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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,銀保專業(yè)化推銷流程,*,PPT,文檔演模板,Office,PPT,銀保專業(yè)化推銷流程,2024/12/1,銀保專業(yè)化推銷流程,銀保專業(yè)化推銷流程2023/10/7銀保專業(yè)化推銷流程,1,何謂專業(yè)化？,1、專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售過程分解，進而達到一定目的的銷售過程。,2、也就是同一件事情重復(fù)做其結(jié)果相差不遠,目前只要存在職業(yè)都是專業(yè)化的——,教師、 醫(yī)生、警察、律師,,銀保專業(yè)化推銷流程,何謂專業(yè)化？1、專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的,2,專業(yè)化推銷,目前存在的問
2、題,1、問題出現(xiàn)在“育才”,2、主顧開拓力度小,3、銷售活動量底,4、主管不是以專業(yè)的水平去輔導(dǎo),,銀保專業(yè)化推銷流程,專業(yè)化推銷目前存在的問題銀保專業(yè)化推銷流程,3,,,,,,,,,售后服務(wù),接觸、說明,選擇目標客戶,銷售前準備,,銀行保險專業(yè)化銷售流程的幾個步驟,,,,,,,,認知,需求,理解,購買,享受服務(wù),促成,銷售人員,客戶,,銀保專業(yè)化推銷流程,售后服務(wù)接觸、說明選擇目標客戶銷售前準備銀行保險專業(yè)化銷售流,4,為什么要做專業(yè)化銷售？,,專業(yè)化銷售理念的建立有利于銷售人員養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，從而提高銷售技能,銀行保險產(chǎn)品是一種非渴求性的商品，而且不可試用,銀行保險產(chǎn)品的同質(zhì)化問題很難
3、避免，故對銷售人員的銷售技能有很高的要求,銀行保險產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割，需要與客戶建立長期的關(guān)系,,銀保專業(yè)化推銷流程,為什么要做專業(yè)化銷售？銀保專業(yè)化推銷流程,5,A、業(yè)務(wù)員的職責(zé),1、與銷售有關(guān)的—保單銷售,2、規(guī)劃時間—時間管理,3、自我管理—提升成長,業(yè)務(wù)員分三等,一流的推銷員是創(chuàng)造需求,二流的推銷員是滿足需求,三流的推銷員是送貨收款,,,銀保專業(yè)化推銷流程,A、業(yè)務(wù)員的職責(zé) 1、與銷售有關(guān)的—保單銷售銀保,6,創(chuàng)造需求的方法,幫客戶尋找問題所在,,讓客戶認識問題的危害,,給客戶解決問題的方法,,,銀保專業(yè)化推銷流程,創(chuàng)造需求的方法 幫客戶尋找問
4、題所在銀保專業(yè)化推銷流程,7,時間管理,1、時間不能幫助任何人，除非我們利用做些事。,2、時光飛逝、惜時如金,3、如果不能改變事實，就先改變看法,如果不能改變別人，就先改變自己,4、沒有所謂的失敗，只有不同的結(jié)果,5、工作是游戲，游戲有規(guī)則,規(guī)則到人人，人人都快樂,我們都是思想的產(chǎn)品，這個世界怎樣待我們?nèi)Q我們的態(tài)度。,,銀保專業(yè)化推銷流程,時間管理1、時間不能幫助任何人，除非我們利用做些事。銀保專業(yè),8,計劃與活動,壽險生涯規(guī)劃,１、短期,２、中期,※達到晉升條件,※提升專業(yè)水平與生活水準,３、長期目標,,銀保專業(yè)化推銷流程,計劃與活動壽險生涯規(guī)劃銀保專業(yè)化推銷流程,9,成功的黃金準則,１、
5、明確目標,２、設(shè)定期限,３、積極心態(tài),４、科學(xué)方法,５、付諸行動,,,銀保專業(yè)化推銷流程,成功的黃金準則１、明確目標銀保專業(yè)化推銷流程,10,接觸前準備,·目標鎖定：,容易接近、見面次數(shù)多、熟悉程度高,·擬訂訪問計劃,1、確定訪問目的及對象,2、慎選訪問時間,3、選擇有利的訪問地點,4、排妥訪問行程表,5、準備推銷工具,,,銀保專業(yè)化推銷流程,接觸前準備·目標鎖定：銀保專業(yè)化推銷流程,11,銀行保險銷售模式的特點,銀行保險需利用銀行的資源，包括銀行的營業(yè)場所、信譽和客戶，不需要為尋找目標客戶而發(fā)愁,客戶經(jīng)理的活動范圍主要在銀行網(wǎng)點,兩條腿走路，自己賣，并讓他們幫你賣,銀行保險渠道適合銷售相對簡
