個(gè)人貸款中心績效考核管理(工行)

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1、個(gè)人貸款中心績效考核管理一、績效考核的基本原則績效考核的基本原則是個(gè)人貸款中心在績效考核過程中必須遵守的原則性要求。為適應(yīng)個(gè)人貸款中心績效考核的總體要求，其基本原則必須做到：有效、可靠、反饋、靈活和公平。具體體現(xiàn)為以下幾方面內(nèi)容：1、全面性與完整性全面性與完整性是個(gè)人貸款中心績效考核的多維性帶來的要求。在實(shí)際業(yè)務(wù)操作過程中，個(gè)人貸款中心的工作目標(biāo)不是單一的，一般情況下都會(huì)涉及業(yè)務(wù)規(guī)模、營銷進(jìn)度、業(yè)務(wù)操作、風(fēng)險(xiǎn)管理等多個(gè)方面，雖然在對個(gè)人貸款中心和相關(guān)崗位的績效考核不可能包羅萬象，考核表彰程序也不宜過于繁瑣，但是績效考核方法必須能夠涵蓋影響工作績效的各種因素，避免考核指標(biāo)的片面性和單一性，盡可能

2、做到綜合性的考核與評價(jià)。2、相關(guān)性與有效性相關(guān)性與有效性是對個(gè)人貸款中心績效考核內(nèi)容上的要求。有效的績效考核方法與考核指標(biāo)必須與工作崗位和工作職責(zé)相聯(lián)系，在考核內(nèi)容上體現(xiàn)個(gè)人貸款中心的主要經(jīng)營目標(biāo)，體現(xiàn)員工的主要工作職責(zé)；并且，通過設(shè)計(jì)科學(xué)的考核內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)對個(gè)人貸款中心及各崗位人員實(shí)際工作的引導(dǎo)和平衡。3、明確性與具體性明確性與具體性是對個(gè)人貸款中心績效考核標(biāo)準(zhǔn)的要求。在設(shè)計(jì)績效考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)盡量避免出現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)含混不清，抽象深?yuàn)W，無法使用的情況，考核指標(biāo)宜具體、簡單、明確，便于各級營銷機(jī)構(gòu)與人員理解和使用。4、可操作性與精確性可操作性與精確性是上一項(xiàng)基本原則的自然延伸。個(gè)人貸款中心的績效考核

3、標(biāo)準(zhǔn)必須便于操作，即可直接測量，績效考核指標(biāo)應(yīng)盡可能量化，限制定性化考核指標(biāo)的數(shù)量與權(quán)重。績效管理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是有形的、可度量的，能夠體現(xiàn)或轉(zhuǎn)化為具體行為或活動(dòng)。5、一致性與可靠性一致性與可靠性是對個(gè)人貸款中心績效考核標(biāo)準(zhǔn)在適用程度上的要求?？己藰?biāo)準(zhǔn)應(yīng)適合相同類型的所有員工，一視同仁，不能區(qū)別對待或經(jīng)常變動(dòng)，致使考核結(jié)果的橫向與縱向可比性降低或喪失，績效考核就失去了必要的可信度。6、公正性與客觀性公正性與客觀性是對個(gè)人貸款中心績效考核的執(zhí)行實(shí)施過程的要求?？冃Э己酥笜?biāo)的貫徹執(zhí)行必須保證績效管理的科學(xué)性、合理性和公平性，剔除個(gè)人偏好等感情因素。在績效考核標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行過程中，應(yīng)盡可能保證評價(jià)過程的公開透明

4、，避免暗箱操作，在制度上體現(xiàn)考核的公正嚴(yán)肅性。7、民主性與透明度民主性是實(shí)現(xiàn)客觀公正的必要條件。首先在制定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)要聽取被考核對象的意見，在條件允許時(shí)，應(yīng)讓被考核對象參與績效管理制度的制定過程，在執(zhí)行績效管理時(shí)要切實(shí)保障被考評者申訴與解釋的權(quán)利。透明度既要求績效管理的程序向被考核對象公開，還要求績效考核結(jié)果應(yīng)向被考核對象進(jìn)行必要和及時(shí)地反饋。各行在組織推動(dòng)個(gè)人貸款中心建設(shè)過程中，應(yīng)參照本手冊提供的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本地實(shí)際情況，制定適合本行的“個(gè)人貸款中心與人員績效考核辦法”，以指導(dǎo)開展績效考核工作。在目前的行內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境下，除了遵循前面所述的基本原則之外，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)特別要求：（1）應(yīng)建立

5、科學(xué)合理、指標(biāo)明確、考核簡單、激勵(lì)明顯的個(gè)人貸款中心和人員考核激勵(lì)機(jī)制，由于信息系統(tǒng)所限目前尚不宜采用過于復(fù)雜的考核指標(biāo)體系。（2）通過明確崗位職責(zé)和激勵(lì)獎(jiǎng)懲的原則，有效消除一線信貸人員營銷畏難癥和懼貸癥，最大限度地調(diào)動(dòng)和釋放個(gè)人信貸人員的營銷積極性。（3）在制定績效考核辦法時(shí)，應(yīng)注重從風(fēng)險(xiǎn)和收益兩方面對營銷人員綜合評價(jià)，對個(gè)人貸款中心營銷專員（營銷客戶經(jīng)理）的績效考核宜以業(yè)務(wù)量的考核為主，避免風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)權(quán)重過大而導(dǎo)致營銷積極性不高或者營銷人員流失的現(xiàn)象。（4）要注意結(jié)合人力資源部統(tǒng)一規(guī)劃的“人力資源管理提升”項(xiàng)目協(xié)同推進(jìn)，在崗位設(shè)計(jì)、薪酬體系、考核方法等方面要與人力資源部門充分進(jìn)行溝通，細(xì)化對

6、前臺營銷人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)措施，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)對市場營銷、流程建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面有突出貢獻(xiàn)的機(jī)構(gòu)與個(gè)人，真正讓個(gè)貸營銷人員得到切實(shí)有效的物質(zhì)激勵(lì)。二、個(gè)人貸款中心（機(jī)構(gòu)）績效考核方法對個(gè)人貸款中心（機(jī)構(gòu)）的考核應(yīng)結(jié)合支行整體經(jīng)營績效考核的原則與方法統(tǒng)籌規(guī)劃，突出“以客戶為中心”、以業(yè)績貢獻(xiàn)為導(dǎo)向的基本原則，在考核方法上采取以定量考核為主，定性考核為輔的方式，兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展與資產(chǎn)質(zhì)量。具體組織面向個(gè)人貸款中心的績效考核時(shí)，可參照借鑒以下考核模式：1、考核對象：各行個(gè)人貸款中心。責(zé)任人為個(gè)人貸款中心負(fù)責(zé)人。2、考核原則（1）產(chǎn)能績效原則：以考核各中心產(chǎn)能效益為核心，側(cè)重評價(jià)各中心當(dāng)期業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。（2）發(fā)展

7、質(zhì)量原則：以考核各中心資產(chǎn)質(zhì)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量為核心，重點(diǎn)評價(jià)不良貸款、業(yè)務(wù)管理、合規(guī)經(jīng)營水平。（3）資源配置原則：根據(jù)各中心業(yè)務(wù)發(fā)展需求，評價(jià)各中心人員配置到位情況。（4）協(xié)調(diào)發(fā)展原則：根據(jù)各中心交叉營銷發(fā)展情況，評價(jià)各中心“大個(gè)金”相關(guān)產(chǎn)品營銷和中高端客戶數(shù)量。3、評價(jià)內(nèi)容，主要包括兩部分。（1）發(fā)展能力，即評價(jià)形成個(gè)人貸款業(yè)務(wù)指標(biāo)完成率、個(gè)人貸款凈增量、個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放額、個(gè)人貸款日均發(fā)放量、個(gè)人貸款利息收入及個(gè)人貸款專職客戶經(jīng)理配備。（2）資產(chǎn)質(zhì)量，即評價(jià)個(gè)人貸款資產(chǎn)質(zhì)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量的主要項(xiàng)目，包括不良貸款凈增額、貸款不良率及合規(guī)與服務(wù)質(zhì)量。4、評價(jià)期：按季度考核排名、年度總評價(jià)。5、評價(jià)項(xiàng)目

