市場營銷專業(yè)《銷售管理》全套PPT教學課件09本科

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1、1 09 市營市營2.3.4.5班班2參考資料參考資料 時間：時間：20112012學年第學年第1學期學期 教材：教材：銷售管理銷售管理 李先國主編李先國主編 人大出版人大出版社社 參考資料：參考資料：銷售學基礎銷售學基礎（美）查爾斯（美）查爾斯.M.富特雷爾著富特雷爾著 蘇麗文主譯蘇麗文主譯 東北財經(jīng)大學出版東北財經(jīng)大學出版社社銷售管理銷售管理 熊銀解主編熊銀解主編 高教出版高教出版社社以顧客為中心的銷售以顧客為中心的銷售（美）羅伯特（美）羅伯特.L.喬利斯喬利斯著，著， 派力譯派力譯 企業(yè)管理出版社企業(yè)管理出版社3第一章第一章 銷售管理概述銷售管理概述第二章第二章 銷售計劃管理銷售計劃管理

2、第三章第三章 銷售管理模式與風格銷售管理模式與風格第四章第四章 銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域管理第五章第五章 銷售人員管理銷售人員管理第六章第六章 銷售溝通技巧銷售溝通技巧第七章第七章 銷售過程管理銷售過程管理第八章第八章 客戶管理客戶管理第九章第九章 銷售管理控制銷售管理控制4 教學目標教學目標了解銷售管理在營銷管理中的地位了解銷售管理在營銷管理中的地位了解銷售管理中的職業(yè)與職責了解銷售管理中的職業(yè)與職責掌握本學科的基本框架及其內涵掌握本學科的基本框架及其內涵優(yōu)秀銷售人員應具備的基本素質優(yōu)秀銷售人員應具備的基本素質5 第一節(jié)第一節(jié) 銷售的性質與作用銷售的性質與作用一、銷售（一、銷售（sales）的含

3、義）的含義把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務出售給消把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務出售給消費者（顧客）的活動過程。費者（顧客）的活動過程。 銷售銷售推銷（推銷（selling） 銷售銷售營銷（營銷（marketing）二、銷售在企業(yè)中的作用二、銷售在企業(yè)中的作用 “銷售創(chuàng)造價值銷售創(chuàng)造價值”，銷售是企業(yè)經(jīng)營管理，銷售是企業(yè)經(jīng)營管理活動的中心內容?；顒拥闹行膬热?。6三、選擇銷售工作的理由三、選擇銷售工作的理由自由自由工作具有挑戰(zhàn)性工作具有挑戰(zhàn)性升遷機會多升遷機會多報酬可觀報酬可觀工作好找，擇業(yè)面寬工作好找，擇業(yè)面寬7 第二節(jié)第二節(jié) 銷售管理的基本內容銷售管理的基本內容一、銷售管理的含義一、銷售管理的含義

4、狹義：就是對銷售人員的管理。狹義：就是對銷售人員的管理。廣義：對所有銷售活動的綜合管理。廣義：對所有銷售活動的綜合管理。銷售管理銷售管理就是計劃、組織、執(zhí)行和控制企業(yè)就是計劃、組織、執(zhí)行和控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)銷售目標的過程。的銷售活動，以達到企業(yè)銷售目標的過程。二、銷售管理的主要內容二、銷售管理的主要內容 制定銷售規(guī)劃制定銷售規(guī)劃 設計銷售組織設計銷售組織 管理銷售活動管理銷售活動 評價與改進銷售活動評價與改進銷售活動8三、銷售管理的三、銷售管理的“125模式模式”一個中心：銷售額的增加；一個中心：銷售額的增加；兩個重點：銷售人員和客戶；兩個重點：銷售人員和客戶；五個日常管理：目標管

5、理；行為管理；五個日常管理：目標管理；行為管理； 信息管理；時間管理；考核管理。信息管理；時間管理；考核管理。 第三節(jié)第三節(jié) 銷售人員職業(yè)成長銷售人員職業(yè)成長 一、銷售人員的稱謂與職能一、銷售人員的稱謂與職能（） 銷售代表、銷售工程師、業(yè)務員、銷售員、銷售代表、銷售工程師、業(yè)務員、銷售員、業(yè)務代表、商務代表、營業(yè)代表、業(yè)務工程師、業(yè)務代表、商務代表、營業(yè)代表、業(yè)務工程師、業(yè)務專員、營業(yè)顧問、銷售經(jīng)理等等。業(yè)務專員、營業(yè)顧問、銷售經(jīng)理等等。9 二、成功銷售人員的特征二、成功銷售人員的特征（一）品性（一）品性1.誠信誠信誠信產(chǎn)生信任感誠信產(chǎn)生信任感誠信增加自信誠信增加自信誠信令人尊敬誠信令人尊敬誠

6、信增加顧客的親切感誠信增加顧客的親切感誠信增進交流誠信增進交流誠信換取誠信誠信換取誠信102.信用：在職業(yè)生涯早期，必須信用：在職業(yè)生涯早期，必須 努力讓別人了解你的信用努力讓別人了解你的信用堅持并固定在一個領域一段時間。堅持并固定在一個領域一段時間。參加這個行業(yè)協(xié)會。參加這個行業(yè)協(xié)會。多讀書。多讀書。向專家請教。向專家請教。虛心請教你的經(jīng)理。虛心請教你的經(jīng)理。聽從你的客戶。聽從你的客戶。與新客戶第一次見面時就證明你的信用：與新客戶第一次見面時就證明你的信用：準時到場。準時到場。精心打扮，穿著合理。精心打扮，穿著合理。注意說話技巧。注意說話技巧。 113.移情移情4.個人動機（自我激勵）個人動

7、機（自我激勵）5.自律自律6.適應力適應力 7.個性個性 8.靈活性靈活性9.創(chuàng)造力創(chuàng)造力10.毅力毅力11.智力智力 12 溝通技能溝通技能 分析技能分析技能 （二）技能（二）技能 組織與時間管理能力組織與時間管理能力 社會交際能力社會交際能力 各種銷售技巧各種銷售技巧 13（三）具備的知識（三）具備的知識產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識客戶知識客戶知識行業(yè)狀況行業(yè)狀況競爭知識競爭知識本公司知識本公司知識14三、銷售經(jīng)理三、銷售經(jīng)理的職責的職責需求分析、銷售預測需求分析、銷售預測 ；確定銷售部門目標體系和銷售配額；確定銷售部門目標體系和銷售配額； 銷售計劃和銷售預算的制定銷售計劃和銷售預算的制定 ；銷售隊伍

8、的組織銷售隊伍的組織設計；設計； 銷售人員的招募、培訓銷售人員的招募、培訓 ；對屬下的紀律行為、工作秩序、精神面貌負責；對屬下的紀律行為、工作秩序、精神面貌負責；對銷售部預算開支的合理支配負責；對銷售部預算開支的合理支配負責；對銷售部給企業(yè)造成的影響負責；對銷售部給企業(yè)造成的影響負責；15對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責；對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責； 對監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責；對監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責； 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責。對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責。四、四、銷售經(jīng)理的權限銷售經(jīng)理的權限 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權；有對銷售部所屬員工

