電子商務(wù)第九章

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1、第九章第九章 電子商務(wù)市場電子商務(wù)市場 電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu) 電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略 電子商務(wù)定價電子商務(wù)定價1.1.電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)一、市場結(jié)構(gòu)的一般劃分一、市場結(jié)構(gòu)的一般劃分1.1. 市場的四種類型：市場的四種類型：2.2. 完全競爭、壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷完全競爭、壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷 2.2. 市場結(jié)構(gòu)劃分的標準。包括：企業(yè)控制價市場結(jié)構(gòu)劃分的標準。包括：企業(yè)控制價格的能力、企業(yè)產(chǎn)品的標準化程度、企業(yè)格的能力、企業(yè)產(chǎn)品的標準化程度、企業(yè)進入市場的難易程度。進入市場的難易程度。1.1.電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)實例實例廠家

2、數(shù)量廠家數(shù)量產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型控制價格控制價格能力能力進入進入壁壘壁壘完全競爭完全競爭農(nóng)業(yè)農(nóng)業(yè)眾多眾多標準化標準化無無低低壟斷壟斷公共設(shè)施公共設(shè)施獨家獨家獨有產(chǎn)品獨有產(chǎn)品強強極高極高壟斷競爭壟斷競爭分銷貿(mào)易分銷貿(mào)易如如:雕牌洗衣雕牌洗衣粉粉汰漬汰漬立白立白許多許多有差異有差異一般一般低低寡頭壟斷寡頭壟斷計算機計算機Intel/Amd很少很少標準化或標準化或有差異有差異一般一般高高1.1.電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)二、電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)二、電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)寡頭壟斷是電子商務(wù)最常見的市場結(jié)構(gòu)。寡頭壟斷是電子商務(wù)最常見的市場結(jié)構(gòu)。用用排除法進行分析研究排除法進行分析研究:(1)在現(xiàn)實經(jīng)濟中，完全競

3、爭的市場結(jié)構(gòu)是不容易在現(xiàn)實經(jīng)濟中，完全競爭的市場結(jié)構(gòu)是不容易存在的。存在的。(2)列出電子商務(wù)完全壟斷的例子也很困難。列出電子商務(wù)完全壟斷的例子也很困難。(3)壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)在電子商務(wù)時代不能說沒壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)在電子商務(wù)時代不能說沒有。有。(4)市場結(jié)構(gòu)剩下寡頭壟斷。市場結(jié)構(gòu)剩下寡頭壟斷。 1.1.電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)的定量分析：電子商務(wù)市場結(jié)構(gòu)的定量分析：我們可以說，一個寡頭壟斷的電子商務(wù)市場我們可以說，一個寡頭壟斷的電子商務(wù)市場寡頭賣家有多少，占多少的市場份額，在經(jīng)寡頭賣家有多少，占多少的市場份額，在經(jīng)濟學中沒有具體量化；我們可以說一個寡頭濟學中沒有具體

4、量化；我們可以說一個寡頭最少占最少占10%左右的市場份額，但這并不是衡左右的市場份額，但這并不是衡量標準。量標準。2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略一、市場進攻戰(zhàn)略一、市場進攻戰(zhàn)略1 1、定義：、定義： 是指企業(yè)首先利用某種技術(shù)創(chuàng)新成果開發(fā)是指企業(yè)首先利用某種技術(shù)創(chuàng)新成果開發(fā)出新產(chǎn)品，并迅速成為該產(chǎn)品市場領(lǐng)先者出新產(chǎn)品，并迅速成為該產(chǎn)品市場領(lǐng)先者或絕對壟斷者，或者采用某種策略根據(jù)市或絕對壟斷者，或者采用某種策略根據(jù)市場變化打亂對手的戰(zhàn)略部署，從而獲取更場變化打亂對手的戰(zhàn)略部署，從而獲取更大的利潤。大的利潤。2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略2 2、市場進攻戰(zhàn)略的特點：、市場進攻戰(zhàn)略

