)實(shí)上，隨著社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念也在發(fā)實(shí)上，隨著社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念也在發(fā)生著根性的變革。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到生著根性的變革。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到產(chǎn)品觀念、推銷觀念（或稱銷售觀念）、營(yíng)銷觀產(chǎn)品觀念、推銷觀念（或稱銷售觀念）、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念走過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。其中銷

19、念、社會(huì)營(yíng)銷觀念走過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。其中銷售觀念和營(yíng)銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念中較有代售觀念和營(yíng)銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念中較有代表性的。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織者目標(biāo)的關(guān)鍵表性的。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織者目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的欲求。足的欲求。 惠普經(jīng)銷商大學(xué)12v導(dǎo)入語(yǔ)：銷售是一種對(duì)顧客需要的欲望的導(dǎo)向，導(dǎo)入語(yǔ)：銷售是一種對(duì)顧客需要的欲望的導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，我們進(jìn)入了正是基于這種導(dǎo)向，我們進(jìn)入了“顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售”時(shí)代，在這一特殊

20、的時(shí)代中，打好時(shí)代，在這一特殊的時(shí)代中，打好“理念戰(zhàn)理念戰(zhàn)”、“心理戰(zhàn)心理戰(zhàn)”是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，這就要求我是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，這就要求我們對(duì)顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿們對(duì)顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求。對(duì)這種需求的把握就是我們所談的顧現(xiàn)的需求。對(duì)這種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握?？托睦淼陌盐铡；萜战?jīng)銷商大學(xué)13v問(wèn)題問(wèn)題1：v你是否也消費(fèi)你所代理的產(chǎn)品？你代理它是因?yàn)樗睦麧?rùn)還是因?yàn)楫a(chǎn)品你是否也消費(fèi)你所代理的產(chǎn)品？你代理它是因?yàn)樗睦麧?rùn)還是因?yàn)楫a(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)呢？自身的

21、優(yōu)點(diǎn)呢？v一個(gè)善于把握用戶需求心理的一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果?？梢哉f(shuō)，一個(gè)成熟的倍的效果。可以說(shuō)，一個(gè)成熟的sales,再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤(rùn)目標(biāo)。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷售人員加系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤(rùn)目標(biāo)。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。v所謂銷售，是一種導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，銷售商才有必要理解和把所謂銷售，是一種導(dǎo)向，

22、正是基于這種導(dǎo)向，銷售商才有必要理解和把握消費(fèi)者的心理，并通過(guò)他們的心理來(lái)開發(fā)他們的表面需求以及潛在的握消費(fèi)者的心理，并通過(guò)他們的心理來(lái)開發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。在這個(gè)意義上說(shuō)，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它需求。在這個(gè)意義上說(shuō)，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績(jī)。我們?cè)谕茝V顧問(wèn)式銷售的過(guò)程中，必須的成敗直接決定了銷售的業(yè)績(jī)。我們?cè)谕茝V顧問(wèn)式銷售的過(guò)程中，必須時(shí)時(shí)刻刻注意讓顧客滿意這一點(diǎn)，因?yàn)樗钦麄€(gè)銷售環(huán)節(jié)中最核心的部時(shí)時(shí)刻刻注意讓顧客滿意這一點(diǎn)，因?yàn)樗钦麄€(gè)銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。分。在營(yíng)銷的過(guò)程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅

23、憑經(jīng)驗(yàn)在營(yíng)銷的過(guò)程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經(jīng)驗(yàn)或者想當(dāng)然，這就需要在組織上結(jié)構(gòu)上對(duì)銷售進(jìn)行調(diào)整。由于顧客心理或者想當(dāng)然，這就需要在組織上結(jié)構(gòu)上對(duì)銷售進(jìn)行調(diào)整。由于顧客心理本身是一個(gè)發(fā)展的、動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業(yè)績(jī)本身是一個(gè)發(fā)展的、動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業(yè)績(jī)就自認(rèn)為對(duì)顧客心理已經(jīng)有所了解。就自認(rèn)為對(duì)顧客心理已經(jīng)有所了解?；萜战?jīng)銷商大學(xué)14v區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對(duì)于客戶而言具備顧問(wèn)式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，銷售對(duì)于客戶而言具備顧問(wèn)式的含義，隨時(shí)提出

24、良好的建議，對(duì)于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。對(duì)于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。 在銷售的實(shí)踐中，換位思考有時(shí)是非常有價(jià)值的，亦即從顧客的角度去考慮在銷售的實(shí)踐中，換位思考有時(shí)是非常有價(jià)值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。換位思考本身是一個(gè)逆向思維的方式，它與我們傳他們需要什么樣的銷售。換位思考本身是一個(gè)逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷理念不同的地方在于，通過(guò)這樣的思考，銷售者將能更好地理解自統(tǒng)的推銷理念不同的地方在于，通過(guò)這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對(duì)于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才己與顧客之間的主要矛盾。對(duì)于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了

25、這一點(diǎn)，才算是完成了從營(yíng)銷到推銷的過(guò)渡。算是完成了從營(yíng)銷到推銷的過(guò)渡。成功的營(yíng)銷首先是創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷，在今天的社會(huì)中，我們不能單單依靠產(chǎn)成功的營(yíng)銷首先是創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷，在今天的社會(huì)中，我們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營(yíng)銷中過(guò)程的創(chuàng)利因素，這就是如何品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營(yíng)銷中過(guò)程的創(chuàng)利因素，這就是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價(jià)值鏈問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商而言，想要提升你的成績(jī)，超構(gòu)筑我們企業(yè)的價(jià)值鏈問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商而言，想要提升你的成績(jī)，超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要對(duì)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要對(duì)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種類

26、不同之外，你們之間所存在的潛在差別。類不同之外，你們之間所存在的潛在差別。惠普經(jīng)銷商大學(xué)15 比如你是否為你的客戶提供了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供的低成本的服務(wù)，比如你是否為你的客戶提供了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供的低成本的服務(wù)，你的業(yè)務(wù)活動(dòng)是否真的在為你創(chuàng)造價(jià)值，而實(shí)現(xiàn)你的管理與服務(wù)是否還你的業(yè)務(wù)活動(dòng)是否真的在為你創(chuàng)造價(jià)值，而實(shí)現(xiàn)你的管理與服務(wù)是否還能降低成本。能降低成本。 從一般意義上而言，零售的直接用戶才會(huì)關(guān)心他們所付出的款項(xiàng)是否與從一般意義上而言，零售的直接用戶才會(huì)關(guān)心他們所付出的款項(xiàng)是否與他們所獲得的商品在價(jià)值上完全相當(dāng)，而對(duì)于商業(yè)用戶而言，重要的是他們所獲得的商品在價(jià)值上完全相當(dāng)，而對(duì)于商業(yè)用

