《銷售技巧培訓(xùn)》PPT課件

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1、 銷 售 技 巧 培 訓(xùn)金 蝶 軟 件 長(zhǎng) 沙 分 公 司伙 伴 員 工 培 訓(xùn) 嗅 覺(jué) Sense 狼 的 嗅 覺(jué) 靈 敏 ， 比 狗 強(qiáng) 十 倍 ， 十 里 之 外 的 獵 物 不 管 藏 在 哪 里 ， 經(jīng) 過(guò) 它 一 嗅 ,立 刻 就 能 嗅 到 。 感 覺(jué) Plan 狼 能 未 卜 先 知 ， 據(jù) 說(shuō) 狼 在 追 捕 兔 子 時(shí) ， 能 夠 未 卜 先 知 ,在 兔 子 的 第 七 步 所 在 的 位 置 守 株 待 兔 。 反 應(yīng) 迅 速 Quick Response 狼 一 旦 發(fā) 現(xiàn) 獵 物 ， 會(huì) 毫 不 猶 豫 地 立 即 撲 向 獵 物 ， 而 且 不 達(dá) 目 的 決 不

2、 罷 休 . 專 心 致 志 Focus 狼 為 了 捕 獲 美 味 ， 翻 山 越 嶺 ， 忍 饑 挨 凍 ， 面 對(duì) 形 形 色 色 的 誘 惑 ， 絕 少 誤 入 歧 途 ； 盯 住 獵 物 ， 任 憑 蜂 飛 蝶 舞 鮮 花 開(kāi) 放 ， 絕 對(duì) 無(wú) 法 干 擾 它 ； 獵 物 隱 遁 ， 猛 獸 在 側(cè) ， 它 不 著 急 ， 一 旦 時(shí) 機(jī) 成 熟 ,躍 然 而 起 。 團(tuán) 結(jié) 協(xié) 作 Synergy 狼 的 身 材 不 是 很 高 大 ， 卻 常 捕 殺 比 它 更 兇 更 大 的 動(dòng) 物 ， 秘 訣 有 兩 個(gè) ； 之 一 是 它 能 夠 靈 活 地 選 擇 最 佳 角 度 和

3、方 法 來(lái) 迎 接 挑 戰(zhàn) ； 之 二 是 它 一 旦 要 打 群 架 ， 一 聲 呼 嘯 ， 群 狼 便 從 四 面 八 方 聚 集 而 來(lái) ， 大 家 團(tuán) 結(jié) 協(xié) 作 把 大 動(dòng) 物 咬 倒 ， 所 以 人 們 常 說(shuō) ： “ 惡 虎 難 斗 群 狼 ” 便 是 這 個(gè) 道 理 。 狼 性 營(yíng) 銷 優(yōu)秀銷售員具備的條件H ead 策 略 家 的 腦H eartH and FootMouth 外 交 家 的 嘴藝 術(shù) 家 的 手慈 善 家 的 心拓 荒 者 的 腳Ears FBI的 耳 朵 規(guī) 范 的 銷 售 過(guò) 程（ 外 功 ）有效的銷售技巧專 業(yè) 的 知 識(shí) 有 意 識(shí) 的 自 我 管

4、理（ 內(nèi) 功 ）周 詳 的 分 析 與 策 劃 能 力領(lǐng) 先 的 產(chǎn) 品銷 售 成 功 的 主 要 因 素 不 懂 市 場(chǎng) 的 銷 售 人 員 會(huì) 累 死 ！不 會(huì) 銷 售 的 市 場(chǎng) 人 員 會(huì) 餓 死 ！金老師箴言 十大線索來(lái)源途徑（一）1、 公 共 媒 體 的 信 息 包 括 電 話 黃 頁(yè) 、 INTERNET網(wǎng) 站 、 廣 告 、 報(bào) 紙 、 各 種 雜 志 等2、 政 府 信 息 包 括 工 商 和 稅 務(wù) 信 息 ； 政 府 廳 、 局 、 部 、 委 、 管 理 部 門 的 信 息 中 心 ，信 息 化 領(lǐng) 導(dǎo) 組 織 ， 發(fā) 行 的 內(nèi) 部 刊 物 、 雜 志 ； 國(guó) 家 統(tǒng)

5、 計(jì) 局 統(tǒng) 計(jì) 年 鑒 ； 武 警 、消 防 、 警 備 區(qū) 、 軍 區(qū) 3、 經(jīng) 濟(jì) 組 織 信 息 城 市 經(jīng) 濟(jì) 開(kāi) 發(fā) 區(qū) 內(nèi) 的 企 業(yè) 信 息 ； 各 行 業(yè) 協(xié) 會(huì) 、 俱 樂(lè) 部 、 社 會(huì) 團(tuán) 體 的分 類 企 業(yè) 信 息 ； 著 名 的 大 型 集 團(tuán) 企 業(yè) 的 許 多 分 支 機(jī) 構(gòu) 信 息 4、 城 市 各 種 會(huì) 議 、 活 動(dòng) 信 息 企 業(yè) 、 機(jī) 關(guān) 、 組 織 舉 行 的 各 種 展 覽 、 會(huì) 議 、 貿(mào) 易 活 動(dòng) 、 市 場(chǎng) 推 介 會(huì) 、促 銷 會(huì) 、 培 訓(xùn) 的 參 與 企 業(yè) 信 息 5、 專 業(yè) 組 織 信 息 專 業(yè) 的 信 息 調(diào) 查 公