5、的特點： 市場開拓性強，風險性大，潛在利潤高市場開拓性強，風險性大，潛在利潤高3 3、主要目地：、主要目地：a)a) 支持和擴張現(xiàn)有的經(jīng)營領(lǐng)域；支持和擴張現(xiàn)有的經(jīng)營領(lǐng)域；b)b) 拓展新的經(jīng)營領(lǐng)域；拓展新的經(jīng)營領(lǐng)域；c)c) 擴大和加深企業(yè)的技術(shù)核心能力；擴大和加深企業(yè)的技術(shù)核心能力；d)d) 擴大市場占有率并增強企業(yè)的核心競爭力；擴大市場占有率并增強企業(yè)的核心競爭力；e)e) 獲取超額利潤和潛在利潤；獲取超額利潤和潛在利潤；2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略4 4、進攻型、進攻型戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是：密集的科研開發(fā)活動戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是：密集的科研開發(fā)活動和強大的市場開拓能力。前提是企業(yè)在該科和強大

6、的市場開拓能力。前提是企業(yè)在該科技領(lǐng)域具有領(lǐng)先地位。科研活動是一項長期技領(lǐng)域具有領(lǐng)先地位。科研活動是一項長期的風險性較高的投資活動，一旦成功，所獲的風險性較高的投資活動，一旦成功，所獲得的超額利潤和潛在利潤將十分可觀。得的超額利潤和潛在利潤將十分可觀。 5 5、企業(yè)實施進攻型戰(zhàn)略應(yīng)具備：、企業(yè)實施進攻型戰(zhàn)略應(yīng)具備：a)a) 企業(yè)在創(chuàng)新領(lǐng)域的科學技術(shù)有某些優(yōu)勢；企業(yè)在創(chuàng)新領(lǐng)域的科學技術(shù)有某些優(yōu)勢；b)b) 企業(yè)擁有一種持久的獨特競爭優(yōu)勢；企業(yè)擁有一種持久的獨特競爭優(yōu)勢；c)c) 能夠設(shè)立障礙避免對手的報復(fù)；能夠設(shè)立障礙避免對手的報復(fù)； 2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略6 6、進攻型戰(zhàn)略的

7、進攻方式：、進攻型戰(zhàn)略的進攻方式：a)a) 正面進攻：正面進攻：從正面向競爭對手的強項發(fā)起襲從正面向競爭對手的強項發(fā)起襲擊；擊；b)b) 側(cè)面進攻：側(cè)面進攻：避實就虛、以強克弱避實就虛、以強克弱 c)c) 包圍進攻：包圍進攻：從不同角度向?qū)κ滞瑫r發(fā)動進攻從不同角度向?qū)κ滞瑫r發(fā)動進攻d)d) 迂回進攻：迂回進攻：繞過競爭對手的勢力范圍，以避繞過競爭對手的勢力范圍，以避免與其進行直接較量，而向較易進入的市場免與其進行直接較量，而向較易進入的市場發(fā)動進攻發(fā)動進攻 2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略二、經(jīng)營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略二、經(jīng)營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對于電子商務(wù)企業(yè)來說，它和傳統(tǒng)企業(yè)一樣有三種經(jīng)對于電子商務(wù)企業(yè)來說

8、，它和傳統(tǒng)企業(yè)一樣有三種經(jīng)營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略可以選擇：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略可以選擇：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。集中戰(zhàn)略。 1.1. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（是指企業(yè)要想盡辦法使自己的產(chǎn)品或是指企業(yè)要想盡辦法使自己的產(chǎn)品或服務(wù)價格低于競爭對手，從中得到競爭優(yōu)勢。它可使服務(wù)價格低于競爭對手，從中得到競爭優(yōu)勢。它可使企業(yè)把握更大的主動權(quán)抵御購買者討教還價的能力，企業(yè)把握更大的主動權(quán)抵御購買者討教還價的能力，建立巨大的生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成行業(yè)進入建立巨大的生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成行業(yè)進入障礙。但一味追求低成本，會喪失預(yù)見產(chǎn)品的市場變障礙。但一味追求低成本，會喪失預(yù)見產(chǎn)

