每月工作心得體會(huì)交流

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2、會(huì)交流,萬(wàn)科“七對(duì)眼睛工作方法,2,Pulte Homes對(duì)“七對(duì)眼睛的定義,七對(duì)眼睛解決什么問(wèn)題,七對(duì)眼睛的根本原那么,七對(duì)眼睛在大連的實(shí)施過(guò)程,七對(duì)眼睛應(yīng)用小結(jié),綱要,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,3,Pulte homes,描述的七對(duì)眼睛是什么？,John：,在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一,定要精確，令顧客一走進(jìn)門(mén)說(shuō)這正是我要的房子。,就是七對(duì)眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。,七對(duì)眼睛是打乒乓球式的設(shè)計(jì)過(guò)程，這時(shí)我們已,經(jīng)知道客戶的情況和價(jià)格的定位，為客戶設(shè)計(jì)一,個(gè)完美的房子的過(guò)程。,我們通過(guò)這個(gè)過(guò)程，在乒乓球式的對(duì)話，先是市,場(chǎng)做市場(chǎng)的，然后建筑的提出意見(jiàn)，本錢(qián)的說(shuō)出,

3、意見(jiàn)，所以每一對(duì)眼睛，每一個(gè)人都是在對(duì)最后,成品的規(guī)劃做奉獻(xiàn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)，,但是做這個(gè)本錢(qián)的預(yù)算的人，說(shuō)不行，太貴了，,做不起。或者銷售的說(shuō)我們有這個(gè)特征才能賣(mài)得,好，然后做風(fēng)水的說(shuō)，不能省，這個(gè)少了，就會(huì),很不好等等，所以這樣對(duì)話的過(guò)程是翻來(lái)復(fù)去，,要開(kāi)無(wú)數(shù)次的會(huì)議，我們叫做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員,會(huì)過(guò)程。,精確,的產(chǎn)品定位,打,乒乓球,的設(shè)計(jì)過(guò)程,每一個(gè)人,都是在對(duì)最,后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn),綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,4,七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的？,1,2,我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？,目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？,精確的產(chǎn)品定位。,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,5,七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)

4、程,3,7,2,1,個(gè)支持工具,個(gè)階段成果文件,二大階段,個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn),七對(duì)眼睛？,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,6,七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程,3,7,2,1,個(gè)支持工具,個(gè)階段成果文件,二大階段,個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn),【,城市地圖,】,【,城市客戶細(xì)分報(bào)告,】,【,產(chǎn)品目錄,】,【營(yíng)銷】?土地屬性分析清單?,【營(yíng)銷】?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告?,【營(yíng)銷】?初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明?,【本錢(qián)】?單一本錢(qián)測(cè)算表格?【設(shè)計(jì)】?宗地分析報(bào)告?,【營(yíng)銷】?客戶產(chǎn)品需求清單?,【營(yíng)銷、設(shè)計(jì)】?產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告?,找到客戶、找到產(chǎn)品,七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,7,七對(duì)眼睛在萬(wàn)科XX工程的實(shí)施過(guò)程

5、,土地情況,西山工程地塊于05年6月由萬(wàn)科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，工程占地面積37萬(wàn)平，建筑面積42萬(wàn)平，容積率1.3,其中萬(wàn)科地塊建筑面積約16萬(wàn)平米。,合作形式,由萬(wàn)科公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開(kāi)發(fā)、自行定價(jià)銷售，后期由萬(wàn)科物業(yè)為對(duì)方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo)；,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,8,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,9,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,10,1,2,西山的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？,目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,11,七對(duì)眼睛在X

6、X工程的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,第一階段 找到目標(biāo)客戶,客戶,產(chǎn)品,土地,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,12,跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略,總經(jīng)理,提出總經(jīng)理對(duì)工程的要求：,品牌品牌承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任；,經(jīng)營(yíng)對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求等；,開(kāi)展土地、合作及可持續(xù)開(kāi)展的關(guān)系；,開(kāi)發(fā)具體對(duì)工程開(kāi)發(fā)周期等的要求。,第一對(duì),眼睛,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,品牌：穩(wěn)固萬(wàn)科品牌在大連地位，樹(shù)立良好企業(yè)形象；,經(jīng)營(yíng)：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開(kāi)發(fā)獲得資金；,開(kāi)展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地；,開(kāi)發(fā)：兩年開(kāi)發(fā)周