27、戶而言，重要的是你提供的產(chǎn)品是否能對(duì)他的生意產(chǎn)生價(jià)值，你的客戶是否能從中獲得利你提供的產(chǎn)品是否能對(duì)他的生意產(chǎn)生價(jià)值，你的客戶是否能從中獲得利潤(rùn)。這兩種用戶所需要的服務(wù)與營(yíng)銷是完全不同的，前者看重的是產(chǎn)品潤(rùn)。這兩種用戶所需要的服務(wù)與營(yíng)銷是完全不同的，前者看重的是產(chǎn)品的價(jià)格，后者更看重產(chǎn)品的利益。區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的的價(jià)格，后者更看重產(chǎn)品的利益。區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對(duì)客戶而言具備顧問(wèn)式的含義，隨時(shí)提出良內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對(duì)客戶而言具備顧問(wèn)式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。好的建議，對(duì)于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。

28、 問(wèn)題問(wèn)題2 2：你的企業(yè)中是否具有增值服務(wù)？它們究竟有多少？比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是更你的企業(yè)中是否具有增值服務(wù)？它們究竟有多少？比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是更多還是更少？多還是更少？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué)16v傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷者必備的素質(zhì)。是每一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷者必備的素質(zhì)。 在具體營(yíng)銷過(guò)程中，不同的顧客是有不同的心理欲求的，這在具體營(yíng)銷過(guò)程中，不同的顧客是有不同的心理欲求的，這就決定了構(gòu)成所謂顧客滿意的因素也是并不完全相同的。就決定了構(gòu)成所謂顧客滿意的因素也是并不完全相同的。一般而言，顧客區(qū)分為消費(fèi)型的顧客和產(chǎn)生

29、型的顧客。對(duì)于消一般而言，顧客區(qū)分為消費(fèi)型的顧客和產(chǎn)生型的顧客。對(duì)于消費(fèi)型顧客而言他們所需求的服務(wù)是用戶層面的服務(wù)，這種服務(wù)費(fèi)型顧客而言他們所需求的服務(wù)是用戶層面的服務(wù)，這種服務(wù)的含意，主要是要求銷售者提供使用方面的指導(dǎo)以及當(dāng)出現(xiàn)技的含意，主要是要求銷售者提供使用方面的指導(dǎo)以及當(dāng)出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題時(shí)，如何進(jìn)行支持。而生產(chǎn)型的顧客需要的是技術(shù)培訓(xùn)術(shù)問(wèn)題時(shí)，如何進(jìn)行支持。而生產(chǎn)型的顧客需要的是技術(shù)培訓(xùn)以及產(chǎn)品升級(jí)方面的服務(wù)。以及產(chǎn)品升級(jí)方面的服務(wù)?；萜战?jīng)銷商大學(xué)17v綜合這兩種完全不同的構(gòu)成因素，就要求銷售者能同時(shí)為他們提綜合這兩種完全不同的構(gòu)成因素，就要求銷售者能同時(shí)為他們提供顧問(wèn)角色。這不單單是需要

30、銷售者在技術(shù)上有所提升，更重要供顧問(wèn)角色。這不單單是需要銷售者在技術(shù)上有所提升，更重要的是如何區(qū)分這二者完全不同的滿意需要。比較典型的例子是：的是如何區(qū)分這二者完全不同的滿意需要。比較典型的例子是：一家合資工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠家，自進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以后，充分把握一家合資工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠家，自進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以后，充分把握了當(dāng)時(shí)進(jìn)口洗衣粉銷售飛速增長(zhǎng)的機(jī)遇，獲得了一定的業(yè)績(jī)。但了當(dāng)時(shí)進(jìn)口洗衣粉銷售飛速增長(zhǎng)的機(jī)遇，獲得了一定的業(yè)績(jī)。但由于這家廠商事實(shí)上并不是洗衣粉的專業(yè)生產(chǎn)廠商，因此獲得的由于這家廠商事實(shí)上并不是洗衣粉的專業(yè)生產(chǎn)廠商，因此獲得的市場(chǎng)份額難以與專業(yè)廠商相匹敵。而對(duì)于消費(fèi)者而言，他們所看市場(chǎng)份額難

31、以與專業(yè)廠商相匹敵。而對(duì)于消費(fèi)者而言，他們所看到的這家廠商的廣告都是洗衣粉，并不了解這家廠商真正的實(shí)力到的這家廠商的廣告都是洗衣粉，并不了解這家廠商真正的實(shí)力所在，最終結(jié)果是：在消費(fèi)者的認(rèn)可中，這家很有名氣的工業(yè)洗所在，最終結(jié)果是：在消費(fèi)者的認(rèn)可中，這家很有名氣的工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠商成了不成功的洗衣粉制造商。從這個(gè)例子不難看出，滌劑生產(chǎn)廠商成了不成功的洗衣粉制造商。從這個(gè)例子不難看出，向非專業(yè)用戶訴求專業(yè)產(chǎn)品只能適得其反，這只能說(shuō)明這家廠商向非專業(yè)用戶訴求專業(yè)產(chǎn)品只能適得其反，這只能說(shuō)明這家廠商對(duì)顧客構(gòu)成因素缺乏了解。對(duì)顧客構(gòu)成因素缺乏了解。問(wèn)題問(wèn)題3 3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的區(qū)別是什么

32、？傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的區(qū)別是什么？惠普經(jīng)銷商大學(xué)18v作為銷售者，把握顧客才有發(fā)展前途，才能保證自己不成作為銷售者，把握顧客才有發(fā)展前途，才能保證自己不成為時(shí)代變遷的收藏品。把握顧客就是要充分了解顧客的心為時(shí)代變遷的收藏品。把握顧客就是要充分了解顧客的心理，了解他們的需要，這是現(xiàn)代營(yíng)銷者必備的素質(zhì)。理，了解他們的需要，這是現(xiàn)代營(yíng)銷者必備的素質(zhì)。v值得注意的是，顧客的因素是銷售中最不穩(wěn)定的因素，營(yíng)值得注意的是，顧客的因素是銷售中最不穩(wěn)定的因素，營(yíng)銷的目的不單單是把產(chǎn)品賣給顧客，而是要從顧客那里了銷的目的不單單是把產(chǎn)品賣給顧客，而是要從顧客那里了解他們需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。要從解他們需要