9、品的市場變化能力，導致低價產(chǎn)品沒有人購買化能力，導致低價產(chǎn)品沒有人購買)2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略2.2. 差異化戰(zhàn)略（差異化戰(zhàn)略（差異化戰(zhàn)略是提供與眾不同的產(chǎn)品和服差異化戰(zhàn)略是提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。所務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。所謂差異化戰(zhàn)略就是使企業(yè)在行業(yè)中別具一格，具有獨謂差異化戰(zhàn)略就是使企業(yè)在行業(yè)中別具一格，具有獨特性，有意識形成差異化，建立起差異競爭優(yōu)勢，以特性，有意識形成差異化，建立起差異競爭優(yōu)勢，以形成對形成對“入侵者入侵者”的行業(yè)壁壘，并利用差異化帶來的的行業(yè)壁壘，并利用差異化帶來的較高的邊際利潤補償因追

10、求差異化而增加的成本。但較高的邊際利潤補償因追求差異化而增加的成本。但形成差異的成本可能較高，顧客可能犧牲差異化而去形成差異的成本可能較高，顧客可能犧牲差異化而去購買價位低的產(chǎn)品和服務(wù)。也可能造成競爭對手模仿，購買價位低的產(chǎn)品和服務(wù)。也可能造成競爭對手模仿，削弱差異化產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢。削弱差異化產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢。 ）3.3. 集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略 ( (是指把是指把戰(zhàn)略的重點放在某個特殊的顧客戰(zhàn)略的重點放在某個特殊的顧客群、某產(chǎn)品線的一個細分區(qū)段或某一地區(qū)市場群、某產(chǎn)品線的一個細分區(qū)段或某一地區(qū)市場 。集中。集中化戰(zhàn)略是只針對有限的細分市場的，針對特定的顧客化戰(zhàn)略是只針對有限的細分市場的，針對

11、特定的顧客群。它可以分為產(chǎn)品線集中戰(zhàn)略、顧客集中化戰(zhàn)略和群。它可以分為產(chǎn)品線集中戰(zhàn)略、顧客集中化戰(zhàn)略和地區(qū)集中化戰(zhàn)略。如玉雕工具店、孕嬰用品店等。地區(qū)集中化戰(zhàn)略。如玉雕工具店、孕嬰用品店等。 ) )2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略以蛋糕店為例來說明差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略的以蛋糕店為例來說明差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略的區(qū)別：區(qū)別：普通蛋糕普通蛋糕奶油蛋糕（差異化戰(zhàn)略）奶油蛋糕（差異化戰(zhàn)略）無糖蛋糕專賣（集中化戰(zhàn)略）無糖蛋糕專賣（集中化戰(zhàn)略） 2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略三、市場合作戰(zhàn)略三、市場合作戰(zhàn)略1、合作戰(zhàn)略就是兩個或兩個以上的企業(yè)實體通、合作戰(zhàn)略就是兩個或兩個以上的企業(yè)實體

12、通過合作，將等能源、技術(shù)、資產(chǎn)結(jié)合在一起過合作，將等能源、技術(shù)、資產(chǎn)結(jié)合在一起共同使用求得發(fā)展，它有利于企業(yè)進入新市共同使用求得發(fā)展，它有利于企業(yè)進入新市場獲得新技術(shù)，從其他組織、個人甚至競爭場獲得新技術(shù)，從其他組織、個人甚至競爭對手那里獲得所需要的技術(shù)和人才，并迅速對手那里獲得所需要的技術(shù)和人才，并迅速提高競爭能力，占領(lǐng)新市場。提高競爭能力，占領(lǐng)新市場。 2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略2 2、與傳統(tǒng)企業(yè)合作：、與傳統(tǒng)企業(yè)合作：傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢在于業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢在于業(yè)務(wù)，他擁有自己的業(yè)務(wù)流程，擁有自己的客戶群，他擁有自己的業(yè)務(wù)流程，擁有自己的客戶群，擁有自己的品牌和高質(zhì)量的業(yè)務(wù)處

