論宜居科技有限公司的營銷模式分析研究 市場營銷專業(yè)

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1、目 ??錄 引言············································3 1? 營銷模式的概述····································· 3 1．1 營銷模式的概念······································ 4 1．2 營銷模式的分類.····································4 1．2．1 按傳統(tǒng)營銷觀念分類····································4 1．2．2 按營銷手段的先進(jìn)性分類··················

2、···············6 1．2．3 按營銷的導(dǎo)向性分類·································6 2? 幾種新營銷模式的簡述··································7 2．1 會(huì)議營銷模式·····································7 2．2 直接營銷模式·····································8 2．3 營銷提成模式·····································8 3? 完善宜居科技有限公司營銷模式的對策.··········

3、·················9 3．1 宜居科技有限公司簡介·································9 3．2 宜居科技有限公司營銷模式的現(xiàn)狀分析·························10 3．2．1 宜居公司營銷模式的優(yōu)勢 —— 營銷文化·······················10 3．2．2 宜居公司營銷模式中的現(xiàn)存問題···························10 3．3 完善宜居科技有限公司營銷模式的對策.·························11 4? 展望宜居營銷模式的未來············

4、····················14 4．1 企業(yè)營銷模式的選擇與企業(yè)文化的發(fā)展·························14 4．2 林杉品牌的塑造和宜居文化的發(fā)展···························14 5? 結(jié)尾··········································15 參考文獻(xiàn)：·········································16 ? ? ? 論宜居科技有限公司的營銷模式 【摘要】一個(gè)企業(yè)的營銷管理與其管

5、理體制和運(yùn)行機(jī)制密切相關(guān)。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，應(yīng)采用不同的營銷管理模式，利用相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，制定出適當(dāng)?shù)臓I銷方案。這樣才能使一個(gè)企業(yè)在其發(fā)展的道路上順利前進(jìn)，在其競爭過程中立于不拜之地。本文對營銷學(xué)中的營銷模式做了簡單的概括和分析，指出了營銷模式就是不同特點(diǎn)（種類）的產(chǎn)品，與相應(yīng)的促銷策略、渠道策略和價(jià)格策略的組合。對目前出現(xiàn)的一些新的營銷模式做了適當(dāng)?shù)脑u述，分別介紹了會(huì)議營銷模式、直接營銷模式、營銷提成模式的概念及其運(yùn)做模式，結(jié)合我的實(shí)習(xí)單位居佳宜科技有限公司的現(xiàn)存問題，提出一些建議和措施，同時(shí)運(yùn)用辨證方法對公司的一些營銷理念進(jìn)行了分析。希望能對公司的發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用。 【關(guān)鍵

6、詞】營銷模式 直接經(jīng)營模式 會(huì)議營銷 營銷提成模式 ? 引言：改革開放以來，中國企業(yè)接觸了現(xiàn)代的營銷思想，并將其貫徹到行動(dòng)中，形成了目前獨(dú)具特色的中國式營銷模式。而且中國企業(yè)更加注重捕捉稍縱即逝的營銷機(jī)會(huì)，主動(dòng)地創(chuàng)造需求。從90年代開始以“消費(fèi)者為中心”的營銷理念已經(jīng)被絕大多數(shù)的企業(yè)所接受。一些優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)開始引入國際上先進(jìn)的CS戰(zhàn)略，即“顧客滿意工程”，取得了很好的效果。目前，關(guān)系營銷、綠色營銷、情感營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等新型的營銷方式層出不窮，有些營銷方式剛剛在國外興起，不久之后便被引入國內(nèi)。由此可以看出在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中國企業(yè)能夠緊跟世界營銷管理的最新潮流，并逐步縮小其

7、間的差距。但是，中國企業(yè)的營銷模式的發(fā)展呈現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜的混合式發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這一特點(diǎn)是和目前我國企業(yè)發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀相適應(yīng)的。由于市場容量巨大，各種類型、規(guī)模的企業(yè)同時(shí)并存，各種營銷模式交織在一起。因此，中國企業(yè)的整體營銷模式還有待發(fā)展和提高。本文就從一個(gè)企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問題來談營銷模式對企業(yè)發(fā)展的影響。 1 營銷模式的概述 企業(yè)在其發(fā)展的各個(gè)階段需要不同的營銷模式與之相適應(yīng)。營銷模式對于任何一個(gè)企業(yè)來說都是至關(guān)重要的，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品即將轉(zhuǎn)化成商品營銷的時(shí)候，其模式的重要性就突顯出來了。這種模式運(yùn)用的成功與否，與很多因素有關(guān)系。大至環(huán)境，小至產(chǎn)品的質(zhì)量、定價(jià)、企業(yè)的文化、價(jià)值取向和員工的素質(zhì)等