33、什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。要從“我把這個(gè)產(chǎn)品賣我把這個(gè)產(chǎn)品賣給顧客給顧客”向向“為顧客尋找產(chǎn)品為顧客尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)化。的方向轉(zhuǎn)化。v在對(duì)顧客了解的這一流程中，必須努力將顧客需求與發(fā)展在對(duì)顧客了解的這一流程中，必須努力將顧客需求與發(fā)展進(jìn)行量化，以便納入科學(xué)管理的軌道，而不單單是內(nèi)化成進(jìn)行量化，以便納入科學(xué)管理的軌道，而不單單是內(nèi)化成個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)或者資歷。經(jīng)驗(yàn)的東西都是在某一具體時(shí)段和個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)或者資歷。經(jīng)驗(yàn)的東西都是在某一具體時(shí)段和空間內(nèi)有效的手段，不能形成規(guī)律，不能具有普遍性?？臻g內(nèi)有效的手段，不能形成規(guī)律，不能具有普遍性。v現(xiàn)代的營(yíng)銷者是由現(xiàn)代市場(chǎng)觀念以及科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)現(xiàn)代的營(yíng)銷者是由現(xiàn)代市

34、場(chǎng)觀念以及科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上培育出來(lái)的獨(dú)特群體，如何更好的體現(xiàn)自身的價(jià)值？就上培育出來(lái)的獨(dú)特群體，如何更好的體現(xiàn)自身的價(jià)值？就是學(xué)會(huì)更好的去把握把握顧客。是學(xué)會(huì)更好的去把握把握顧客?；萜战?jīng)銷商大學(xué)19v討論題：企業(yè)如何樹立討論題：企業(yè)如何樹立“行銷導(dǎo)向行銷導(dǎo)向”觀念觀念v商業(yè)周刊商業(yè)周刊曾在廣泛的調(diào)查基礎(chǔ)上，列出了電腦業(yè)的曾在廣泛的調(diào)查基礎(chǔ)上，列出了電腦業(yè)的5 5大缺點(diǎn)：大缺點(diǎn)：(1)(1)對(duì)于新機(jī)型大吹大擂，結(jié)果使顧客不敢購(gòu)買對(duì)于新機(jī)型大吹大擂，結(jié)果使顧客不敢購(gòu)買舊機(jī)型；舊機(jī)型；(2)(2)個(gè)人電腦都是刁難顧客，操作困難；個(gè)人電腦都是刁難顧客，操作困難；(3)(3)顧顧客希望電腦之間可以溝

35、通，但是現(xiàn)有的技術(shù)不可行；客希望電腦之間可以溝通，但是現(xiàn)有的技術(shù)不可行；(4)(4)許多公司都因?yàn)椴煌瑱C(jī)型的電腦彼此不能相互許多公司都因?yàn)椴煌瑱C(jī)型的電腦彼此不能相互“了解了解”，深感頭疼；深感頭疼；(5)(5)顧客面對(duì)太多的選擇而感到困難，需要一顧客面對(duì)太多的選擇而感到困難，需要一段時(shí)間的消化才能購(gòu)買。段時(shí)間的消化才能購(gòu)買。v仔細(xì)研究這仔細(xì)研究這5 5個(gè)缺點(diǎn)，歸結(jié)起來(lái)，就是忽略了最重要的因個(gè)缺點(diǎn)，歸結(jié)起來(lái)，就是忽略了最重要的因素顧客，也就是生產(chǎn)導(dǎo)向的結(jié)果?，F(xiàn)代社會(huì)發(fā)展實(shí)踐素顧客，也就是生產(chǎn)導(dǎo)向的結(jié)果?，F(xiàn)代社會(huì)發(fā)展實(shí)踐告訴生產(chǎn)廠家，必須要樹立告訴生產(chǎn)廠家，必須要樹立“行銷導(dǎo)向行銷導(dǎo)向”或者或者“

36、顧客導(dǎo)顧客導(dǎo)向向”觀念。忽略了顧客的要求，僅用行業(yè)的特殊用語(yǔ)與觀念。忽略了顧客的要求，僅用行業(yè)的特殊用語(yǔ)與顧客溝通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。顧客溝通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?；萜战?jīng)銷商大學(xué)20v“美佳美佳”說(shuō)明了什么說(shuō)明了什么 v日本東京的日本東京的“美佳美佳”西服店，準(zhǔn)確地抓住顧客購(gòu)買心理，西服店，準(zhǔn)確地抓住顧客購(gòu)買心理，有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷售，獲得成功。有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷售，獲得成功。具體方法是：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般具體方法是：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣傳打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明情況，再宣傳打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明打折扣的方法，即第一天打九折，

37、第二天打八折，第三打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此類推，天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此類推，到第十五天、第十六天打一折。這種銷售方法的實(shí)踐結(jié)到第十五天、第十六天打一折。這種銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，前兩天顧客不多，來(lái)者多半是打探虛實(shí)和看熱鬧果是，前兩天顧客不多，來(lái)者多半是打探虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多了起來(lái)，在打六折時(shí)，顧客象的。第三、四天人漸漸多了起來(lái)，在打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)相搶購(gòu)。以后連日爆滿，還沒(méi)到一洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)相搶購(gòu)。以后連日爆滿，還沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。折售貨日期，商品早已售缺

38、。 惠普經(jīng)銷商大學(xué)21v西南航空公司開辟新航線的戰(zhàn)略是尋找機(jī)票十分昂貴，而提供的西南航空公司開辟新航線的戰(zhàn)略是尋找機(jī)票十分昂貴，而提供的服務(wù)水平又不高的航空市場(chǎng)。利用這一空檔，西南航空公司則以服務(wù)水平又不高的航空市場(chǎng)。利用這一空檔，西南航空公司則以較低的價(jià)格，較高的服務(wù)水準(zhǔn)打入并占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，拓寬自己的較低的價(jià)格，較高的服務(wù)水準(zhǔn)打入并占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，拓寬自己的市場(chǎng)范圍。市場(chǎng)范圍。v每當(dāng)西南航空公司進(jìn)入一個(gè)新的航空客運(yùn)市場(chǎng)與其他航空公司競(jìng)每當(dāng)西南航空公司進(jìn)入一個(gè)新的航空客運(yùn)市場(chǎng)與其他航空公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他的機(jī)票僅相當(dāng)于原來(lái)航空公司機(jī)票價(jià)格的爭(zhēng)時(shí)，他的機(jī)票僅相當(dāng)于原來(lái)航空公司機(jī)票價(jià)格的1/3或或1/5，

