推銷(xiāo)原理與技巧 期末復(fù)習(xí)題

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1、推銷(xiāo)原理與技巧復(fù)習(xí)題單項(xiàng)選擇題： 1.推銷(xiāo)的目的是（ ） A 溝通人際關(guān)系 B 滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) C 了解顧客需求 D 尋找顧客 2. 商品推銷(xiāo)活動(dòng)的客體是（ ） A 推銷(xiāo)人員 B 推銷(xiāo)對(duì)象 C 推銷(xiāo)品 D 推銷(xiāo)信息 3. 尋找顧客的方法中，（ ）所依據(jù)原理是平均法則。 A地毯式訪問(wèn)法 B連鎖介紹法 C無(wú)限介紹法 D市場(chǎng)調(diào)查法 4. 消除顧客異議的關(guān)鍵在于（ ） A平衡顧客心理B適當(dāng)調(diào)整價(jià)格 C引入佐證實(shí)例D理解顧客 5. 下列不屬于成交信號(hào)的是（ ） A顧客表現(xiàn)對(duì)商品很有興趣B顧客贊同推銷(xiāo)觀點(diǎn)時(shí) C顧客猶豫不決時(shí) D克服顧客異議后 6. 顧客提出：“過(guò)幾天我再來(lái)看看”，“讓我考

2、慮考慮，然后再給你回復(fù)”，這屬于： （ ） A 價(jià)格異議 B 競(jìng)爭(zhēng)者的異議 C 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的異議 D 服務(wù)異議 7.主要適用于處理顧客提出的無(wú)效異議的是（ ） A 反駁處理法 B 但是處理法 C 補(bǔ)償處理法 D 沉默處理法 8.推銷(xiāo)人員尋找顧客的最基本方法是( ) A.緣故法 B.委托介紹法 C.權(quán)威介紹法 D.普訪法 9.推銷(xiāo)人員向顧客推銷(xiāo)保濕霜后，又向其推銷(xiāo)新產(chǎn)品防皺霜，這種方法屬于（ ） A.連鎖介紹法 B.緣故法 C.權(quán)威介紹法 D.現(xiàn)有顧客挖潛法 10.衡量推銷(xiāo)人員實(shí)際能力的最重要標(biāo)準(zhǔn)是( ) A.尋找顧客 B.推銷(xiāo)洽談 C.處理顧客異議 D.成交量 11.推銷(xiāo)員異議屬于( ) A.貨

3、源異議 B.需求異議 C.企業(yè)異議 D.服務(wù)異議 12. 當(dāng)面約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)是（ ） A約見(jiàn)速度快B有機(jī)會(huì)交流表達(dá) C接觸面廣，效率高D克服戒備心理 13. 請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)是 A有效促成購(gòu)買(mǎi) B既尊重顧客自尊心，又富有積極主動(dòng)精神 C節(jié)約時(shí)間，提高效率 D先入為主，免去不必要的重復(fù)說(shuō)明 14. 推銷(xiāo)員說(shuō)“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30”。這種接近顧客方法屬于 A好奇接近法 B饋贈(zèng)接近法 C求教接近法 D問(wèn)題接近法 15. 推銷(xiāo)對(duì)正在比較各種口紅的客戶(hù)說(shuō)：“你手上這支很適合你的膚色和年齡，來(lái)，我替你裝好?！边@種成交方法是：（ ） A 小點(diǎn)成交法 B 假定成交法 C 主動(dòng)請(qǐng)求法 D 配