9、及各項業(yè)務工作的管理權； 有向營銷副總報告權；有向營銷副總報告權；對篩選客戶有建議權；對篩選客戶有建議權； 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權；對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權； 16確定銷售人員的報酬確定銷售人員的報酬 ；銷售業(yè)績的評估；銷售業(yè)績的評估； 銷售人員行動管理銷售人員行動管理 ；銷售團隊的建設。銷售團隊的建設。五、銷售經(jīng)理的責任五、銷售經(jīng)理的責任 對銷售部工作目標的完成負責；對銷售部工作目標的完成負責；對銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性負責；對銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性負責； 對確保經(jīng)銷商信譽負責；對確保經(jīng)銷商信譽負責；對確保貨款及時回籠負責；對確保貨款及時回籠負責； 對銷售部指標制定和分解的合

10、理性負責；對銷售部指標制定和分解的合理性負責； 17有對直接下級崗位調配的建議權和作用的提名權；有對直接下級崗位調配的建議權和作用的提名權； 對所屬下級的工作爭議有裁決權；對所屬下級的工作爭議有裁決權； 對直接下級有獎懲的建議權；對直接下級有獎懲的建議權； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權；對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權； 對限額資金有支配權；對限額資金有支配權； 有代表企業(yè)與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡的權力；有代表企業(yè)與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡的權力；一定范圍內的客訴賠償權；一定范圍內的客訴賠償權； 一定范圍內的經(jīng)銷商授信額度權；一定范圍內的經(jīng)銷商授信額度

11、權； 有退貨處理權；有退貨處理權； 一定范圍內的銷貨拆讓權。一定范圍內的銷貨拆讓權。 18六、銷售經(jīng)理需具備的工作能力六、銷售經(jīng)理需具備的工作能力1.行政管理能力行政管理能力客戶檔案資料的管理；客戶檔案資料的管理；訂單、合同等銷售文件的處理；訂單、合同等銷售文件的處理；銷售人員的出差、工作報告的批閱；銷售人員的出差、工作報告的批閱；客戶查詢及售前、售后服務、倉儲、運輸?shù)陌才诺??？蛻舨樵兗笆矍啊⑹酆蠓?、倉儲、運輸?shù)陌才诺取?.人事管理能力人事管理能力銷售人員的招聘；銷售人員的招聘；工作培訓；工作培訓；區(qū)域劃分及人員安排；區(qū)域劃分及人員安排；銷售業(yè)績及工作表現(xiàn)評估。銷售業(yè)績及工作表現(xiàn)評估。193

12、.領導協(xié)調能力領導協(xié)調能力指導銷售人員做好工作的能力指導銷售人員做好工作的能力協(xié)調銷售人員之間的工作關系協(xié)調銷售人員之間的工作關系協(xié)調部門之間的關系協(xié)調部門之間的關系與上級的溝通與下屬的聯(lián)絡與上級的溝通與下屬的聯(lián)絡4.客戶聯(lián)系客戶聯(lián)系5.市場營銷工作市場營銷工作6.與財務有關的工作能力與財務有關的工作能力20 第一章第一章 重點復習內容重點復習內容一、基本概念一、基本概念銷售銷售 ，銷售管理。，銷售管理。二、思考題二、思考題1.銷售管理的內容包括哪幾個方面？銷售管理的內容包括哪幾個方面？2.銷售管理與營銷管理的關系描述。銷售管理與營銷管理的關系描述。3.簡述銷售管理的簡述銷售管理的125模式。

13、模式。4.銷售經(jīng)理應具備的工作能力有哪些？銷售經(jīng)理應具備的工作能力有哪些？5.優(yōu)秀銷售人員的特征。優(yōu)秀銷售人員的特征。三、案例：三、案例：我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？21 第二章第二章 教學目標教學目標認知目標：認知目標： 掌握銷售目標的涵義及其構成要素。掌握銷售目標的涵義及其構成要素。 掌握銷售目標的分解過程及其步驟。掌握銷售目標的分解過程及其步驟。情感目標：情感目標：體會市場價值鏈成員間溝通、分享與合作精體會市場價值鏈成員間溝通、分享與合作精神。神。能力目標：能力目標：具備搜集、分析市場信息的能力，撰寫銷售具備搜集、分析市場信息的能力，撰寫銷售計劃書的能力。計劃書的能力

14、。22第二章銷售計劃管理第二章銷售計劃管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標管理銷售目標管理 一、銷售目標的構成要素一、銷售目標的構成要素 簽單數(shù)量與額度簽單數(shù)量與額度1.財務類指標財務類指標 回款額回款額費用控制費用控制2.客戶增長指標：客戶覆蓋量?？蛻粼鲩L指標：客戶覆蓋量。即實際的銷即實際的銷 售覆蓋了多少門市、二級渠道。售覆蓋了多少門市、二級渠道。23開發(fā)新行業(yè)開發(fā)新行業(yè)：如原來面向電信行業(yè)，如原來面向電信行業(yè)， 現(xiàn)在則要進入農(nóng)行、建行現(xiàn)在則要進入農(nóng)行、建行 等金融行業(yè)。等金融行業(yè)。提高原有市場占有率：提高原有市場占有率：如去年的產(chǎn)品如去年的產(chǎn)品 占電信總采購量占電信總采購量25，今，今 年要達到

15、年要達到30。243.客戶滿意指標客戶滿意指標：即公司在市場上：即公司在市場上的形象指標，因為客戶滿意度決定的形象指標，因為客戶滿意度決定了公司形象的良好程度。了公司形象的良好程度。4.管理動作指標管理動作指標：指按照公司要求：指按照公司要求必須完成的各種常規(guī)性工作如質量必須完成的各種常規(guī)性工作如質量管理報表，收集競爭對手信息、參管理報表，收集競爭對手信息、參加公司銷售例會及工作述職等內容。加公司銷售例會及工作述職等內容。25二、銷售目標的確定方法二、銷售目標的確定方法確定確定財務指標財務指標的常用方法：的常用方法：1.銷售增長率銷售增長率2.市場占有率市場占有率3.市場增長率市場增長率4.損

16、益平衡點損益平衡點265.競爭法：比照競爭對手確定目標。競爭法：比照競爭對手確定目標。 競爭對手：提高競爭對手：提高40%-50%。 本企業(yè)：本企業(yè)： 提高提高55%-60%。6.發(fā)展需要法：出于公司發(fā)展需要，發(fā)展需要法：出于公司發(fā)展需要， 必須完成的銷售指標。必須完成的銷售指標。 案例案例21 ：一錘定音一錘定音 , 沒有商量沒有商量27客戶增長客戶增長指標的確定指標的確定1.總結現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別?？偨Y現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別。2.對現(xiàn)有的客戶群進行成長性分析。對現(xiàn)有的客戶群進行成長性分析。3.確定每個客戶的成長性。確定每個客戶的成長性。4.形成形成“市場市場客戶客戶”增長計劃。增長計劃。