8、與評價(jià)方法：（1）個(gè)人貸款指標(biāo)完成率l 基本分值10分。l 計(jì)劃完成率比較值該中心計(jì)劃指標(biāo)完成率/分行計(jì)劃指標(biāo)完成率l 該中心得分（各行計(jì)劃完成率比較值平均數(shù)（該中心計(jì)劃完成率比較值各行計(jì)劃完成率比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)）10分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為0.5。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為5分，最高為20分。（2）個(gè)人貸款增量貢獻(xiàn)度l 基本分值30分。l 個(gè)人貸款增量貢獻(xiàn)度該中心個(gè)人貸款增量/分行個(gè)人貸款增量l 增量貢獻(xiàn)度比較值該中心個(gè)人貸款增量貢獻(xiàn)度/各行個(gè)人貸款增量貢獻(xiàn)度的平均值。l 該中心得分（各行個(gè)人貸款增量貢獻(xiàn)度比較值平均數(shù)（該中心個(gè)人貸款增量比較值各行個(gè)人貸款增量比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)）3

9、0分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為0.5。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為15分，最高為60分。（3）個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度l 基本分值25分。l 個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度該中心個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量/分行個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量l 累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值該中心個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度/各行個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度的平均值。l 該中心得分（各行個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值平均數(shù)（該中心個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值各行個(gè)人貸款累計(jì)發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)）25分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為0.5。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為12.5分，最高為50分。（4）不良貸款凈增額影響度l 基本分值5分。l 不良貸款凈增額影響度該中心

10、不良貸款凈增額/分行當(dāng)年不良貸款凈增額l 凈增額影響度比較值該中心不良貸款凈增額影響度/各行不良貸款凈增額影響度的平均值。l 該中心得分5分（各行不良貸款凈增額影響度比較值平均數(shù)（該中心不良貸款凈增額影響度比較值各行不良貸款凈增額影響度比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)）5分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為-1。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為5分，最高為5分。（5）不良貸款率l 基本分值5分。l 不良率比較值該中心貸款不良率/分行貸款不良率l 該中心得分5分（各行不良率比較值平均數(shù)（該中心不良率比較值各行不良率比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)）5分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為-1。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為5分，最高為5分。（6）個(gè)人貸款利息

11、收入l 基本分值25分l 個(gè)人貸款利息收入貢獻(xiàn)度該中心個(gè)人貸款利息收入/分行個(gè)人貸款利息收入l 個(gè)人貸款利息收入比較值該中心個(gè)人貸款利息收入貢獻(xiàn)度/各行個(gè)人貸款利息收入貢獻(xiàn)度的平均值。l 該中心得分（各行個(gè)人貸款利息收入比較值平均數(shù)（該中心個(gè)人貸款利息收入比較值各行個(gè)人貸款利息收入比較值）得分調(diào)整系數(shù)）25分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為0.5。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為10分，最高為40分。（7）個(gè)人貸款中高端客戶占比l 加分項(xiàng)目。l 個(gè)人貸款中高端客戶貢獻(xiàn)度該中心個(gè)人貸款中高端客戶數(shù)量/分行個(gè)人貸款中高端客戶數(shù)量l 個(gè)人貸款中高端客戶比較值該中心個(gè)人貸款中高端客戶貢獻(xiàn)度/各行個(gè)人貸款中高端客戶貢獻(xiàn)度的平均

12、值。l 該中心得分（各行個(gè)人貸款中高端客戶比較值平均數(shù)（該中心個(gè)人貸款中高端客戶比較值各行個(gè)人貸款中高端客戶比較值）得分調(diào)整系數(shù)）5分l 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為0.5。l 該項(xiàng)指標(biāo)最低為0分，最高加10分。（8）交叉營銷考核l 加分項(xiàng)目。l 按該中心交叉營銷計(jì)劃完成比例加分。l 最高加5分。（9）個(gè)人貸款中心營銷客戶經(jīng)理配備l 扣分項(xiàng)目。l 該中心得分該中心個(gè)人貸款營銷客戶經(jīng)理應(yīng)配人數(shù)該中心個(gè)人貸款營銷客戶經(jīng)理實(shí)配人數(shù)。l 最高扣10分。（10）個(gè)人貸款中心合規(guī)與服務(wù)l 扣分項(xiàng)目。l 重大經(jīng)濟(jì)案件。發(fā)生重大經(jīng)濟(jì)案件，則取消其評價(jià)資格。l 媒體曝光、通報(bào)批評等重大服務(wù)事件。視情節(jié)嚴(yán)重程度，予以扣分。

13、l 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)操作質(zhì)量。該中心得分該中心所有個(gè)人貸款專職客戶經(jīng)理因個(gè)人貸款業(yè)務(wù)操作質(zhì)量而被扣減分合計(jì)。6、評價(jià)激勵(lì)根據(jù)上述評價(jià)辦法，對各個(gè)人貸款中心按按季考核排名、年度總評價(jià)，并對考核優(yōu)秀的中心及中心主任進(jìn)行激勵(lì)。三、營銷專員績效考核方法對于個(gè)人貸款中心營銷專員（營銷客戶經(jīng)理）的績效考核，主要以銷售績效積分為考核指標(biāo)，其中重點(diǎn)考核個(gè)人貸款累放額，并且考核結(jié)果應(yīng)與個(gè)人客戶經(jīng)理的績效獎(jiǎng)金收入直接掛鉤，以有效的激勵(lì)業(yè)務(wù)營銷人員的工作積極性。個(gè)人貸款中心營銷專員的薪酬收入主要分為三部分：崗位職級工資、績效考核獎(jiǎng)金、其他福利保險(xiǎn)津貼與長期激勵(lì)，計(jì)算公式如下：薪酬收入崗位職級工資（職級工資+崗位工資）績

14、效獎(jiǎng)金福利津貼其中：崗位職級工資是員工從事某崗位工作并承擔(dān)一定職務(wù)的固定薪酬，體現(xiàn)了崗位的相對價(jià)值，由崗位工資和職級工資組成，屬于保障性固定收入；崗位工資由崗位薪點(diǎn)系數(shù)和薪點(diǎn)值確定，職級工資由職務(wù)薪點(diǎn)系數(shù)和薪點(diǎn)值確定；崗位職級工資按月固定發(fā)放。每級固定工資分為五檔，每檔代表同一崗位的任職者在能力和業(yè)績上的差異。目前，全行實(shí)行統(tǒng)一的崗位薪點(diǎn)制度，總行統(tǒng)一確定各崗位的薪點(diǎn)系數(shù)，薪點(diǎn)值由各一級（直屬）分行根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)平均工資、同業(yè)工資水平、工資總額以及本行經(jīng)營情況等因素確定，上報(bào)上級行批準(zhǔn)后執(zhí)行。因?yàn)閸徫宦毤壒べY與營銷專員所屬的薪點(diǎn)系數(shù)掛鉤，由人力資源部門根據(jù)人力資源管理提升項(xiàng)目和相關(guān)制度文件要求而