13、理能力。擁有自己的品牌和高質(zhì)量的業(yè)務(wù)處理能力。通過和電子商務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略合作，能獲得網(wǎng)上通過和電子商務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略合作，能獲得網(wǎng)上競爭優(yōu)勢，進一步發(fā)揮傳統(tǒng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢，進一步發(fā)揮傳統(tǒng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 3 3、與相關(guān)行業(yè)合作：、與相關(guān)行業(yè)合作：相關(guān)行業(yè)提供的產(chǎn)品和服相關(guān)行業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)與自己行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能形成很好的互務(wù)與自己行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能形成很好的互補作用。補作用。 2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略4 4、職能拓展戰(zhàn)略、職能拓展戰(zhàn)略是指企業(yè)可以是指企業(yè)可以“向前擴張向前擴張”和和“向后擴張向后擴張”求得發(fā)展，即電子商務(wù)企業(yè)本身自己做自己求得發(fā)展，即電子商務(wù)企業(yè)本身自己做自

14、己的的“供應(yīng)商供應(yīng)商”和直接和直接“面向消費者面向消費者”，通過，通過橫向收購、縱向收購、公司業(yè)務(wù)重組等方式橫向收購、縱向收購、公司業(yè)務(wù)重組等方式得以實現(xiàn)。同時還可以利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使其他得以實現(xiàn)。同時還可以利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使其他方面的職能得以延伸，生產(chǎn)、研發(fā)、財務(wù)、方面的職能得以延伸，生產(chǎn)、研發(fā)、財務(wù)、人事職能。人事職能。 2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略四、市場跟進戰(zhàn)略四、市場跟進戰(zhàn)略跟進戰(zhàn)略是指寧可被動跟隨，絕不主動進攻，盡量跟進戰(zhàn)略是指寧可被動跟隨，絕不主動進攻，盡量不與領(lǐng)先企業(yè)發(fā)生直接沖突的一種戰(zhàn)略。行業(yè)中市場不與領(lǐng)先企業(yè)發(fā)生直接沖突的一種戰(zhàn)略。行業(yè)中市場占有率比領(lǐng)先企業(yè)小而又滿足于

15、跟隨者地位的企業(yè)占有率比領(lǐng)先企業(yè)小而又滿足于跟隨者地位的企業(yè)(稱稱為跟隨者為跟隨者)，一般采用此戰(zhàn)略。跟隨者一般避免采用新，一般采用此戰(zhàn)略。跟隨者一般避免采用新的競爭行為去刺激領(lǐng)先企業(yè)，也不用進攻的方式爭奪的競爭行為去刺激領(lǐng)先企業(yè)，也不用進攻的方式爭奪領(lǐng)先企業(yè)的顧客，在價格上始終與領(lǐng)先企業(yè)保持一致領(lǐng)先企業(yè)的顧客，在價格上始終與領(lǐng)先企業(yè)保持一致或一定的差距。跟進戰(zhàn)略有以下三種主要方法：緊密或一定的差距。跟進戰(zhàn)略有以下三種主要方法：緊密跟進、選擇跟進和距離跟進。跟進、選擇跟進和距離跟進。作為市場追隨之列的企業(yè)，屈居作為市場追隨之列的企業(yè)，屈居“第二第二”是一種實事是一種實事求是的態(tài)度?？床坏阶约号c

16、領(lǐng)導者之間的差距是危險求是的態(tài)度?？床坏阶约号c領(lǐng)導者之間的差距是危險的，看到差距卻不面對現(xiàn)實，小蛇吞大象同樣是危險的，看到差距卻不面對現(xiàn)實，小蛇吞大象同樣是危險的。的。 2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略市場跟進戰(zhàn)略的特點：市場跟進戰(zhàn)略的特點：1.1. 該戰(zhàn)略是一種市場導向型戰(zhàn)略，是以贏利為目的，以該戰(zhàn)略是一種市場導向型戰(zhàn)略，是以贏利為目的，以市場為依托，按市場運行的趨勢而自行調(diào)整的戰(zhàn)略；市場為依托，按市場運行的趨勢而自行調(diào)整的戰(zhàn)略；2.2. 跟進戰(zhàn)略的前方必須有戰(zhàn)略先行者，跟進者在行業(yè)中跟進戰(zhàn)略的前方必須有戰(zhàn)略先行者，跟進者在行業(yè)中至少在第二位，而且至少在某一方面追隨先行者；至少在第二

