如何和不同年齡客戶溝通

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1、太平人壽招商銀行合作項(xiàng)目系列培訓(xùn)課程六 在線上我們是否常遇到以下問題：太書面化，介紹沒感情吸引不了客戶客戶總說不需要賣點(diǎn)太多，說哪個(gè)呢 123課 程 大 綱4 吉祥安康客戶年齡階段拼搏期穩(wěn)定期銜接期 起步期 2025歲客戶的特點(diǎn) 向年輕客戶灌輸了及早參加的好處和重要性，為客戶清晰地解釋了他目前購買的年齡優(yōu)勢。 另外，TSR舉例用的是父母得病，符合客戶年齡階段的家庭狀況。2025歲典型客戶分析劉先生，25歲，在珠海佳能打工，沒有買過其他商業(yè)保險(xiǎn)。 錄 音 節(jié) 選TSR：那您的經(jīng)濟(jì)沒有壓力當(dāng)然銀行是鼓勵(lì)您去參加的，為什么呢？我們主要考慮到兩個(gè)方向，第一個(gè)方向以后我們年齡增大了，風(fēng)險(xiǎn)自然增高保費(fèi)就會(huì)

2、是現(xiàn)在的好幾倍了，可能以后我參加要交一兩千元，但是現(xiàn)在我只需要輕松累積下*元就可以了，這是第一點(diǎn)；第二點(diǎn)就是有可能我因?yàn)樵谏瞽h(huán)境當(dāng)中導(dǎo)致我患上像“高血壓、糖尿病”這些疾病，那都是不可以參加了。所以必須要在現(xiàn)在身體健康的情況下馬上進(jìn)行投?！，F(xiàn)在很多客戶他有保障意識第一個(gè)原因是他身邊的人發(fā)生這些情況的人比較多，第二個(gè)他可能已經(jīng)患病了他才能夠理解得到的，所以我這個(gè)錢就當(dāng)做是自己幫自己去強(qiáng)制性累積財(cái)富，這是第一個(gè)想法；第二個(gè)想法就是如果我不幸成為這個(gè)家庭第一個(gè)生病的人，最起碼我不會(huì)動(dòng)用到家里的全部資金或者應(yīng)該是說我有足夠的資金去應(yīng)付昂貴的治療費(fèi)用。因?yàn)椋绻f我們沒有足夠的資金，那我的家庭第二個(gè)人比

3、如我父母親再生病的時(shí)候他就將得不到任何保障了，因?yàn)殄X都被我第一個(gè)生病的人都用光了。 客戶特點(diǎn)賣點(diǎn)推薦2025歲1.年輕，剛剛參加工作；2.月光族，無存款；3.無積蓄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差；4.在外地工作多，流動(dòng)性大1.保費(fèi)低，保障期長，現(xiàn)在購買很劃算；2.強(qiáng)制積累財(cái)富，幫助自己養(yǎng)成好習(xí)慣；3.需要一份高額保障抵御風(fēng)險(xiǎn)；4.全國通賠，理賠手續(xù)簡便 2630歲客戶的特點(diǎn) TSR先從關(guān)愛自己的身體說起，建議客戶注意自己的身體健康，讓客戶感受到體貼；然后針對27歲所有女性小孩最多一兩歲，用到期后的美景描述法來吸引客戶的注意力。2630歲典型客戶分析林小姐，27歲，小孩子2歲左右，老公已經(jīng)同意她購買，但客戶還想

4、再比較比較 錄 音 節(jié) 選TSR：我們女性需要為自己的身體增多一份保障或者關(guān)心。女性生完BB之后，乳腺子宮啊都會(huì)受到好大的影響，各類疾病都會(huì)存在一個(gè)十幾二十年的潛伏期，所以我們都建議客戶至少兩年要做個(gè)全身體檢。那您每個(gè)月600元這樣的積累下來，對自己和小朋友都多了個(gè)規(guī)劃。保障完25年后，您的小朋友剛剛都要結(jié)婚了，這個(gè)時(shí)候把錢拿出來正好可以給到小朋友結(jié)婚去用，或者自己都可以規(guī)劃下和先生一起出去旅游一下，都可以多一筆錢拿出來享受晚年的生活。 客戶特點(diǎn)賣點(diǎn)推薦2630歲1.事業(yè)打拼期，工作辛苦；2.剛結(jié)婚，開始供房，壓力大；3.開始關(guān)注投資理財(cái)方面的信息，但沒有系統(tǒng)概念；4.處于人生的黃金期1.給自

5、己身體一份高額保障，未雨綢繆；2.家庭不能承擔(dān)太大風(fēng)險(xiǎn)，需轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；3.風(fēng)險(xiǎn)灌輸，健康保險(xiǎn)是最基礎(chǔ)的保障；4.保障期限不長不短，正好保障到人生黃金期 3140歲客戶的特點(diǎn) TSR抓住了女性客戶最愛護(hù)小孩的特點(diǎn)，從對小孩的愛護(hù)出發(fā)，分析了購買的必要性。另外，從職業(yè)女性的角度分析，讓客戶感覺很親切。3140歲典型女客戶分析何小姐，31歲，小孩3歲，未購買過重大疾病保險(xiǎn)，自己有工作，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。 錄 音 節(jié) 選C： 我要和老公商量下。TSR：相信您也知道，女性生過小孩也就是30歲以后就逐漸進(jìn)入到一個(gè)乳腺癌、子宮癌的一個(gè)高發(fā)期了，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，每12分鐘就有一名女性死于乳腺癌。其實(shí)重大疾病發(fā)現(xiàn)的早，治療