8、方面。 1．1 營銷模式的概念 營銷的發(fā)展源于1929年的美國經(jīng)濟(jì)大危機(jī)，當(dāng)時(shí)美國由于面臨有效需求不足，于是帶來營銷活動(dòng)的高度發(fā)展。所謂的營銷是在滿足客戶需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而進(jìn)行的包括市場調(diào)研，目標(biāo)市場選擇，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)，產(chǎn)品營銷等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)的總稱。現(xiàn)代市場營銷認(rèn)為，營銷就是在動(dòng)態(tài)的市場環(huán)境中指個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)與管理過程。 營銷模式就是指不同特點(diǎn)（種類）的產(chǎn)品，與相應(yīng)的促銷策略、渠道策略和價(jià)格策略的組合，其實(shí)質(zhì)是各種營銷戰(zhàn)略的組合。 還有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，營銷模式就是根據(jù)銷

9、售活動(dòng)的特點(diǎn)，及顧客購買活動(dòng)的各階段心理演變，歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷售模式。它是企業(yè)用來指導(dǎo)銷售人員從事銷售活動(dòng)的模式，并被廣泛用來培訓(xùn)銷售人員，由于營銷活動(dòng)的復(fù)雜性，市場環(huán)境的多變性，銷售人員不應(yīng)被標(biāo)準(zhǔn)化的程序所束縛，而應(yīng)從掌握銷售活動(dòng)的規(guī)律入手，來靈活運(yùn)用營銷模式，只有這樣，才能起到提高營銷效率的作用。 1．2 營銷模式的分類 市場營銷的概念是不固定的，它是從工商企業(yè)的市場營銷活動(dòng)和實(shí)踐中概括出來，隨著工商企業(yè)的市場營銷活動(dòng)和實(shí)踐的發(fā)展而發(fā)展的，市場營銷模式也在不同時(shí)期按不同性質(zhì)也會(huì)有不同的化分方式，有利于不同企業(yè)在不同時(shí)期不同環(huán)境的發(fā)展。 1．2．1 按傳統(tǒng)營銷觀念分類

10、 傳統(tǒng)的營銷模式仍然是從西方市場營銷學(xué)中引入到中國的，并為中國市場營銷發(fā)展起到積極推動(dòng)作用。4P營銷理論（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place、促銷Promotion）也一直成為指導(dǎo)我國營銷實(shí)踐的主流理論。 （1）以產(chǎn)品為核心的營銷模式。 該模式以產(chǎn)品為核心來進(jìn)行營銷策略的一種組合。典型的如：IT行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)。在IT行業(yè)，沒有分銷的概念，因?yàn)镮T行業(yè)遵循摩爾定律，產(chǎn)品更新非常快，要求渠道快速響應(yīng)。這種企業(yè)十之七八的營銷費(fèi)用是用于新產(chǎn)品的推廣，而不是投入渠道和包裝。在這種模式下，營銷組織以產(chǎn)品經(jīng)理為主，營銷的策源地也來自產(chǎn)品經(jīng)理。 （2）以價(jià)格為核心的營銷模式。

11、 該模式以價(jià)格為核心來進(jìn)行營銷策略的一種組合，產(chǎn)品和渠道以及促銷策略都以價(jià)格戰(zhàn)為核心的。這種模式對資源和能力有如下要求：要有大規(guī)模的生產(chǎn)能力，行業(yè)要有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，規(guī)模曲線非常明顯。采用以價(jià)格為核心的營銷模式，其營銷組織的管理重心較高，營銷權(quán)力在總部，下面人執(zhí)行好就行了。銷售隊(duì)伍不大，渠道結(jié)構(gòu)扁平。目標(biāo)市場明確，通過價(jià)格張力擴(kuò)大市場份額。? 由于中國企業(yè)的能力就是依靠廉價(jià)人力進(jìn)行低成本制造，還沒有能力建營銷組織和渠道，也沒有能力進(jìn)行大規(guī)模的促銷，銷售隊(duì)伍能力也不足，所以許多中小企業(yè)和行業(yè)挑戰(zhàn)者經(jīng)常采用這種模式。 （3）以促銷為核心的營銷模式。 該模式以促銷為核心進(jìn)行的營銷策略的一種

12、組合，在這種模式下，營銷組織和營銷的核心動(dòng)力來自于產(chǎn)品推廣。大部分保健品和部分藥品，以及一些化妝品采用這種模式。應(yīng)用這種模式要求企業(yè)的企劃能力和品牌傳播能力比較強(qiáng)，有管理能力和激勵(lì)能力。產(chǎn)品雖然有一定差異性，但并不需要許多原創(chuàng)的差異，有組合差異和功能差異性就行。一般情況下，這種模式需要產(chǎn)品的目標(biāo)人群比較精準(zhǔn)。??? 這種模式下，營銷組織模式有多樣性，營銷重心比較高。需要統(tǒng)一企劃，策劃重心高，執(zhí)行重心卻比較低，走兩極，營銷組織非常簡單，人力資源質(zhì)量要求高，組織管控體系要求也高。 （4）以渠道為核心的營銷模式。 該模式以渠道為核心進(jìn)行營銷策略的組合，這是中國大部分企業(yè)采用的模式，因?yàn)椋?/p>