6、 司 ， 我 們 可 以 通 過(guò) 合 作 獲 得 有 效 的 信 息 十大線索來(lái)源途徑（一） 十大線索來(lái)源途徑（二）6、 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 信 息 包 括 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 各 項(xiàng) 市 場(chǎng) 活 動(dòng) ； 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 客 戶 資 料 信 息 ； 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì) 手 的 商 機(jī) 資 料7、 合 作 伙 伴 信 息 包 括 硬 件 供 應(yīng) 商 的 信 息 ； 合 作 的 軟 件 公 司 信 息8、 社 會(huì) 關(guān) 系 信 息 同 學(xué) 、 戰(zhàn) 友 、 老 同 事 、 親 屬 、 朋 友 介 紹9、 市 場(chǎng) 活 動(dòng) 信 息 包 括 我 方 組 織 的 市 場(chǎng) 活 動(dòng) ； 郵 寄 廣 告 ； 各 種 市 場(chǎng)

7、宣 傳 10、 已 有 的 資 源 信 息 包 括 老 客 戶 信 息 ； CRM掛 起 的 跟 蹤 客 戶 信 息 ； 潛 在 客 戶 需 求 ； 客 戶 咨 詢 的 熱 線 電 話 信 息十大線索來(lái)源途徑（二） 電 話 行 銷 直 郵 （ 包 括 E-mail、 短 信 群 發(fā) ） 網(wǎng) 上 行 銷 廣 告 /文 章 /黃 頁(yè) 促 銷 活 動(dòng) /展 覽 會(huì) /研 討 會(huì) Cold Calls / 掃 街 招 標(biāo) 通 告 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 客 戶 關(guān) 系 推 薦 行 業(yè) 協(xié) 會(huì) ， 政 府 部 門 介 紹 /資 料 查 詢 媒 體 報(bào) 道 第 三 方 研 討 會(huì) 市 場(chǎng) 調(diào) 查 公 司 代

8、理 及 合 作 伙 伴 推 薦直 接 方 法 間 接 方 法挖 掘 銷 售 線 索 的 方 法 網(wǎng) 站 公 司 年 報(bào) 企 業(yè) /產(chǎn) 品 介 紹 現(xiàn) 在 及 過(guò) 去 員 工 客 戶 的 客 戶 客 戶 的 其 他 供 應(yīng) 商 客 戶 的 渠 道 客 戶 的 伙 伴 客 戶 的 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 政 府 部 門 行 業(yè) 協(xié) 會(huì) / 社 團(tuán) 組 織 證 券 商 / 銀 行 新 聞 媒 體 / 雜 志 咨 詢 調(diào) 研 公 司 ,公 關(guān) 公 司 營(yíng) 銷 人 員 服 務(wù) 人 員 知 識(shí) 信 息 系 統(tǒng) 關(guān) 系 企 業(yè) ,人 脈 網(wǎng)絡(luò) 客 戶 信 息 的 來(lái) 源 1、 潛 在 客 戶 對(duì) 我 們 的 產(chǎn) 品

9、 /服 務(wù) 有 需 求2、 潛 在 客 戶 自 己 有 決 策 權(quán)3、 潛 在 客 戶 有 預(yù) 算 采 購(gòu) 我 們 的 產(chǎn) 品 /服 務(wù)4、 潛 在 客 戶 有 采 購(gòu) 時(shí) 間 計(jì) 劃確 認(rèn) 商 機(jī) 的 流 程 愈 早 篩 選 掉 不 合 格 的 銷 售 線 索 ,愈 早 能 看 清 楚 真 正 的 銷 售 商 機(jī) .學(xué) 習(xí) 放 棄 , 才 更 會(huì) 擁 有金老師箴言 建 立 關(guān) 系 收 集 客 戶 全 貌 信 息 探 詢 與 確 認(rèn) 客 戶 需 求 介 紹 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 說(shuō) 服 客 戶 ,并 確 認(rèn) 商 機(jī)技巧篇客 戶 拜 訪 的 目 的 預(yù) 約 拜 訪 日 期 及 所 需 時(shí) 間 ： 根

10、 據(jù) 客 戶 情 況 而 定 ， 并 于 拜 訪 前 一 天 再 次 確 認(rèn) 明 確 拜 訪 目 的 及 主 要 議 程 ： 雙 方 達(dá) 成 共 識(shí) 掌 握 客 戶 資 料 : 行 業(yè) 、 營(yíng) 運(yùn) 狀 況 、 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 、 主 要 市 場(chǎng) /客 戶 、 采 購(gòu) 歷 史 等 了 解 客 戶 出 席 人 員 ： 部 門 ， 職 位 ， 背 景 ， 項(xiàng) 目 中 的 角 色 ， 與 我 們 的 關(guān) 系 等 組 織 自 已 的 出 席 人 員 ， 分 配 會(huì) 議 角 色 及 任 務(wù) 做 好 充 分 準(zhǔn) 備 ： 問(wèn) 話 的 內(nèi) 容 及 順 序 ， 公 司 /產(chǎn) 品 資 料 ， 突 發(fā) 事 件 的

11、處 理 , 交 通 工 具 等 檢 查 臨 行 裝 備 ： 筆 記 本 ， 記 錄 筆 及 名 片 ， 自 我 形 象技巧篇客 戶 拜 訪 前 的 準(zhǔn) 備 問(wèn) 話 缺 少 邏 輯 性 ， 甚 至 相 互 都 不 關(guān) 聯(lián) 問(wèn) 話 缺 少 策 略 性 , 東 拉 西 扯 ， 問(wèn) 不 到 點(diǎn) 上 問(wèn) 話 缺 少 藝 術(shù) 性 ， 籠 統(tǒng) 、 生 硬 ， 造 成 客 戶 的 反 感 自 己 講 的 多 ， 客 戶 講 的 少 , 自 以 為 是 過(guò) 早 的 對(duì) 客 戶 需 求 下 結(jié) 論 ， 并 推 銷 自 己 的 產(chǎn) 品 / 服 務(wù) 無(wú) 法 恰 當(dāng) 把 握 問(wèn) 題 的 廣 度 與 深 度 ， 造 成