7、期,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,13,建立經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)那么,財(cái) 務(wù),依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則：,內(nèi)部收益率,銷售凈利率 轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求,開(kāi)發(fā)周期等,第二對(duì),眼睛,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,內(nèi)部收益率,：,25%,；,銷售凈利率,：,9%,開(kāi)發(fā)周期,：,2,年,資金,：爭(zhēng)取應(yīng)用國(guó)際資本,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,14,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,建立從客戶到土地的邏輯,營(yíng)銷,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,類別,TCG1,TCG2,TCG3,TCG4,TCG5,富貴之家,社會(huì),新銳,望子成龍,健康養(yǎng)老

8、,經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí),細(xì)分,富貴,1,富貴,2,青年之家,青年持家,小太陽(yáng),后小太陽(yáng),孩子,3,代,老人,1,代,老人,2,代,老人,3,代,判斷,提交：?土地屬性分析清單?【成果文件】,?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告?【成果文件】,第三對(duì),眼睛,任務(wù)1：答復(fù)什么客戶愿意選擇此處購(gòu)房？,支持工具：,【,城市地圖,】,、,【,城市客戶細(xì)分報(bào)告,】,?土地屬性分析清單?綱要：,什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；,不同客戶基于其購(gòu)房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂(lè)、景觀等特別的偏好與取舍。,15,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,土地價(jià)值判斷：工程因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但

9、有缺項(xiàng),工程最大的優(yōu)勢(shì)是自然景觀；,工程商業(yè)、醫(yī)療、娛樂(lè)設(shè)施是減分項(xiàng)；,交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善；,工程定位與規(guī)劃價(jià)值建議：,發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢(shì)；,為工程自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施。,客戶判斷：富貴之家、健康養(yǎng)老、社會(huì)新銳對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較高,工程優(yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶；,萬(wàn)科品牌、未來(lái)交通的改善吸引社會(huì)新銳的關(guān)注；,由于良好教育的缺失和無(wú)法在近期改善，望子成龍家庭對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較低。,建立從客戶到土地的邏輯,16,17,18,19,20,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,客戶類別,TCG1

10、,TCG2,TCG3,TCG4,TCG5,富貴之家,社會(huì)新銳,望子成龍,健康養(yǎng)老,經(jīng)濟(jì),務(wù)實(shí),客戶細(xì)分,富貴,1,富貴,2,青年之家,青年持家,小太陽(yáng),后小太陽(yáng),孩子,3,代,老人,1,代,老人,2,代,老人,3,代,需求產(chǎn)品,容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積,價(jià)格承受,7000,8000,5000,5500,5500,6000,3500,初判,有一定,困難,營(yíng)銷,提交：?初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明?【成果文件】,第三對(duì),眼睛,任務(wù)2：這些客戶的根本需求和價(jià)格承受能力？,方法：重要客戶群訪談法,21,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,本錢(qián)前置,本錢(qián),提交：?單一本錢(qián)測(cè)算表格?【成果文件

11、】,第四對(duì),眼睛,任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？,與以往不同，本錢(qián)要先說(shuō)話！,土地價(jià)款,主體建筑,主體安裝,開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi),社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi),園林環(huán)境費(fèi),配套設(shè)施費(fèi),開(kāi)發(fā)間接費(fèi),期間費(fèi)用,固定成本,可變成本,S3,S2,S1,建筑面積,A1,R1,A3,R3,A2,R2,單位固定成本,容積率,S3,S2,S1,建筑面積,A1,R1,A3,R3,A2,R2,單位可變成本,容積率,判斷,S3,S2,S1,建筑面積,A1,R1,A3,R3,A2,R2,單位成本,容積率,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,22,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,本錢(qián),第四對(duì)眼睛,客戶,類別,TCG1

12、,TCG2,TCG3,TCG4,TCG5,富貴之家,社會(huì)新銳,望子成龍,健康養(yǎng)老,經(jīng)濟(jì),務(wù)實(shí),細(xì)分,類別,富貴,1,富貴,2,青年,之家,青年,持家,小太陽(yáng),后小,太陽(yáng),孩子,3,代,老人,1,代,老人,2,代,老人,3,代,承受價(jià)格,8000,6500,5300,5600,3500,容積率,0.5,0.7,1.7,1.2,戶型面積,180,130,90/115,90/130,單位成本,5578,5000,4277,4417,4417,凈利率,10%,10%,10%,10%,反推售價(jià),7800,6000,5500,5500,成本初步判斷,需要市場(chǎng)回答總款承受能力,根據(jù)本錢(qián)反推，健康養(yǎng)老和富貴之

