2012錢江摩托 耐用消費(fèi)品上市公司渠道經(jīng)理初級(jí)培訓(xùn)

《2012錢江摩托 耐用消費(fèi)品上市公司渠道經(jīng)理初級(jí)培訓(xùn)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《2012錢江摩托 耐用消費(fèi)品上市公司渠道經(jīng)理初級(jí)培訓(xùn)（104頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、2020/10/4,1,初級(jí)培訓(xùn)的目的 初級(jí)培訓(xùn)主要針對(duì)業(yè)務(wù)員最基本、最常規(guī)的工作內(nèi)容展開，旨在幫業(yè)務(wù)員系統(tǒng)地梳理工作思路，并提供一些操作經(jīng)驗(yàn)與技能指導(dǎo)。,八項(xiàng)職責(zé),十項(xiàng)工作,六種信息,本次初級(jí)培訓(xùn)關(guān)注的重點(diǎn),初級(jí) 培訓(xùn),初級(jí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容 銷售管理涵蓋促進(jìn)銷售的方方面面 如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的銷售潛力 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者發(fā)揮活動(dòng)的最佳效果 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的店堂經(jīng)理 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購隊(duì)伍,2020/10/4,2,培訓(xùn)之前，我們應(yīng)認(rèn)識(shí)到,開卷有益，更重要的是工作中學(xué)會(huì)思考、總結(jié) 學(xué)以致用，改進(jìn)自己的工作習(xí)慣，提升績效 活學(xué)活用，

2、沒有“放之四海皆準(zhǔn)”的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)會(huì)方法，學(xué)到精髓，再結(jié)合實(shí)際舉一反三，探索出最適合你的方式、方法,2020/10/4,3,錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？,八項(xiàng)職責(zé),十項(xiàng)工作,六種信息,2020/10/4,4,錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？,關(guān)鍵工作職責(zé) 與任務(wù),業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容,業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容,一、完成銷售任務(wù) 1、年度銷售計(jì)劃（市場分析、關(guān)鍵措施、行動(dòng)計(jì)劃、資源需求） 2、銷售任務(wù)季度/月度分解（按車型/客戶） 3、新產(chǎn)品推廣銷售 二、推進(jìn)品牌建設(shè)、形象建設(shè) 1、經(jīng)銷店和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的形象建設(shè) 2、廣宣工作 三、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)支持 1、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控體系，適時(shí)進(jìn)行

3、網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，保持網(wǎng)絡(luò)生命力 2、整合政策資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)支持，保證銷售積極性 3、根據(jù)新的市場發(fā)展趨勢，適時(shí)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局,八項(xiàng)職責(zé),2020/10/4,5,錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？,關(guān)鍵工作職責(zé) 與任務(wù),業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容,業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容,四、維護(hù)市場穩(wěn)定，確保可持續(xù)發(fā)展 1、確保經(jīng)銷商的合理利潤，并具有市場競爭性 2、制定合理零售價(jià)位段，維持零售價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定 3、嚴(yán)格控制區(qū)域內(nèi)和跨區(qū)域串貨 五、銷售隊(duì)伍建設(shè) 1、維護(hù)、深化客情關(guān)系 2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的導(dǎo)購員和服務(wù)等人員的培訓(xùn) 六、費(fèi)用控制 1、控制預(yù)算，不超標(biāo)、不濫用；遵循廣宣費(fèi)用投入報(bào)批原則 2、遵守財(cái)務(wù)管理制度，確保貨物

4、和資金安全,八項(xiàng)職責(zé),2020/10/4,6,錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？,關(guān)鍵工作職責(zé) 與任務(wù),業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容,業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容,七、危機(jī)處理 八、收集、整理、反饋市場信息和同行競爭品牌的營銷動(dòng)態(tài),八項(xiàng)職責(zé),2020/10/4,7,錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？,關(guān)鍵工作職責(zé) 與任務(wù),業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容,業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容,一、形象管理 二、產(chǎn)品分銷管理 三、新產(chǎn)品導(dǎo)入 四、店內(nèi)陳列管理 五、零售價(jià)格管理,十項(xiàng)工作,六、商家?guī)齑婧陀唵喂芾?七、零售促銷管理 八、客戶服務(wù)管理 九、信息搜集 十、串貨管理,2020/10/4,8,錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？,