4、角贊同法 16.“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問(wèn)題都解決了，你打算訂多少貨？”推銷(xiāo)員使用了： （ ） A 主動(dòng)請(qǐng)求法 B 假定成交法 C 最后機(jī)會(huì)法 D 小點(diǎn)成交法 17. “這種熱水器很暢銷(xiāo)，您看這是一些用戶(hù)訂單，有東北的、華北的、西北的；有城鎮(zhèn)的，也有鄉(xiāng)村的?！蓖其N(xiāo)員使用了：（ ） A 假定成交法 B 主動(dòng)請(qǐng)求法 C 肯定成交法 D 從眾成交法 18. 主要適用于處理顧客難以達(dá)到心理平衡時(shí)的是：（ ） A 利用處理法 B 補(bǔ)償處理法 C 小點(diǎn)處理法 D 從眾處理法 19. 推銷(xiāo)員的基本職責(zé)有（ ） A搜集信息B溝通關(guān)系C銷(xiāo)售產(chǎn)品D以上都是 20. 將所推銷(xiāo)的下列哪項(xiàng)作為推銷(xiāo)的輔助器材是最為直接有效的

5、：（ ） A 產(chǎn)品 B 仿制品 C 照片 D 插圖 21. 在處理顧客異議時(shí)，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點(diǎn)的方法是（ ）。 A 但是處理法 B詢(xún)問(wèn)處理法 C 合并意見(jiàn)法 D 轉(zhuǎn)折處理法 22. 下列哪項(xiàng)不是推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客的必要條件的是：（ ） A 有購(gòu)買(mǎi)力 B 有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn) C 有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) D 有購(gòu)買(mǎi)需求 23. 下列哪一項(xiàng)不是推銷(xiāo)的特點(diǎn) （ ） A 靈活性 B 時(shí)效性 C 互利性 D 互動(dòng)性 24. 推銷(xiāo)的核心職能是（ ） A 傳遞商品信息 B 銷(xiāo)售商品 C 協(xié)調(diào)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 D 提供多種服務(wù) 25.下列哪一項(xiàng)不是推銷(xiāo)人員向顧客傳遞的商品信息（ ） A 商品的地位及優(yōu)勢(shì) B

6、 商品經(jīng)營(yíng)信息 C 市場(chǎng)需求信息 D 商品發(fā)展信息 26. 推銷(xiāo)人員最基本的職責(zé)是（B）。 A收集信息資料 B完成銷(xiāo)售任務(wù) C做好售后服務(wù) D分析市場(chǎng)環(huán)境 27.在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法成功的關(guān)鍵在于( ) 。 A.中心人物 B.介紹方式 C.說(shuō)服 D.購(gòu)買(mǎi)者 28. 在顧客忠誠(chéng)的各層次中，因在使用產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量后獲得持久滿意而形成對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的偏好，這是( ) A.認(rèn)知忠誠(chéng) B.情感忠誠(chéng) C.心理忠誠(chéng) D.品牌忠誠(chéng) 29.推銷(xiāo)人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對(duì)意見(jiàn),這些原因是( ) A.心情不佳 B.消費(fèi)習(xí)慣 C.與購(gòu)買(mǎi)決策無(wú)關(guān) D.產(chǎn)品質(zhì)量 30.推銷(xiāo)員到顧客辦公室訪問(wèn)時(shí)，

7、不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)下列哪種行為( ) A.先按門(mén)鈴，得到允許后方可進(jìn)入 B.對(duì)在場(chǎng)的其他人視而不見(jiàn) C.在顧客辦公室不亂動(dòng)他人物品 31. 推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中，堅(jiān)持公平原則是指( )。 A、對(duì)代理商公平 B、對(duì)顧客公平 C、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公平 D、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公平 32.某銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售服裝時(shí)說(shuō)：“您看這件衣服式樣美觀，是今年最流行的款式，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩兩套了?！边@是( ) A.選擇成交法 B.限期成交法 C.從眾成交法 D.假定成交法 33. 推銷(xiāo)員說(shuō)：“您再去看看其它同類(lèi)產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品已經(jīng)最便宜了”。這種處理價(jià)格異議方法屬于 A比較優(yōu)勢(shì)法 B委婉處理法 C價(jià)格分解法 D價(jià)格對(duì)比法多選題

