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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,特賣及大型促銷活動,準備與實施,制作時間：,2014.1.3,制作：超倫,第一頁，共十二頁。,目錄,特賣和大型促銷,成功促銷活動要素,活動前的必要準備,實施過程,特賣執(zhí)行終端注意事項,第二頁，共十二頁。,特賣和促銷,什么是特賣促銷？,特賣,就是為達到公司,庫存控制,目
2、標和預(yù)期,銷售業(yè)績,，選擇,人流量大,的時間段和地點發(fā)動的銷售活動，特賣的目的是為了促進銷售，特賣的顯著特點是人流量大，產(chǎn)品價格一般會遠低于市場上同期其他競爭品牌價格，相比自身產(chǎn)品同期價格，也會有很大的優(yōu)惠力度，,特賣就是以量為主，以低價格換取高銷量，最終擴大銷售額，即：薄利多銷,特賣、大促銷,庫存控制目標,銷售業(yè)績沖刺,第三頁，共十二頁。,成功促銷活動要素,人氣：,促銷前期，購買成交的不一定多，但一定要有人氣，有人氣才有銷售，后面,所有要素中，人氣是,活動的,基礎(chǔ),。,噱頭：,每檔特賣促銷，我們必須有噱頭，不論是部分特價商品，又或能吸引顧客的禮品。,氛圍：,激昂的音樂，喊麥，各種肢體語言和各
3、類,POP,廣告，一個也不能少。,好的,噱頭,能吸引,人氣，,激昂的音樂、喊麥等形成的,氛圍,能提升,成交率，,亦能,吸引人氣，人氣,反過來也會,襯托氛圍。,成功的特賣促銷,人氣是基礎(chǔ)，氛圍是關(guān)鍵。,第四頁，共十二頁。,成功促銷活動要素,噱頭,，,主要指部分特價產(chǎn)品或者特殊禮品等，抓住消費者“痛點”，對,單價,或?qū)a(chǎn)生一定的影響,人氣，,決定了銷售潛在顧客,基數(shù),，人氣亦能烘托出賣場的,氛圍,氛圍，,好的氛圍能很大程度上提高,成交率,，并能一定程度帶動,人氣,的產(chǎn)生,提高人氣,營業(yè)額,=,銷量,X,單價,人氣和氛圍相互影響，并很大程度上決定了銷量，,銷量,=,基數(shù),X,成交率,地理位置是人氣方
4、面的客觀因素，不同的時間段人氣也會有較大差異,怎么營造氛圍,：,1,激情的背景音樂。,2,各種喊麥。,3,各種,POP,海報。,4,各種肢體語言,第五頁，共十二頁。,活動前的必要準備,市場分析（目標客戶定位）,1.,人流量分析（地點、時間段變化等）。,2.,市場競品分析（歷史價格及銷量對比變化）。,3.,產(chǎn)品價格曲線變化（制造噱頭吸引目標客戶）。,特賣效果預(yù)估（銷售計劃）,各種物料準備（氛圍、人氣）,特賣場布置（氛圍、人氣）,第六頁，共十二頁。,實施過程,策劃,1,、目的,_,為什么做這個活動,?(,庫存控制？業(yè)績沖刺？節(jié)假日例行活動跟進？,),2,、對象,_,由什么店鋪做這個活動？,(,不同
5、的店鋪處于不同的商圈，不同的顧客群體，不同的客流量,),3,、競爭優(yōu)勢,_,分析歷史數(shù)據(jù)和采集實時數(shù)據(jù)，我們的競爭力在哪里？,(,品牌？價格？質(zhì)量？又或口碑？售后等,),4,、結(jié)果預(yù)測,_,對活動業(yè)績進行同比、環(huán)比預(yù)估,(,業(yè)績增長情況和人力物料費用的效費比,),第七頁，共十二頁。,實施過程,準備,1,、物料準備,(,戶外廣告做得好，等于商圈變好！清晰醒目的廣告能吸引很多有,清晰目的的消費者，清晰目的的消費者,=,優(yōu)質(zhì)顧客,),2,、商品籌備,(,主銷商品一點要備足,，其余的商品一定要在促銷前歸并整理，所謂兵馬未動，糧草先行，,良好的庫存結(jié)構(gòu)才是促銷特賣活動勝利的前提,),第八頁，共十二頁。,
6、實施過程,實施,1,、陳列調(diào)整,(,不論做什么活動，都要有重心，合理利用物料，,突出展示主銷商品,，低價特賣時調(diào)整陳列間距，有豐滿感，能有效 提高成交率和縮短成交時間,),2,、人員調(diào)整,(,所有的,銷售都是由銷售員工做出來的,！所以，員工士氣帶動，旺場定位定崗，人員加派等人員調(diào)整，在特賣活動時時必須要考慮和做的,),3,、氛圍營造,(,主要通過銷售人員的肢體語言賣場喊麥，也可通過,銷售后的廢棄包裝盒和填充物制作堆頭等,),第九頁，共十二頁。,實施過程,總結(jié),1,、活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計,對,銷量、金額、成交單價、客單價等進行統(tǒng)計,2,、活動效果分析,活動統(tǒng)計數(shù)據(jù)和策劃預(yù)測數(shù)據(jù)對比分析、歷史數(shù)據(jù)對比分析
7、,3,、原因總結(jié)及下期改進意見,根據(jù)客觀條件對下期活動提出改進意見,第十頁，共十二頁。,特賣執(zhí)行終端注意事項,1,、銷售人員熟悉店鋪庫存，提高成交效率,(,特別是主銷品庫存數(shù)據(jù)、店鋪人員要相互溝通,),2,、一定要有連帶銷售意識,(,特別是客流少的店鋪更應(yīng)注意。,著名化妝品連鎖屈陳氏連帶銷售給我很深的影響！建議銷售終端的朋友可以去體會一下,),3,、陳列維護,(,主要是保持,多色的商品的顏色齊全性，不要因為顧客的原因，同款不同色的分散很遠,),4,、安全防護,(,安全第一，防火防盜防小偷,),第十一頁，共十二頁。,內(nèi)容總結(jié),特賣及大型促銷活動。成功的特賣促銷人氣是基礎(chǔ)，氛圍是關(guān)鍵。營業(yè)額=銷量 X 單價。4、結(jié)果預(yù)測_對活動業(yè)績進行同比、環(huán)比預(yù)估(業(yè)績增長情況和人力物料費用的效費比)。清晰醒目的廣告能吸引很多有清晰目的的消費者，清晰目的的消費者=優(yōu)質(zhì)顧客)。2、人員調(diào)整(所有的銷售都是由銷售員工做出來的。3、氛圍營造(主要通過銷售人員的肢體語言賣場喊麥，也可通過銷售后的廢棄包裝盒和填充物制作堆頭等),第十二頁，共十二頁。,
特賣及大型促銷活動