12、時(shí) 間 不 夠 用 愛(ài) 問(wèn) 客 戶 的 現(xiàn) 狀 ， 聽(tīng) 不 到 客 戶 的 真 正 困 難 ， 卻 對(duì) 無(wú) 關(guān) 緊 要 的 問(wèn) 題 窮 追 不 舍 問(wèn) 完 后 不 注 意 傾 聽(tīng) ， 也 聽(tīng) 不 出 重 點(diǎn) ， 不 會(huì) 追 問(wèn) 太 多 術(shù) 語(yǔ) 與 英 文 ， 搶 話 現(xiàn) 象 嚴(yán) 重 （ 不 但 搶 客 戶 的 話 ， 團(tuán) 隊(duì) 自 己 也 相 互 搶 話 ） 當(dāng) 客 戶 表 現(xiàn) 出 對(duì) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 有 好 感 時(shí) ， 缺 乏 反 擊 能 力 ， 及 團(tuán) 隊(duì) 合 作 的 默 契 與 客 戶 溝 通 的 共 同 語(yǔ) 言 貧 乏 ， 交 流 內(nèi) 容 層 次 不 高 不 善 于 用 巧 妙 的 開(kāi)

13、場(chǎng) 白 ， 令 雙 方 關(guān) 系 拉 近 ， 訪 談 過(guò) 程 氣 氛 沉 悶我 們 在 客 戶 拜 訪 中 可 能 存 在 的 問(wèn) 題 開(kāi) 場(chǎng) 白 Opening表 明 目 的 ， 提 出 會(huì) 議 議 程 并 取 得 協(xié) 議尋 問(wèn)確 認(rèn)達(dá) 成 協(xié) 議 Obtaining Commitment為 適 當(dāng) 的 下 一 步 驟 取 得 協(xié) 議技巧篇拜 訪 前 的 準(zhǔn) 備 聆 聽(tīng)說(shuō) 服 拜 訪 后 的 跟 進(jìn) Investigating and Demonstrating客 戶 拜 訪 （ Sales Call） 的 過(guò) 程 履 行 承 諾 并 采 取 行 動(dòng) 致 信 感 謝 對(duì) 方 的 信 息 和 時(shí)

14、 間 審 視 目 標(biāo) 是 否 達(dá) 成 回 顧 會(huì) 議 內(nèi) 容 并 做 分 析 檢 討 成 功 與 失 利 歸 納 對(duì) 客 戶 的 認(rèn) 識(shí) 與 判 斷 制 定 再 次 拜 訪 的 改 進(jìn) 計(jì) 劃 所 得 信 息 輸 入 客 戶 關(guān) 系 管 理 系 統(tǒng) CRM技巧篇客 戶 拜 訪 后 的 跟 進(jìn) 要 想 引 導(dǎo) 客 戶 的 購(gòu) 買 意 向 ，就 要 先 了 解 客 戶 的 購(gòu) 買 目 的銷 售 的 秘 訣 客 戶 購(gòu) 買 的 目 的 脫 離 痛 苦 ， 解 決 問(wèn) 題 追 求 快 樂(lè) ， 獲 得 利 益每 個(gè) 人 或 企 業(yè) 購(gòu) 買 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 最 終 目 的 是 ： 客 戶 是 基

15、于 想 脫 離 痛 苦 ， 解 決 問(wèn) 題 ， 才 做 出 購(gòu) 買 的 決 定 人 們 不 愛(ài) 解 決 小 問(wèn) 題 ， 只 愛(ài) 解 決 大 問(wèn) 題 客 戶 的 痛 苦 /問(wèn) 題 愈 大 ,緊 迫 性 愈 高 ,愈 易 成 交 ， 而 且 客 戶 愿 意 支 付 的 價(jià) 格 就 愈 高 引 導(dǎo) 客 戶 認(rèn) 識(shí) 問(wèn) 題 的 嚴(yán) 重 性 ， 并 鼓 勵(lì) 采 取 行 動(dòng)引 導(dǎo) 客 戶 的 購(gòu) 買 意 向 購(gòu) 買 和 實(shí) 施 ERP方 案 的 綜 合 費(fèi) 用成 本 上 升生 產(chǎn) 力 下 降應(yīng) 收 帳 的 拖 欠質(zhì) 量 不 合 格交 貨 的 延 誤 買 不 買庫(kù) 存 的 積 壓價(jià)值天平ValuePain

16、/ Benefits Cost中 間引 導(dǎo) 客 戶 購(gòu) 買 意 向 的 方 法 賣點(diǎn)的三要素 必 須 是 客 戶 的 痛 點(diǎn) 能 帶 給 客 戶 關(guān) 鍵 利 益 是 我 們 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 的 獨(dú) 特 點(diǎn) 銷 售 的 賣 點(diǎn) 90%的 購(gòu) 買 決 定 ， 是 基 于 10%的 產(chǎn) 品 及 服 務(wù) 特 點(diǎn) 客 戶 欲 望 是 來(lái) 自 這 些 產(chǎn) 品 特 點(diǎn) 所 帶 來(lái) 的 關(guān) 鍵 利 益 在 這 些 關(guān) 鍵 利 益 被 客 戶 確 認(rèn) 之 前 ， 他 不 會(huì) 做 出 決 定 說(shuō) 服 客 戶 時(shí) ， 要 一 遍 又 一 遍 地 重 復(fù) 這 些 賣 點(diǎn) 每 次 說(shuō) 到 賣 點(diǎn) ， 客 戶 的 欲