13、第一，中國大部分企業(yè)沒有產(chǎn)品競爭力；第二，產(chǎn)品低成本程度相似；第三，高空傳播對資源的要求高，大部分企業(yè)沒完成原始積累，高舉高打的傳播方式做不了，而人員推廣的方式需要產(chǎn)品可以高加價(jià)，這種方式中國企業(yè)也做不了。 應(yīng)用這種模式的企業(yè)需要對營銷本土化有非常深刻的理解，對渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者特性都非常了解，也需要有很好的組織管理能力，有清晰的戰(zhàn)略，組織管控能力比較強(qiáng)。從制造來講，要有快速研、產(chǎn)、銷一體化響應(yīng)能力。因?yàn)楫a(chǎn)品沒有差異性，靠渠道取勝，所以營銷組織重心低，遵循就近和對等原則：誰代表市場誰擁有權(quán)力，誰配置資源誰承擔(dān)責(zé)任。區(qū)域市場瞬息萬變，所以要有具備洞察力和執(zhí)行力的隊(duì)伍。這個(gè)隊(duì)伍要求部分精英與大量地

14、方武裝，又需要指揮者比較精明。 1．2．2 按營銷手段的先進(jìn)性分類 營銷模式定位是十分困難的，但也是十分必要的。這里按營銷手段的先進(jìn)性將營銷模式歸結(jié)為四大類，交換銷售模式 、機(jī)械銷售模式 、合成化銷售模式和信息化銷售模式。 ??（1）交換銷售模式。主要是商品交換的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代產(chǎn)品銷售以交換貨物為主要目標(biāo)，這樣的模式經(jīng)過了幾千年。 ??（2）模仿式機(jī)械銷售模式(熱模式)。以引進(jìn)西方觀念為銷售起點(diǎn)，在通過漫長的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境而產(chǎn)生的機(jī)械式營銷模式，這樣模式也花了幾百年。 ??（3）信息化營銷模式。完全與世界接軌，成為先進(jìn)的營銷主流，這種營銷模式就是未來與現(xiàn)在營銷模式的發(fā)展與

15、走向。 ??（4）合成模式。根據(jù)自己本國的具體情況，創(chuàng)造與發(fā)現(xiàn)了一些屬于自己家門口的營銷模式，加上與一些先進(jìn)國家所套用的手法，成為中西結(jié)合的營銷模式在蔓延，這種模式花了幾十年，直接到了本世紀(jì)初。 ????? 應(yīng)該說，這四種歸納高度概括了歷史上出現(xiàn)的各種營銷模式，是十分有道理的。但是又不具體，沒有很好具體指出其中的細(xì)節(jié)。也就是說它有理論的指導(dǎo)意義，而沒有細(xì)化沒有操作性。 1．2．3 按營銷的導(dǎo)向性分類 從管理者的角度來說，英國商業(yè)學(xué)校研究員蒂姆·安伯倫發(fā)現(xiàn)目前人們正在自覺或不自覺運(yùn)用的營銷模式主要有三種，即：消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式。?? （1）消費(fèi)者導(dǎo)向營

16、銷模式。其主要內(nèi)容是通過辨認(rèn)現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個(gè)最佳的目標(biāo)市場，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷方式，即“4PS”的營銷組合。其理論依據(jù)為市場需求是企業(yè)生存的源泉，企業(yè)利潤來源于對市場需求的滿足，而作為企業(yè)營銷的核心則是顧客需求。因而該模式能通過識(shí)別顧客需求來發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)，并根據(jù)自身情況制訂各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從而有利于企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。 （2）競爭導(dǎo)向營銷模式。指的是通過對競爭對手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析，制訂并實(shí)施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場競爭看作一種“零和游戲”，即競爭對手多占領(lǐng)一個(gè)市場份額，自己就得相應(yīng)減少一個(gè)市場份額

17、，因此要把競爭對手看成是“敵人”，運(yùn)用各種手段擊潰他、打垮他。這種營銷模式的核心是競爭，而不是顧客的需求，企業(yè)營銷活動(dòng)的目標(biāo)是獲得競爭優(yōu)勢并在競爭中取勝。而對于“4PS”理論，則只有在規(guī)劃具體戰(zhàn)術(shù)時(shí)才會(huì)加以考慮。 （3）關(guān)系導(dǎo)向營銷模式。其主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主管部門、競爭對手等的和諧關(guān)系來進(jìn)行營銷活動(dòng)。其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的收益。事實(shí)表明維持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭取一個(gè)新顧客的費(fèi)用，因此合作比競爭更為重要。按照這種思想，關(guān)系導(dǎo)向模式以合作為核心，而把競爭置于次要地位，對于那種不可避免的競爭，該模式一般