15、設(shè)定，因此，營銷專員的崗位職級工資并不納入營銷人員績效考核的范圍。在具體操作中，個(gè)人貸款中心的營銷專員屬于“銷售類”中“營銷客戶經(jīng)理”崗位序列，根據(jù)崗位職責(zé)和任職要求的不同區(qū)分為營銷客戶經(jīng)理B崗、營銷客戶經(jīng)理C崗、營銷客戶經(jīng)理D崗三個(gè)層級，并分別對應(yīng)著相應(yīng)的薪點(diǎn)系數(shù)。對于營銷專員的績效考核主要是對其薪酬收入中績效獎(jiǎng)金部分進(jìn)行評價(jià)和計(jì)量，根據(jù)總行個(gè)人客戶經(jīng)理銷售激勵(lì)項(xiàng)目成果，面向個(gè)人貸款營銷專員（包括營銷客戶經(jīng)理B崗、營銷客戶經(jīng)理C崗、營銷客戶經(jīng)理D崗）的考核主要采取績效合約和績效積分制管理方法。1、績效合約與績效積分績效考核的核心在于個(gè)人績效合約，個(gè)人績效合約是支行（或個(gè)人貸款中心）與營銷專員

16、簽訂的績效合同，這是績效工作得以運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。每年的年初，各二級分行個(gè)金部組織支行（或個(gè)人貸款中心）與營銷專員共同簽訂個(gè)人績效合約，個(gè)人績效合約是開展績效評估的載體。其中定量指標(biāo)通過統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)采用定量化方式進(jìn)行打分，定性指標(biāo)由評估人根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分。（1）個(gè)人績效合約由三部分構(gòu)成，第一部分為績效指標(biāo)、權(quán)重系數(shù)和目標(biāo)值（第一部分相當(dāng)于績效指標(biāo)庫），第二部分為績效合約季度考核表（定量部分），第三部分為定性指標(biāo)評分表，后兩部分是個(gè)人績效合約的主體，分別占考核成績的80%和20%。考評雙方要根據(jù)考核要求和標(biāo)準(zhǔn)，對營銷專員的業(yè)績的實(shí)際達(dá)成情況和工作表現(xiàn)進(jìn)行評估。（2）個(gè)人績效合約的各部分包括確定考核指標(biāo)、指

17、標(biāo)值、達(dá)標(biāo)值、權(quán)重分、實(shí)際業(yè)務(wù)量、目標(biāo)達(dá)成率、評議分等內(nèi)容。在個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)下，個(gè)人貸款中心在與營銷專員充分溝通的基礎(chǔ)上，在分析客戶經(jīng)理個(gè)人能力的前提下，根據(jù)各指標(biāo)的確定標(biāo)準(zhǔn)和要求，與員工商定各項(xiàng)考核指標(biāo)?？冃Хe分是個(gè)人績效合約得以兌現(xiàn)的價(jià)值依據(jù)。對營銷專員實(shí)行績效積分制，也就將銷售業(yè)績轉(zhuǎn)換為銷售積分，通過積分單價(jià)計(jì)算營銷專員的獎(jiǎng)金數(shù)量，即：營銷專員核定的績效獎(jiǎng)金總額核定到本人的績效積分積分單價(jià)其中：本人的績效積分(各類銷售指標(biāo)完成量積分系數(shù)崗位分配系數(shù)) 加分項(xiàng) 減分項(xiàng) 其他積分調(diào)整項(xiàng)（3）積分單價(jià)是將銷售積分轉(zhuǎn)換為實(shí)際獎(jiǎng)金收入的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，原則上每銷售積分換算實(shí)際績效獎(jiǎng)金1元。各二級

18、分行可根據(jù)本地實(shí)際情況，由個(gè)人金融業(yè)務(wù)部和同級行人力資源部門協(xié)商予以最終明確，并以正式文件形式發(fā)布和執(zhí)行。（4）銷售指標(biāo)（積分指標(biāo)）由總行統(tǒng)計(jì)制定，對于個(gè)貸營銷專員而言，主要是各種個(gè)人貸款產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)量（累放額）。各行可在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整；對于各一級分行推出本行特色產(chǎn)品（系統(tǒng)由分行維護(hù)），二級分行可在一級分行指導(dǎo)下，自行設(shè)定該產(chǎn)品的銷售積分指標(biāo)。（5）積分系數(shù)是銷售指標(biāo)完成量轉(zhuǎn)換為積分的換算參數(shù)。積分系數(shù)依據(jù)產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)、營銷工作難度、產(chǎn)品成本、業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算；各二級分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部在上級單位的指導(dǎo)下，統(tǒng)一測算和設(shè)定積分系數(shù)。在設(shè)定個(gè)人貸款中心營銷專員的積分系數(shù)時(shí)，應(yīng)參照本手冊提

19、供的參考值，在一定的浮動(dòng)范圍內(nèi)予以最終明確。（6）崗位分配系數(shù)是指對于一筆貸款在業(yè)務(wù)處理流程中所涉及的主要銷售人員之間進(jìn)行銷售積分調(diào)劑和分配的系數(shù)。崗位分配系數(shù)依據(jù)流程環(huán)節(jié)中各主要銷售人員所參與程度、業(yè)務(wù)工作量、所承擔(dān)責(zé)任、營銷工作難度等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算；各支行可在二級分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部或相關(guān)上級單位的指導(dǎo)下，統(tǒng)一測算和設(shè)定崗位分配系數(shù)。在設(shè)定個(gè)人貸款中心營銷專員的崗位分配系數(shù)時(shí)，應(yīng)參照本手冊提供的參考值，在一定的浮動(dòng)范圍內(nèi)予以最終明確。（7）績效積分的修訂與調(diào)整規(guī)定。當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生重大變化時(shí)，經(jīng)與同級行人力資源部門協(xié)商，在考慮人力費(fèi)用總額的基礎(chǔ)上，二級分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門可及時(shí)對績效積

20、分指標(biāo)和積分系數(shù)等進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后要通過正式文件的形式發(fā)布和執(zhí)行；并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整客戶經(jīng)理績效合約。2、績效獎(jiǎng)金的計(jì)量與發(fā)放在績效合約和績效積分的基礎(chǔ)上，對營銷專員的績效獎(jiǎng)金進(jìn)行考核與認(rèn)定?？冃И?jiǎng)金是員工薪酬收入的浮動(dòng)部分，主要根據(jù)績效合約完成情況和績效積分考核結(jié)果確定。為建立內(nèi)外部公平的薪酬水平，充分調(diào)動(dòng)營銷隊(duì)伍的工作積極性，對于營銷專員崗位的固定收入（以崗位職級工資為主）與浮動(dòng)收入（以績效獎(jiǎng)金為主）的比例約為4：6。對于營銷專員的績效獎(jiǎng)金上不封頂，業(yè)務(wù)量考核結(jié)果決定營銷專員個(gè)人當(dāng)期的獎(jiǎng)金總量，業(yè)務(wù)量考核采取月度產(chǎn)品銷售積分制，季度兌現(xiàn)個(gè)人應(yīng)得獎(jiǎng)金總額的80%；剩余部分根據(jù)個(gè)人年度業(yè)績、行