13、家是本工程的主要客戶，社會(huì)新銳的價(jià)格承受能力有一定問(wèn)題，需要降低本錢(qián)。,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,23,流程：,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,第一階段總結(jié)：,總經(jīng)理,財(cái)務(wù),營(yíng)銷,本錢(qián),過(guò)程成果文件：,1、【營(yíng)銷】?土地屬性分析清單?,2、【營(yíng)銷】?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告?,3、【營(yíng)銷】?初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明?,4、【本錢(qián)】?單一本錢(qián)測(cè)算表格?,第一階段成果：找到了目標(biāo)客戶,限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)那么,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,24,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到解決方案,客戶,產(chǎn)品,土地,第二階段 找到解決方案,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例

14、,原那么,25,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到解決方案,設(shè)計(jì),提交：?宗地分析報(bào)告?【成果文件】,?一張草圖?【成果文件】,第五對(duì),眼睛,任務(wù)：按照目標(biāo)客戶的要求排方案,山、水景觀資源最高區(qū)位：,富貴,1,聯(lián)排,地勢(shì)較緩，舒適安逸區(qū)位：,健康養(yǎng)老多層,山水資源次優(yōu)區(qū)位：,富貴,2,六甲山,入口商業(yè)區(qū)位：,社會(huì)新銳高層,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,26,區(qū)域規(guī)劃分析,交通分析,日照分析,視線分析,坡向分析,?宗地分析報(bào)告?對(duì)宗地進(jìn)行了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好根底,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,27,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到解決

15、方案,建立從客戶到產(chǎn)品的過(guò)程,營(yíng)銷,提交：?客戶產(chǎn)品需求清單?【成果文件】,任務(wù)：答復(fù)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需求？,工作方法：,【,城市客戶細(xì)分報(bào)告,】,、客戶深訪,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,健康養(yǎng)老家庭,小區(qū)設(shè)計(jì)：,1、綠化好；,2、無(wú)障礙；,3、人車組織平安；,4、衛(wèi)生所；,房子設(shè)計(jì)：,1、采光通風(fēng)好，,2、噪音少；,3、景觀陽(yáng)臺(tái)大；,4、空間不要浪費(fèi)面積；,5、有一個(gè)小書(shū)房；,6、一樓院子要大；,7、多層有電梯；,核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年,價(jià)值排序：,自然環(huán)境好,社區(qū)環(huán)境好,平安、安逸,醫(yī)療效勞,商業(yè)效勞,交通條件,娛樂(lè)社交,?客戶產(chǎn)品需求清單?綱要：,客戶群體的價(jià)值排序；,客戶群體的

16、需求要點(diǎn)；,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異；,土地及文脈的加分應(yīng)用；,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,28,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到解決方案,?客戶產(chǎn)品需求清單?舉例社會(huì)新銳,到西山購(gòu)房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬(wàn)科；,上學(xué)畢業(yè)時(shí)就想進(jìn)萬(wàn)科，沒(méi)如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬(wàn)科業(yè)主；,園區(qū)要有運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所；,不用有大超市，我一周就買(mǎi)兩次東西，到家樂(lè)福就行了；,主臥除了承擔(dān)睡覺(jué)功能以外，還承擔(dān)著休息、看書(shū)、喝茶的功能，陽(yáng)光房的設(shè)計(jì)是很,必要的。,對(duì)于次臥，在空間上為老人或?qū)?lái)出生的孩子考慮較多，書(shū)房是過(guò)渡式需求，需要設(shè)置,衣柜，雙人床、書(shū)桌。,客廳4.2米的開(kāi)間可以滿足社會(huì)新銳對(duì)空間的需求，需要注意南陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深不要太大，以免,廳采光。,對(duì)衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時(shí),要有空間放洗衣機(jī)。,對(duì)餐廳要求是能滿足24人吃飯即可。,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,29,七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程找到解決方案,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,營(yíng)銷,設(shè)計(jì),任務(wù)：產(chǎn)品測(cè)試,工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測(cè)試,此方案難以解決北部聯(lián)排和,高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的問(wèn)