18、的處理方法則是：把競爭對手看成是其關(guān)系網(wǎng)的一部分，是潛在的合作伙伴。 上述三種營銷模式雖然存在很大差別，但三者并非彼此完全獨(dú)立，事實(shí)上，它們之間有很多共同之處。比如對顧客需求的考慮，消費(fèi)者導(dǎo)向模式把它看成是第一位的，而競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式在考慮如何獲得競爭優(yōu)勢和搞好關(guān)系的同時(shí)，也必然涉及對顧客需求的滿足，差異不過在于三種模式對其考慮的優(yōu)先次序不同而已。 2? 幾種新營銷模式的簡述 目前，新型營銷方式層出不窮，關(guān)系營銷、綠色營銷、情感營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、共生營銷等等新型的營銷方式層出不窮，有些營銷方式剛剛在國外興起，不久之后便被引入國內(nèi)。以關(guān)系營銷為例，這一營銷方式在90年代剛在美國

19、興起，1998年國內(nèi)第一家以關(guān)系營銷為目的的會(huì)員組織—深圳萬科“萬客會(huì)”便誕生了，由此可以看出在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中國企業(yè)能夠緊跟世界營銷管理的最新潮流，并逐步縮小其間的差距。 而且目前每個(gè)行業(yè)基本上都有自己的行業(yè)營銷模式，例如數(shù)字產(chǎn)品營銷模式，會(huì)議營銷模式，網(wǎng)絡(luò)營銷模式，汽車營銷模式，醫(yī)藥營銷模式，還有一些是由于自己的品牌非常成功，使得這個(gè)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)成為了自身的一種模式，例如安利模式，戴爾模式等等。 2．1 會(huì)議營銷模式 會(huì)議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，它的前身就是活動(dòng)營銷，活動(dòng)營銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營銷就是室內(nèi)活動(dòng)營銷，就是指把消費(fèi)者從室外請進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過程，而這個(gè)過程的演變是由于市

20、場環(huán)境的變化而來的。 其基本的要素分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單，將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場。會(huì)議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行宣銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因數(shù)等等的改變而靈活運(yùn)用。會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，作好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會(huì)議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。 會(huì)議營銷適合于消費(fèi)與市場雖已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品卻仍適于推廣，且功效能夠

21、經(jīng)的住考驗(yàn)的產(chǎn)品。 2．2 直接營銷模式 直接營銷模式的前身是戴爾營銷模式（在美國被稱為“直接商業(yè)模式”）。所謂直銷，就是建立一條直接與客戶聯(lián)系的通道，由客戶直接向企業(yè)發(fā)出訂單，然后由企業(yè)“按單生產(chǎn)”?！爸变N模式”實(shí)質(zhì)上就是簡化分銷渠道、消滅中間商。 戴爾曾說過：“在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商將產(chǎn)品分銷給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再分銷給顧客。而在直銷模式中，我們只需要一支銷售隊(duì)伍，他們完全面向顧客”。直接經(jīng)營模式旨在將廠商與消費(fèi)者之間建立起直接的聯(lián)系，廠商接收到消費(fèi)者的訂購信息后，即組織生產(chǎn)、安裝并送貨，協(xié)助客戶進(jìn)行安裝，并提供售后支持。對于家庭及中小企業(yè)客戶，大多數(shù)是通過電話進(jìn)行

22、直接銷售；針對大型行業(yè)用戶，則通過基于現(xiàn)場的實(shí)地銷售，與其建立面對面的直接關(guān)系。 ??? 直接經(jīng)營模式的最大特點(diǎn)在于不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無縫“虛擬整合”，從而使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，并且確保了統(tǒng)一的價(jià)格體系，避免了部分經(jīng)銷商為追求銷售量而盲目降價(jià)出售而導(dǎo)致市場價(jià)格混亂。而消費(fèi)者也能有效避開渠道中的種種陷阱，并實(shí)現(xiàn)按需和個(gè)性化的定制。 2．3 營銷提成模式 營銷提成模式是指利用對銷售環(huán)節(jié)中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用如差旅、住宿、餐飲等費(fèi)用打包計(jì)入提成比例，來提高業(yè)務(wù)員的積極性，從而為企業(yè)賺取各高的價(jià)值。企業(yè)在實(shí)施營銷提成模式是應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