5、關(guān)鍵工作職責(zé) 與任務(wù),業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容,業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容,比一比：比地位、優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì) 看一看：一看形象：門頭、展廳、戶外； 二看出樣：數(shù)量、位置、結(jié)構(gòu)； 三看價(jià)格：批價(jià)、標(biāo)價(jià)、實(shí)價(jià)、階梯； 四看庫房：數(shù)量、比例、時(shí)間； 五看人員：能力、激勵(lì)、評(píng)價(jià)； 六看服務(wù)：形象、設(shè)備、人員； 七看網(wǎng)點(diǎn)：數(shù)量、質(zhì)量、布局； 八看促銷：內(nèi)容、周期、效果 談一談：談問題、方法、目標(biāo)、方案 算一算：算銷量、成本、差價(jià),業(yè)務(wù)人員下市場的常規(guī)工作,比一比，看一看，談一談，算一算,算賬,2020/10/4,9,錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？,關(guān)鍵工作職責(zé) 與任務(wù),業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容,業(yè)務(wù)人員需要

6、隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容,一、銷售指標(biāo)、利潤指標(biāo)：年度/季度/月度 二、銷量：零售商總體銷量、我們的銷量、其他品牌銷量 三、利潤、毛利率：零售商總利潤、我們及主要競爭對(duì)手利潤率 或加價(jià)率 四、掌握庫存情況：倉庫面積、庫存周期、結(jié)構(gòu) 五、競爭對(duì)手的促銷情況：促銷內(nèi)容、促銷期間我們與促銷品牌銷量情況、商家態(tài)度及配合情況 六、資金狀況：零售商的貸款、投資情況、借款信譽(yù)、結(jié)算習(xí)慣,六種信息,2020/10/4,10,初級(jí)培訓(xùn)的目的 初級(jí)培訓(xùn)主要針對(duì)業(yè)務(wù)員最基本、最常規(guī)的工作內(nèi)容展開，旨在幫業(yè)務(wù)員系統(tǒng)地梳理工作思路，并提供一些操作經(jīng)驗(yàn)與技能指導(dǎo)。,八項(xiàng)職責(zé),十項(xiàng)工作,六種信息,本次初級(jí)培訓(xùn)關(guān)注的重點(diǎn),初級(jí)

7、培訓(xùn),初級(jí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容 銷售管理涵蓋促進(jìn)銷售的方方面面 如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的銷售潛力 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者發(fā)揮活動(dòng)的最佳效果 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的店堂經(jīng)理 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購隊(duì)伍,2020/10/4,11,第一章 概論首先，明確幾個(gè)重要概念,縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)：包括縣級(jí)市以及享受縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策的其他網(wǎng)點(diǎn)涵蓋促進(jìn)銷售的方方面面 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)：與縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)有供銷關(guān)系的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點(diǎn) 說明：為方便闡述，本教程只針對(duì)具有下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng) 點(diǎn)的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)展開,2020/10/4,12,第一章 概論業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容決定了本次培訓(xùn)的內(nèi)容,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn),網(wǎng)點(diǎn)管理,關(guān)系

8、管理,第二章 銷售管理 第三章 如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),2020/10/4,13,業(yè)務(wù)員工作對(duì)象比較廣泛，對(duì)內(nèi)有省級(jí)經(jīng)理、內(nèi)務(wù)、業(yè)務(wù)主管等，對(duì)外有經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商市場管理人員、店堂經(jīng)理、導(dǎo)購人員等，本教程主要涉及如下工作對(duì)象： 店堂經(jīng)理 導(dǎo)購人員 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)中涉及到的潛在客戶 其他人員,第一章 概論業(yè)務(wù)員的工作對(duì)象也決定了本次培訓(xùn)的內(nèi)容,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者 第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn) 第六章 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn),2020/10/4,14,第二章 銷售管理銷售管理管什么？,管產(chǎn)品：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？ 管價(jià)格：價(jià)格不能亂來，既損害經(jīng)銷商的利益，嚇跑了消費(fèi)者，更毀了錢江的