17、望 就 會(huì) 增 強(qiáng) 一 分 不 是 推 銷 牛 排 ， 是 推 銷 嗞 嗞 聲 價(jià) 值 效 益 成 本= (Value) (Benefit) (Cost)客 戶 的 效 益 = 項(xiàng) 目 帶 給 客 戶 的 有 形 （ 如 開(kāi) 源 、 節(jié) 流 ）及 無(wú) 形 （ 如 品 牌 、 員 工 士 氣 ） 效 益客 戶 的 成 本 = 產(chǎn) 品 及 服 務(wù) 的 價(jià) 格 + 客 戶 采 購(gòu) ， 實(shí) 施 ， 運(yùn) 行 及 支 持 的 費(fèi) 用= 總 擁 有 成 本 TCO（ Total Cost of Ownership）價(jià) 值 的 涵 義 確認(rèn)商機(jī)的流程了 解客 戶現(xiàn) 狀S 發(fā) 現(xiàn)問(wèn) 題 /困 難P 引 導(dǎo)客 戶

18、承 諾立 項(xiàng) /確 認(rèn)商 機(jī)說(shuō) 服客 戶對(duì) 我 們的 產(chǎn) 品 /服 務(wù)感 興 趣FAB預(yù) 測(cè)客 戶潛 在需 求切 入 點(diǎn) 痛 點(diǎn)分 析影 響 / 后 果I分 析客 戶SWOT 確 認(rèn)客 戶需 求 效 益N收 集客 戶全 貌信 息 有 計(jì) 劃拜 訪客 戶 確 認(rèn) 商 機(jī) 的 流 程 1、 潛 在 客 戶 對(duì) 我 們 的 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 有 需 求2、 潛 在 客 戶 自 己 有 決 策 權(quán)3、 潛 在 客 戶 有 預(yù) 算 采 購(gòu) 我 們 的 產(chǎn) 品 /服 務(wù)4、 潛 在 客 戶 有 采 購(gòu) 時(shí) 間 計(jì) 劃合 格 銷 售 商 機(jī) 應(yīng) 具 備 的 條 件 你 們 的 庫(kù) 存 周 轉(zhuǎn) 每 年 多 少

19、 次 ？ 在 SARS期 間 ， 你 的 進(jìn) 貨 是 如 何 做 的 ？ 你 公 司 的 年 銷 售 額 是 多 少 ？ 你 公 司 有 多 少 員 工 ？ 你 現(xiàn) 在 用 的 是 什 么 設(shè) 備 ？ 你 是 如 何 統(tǒng) 計(jì) 進(jìn) 、 銷 、 存 數(shù) 量 的 ？技巧篇“收 集 信 息 和 背 景 資 料 ”了 解 客 戶 現(xiàn) 狀 的 典 型 問(wèn) 話 沒(méi) 有 銷 售 經(jīng) 驗(yàn) 的 人 ， 喜 愛(ài) 問(wèn) 此 類 問(wèn) 題 一 般 對(duì) 問(wèn) 者 比 對(duì) 答 者 有 益 處 有 經(jīng) 驗(yàn) 的 銷 售 人 員 此 類 問(wèn) 題 問(wèn) 得 較 少 ， 他 們 多 會(huì) 事 先 作 好 調(diào) 查技巧篇現(xiàn) 狀 問(wèn) 話 的 特 色

20、 你 對(duì) 現(xiàn) 在 的 庫(kù) 存 周 轉(zhuǎn) 率 滿 意 嗎 ？ 在 SARS期 間 ， 你 對(duì) 所 采 用 的 進(jìn) 貨 方 式 感 覺(jué) 如 何 ？ 公 司 及 客 戶 對(duì) 產(chǎn) 品 的 質(zhì) 量 有 質(zhì) 疑 嗎 ？ 你 公 司 在 轉(zhuǎn) 型 上 的 重 大 障 礙 是 什 么 ？ 你 覺(jué) 得 現(xiàn) 行 人 事 制 度 有 什 么 缺 陷 ？技巧篇“挖 掘 困 難 ， 問(wèn) 題 及 不 滿 ”發(fā) 現(xiàn) 客 戶 困 難 /問(wèn) 題 的 典 型 問(wèn) 話 對(duì) 小 單 的 成 功 特 別 有 效 有 經(jīng) 驗(yàn) 的 銷 售 人 員 較 沒(méi) 有 經(jīng) 驗(yàn) 的 人 員 問(wèn) 的 多 有 經(jīng) 驗(yàn) 的 銷 售 人 員 困 難 /問(wèn) 題 問(wèn)

21、 話 比 現(xiàn) 狀 問(wèn) 話 多 對(duì) 自 尊 心 很 強(qiáng) 的 人 ， 困 難 /問(wèn) 題 問(wèn) 話 要 有 技 巧 可 以 從 自 身 產(chǎn) 品 / 服 務(wù) 一 般 能 解 決 的 困 難 /問(wèn) 題 出 發(fā)技巧篇困 難 /問(wèn) 題 問(wèn) 話 的 特 色 這 樣 的 庫(kù) 存 周 轉(zhuǎn) ， 對(duì) 你 的 流 動(dòng) 資 金 影 響 是 什 么 ？ 這 樣 的 庫(kù) 存 周 轉(zhuǎn) ， 會(huì) 不 會(huì) 增 加 你 的 運(yùn) 作 成 本 ？ 要 SARS期 間 ， 你 的 進(jìn) 貨 方 式 ， 對(duì) 第 二 季 度 業(yè) 績(jī) 有 什 么 影 響 嗎 ？ 轉(zhuǎn) 型 太 慢 ， 對(duì) 你 2003年 的 銷 售 會(huì) 帶 來(lái) 什 么 后 果 ？ SA