23、 （1）將原來由營銷員自己承擔(dān)費(fèi)用開發(fā)的渠道，統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對某些營銷員的過份依賴,降低公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 （2）樹立品牌經(jīng)營意識(shí)。對所有產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝和推廣,統(tǒng)一產(chǎn)品定價(jià)。 （3）建立營銷費(fèi)用管理制。對營銷費(fèi)用實(shí)行公司、營銷部兩級(jí)共管;新渠道開發(fā)進(jìn)行預(yù)算管理,控制不合理的營銷費(fèi)用開支。 (4)對營銷部及營銷員實(shí)行目標(biāo)管理以及業(yè)績考核制。營銷業(yè)績考核與提成制度方面也進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 該種模式是比較適應(yīng)一些單一制的民營企業(yè)。 3? 完善宜居科技有限公司營銷模式的對策 3．1 宜居科技有限公司簡介 宜居科技有限公司，是一家專業(yè)從事實(shí)木復(fù)合門的研制、生產(chǎn)、經(jīng)營

24、和相關(guān)工程承攬的科技民營企業(yè)，地處重慶市渝北區(qū)，林杉木業(yè)是宜居科技有限公司在重慶的木門生產(chǎn)基地，是專業(yè)從事高檔實(shí)木復(fù)合藝術(shù)套裝門等木制品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售工作的大型企業(yè)，同時(shí)為客戶提供優(yōu)良的售前、售中及售后服務(wù)。產(chǎn)品涉及家裝及工程用實(shí)木復(fù)合藝術(shù)套裝門、窗套、啞口、特異啞口、木線、家具、各式柜體、隔斷等 10 多類產(chǎn)品， 200多種款式。 公司生產(chǎn)基地理位置優(yōu)越，交通便捷，環(huán)境幽雅。建有現(xiàn)代化的烘干房、烤漆房、研發(fā)中心及產(chǎn)品展示大廳。公司先后花巨資引進(jìn)了現(xiàn)代化的油漆砂光機(jī)、木線砂光機(jī)、真空覆膜機(jī)等先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，為保障產(chǎn)品的高質(zhì)量，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 多年來，林杉堅(jiān)持以客戶為中心，以超越客戶期

25、望為目標(biāo)，讓客戶不僅可獲得規(guī)?；a(chǎn)所帶來的高質(zhì)量、低價(jià)格的滿意產(chǎn)品，同時(shí)還可以享受到量身定做所帶來的個(gè)性化貼心服務(wù)。林杉視品質(zhì)為企業(yè)生命，對產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理。做到層層把關(guān)，步步落實(shí)，絕不允許瑕疵產(chǎn)品發(fā)出工廠，切實(shí)維護(hù)客戶利益。先后 通過了 ISO9001:2000 全面質(zhì)量管理體系認(rèn)證、 國家建材測試中心對《室內(nèi)裝飾裝修材料木家具有害物質(zhì)》（ GB18584-2001 ）綠色檢測認(rèn)證。林杉產(chǎn)品高檔、 時(shí)尚、精致、綠色環(huán)保，款式豐富，深得廣大消費(fèi)者的信賴和支持，產(chǎn)品在北京、上海、重慶等地銷售旺盛。同時(shí)還出口到了新加坡、日本、俄羅斯等國。 3．2宜居科技有限公司營銷模式的現(xiàn)狀分析

26、 3．2．1 居佳宜公司營銷模式的優(yōu)勢 —— 營銷文化 公司為了達(dá)到自己的銷售任務(wù)，制定了一整套營銷理念，營銷思想，也成為來知道林杉人行為的準(zhǔn)則。 公司營銷理念：品質(zhì)第一，客戶第一！產(chǎn)品如人品。尊重人，造就人，才能做好門！造門，原本就是一門藝術(shù)！我們醉心于造門之藝術(shù)享受！維護(hù)客戶利益，就是著眼于企業(yè)利益！任何問題先找自己的原因。積極思維，永不抱怨，創(chuàng)造性地解決問題。敢于面對困難，勇于接受挑戰(zhàn)。主動(dòng)交流，虛心接受批評和建議。在學(xué)習(xí)中進(jìn)步，在創(chuàng)新中提高。成功，從塌實(shí)工作開始；勝利，就是堅(jiān)持到底！公司的營銷精神：自強(qiáng)不息，團(tuán)結(jié)創(chuàng)新，只爭朝夕。公司營銷使命：創(chuàng)造和諧家居新文化。公司營銷核心：厚道

27、做人，認(rèn)真做事，為客戶服務(wù)。 公司營銷文化：人才--立業(yè)之根：為了共同的理想和事業(yè)，不斷實(shí)現(xiàn)自我，超越自我，精誠團(tuán)結(jié)，肝膽相照，不斷創(chuàng)新、進(jìn)取的林杉團(tuán)隊(duì)是林杉木業(yè)的立業(yè)之根。道德--感召天下：在不斷創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的同時(shí)，不斷充實(shí)林杉團(tuán)隊(duì)的精神世界，凈化心靈，提高覺悟，德感天下。 誠信--樹業(yè)之本：用真誠取信于客戶、合作伙伴和員工是彬森的樹業(yè)之本。勤奮--天道酬勤：通過頑強(qiáng)地拼搏、持續(xù)地努力，撲捉住瞬間即逝的機(jī)遇、創(chuàng)造出讓人尊敬的業(yè)績和財(cái)富。公司一如既往地走精品、創(chuàng)新之路，依托公司深厚的文化底蘊(yùn)、科學(xué)的管理系統(tǒng)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧，積極進(jìn)取、不斷超越自我。以更加創(chuàng)新的款式、更加高檔的品質(zhì)、更加優(yōu)良