17、28房地產(chǎn)房地產(chǎn)大企業(yè)大企業(yè) 建建 筑筑設計院設計院2005年年 30 25 122006年年 40 25 15 1月月 5 4 2 2月月 6 4 3時時 間間客客 戶戶 市場客戶市場客戶增長計劃表增長計劃表29 客戶滿意客戶滿意指標的確定指標的確定 隨機電話或閱卷中的客戶滿意比例。隨機電話或閱卷中的客戶滿意比例。 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例。經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例。 關鍵客戶群中的客戶滿意比例。關鍵客戶群中的客戶滿意比例。30管理動作管理動作指標的規(guī)定指標的規(guī)定 考勤考勤 管理表格管理表格 工作例會工作例會 工作述職工作述職 業(yè)務培訓業(yè)務培訓 管理制度管理制度31 第二節(jié)第二節(jié) 制定銷售計

18、劃制定銷售計劃市場分析市場分析銷售預測銷售預測銷售配額銷售配額配額分配配額分配銷售目標銷售目標時間別時間別部門別部門別地區(qū)別地區(qū)別產(chǎn)品別產(chǎn)品別客戶別客戶別人員別人員別銷售預算銷售預算銷售策略銷售策略實施計劃實施計劃執(zhí)行控制執(zhí)行控制32 一、市場分析（第一步）一、市場分析（第一步） 本部門情況簡介本部門情況簡介 1.市場概述市場概述 上一年度銷售情況上一年度銷售情況 本年度銷售目標概括本年度銷售目標概括332.市場需求分析市場需求分析 消費者需求動向消費者需求動向 經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢3.3.同業(yè)競爭動向：市場重心、促同業(yè)競爭動向：市場重心、促銷服務、價格等分析。銷服務、價格等分析。34二、

19、制定年度銷售目標（第二步）二、制定年度銷售目標（第二步）內容描述：內容描述：理論上應包括四方面的內理論上應包括四方面的內容。容。 銷售量銷售量具體包括具體包括 銷售商總數(shù)銷售商總數(shù) 銷售單位成本銷售單位成本 應收款規(guī)模應收款規(guī)模35舉例：目標倒推論證法舉例：目標倒推論證法 某企業(yè)某企業(yè)2006年的銷售實際完成量年的銷售實際完成量是是2億元，我們先假設億元，我們先假設2007年的目標年的目標銷售量是銷售量是3億元，其間有億元，其間有50%的增量。的增量。36首先：進行自我分析（現(xiàn)狀分析）首先：進行自我分析（現(xiàn)狀分析）產(chǎn)品明顯差異優(yōu)勢產(chǎn)品明顯差異優(yōu)勢團隊優(yōu)勢團隊優(yōu)勢市場規(guī)模市場規(guī)模資金準備資金準備

20、37其次：可能出現(xiàn)的問題預測其次：可能出現(xiàn)的問題預測替代品的出現(xiàn)替代品的出現(xiàn)市場規(guī)模的萎縮市場規(guī)模的萎縮團隊骨干的離職團隊骨干的離職融資環(huán)境的變化融資環(huán)境的變化38再次：應對能力與措施再次：應對能力與措施研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品拓展產(chǎn)品用途刺激市場發(fā)展拓展產(chǎn)品用途刺激市場發(fā)展制定更加有吸引力的員工激勵方案制定更加有吸引力的員工激勵方案發(fā)現(xiàn)新的融資渠道發(fā)現(xiàn)新的融資渠道39表一表一： 確定年度銷售目標操作表確定年度銷售目標操作表表一：表一： 年度銷售計劃表年度銷售計劃表 項項 目目銷售量銷售量 計劃計劃平均平均計劃計劃銷售總額銷售總額 計劃計劃1.過去年度本公司實績過去年度本公司實績2.競爭對手實績競

21、爭對手實績3.損益平衡點基準損益平衡點基準4.資產(chǎn)周轉率基準資產(chǎn)周轉率基準5.純益率基準純益率基準6.附加價值基準附加價值基準7.事業(yè)發(fā)展計劃基準事業(yè)發(fā)展計劃基準8決定計劃決定計劃40 年度銷售總額計劃的編制說明：年度銷售總額計劃的編制說明：1.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績。參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績。 表中第表中第1及第及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。2.損益平衡點等基準。損益平衡點等基準。 如表中第如表中

22、第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。3.事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。 綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。4.召開會議做最后的檢查改進及最終決定。召開會議做最后的檢查改進及最終決定。 表的第表的第1至第至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第定最后的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷

23、售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標可酌情予業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標可酌情予以提高，作為該部門的內部目標計劃。以提高，作為該部門的內部目標計劃。 413.損益平衡點基準損益平衡點基準 =固定費用預估固定費用預估 計劃銷售利益計劃銷售利益/計劃邊際利益率計劃邊際利益率100 計劃邊際利益率計劃邊際利益率=100-（變動費用預估（變動費用預估/銷售總額）銷售總額）1004資產(chǎn)周轉率基準資產(chǎn)周轉率基準=計劃資產(chǎn)計劃資產(chǎn)一年周轉次數(shù)一年周轉次數(shù)5純益率基準純益率基準=計劃年度稅前凈利計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純計劃銷售總額對稅前純益率益率1006附加價值基準附加

24、價值基準=（計劃人員數(shù)（計劃人員數(shù)每人附加價值目標）每人附加價值目標）/計計劃附加價值率劃附加價值率10042三、銷售目標月度分解計劃（第三步）三、銷售目標月度分解計劃（第三步）表表2：銷售目標月度分解計劃表：銷售目標月度分解計劃表1月2月3月 4月銷售量銷售量維護分銷商數(shù)維護分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護零售商數(shù)維護零售商數(shù)新增零售網(wǎng)點新增零售網(wǎng)點數(shù)數(shù)其他其他指指 標標 月月 份份43兩點說明：兩點說明：上述被分解的銷售目標不能僅為銷上述被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括實現(xiàn)目標必須售量目標，還應包括實現(xiàn)目標必須完成的完成的任務任務和基本和基本銷售行為銷售行為、動作動作、活動

25、活動及其及其配套的市場支持計劃要素配套的市場支持計劃要素等必須同時羅列清楚。等必須同時羅列清楚。月度銷售計劃分配比例、分配理由、何人協(xié)月度銷售計劃分配比例、分配理由、何人協(xié)調、何人支持等。調、何人支持等。44 月別銷售額計劃的編制月別銷售額計劃的編制1.收集過去三年間月別銷售實績。收集過去三年間月別銷售實績。將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。額仔細地了解。2.將過去三年度的銷售實績合計。將過去三年度的銷售實績合計。3.計算過去三年間的月別銷售比重。計算過去三年間的月別銷售比重。如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷

26、售總額如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。 45 副表二副表二： 月別銷售比重分析

27、表（百萬元）月別銷售比重分析表（百萬元）月別月別3年前實績年前實績2年前實績年前實績1年前實績年前實績前前3年合計年合計月別比重月別比重 11.6851.5401.8005.0257.521.5751.4351.6804.9607.032.1961.8992.1366.2319.3合計合計21.900 21.100 24.000 67.00046 表三：商品別銷售額計劃的編制表三：商品別銷售額計劃的編制1.取得商品別銷售比重。取得商品別銷售比重。 將去年同月的商品別銷售比重及過去三年同月的商品別將去年同月的商品別銷售比重及過去三年同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重銷售實績等找出，計

28、算商品別銷售比重(如表）了解銷售如表）了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。較好的商品群及利益率較高的商品群。2.參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重。參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重。 參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售預測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。比重。3.用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃。用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃。 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計

29、劃銷售金額。額即可得商品別的計劃銷售金額。 表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算的基礎。是該月銷售金額預算的基礎。47月月銷銷售售總總額額小計小計 去年同月去年同月 1月計劃月計劃 2月計劃月計劃銷銷售售佳佳 1商商 2品品 3群群 4銷售銷售金額金額 銷售比銷售比 重重銷售銷售金額金額銷售銷售比重比重銷售銷售金額金額銷售比銷售比重重利利 益益 1佳佳 2商商 3品品 4群群銷售銷售不佳不佳 1利益利益 2率不率不 3高的高的 4商品商品群群合計合計48 部門別、客戶別銷售額計劃的編制部門別、客戶別銷售額計劃的編制1

30、.取得部門別及客戶別的商品銷售比重。取得部門別及客戶別的商品銷售比重。 將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正。部門別及客戶別商品銷售比重的修正。 將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列觀點調整。將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列觀點調整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動向意見的參考。部門主管及客戶動向意見的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。新拓展客戶目標

31、等。3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額。用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額。49 表四：部門別及客戶別銷售額計劃表表四：部門別及客戶別銷售額計劃表部門別部門別客戶別客戶別 去年同月去年同月 1月計劃月計劃 2月計劃月計劃 X X 分分 店店A 1級級 2客 3戶 4銷售額銷售比重銷售額銷售比重銷售額銷售比重小計B 1級級 2客 3戶 4小計 合 計 X X 分分 店店A 1級級 2客 3戶 4B 1級級 2客 3戶 450 四、經(jīng)銷商任務分解（第四步）四、經(jīng)銷商任務分解（第四步） 即把銷售計劃分解到每個經(jīng)銷商。即把銷售計劃分解到每個經(jīng)銷商。分解的內容包括所有銷售

32、目標，尤其分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產(chǎn)品項細分要具體到規(guī)格、型號是產(chǎn)品項細分要具體到規(guī)格、型號顏色等產(chǎn)品的細分特征。顏色等產(chǎn)品的細分特征。51 經(jīng)銷商分解計劃表經(jīng)銷商分解計劃表 1 月 2月 3月銷售目標銷售目標如何陳列如何陳列如何推進銷如何推進銷售售預計投入資預計投入資金金預計資金周預計資金周轉轉周期周期預計毛利預計毛利月月 份份指指 標標 經(jīng)銷商確認（簽章）經(jīng)銷商確認（簽章）52說明：說明：有關應收賬款及市場支持方面有關應收賬款及市場支持方面 可做適當隱藏。可做適當隱藏。要包括經(jīng)銷商的經(jīng)營動作。要包括經(jīng)銷商的經(jīng)營動作。必須有經(jīng)銷商簽章確認。必須有經(jīng)銷商簽章確認。53 五、各經(jīng)銷商銷

33、售任務描述（第五步）五、各經(jīng)銷商銷售任務描述（第五步） 表表5：銷售任務描述樣表：銷售任務描述樣表 銷售階銷售階 段目標段目標 任務任務 描述描述 完成完成 時間時間需要資源和配備需要資源和配備54說明：說明：任務描述包括談判、服務、促銷等任務描述包括談判、服務、促銷等 活動如何進行?；顒尤绾芜M行。需要管理、時間的協(xié)調與人財物的配合。需要管理、時間的協(xié)調與人財物的配合。 需要商家確認，最好共同完成任務描述。需要商家確認，最好共同完成任務描述。55六、可能存在的差異情況預測六、可能存在的差異情況預測 計計 劃劃 目目 標標 實實 際際 完完 成成 差差 異異 原原 因因分析：分析：原有的銷售環(huán)境

34、是否發(fā)生了變化。原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化。消費者的需求是否發(fā)生了變化。消費者的需求是否發(fā)生了變化。渠道信息是否發(fā)生了變化。渠道信息是否發(fā)生了變化。網(wǎng)點是否太少。網(wǎng)點是否太少。團隊成員是否專心于銷售。團隊成員是否專心于銷售。56七、每月（滾動）差異原因分析七、每月（滾動）差異原因分析表表7：差異分析及改進措施表：差異分析及改進措施表 計劃目標計劃目標 造成執(zhí)行造成執(zhí)行差異的原因差異的原因改進改進/維護建議維護建議說明：說明：改進或維護建議必須具體包括可執(zhí)行的銷售行為和動作。改進或維護建議必須具體包括可執(zhí)行的銷售行為和動作。 必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，必須落實到何人、何

35、地、何時、做何事或何種行為動作， 以及如何檢查。以及如何檢查。57 第三節(jié)第三節(jié) 銷售預測銷售預測一、銷售預測的涵義、作用一、銷售預測的涵義、作用 銷售預測是對企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量及銷售額的估銷售預測是對企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量及銷售額的估計，是企業(yè)制定銷售計劃和目標的基礎和前提。計，是企業(yè)制定銷售計劃和目標的基礎和前提。二、影響銷售預測的因素二、影響銷售預測的因素1.不可控因素：不可控因素：需求的動向需求的動向 經(jīng)濟形勢的變動經(jīng)濟形勢的變動 同業(yè)競爭的動向同業(yè)競爭的動向 政府、消費者團體的動向政府、消費者團體的動向582.可控因素可控因素營銷組合營銷組合 銷售活動銷售活動 銷售人員銷售人員 生產(chǎn)狀況生產(chǎn)

36、狀況三、銷售預測的基本方法三、銷售預測的基本方法1.定性預測法（調查方法）定性預測法（調查方法） 主要根據(jù)經(jīng)驗判斷，不需要太多數(shù)學和統(tǒng)計學主要根據(jù)經(jīng)驗判斷，不需要太多數(shù)學和統(tǒng)計學的分析工具。的分析工具。59購買者意見調查法購買者意見調查法銷售員意見匯總法銷售員意見匯總法經(jīng)理意見法經(jīng)理意見法專家意見法專家意見法2.定量預測法（數(shù)理方法）定量預測法（數(shù)理方法）時間序列分析法時間序列分析法回歸分析法回歸分析法 相關分析法相關分析法定性預測法定性預測法定量預測法定量預測法60四、銷售預測的過程四、銷售預測的過程五、提高預測準確性的措施五、提高預測準確性的措施選擇合適的預測方法選擇合適的預測方法不斷調整