6、的及時(shí)，好多都是可以治愈的，但治療費(fèi)用比較昂貴，需要一大筆的錢，如果一個(gè)家庭沒有重大疾病保障的話，只要有一個(gè)家庭成員不幸患病，那整個(gè)家庭的生活水平都會(huì)直線下降。特別是現(xiàn)在小孩子又小，如果真的是自己有什么事的話，可能小孩子書也沒得讀，還要到處問人借錢來看病。所以保障一定要有，而且參加這個(gè)計(jì)劃又不是消費(fèi)出去，家里人一般擔(dān)心我們亂花錢，如果只是讓您像積累零用錢那樣積累筆私房錢，相信您家人都不會(huì)反對了。女性來講更加要關(guān)愛自己，因?yàn)楹芏嗯圆粌H要做家庭主婦還要做職業(yè)女性，兩頭忙，自己有什么病痛都自己堅(jiān)持下來，所以自己為自己多份保障不好嗎 客戶特點(diǎn)賣點(diǎn)推薦3140歲（女）1.生完小孩，各類婦科病開始出現(xiàn)；

7、2.疼愛小孩，最怕小孩出什么事情；3.家庭主婦保障低，可能連社保都沒有；4.職業(yè)女性關(guān)注自己家庭多，少關(guān)心自己1.保障范圍廣，高發(fā)婦科疾病還可以150%賠付；2.高額保險(xiǎn)金賠付，不會(huì)影響到孩子的正常生活；3.每個(gè)人都會(huì)得病，疾病保險(xiǎn)每個(gè)人都要購買；4.對自己的關(guān)愛就是對家庭的最好的愛護(hù) TSR針對35歲以上年齡段男性客戶收入穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，大部分有投資或做生意的特征，分析了客戶購買重疾險(xiǎn)的重要性。黃先生，37歲，自己開服裝廠，經(jīng)濟(jì)無壓力。3140歲典型男客戶分析 錄 音 節(jié) 選TSR：我們這次活動(dòng)就是答謝到年齡在30到40歲的客戶，這個(gè)年齡階段非常適合參加我們這個(gè)活動(dòng)。因?yàn)槲覀兊目蛻舻搅诉@

8、個(gè)年齡，一般都經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定了，自己在做一些生意或者投資其他的，享受的這個(gè)服務(wù)就非常的貼心，我們每月就是給出幾百元出來就能享受到一個(gè)20萬的保障照顧，我們大部分的資金還是可以投入到生意和投資這些方面。我想您都知道像我們做生意的平時(shí)流動(dòng)資金都不會(huì)很多，那這個(gè)活動(dòng)就可以給到我們一個(gè)20萬的保障，中途有什么事情可以給到我們20萬應(yīng)急，不需要?jiǎng)佑玫轿覀冊茸錾饣蜃鐾顿Y的資金，那些錢相信您都知道中途退出來對我們損失非常之大。也就是說有什么事情就有20萬應(yīng)急，就不至于得一場大病導(dǎo)致自己生意做不成了大虧本了，還有可能影響到家里人的生活。 客戶特點(diǎn)賣點(diǎn)推薦3140歲（男）1.工作壓力大，應(yīng)酬多，可能會(huì)常喝酒吸煙；

9、2.家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，上有老，下有??；3.多數(shù)購買過保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品；4.工作繁忙，沒時(shí)間1.保障范圍廣，可以疾病高發(fā)期得到保障；2.給家人一份安心和保障；3.和其他保險(xiǎn)不沖突，獨(dú)立理賠；4.電話投保，手續(xù)簡單 4145歲客戶的特點(diǎn) TSR從加保入手，分析了客戶所處年齡段加保的緊急性，并且特別強(qiáng)調(diào)保障是為40到50歲這個(gè)年齡段的客戶設(shè)計(jì)的，更加具有針對性和說服力。4145歲典型客戶分析黃先生，46歲，買過保險(xiǎn)，一年一萬的保費(fèi)也沒有壓力 錄 音 節(jié) 選C： 我在太平人壽買過保險(xiǎn)。TSR：這個(gè)沒有關(guān)系的，我們的這份保障和你手頭上的任何保險(xiǎn)都不會(huì)沖突。為什么我們會(huì)通知到這個(gè)年齡段的客戶都會(huì)幫自己做個(gè)加保

10、，因?yàn)楹枚嗫蛻舳贾?，現(xiàn)在的健康險(xiǎn)過了50歲以上想買都買不到了，那我們這個(gè)活動(dòng)就專門針對40到50歲之間的客戶做個(gè)有效地通知，將客戶最重要的黃金25年都保障在內(nèi)，因?yàn)檫@個(gè)年齡段都是個(gè)疾病高發(fā)的年齡段，所以好多客戶都希望在這個(gè)年齡段做個(gè)及時(shí)的加保，可以抵御好疾病風(fēng)險(xiǎn)。特別是現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用又比較貴，而且每年都以5%的幅度上升，所以好多客戶如果現(xiàn)在健康的經(jīng)濟(jì)方面又沒有什么問題，都會(huì)在這個(gè)年齡段幫自己做個(gè)加保。 客戶特點(diǎn)賣點(diǎn)推薦4145歲1.各類疾病開始出現(xiàn)；2.開始考慮養(yǎng)老；3.很多成功人士，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)；4.注重生活品質(zhì)1.不需體檢，給自己在年老前加保；2. 客戶發(fā)生重大疾病時(shí)不需動(dòng)用到自己養(yǎng)老的錢；3.突出保障的高額，給客戶尊貴的感受；4.突出銀行平臺(tái)，保險(xiǎn)公司的實(shí)力雄厚 謝 謝 ！