28、的服務(wù)，回饋各界新老客戶！ 從表面上看，林杉的文化方面是比較先進(jìn)的，也就是說，林杉在理念層面確實(shí)有自己獨(dú)特的一面，也值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，去體會(huì)，但在其他層面卻出現(xiàn)了許多問題。 ? 3．2．2 宜居公司營銷模式中的現(xiàn)存問題 作為一家能夠自行研發(fā)生產(chǎn)的新公司，首先要有一個(gè)明確的產(chǎn)品定位，和已有的顧客群體，其次一個(gè)有獨(dú)特的創(chuàng)造風(fēng)格，有自己的特色，也就是產(chǎn)品的差異化，這樣才有機(jī)會(huì)慢慢發(fā)展，可是公司尚未真正起步，價(jià)格經(jīng)驗(yàn)都不在優(yōu)勢，在這樣的情況下公司要想發(fā)展壯大真是難上加難。 宜居公司的現(xiàn)狀 （1） 營銷模式 宜居公司采取的是廠家直銷的形式，一直走小區(qū)發(fā)展線路，盡量不要做工程，主要原

29、因是小區(qū)發(fā)展直接和業(yè)主打交道，并且可以直接收回現(xiàn)金，成為現(xiàn)金流。而工程的一個(gè)普遍現(xiàn)象就是押款嚴(yán)重使得很多中小公司對工程項(xiàng)目望而生畏； （2） 營銷思路的限制 宜居公司似乎給他的業(yè)務(wù)員冠以銷售代表的名義做信息收集員，業(yè)務(wù)員只是被鎖定在他們的思路范圍內(nèi)，做一些被動(dòng)的事情，不能充分發(fā)揮銷售代表的主動(dòng)性； ? ?（3）走品牌發(fā)展路線，打造自己的名牌但經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，無法與其他已經(jīng)成熟的品牌競爭，要走出一條屬于自己的路很難； （4）產(chǎn)品定位 有這樣兩種觀點(diǎn)，客戶認(rèn)定的是第一次的印象，如果宜居公司的產(chǎn)品定位在中低檔，那么以后就很難再要起價(jià)格了。所以市場初期定位也是很重要的，而我們一直在中低和中高徘

30、徊，一直都沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定位； （5）工廠和公司的配合問題 工廠作為公司的堅(jiān)強(qiáng)后盾，公司作為工廠的動(dòng)力源泉，兩者是分不開的，那么兩者的配合就顯得尤為重要了。但事實(shí)上工廠和公司的配合也是矛盾重重； （6）業(yè)務(wù)員配備問題 這是一個(gè)新公司必須面臨的重點(diǎn)問題，公司的業(yè)務(wù)量，工廠的正常運(yùn)作都是業(yè)務(wù)員的責(zé)任，所以對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員本身應(yīng)具備的素質(zhì)也該是營銷模式中應(yīng)該涉及的。 3．3 完善北京宜佳居科技有限公司營銷模式的對策 通過之前的介紹，大家對宜居公司也有了一些了解，該公司是一個(gè)不怎么成熟的公司，同時(shí)也是一個(gè)處在創(chuàng)業(yè)期的公司，我覺得，作為一個(gè)新的公司，采用高額提成的營銷模式能有效的激

31、勵(lì)營銷員，是非常有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，順利渡過生存期的。而在這個(gè)時(shí)期，首先公司的領(lǐng)導(dǎo)者必須從思想上有所改變，改變之前所認(rèn)為的只走家裝路線而忽視工程，因?yàn)槿绻覀冎蛔黾已b，那么，我們永遠(yuǎn)都沒有固定的客戶群體，永遠(yuǎn)只能不停的找新的客戶群，這樣對于一個(gè)做實(shí)體的企業(yè)是非常不利的。關(guān)于押款的問題，重在自己怎么去談，怎么去爭取到預(yù)付款的問題，而不是怕事情發(fā)生而不去做。這樣永遠(yuǎn)都不會(huì)找到問題，而是一直在回避問題的存在，而給自身的機(jī)會(huì)減小。根據(jù)其它企業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合新營銷模式的思路，總結(jié)出以下對策。 對策1：宜居公司應(yīng)按照產(chǎn)品的不同型號(hào)類型不停地細(xì)分市場，?多數(shù)公司主要是做產(chǎn)品細(xì)分，那么考慮大力地做顧客