39、比汽，比汽車的費(fèi)用價(jià)格還低。西南航空公司在圣地亞哥和薩拉門托又增開車的費(fèi)用價(jià)格還低。西南航空公司在圣地亞哥和薩拉門托又增開一條新航線時(shí)，這條航線上其他公司的單程機(jī)票價(jià)格為一條新航線時(shí)，這條航線上其他公司的單程機(jī)票價(jià)格為279美元，美元，而西南公司則為而西南公司則為59美元，而且沒(méi)有任何附加條件，如果是訂購(gòu)的美元，而且沒(méi)有任何附加條件，如果是訂購(gòu)的話，價(jià)格比話，價(jià)格比59美元還低。這樣一來(lái)，使得許多商務(wù)人員大大增加美元還低。這樣一來(lái)，使得許多商務(wù)人員大大增加了出差次數(shù)，再也不用考慮旅費(fèi)問(wèn)題了。西南公司的每天航班也了出差次數(shù)，再也不用考慮旅費(fèi)問(wèn)題了。西南公司的每天航班也由由10次增加到次增加到15

40、次。公司營(yíng)銷部經(jīng)理戴維德萊德利解釋說(shuō)：次。公司營(yíng)銷部經(jīng)理戴維德萊德利解釋說(shuō)：“這這樣，因公出差的商務(wù)人員可以早晨坐飛機(jī)出差，簽完合同后，下樣，因公出差的商務(wù)人員可以早晨坐飛機(jī)出差，簽完合同后，下午坐飛機(jī)回來(lái)繼續(xù)工作，如果因種種原因錯(cuò)過(guò)了航班，你不必再午坐飛機(jī)回來(lái)繼續(xù)工作，如果因種種原因錯(cuò)過(guò)了航班，你不必再等等4個(gè)小時(shí)才能乘坐下次航班，你只需等個(gè)小時(shí)才能乘坐下次航班，你只需等45分鐘或分鐘或1小時(shí)就可以乘小時(shí)就可以乘坐西南航空公司的下次航班坐西南航空公司的下次航班”。惠普經(jīng)銷商大學(xué)22v西南航空公司的機(jī)票價(jià)格只是其他航空公司機(jī)票價(jià)格的西南航空公司的機(jī)票價(jià)格只是其他航空公司機(jī)票價(jià)格的1/31/3或

41、或1/51/5，為什么仍獲得可觀的利潤(rùn)呢？其關(guān)鍵在于成本，為什么仍獲得可觀的利潤(rùn)呢？其關(guān)鍵在于成本的節(jié)約。第一，只使用一種型號(hào)的飛機(jī)。他們使用的飛機(jī)的節(jié)約。第一，只使用一種型號(hào)的飛機(jī)。他們使用的飛機(jī)全部是波音全部是波音747747，這就大大減少了培訓(xùn)飛行員、機(jī)械師和，這就大大減少了培訓(xùn)飛行員、機(jī)械師和服務(wù)人員的費(fèi)用。第二，更有效率地使用登機(jī)通道。他們服務(wù)人員的費(fèi)用。第二，更有效率地使用登機(jī)通道。他們沒(méi)有采用中心對(duì)講系統(tǒng)，而是采用點(diǎn)到點(diǎn)系統(tǒng)，登機(jī)系統(tǒng)沒(méi)有采用中心對(duì)講系統(tǒng)，而是采用點(diǎn)到點(diǎn)系統(tǒng)，登機(jī)系統(tǒng)很少被閑置不用。第三，提高飛機(jī)的使用效率。西南航空很少被閑置不用。第三，提高飛機(jī)的使用效率。西南航

42、空公司的飛機(jī)在機(jī)場(chǎng)加油、檢修及再載客的停留時(shí)間大約是公司的飛機(jī)在機(jī)場(chǎng)加油、檢修及再載客的停留時(shí)間大約是1515到到2020分鐘，而其他公司在機(jī)場(chǎng)的平均逗留時(shí)間為分鐘，而其他公司在機(jī)場(chǎng)的平均逗留時(shí)間為4040分鐘。分鐘。第四，減少管理費(fèi)用，降低營(yíng)運(yùn)開支。因?yàn)樵摴镜暮匠痰谒?，減少管理費(fèi)用，降低營(yíng)運(yùn)開支。因?yàn)樵摴镜暮匠檀蟛糠质谴蟛糠质? 1小時(shí)到小時(shí)到1.51.5小時(shí)的短途航程，所以一般不在航程小時(shí)的短途航程，所以一般不在航程中提供餐飲。他們根據(jù)中提供餐飲。他們根據(jù)“誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)先坐誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)先坐”的原則安排座位，的原則安排座位，這樣預(yù)計(jì)機(jī)票和安排座位這部分費(fèi)用就節(jié)省下來(lái)了。第五，這樣預(yù)計(jì)機(jī)票和安排座

43、位這部分費(fèi)用就節(jié)省下來(lái)了。第五，盡量使用一些主要都市的費(fèi)用低廉的二流機(jī)場(chǎng)。盡量使用一些主要都市的費(fèi)用低廉的二流機(jī)場(chǎng)?；萜战?jīng)銷商大學(xué)23v在以上的兩節(jié)課中，我們分別介紹了一些有關(guān)顧問(wèn)式銷在以上的兩節(jié)課中，我們分別介紹了一些有關(guān)顧問(wèn)式銷售的知識(shí)，但作為一種全新的營(yíng)銷模式，顧問(wèn)式銷售真售的知識(shí)，但作為一種全新的營(yíng)銷模式，顧問(wèn)式銷售真正的核心是它的工作流程與技巧。營(yíng)銷本身就是一個(gè)實(shí)正的核心是它的工作流程與技巧。營(yíng)銷本身就是一個(gè)實(shí)踐重于理念的活動(dòng)，因此，只有很好地掌握顧問(wèn)式銷售踐重于理念的活動(dòng)，因此，只有很好地掌握顧問(wèn)式銷售的工作方法，才能算是真正地把握這一全新的營(yíng)銷模式。的工作方法，才能算是真正地把握