21、為態(tài)度及過程考核結(jié)果（定性評價(jià)部分）進(jìn)行年度兌現(xiàn)。即：l 每個(gè)月根據(jù)營銷專員的實(shí)際銷售業(yè)務(wù)量情況，統(tǒng)計(jì)并核定本人當(dāng)月的銷售積分（定量部分）；l 每個(gè)季度末將當(dāng)季本人的銷售積分進(jìn)行合計(jì)，并通過積分系數(shù)轉(zhuǎn)換為核定績效獎(jiǎng)金額，并根據(jù)一定的檔次標(biāo)準(zhǔn)予以兌現(xiàn)。同時(shí)，將核定績效獎(jiǎng)金額的80%直接發(fā)放給個(gè)人；l 每個(gè)年度末將當(dāng)年本人各個(gè)季度剩余的績效獎(jiǎng)金額（20%）部分進(jìn)行合計(jì)，依據(jù)其定性考核評價(jià)結(jié)果進(jìn)行發(fā)放。在每季度末核定績效獎(jiǎng)金額時(shí)，應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)量考核檔次標(biāo)準(zhǔn)，具體分為門檻值（T1）、達(dá)標(biāo)值（T2）和挑戰(zhàn)值（T3）三個(gè)檔次，不同業(yè)務(wù)量水平對應(yīng)不同的績效獎(jiǎng)金（即獎(jiǎng)金斜率），如下圖所示：門檻值75%達(dá)標(biāo)值10

22、0%挑戰(zhàn)值125%75100140績效獎(jiǎng)金比例對于個(gè)人貸款中心營銷專員而言，應(yīng)結(jié)合個(gè)人績效合約和所屬個(gè)人貸款中心的營銷工作指標(biāo)而具體設(shè)定T1、T2和T3（業(yè)務(wù)量完成比例），一般推薦T175%，T2100%，T3125%；l 當(dāng)營銷專員完成的季度銷售業(yè)務(wù)量比例未達(dá)到門檻值T1（75%）時(shí)，當(dāng)期核定的績效獎(jiǎng)金0；l 當(dāng)營銷專員完成季度銷售業(yè)務(wù)量比例在門檻值T1（75%）和達(dá)標(biāo)值T2（100%）之間時(shí)，當(dāng)期核定的績效獎(jiǎng)金（各類產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)量積分系數(shù)）Ti積分單價(jià)，其中Ti為各類產(chǎn)品的實(shí)際完成率。并且，當(dāng)期直接發(fā)放核定績效獎(jiǎng)金的80%，剩余20%部分累計(jì)至年度末結(jié)合個(gè)人定性考核評價(jià)結(jié)果給予發(fā)放。l 當(dāng)

23、營銷專員完成季度銷售業(yè)務(wù)量比例在達(dá)標(biāo)值T2（100%）以上時(shí)，即超額完成銷售任務(wù)，當(dāng)期績效獎(jiǎng)金分為兩部分：達(dá)標(biāo)值以下部分按100%比例計(jì)價(jià)，超額部分按160%比例計(jì)價(jià)。即：當(dāng)期核定的績效獎(jiǎng)金（達(dá)標(biāo)值對應(yīng)積分額積分單價(jià)）（各類產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)量積分系數(shù)）達(dá)標(biāo)值對應(yīng)積分額1.6積分單價(jià)。并且，當(dāng)期直接發(fā)放核定績效獎(jiǎng)金的80%，剩余20%部分累計(jì)至年度末結(jié)合營銷專員定性考核評價(jià)結(jié)果給予發(fā)放。個(gè)人貸款中心或所屬支行應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和本地實(shí)際情況，與營銷專員約定并明確門檻值（T1）、達(dá)標(biāo)值（T2）和挑戰(zhàn)值（T3）三個(gè)檔次的具體標(biāo)準(zhǔn)。如遇到業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生重大變化時(shí)，可與上級分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門和同級

24、行人力資源部門協(xié)商，在考慮人力費(fèi)用總額的基礎(chǔ)上，對門檻值（T1）、達(dá)標(biāo)值（T2）和挑戰(zhàn)值（T3）三個(gè)檔次的具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整；但對此標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整每年不得超過一次。3、績效積分的考核與計(jì)量績效積分是對營銷專員進(jìn)行業(yè)績考核與評價(jià)的基礎(chǔ)，是核定營銷專員季度及年度績效獎(jiǎng)金的基本計(jì)量單位?？冃Хe分的考核與計(jì)量基本采取以定量方式為核心，以銷售指標(biāo)完成量為基礎(chǔ)，輔助以一些其他相關(guān)的加分或減分調(diào)整項(xiàng)。對于績效積分的統(tǒng)計(jì)與計(jì)量按月度進(jìn)行，累計(jì)至季度末并核定當(dāng)季度對應(yīng)的績效獎(jiǎng)金額，并按照前文所述的方式分批予以兌現(xiàn)。個(gè)人貸款中心應(yīng)建立用于核定和統(tǒng)計(jì)績效積分的日記賬，在每筆貸款發(fā)放時(shí)予以登記。每個(gè)月末根據(jù)績效積分日記賬登

25、記內(nèi)容統(tǒng)計(jì)營銷專員當(dāng)月核定的績效積分值?？冃Хe分計(jì)量的具體公式為：本人的績效積分(各類銷售指標(biāo)完成量積分系數(shù)崗位分配系數(shù)) 加分項(xiàng) 減分項(xiàng) 其他積分調(diào)整項(xiàng)（1）銷售指標(biāo)完成量是指營銷專員當(dāng)月新發(fā)放各類個(gè)人貸款產(chǎn)品的實(shí)際業(yè)務(wù)完成情況。數(shù)據(jù)來源主要取自個(gè)人信貸管理系統(tǒng)（PCM2003），并且根據(jù)每筆個(gè)人貸款的實(shí)際特性進(jìn)行分類。具體分類方法可參見積分系數(shù)部分。此外，對于新發(fā)放后三個(gè)月以內(nèi)進(jìn)行提前還款的，不統(tǒng)計(jì)在銷售業(yè)務(wù)量之內(nèi)。（2）積分系數(shù)是銷售各類個(gè)人貸款產(chǎn)品時(shí)折算為績效積分的一個(gè)比例系數(shù)。積分系數(shù)由二級分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部或相關(guān)主管部分根據(jù)本地區(qū)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)際情況予以統(tǒng)一明確。在設(shè)定各類個(gè)人貸

26、款產(chǎn)品的積分系數(shù)時(shí)，應(yīng)注意結(jié)合產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)、營銷工作難度、產(chǎn)品成本、業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算。對于個(gè)人貸款產(chǎn)品，建議參考以下標(biāo)準(zhǔn)值：產(chǎn)品大類子類積分系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)值浮動(dòng)范圍個(gè)人住房按揭有開發(fā)貸款支持的個(gè)人住房按揭121015無開發(fā)貸款支持的個(gè)人住房按揭（純按揭）202030不指定樓盤的個(gè)人住房按揭（直貸式）181822個(gè)人二手房貸款201830個(gè)人商用房貸款141015個(gè)人經(jīng)營貸款242030個(gè)人綜合消費(fèi)貸款個(gè)人綜合消費(fèi)貸款181620個(gè)人汽車消費(fèi)貸款間客式個(gè)人汽車消費(fèi)貸款121015直客式個(gè)人汽車消費(fèi)貸款181620個(gè)人質(zhì)押貸款121015個(gè)人信用貸款222024個(gè)人助學(xué)貸款國家助學(xué)貸款1081

27、2一般商業(yè)性助學(xué)貸款141015個(gè)人最高額擔(dān)保242030表中積分系數(shù)按新發(fā)放貸款每萬元為單位計(jì)量，單位為：分/萬元（3）崗位分配系數(shù)是指在一筆貸款業(yè)務(wù)處理過程中主要銷售人員中，對績效積分的分配比例。主要銷售人員包括：推薦人、受理人、第一調(diào)查人、第二調(diào)查人。對于個(gè)人貸款中心資料整理專員、核保核押專員、貸款發(fā)放專員、貸后管理專員、市場分析專員等人并不計(jì)為主要銷售人員，不參與績效積分的分配，相關(guān)績效考核方法參見后續(xù)章節(jié)內(nèi)容。對于主要銷售人員崗位分配系數(shù)的設(shè)定由支行（個(gè)人貸款中心）根據(jù)本地區(qū)實(shí)際業(yè)務(wù)情況核算，并以正式文件形式發(fā)布予以明確。在核定崗位分配系數(shù)時(shí)，應(yīng)區(qū)分網(wǎng)點(diǎn)營銷（包括一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人理