37、計劃不斷調整計劃制定應急預案制定應急預案提高靈活性提高靈活性壓縮運轉周期壓縮運轉周期加強供應鏈管理加強供應鏈管理61第四節(jié)第四節(jié) 銷售配額銷售配額一、銷售配額：銷售配額：即分配給銷售區(qū)域、銷售即分配給銷售區(qū)域、銷售人員在一定時期內完成的銷售任務。人員在一定時期內完成的銷售任務。二、類型二、類型1.銷售量配額銷售量配額設置方法：設置方法：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎，以該地區(qū)過去的銷售量為基礎，以市場應該增長的百分比來確定當年的配以市場應該增長的百分比來確定當年的配額。額。622.財務配額財務配額費用配額費用配額 費用配額總是與銷售量配額一起使用，費用配額總是與銷售量配額一起使用，其目的是控制銷售

38、人員的費用水平。其目的是控制銷售人員的費用水平。設置方法：銷售額百分比法。設置方法：銷售額百分比法。毛利配額毛利配額利潤配額利潤配額633.銷售活動配額銷售活動配額日常性拜訪日常性拜訪吸引新客戶，獲得新客戶訂單吸引新客戶，獲得新客戶訂單產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動為消費者提供服務、幫助和建議為消費者提供服務、幫助和建議培養(yǎng)新的銷售人員培養(yǎng)新的銷售人員4.綜合配額綜合配額 即對上述三項配額進行綜合運用。即對上述三項配額進行綜合運用。64 項目項目1.黎明黎明 配額配額實際完成實際完成完成率完成率 權重權重 配額完配額完成率成率x權重權重銷售額銷售額200000 180

39、 000 90 50 45凈利潤凈利潤100000 70 000 70 30 21新客戶新客戶 20 10 50 20 10 合計合計 762.王剛王剛銷售額銷售額300000270 000 90 50 45凈利潤凈利潤150000120 000 80 30 24新客戶新客戶 25 15 60 20 12 合計合計 81 銷售人員綜合配額表銷售人員綜合配額表65三、銷售配額的確定方法三、銷售配額的確定方法時間別分配法時間別分配法部門別分配法部門別分配法地區(qū)別分配法地區(qū)別分配法產(chǎn)品別分配法產(chǎn)品別分配法客戶別分配法客戶別分配法人員別分配法人員別分配法66 第五節(jié)第五節(jié) 銷售預算銷售預算 一、銷售預

40、算：一、銷售預算：是對獲得未來銷售量所需是對獲得未來銷售量所需成本的財務計劃。成本的財務計劃。 二、銷售預算的編制過程二、銷售預算的編制過程根據(jù)銷售目標確定銷售工作范圍根據(jù)銷售目標確定銷售工作范圍確定固定成本與變動成本項目確定固定成本與變動成本項目進行量本利分析進行量本利分析根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化將預算提交最高管理層將預算提交最高管理層調控銷售預算調控銷售預算67三、確定銷售預算的方法三、確定銷售預算的方法1.銷售百分比法銷售百分比法用上年的費用與銷售百分比，結合當年的用上年的費用與銷售百分比，結合當年的銷售預測量確定銷售預算。銷售預測量確定銷售預算。

41、對最近幾年的費用銷售百分比進行加權對最近幾年的費用銷售百分比進行加權平均，將結果最為當年的銷售預算。平均，將結果最為當年的銷售預算。2.標桿法標桿法 以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為基礎以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預測。來確定自己的銷售預測。683.零基預算法零基預算法 假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動所必須的費用，且對這些活動售經(jīng)理提出銷售活動所必須的費用，且對這些活動進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇哪些對組織目標貢獻進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇哪些對組織目標貢獻大的活動。在反復分析的基礎上把所有的活動按貢

42、大的活動。在反復分析的基礎上把所有的活動按貢獻大小排序，然后將費用按照此序列進行分配。獻大小排序，然后將費用按照此序列進行分配。4.目標任務法目標任務法 銷售經(jīng)理根據(jù)由預測確定的目標，確定實現(xiàn)目標銷售經(jīng)理根據(jù)由預測確定的目標，確定實現(xiàn)目標必須完成的任務，并估計完成任務所需成本，然后必須完成的任務，并估計完成任務所需成本，然后根據(jù)總公司利潤目標審查這些成本是否合理，經(jīng)調根據(jù)總公司利潤目標審查這些成本是否合理，經(jīng)調整后進行預算最終確定。整后進行預算最終確定。69四、銷售預算控制的方式四、銷售預算控制的方式 1.費用?？啬繕梭w系費用專控目標體系 單位成本、材料燃料消耗、水電費、單位成本、材料燃料消耗

43、、水電費、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產(chǎn)生活設施維修費、易耗品購置費等。生產(chǎn)生活設施維修費、易耗品購置費等。 2.定額管理定額管理 定額是企業(yè)及職工從事生產(chǎn)活動時，定額是企業(yè)及職工從事生產(chǎn)活動時，在人力、物力、財力利用方面應遵守的在人力、物力、財力利用方面應遵守的標準。標準。70 第二章第二章 思考題思考題 基本概念：銷售預算、銷售配額基本概念：銷售預算、銷售配額1.銷售目標的構成要素有那些？銷售目標的構成要素有那些？2.財務類指標的構成要素是什么？財務類指標的構成要素是什么？3.客戶增長指標都包括那些？客戶增長指標都包括那些？4.分析理解銷售目標的制

44、定過程或步驟。分析理解銷售目標的制定過程或步驟。5.結合結合x企業(yè)實際撰寫銷售計劃書。企業(yè)實際撰寫銷售計劃書。6.銷售配額的類型有哪些？銷售配額的類型有哪些？7.確定銷售配額的方法有哪些？確定銷售配額的方法有哪些？71 第三章第三章 銷售模式與管理風格銷售模式與管理風格 第一節(jié)第一節(jié) 效能型銷售模式效能型銷售模式案例案例31：陳經(jīng)理的成功：陳經(jīng)理的成功 32 陳經(jīng)理的失敗陳經(jīng)理的失敗一一.銷售模式的分類：效能效率分類法銷售模式的分類：效能效率分類法效能：個體活動所達到了所期望的結果。效能：個體活動所達到了所期望的結果。效率：個體活動速度快且動作精確。效率：個體活動速度快且動作精確。72二二.效