44、這一全新的營(yíng)銷模式?；萜战?jīng)銷商大學(xué)24v所謂銷售的冰山，是對(duì)銷售行為所產(chǎn)生的現(xiàn)象的一種形象化的描述，我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)所謂銷售的冰山，是對(duì)銷售行為所產(chǎn)生的現(xiàn)象的一種形象化的描述，我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中可以發(fā)現(xiàn)，真正購(gòu)買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很小的程中可以發(fā)現(xiàn)，真正購(gòu)買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很小的一部分。亦即業(yè)績(jī)所反映出的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)往往非常巨大。這一部分。亦即業(yè)績(jī)所反映出的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)往往非常巨大。這有點(diǎn)像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的有點(diǎn)像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的1010，而它的，而它的9090都在海水之下

45、。都在海水之下。v在銷售的實(shí)踐中會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會(huì)很多，而真正購(gòu)買產(chǎn)品的不過(guò)是很在銷售的實(shí)踐中會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會(huì)很多，而真正購(gòu)買產(chǎn)品的不過(guò)是很少的一部分人。這說(shuō)明，需求與實(shí)現(xiàn)需求往往并不是一回事。少的一部分人。這說(shuō)明，需求與實(shí)現(xiàn)需求往往并不是一回事。v購(gòu)買者不肯購(gòu)買你的產(chǎn)品，卻又對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于：購(gòu)買者不肯購(gòu)買你的產(chǎn)品，卻又對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于：（1 1） 他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的。他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的。（2 2） 他們對(duì)你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑。他們對(duì)你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑。（3 3） 他們需要在同類產(chǎn)

46、品中進(jìn)行比較和選擇。他們需要在同類產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇。v這三個(gè)因素事實(shí)上是一點(diǎn)：他們需要有關(guān)購(gòu)買的正確的建議。這就要求銷售者首先這三個(gè)因素事實(shí)上是一點(diǎn)：他們需要有關(guān)購(gòu)買的正確的建議。這就要求銷售者首先應(yīng)該是顧客購(gòu)買時(shí)的顧問(wèn)。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說(shuō)客。每應(yīng)該是顧客購(gòu)買時(shí)的顧問(wèn)。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說(shuō)客。每種產(chǎn)品都有它特定的用戶群，營(yíng)銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在這種產(chǎn)品都有它特定的用戶群，營(yíng)銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在這個(gè)意義上，做為顧問(wèn)式銷售的第一步，就是找好你的目標(biāo)客戶。個(gè)意義上，做為顧問(wèn)式銷售的第一步，就是找好你的目標(biāo)客戶

47、。問(wèn)題問(wèn)題1：目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)之間有哪些地方相同，有哪些地方不同？目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)之間有哪些地方相同，有哪些地方不同？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué)25一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征：一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征：（1 1） 對(duì)你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需對(duì)你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場(chǎng)上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。求是目前市場(chǎng)上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。（2 2） 具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展的潛力。具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展的潛力。（3 3） 在時(shí)間與空間上具備條件。在時(shí)間與空間上具備條件。（4 4） 對(duì)服務(wù)的要求適

48、合銷售者來(lái)達(dá)成。對(duì)服務(wù)的要求適合銷售者來(lái)達(dá)成。所謂目標(biāo)客戶，是指營(yíng)銷者根據(jù)商品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。所謂目標(biāo)客戶，是指營(yíng)銷者根據(jù)商品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。在營(yíng)銷的過(guò)程中，目標(biāo)客戶是需要不斷通過(guò)銷售實(shí)踐來(lái)進(jìn)行修在營(yíng)銷的過(guò)程中，目標(biāo)客戶是需要不斷通過(guò)銷售實(shí)踐來(lái)進(jìn)行修正的，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)正的，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大門。的大門。 惠普經(jīng)銷商大學(xué)26v以上幾點(diǎn)只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷售者以上幾點(diǎn)只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何在具體操作中，必須注意不同

49、行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想當(dāng)然的思路都是錯(cuò)誤的。想當(dāng)然的思路都是錯(cuò)誤的。v比較典型的例子是筆記本電腦，過(guò)去一直定位為禮品和商用電比較典型的例子是筆記本電腦，過(guò)去一直定位為禮品和商用電腦，一些公司將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)為公司的高級(jí)職員，因此銷腦，一些公司將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)為公司的高級(jí)職員，因此銷售量自然不是很大。售量自然不是很大。v從從1997年開始，一些筆記本電腦生產(chǎn)的廠商通過(guò)降價(jià)，將它的年開始，一些筆記本電腦生產(chǎn)的廠商通過(guò)降價(jià)，將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)成了普通使用者，于是筆記本的銷售量有了明顯目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)成了普通使用者，于是筆記本的銷售量有了明顯的增長(zhǎng)。但一些技術(shù)實(shí)力有限的公司也投入到的增長(zhǎng)。但一

50、些技術(shù)實(shí)力有限的公司也投入到“萬(wàn)元以下筆記萬(wàn)元以下筆記本本”的營(yíng)銷熱潮中，就不很明智了。這些企業(yè)由于技術(shù)上的缺的營(yíng)銷熱潮中，就不很明智了。這些企業(yè)由于技術(shù)上的缺陷導(dǎo)致服務(wù)上根本無(wú)法保證，最終雖然銷售量看漲，但退貨量陷導(dǎo)致服務(wù)上根本無(wú)法保證，最終雖然銷售量看漲，但退貨量激增，利潤(rùn)反而下滑。這里不單單反映了一個(gè)質(zhì)量的問(wèn)題，更激增，利潤(rùn)反而下滑。這里不單單反映了一個(gè)質(zhì)量的問(wèn)題，更重要的是這些企業(yè)不懂得推動(dòng)降價(jià)的背后是高科技帶來(lái)的成本重要的是這些企業(yè)不懂得推動(dòng)降價(jià)的背后是高科技帶來(lái)的成本下降，因此才能帶來(lái)目標(biāo)客戶的遷移。而研發(fā)能力不足的企業(yè)下降，因此才能帶來(lái)目標(biāo)客戶的遷移。而研發(fā)能力不足的企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