8、： 1.商品推銷(xiāo)包含( )和成交五個(gè)階段 A.尋找顧客 B.推銷(xiāo)接近 C.推銷(xiāo)談判 D.處理推銷(xiāo)異議 2. 廣告探察尋找準(zhǔn)顧客的做法，下列說(shuō)法正確的是（ ）。 A、運(yùn)用的是顧客推薦原理 B、適合于市場(chǎng)需求量大的商品 C、適合于目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的商品 D、通常是走訪前做廣告 E、是“拉引”與“推動(dòng)”策略的結(jié)合 3下列各項(xiàng)哪些屬于訪問(wèn)準(zhǔn)備的內(nèi)容( ) A.了解和熟悉產(chǎn)品 B.了解競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品 C.制定恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)策略 D.確定推銷(xiāo)目標(biāo) 4、下列推銷(xiāo)類(lèi)型中，屬于非人員推銷(xiāo)的有 ( ) A、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo) B、郵寄推銷(xiāo) C、公關(guān)推銷(xiāo) D、廣告推銷(xiāo) E、會(huì)議推銷(xiāo) 5.引子”成為準(zhǔn)顧客必須具備的基本條件是（ ）

9、。 A購(gòu)買(mǎi)能力 B、有購(gòu)買(mǎi)欲望 C、對(duì)商品有一定的了解 D、熟悉推銷(xiāo)人員 E、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。 6.假設(shè)您是一家電腦公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，剛好與一所高校的購(gòu)買(mǎi)代表簽定的50臺(tái)電腦的買(mǎi)賣(mài)合同，此時(shí)，您應(yīng)該（ ）。 A 、贊美客戶(hù)的決定 B、贊美您的電腦性能 C、贊美客戶(hù)的工作效率 D、及時(shí)與客戶(hù)道別。 7.成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場(chǎng)所，如( )。 A、顧客的休息場(chǎng)所B、顧客的娛樂(lè)場(chǎng)所C、顧客的工作場(chǎng)所D、顧客的家中E、顧客的學(xué)習(xí)場(chǎng)所 8.推銷(xiāo)要素是指（ ）。 A推銷(xiāo)人員 B、推銷(xiāo)機(jī)構(gòu) C推銷(xiāo)品 D、推銷(xiāo)對(duì)象。 9. 下列哪些是顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)( )。 A、詢(xún)問(wèn)交貨期B、以種種理由要求降價(jià) C、具體詢(xún)

10、問(wèn)售后服務(wù) D、索取說(shuō)明書(shū)或樣品仔細(xì)研究 E、當(dāng)顧客以非語(yǔ)言方式表示興趣時(shí) 10. 一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)人員約見(jiàn)的內(nèi)容主要有( )。 A、訪問(wèn)對(duì)象 B、訪問(wèn)事由 C、訪問(wèn)時(shí)間 D、訪問(wèn)地點(diǎn)判斷： 1.推銷(xiāo)的差異性是指企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找特定購(gòu)買(mǎi)群體的商業(yè)活動(dòng)。（） 2.需要是指人們有能力并愿意購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的欲望（ ） 3.說(shuō)服有助于增進(jìn)顧客對(duì)推銷(xiāo)員的信任( ) 4.推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的組成部分，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的一個(gè)環(huán)節(jié)（ ） 5.為了能夠說(shuō)服顧客，使推銷(xiāo)工作順利進(jìn)行，有時(shí)候與客戶(hù)爭(zhēng)吵也是必須的。( ) 6.推銷(xiāo)品在整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)中始終起到關(guān)鍵的主導(dǎo)作用() 7.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是一個(gè)