22、RS疫 情 的 失 控 ， 對(duì) 中 國(guó) 政 府 意 味 著 什 么 ？技巧篇“挖 掘 前 面 困 難 所 帶 來(lái) 的 影 響 ”分 析 客 戶 影 響 /后 果 的 典 型 問(wèn) 話 對(duì) 大 單 的 成 功 特 別 有 效 ， 因 為 它 導(dǎo) 引 出 更 多 的 pain 幫 助 客 戶 認(rèn) 識(shí) 困 難 /問(wèn) 題 的 嚴(yán) 重 性 并 建 立 價(jià) 值 觀 最 易 引 起 企 業(yè) 高 層 決 策 者 的 注 意 與 現(xiàn) 狀 問(wèn) 話 及 困 難 /問(wèn) 題 問(wèn) 話 相 比 ， 難 度 大技巧篇影 響 /后 果 問(wèn) 話 的 特 色 為 了 不 占 用 你 的 流 動(dòng) 資 金 及 幫 助 降 低 你 的 運(yùn)

23、 作 成 本 ， 你 對(duì) 提 升 庫(kù) 存 周 轉(zhuǎn) 率 的 方 法 是 否 感 興 趣 ？ 為 了 使 你 的 進(jìn) 、 銷 、 存 數(shù) 據(jù) 能 夠 更 加 及 時(shí) 而 準(zhǔn) 確 ， 你 會(huì) 不 會(huì) 考 慮 使 用 一 套 新 管 理 軟 件 系 統(tǒng) ？ 一 個(gè) 與 全 球 Internet連 網(wǎng) 的 電 子 商 務(wù) ,能 幫 助 你 提 升 多 少 的 國(guó) 外 業(yè) 務(wù)技巧篇“確 認(rèn) 需 求 的 可 行 性 及 價(jià) 值 ”確 認(rèn) 客 戶 需 求 效 益 的 典 型 問(wèn) 話 對(duì) 大 單 的 成 功 特 別 有 效 ， 因 為 他 專 注 在 解 決 方 案 上 增 加 客 戶 對(duì) 你 接 下 來(lái) 所

24、提 供 解 決 方 案 的 興 趣 ， 為 銷 售 鋪 路 令 客 戶 項(xiàng) 目 經(jīng) 理 有 一 個(gè) 好 的 理 由 去 影 響 并 說(shuō) 服 決 策 者 幫 你 確 認(rèn) 客 戶 的 需 求 及 對(duì) 客 戶 產(chǎn) 生 的 效 益技巧篇需 求 效 益 問(wèn) 話 的 特 色 沒(méi) 有 經(jīng) 驗(yàn) 的 銷 售 容 易 出 現(xiàn) ： 問(wèn) 話 太 多 ， 買 方 很 快 就 不 耐 煩 問(wèn) 話 太 散 ， 沒(méi) 有 目 標(biāo) /方 向 ， 及 邏 輯 性 問(wèn) 話 太 大 ， 重 點(diǎn) 不 明 確 ， 很 難 回 答 問(wèn) 話 太 表 面 ， 沒(méi) 有 深 入 挖 掘 ， 及 時(shí) 追 問(wèn) 問(wèn) 話 太 直 接 ， 涉 及 到 敏 感

25、 、 機(jī) 密 的 事 項(xiàng)技巧篇問(wèn) 話 的 誤 區(qū) 演 示 很 花 功 夫 及 時(shí) 間 去 準(zhǔn) 備 演 示 很 容 易 出 差 錯(cuò) ， 風(fēng) 險(xiǎn) 高 只 有 在 為 了 推 進(jìn) 銷 售 ， 必 須 要 作 演 示 時(shí) 才 作產(chǎn) 品 演 示 首 先 記 住 明 確 我 們 演 示 的 目 的 確 認(rèn) 客 戶 觀 眾 的 背 景 、 業(yè) 務(wù) 需 求 、 此 行 的 目 的 及 想 看 的 產(chǎn) 品 、 功 能 、 信 息 事 前 準(zhǔn) 備 好 所 有 演 示 所 需 的 硬 件 、 軟 件 、 資 料 、 文 檔 、 茶 點(diǎn) 、 助 手 等 規(guī) 劃 好 如 何 應(yīng) 對(duì) 可 能 發(fā) 生 的 風(fēng) 險(xiǎn) 、 銷

26、售 團(tuán) 隊(duì) 的 分 工 合 作 不 斷 演 示 并 牢 記 演 示 流 程 及 內(nèi) 容 演 示 結(jié) 束 前 ， 確 保 客 戶 已 看 到 想 看 的 ， 并 了 解 產(chǎn) 品 如 何 滿 足 需 求 ， 帶 來(lái) 價(jià) 值 ， 并 詢 問(wèn) 客 戶 的 感 受 就 下 一 步 行 動(dòng) 計(jì) 劃 與 客 戶 達(dá) 成 共 識(shí) ， 謝 謝 客 戶 的 時(shí) 間 總 結(jié) 演 示 的 得 失 ， 是 否 達(dá) 成 原 先 目 的 ， 及 可 改 進(jìn) 事 項(xiàng) 跟 進(jìn) 對(duì) 客 戶 的 承 諾產(chǎn) 品 演 示 的 步 驟 No need No hurry No money No good No pain No value