51、應(yīng)該去尋找自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，而不應(yīng)該盲目投入。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該去尋找自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，而不應(yīng)該盲目投入?；萜战?jīng)銷商大學(xué)27v上面的例子告訴我們，正上面的例子告訴我們，正確選擇自己的目標(biāo)用戶，確選擇自己的目標(biāo)用戶，是非常重要的，但怎樣才是非常重要的，但怎樣才能正確地識(shí)別目標(biāo)用戶呢能正確地識(shí)別目標(biāo)用戶呢?又如何針對(duì)不同客戶來(lái)達(dá)又如何針對(duì)不同客戶來(lái)達(dá)成最大的效率呢？這是兩成最大的效率呢？這是兩個(gè)相關(guān)又相區(qū)別的問(wèn)題，個(gè)相關(guān)又相區(qū)別的問(wèn)題，我們分別來(lái)回答它。我們分別來(lái)回答它。 問(wèn)題2：IT行業(yè)的客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有哪些獨(dú)特的需求？如何滿足這種需求？如何識(shí)別目標(biāo)客戶A、 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他

52、的同類產(chǎn)品？B、 客戶要求的服務(wù)有哪些?我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？C、 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？D、 客戶的潛力如何？從這4個(gè)方面征求客戶的意見(jiàn)，如果其中3個(gè)方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)用戶了?；萜战?jīng)銷商大學(xué)28如何甄選目標(biāo)客戶？A、 客戶為購(gòu)買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？B、 客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？C、 客戶本身的發(fā)展前景如何？D、 爭(zhēng)取這個(gè)客戶所需要面對(duì)的困難有哪些？誰(shuí)是你獲得這個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)者？從這從這4 4個(gè)方面來(lái)判斷你要爭(zhēng)取的客戶，個(gè)方面來(lái)判斷你要爭(zhēng)取的客戶，一般來(lái)說(shuō)，在一般來(lái)說(shuō)，在4 4個(gè)方面都能給你滿意答個(gè)方面都

53、能給你滿意答復(fù)的情況幾乎不存在，因此在實(shí)踐中要復(fù)的情況幾乎不存在，因此在實(shí)踐中要根據(jù)公司的能力與性質(zhì)去甄選。比如一根據(jù)公司的能力與性質(zhì)去甄選。比如一個(gè)小公司在甄選目標(biāo)客戶時(shí)就不能只看個(gè)小公司在甄選目標(biāo)客戶時(shí)就不能只看重重A A項(xiàng)，因?yàn)槟愕某鲐浤芰赡懿蛔?，?xiàng)，因?yàn)槟愕某鲐浤芰赡懿蛔?，即使充足，大客戶一般也愿意與有規(guī)模即使充足，大客戶一般也愿意與有規(guī)模的公司合作。的公司合作。此外，要考慮到不同行業(yè)之間不同的特此外，要考慮到不同行業(yè)之間不同的特征，比如征，比如ITIT行業(yè)的服務(wù)對(duì)技術(shù)支持的要行業(yè)的服務(wù)對(duì)技術(shù)支持的要求比較多，如果客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了用求比較多，如果客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了用來(lái)生產(chǎn)，那么銷

54、售者就要考慮，你是否來(lái)生產(chǎn)，那么銷售者就要考慮，你是否具備提供技術(shù)支持的能力。具備提供技術(shù)支持的能力?；萜战?jīng)銷商大學(xué)29 問(wèn)題3：與客戶共同成長(zhǎng)究竟包括哪幾方面的含義?這樣做的意義何在? 既然營(yíng)銷是將銷售看作是一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)過(guò)程，那么制訂客戶開發(fā)計(jì)劃就既然營(yíng)銷是將銷售看作是一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)過(guò)程，那么制訂客戶開發(fā)計(jì)劃就有必要考慮以下幾個(gè)主要因素：有必要考慮以下幾個(gè)主要因素：A、 客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？B、 客戶需要產(chǎn)品的功能有那些?需要的服務(wù)是什么？C、 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？D、 客戶開發(fā)的先后順序是什么？營(yíng)銷者應(yīng)立足于與客戶共同成長(zhǎng)。客戶開發(fā)也應(yīng)包括增值服務(wù)的開發(fā)，因營(yíng)銷者應(yīng)立足于與客

55、戶共同成長(zhǎng)。客戶開發(fā)也應(yīng)包括增值服務(wù)的開發(fā)，因此開發(fā)計(jì)劃是個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，應(yīng)該包括如何提供服務(wù)，以及哪些服務(wù)是增此開發(fā)計(jì)劃是個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，應(yīng)該包括如何提供服務(wù)，以及哪些服務(wù)是增值的。值的。討論題：？面對(duì)目標(biāo)客戶，傳統(tǒng)推銷理論與現(xiàn)代營(yíng)銷理論之間有什么區(qū)別?惠普經(jīng)銷商大學(xué)30v銷售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)的銷售具有重要的指導(dǎo)意義。美、日等銷售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)的銷售具有重要的指導(dǎo)意義。美、日等國(guó)企業(yè)都專門投資進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)常見(jiàn)方法有：國(guó)企業(yè)都專門投資進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)常見(jiàn)方法有：v(1)意見(jiàn)收集法意見(jiàn)收集法v收集某方面對(duì)某問(wèn)題的看法，加以分析作為預(yù)測(cè)。此法收集某方面對(duì)某問(wèn)題的看法，加以分析作為預(yù)測(cè)。此法主觀性較大。主觀性較大

56、。1高級(jí)主管的意見(jiàn)：這種方法首先由高級(jí)主管根據(jù)國(guó)內(nèi)外高級(jí)主管的意見(jiàn)：這種方法首先由高級(jí)主管根據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動(dòng)向和整個(gè)市場(chǎng)的大小加以預(yù)測(cè)。然后估計(jì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)向和整個(gè)市場(chǎng)的大小加以預(yù)測(cè)。然后估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中的占有率。產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中的占有率。2推銷員、代理商與經(jīng)銷商的意見(jiàn)。由于這些人員最接近推銷員、代理商與經(jīng)銷商的意見(jiàn)。由于這些人員最接近顧客，所以此種預(yù)測(cè)是很接近市場(chǎng)狀況，更由于方法的顧客，所以此種預(yù)測(cè)是很接近市場(chǎng)狀況，更由于方法的簡(jiǎn)單，不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企業(yè)樂(lè)意簡(jiǎn)單，不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企業(yè)樂(lè)意采用的方法之一。此種預(yù)測(cè)方法雖然有很大的好處，但采用的方法之一