28、財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心等）和個(gè)人貸款中心營銷兩種情形，可參照以下標(biāo)準(zhǔn)值：渠道來源推薦人受理人第一調(diào)查人第二調(diào)查人網(wǎng)點(diǎn)營銷0.20.10.40.3個(gè)人貸款中心營銷0.20.50.3其中：l 網(wǎng)點(diǎn)營銷模式下的推薦人可以是一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人理財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心的大堂經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理、營銷客戶經(jīng)理等。推薦人主要負(fù)責(zé)識別和挖掘客戶資源，為客戶提供簡單的業(yè)務(wù)咨詢，并將客戶引導(dǎo)給專門的個(gè)貸營銷專員進(jìn)行申請受理。在個(gè)人貸款中心營銷模式下，一般不存在客戶推薦人。l 受理人一般為個(gè)人貸款中心營銷專員，有條件的地區(qū)在網(wǎng)點(diǎn)層面（個(gè)人理財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心等）也可以配備特定的個(gè)人貸款受理人員，但要經(jīng)過個(gè)人貸款相關(guān)培訓(xùn)

29、、取得專業(yè)資格證書并具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人貸款中心也可以采用派出式營銷或輪換制定點(diǎn)等方式支援網(wǎng)點(diǎn)面向個(gè)人客戶直接受理個(gè)人貸款申請。l 第一調(diào)查人、第二調(diào)查人一般為個(gè)人貸款中心營銷專員，其主要工作職責(zé)參照有關(guān)個(gè)人貸款操作流程相關(guān)規(guī)定。l 對于一人在產(chǎn)品銷售過程中承擔(dān)多種角色的，其崗位分配系數(shù)可以合并計(jì)算。如網(wǎng)點(diǎn)營銷模式下推薦人和受理人為同一人時(shí)（即網(wǎng)點(diǎn)直接受理），此人的崗位分配系數(shù)為0.3（0.20.1）；如受理人同時(shí)作為第一調(diào)查人的，此人的崗位分配系數(shù)為0.5（網(wǎng)點(diǎn)營銷0.10.4）或0.7（個(gè)人貸款中心營銷0.20.5）；但第一調(diào)查人與第二調(diào)查人不能為同一人。（4）加分項(xiàng)主要考核營銷專員除

30、了個(gè)人貸款產(chǎn)品之外的其他個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)）的銷售業(yè)績、面向合作機(jī)構(gòu)的營銷和服務(wù)工作，以及其他與產(chǎn)品創(chuàng)新、流程優(yōu)化、客戶服務(wù)等方面可量化考核的突出貢獻(xiàn)，以強(qiáng)化營銷專員的交叉銷售與整合營銷能力。l 個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)）的銷售業(yè)績主要包括營銷專員吸納個(gè)人客戶儲(chǔ)蓄金額，開辦個(gè)人結(jié)算賬戶或牡丹E時(shí)代靈通卡數(shù)量、代理銷售國債、基金、本外幣理財(cái)產(chǎn)品金額，辦理個(gè)人網(wǎng)上銀行開戶數(shù)量和個(gè)人網(wǎng)上銀行證書客戶數(shù)量，信用卡發(fā)卡量和啟用率等等。對于銷售除個(gè)人貸款以外的個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)）的積分系數(shù)和統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，以二級分行制定的積分系數(shù)和相應(yīng)規(guī)定為準(zhǔn)，折算成績效積分后，與個(gè)人貸款銷售業(yè)績折算的本人績效積分合并計(jì)

31、算。l 合作機(jī)構(gòu)的營銷與服務(wù)主要指營銷專員利用自身資源和個(gè)人力量主動(dòng)營銷合作機(jī)構(gòu)并帶來一定規(guī)模個(gè)人貸款客戶資源，包括房地產(chǎn)開發(fā)商、住房按揭項(xiàng)目、汽車經(jīng)銷商、房屋交易中介以及其他各類合作機(jī)構(gòu)。由支行（個(gè)人貸款中心）負(fù)責(zé)測算合作機(jī)構(gòu)帶來的個(gè)人貸款規(guī)模，在簽訂完畢有關(guān)的合作協(xié)議后，按照一定的折算比例換算為績效積分。在簽訂合作協(xié)議當(dāng)月測算合作機(jī)構(gòu)（或項(xiàng)目）的績效積分總額，并且在隨后合作過程中，按照個(gè)人貸款資源的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，逐月分?jǐn)偛⒆鳛榧臃猪?xiàng)計(jì)入營銷專員當(dāng)月的績效積分。l 其他與產(chǎn)品創(chuàng)新、流程優(yōu)化、客戶服務(wù)方面相關(guān)的績效積分加分項(xiàng)，可由支行根據(jù)本地實(shí)際業(yè)務(wù)情況具體設(shè)定，但有關(guān)統(tǒng)計(jì)和計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)必須為可量化的

32、具體指標(biāo)，并且提供相關(guān)的統(tǒng)計(jì)記錄。對于個(gè)人貸款中心營銷人員的績效積分，應(yīng)主要以個(gè)人貸款產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)橹?，加分?xiàng)作為補(bǔ)充，一般要求每月營銷人員的績效積分加分項(xiàng)總額不超過其個(gè)人貸款產(chǎn)品銷售業(yè)績對應(yīng)績效積分的30%；如營銷專員當(dāng)月完成的個(gè)人貸款產(chǎn)品銷售業(yè)績未能達(dá)到門檻值T1（75%）標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，不再計(jì)算當(dāng)月的績效積分加分項(xiàng)。（5）減分項(xiàng)主要考核營銷專員工作態(tài)度、工作質(zhì)量、工作效率以及個(gè)人貸款中心整體團(tuán)隊(duì)營銷業(yè)績情況等，主要包括：l 退件數(shù)量。營銷專員的貸前調(diào)查質(zhì)量和調(diào)查報(bào)告每月因?yàn)檎{(diào)查質(zhì)量或錯(cuò)誤調(diào)查報(bào)告被退件占本人月上報(bào)的20%以上的，超過部分按每筆扣減績效積分50分。但是，上報(bào)審批中心的貸款申請如果涉

33、及政策制度、管理要求、流程中資料遺失、系統(tǒng)操作等非本人主觀原因造成退件的，其經(jīng)辦的營銷專員可免責(zé)，不扣減其績效積分。l 提前還款。對于之前核定到營銷專員績效積分的某筆個(gè)人貸款，如在三個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)提前還款（結(jié)清），需在還款當(dāng)月按提前還款部分扣減已核定的績效積分，作為減分項(xiàng)計(jì)入當(dāng)月績效考核積分中。各行可根據(jù)本地實(shí)際情況對提前還款的期限進(jìn)行設(shè)定，也可以僅對個(gè)人質(zhì)押貸款等產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)提前還款情況。l 工作效率。主要考核營銷專員是否在業(yè)務(wù)受理后2個(gè)工作日內(nèi)主動(dòng)約見申請人進(jìn)行貸前調(diào)查，并在資料齊全的情況下2個(gè)工作日內(nèi)上報(bào)，如果未按要求完成相關(guān)工作，按每推遲一個(gè)工作日扣減績效積分100分的標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)入當(dāng)月績效積分，