27、No trust No difference您 可 以 用 方 案 營(yíng) 銷 來(lái) 排 除 異 議 ， 贏 得 訂 單 ！ ！演 示 中 客 戶 異 議 的 分 析 1、 事 先 做 好 問(wèn) 話 的 計(jì) 劃 （ 拜 訪 前 的 準(zhǔn) 備 ）2、 問(wèn) 話 有 目 標(biāo) 、 有 重 點(diǎn) 、 有 策 略3、 問(wèn) 話 應(yīng) 簡(jiǎn) 潔 、 清 晰4、 問(wèn) 話 應(yīng) 有 連 貫 性技巧篇問(wèn) 話 應(yīng) 注 意 的 事 項(xiàng) 兩 位 美 國(guó) 人 到 歐 洲 向 街 頭 的 同 一 個(gè) 畫 家 買 畫 。第 一 個(gè) 美 國(guó) 人 問(wèn) ： 這 幅 畫 多 少 錢 ？畫 家 說(shuō) ： “ 15元 美 金 。 ” 說(shuō) 完 后 發(fā) 現(xiàn) 這

28、個(gè) 美 國(guó) 人 沒(méi) 什 么 反應(yīng) ， 心 里 想 ： 這 個(gè) 價(jià) 錢 他 該 能 夠 承 受 。 于 是 接 著 說(shuō) ： “ 15元 是黑 白 的 ， 如 果 你 要 彩 色 的 是 20元 。 ” 這 個(gè) 美 國(guó) 人 還 是 沒(méi) 有 什 么反 應(yīng) ， 他 又 說(shuō) ： “ 如 果 你 連 框 都 買 回 去 是 30元 。 ” 結(jié) 果 這 個(gè) 美國(guó) 人 把 彩 色 畫 連 帶 相 框 買 了 回 去 ， 以 30元 成 交 。第 二 個(gè) 美 國(guó) 人 問(wèn) 價(jià) 時(shí) ， 畫 家 也 說(shuō) 15元 。這 個(gè) 美 國(guó) 人 立 刻 大 聲 喊 道 ： “ 隔 壁 才 賣 12元 ， 你 怎 么 賣 15元

29、？ 畫 得 又 不 比 人 家 好 ！ ”畫 家 一 看 ， 立 刻 改 口 說(shuō) ： “ 這 樣 好 了 ， 15元 本 來(lái) 是 黑 白 的 ，您 這 樣 說(shuō) ， 15元 賣 給 你 彩 色 的 好 了 。 ”美 國(guó) 人 繼 續(xù) 抱 怨 ： “ 我 剛 剛 問(wèn) 的 就 是 彩 色 的 ， 誰(shuí) 問(wèn) 你 黑 白的 ？ ” 結(jié) 果 他 15元 既 買 了 彩 色 畫 ， 又 帶 走 了 相 框 。 談 判 能 力 測(cè) 驗(yàn) 1： 挑 戰(zhàn) 或 順 從案 例 描 述 :你 是 出 道 不 久 的 小 牌 演 員 ， 導(dǎo) 演 以 50萬(wàn) 元 的 片 酬 請(qǐng) 你拍 行 情 300萬(wàn) 元 的 新 片 ， 你 會(huì)

30、 談 判 決 策 ： 爭(zhēng) 取 演 出 機(jī) 會(huì) ， 片 酬 并 不 重 要 既 然 找 我 ， 一 定 是 因 為 我 有 一 定 的 優(yōu) 勢(shì) ， 提 高 片 酬到 200萬(wàn) 元 ， 待 價(jià) 而 沽 從 50萬(wàn) 開(kāi) 始 ， 多 爭(zhēng) 取 一 萬(wàn) 算 一 萬(wàn) 先 提 出 200萬(wàn) 的 價(jià) 格 ， 再 慢 慢 降 價(jià)決 策 分 析 ： q 軟 弱 談 判 者 ， 欠 缺 勇 氣 與 膽 識(shí)q 膽 識(shí) 過(guò) 人 ， 但 未 衡 量 局 勢(shì)q 現(xiàn) 實(shí) 的 談 判 者 ， 略 具 勇 氣q 膽 識(shí) 過(guò) 人 且 能 兼 顧 局 勢(shì) 談 判 能 力 測(cè) 驗(yàn) 2： 降 價(jià)案 例 描 述你 準(zhǔn) 備 向 客 戶 降 價(jià)

31、 200萬(wàn) 元 ， 你 會(huì) 如 何 做 ？談 判 決 策 ： 200 0 0 0 一 次 性 降 價(jià) 0 0 0 200 開(kāi) 始 不 降 ， 直 到 客 戶 準(zhǔn) 備 放棄 時(shí) 再 降 50 50 50 50 客 戶 要 求 一 次 降 一 次 ， 每 次 數(shù) 量 一樣 10 30 60 100 降 價(jià) 幅 度 逐 漸 提 高 100 60 30 10 降 價(jià) 幅 度 逐 漸 減 小q 決 策 分 析 ：q 開(kāi) 始 即 降 很 多 ， 籌 碼 盡 失 q 堅(jiān) 持 到 底 才 降 價(jià) ， 守 口 如 瓶 膽 識(shí) 足q 要 求 一 次 降 一 次 ， 顯 現(xiàn) 軟 弱q 愈 降 愈 多 ， 有 失 堅(jiān)