45、能型銷售效能型銷售 各類解決方案各類解決方案1.適用產(chǎn)品或服務適用產(chǎn)品或服務 工業(yè)用品、大型設備工業(yè)用品、大型設備 類似產(chǎn)品或相關服務類似產(chǎn)品或相關服務 73 采購方為政府、企業(yè)或社會組織；采購方為政府、企業(yè)或社會組織； 客戶決策過程復雜，非個人決策；客戶決策過程復雜，非個人決策；2.特點特點 產(chǎn)品或解決方案的價值相對較高、產(chǎn)品或解決方案的價值相對較高、 非低值易耗隨意采購的產(chǎn)品；非低值易耗隨意采購的產(chǎn)品； 銷售過程比較復雜，銷售周期比較長銷售過程比較復雜，銷售周期比較長 對售前、售中及售后服務要求較高。對售前、售中及售后服務要求較高。74 第二節(jié)第二節(jié) 效率型銷售效率型銷售一、含義一、含義

46、銷售過程相對比較簡單，每個定銷售過程相對比較簡單，每個定單的數(shù)額小但簽單頻率較高，目標單的數(shù)額小但簽單頻率較高，目標客戶數(shù)量大且分散?？蛻魯?shù)量大且分散。二二.適用的商品適用的商品 食品、化妝品、照相機、家用電器等。食品、化妝品、照相機、家用電器等。75 三、特點三、特點最終采購方一般為個人或家庭；最終采購方一般為個人或家庭；決策過程快，且基本上是個人決策；決策過程快，且基本上是個人決策；價值相對較低，是可以重復購買的產(chǎn)品；價值相對較低，是可以重復購買的產(chǎn)品；銷售過程相對簡單，以柜臺銷售或一對一銷銷售過程相對簡單，以柜臺銷售或一對一銷售為主，不需要公司或其他部門過多支持。售為主，不需要公司或其他

47、部門過多支持。 表表31效率與效能的比較效率與效能的比較 項項 目目效效 能能效效 率率采購對象采購對象多為政府、企業(yè)多為政府、企業(yè)多為個人或家庭多為個人或家庭客戶群客戶群數(shù)量少、集中數(shù)量少、集中數(shù)量大、分散數(shù)量大、分散客戶決策客戶決策分散、內部要磋商、分散、內部要磋商、招標招標相對集中、貨比三家相對集中、貨比三家產(chǎn)品本身價產(chǎn)品本身價值值高高相對低相對低銷售周期銷售周期長、環(huán)節(jié)多長、環(huán)節(jié)多相對短、客戶下決心快相對短、客戶下決心快銷售過程銷售過程復雜、需要配合復雜、需要配合相對簡單、獨立相對簡單、獨立客戶參與程客戶參與程度度參與度高參與度高參與度低參與度低訂單數(shù)量訂單數(shù)量每單的額度大，但訂每單的

48、額度大，但訂單數(shù)量少單數(shù)量少每單額度小，但數(shù)量多每單額度小，但數(shù)量多77四四.兩種銷售模式對兩種銷售模式對 管理風格的要求管理風格的要求案例案例43：狂風烈火，打造泰康：狂風烈火，打造泰康 壽險精英團隊壽險精英團隊 78 1.效率型銷售效率型銷售對管理風格的要求對管理風格的要求 注重控制整體過程；注重控制整體過程； 注重銷售細節(jié)的標準化或程式化注重銷售細節(jié)的標準化或程式化 ； （銷售手冊的重要作用）（銷售手冊的重要作用） 注重團隊的激勵氛圍；注重團隊的激勵氛圍； 強調末位淘汰強調末位淘汰 注重內部競爭注重內部競爭 強調業(yè)績競賽強調業(yè)績競賽重獎超額的模范重獎超額的模范792.效能型銷售效能型銷售

49、對管理風格的要求對管理風格的要求案例案例44：注重長線穩(wěn)定的管理方式：注重長線穩(wěn)定的管理方式 控制銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)；控制銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)；發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造力；發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造力；注重整體配合；注重整體配合；注重長線穩(wěn)定的管理方式；注重長線穩(wěn)定的管理方式；案例回放：案例回放：點評陳經(jīng)理的成功與失敗點評陳經(jīng)理的成功與失敗 80 第三章第三章 思考題思考題1.效率型與效能型銷售各適用哪類產(chǎn)品？效率型與效能型銷售各適用哪類產(chǎn)品？2.兩種銷售模式的內含及各自特點是什么？兩種銷售模式的內含及各自特點是什么？3.簡述與效率型和效能型銷售模式相對應的管簡述與效率型和效能型銷售模式相對應

50、的管理風格的基本要求。理風格的基本要求。81 第四章第四章 銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售區(qū)域的設計銷售區(qū)域的設計 一、建立銷售區(qū)域的作用一、建立銷售區(qū)域的作用鼓舞銷售人員的士氣鼓舞銷售人員的士氣更好的覆蓋目標市場更好的覆蓋目標市場有利于提高客戶服務質量有利于提高客戶服務質量便于對銷售人員的控制和評價便于對銷售人員的控制和評價有利于降低營銷費用有利于降低營銷費用82二、設計銷售區(qū)域的原則二、設計銷售區(qū)域的原則公平性公平性可行性可行性挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性具體化具體化三、設計銷售區(qū)域的步驟三、設計銷售區(qū)域的步驟選擇選擇控制控制單元單元確定確定客戶客戶分布及分布及潛力潛力合成合成銷售銷售區(qū)域區(qū)

51、域調整調整初步初步設計設計方案方案83 第二節(jié)第二節(jié) 選擇選擇銷售組織類型銷售組織類型一、區(qū)域型組織一、區(qū)域型組織 1. 含義：含義：企業(yè)將區(qū)域市場按照地理位置劃分為若干個企業(yè)將區(qū)域市場按照地理位置劃分為若干個小的銷售區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷小的銷售區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務。售業(yè)務。 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員a1，a2A地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理銷售人員銷售人員a1，a2銷售人員銷售人員a1，a2圖圖41 區(qū)域型銷售組織區(qū)域型銷售組織84 2. 2.適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型效率型居多；效率型居多；企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單一或相類似；

52、企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單一或相類似；產(chǎn)品本身不太復雜，簡述含量不高；產(chǎn)品本身不太復雜，簡述含量不高；客戶數(shù)量眾多；客戶數(shù)量眾多；客戶分布的地域廣闊、分散?？蛻舴植嫉牡赜驈V闊、分散。 二、產(chǎn)品型銷售組織二、產(chǎn)品型銷售組織1.1.含義：含義：企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，以一個或幾個銷企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，以一個或幾個銷售人員為一組，負責銷售一種或幾種產(chǎn)品。售人員為一組，負責銷售一種或幾種產(chǎn)品。85北京北京地區(qū)地區(qū)銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)東區(qū)銷東區(qū)銷售經(jīng)理售經(jīng)理西區(qū)銷西區(qū)銷售經(jīng)理售經(jīng)理南區(qū)銷南區(qū)銷售經(jīng)理售經(jīng)理北區(qū)銷北區(qū)銷售經(jīng)理售經(jīng)理A產(chǎn)品小張產(chǎn)品小張C產(chǎn)品小王產(chǎn)品小王B產(chǎn)品小李產(chǎn)品小李圖圖42 產(chǎn)品型銷售組織模式產(chǎn)品型