9、信譽(yù)和口碑 管利潤分配：如何調(diào)動(dòng)商家的積極性？,本章主要內(nèi)容： 一、縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品設(shè)置 二、縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格設(shè)置 三、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間的利潤分配 四、跟進(jìn)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)按協(xié)議提貨 五、有效消化縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫存 六、落實(shí)三方協(xié)議 七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提高錢江樣車（庫存）比例,2020/10/4,15,第二章 銷售管理一、產(chǎn)品設(shè)置：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？,基本原則,以市場為主導(dǎo)， 即當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣,公司優(yōu)勢產(chǎn)品、戰(zhàn)略意圖產(chǎn)品 -新品、高利潤,+,縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要起到樣車展示、形象塑造的功能，原則上，其展示的車型 盡可能配置齊全。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)通常樣車的車型和款式較少，需配發(fā)最新的產(chǎn)品手冊(cè)。,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)常見車型分類（不是

10、絕對(duì)的，僅供參考）,主銷車型,消費(fèi)者接受程度較高，價(jià)格和利潤較透明，通常單車?yán)麧欇^低。,利潤車型,單車?yán)麧欇^高，包括新車型。但推廣有一定難度，需要培訓(xùn)指導(dǎo)。,競爭車型,用于攻擊對(duì)手的價(jià)格防線，性價(jià)比較高，可以爭取可能流失到競 爭對(duì)手的潛在用戶。,2020/10/4,16,第二章 銷售管理一、產(chǎn)品設(shè)置：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？,某分公司在指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)積極銷售高利潤車型時(shí)，采取了如下“不同車 型，差別獎(jiǎng)勵(lì)“的方式，引導(dǎo)商家調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)高利潤車，賣高利 潤車，獲取更高收益，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和公司的多贏。 “某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達(dá)_輛 （注：每提QJ11

11、0及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算）， 將獎(jiǎng)勵(lì)QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時(shí)即可兌現(xiàn)?！?如何引導(dǎo)商家多進(jìn)、多賣高利潤車型？,案 例,通過獎(jiǎng)勵(lì)政策，引導(dǎo)商家多進(jìn)、多賣QJ125以上 的車型，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，獲取更高收益，通過獲 利穩(wěn)定其長期經(jīng)營錢江品牌的信心和決心。,2020/10/4,17,第二章 銷售管理二、價(jià)格設(shè)置,對(duì)業(yè)務(wù)員來說，更多的是監(jiān)督價(jià)格在終端的執(zhí)行情況，嚴(yán)禁違規(guī)銷售。 產(chǎn)品價(jià)格，嚴(yán)格控制：按照公司規(guī)定，簽訂正式的書面協(xié)議，違 規(guī)嚴(yán)肅查處 。 縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間零售價(jià)格統(tǒng)一。特殊情況下， 縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)可以略高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。 有前提的“不講價(jià)策略

12、” 前提：強(qiáng)勢、管理到位 謹(jǐn)慎：個(gè)別車系、車型,案 例,市場上普遍采用“相互通報(bào)”，即打招呼的方式。 比如有顧客到縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)A看車，提到自己家住a鎮(zhèn)， 最后又沒買車。A網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)即通知a鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)； 或者相反，顧客先去a網(wǎng)點(diǎn)看車，嫌貴，說去縣 城看看。這時(shí)a要立即通知A，請(qǐng)A報(bào)價(jià)略高一點(diǎn)； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間也應(yīng)該加強(qiáng)聯(lián)系，相互通報(bào)。,2020/10/4,18,第二章 銷售管理三、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間的利潤分配,縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)利潤分配過高， 影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)積極性， 最終影響銷量。,利潤分配過低， 縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)又無心維護(hù)， 影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升， 不能持久健康發(fā)展。,批發(fā)價(jià)發(fā)貨,縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),批發(fā)價(jià),批發(fā)價(jià)=出廠

13、價(jià)+費(fèi)用+縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)利潤,說明： 1、費(fèi)用由“運(yùn)費(fèi)、發(fā)票費(fèi)用、附件配置費(fèi)”等組成； 2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)在限價(jià)政策范圍內(nèi)銷售，高賣高收，低賣低收,2020/10/4,19,第二章 銷售管理三、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間的利潤分配,零售價(jià)發(fā)貨,縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),零售價(jià),零售價(jià) =出廠價(jià)+費(fèi)用+縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)利潤+鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)利潤等,說明： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)基本上不承擔(dān)費(fèi)用，其利潤由“返利”的形式體現(xiàn)，通過月度、 季度、年度或三者的組合等方式，分不同時(shí)間段結(jié)算給鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。,零售價(jià)發(fā)貨，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的利潤分配,根據(jù)不同區(qū)域具體情況、不同產(chǎn)品系列、不同市場的消費(fèi)習(xí)慣等因 素靈活確定 一般為1/1.5-2。但新品上市，如06年