57、。此種預(yù)測(cè)方法雖然有很大的好處，但也有很危險(xiǎn)的一面。也有很危險(xiǎn)的一面?；萜战?jīng)銷商大學(xué)31v(2)假設(shè)成長(zhǎng)率固定的預(yù)測(cè)法假設(shè)成長(zhǎng)率固定的預(yù)測(cè)法v這種銷售預(yù)測(cè)的公式是：這種銷售預(yù)測(cè)的公式是：明年的銷售額明年的銷售額=今年的銷售額今年的銷售額固定增長(zhǎng)率固定增長(zhǎng)率對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)變化不大的企業(yè)，這種預(yù)測(cè)方法很有效。若未來(lái)的市對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)變化不大的企業(yè)，這種預(yù)測(cè)方法很有效。若未來(lái)的市場(chǎng)變化難以確定，則應(yīng)再采取其他預(yù)測(cè)方法，以求互相比較。場(chǎng)變化難以確定，則應(yīng)再采取其他預(yù)測(cè)方法，以求互相比較。v(3)時(shí)間數(shù)列分析法時(shí)間數(shù)列分析法(趨勢(shì)模式法趨勢(shì)模式法)v影響時(shí)間數(shù)列預(yù)測(cè)值的因素基本上可歸納為下列幾種：影

58、響時(shí)間數(shù)列預(yù)測(cè)值的因素基本上可歸納為下列幾種：長(zhǎng)期趨勢(shì)：是一種在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)預(yù)測(cè)值呈漸增或漸減的現(xiàn)象，例如隨著長(zhǎng)期趨勢(shì)：是一種在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)預(yù)測(cè)值呈漸增或漸減的現(xiàn)象，例如隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，人口也跟著增加。時(shí)間的增長(zhǎng)，人口也跟著增加。循環(huán)變動(dòng)：又稱為興衰變動(dòng)，是一種以一年以上循環(huán)變動(dòng)：又稱為興衰變動(dòng)，是一種以一年以上(或或3、4年或年或5、6年年)較較長(zhǎng)時(shí)間為周期的反復(fù)變動(dòng)。長(zhǎng)時(shí)間為周期的反復(fù)變動(dòng)。季節(jié)變動(dòng)：是一種以一年為周期的反復(fù)的變動(dòng)。例如汽水在寒冷的季節(jié)變動(dòng)：是一種以一年為周期的反復(fù)的變動(dòng)。例如汽水在寒冷的1、2、3月里銷售量很低，而在炎熱的月里銷售量很低，而在炎熱的6、7、8月里銷售量很高，這

59、種變化是季月里銷售量很高，這種變化是季節(jié)變動(dòng)的現(xiàn)象。節(jié)變動(dòng)的現(xiàn)象?；萜战?jīng)銷商大學(xué)32v(4)產(chǎn)品逐項(xiàng)預(yù)測(cè)法產(chǎn)品逐項(xiàng)預(yù)測(cè)法v(5)相關(guān)分析法相關(guān)分析法v掌握了業(yè)界的各種指數(shù)后，將會(huì)發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品的銷售指數(shù)掌握了業(yè)界的各種指數(shù)后，將會(huì)發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品的銷售指數(shù)和其他指數(shù)之間有密切關(guān)連，而且發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)具有一定和其他指數(shù)之間有密切關(guān)連，而且發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)具有一定的領(lǐng)先性，就可以設(shè)立一個(gè)和因素相關(guān)的方程式，以預(yù)測(cè)的領(lǐng)先性，就可以設(shè)立一個(gè)和因素相關(guān)的方程式，以預(yù)測(cè)未來(lái)，這時(shí)相關(guān)分析就有很大的作用。未來(lái)，這時(shí)相關(guān)分析就有很大的作用。v(6)產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)法產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)法v產(chǎn)品在開拓期產(chǎn)品在開拓期(介紹期介紹

60、期)、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的銷售、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的銷售量和利潤(rùn)，一般均有規(guī)律可循。如在成長(zhǎng)期開始稍稍降價(jià)，量和利潤(rùn)，一般均有規(guī)律可循。如在成長(zhǎng)期開始稍稍降價(jià)，以擴(kuò)大銷售量。在衰退期銷售額大大降低，這時(shí)應(yīng)以價(jià)格以擴(kuò)大銷售量。在衰退期銷售額大大降低，這時(shí)應(yīng)以價(jià)格作為的主要的競(jìng)爭(zhēng)工具等等。作為的主要的競(jìng)爭(zhēng)工具等等?；萜战?jīng)銷商大學(xué)33v今天我們面臨的是一個(gè)信息社會(huì)，充分并合理地今天我們面臨的是一個(gè)信息社會(huì)，充分并合理地利用信息是在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)利用信息是在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)銷售者，特別是銷售者，特別是IT行業(yè)的經(jīng)銷者，必須懂得用科行業(yè)的經(jīng)銷者，必須懂得用科學(xué)的手段

61、去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲學(xué)的手段去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲得成功。一般而言，現(xiàn)代營(yíng)銷過(guò)程中的信息控制得成功。一般而言，現(xiàn)代營(yíng)銷過(guò)程中的信息控制手段是依照現(xiàn)代信息理論來(lái)實(shí)踐的，在這個(gè)實(shí)踐手段是依照現(xiàn)代信息理論來(lái)實(shí)踐的，在這個(gè)實(shí)踐過(guò)程中，經(jīng)銷商們必須深刻地懂得：有序的信息過(guò)程中，經(jīng)銷商們必須深刻地懂得：有序的信息是有價(jià)值的，無(wú)序的信息是沒(méi)有價(jià)值的。是有價(jià)值的，無(wú)序的信息是沒(méi)有價(jià)值的?；萜战?jīng)銷商大學(xué)34v收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過(guò)程中，收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過(guò)程中，一定要預(yù)防垃圾信息的干擾。因此，在收集信息時(shí)，必一定要預(yù)防垃圾信息的干擾。因此，