53、銷售組織模式862.適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型產(chǎn)品種類較多，且技術性較強。產(chǎn)品種類較多，且技術性較強。產(chǎn)品間相關性不大。產(chǎn)品間相關性不大?？蛻舴謱俨煌袠I(yè)、差異大。客戶分屬不同行業(yè)、差異大。3.優(yōu)缺點分析優(yōu)缺點分析87三、客戶型銷售組織三、客戶型銷售組織1.1.含義：含義：企業(yè)將其目標市場按客戶的屬性進企業(yè)將其目標市場按客戶的屬性進行分類，要求一個業(yè)務員負責一類客戶，承行分類，要求一個業(yè)務員負責一類客戶，承載企業(yè)所有相關產(chǎn)品對此客戶群的銷售任務。載企業(yè)所有相關產(chǎn)品對此客戶群的銷售任務。2.2.優(yōu)缺點分析優(yōu)缺點分析便于銷售人員深入了解目標客戶的需求。便于銷售人員深入了解目標客戶的需求。會增加銷售人

54、員的工作量，增加銷售費用。會增加銷售人員的工作量，增加銷售費用。88北京地區(qū)北京地區(qū)銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)政府客戶部政府客戶部經(jīng)理經(jīng)理農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行小王小王工商銀行工商銀行小張小張建設銀行建設銀行小李小李金融客戶部金融客戶部經(jīng)理經(jīng)理制造業(yè)制造業(yè)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理零售企業(yè)零售企業(yè)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品產(chǎn)品C產(chǎn)品產(chǎn)品B 圖圖43客戶型的銷售組織模式客戶型的銷售組織模式893.3.適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型效能型企業(yè)居多；效能型企業(yè)居多；多為客戶化的產(chǎn)品或解決方案；多為客戶化的產(chǎn)品或解決方案；客戶參與產(chǎn)品設計；客戶參與產(chǎn)品設計；決策過程復雜。決策過程復雜。 四、復合型銷售組織四、復合型銷售組織 1.

55、1.含義：含義：企業(yè)的產(chǎn)品類別多、客戶的類別多企業(yè)的產(chǎn)品類別多、客戶的類別多且分散時，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素，且分散時，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素，按地區(qū)產(chǎn)品、地區(qū)客戶、產(chǎn)品客戶或者按地區(qū)產(chǎn)品、地區(qū)客戶、產(chǎn)品客戶或者地區(qū)產(chǎn)品客戶來分配銷售人員的形式。地區(qū)產(chǎn)品客戶來分配銷售人員的形式。 90北京銷售分公司北京銷售分公司總經(jīng)理總經(jīng)理A產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理工商銀行工商銀行小張小張農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行小王小王建設銀行建設銀行小李小李金融企業(yè)金融企業(yè)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理B產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理運營商企業(yè)運營商企業(yè)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理產(chǎn)產(chǎn)品品A產(chǎn)產(chǎn)品品B產(chǎn)產(chǎn)品品A產(chǎn)產(chǎn)品品B產(chǎn)產(chǎn)品品A產(chǎn)產(chǎn)品品B 圖圖44

56、復合型的銷售組織模式復合型的銷售組織模式912.適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型基本上為基本上為“效能型效能型”的銷售企業(yè)。的銷售企業(yè)。所有產(chǎn)品都針對某一類或相近的幾類所有產(chǎn)品都針對某一類或相近的幾類客戶群?？蛻羧?。產(chǎn)品的技術含量高、復雜、相關性小。產(chǎn)品的技術含量高、復雜、相關性小。92 五、銷售部門的內部崗位設計五、銷售部門的內部崗位設計 1.確定銷售隊伍的工作內容確定銷售隊伍的工作內容尋找客戶尋找客戶傳播信息傳播信息銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品提供服務提供服務收集信息收集信息分配產(chǎn)品分配產(chǎn)品932.2.形成職位說明書形成職位說明書職位說明職位說明：詳細描述企業(yè)某個具體崗位的職詳細描述企業(yè)某個具體崗位的職責權限

57、、任職資格及溝通隸屬關系等。責權限、任職資格及溝通隸屬關系等。舉例說明：銷售代表（秦毅舉例說明：銷售代表（秦毅p117p117頁）頁）表格說明表格說明：標準的職位說明書分兩個部分：標準的職位說明書分兩個部分：A A 崗位概要：名稱、組織位置、任職條件崗位概要：名稱、組織位置、任職條件 崗位目標、溝通關系。崗位目標、溝通關系。B B 補充說明：較詳細地描述這個崗位的責補充說明：較詳細地描述這個崗位的責 權、力等各項要求。權、力等各項要求。94 第二節(jié)第二節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理銷售區(qū)域的時間管理一、規(guī)劃拜訪路線一、規(guī)劃拜訪路線1.繪制銷售區(qū)域位置圖繪制銷售區(qū)域位置圖2.盡可能多的拜訪客戶盡可能多的

58、拜訪客戶3.考慮周全，準備充分考慮周全，準備充分4.合理安排拜訪路線合理安排拜訪路線95二、確定適度的拜訪頻率二、確定適度的拜訪頻率1.是否有工作需要是否有工作需要2.與客戶的熟識程度與客戶的熟識程度3.考慮客戶的訂貨周期考慮客戶的訂貨周期三、有效管理時間三、有效管理時間1.制定日、周、月工作計劃制定日、周、月工作計劃2.對客戶進行分析對客戶進行分析3.銷售經(jīng)理注重對銷售人員的指導銷售經(jīng)理注重對銷售人員的指導964.發(fā)揮計算機的作用，以充分利用時間發(fā)揮計算機的作用，以充分利用時間5.正確處理新、老客戶的關系正確處理新、老客戶的關系 第四節(jié)第四節(jié) 銷售費用管理銷售費用管理 一、銷售費用的界定一、

59、銷售費用的界定 銷售人員在銷售活動中發(fā)生的差旅費、銷售人員在銷售活動中發(fā)生的差旅費、招待費、電話費等經(jīng)營性費用，不包括招待費、電話費等經(jīng)營性費用，不包括固定成本費用。固定成本費用。 二、銷售費用浪費的原因二、銷售費用浪費的原因971.企業(yè)制度不健全企業(yè)制度不健全2.營銷監(jiān)控疏忽營銷監(jiān)控疏忽3.財務功能缺失財務功能缺失三、銷售費用控制的方法三、銷售費用控制的方法1.銷售人員自付費用銷售人員自付費用2.無限額報銷制度無限額報銷制度3.有限額報銷制度有限額報銷制度4.組合控制方法組合控制方法4.其他控制方法其他控制方法98四、銷售費用控制的步驟四、銷售費用控制的步驟1.制定銷售費用政策與計劃制定銷售