32、細(xì)分也是一個(gè)新的方式?！胺值迷郊?xì)，我們就越能準(zhǔn)確預(yù)測顧客日后的需求和需求的時(shí)機(jī)?！? 對策2：開拓網(wǎng)上銷售渠道，作為直銷模式的進(jìn)一步推進(jìn)，我們要建立了網(wǎng)上銷售渠道，開展電子商務(wù)。雖然初期會(huì)遇到很多客觀情況，但我們也要嘗試這種方法。 網(wǎng)上營銷最大的優(yōu)勢是：1節(jié)約費(fèi)用。因?yàn)榫W(wǎng)上營銷縮短了分銷環(huán)節(jié)，拓寬了銷售范圍，減低了廣告等促銷成本，減少了庫存甚至零庫存。2良好的溝通，使提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò)顧客可參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)，從而獲得真正喜愛的、符合自己個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。 對策3：提供最新的技術(shù)和最便捷的服務(wù)，這一點(diǎn)就需要工廠和公司的配合，新的技術(shù)業(yè)務(wù)員必須知道，客

33、戶的服務(wù)銷售人員必須馬上通知工廠，在行業(yè)間，大家的品質(zhì)都差不多時(shí)就應(yīng)該比服務(wù)，這就是產(chǎn)品差異化。只有這樣公司才有自己的特色，才能在激烈的環(huán)境中生存下去。 對策4：以信息代替存貨，對傳統(tǒng)的中間商分銷模式而言，要實(shí)現(xiàn)“零庫存”是很難的。通過將庫存轉(zhuǎn)移到分銷渠道中來實(shí)現(xiàn)所謂的“零庫存”可能是不切實(shí)際的，也就是說，絕對的零庫存是不存在的。但是中間商和代理商的存在也是一個(gè)企業(yè)必須想到的發(fā)展方向，有大量的經(jīng)銷商存在，我們才能保證我們的企業(yè)正常的運(yùn)營。 對策5：與顧客結(jié)盟，貼近顧客是信息時(shí)代企業(yè)競爭的利器。如何才能留住顧客，并與顧客建立最為有效的關(guān)系，也是我們目前必須考慮的問題。 對策6：

34、一個(gè)公司在其發(fā)展的不同階段需要不同的營銷模式與之適應(yīng)。宜居公司現(xiàn)在正在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)面臨著生存問題。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵(lì)營銷員，有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，順利渡過生存期。慢慢過度到企業(yè)的成長階段，企業(yè)的管理也就逐漸規(guī)范，企業(yè)文化也會(huì)逐步建立，但隨著銷售收入和利潤的快速增加，單純的高額提成模式已不適應(yīng)企業(yè)的整體營銷管理的需要。 現(xiàn)在，以及將來中國的營銷模式是多模式的組合和整合。一個(gè)企業(yè)將自己的產(chǎn)品推向市場進(jìn)行營銷，就要對各種模式進(jìn)行一個(gè)選擇，把那些適合自己的模式加以利用，找出一個(gè)最大的模式來貫穿整個(gè)過程，發(fā)揮其他的模式的威力。 對策7：營銷人員的培訓(xùn)，我之所以要把培訓(xùn)也放到

35、企業(yè)的營銷模式中去，是因?yàn)?，營銷模式的制定最終要銷售人員去完成，所以業(yè)務(wù)員是企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的重心。所以怎么樣去培養(yǎng)自己的員工是一個(gè)企業(yè)營銷模式的方面之一，而且我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)成功的企業(yè)都有自己的一套培訓(xùn)方式，所以人員培訓(xùn)和行銷模式一樣重要。兩者是一個(gè)整體，不因該割裂開來看。 現(xiàn)在的市場是一個(gè)“心”的市場，那么，未來的世界也是有“心”人的世界。要想成功開發(fā)新市場，我們每個(gè)業(yè)務(wù)員都要具備以下幾點(diǎn)，也是自我培訓(xùn)的方法。 （1）信心 營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會(huì)成功，但沒信心一定輸?shù)降?。曾有一個(gè)廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件，說談客戶時(shí)本來進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，但臨場卻因?yàn)樾睦?/p>

36、因素而表達(dá)不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時(shí)，歸結(jié)為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。 （2）耐心 有這樣一個(gè)故事，有一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后，因找不到客戶，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職。”經(jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人?。　保俺酥饽?，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎？”

37、推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。 （3）恒心 人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。 （4）誠心 有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。 （5）愛心 營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費(fèi)者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。 4? 展望宜居營銷模式的未來 營銷環(huán)境，銷售思路的變換，直接導(dǎo)致營銷模式的變革。未來的環(huán)境，不確定的因素越來越多，其復(fù)雜性超出了我們的想象。所以我們