6、單、易上規(guī)模的保險產(chǎn)品,,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險銷售模式的特點銀保專業(yè)化推銷流程,12,銀行保險銷售過程的特點,客戶對銀行柜員有很強的信任感,柜員應(yīng)在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求說明及促成話術(shù)清晰、簡潔,一次性促成的概率比較大,柜員大多有談保險的心理障礙，缺乏銷售的主動性,客戶較擔心購買后的服務(wù)和理賠,,,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險銷售過程的特點銀保專業(yè)化推銷流程,13,接觸,寒暄的要點,1、自我介紹,2、簡單恭維,3、引起興趣,,服裝是營銷員的通行證,微笑是營銷員的介紹信,贊美是營銷員的見面禮,傾聽是營銷員的基本功,所謂“第一印象”決無第二次機會,,銀保專業(yè)化推銷流程,接觸寒暄的要點銀
7、保專業(yè)化推銷流程,14,接觸的要領(lǐng),1、建立與客戶的共同感,2、消除客戶的戒備心,3、善用問語、專心傾聽、適時適度回饋,4、推銷自己,5、避免爭議性話題,,,銀保專業(yè)化推銷流程,接觸的要領(lǐng) 1、建立與客戶的共同感 銀保專,15,接觸時注意事項,～交淺言深,～言多必失,～不可不懂裝懂,～熱情坦誠,,銀保專業(yè)化推銷流程,接觸時注意事項～交淺言深銀保專業(yè)化推銷流程,16,促成,1、促成的時機,2、促成的方法,◎激將法,◎威脅法,◎二擇一法,◎推定承諾法,◎默認法,,銀保專業(yè)化推銷流程,促成1、促成的時機銀保專業(yè)化推銷流程,17,3,、促成導(dǎo)入口訣 ◎你覺得這樣的保障夠不夠 ◎如果你
8、有興趣的話你會拿出多少預(yù)算。（每月100元有沒有問題） ◎假如指定收益人你會把這筆錢給誰？ ◎錢越多越好，危險越少越好你說是吧 ◎以我的專業(yè)角度來看，這份保險很好，請你簽名。,,銀保專業(yè)化推銷流程,3、促成導(dǎo)入口訣 ◎你覺得這樣的保障夠不夠 ◎如果你有興趣的,18,促成須知,○業(yè)務(wù)員必須熱愛自己的商品，把自己對商品的信心和熱情傳染給客戶,○促成前必需讓兩個總是一致，你就能成交,※我為什么設(shè)計這張保單給客戶,※客戶為什么要接受這張保單,○促成時的最佳話術(shù)是二擇一法，假定承諾法,和肯定法,決不能問客戶“好不好”要不要“考慮好了沒有”,○促成時肢體行為必須配合話術(shù)，千萬不要只 說不做“請在這里
9、簽字這份保單就屬于你了”,這時你要把筆和保單遞到客戶手中。,,銀保專業(yè)化推銷流程,促成須知○業(yè)務(wù)員必須熱愛自己的商品，把自己對商品的信心和熱情,19,○促成時你必須為客戶找到購買的理由，,讓客戶相信這是解決問題的最佳方法，,現(xiàn)在買最合算,○每次拒絕后必須發(fā)現(xiàn)拒絕的真正原因。,,銀保專業(yè)化推銷流程,○促成時你必須為客戶找到購買的理由，銀保專業(yè)化推銷流程,20,拒絕的深層原因,1、出于習(xí)慣,2、不愉快的被推銷經(jīng)驗,3、拒絕改變,4、不了解產(chǎn)品的好處,5、沒有覺察潛在的需求,,,銀保專業(yè)化推銷流程,拒絕的深層原因 1、出于習(xí)慣銀保專業(yè)化推銷流程,21,促成的三大要素,1、100%的熱忱----你今天
10、一定要擁有保單,2、堅強的意念---- 我今天就一定要成交,3、純熟的技巧---- 我擁有一顆平常心,,說該說的話，作該做的事 ！,,銀保專業(yè)化推銷流程,促成的三大要素 1、100%的熱忱----你今天一定要擁有,22,銀行保險專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務(wù),,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險專業(yè)化銷售步驟銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、,23,銷售前準備,保險產(chǎn)品及相關(guān)知識準備,網(wǎng)點宣傳布置和單證準備,心理準備和儀表,,銀保專業(yè)化推銷流程,銷售前準備銀保專業(yè)化推銷流程,24,短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品,給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣
11、,有利于選擇目標客戶，減少柜員的工作量,網(wǎng)點宣傳布置的目的,,銀保專業(yè)化推銷流程,短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品網(wǎng)點宣傳布置的目的銀保專,25,宣傳畫、海報必須醒目張貼,宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另一部分放在外面隨手可取的地方,如條件允許，可設(shè)咨詢臺,網(wǎng)點宣傳布置要點,單證準備要點,投保單放在柜員隨手可即的地方,收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備,,銀保專業(yè)化推銷流程,宣傳畫、海報必須醒目張貼網(wǎng)點宣傳布置要點單證準備要點銀保專業(yè),26,保持良好心態(tài)，陽光般的笑容，堅定的目光,正確地對待客戶的拒絕，敢于開口講出第一句話就是銷售成功的開始,干凈整潔的儀表，自信大方；名片