17、位，而且至少在某一方面追隨先行者；3.3. 跟進者可以是不同類型的經(jīng)營主體；（可以跟進者可以是不同類型的經(jīng)營主體；（可以全面追隨、全面追隨、可以部分追隨、也可被追隨可以部分追隨、也可被追隨）4.4. 在實施跟進型戰(zhàn)略的同時，也可以實施其實戰(zhàn)略，形在實施跟進型戰(zhàn)略的同時，也可以實施其實戰(zhàn)略，形成跟進中有差異，跟進中有創(chuàng)新。成跟進中有差異，跟進中有創(chuàng)新。2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略五、市場補缺戰(zhàn)略五、市場補缺戰(zhàn)略在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，每個行業(yè)幾乎都有在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，每個行業(yè)幾乎都有些小企業(yè)，它們專心關(guān)注市場上被大企業(yè)忽些小企業(yè)，它們專心關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，在這些

18、小市場上通過專略的某些細小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，也就是在業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。一個好的一個好的“補缺基點補缺基點”應(yīng)具有以下特征：應(yīng)具有以下特征： 有有足夠的市場潛力和購買力；對主要競爭者不足夠的市場潛力和購買力；對主要競爭者不具有吸引力；具有吸引力；2.2.電子商務(wù)市場戰(zhàn)略電子商務(wù)市場戰(zhàn)略市場補缺者分類如下：市場補缺者分類如下：1. 專門致力于為某類最終用戶服務(wù)的最終用戶專業(yè)化；專門致力于為某類最終用戶服務(wù)的最終用戶專業(yè)化； 2. 專門致力于分銷渠道中的某些層面的垂直層面專業(yè)化；專門

19、致力于分銷渠道中的某些層面的垂直層面專業(yè)化； 3. 專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務(wù)；專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務(wù)； 4. 只對一個或幾個主要客戶服務(wù)的特定顧客專業(yè)化；只對一個或幾個主要客戶服務(wù)的特定顧客專業(yè)化； 5. 專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務(wù)的地理區(qū)域?qū)I(yè)化；專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務(wù)的地理區(qū)域?qū)I(yè)化； 6. 電子商務(wù)中只做某些技術(shù)專業(yè)化服務(wù)；電子商務(wù)中只做某些技術(shù)專業(yè)化服務(wù)； 7. 專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品的客戶訂單專業(yè)化；專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品的客戶訂單專業(yè)化； 8. 專門服務(wù)于某一類分銷渠道的分銷渠道專業(yè)化；專門服務(wù)于某一類分銷渠道的分銷渠道專業(yè)化； 3.3.電

20、子商務(wù)市場定價電子商務(wù)市場定價一、電子商務(wù)定價原則一、電子商務(wù)定價原則1.1. 遵循價值規(guī)律遵循價值規(guī)律價格要以價值量為基礎(chǔ)價格要以價值量為基礎(chǔ)生產(chǎn)和定價都要符合兩種含義的社會必要勞動成本量生產(chǎn)和定價都要符合兩種含義的社會必要勞動成本量價格圍繞價值波動價格圍繞價值波動2.2. 從實際出發(fā)：目前的市場極度競爭性環(huán)境，使價格從實際出發(fā)：目前的市場極度競爭性環(huán)境，使價格有向下降的壓力；電子商務(wù)定價靈活性的特點反過有向下降的壓力；電子商務(wù)定價靈活性的特點反過來更促進了競爭的激烈程度；來更促進了競爭的激烈程度；3.3. 服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標：產(chǎn)品定價是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標：產(chǎn)品定價是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)

21、略目標的重要手段之一；標的重要手段之一；3.3.電子商務(wù)市場定價電子商務(wù)市場定價二、電子商務(wù)定價特點二、電子商務(wù)定價特點1.1.打破了產(chǎn)品價格信息的不對稱性：打破了產(chǎn)品價格信息的不對稱性：通過因特網(wǎng)，消費者可以迅速、通過因特網(wǎng)，消費者可以迅速、準確地了解各個廠家的最新價格，并進行比較，打破了產(chǎn)品價格準確地了解各個廠家的最新價格，并進行比較，打破了產(chǎn)品價格信息的不對稱性。信息的不對稱性。 2.2.降低了交易價格：降低了交易價格：網(wǎng)絡(luò)銷售相對于傳統(tǒng)銷售渠道而言，最大的一網(wǎng)絡(luò)銷售相對于傳統(tǒng)銷售渠道而言，最大的一個優(yōu)勢就是較低的交易價格。個優(yōu)勢就是較低的交易價格。 3.3.全球性影響定價：全球性影響定