14、推出的QJ125-7Ab1，其縣鄉(xiāng)利 潤比甚至達(dá)到1/3.5，以確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)推廣新品的積極性；利潤較低的 車型，也要適當(dāng)增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)利潤，以促進(jìn)他們積極銷售,2020/10/4,20,第二章 銷售管理三、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間的利潤分配,零售價(jià)發(fā)貨返利結(jié)算技巧,為增強(qiáng)錢江的宣傳力度，擴(kuò)大品牌在終端市場的影響力，推動(dòng) 當(dāng)?shù)劐X江品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，可以將其中部分額度以廣宣品實(shí)物 的形式下發(fā)。 注意：需事先通過協(xié)議進(jìn)行書面約定。,2020/10/4,21,第二章 銷售管理四、跟進(jìn)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)按協(xié)議提貨,事前控制,年初協(xié)議總量設(shè)定要切合實(shí)際 根據(jù)市場的容量、競爭環(huán)境、經(jīng)銷商的綜合實(shí)力等因素； 參考去年同期銷量

15、、競爭對(duì)手銷量、考慮淡季旺季等因素， 避免總量按12個(gè)月平均分配 協(xié)議中明確相關(guān)政策、獎(jiǎng)懲措施（參考新版經(jīng)銷合同）,事中控制,跟進(jìn)、落實(shí)協(xié)議”壓”、”疏”結(jié)合 壓：依據(jù)協(xié)議，要求商家按時(shí)打款提貨，即“吃貨” 常見方式有“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引”等 通過上門拜訪、電話等途徑，教商家算賬，告知按時(shí)提貨能 享受到的利益，以及不按時(shí)提貨將遭受的損失； 幫助把進(jìn)貨量分解到各產(chǎn)品款式上，化整為零； 制定階段性促銷政策增加商家預(yù)期收益，迫使或誘使商家吃貨。 疏：協(xié)助縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)將吃進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)消化 分渠道消化和市場消化兩部分，在本章第五節(jié)展開闡述。,2020/10/4,22,第二章 銷售管理四、

16、跟進(jìn)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)按協(xié)議提貨,事后控制,年終盤點(diǎn)，按協(xié)議規(guī)定結(jié)算返利，獎(jiǎng)懲分明 結(jié)合實(shí)際，可以有變通的處理方法，但比例不能過大，避免造 成“干好干壞一個(gè)樣”，“業(yè)績不如人情”的消極觀念； 實(shí)際操作中，除了協(xié)議量完成情況，可以設(shè)置一些單項(xiàng)評(píng)比指 標(biāo)，積極引導(dǎo)商家轉(zhuǎn)變銷售行為，不單盯住銷量，更要有長遠(yuǎn)的眼 光，構(gòu)建錢江可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)平臺(tái)。,案 例,某地區(qū)設(shè)置了“千人比”的考核指標(biāo) 千人比2，即當(dāng)年銷量大于當(dāng)?shù)厝丝谇Х种?給與獎(jiǎng)金； 規(guī)定該獎(jiǎng)金必須發(fā)放給一線員工，比如服務(wù)人員、 導(dǎo)購員等，調(diào)動(dòng)他們做好錢江車的積極性。 當(dāng)?shù)剡€有商家提議設(shè)置“競爭遏制獎(jiǎng)”，也是可以探 討的一種方式。,2020/10/4

17、,23,第二章 銷售管理五、有效消化縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫存,分支結(jié)構(gòu),縣級(jí)網(wǎng)絡(luò),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 或消費(fèi)者,壓,疏,針對(duì)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，我們應(yīng)該“壓疏結(jié)合，以疏為主”,渠道消化,指通過批發(fā)方式將庫存分解到轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。 對(duì)于縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，同樣面臨如何讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)協(xié)議量進(jìn)貨的問題。 所以，也存在事前控制、事中控制、事后控制的問題。 年初簽訂三方協(xié)議，總量及分解量要符合市場實(shí)際； 每月提貨前，運(yùn)用“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引”等手段促進(jìn) 提貨（見下頁案例）； 開發(fā)空白市場。增加縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)半徑和范圍，增加了下水道。具體 內(nèi)容參見教材第三章如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)內(nèi)容。,渠道消化+市場消化,2020/10/4,2