32、 定 立 場(chǎng)q 愈 降 愈 少 ， 減 少 期 待 談 判 能 力 測(cè) 驗(yàn) 3： 兵 臨 城 下 案 例 描 述登 機(jī) 前 60分 鐘 ， 重 要 客 戶 在 機(jī) 場(chǎng) 催 促 你 簽 合 約 。談 判 決 策 ： 很 高 興 ， 趕 快 簽 正 式 合 約 先 簽 承 諾 書(shū) ， 重 要 的 價(jià) 格 問(wèn) 題 等 回 公 司 再 簽 拒 絕 簽 任 何 合 約 ， 一 切 等 回 公 司 再 商 議q 決 策 分 析 ：q 過(guò) 于 沖 動(dòng) ， 容 易 掉 入 對(duì) 方 的 陷 阱q 能 夠 掌 控 主 動(dòng) 權(quán) ， 先 承 諾 就 先 抓 住 了 機(jī) 會(huì) ， 而 且 不 會(huì)傷 及 對(duì) 方 的 感 情

33、 q 容 易 破 壞 關(guān) 系 ， 喪 失 機(jī) 會(huì) 談 判 能 力 測(cè) 驗(yàn) 4： 故 意 忽 視 你案 例 描 述顧 客 嘲 笑 你 未 能 獲 得 授 權(quán) 而 拒 絕 與 你 繼 續(xù) 談 判 ， 請(qǐng) 問(wèn) 你會(huì) 談 判 決 策 ： 當(dāng) 面 表 示 你 也 不 知 道 公 司 為 什 么 不 進(jìn) 行 完 全 的 授 權(quán) ， 并 表現(xiàn) 你 的 無(wú) 奈 告 知 對(duì) 方 你 會(huì) 將 意 見(jiàn) 轉(zhuǎn) 達(dá) 給 主 管 ， 而 后 告 辭 請(qǐng) 顧 客 在 你 的 權(quán) 限 范 圍 內(nèi) 先 行 協(xié) 商決 策 分 析 ： q 直 接 在 顧 客 面 前 抱 怨 將 有 損 公 司 形 象 ， 你 無(wú) 奈 的 舉 動(dòng)會(huì)

34、使 公 司 丟 盡 顏 面q 這 種 方 式 沒(méi) 有 達(dá) 到 解 決 問(wèn) 題 的 目 的q 先 在 自 己 的 職 權(quán) 范 圍 內(nèi) 解 決 問(wèn) 題 ， 有 理 有 據(jù) ， 行 為 得體 談 判 能 力 測(cè) 驗(yàn) 5： 主 帥 出 面案 例 描 述客 戶 堅(jiān) 持 只 有 你 公 司 的 總 經(jīng) 理 出 面 ， 才 愿 意 繼 續(xù) 與 你 們 談 判 ，請(qǐng) 問(wèn) 你 會(huì) 談 判 決 策 ： 向 總 經(jīng) 理 報(bào) 告 ， 請(qǐng) 總 經(jīng) 理 支 持 你 的 談 判 詢 問(wèn) 客 戶 副 總 經(jīng) 理 出 面 是 否 可 以 安 撫 顧 客 ， 并 告 訴 對(duì) 方 談 判 進(jìn) 行 到 決 策 階 段 時(shí) ， 若 有

35、 需 要 ，我 方 會(huì) 請(qǐng) 總 經(jīng) 理 出 面 。 并 以 對(duì) 方 可 以 接 受 的 方 式 ， 洽 談 目 前你 可 以 全 權(quán) 代 表 公 司 與 客 戶 商 議 的 交 易 條 件 ， 請(qǐng) 對(duì) 方 放 心 繼續(xù) 溝 通決 策 分 析 ： q 如 果 時(shí) 間 緊 迫 ， 這 種 方 法 顯 然 不 合 適q 找 人 替 代 不 是 恰 當(dāng) 的 方 式q 讓 客 戶 把 你 當(dāng) 作 對(duì) 手 ， 有 勇 有 謀 談 判 決 策 ： 談 判 能 力 測(cè) 驗(yàn) 6： 強(qiáng) 勢(shì) 客 戶案 例 描 述客 戶 堅(jiān) 持 你 不 降 價(jià) ， 他 就 不 進(jìn) 行 采 購(gòu) 。 請(qǐng) 問(wèn) 你 會(huì) 談 判 決 策 ：

36、換 人 談 判 換 時(shí) 間 或 換 地 點(diǎn) 談 判決 策 分 析 ：q 換 人 談 判 可 以 在 陷 入 困 境 時(shí) 轉(zhuǎn) 換 思 路q 時(shí) 間 拉 長(zhǎng) ， 會(huì) 讓 對(duì) 方 知 難 而 退 ； 換 地 點(diǎn) 容 易 轉(zhuǎn) 換 對(duì) 方 心 情 銷售技巧如何打電話Selling Skill Cool Call如 何 打 電 話 Cool call如 何 打 陌 生 的 電 話 ？明確解釋你能為聽(tīng)者做什么；不斷引起聽(tīng)者的興趣；引導(dǎo)聽(tīng)者進(jìn)入相互之間的交談；Pain(表面情況) - Problem(問(wèn)題根源) - Solution(解決方案)You Must:如 何 打 陌 生 的 電 話 ？ Exampl

37、es 1例 子 ：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，我給您打電話是為了向您介紹我們金蝶公司的產(chǎn)品，您以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)金蝶公司嗎？“聽(tīng)說(shuō)過(guò)” Examples 2例 子 ：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，眾所周知金蝶公司是國(guó)內(nèi)知名的財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，我們?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)擁有40萬(wàn)個(gè)用戶，我相信您會(huì)對(duì)我們的全系列產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的，我很希望有機(jī)會(huì)向您詳細(xì)介紹，讓您評(píng)價(jià)是否值得購(gòu)買。知名又如何呢前20秒就提及自己的全系列產(chǎn)品談“買”太早 Examples 3例 子 ：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，不知道您是否有購(gòu)買財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的計(jì)劃呢？限制自身去面向有計(jì)劃