22、價：電子商務(wù)用戶可以在世界各地直接通過網(wǎng)站進電子商務(wù)用戶可以在世界各地直接通過網(wǎng)站進行購買，而不用考慮網(wǎng)站是屬于哪一國家或者地區(qū)。行購買，而不用考慮網(wǎng)站是屬于哪一國家或者地區(qū)。 4.4.有利于個性化定價：有利于個性化定價：互聯(lián)網(wǎng)使廠商可以通過定制營銷來根據(jù)每個互聯(lián)網(wǎng)使廠商可以通過定制營銷來根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并提供相應(yīng)的營銷服務(wù)。顧客的不同需求制造產(chǎn)品并提供相應(yīng)的營銷服務(wù)。 5.5.有利于消費者間的信息溝通和聯(lián)合購買：有利于消費者間的信息溝通和聯(lián)合購買：電子商務(wù)環(huán)境下，消費電子商務(wù)環(huán)境下，消費者之間的信息溝通變得非常順暢，他們可以通過網(wǎng)上聊天室、者之間的信息溝通變得非常順暢，他們可以

23、通過網(wǎng)上聊天室、BBS、網(wǎng)絡(luò)電話、電子郵件等工具，介紹自己的購買經(jīng)歷和經(jīng)驗，、網(wǎng)絡(luò)電話、電子郵件等工具，介紹自己的購買經(jīng)歷和經(jīng)驗，以供其他消費者借鑒，或組成團體聯(lián)合購買，從而獲取較大的折以供其他消費者借鑒，或組成團體聯(lián)合購買，從而獲取較大的折扣?？?。 3.3.電子商務(wù)市場定價電子商務(wù)市場定價三、電子商務(wù)定價策略三、電子商務(wù)定價策略1.1.免費策略免費策略free 2.2.高位定價高位定價high3.3.低位定價低位定價low 4.4.個性化定價個性化定價custom5.5.動態(tài)定價動態(tài)定價dynamic 6.6.聯(lián)盟定價聯(lián)盟定價union7.7.捆綁定價捆綁定價binding 8.8.版本定價

24、版本定價version9.9.網(wǎng)上拍賣網(wǎng)上拍賣auction 10.10.折扣定價折扣定價discount3.3.電子商務(wù)市場定價電子商務(wù)市場定價免費策略：是電子商務(wù)中最常用的策略之一，互聯(lián)網(wǎng)有免免費策略：是電子商務(wù)中最常用的策略之一，互聯(lián)網(wǎng)有免費的傳統(tǒng)，免費策略能激起用戶的認同，吸引大量的費的傳統(tǒng)，免費策略能激起用戶的認同，吸引大量的用戶訪問，他們中的一部分會轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的購買者。用戶訪問，他們中的一部分會轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的購買者。高價定價：是在相當一段長的時間內(nèi)保持高位定價，不求高價定價：是在相當一段長的時間內(nèi)保持高位定價，不求銷量激增，只求日后對市場長期壟斷，阻止其他競爭銷量激增，只求日后對市場

25、長期壟斷，阻止其他競爭者的進入；者的進入；低價定價：是在產(chǎn)品生命周期進入成熟期以后，產(chǎn)品的差低價定價：是在產(chǎn)品生命周期進入成熟期以后，產(chǎn)品的差異越來越小，往往采用低價定價策略異越來越小，往往采用低價定價策略個性化定價：針對不同客戶的不同要求采取差異化的定價個性化定價：針對不同客戶的不同要求采取差異化的定價方案方案動態(tài)定價：是指企業(yè)根據(jù)市場供給狀況、訂購數(shù)量、客戶動態(tài)定價：是指企業(yè)根據(jù)市場供給狀況、訂購數(shù)量、客戶要求等，即時確定產(chǎn)品或服務(wù)的價格；要求等，即時確定產(chǎn)品或服務(wù)的價格；3.3.電子商務(wù)市場定價電子商務(wù)市場定價聯(lián)盟定價：企業(yè)在保持自身相對獨立的條件下，尋求最佳合作伙聯(lián)盟定價：企業(yè)在保持自