18、4,第二章 銷售管理五、有效消化縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫存,如何促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)積極進(jìn)化，幫助縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)消化庫存？,案 例,“某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達(dá)_輛 （注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算）， 將獎(jiǎng)勵(lì)QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時(shí)即可兌現(xiàn)?！?上述前面產(chǎn)品設(shè)置提到的案例，就是某分公司為了確保06年四季度的銷量而采 取的一項(xiàng)“階段性政策吸引”活動(dòng)。 該公司在下發(fā)文件中這樣介紹該活動(dòng)的目的的：,目的一：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 目的二：為3進(jìn)村活

19、動(dòng)的開展提供交通工具的支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商能夠自己主動(dòng)去搞活動(dòng)。 目的三：緩解縣級(jí)經(jīng)銷商的庫存壓力。 目的四：使我們整個(gè)一個(gè)季度的銷量能夠得到有力的保證，同時(shí)也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。,2020/10/4,25,第二章 銷售管理五、有效消化縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫存,市場消化,歸根到底，還必須通過零售方式將縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的庫存車 銷售到消費(fèi)者手里。 至于如何幫助商家進(jìn)行市場消化，順利把車賣出去，業(yè)務(wù)員可以從如下幾 個(gè)方面入手： 培訓(xùn)：提高導(dǎo)購人員的現(xiàn)場導(dǎo)購能力。 方式有：專題培訓(xùn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)輪流座談、參觀，由縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)員或 分支機(jī)構(gòu)分別組織，參見教材第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)； 激勵(lì)：

20、選擇、制定合理的薪資、激勵(lì)制度，提高店堂銷售人員推銷、服 務(wù)積極性，參見教材第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)； 促銷：結(jié)合公司總體策劃方案，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，各方共同出資，通過促 銷活動(dòng)、服務(wù)活動(dòng)促進(jìn)銷售，參見教材第四章如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施 者。,2020/10/4,26,第二章 銷售管理六、落實(shí)三方協(xié)議,簽訂三方協(xié)議時(shí)，將三方的權(quán)利、義務(wù)特別是利益問題強(qiáng)調(diào)清楚，必要時(shí)， 通過補(bǔ)充協(xié)議予以說明； 鑒于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)總體履約意識(shí)不強(qiáng)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)將協(xié)議中具體的量化指標(biāo)單 獨(dú)登記，便于日常進(jìn)行全程跟蹤； 通過本教材相關(guān)章節(jié)闡述的方法和手段，用實(shí)際行動(dòng)為縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)提供切實(shí) 有效的協(xié)助； 嚴(yán)格考核，無論獎(jiǎng)勵(lì)和處罰

21、，堅(jiān)決按協(xié)議執(zhí)行，盡量不摻雜水份。,2020/10/4,27,第二章 銷售管理七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提高錢江樣車（庫存）比例,除少數(shù)經(jīng)濟(jì)水平較高、錢江處于強(qiáng)勢的市場外，大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營單一品牌都不足以支撐其生存，所以，現(xiàn)實(shí)的情況是多品牌經(jīng)營成了不得已的選擇。鑒于此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的店堂和庫房，作為市場的前沿陣地，成了眾多摩托車企業(yè)搶占先機(jī)的商家必爭之地。 如何在一線擴(kuò)大自己的勢力范圍，實(shí)踐中，有如下方法： 通過篩選車型，調(diào)整利潤空間，讓商家更加有利可圖。對(duì)價(jià)格、利潤進(jìn)行合理設(shè)定，每賣出一輛車，比競爭對(duì)手的產(chǎn)品賺更多的錢。 摩托車需求大、錢江品牌強(qiáng)勢的市場，提高經(jīng)銷商準(zhǔn)入門檻，把出樣率、庫存率