12、隨時攜帶，但不必經(jīng)常使用,心理準備和儀態(tài)儀表,,銀保專業(yè)化推銷流程,保持良好心態(tài)，陽光般的笑容，堅定的目光心理準備和儀態(tài)儀表銀保,27,銀行保險專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務(wù),,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險專業(yè)化銷售步驟銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、,28,客戶群分類的原因：不同類型客戶有不同的消費行為和消費需求,客戶群分類的目的：更好地把握客戶的需求，把握客戶可能的購買點,舉例：,按收入分類,按年齡分類,客戶群分類,,銀保專業(yè)化推銷流程,客戶群分類的原因：不同類型客戶有不同的消費行為和消費需求客戶,29,一般為30歲以上的中、老年人,女性的比例較
13、高,對銀行有習(xí)慣性的信任,有一定的財富積累，有儲蓄習(xí)慣，喜歡購買國債,有相對穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，投資風(fēng)險偏好低,有投資意識但缺乏良好的投資渠道,目標客戶的主要特征,,銀保專業(yè)化推銷流程,一般為30歲以上的中、老年人目標客戶的主要特征銀保專業(yè)化推銷,30,搜索目標客戶,從外表觀察：35-55歲的中年女性客戶最容易接受銀行保險產(chǎn)品,從辦理業(yè)務(wù)種類判斷：詢問國債、到期轉(zhuǎn)存、辦理一年以上定期儲蓄業(yè)務(wù)的顧客，詢問理財服務(wù)的銀行VIP客戶,其他：正在排隊等候的顧客，任何拿起產(chǎn)品折頁的顧客,當網(wǎng)點內(nèi)顧客寥寥無幾時，對所有的客戶進行宣傳,,銀保專業(yè)化推銷流程,搜索目標客戶銀保專業(yè)化推銷流程,31,銀行保險專業(yè)化
14、銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務(wù),,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險專業(yè)化銷售步驟銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、,32,所謂接觸，就是與目標客戶進行適當溝通以激發(fā)其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并對目標客戶進行初步了解以尋找出購買點。,由于銀行柜員需要在短時間內(nèi)完成銷售動作，所以接觸話術(shù)應(yīng)力求簡單明了。,,銀保專業(yè)化推銷流程,所謂接觸，就是與目標客戶進行適當溝通以激發(fā)其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，,33,接觸的切入時機,客戶定期儲蓄到期時或提取大筆存款時,客戶辦理國債到期兌付時,客戶辦理期限較長的定期儲蓄時,客戶抱怨利率太低時,客戶辦理教育儲蓄或零存整取時,客戶辦理大額活期存款時,客戶
15、看過宣傳材料主動詢問時,自己熟悉的老客戶、大客戶來銀行辦理業(yè)務(wù)時,,銀保專業(yè)化推銷流程,接觸的切入時機銀保專業(yè)化推銷流程,34,初始接觸注意要點,找到與客戶接觸的切入點，第一句話出口時即消除對方的戒心,讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務(wù),聽對方訴說，了解他的需求,試探性引出產(chǎn)品，觀察對方的反應(yīng)，判斷他對產(chǎn)品的可能接受度,不必急于求成,,銀保專業(yè)化推銷流程,初始接觸注意要點銀保專業(yè)化推銷流程,35,一句話接觸,最近我們銀行推出一款代理產(chǎn)品，收益還是不錯的，并且免交利息稅，有保障,最近我們銀行推出了一項新業(yè)務(wù)，您看一看，這是宣傳單,這里有一種回報較高還不收利息稅的理財產(chǎn)品，您看看？,我們銀行推出一種
16、專給小孩兒積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看？,我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，相當于在銀行開個養(yǎng)老帳戶，我給您講講？,,,銀保專業(yè)化推銷流程,一句話接觸銀保專業(yè)化推銷流程,36,所謂說明，就是用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能，強化目標客戶對產(chǎn)品的興趣,說明的注意要點,在輕松的交談氛圍里把產(chǎn)品推薦給客戶，保持心態(tài)平和，語速平穩(wěn)，仿佛在與對方聊天,迅速說出產(chǎn)品的主要特點及優(yōu)勢，為客戶建立銀行保險產(chǎn)品的概念。,話術(shù)運用準確、真實，防止誤導(dǎo),從客戶需求出發(fā)，善于利用客戶的從眾心理,,銀保專業(yè)化推銷流程,所謂說明，就是用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能，,37,紅利發(fā)10年躉繳的說