11、投入產(chǎn)出的過(guò)程。一方面消費(fèi)者要接受外部刺激，另一方面消費(fèi)者經(jīng)過(guò)考慮會(huì)做出個(gè)中反應(yīng)。( ) 8.電話逾越的目的是誘使顧客有興趣與推銷(xiāo)人員見(jiàn)面，給推銷(xiāo)人員洽談溝通的機(jī)會(huì)，因此，切勿在電話里詳細(xì)介紹產(chǎn)品 （ ）問(wèn)答： 1.一位顧客就推銷(xiāo)員所介紹的礦泉水提出異議:“聽(tīng)說(shuō)你們的礦泉水都是灌的自來(lái)水?！边@一問(wèn)題顯然不是事實(shí)。銷(xiāo)員十分生氣，立即進(jìn)行了反駁，要求顧客拿出證據(jù)來(lái)，否則就是憑空捏造。顧客也不示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭(zhēng)吵，最終推銷(xiāo)員還是占了上風(fēng)，顧客因?yàn)闆](méi)有依據(jù)而不再爭(zhēng)論。推銷(xiāo)員認(rèn)為，雖然這筆生意沒(méi)做成，但通過(guò)反擊維護(hù)了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)，還是非常值得。你認(rèn)為這位推銷(xiāo)員做得對(duì)嗎?如果你是一位推銷(xiāo)員

12、對(duì)這種異議應(yīng)當(dāng)如何處理? （參考答案：資料一:1、我認(rèn)為這位推銷(xiāo)員做得不對(duì)，不應(yīng)該立即進(jìn)行了反駁，甚至發(fā)生爭(zhēng)吵，這是推銷(xiāo)員的大忌。我作為一名推銷(xiāo)人員，在當(dāng)聽(tīng)到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜、沉著、坦白及直爽的態(tài)度，不可動(dòng)怒，一也不可采取敵對(duì)行為，而以笑容可掬，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證送交顧客來(lái)證明礦泉水不是灌的自來(lái)水。 2. 原一平通過(guò)和三菱集團(tuán)董事長(zhǎng)接觸，使他認(rèn)識(shí)了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識(shí)了大學(xué)校長(zhǎng)小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶(hù)網(wǎng)越來(lái)越大，層次越來(lái)越高。最終，原一平為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的推銷(xiāo)之

13、神”。 問(wèn)題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶(hù)網(wǎng)的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法來(lái)尋找顧客的?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)? （3）使用這種尋找顧客方法時(shí)應(yīng)注意什么問(wèn)題? 參考答案 (1)原一平是通過(guò)朋友和熟人介紹逐步擴(kuò)大他的客戶(hù)網(wǎng)的。 （2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷(xiāo)人員的盲目 性，也可以較好地贏得未來(lái)新顧客的信任;老顧客的介紹又是推銷(xiāo)人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷(xiāo)人員處于完全被動(dòng)狀態(tài)。 3.一家船務(wù)代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個(gè)小孩，經(jīng)濟(jì)富裕，林方生為他們?cè)O(shè)計(jì)了一份夫妻互保計(jì)劃，當(dāng)任何

14、一個(gè)人發(fā)生事故時(shí)，另一個(gè)就有能力獨(dú)撐大局。一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)一份創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)，作為他保險(xiǎn)生活的起步，也是他經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立的開(kāi)始。一位新婚的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì) 了一份新婚保險(xiǎn)，作為他負(fù)起婚姻、家庭責(zé)任的開(kāi)始。就這樣，林方生針對(duì)不同的顧客，提出不同的計(jì)劃，終于打動(dòng)了顧客。 問(wèn)題：（1） 這位林方生所遇到的顧客異議主要有哪些？ （2） 林方生是如何處理顧客異議的？ （3） 從林方生的推銷(xiāo)生涯中，你能得到什么啟發(fā)？ 答案：（1） 顧客的異議有購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的異議、需要方面和支付能力的異議。 （2） 對(duì)于不同的顧客的家庭背景及家庭生命周期，林方生設(shè)計(jì)不同的推銷(xiāo)保險(xiǎn)計(jì)劃方案， 使顧客認(rèn)識(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的需要及滿足該需要對(duì)自已的重要性，喚起顧客強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)的欲望。 （3）真正了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)不同的推銷(xiāo)計(jì)劃，才能贏得顧客。