22、作為硬性指標(biāo)。鑒于市場競爭愈加激烈，這種區(qū)域已越來越少。 培育、扶持中小專賣店。政策扶持。 在強(qiáng)勢市場，對(duì)于錢江摩托的銷售份額較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，可明確提出專賣要求，當(dāng)然，可適當(dāng)給與一定的政策性補(bǔ)償。,2020/10/4,28,對(duì)于個(gè)別拿著錢江品牌，但動(dòng)機(jī)不純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)情況分別對(duì)待： 1、同時(shí)經(jīng)營別的強(qiáng)勢品牌，但擔(dān)心可能砍掉其經(jīng)營權(quán)，找條后路我們應(yīng)當(dāng)要其明確立場，給與扶持，并要求其在限定時(shí)間內(nèi)增加錢江份額；在規(guī)定時(shí)間到后，觀其表現(xiàn)，決定給以更大扶持還是另選對(duì)象，直至錢江成為其主要利潤來源； 2、因?yàn)殄X江是其最具威脅的競爭對(duì)手，拿在手里，不求發(fā)展，只為規(guī)避沖突。對(duì)于這種鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，一經(jīng)確認(rèn)，立即

23、在后備軍中篩選合適人員，直接替換。對(duì)于縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)這種情況，其處理方式將在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中級(jí)教材中另行闡述。 對(duì)于現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，在簽訂協(xié)議時(shí)，適當(dāng)增大壓力，對(duì)于協(xié)議量、樣車數(shù)量、錢江出樣率、庫存數(shù)量、錢江庫存比例等數(shù)據(jù)指標(biāo)，全部用書面形式固定，以便于業(yè)務(wù)員據(jù)此進(jìn)行日常跟進(jìn)。,第二章 銷售管理七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提高錢江樣車（庫存）比例,2020/10/4,29,培養(yǎng)后備軍，儲(chǔ)備后備力量，給現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)施加一定心理壓力，增加其危機(jī)感。,第二章 銷售管理七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提高錢江樣車（庫存）比例,某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)原本是錢江專賣，最近經(jīng)銷商的兄弟開始做豪爵。為了迫使他們放棄豪爵，集中資金、精力做好錢江，

24、就在旁邊經(jīng)營嘉陵、宗申的門店內(nèi)放了幾輛錢江車，給之前的經(jīng)銷商以壓力。 當(dāng)然，這樣操作離不開一定的客觀條件，錢江縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)老板跟這家嘉陵、宗申網(wǎng)點(diǎn)的老板關(guān)系很好，他正做的嘉陵、宗申已經(jīng)在收縮，其已經(jīng)做好打算，如果不能接手錢江，就打算退出摩托車經(jīng)營了。,案 例,2020/10/4,30,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),2020/10/4,31,工作流程：調(diào)研評(píng)估、比較、初步篩選,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),準(zhǔn)備工作 待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研,初步篩選 潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研,實(shí)質(zhì)談判 爭取潛在合作方的談判技巧,（二）潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研（初步篩

25、選）,調(diào)研對(duì)象 1、現(xiàn)有摩托車經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 2、其它品類，比如家電、農(nóng)資等的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 3、與當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ闹匾宋锖献?1、經(jīng)營實(shí)力：資金、社會(huì)關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等； 2、思路理念：主要看老板的思路是否與錢江吻合。比如是否對(duì)錢江品牌有信心，是否重視服務(wù)，能貫徹、落實(shí)錢江“服務(wù)營銷”的理念，是否愿意遵照和執(zhí)行錢江的政策、活動(dòng)方案等。,參見教材附表二 摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)資料調(diào)查表,調(diào)研內(nèi)容 1、網(wǎng)點(diǎn)基本信息 2、網(wǎng)點(diǎn)店面情況 3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營情況 ,2020/10/4,32,方法：利益驅(qū)動(dòng)為主，實(shí)力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),準(zhǔn)備工作 待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市