17、明：,功能,：這是一款類似于整存整取定期儲蓄的理財產(chǎn)品，可能比較適合您,利益,：購買四年以上保證您的本金不受損失,既有固定回報又有分紅，而且還免交利息稅,特色,：在銀行銷售，方便，收益可靠,說明范例,三句話說明：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益、產(chǎn)品特色,,銀保專業(yè)化推銷流程,紅利發(fā)10年躉繳的說明：說明范例三句話說明：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利,38,紅利發(fā)C的說明：,功能,：這是一款類似于銀行零存整取的業(yè)務(wù)，每年存入一千元，輕松投資無壓力,利益,：有穩(wěn)定的收益，還有分紅和保障,特色,：特別適合用來積累養(yǎng)老金，也可以作為子女的教育金或婚嫁金,,銀保專業(yè)化推銷流程,紅利發(fā)C的說明：銀保專業(yè)化推銷流程,39,在說明中適
18、當運用贊美,保持微笑,找贊美點,請教也是一種贊美,,銀保專業(yè)化推銷流程,在說明中適當運用贊美銀保專業(yè)化推銷流程,40,銀行保險專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務(wù),,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險專業(yè)化銷售步驟銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、,41,所謂促成，就是通過有效的口頭語言和肢體語言,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。,促成是瞬間完成的。應(yīng)善于準確地把握客戶的心理，了解他的購買點，及時予以促成。,,銀保專業(yè)化推銷流程,所謂促成，就是通過有效的口頭語言和肢體語言,引導(dǎo)客戶作出購買,42,促成的注意要點：,合理解釋客戶提出的所有問題，打消客戶購買
19、前的障礙，為客戶樹立對產(chǎn)品的信心,讓客戶感到即使現(xiàn)在不購買，早晚也會購買這種產(chǎn)品,讓客戶覺得選擇這個產(chǎn)品是他自己的主意，而非別人將意愿強加給他,在客戶決定購買后，認真協(xié)助客戶辦理手續(xù),,銀保專業(yè)化推銷流程,促成的注意要點：銀保專業(yè)化推銷流程,43,促成的時機,客戶詢問辦理的細節(jié)時,客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達）,客戶了解他人購買情況時,客戶在沉默不語時,,銀保專業(yè)化推銷流程,促成的時機銀保專業(yè)化推銷流程,44,一句話促成,這是投保單，您只要簽個字就行了,（行動法）,您是買5份還是10份,（二擇一法）,最近像您這樣疼孩子的人買這個產(chǎn)品的很多,（引導(dǎo)法）,這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益
20、,還有投資分紅,另外還有保險功能,（利益法）,,銀保專業(yè)化推銷流程,一句話促成銀保專業(yè)化推銷流程,45,客戶拒絕的本質(zhì),客戶拒絕是客戶習(xí)慣性的反應(yīng),拒絕是正常反應(yīng)而不一定是反對,客戶拒絕使交談得以延續(xù),分析客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法,,銀保專業(yè)化推銷流程,客戶拒絕的本質(zhì)銀保專業(yè)化推銷流程,46,客戶拒絕處理的原則,尊重與理解客戶，認真傾聽客戶的拒絕,避免爭論和冒犯客戶,預(yù)防并扼要處理客戶的拒絕,,銀保專業(yè)化推銷流程,客戶拒絕處理的原則尊重與理解客戶，認真傾聽客戶的拒絕 銀保專,47,例例一：10年的投資時間太長了,產(chǎn)產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計息的方式進行運作的，所以時間越長投資回報越高。遇
21、到通貨膨脹、利息調(diào)整時，分紅水平可以水漲船高，還可以免稅。,案例二：保險公司可靠嗎？,保保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營受國家保監(jiān)會和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，很正規(guī)的。,,銀保專業(yè)化推銷流程,例例一：10年的投資時間太長了銀保專業(yè)化推銷流程,48,案例三：我中途要用錢怎么辦？,如果中途急需用錢您可以辦理保單質(zhì)押貸款，萬不得已還可以選擇退保。,案例四：保險公司賺到的錢分不分，我怎么知道？,我們公司每年的財務(wù)狀況都是受國家監(jiān)管部門定期審計的，有很強的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都要經(jīng)過保監(jiān)委的監(jiān)督審核。并且，按照保監(jiān)會的要求，我們每年至少要有70%的可分配盈余分給客戶。,,銀保專業(yè)化推銷流程,案例三：我中途要