34、但因業(yè)務(wù)量超過日平均標(biāo)準(zhǔn)工作量時(shí)出現(xiàn)的延時(shí)除外。支行（個(gè)人貸款中心）可對工作效率方面的考核標(biāo)準(zhǔn)（包括工作日要求、扣減積分標(biāo)準(zhǔn)等）進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)本地實(shí)際情況界定日平均標(biāo)準(zhǔn)工作量的具體標(biāo)準(zhǔn)。l 出勤考核。對于營銷專員無故遲到、中途早退等情況經(jīng)核實(shí)后第一次扣減50分，第二次發(fā)現(xiàn)扣減100分，當(dāng)月累計(jì)三次或三次以上扣減200分。如病假、事假（需提前半天請假）、公休參照分行相關(guān)的考核辦法。l 團(tuán)隊(duì)營銷結(jié)果。為體現(xiàn)個(gè)人貸款中心整體考核和業(yè)績導(dǎo)向的基本原則，在每月末進(jìn)行績效積分的統(tǒng)計(jì)和計(jì)量時(shí)，應(yīng)結(jié)合當(dāng)月個(gè)人貸款中心整體各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的銷售情況、時(shí)序進(jìn)度（如，完成年度營銷計(jì)劃的1/12）完成情況。對于整體未完

35、成當(dāng)月時(shí)序進(jìn)度的，對個(gè)人貸款中心所有營銷專員的績效積分同等的給予適當(dāng)比例的扣減。一般扣減比例不超過核定績效積分的5%。（6）其他積分調(diào)整項(xiàng)。二級分行或支行（個(gè)人貸款中心）可結(jié)合本地業(yè)務(wù)特點(diǎn)、實(shí)際情況具體設(shè)計(jì)和制定一些具有本地特色的績效積分指標(biāo)和對應(yīng)的積分折算標(biāo)準(zhǔn)，作為補(bǔ)充內(nèi)容增加或減少營銷專員每月核定的績效積分值。對于采取專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)、勞動(dòng)競賽等方式對營銷專員進(jìn)行專項(xiàng)考核的，可以設(shè)計(jì)額外的銷售積分指標(biāo)和積分系數(shù)進(jìn)行績效積分的統(tǒng)計(jì)和核定，作為其他積分調(diào)整項(xiàng)增加或減少營銷專員每月核定的績效積分值。一般對于其他積分調(diào)整項(xiàng)所占比例，原則上應(yīng)控制不超過20%。4、營銷專員的定性考核與評價(jià)對于營銷專員每季度內(nèi)

36、累計(jì)績效積分，根據(jù)業(yè)務(wù)量完成檔次情況、積分單價(jià)折算成績效獎(jiǎng)金后，其中80%部分直接發(fā)放給營銷專員個(gè)人；剩余20%的績效獎(jiǎng)金累計(jì)至年末（以下稱為年終績效獎(jiǎng)金部分），根據(jù)年末對營銷專員的定性考核評價(jià)結(jié)果予以發(fā)放。對營銷專員的定性考核評價(jià)每年進(jìn)行一次，主要考核內(nèi)容包括資產(chǎn)質(zhì)量情況、客戶服務(wù)情況、工作能力與工作效率、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力、案件發(fā)生數(shù)量、員工參加培訓(xùn)、考試、資質(zhì)認(rèn)定情況，以及支行其他需要予以定性考核評價(jià)有關(guān)內(nèi)容。具體評價(jià)指標(biāo)和評價(jià)方法可參照以下標(biāo)準(zhǔn)：考核內(nèi)容考核指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)所占比例資產(chǎn)質(zhì)量情況主要考核營銷專員當(dāng)年新發(fā)放貸款的五級分類狀況。即根據(jù)五級分類口徑統(tǒng)計(jì)，如年內(nèi)新發(fā)放貸款無不良貸款產(chǎn)生，

37、則全額兌現(xiàn)該比例（50）績效獎(jiǎng)金；如產(chǎn)生不良貸款，則按照下述方法扣減績效獎(jiǎng)金：扣減金額年內(nèi)新發(fā)放貸款產(chǎn)生不良貸款積欠本金和積欠利息的金額合計(jì)1；如核定應(yīng)扣減金額超過該比例（50%）績效獎(jiǎng)金對應(yīng)額度，則僅將該比例（50%）績效獎(jiǎng)金對應(yīng)金額全部扣除，并不額外扣減其他考核內(nèi)容所涉及的績效獎(jiǎng)金。50%(指考核內(nèi)容在年終績效獎(jiǎng)金部分中所占比例，下同)客戶服務(wù)情況主要考核營銷專員面向客戶的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)工作情況。主要由個(gè)人貸款中心主任負(fù)責(zé)對營銷專員的客戶服務(wù)情況進(jìn)行定性評價(jià)；同時(shí)，如接到支行（個(gè)人貸款中心）因服務(wù)態(tài)度等原因的客戶投訴，經(jīng)過核實(shí)每被投訴一次扣減績效獎(jiǎng)金50元。10%工作能力與效率主要考核營銷

38、專員在日常工作中的工作態(tài)度、工作習(xí)慣，與團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況、業(yè)務(wù)處理效率與質(zhì)量、對市場和客戶的拓展能力等。由個(gè)人貸款中心主任負(fù)責(zé)對營銷專員的工作能力與效率進(jìn)行定性評價(jià)。10%業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力主要考核營銷專員在日常工作中對市場、客戶需求的準(zhǔn)確理解和把握，對日常工作和業(yè)務(wù)流程方面的創(chuàng)新性設(shè)計(jì)與優(yōu)化，對個(gè)人貸款中心運(yùn)營與管理工作改進(jìn)意見和建議，等等。由個(gè)人貸款中心主任進(jìn)行定性評價(jià)。5%案件情況主要考核營銷專員是否依法合規(guī)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作處理。對于發(fā)生違規(guī)操作或案件等情況，需要視情節(jié)和嚴(yán)重程度對績效獎(jiǎng)金予以扣減。15%持續(xù)發(fā)展能力主要考核營銷專員接受上級行業(yè)務(wù)與技能培訓(xùn)，參加相關(guān)的專業(yè)資格考試，獲得相關(guān)的專業(yè)資格證

39、書，參與市場調(diào)研與分析工作等方面情況。由個(gè)人貸款中心主任根據(jù)營銷專員情況進(jìn)行定性評價(jià)。10%四、其他非營銷專員績效考核方法對于營銷專員的績效考核方法基本采取績效合約和績效積分制，以銷售業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)核定營銷專員的績效積分和績效獎(jiǎng)金；對于個(gè)人貸款中心非營銷專員的其他人員，主要采用在平均績效積分基礎(chǔ)上結(jié)合定性考核結(jié)果的方法核定其績效積分。計(jì)算公式如下：本人的績效獎(jiǎng)金營銷專員平均績效積分定性考核加權(quán)系數(shù)積分單價(jià)1、非營銷專員的績效積分是以該個(gè)人貸款中心所有營銷專員核定的績效積分平均值為基礎(chǔ)的，具體計(jì)算為：平均績效積分（營銷專員績效積分）/個(gè)人貸款中心營銷專員配備人數(shù)。每月在完成對營銷專員績效積分核定時(shí)