38、購(gòu)買的客戶 Examples 4例 子 ：您好！XXX，我是李林從金蝶公司北京打來(lái)的電話。在過(guò)去的幾年時(shí)間里，我接觸過(guò)很多的財(cái)務(wù)經(jīng)理，從他們那里了解到他們很多人經(jīng)常加班，特別到月底月初就更忙，很難有時(shí)間做財(cái)務(wù)分析、預(yù)測(cè)等財(cái)務(wù)主管真正該做的事。我們金蝶公司切實(shí)了很多財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)主管從繁瑣的日常工作中解脫出來(lái)，我希望能有機(jī)會(huì)與您共享我們金蝶公司為財(cái)務(wù)經(jīng)理所提供的解決方案。您覺(jué)得安排一次會(huì)面是不是比較好？您看什么時(shí)間比較方便？沒(méi)有使聽(tīng)眾真正接受自身的問(wèn)題一次太多的信息傳遞 7 rules for opening statements7條 打 陌 生 電 話 的 原 則1.必須引發(fā)聽(tīng)眾感興趣的話題該話題應(yīng)

39、該與你的目的相關(guān)2.如果你對(duì)聽(tīng)眾一無(wú)所知，最好的辦法就是讓他們說(shuō)3.盡力將聽(tīng)眾的注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)你這個(gè)電話的提問(wèn)或回應(yīng)4.盡量簡(jiǎn)潔，因?yàn)槟愕碾娫捄芸赡艽驍嗔寺?tīng)眾的正常工作5.事先準(zhǔn)備充分6.不能念出來(lái)7.不要操縱聽(tīng)眾 Call opening deliver message陌 生 電 話 應(yīng) 傳 遞 的 信 息1. 你的名字和公司的名字(簡(jiǎn)明扼要)Who is this?2. 說(shuō)明打電話的原因What does this person want?3. 進(jìn)入正題(lead in)的方法A: 第三者的成功案例B: 直郵回復(fù)C: 聽(tīng)眾方面的廣告和宣傳D: 總結(jié)上次工作內(nèi)容 Call opening d

40、eliver message continue陌 生 電 話 應(yīng) 傳 遞 的 信 息 （ 續(xù) ）4. 闡述你認(rèn)為可能對(duì)聽(tīng)眾是很重要的好處(Benefit)5. 你的解決方案是能夠充分支持好處(Benefit)的6. 對(duì)聽(tīng)眾的時(shí)間提出請(qǐng)求，確認(rèn)聽(tīng)眾現(xiàn)在有時(shí)間與你交談7. 不斷探究(Probe) Examples 5例 子 ：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在ABC行業(yè)有很強(qiáng)的實(shí)力。我很愿意與您就ABC行業(yè)中所存在的問(wèn)題進(jìn)行溝通，并且與您探討我們公司是如何幫助用戶解決ABC行業(yè)所面臨的問(wèn)題。必須：對(duì)ABC行業(yè)面臨的問(wèn)題非常了解 Examples 6例 子 ：您好！XXX，我是金蝶公司的李

41、林。金蝶公司在幫助ABC行業(yè)的公司解決其問(wèn)題方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。我問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題以確定您的公司是否因?yàn)樵蛞裁媾R同樣的問(wèn)題。必須：對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的原因非常了解并且該原因正是我們能夠提供的解決方案 Examples 7例 子 ：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我從ABC報(bào)紙(電視/廣播/廣告/雜志等等)上得知貴公司正在做事情(面臨問(wèn)題)，我到是有個(gè)建議能幫助您將事情做得更好(解決面臨的問(wèn)題)。必須：確有其事，并確有相應(yīng)解決方案 Examples 8例 子 ：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我給您打電話的原因是我從您在一周前參加的ABC展示會(huì)(研討會(huì)等)中得知您對(duì)企業(yè)管理及財(cái)務(wù)軟件很感興趣，我

42、想再給您提供更為詳細(xì)的資料，為了更貼近您的需求，我能否與您約一個(gè)時(shí)間，進(jìn)一步了解您的具體想法？展示會(huì)/研討會(huì)收集的信息該信息并不一定是自己公司的 Examples 9例 子 ：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。上周與您在電話中討論過(guò)問(wèn)題，并且我已經(jīng)將相關(guān)資料提供給您了，我想與您就問(wèn)題繼續(xù)探討，資料就在您手中吧？對(duì)后繼工作 Examples 10例 子 ：你好！我是李林。你是我們現(xiàn)有用戶中第一個(gè)被通知的，就是6個(gè)月前你從我們公司購(gòu)買的ABC軟件又有了新的版本，功能強(qiáng)了更多。對(duì)老用戶，防止他們轉(zhuǎn)型 Examples 11例 子 ：您好！XXX，我是李林，從金蝶公司打來(lái)電話。我給您打電話的原因是我公司近來(lái)成功地與ABC公司進(jìn)行了合作，為他們提供了財(cái)務(wù)及企業(yè)管理解決方案，幫助ABC公司取得了更多的收益。我希望有機(jī)會(huì)面對(duì)面地問(wèn)您一些問(wèn)題，以判別我們的解決方案能否也對(duì)貴公司使用。當(dāng)然在與您會(huì)面之前，我想與您溝通一下，以確認(rèn)雙方是否值得投入更多的時(shí)間。該ABC公司必須是聽(tīng)眾方面的合作伙伴或強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有用戶的案例，并且希望雙方能見(jiàn)面