38、希望宜居公司需要對資源進(jìn)行整合，尋求多種適合的模式來展開整個(gè)營銷過程。只要適合自己，任何模式都可以加以組合，多方位、多手段地尋求渠道。因此我們認(rèn)為，未來的營銷模式可能是多模式的組合，多模式的整合。這對我們的營銷人來說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，要求更高的駕馭市場的能力，和對復(fù)雜性的集中處理，成功與非很大程度上取決于我們對各種模式的組合。 4．1 企業(yè)營銷模式的選擇與企業(yè)文化的發(fā)展 ?? 模式并不是越多越好，單純的去追求模式的數(shù)量。這要把握好模式之間的各種地位關(guān)系，將有一個(gè)主要的模式來通領(lǐng)整個(gè)的營銷的過程，將其他的模式很好的放在合適的位置。關(guān)鍵在于是否必要，是否合適，能不能加以組合成一個(gè)整體。

39、只有這樣，公司的品牌，產(chǎn)品，文化，才能更快的發(fā)展。 也就是說，企業(yè)營銷模式的選擇決定著企業(yè)其他方面的發(fā)展，一個(gè)成功的營銷模式會(huì)給企業(yè)帶來不只是利潤上的豐厚成績，更重要的是它能夠讓企業(yè)從文化上面得到提升，讓人們知道一個(gè)成熟的品牌，知道一個(gè)行業(yè)的標(biāo)志。而這些方面也是印證一個(gè)企業(yè)模式選擇成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。 4．2 林杉品牌的塑造和宜居文化的發(fā)展 一個(gè)品牌就像一個(gè)成長過程中的孩子，需要一個(gè)漫長的過程，需要我們不斷的去愛護(hù)，去培養(yǎng)，讓他能在市場環(huán)境中歷練，讓他能在社會(huì)中獨(dú)占熬頭，讓他能在風(fēng)雨中毅然堅(jiān)挺。所以我們希望在不久的將來就象看到長大孩子一樣看到能在市場中，行業(yè)里成熟的林杉。 林杉的發(fā)展也

40、將不局限于藝術(shù)門，單一的門的市場，而是要發(fā)展成為家居裝飾中的產(chǎn)業(yè)，到那時(shí)侯，不只是說起門，知道林杉，說起家居業(yè)，也要人人都耳熟能詳。當(dāng)然這就需要我們每一個(gè)林杉成員能夠一起努力共創(chuàng)林杉美好未來。 一個(gè)企業(yè)會(huì)隨著他的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將其企業(yè)文化上升到一個(gè)新的高度，我們也將會(huì)建設(shè)起有林杉特色的企業(yè)文化，要做事先做人，這是彬森一貫秉承的理念，人才——立業(yè)之根，誠信——樹業(yè)之本，勤奮——天道酬勤。 5? 結(jié)尾 隨著實(shí)習(xí)期的結(jié)束，我也要開始選擇我的路了，學(xué)校與社會(huì)有很大的不同，但有個(gè)共同點(diǎn)，就是在哪都可以學(xué)習(xí)。我非常感謝宜居科技有限公司給我的這次機(jī)會(huì)，讓我學(xué)到了很多東西。 而在此期間，我也有了自己的

41、看法，一個(gè)公司的源動(dòng)力是工廠，而工廠的動(dòng)力又是公司，兩者是相互依存的。所以一個(gè)新公司要想發(fā)展就要不斷的去改進(jìn)自己的措施，讓我們的工廠能夠工作，而這個(gè)過程就是我們在營銷管理中十分注意的營銷模式和人員管理的問題。 同時(shí)也了解到，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)面臨著生存問題。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵(lì)營銷員，有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，順利渡過生存期。在企業(yè)的成長階段,企業(yè)的管理逐漸規(guī)范，企業(yè)文化的逐步建立，隨著銷售收入和利潤快速增加，單純的高額提成模式已不適應(yīng)企業(yè)的整體營銷管理的需要。此時(shí)營銷管理應(yīng)遵從“效率優(yōu)先，兼顧公平”的原則,從單一的物質(zhì)激勵(lì)轉(zhuǎn)向物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并重。在企業(yè)的成熟階段，企業(yè)的營銷

42、渠道逐漸牢固，客戶關(guān)系基本穩(wěn)定,企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營銷管理遵從“公平優(yōu)先，兼顧效率”的原則，主要是進(jìn)行制度化建設(shè)，提供具有內(nèi)外競爭優(yōu)勢的薪酬，增加營銷員的歸屬感，精神激勵(lì)多于物質(zhì)激勵(lì)。在企業(yè)的衰退期,企業(yè)面臨著被兼并、收購、破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn),營銷管理應(yīng)加強(qiáng)原渠道和原客戶關(guān)系的管理,努力保持營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定?？傊?，科學(xué)營銷模式只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應(yīng)才能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。 雖然宜居公司現(xiàn)在正處在一個(gè)公司發(fā)展的初級(jí)階段，但我們相信，通過我們大家的努力，林杉也一定會(huì)在家居行業(yè)中占據(jù)一席之地。這不僅是對公司的期盼，也是對我們自己的信任。 ? ? ? ? 參考文獻(xiàn)： ［1

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