60、費用政策與計劃2.溝通、告知政策與計劃溝通、告知政策與計劃3.完善費用報告審核體系完善費用報告審核體系4.對違規(guī)進行處理對違規(guī)進行處理99 第四章第四章 思考題思考題1.1.基本概念：產(chǎn)品型組織、區(qū)域性組織基本概念：產(chǎn)品型組織、區(qū)域性組織2.2.分析銷售組織的類型及其特征？以圖表形式說明其分析銷售組織的類型及其特征？以圖表形式說明其內部結構。內部結構。3.3.什么是職位說明？描述職位說明書的基本內容？什么是職位說明？描述職位說明書的基本內容？4.4.規(guī)劃拜訪路線的主要方式是什么？規(guī)劃拜訪路線的主要方式是什么？5.5.如何理解拜訪頻率的適度性？如何理解拜訪頻率的適度性？6.6.銷售人員如何有效的

61、管理時間？銷售人員如何有效的管理時間？7.7.分析銷售費用浪費的原因。分析銷售費用浪費的原因。8.8.簡述銷售費用控制的方法。簡述銷售費用控制的方法。100第五章第五章 銷售人員管理銷售人員管理認知目標：認知目標：了解銷售人員的招聘過程。了解銷售人員的招聘過程。掌握銷售培訓的內容與方法。掌握銷售培訓的內容與方法。掌握銷售人員績效考評的內容。掌握銷售人員績效考評的內容。了解銷售人員報酬的各種方案。了解銷售人員報酬的各種方案。101能力目標：能力目標：能夠設計簡捷適用的求職簡歷。能夠設計簡捷適用的求職簡歷。撰寫職位（崗位）說明書的能力。撰寫職位（崗位）說明書的能力。制定招聘、培訓計劃的技能。制定招

62、聘、培訓計劃的技能。102第一節(jié)銷售隊伍建設第一節(jié)銷售隊伍建設一一.銷售隊伍常見的六個問題銷售隊伍常見的六個問題晚出早歸晚出早歸1.銷售人員懶散疲憊辦事拖拉銷售人員懶散疲憊辦事拖拉工作消極工作消極急于報最低價急于報最低價2.銷售動作混亂銷售動作混亂 拋舍全部資料給用戶拋舍全部資料給用戶隨意解釋產(chǎn)品或其他信息隨意解釋產(chǎn)品或其他信息3.銷售人員帶著客戶跑銷售人員帶著客戶跑案例案例51：苦心培養(yǎng)，卻為他人做嫁衣：苦心培養(yǎng)，卻為他人做嫁衣1034.銷售隊伍銷售隊伍“雞肋雞肋”充斥充斥5.好人招不來，能者留不住好人招不來，能者留不住6.銷售業(yè)績動蕩難測銷售業(yè)績動蕩難測二二.原因分析原因分析針對銷售隊伍的

63、管理體系針對銷售隊伍的管理體系 銷售目標設計不合理銷售目標設計不合理設計不當：設計不當： 關鍵業(yè)務流程界定不清晰關鍵業(yè)務流程界定不清晰 市場劃分方式不當市場劃分方式不當104針對銷售活動過程管理針對銷售活動過程管理 招什么樣的銷售人員招什么樣的銷售人員控制不夠控制不夠如何管理控制日常行為如何管理控制日常行為如何管理控制客戶如何管理控制客戶 針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位 105三、解決思路三、解決思路系統(tǒng)規(guī)劃系統(tǒng)規(guī)劃銷售隊伍銷售隊伍加強日常管理與控制加強日常管理與控制重視培訓與激勵重視培訓與激勵106 第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員的招聘銷售人員的招聘一、效能型銷售模式對銷售

64、人員的要求一、效能型銷售模式對銷售人員的要求1.聰明、社會化程度高聰明、社會化程度高2.有現(xiàn)成的客戶關系或相關社有現(xiàn)成的客戶關系或相關社會背景會背景1073.人際關系能力強人際關系能力強 是否很細心是否很細心 是否會講話是否會講話 做小事是否到位做小事是否到位4.專業(yè)要求高專業(yè)要求高5.較長時間的銷售經(jīng)歷較長時間的銷售經(jīng)歷108二、效率型銷售模式對銷售人員的要求二、效率型銷售模式對銷售人員的要求1.吃苦耐勞，團結自律吃苦耐勞，團結自律2.服從管理，團隊歸屬感強服從管理，團隊歸屬感強3.愛學習，可塑性強愛學習，可塑性強4.不要求太高太專的技術背景不要求太高太專的技術背景5.銷售經(jīng)歷不宜過長銷售經(jīng)

65、歷不宜過長109 三、銷售人員的選擇與招聘程序三、銷售人員的選擇與招聘程序 1.工作分析與描述工作分析與描述 市場市場-誰是銷售員的拜訪對象？誰是銷售員的拜訪對象？ 產(chǎn)品線產(chǎn)品線產(chǎn)品是否標準化？技術產(chǎn)品是否標準化？技術水平如何？是否迎合不同消費者的水平如何？是否迎合不同消費者的個別需求？個別需求？ 任務與責任任務與責任工作是否需求要特殊工作是否需求要特殊的技能？交通工具的種類？的技能？交通工具的種類？110 2.招聘途徑招聘途徑 內部招聘內部招聘 校園招聘校園招聘 人才交流會人才交流會 職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所 媒體廣告媒體廣告 業(yè)務接觸業(yè)務接觸 內部員工介紹內部員工介紹1113.企業(yè)招聘工作流程

66、企業(yè)招聘工作流程工作分析工作分析活動活動工作描述工作描述人力資源需求計劃人力資源需求計劃人力資源需求說明人力資源需求說明招募招募計劃、實施、控制計劃、實施、控制合格的工作申請人員合格的工作申請人員初選初選推薦、背景調查、推薦、背景調查、申請表、面談申請表、面談申請人縮小的挑選范圍申請人縮小的挑選范圍錄用錄用智力測驗、工作事例考察或智力測驗、工作事例考察或情景測試、個人資料分析、情景測試、個人資料分析、面試面試新銷售員新銷售員職前安排職前安排職前引導或崗前培訓職前引導或崗前培訓熟悉公司的政策、程序和福熟悉公司的政策、程序和福利利工作安排工作安排員工與公司需求要的最佳匹員工與公司需求要的最佳匹配配培訓培訓勝任目前或將來的工作勝任目前或將來的工作工作績效評價工作績效評價過去和現(xiàn)在的工作情況反饋，過去和現(xiàn)在的工作情況反饋，對將來工作的計劃對將來工作的計劃1124.銷售人員甄選程序銷售人員甄選程序申請測試面談調查體檢申請測試面談調查體檢銷售銷售部門初步確定高層最終確定正式錄部門初步確定高層最終確定正式錄用用113 評估評估 項目項目 評估標準評估標準 評估等級評估等級優(yōu)優(yōu)良良中中差差口才口才 吐