22、用錢怎么辦？銀保專業(yè)化推銷流程,49,案例五：保險總是買時方便，拿錢時麻煩,銀行保險買時在銀行交錢，取錢時也在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡單的申請表，就可以通過轉(zhuǎn)帳把錢打到你賬上。如果您需要的話，您還可以和我們聯(lián)系，要求我們來幫您辦理。,案例六：紅利發(fā)與炒股相比回報太低,風(fēng)險與收益總是成正比的。炒股可能回報高，但是風(fēng)險也很大。這些年不管牛市熊市，還不總是賠錢的多，賺錢的少。我們的產(chǎn)品收益穩(wěn)定，免稅，還可以幫助您有效抵御通貨膨脹。,,銀保專業(yè)化推銷流程,案例五：保險總是買時方便，拿錢時麻煩銀保專業(yè)化推銷流程,50,銀行保險專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務(wù)
23、,,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險專業(yè)化銷售步驟銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、,51,售后服務(wù)就是在完成產(chǎn)品銷售之后，以客戶為中心，設(shè)身處地站在對方的立場上，本著關(guān)懷的態(tài)度去為他們提供各種服務(wù)，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問題。,我們應(yīng)當摒棄那種“購買行為發(fā)生后銷售過程已經(jīng)結(jié)束”的錯誤理念，而將售后服務(wù)作為銷售過程的重要組成部分來對待。,良好的售后服務(wù)不僅有利于客戶作出再次購買的決定，而且有利于企業(yè)建立良好的口碑，從而吸引更多的客戶選擇購買該企業(yè)的產(chǎn)品。此外，良好的售后服務(wù)工作也是銀行和保險公司雙方能夠進行長期合作的重要保證。,,銀保專業(yè)化推銷流程,售后服務(wù)就是在完成產(chǎn)品銷售之后，以客
24、戶為中心，設(shè)身處地站在對,52,及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單,指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）,熱情接待客戶辦理保單變更事宜（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）,建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系（長期為客戶提供貼身服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶群）,,售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧,,銀保專業(yè)化推銷流程,及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單售后服務(wù)的內(nèi)容和技,53,關(guān)系營銷的重點就是與客戶建立長期的伙伴關(guān)系,關(guān)系營銷致力于不斷強化客戶的忠誠度,關(guān)系營銷致力于說服不滿意的客戶再次回來,售后服務(wù)的實質(zhì)——關(guān)系營銷,關(guān)系營銷的本質(zhì)是為了維系老客戶，吸引一個新的客戶所消耗的成本是維持一個現(xiàn)有客戶的5倍,80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶帶來的，因此關(guān)系營銷主要針對的是這20%的客戶,,銀保專業(yè)化推銷流程,關(guān)系營銷的重點就是與客戶建立長期的伙伴關(guān)系售后服務(wù)的實質(zhì)——,54,售后服務(wù),銷售的完成并不意味著推銷工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才是推銷的開始,,,銀保專業(yè)化推銷流程,售后服務(wù)銷售的完成并不意味著推銷工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才,55,演講完畢，謝謝聽講,!,再見，see you again,3rew,2024/12/1,銀保專業(yè)化推銷流程,演講完畢，謝謝聽講!再見，see you again3rew,56,
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