62、在收集信息時(shí)，必須界定好誰(shuí)將可能是你未來(lái)的客戶。獲得這樣的信息可須界定好誰(shuí)將可能是你未來(lái)的客戶。獲得這樣的信息可以通過(guò)公關(guān)公司等方法獲得。以通過(guò)公關(guān)公司等方法獲得。比如當(dāng)年日本女排主教練在預(yù)測(cè)到自己的冠軍爭(zhēng)奪者是比如當(dāng)年日本女排主教練在預(yù)測(cè)到自己的冠軍爭(zhēng)奪者是德國(guó)隊(duì)時(shí)，就對(duì)德國(guó)主教練的個(gè)人的信息非常重視，于德國(guó)隊(duì)時(shí)，就對(duì)德國(guó)主教練的個(gè)人的信息非常重視，于是得知對(duì)手是一個(gè)非常固執(zhí)的人。所以，在決賽中故意是得知對(duì)手是一個(gè)非常固執(zhí)的人。所以，在決賽中故意先輸一局給對(duì)手，使對(duì)手堅(jiān)信自己的戰(zhàn)略是正確的，然先輸一局給對(duì)手，使對(duì)手堅(jiān)信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結(jié)果日本人獲得了成功。后再出奇兵，結(jié)果日

63、本人獲得了成功?；萜战?jīng)銷商大學(xué)35v在今天廣州報(bào)業(yè)空前競(jìng)爭(zhēng)的背景下，出現(xiàn)了在今天廣州報(bào)業(yè)空前競(jìng)爭(zhēng)的背景下，出現(xiàn)了“洗樓洗樓”運(yùn)運(yùn)動(dòng)。發(fā)行商逐個(gè)到寫字樓去尋找訂閱者，一個(gè)新啟用的動(dòng)。發(fā)行商逐個(gè)到寫字樓去尋找訂閱者，一個(gè)新啟用的寫字樓的窗口一旦出現(xiàn)燈光，發(fā)行商便立刻前往。這種寫字樓的窗口一旦出現(xiàn)燈光，發(fā)行商便立刻前往。這種看燈光來(lái)找客戶的方法，就是追求效率的做法，它可以看燈光來(lái)找客戶的方法，就是追求效率的做法，它可以有效地防止空跑。有效地防止空跑。需要指出的是，信息的獲得與企業(yè)的實(shí)力是很有關(guān)系的，需要指出的是，信息的獲得與企業(yè)的實(shí)力是很有關(guān)系的，實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)獲取信息的途徑會(huì)更多一些。實(shí)力強(qiáng)大的企

64、業(yè)獲取信息的途徑會(huì)更多一些。比如國(guó)外一些公司所采用的買名片的方法，在街上的任比如國(guó)外一些公司所采用的買名片的方法，在街上的任何行人只要留下名片就立刻給予一定的報(bào)酬。這樣獲得何行人只要留下名片就立刻給予一定的報(bào)酬。這樣獲得大量的名片在進(jìn)行深入分析，自然比較容易獲得充分的大量的名片在進(jìn)行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。信息。v對(duì)質(zhì)量與數(shù)量的控制對(duì)于信息而言可能同樣具有價(jià)值對(duì)質(zhì)量與數(shù)量的控制對(duì)于信息而言可能同樣具有價(jià)值惠普經(jīng)銷商大學(xué)36v有了信息，就需要進(jìn)行提純。信息的提純有許多方法，包括分類整理、綜合有了信息，就需要進(jìn)行提純。信息的提純有許多方法，包括分類整理、綜合分析、篩選等，最終目的是建

65、立信息之間的秩序。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)：有序的信分析、篩選等，最終目的是建立信息之間的秩序。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)：有序的信息是有價(jià)值的。理解這一觀念的人才是信息時(shí)代的主人。息是有價(jià)值的。理解這一觀念的人才是信息時(shí)代的主人。v在銷售實(shí)踐中，信息的提純一般要考慮到三方面的因素，即與理想顧客之間在銷售實(shí)踐中，信息的提純一般要考慮到三方面的因素，即與理想顧客之間的距離、是否存在競(jìng)爭(zhēng)、地理位置。通過(guò)這三點(diǎn)來(lái)判斷客戶的價(jià)值。但這個(gè)的距離、是否存在競(jìng)爭(zhēng)、地理位置。通過(guò)這三點(diǎn)來(lái)判斷客戶的價(jià)值。但這個(gè)判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價(jià)值，并不包括他們的隱性價(jià)值。判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價(jià)值，并不包括他們的隱性價(jià)值。v客戶的顯性價(jià)值

66、與隱性價(jià)值的區(qū)分是現(xiàn)代營(yíng)銷理念介入后的產(chǎn)物?？蛻舻娘@性價(jià)值與隱性價(jià)值的區(qū)分是現(xiàn)代營(yíng)銷理念介入后的產(chǎn)物。v在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒(méi)有隱性價(jià)值的，所謂客戶就是價(jià)值的達(dá)成能力，在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒(méi)有隱性價(jià)值的，所謂客戶就是價(jià)值的達(dá)成能力，而營(yíng)銷理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶而營(yíng)銷理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶的隱性價(jià)值。的隱性價(jià)值。 問(wèn)題1：如何在能保證你對(duì)潛在客戶以及客戶潛力的認(rèn)知不會(huì)發(fā)生偏差呢？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué)37 因此，現(xiàn)代營(yíng)銷者的信息提純技術(shù)還要包括：因此，現(xiàn)代營(yíng)銷者的信息提純技術(shù)還要包括：A、 客戶自身的發(fā)展?jié)摿?，它在行業(yè)中的地位?？蛻糇陨淼陌l(fā)展?jié)摿Γ谛袠I(yè)中的地位。B、 潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性客戶之間的瓶頸。潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性客戶之間的瓶頸。C、 客戶的隱性價(jià)值的現(xiàn)實(shí)價(jià)值計(jì)算?？蛻舻碾[性價(jià)值的現(xiàn)實(shí)價(jià)值計(jì)算。D、 潛力與實(shí)力之間的關(guān)系。潛力與實(shí)力之間的關(guān)系?；萜战?jīng)銷商大學(xué)38v一個(gè)擁有巨大潛力的用戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)一個(gè)擁有巨大潛力的用戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，比如著名的也是非常重要的，比如著名的WINTEL聯(lián)盟，就是建立