26、身相對獨立的條件下，尋求最佳合作伙伴，在共同的戰(zhàn)略目標下，簽訂價格聯(lián)盟，實現(xiàn)伴，在共同的戰(zhàn)略目標下，簽訂價格聯(lián)盟，實現(xiàn)“雙贏雙贏”。捆綁定價：對計算機軟件產(chǎn)品進行捆綁定價是由于這些產(chǎn)品組合捆綁定價：對計算機軟件產(chǎn)品進行捆綁定價是由于這些產(chǎn)品組合在一起工作效果是有保障的；另外推廣新產(chǎn)品或擴大市場份在一起工作效果是有保障的；另外推廣新產(chǎn)品或擴大市場份額也采用此種定價策略。額也采用此種定價策略。 版本定價：計算機軟件、音樂與游戲、電子報紙、學術(shù)期刊等信版本定價：計算機軟件、音樂與游戲、電子報紙、學術(shù)期刊等信息產(chǎn)品，適合此種定價策略。這些產(chǎn)品的特征是開發(fā)設(shè)計非息產(chǎn)品，適合此種定價策略。這些產(chǎn)品的特征是

27、開發(fā)設(shè)計非常昂貴，但復(fù)制相當便宜，企業(yè)通過版本差別既可以技術(shù)上常昂貴，但復(fù)制相當便宜，企業(yè)通過版本差別既可以技術(shù)上的技上的排他性與知識產(chǎn)權(quán)保護，又可以滿足顧客高中低不的技上的排他性與知識產(chǎn)權(quán)保護，又可以滿足顧客高中低不同需求，擴大目標顧客群體，提高收益。同需求，擴大目標顧客群體，提高收益。 網(wǎng)上拍賣：拍賣能充分利用不同消費者對商品估價的不同，從而網(wǎng)上拍賣：拍賣能充分利用不同消費者對商品估價的不同，從而提高賣者的利潤。提高賣者的利潤。折扣定價：主要是鼓勵顧客提前購買、大量購買、淡季購買等，折扣定價：主要是鼓勵顧客提前購買、大量購買、淡季購買等，酌情讓利提升銷售量。酌情讓利提升銷售量。3.3.電子

28、商務(wù)市場定價電子商務(wù)市場定價網(wǎng)站的定價策略：網(wǎng)站的定價策略：以卓越網(wǎng)為例以卓越網(wǎng)為例:它是一家中國它是一家中國B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，被亞馬電子商務(wù)網(wǎng)站，被亞馬遜收購后，成為其子公司。主要銷售圖書、音像制遜收購后，成為其子公司。主要銷售圖書、音像制品、數(shù)碼產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品。它的主要價格策略是：品、數(shù)碼產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品。它的主要價格策略是： (1)免費策略：主要應(yīng)用在運費和贈品上。免費送貨和免免費策略：主要應(yīng)用在運費和贈品上。免費送貨和免費的贈品。費的贈品。 (2)個性化策略：把客戶分為三類：普通會員、個性化策略：把客戶分為三類：普通會員、VIP會員會員和和SVIP會員，享受不同的折扣率。會員，享受不同的折扣率。 (3)動態(tài)定價策略：卓越網(wǎng)經(jīng)常調(diào)整商品的價格，一是為動態(tài)定價策略：卓越網(wǎng)經(jīng)常調(diào)整商品的價格，一是為了鼓勵消費者即時購買，二是根據(jù)銷售情況調(diào)整價了鼓勵消費者即時購買，二是根據(jù)銷售情況調(diào)整價格，三是配合網(wǎng)站的促銷活動和促銷主題的相關(guān)商格，三是配合網(wǎng)站的促銷活動和促銷主題的相關(guān)商品集體降價。品集體降價。