40、，計(jì)算出平均績效積分值，并以此為非營銷專員的績效考核基礎(chǔ)。與營銷專員考核程序類似，此平均績效積分值每個(gè)月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并累計(jì)至季度末結(jié)合定性考核結(jié)果計(jì)算季度績效獎(jiǎng)金，并當(dāng)期兌現(xiàn)80%部分直接發(fā)放給個(gè)人，剩余20%部分累計(jì)至年末結(jié)合年度績效考核結(jié)果予以發(fā)放。2、定性考核加權(quán)系數(shù)是指對資料整理專員、核保核押專員、貸款發(fā)放專員、貸后管理專員、市場分析專員等分別設(shè)計(jì)其定性考核的指標(biāo)體系和對應(yīng)的分值權(quán)重（定性考核滿分為100分），每季度末由個(gè)人貸款中心主任負(fù)責(zé)組織對非營銷專員類人員進(jìn)行定性考核與評價(jià)，得到的定性考核結(jié)果（實(shí)際分值/100）作為本季度定性考核加權(quán)系數(shù)，并依據(jù)此定性考核加權(quán)系數(shù)核定相關(guān)人員的績效

41、積分。例如：如果營銷專員的季度累計(jì)平均績效積分為3000分，而某名核保核押專員的定性考核評價(jià)結(jié)果為80分（滿分為100分），則該名核保核押專員的季度績效積分為3000（80/100）2400分。根據(jù)資料整理專員、核保核押專員、貸款發(fā)放專員、貸后管理專員、市場分析專員不同的工作性質(zhì)與工作內(nèi)容，在考核指標(biāo)方面也存在一些差異，具體內(nèi)容可參見后續(xù)推薦考核指標(biāo)。3、積分單價(jià)是將績效積分轉(zhuǎn)換為績效獎(jiǎng)金的換算單位，與營銷專員的積分單價(jià)相同。1、資料整理專員資料整理專員的定性考核主要包括完成個(gè)人貸款中心貸款投放任務(wù)，個(gè)人貸款管理系統(tǒng)（臺賬）登記，個(gè)人貸款申請資料的整理立卷，貸款資料傳遞交接效率，個(gè)貸審批通過率

42、、退件率等考核指標(biāo)。可參考以下考核指標(biāo)與分值權(quán)重：資料整理專員定性考核指標(biāo)分值權(quán)重1、每月向?qū)徟行乃统霾簧儆?份個(gè)貸申請資料檔案302、按照要求及時(shí)檢查PCM2003系統(tǒng)臺賬，核實(shí)相關(guān)信息資料103、按時(shí)完成向?qū)徟行牡纳暾堎Y料移交和傳遞204、個(gè)貸審批通過率、退件率及對應(yīng)考核標(biāo)準(zhǔn)205、按照要求完成有關(guān)抵押權(quán)證、保單、有價(jià)單證等檔案的出入庫管理106、其他工作102、核保核押專員核保核押專員的定性考核主要包括完成個(gè)人貸款中心投放任務(wù)，落實(shí)貸款擔(dān)保手續(xù)、辦理抵（質(zhì)）押登記情況，抵（質(zhì)）押權(quán)證類檔案入庫工作，撤消抵（質(zhì)）押擔(dān)保手續(xù)情況等考核指標(biāo)。可參考以下考核指標(biāo)與分值權(quán)重：核保核押專員定性考

43、核指標(biāo)分值權(quán)重1、每月完成不少于*筆貸款抵押（質(zhì)押）登記手續(xù)，取回有關(guān)登記憑證302、按照規(guī)定完成有關(guān)抵押登記信息的臺賬補(bǔ)錄工作103、按時(shí)落實(shí)相關(guān)擔(dān)保手續(xù)，保證業(yè)務(wù)處理效率204、按時(shí)、有效的完成相關(guān)撤押手續(xù)工作205、階段性擔(dān)保保證金的跟蹤管理106、其他工作103、貸款發(fā)放專員貸款發(fā)放專員的定性考核主要包括完成個(gè)人貸款中心投放任務(wù)，落實(shí)審批意見并發(fā)放貸款情況，貸款發(fā)放階段的客戶服務(wù)工作，電子許可證管理，相關(guān)檔案資料整理與移交，貸款結(jié)清后的相關(guān)撤押申請手續(xù)等考核指標(biāo)?？蓞⒖家韵驴己酥笜?biāo)與分值權(quán)重：貸款發(fā)放專員定性考核指標(biāo)分值權(quán)重1、每月完成不少于*筆貸款的發(fā)放工作，準(zhǔn)確核實(shí)相關(guān)信息一致性3

44、02、按照規(guī)定完成有關(guān)電子許可證的生成與系統(tǒng)操作103、按時(shí)完成貸款發(fā)放工作，保證業(yè)務(wù)處理效率204、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將相關(guān)發(fā)放憑證等檔案資料進(jìn)行整理并完成移交205、在貸款結(jié)清時(shí)填制撤押申請相關(guān)資料，并完成相關(guān)手續(xù)106、其他工作104、貸后管理專員貸后管理專員的定性考核主要包括對違約貸款進(jìn)行催收、檢查，貸后管理工作臺賬的建立與維護(hù)情況，參與不良貸款的清收處置相關(guān)工作等考核指標(biāo)。因?yàn)橘J后管理專員工作性質(zhì)較為特殊，對其進(jìn)行定性評價(jià)過程中在關(guān)注其行為過程的同時(shí)，也要考察行為結(jié)果。同時(shí)，因?yàn)楦鞯貐^(qū)對于個(gè)人貸款貸后管理工作的組織和管理模式不盡相同，所以在貸后管理專員的定性考核中對考核指標(biāo)和分值權(quán)重的設(shè)計(jì)

45、要結(jié)合本地業(yè)務(wù)管理模式和實(shí)際情況具體確定?？蓞⒖家韵驴己酥笜?biāo)與分值權(quán)重：貸后管理專員定性考核指標(biāo)分值權(quán)重1、對違約貸款催收的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，催收方法的合規(guī)性302、對關(guān)注類貸款進(jìn)行定期檢查，對正常類貸款進(jìn)行抽查103、個(gè)人貸款五級分類狀態(tài)遷徙和變動(dòng)情況204、貸后管理工作臺賬的健全，相關(guān)貸后管理資料的及時(shí)性、完整性205、參與不良貸款清收處置相關(guān)工作完成情況106、其他工作105、市場分析專員市場分析專員的定性考核主要包括對個(gè)人貸款中心和網(wǎng)點(diǎn)層面的培訓(xùn)與指導(dǎo)，有關(guān)PCM2003系統(tǒng)數(shù)據(jù)的查詢與維護(hù)工作，市場客戶調(diào)查研究與分析工作，對個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷方面的創(chuàng)新性建議等考核指標(biāo)?？蓞⒖家韵驴己酥笜?biāo)

46、與分值權(quán)重：市場分析專員定性考核指標(biāo)分值權(quán)重1、按照要求及時(shí)完成有關(guān)市場營銷數(shù)據(jù)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)與分析工作302、有關(guān)PCM2003系統(tǒng)數(shù)據(jù)使用與綜合管理工作情況103、對個(gè)人貸款中心和網(wǎng)點(diǎn)層面的培訓(xùn)與操作指導(dǎo)204、定期完成有關(guān)市場、客戶調(diào)研與分析報(bào)告數(shù)量與質(zhì)量205、個(gè)人貸款中心相關(guān)合作機(jī)構(gòu)的日常關(guān)系維護(hù)工作106、其他工作10對于資料整理專員、核保核押專員、貸款發(fā)放專員、貸后管理專員、市場分析專員等人員的績效積分，利用平均績效積分定性考核加權(quán)系數(shù)公式予以核定，并通過積分單價(jià)折算成為當(dāng)季度的績效獎(jiǎng)金。與營銷人員季度績效獎(jiǎng)金的發(fā)放方式類似，在每季度兌現(xiàn)核定績效獎(jiǎng)金的80%，直接發(fā)放給本人。剩余20

47、%部分累計(jì)至年終，根據(jù)年終定性考核結(jié)果予以比例發(fā)放。對于資料整理專員、核保核押專員、貸款發(fā)放專員、貸后管理專員、市場分析專員等人員的年終定性考核的方法，基本與營銷專員的定性考核方法相同，即主要考核年度資產(chǎn)質(zhì)量情況、客戶服務(wù)情況、工作能力與工作效率、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力、案件發(fā)生數(shù)量、員工參加培訓(xùn)、考試、資質(zhì)認(rèn)定情況，以及支行其他需要予以定性考核評價(jià)有關(guān)內(nèi)容。相關(guān)的年終定性考核指標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和占年終績效獎(jiǎng)金比例等內(nèi)容，與營銷專員年終定性考核基本一致。五、績效考核操作管理要求除以上基本績效考核原理與具體的績效考核方法之外，個(gè)人貸款中心也應(yīng)對績效考核操作管理流程予以重視，分析研究各種情況下的績效考核應(yīng)對策略

48、，完善績效考核制度，體現(xiàn)績效考核七方面的基本原則?？赡苌婕暗膯栴}主要包括：1、績效考核組織部門與領(lǐng)導(dǎo)小組二級分行和支行（包括個(gè)人貸款中心）均須成立客戶經(jīng)理考核領(lǐng)導(dǎo)小組，實(shí)行一把手負(fù)責(zé)制，對客戶經(jīng)理考核及分配中的有關(guān)問題進(jìn)行決策。二級分行客戶經(jīng)理考核領(lǐng)導(dǎo)小組具體負(fù)責(zé)審核通過分行及轄屬支行的客戶經(jīng)理考核細(xì)則，確定和下達(dá)績效考核標(biāo)準(zhǔn)和考核方法，以公文方式在全行范圍內(nèi)公示，并且負(fù)責(zé)對支行（個(gè)人貸款中心）在考核上產(chǎn)生的爭議進(jìn)行仲裁等。支行客戶經(jīng)理考核領(lǐng)導(dǎo)小組具體負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理考核營銷任務(wù)（績效合約）的確定、績效考核有關(guān)系數(shù)的確定、個(gè)人客戶經(jīng)理定性考核指標(biāo)評定等內(nèi)容，建立客戶經(jīng)理績效考核登記臺賬，及時(shí)登記和

49、統(tǒng)計(jì)營銷專員及其他相關(guān)人員的工作業(yè)績，作為對客戶經(jīng)理績效考核的基礎(chǔ)和依據(jù)。2、設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)基金為保證客戶經(jīng)理隊(duì)伍的相對穩(wěn)定，及考慮貸款風(fēng)險(xiǎn)的滯后性，應(yīng)采用設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)基金方式進(jìn)行有效的績效獎(jiǎng)勵(lì)分配。如：前文所述的績效考核方法中提到將客戶經(jīng)理績效考核獎(jiǎng)勵(lì)的20預(yù)留作為風(fēng)險(xiǎn)基金。如果所預(yù)防的風(fēng)險(xiǎn)未發(fā)生，則可兌現(xiàn)；如果發(fā)生了未達(dá)到考核要求的事件或風(fēng)險(xiǎn)，則按照相應(yīng)比例扣減績效獎(jiǎng)金；若期間客戶經(jīng)理辭職或調(diào)離崗位的，在經(jīng)貸款責(zé)任評議確認(rèn)客戶經(jīng)理貸款無風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的情況下，未兌現(xiàn)部分才可退還本人。若風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)其仍在我行工作（不管在哪個(gè)崗位），則抵扣相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)基金。3、個(gè)人貸款中心與網(wǎng)點(diǎn)營銷積分的分成個(gè)人貸款中心應(yīng)鼓勵(lì)和支

50、持網(wǎng)點(diǎn)（包括一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人理財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心等）積極營銷和銷售個(gè)人貸款產(chǎn)品。在上述績效考核方法中，對于網(wǎng)點(diǎn)渠道營銷的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，在績效積分計(jì)量和考核上，對于客戶推薦人、受理人均給予了一定程度的績效積分分成（根據(jù)崗位分配系數(shù)）。分配給網(wǎng)點(diǎn)層面推薦人、受理人的績效積分，應(yīng)結(jié)合本地面向網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶經(jīng)理的績效考核方法，與網(wǎng)點(diǎn)、與個(gè)人客戶經(jīng)理的收入掛鉤（績效分成原則）。4、績效獎(jiǎng)金的發(fā)放對于個(gè)人客戶經(jīng)理的考核，鼓勵(lì)采取從支行（個(gè)人貸款中心）直接考核到客戶經(jīng)理個(gè)人的辦法。考核必須遵循透明、公開、公正的原則，依托考核的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，由個(gè)人貸款中心負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理業(yè)績的定期統(tǒng)計(jì)和考核，每月對核定的績效積分

51、進(jìn)行匯總核實(shí)并告知被考核人。每季度根據(jù)績效考核結(jié)果核定績效獎(jiǎng)金，直接分配到客戶經(jīng)理個(gè)人。年終個(gè)人貸款中心負(fù)責(zé)對年度營銷情況進(jìn)行定性考核與評價(jià)，并將季度績效獎(jiǎng)金未兌現(xiàn)部分經(jīng)考核后的應(yīng)發(fā)金額直接分配給客戶經(jīng)理本人。5、客戶經(jīng)理出差或培訓(xùn)期間的績效考核個(gè)人客戶經(jīng)理每年應(yīng)享有一定時(shí)間的參加培訓(xùn)或外出參觀學(xué)習(xí)的待遇，并且對于部分優(yōu)秀的個(gè)人客戶經(jīng)理出差機(jī)會(huì)較多，因此，在制定具體績效考核辦法時(shí)，應(yīng)對客戶經(jīng)理出差或培訓(xùn)期間的業(yè)績考核方法予以補(bǔ)充說明。建議采用每天固定績效積分標(biāo)準(zhǔn)的方式進(jìn)行考核，績效積分標(biāo)準(zhǔn)由個(gè)人貸款中心根據(jù)平均績效積分水平予以確定。6、預(yù)警、整改、停牌期間的績效考核直接被總行預(yù)警、整改、停牌的

52、支行，應(yīng)根據(jù)明確的標(biāo)準(zhǔn)扣發(fā)個(gè)人貸款中心主任的工資，具體可參照總行規(guī)定執(zhí)行；被分行預(yù)警、整改、停牌的支行，當(dāng)年年末不良貸款指標(biāo)降到相應(yīng)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)以下，則可以根據(jù)實(shí)際情況按適當(dāng)比例扣發(fā)工資。對于處于預(yù)警、整改、停牌期間的支行，其營銷人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)與考核方法應(yīng)由一級（直屬）分行制定明確的實(shí)施細(xì)則。7、考核軟件的開發(fā)為提高考核效率和準(zhǔn)確性，客戶經(jīng)理考核中的各方面定量化業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和匯總需要信息系統(tǒng)的支持，建議有條件的一級（直屬）分行可考慮統(tǒng)一開發(fā)考核軟件或明確具體的數(shù)據(jù)采集來源和采集標(biāo)準(zhǔn)；對于定性類績效考核指標(biāo)的考核主要由客戶經(jīng)理所在個(gè)人貸款中心組織人工考核。由于個(gè)人客戶經(jīng)理個(gè)人信貸考核涉及內(nèi)容較多，數(shù)據(jù)計(jì)算信息量較大，因此，各級行領(lǐng)導(dǎo)必須高度重視，通過建立組織、依托科技支撐，最大限度發(fā)揮運(yùn)作效率，本著貼近實(shí)際、體現(xiàn)業(yè)績、獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)的原則，切實(shí)把個(gè)人客戶經(jīng)理個(gè)人信貸業(yè)務(wù)績效考核工作做好做實(shí)。第 22 頁 共 22 頁