26、場基本情況調(diào)研,初步篩選 潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研,實(shí)質(zhì)談判 爭取潛在合作方的談判技巧,（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實(shí)質(zhì)談判）,抓根本，通過算賬的方式告訴潛在合作方做錢江是賺錢的、是可以賺大錢的。 1、利潤高。批發(fā)價(jià)與零售價(jià)利潤空間大。 2、產(chǎn)品齊。工廠研發(fā)能力、生產(chǎn)能力強(qiáng)，有當(dāng)?shù)剡m銷對(duì)路的產(chǎn)品（舉例說明）。 3、誠信好。上市公司大品牌，講誠信，兌現(xiàn)承諾，高度重視保障經(jīng)銷商利益。 4、政策好。區(qū)域市場、價(jià)格維護(hù)等市場管理政策執(zhí)行力度大、政策穩(wěn)定性強(qiáng)；有專門的新店扶持政策；承擔(dān)或分?jǐn)偛糠只顒?dòng)的費(fèi)用，減輕商家營銷成本壓力等。 5、品牌好。錢江前期的品牌價(jià)值、扎實(shí)的基礎(chǔ)工作和服務(wù)口碑都為經(jīng)營錢江

27、奠定了非常好的基礎(chǔ)，所謂“大樹底下好乘涼”；錢江在耐磨、電噴、555服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，決定了與錢江合作將會(huì)得到長期、持續(xù)地發(fā)展。,2020/10/4,33,方法：利益驅(qū)動(dòng)為主，實(shí)力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),準(zhǔn)備工作 待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研,初步篩選 潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研,實(shí)質(zhì)談判 爭取潛在合作方的談判技巧,（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實(shí)質(zhì)談判）,展示錢江榮獲的榮譽(yù)、殊榮等公信力強(qiáng)、說服力強(qiáng)的證據(jù)、證明，來堅(jiān)定合作方經(jīng)營錢江的決心和信心。 1、錢江摩托：用戶滿意度第一品牌 2、錢江摩托：機(jī)械行業(yè)500強(qiáng)品牌

28、3、錢江摩托：中國名牌產(chǎn)品 4、錢江耐磨二代：放機(jī)油行駛2198公里 5、錢江555服務(wù)：行業(yè)創(chuàng)舉，服務(wù)革命 6、錢江007電噴：帶電腦的摩托車 7、行業(yè)利稅大戶：出具近年上交國家利稅數(shù)據(jù),2020/10/4,34,方法：利益驅(qū)動(dòng)為主，實(shí)力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),準(zhǔn)備工作 待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研,初步篩選 潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研,實(shí)質(zhì)談判 爭取潛在合作方的談判技巧,（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實(shí)質(zhì)談判）,強(qiáng)調(diào)錢江對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)將給與大力、全面的指導(dǎo)與支持，錢江將最大限度的幫助經(jīng)銷商賺錢。 1、門頭、店面的形象布置 2、車型

29、的搭配、樣車的擺放 3、產(chǎn)品賣點(diǎn)、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn) 4、宣傳的投入（比如中央電視臺(tái)、省/市/縣級(jí)電視臺(tái)以及各種戶外廣告、平面廣告）與指導(dǎo) 5、促銷、活動(dòng)的支持與指導(dǎo) 6、服務(wù)、維修的支持與指導(dǎo) ,2020/10/4,35,方法：利益驅(qū)動(dòng)為主，實(shí)力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),準(zhǔn)備工作 待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研,初步篩選 潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研,實(shí)質(zhì)談判 爭取潛在合作方的談判技巧,（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實(shí)質(zhì)談判）,強(qiáng)調(diào)經(jīng)營錢江品牌是有多方保障的，消除合作方的后顧之憂。 1.指定區(qū)域唯一經(jīng)銷權(quán)（V.S.HJ的“一地多商”）

30、2.零售價(jià)格的統(tǒng)一管理 3.品牌形象、服務(wù)形象的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范操作 4.整車、零配件的統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理和物流配送 5.組織與優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流與學(xué)習(xí) 6.簽訂全國統(tǒng)一的經(jīng)銷合同，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有法律保障,2020/10/4,36,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)以后，就進(jìn)入了正常的經(jīng)營過程。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的管理涉及到方方面面，非常繁瑣。主要包括以下幾個(gè)方面（詳細(xì)內(nèi)容，見附表鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)管理工作表）,準(zhǔn)備階段,現(xiàn)場工作,1、要知道從哪些方面去管理，即工作開展的著力點(diǎn)在哪？ 2、要清楚自己手里的武器。管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，自己手里有什么樣的“胡蘿卜”和“大棒” ？ （舉例：姚主管

31、的話） 3、與自己其它工作很好的銜接，融合。切不可顧此失彼，需要提前計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。,管事,管人,宣貫,1、管形象 2、管樣車 3、管價(jià)格 4、管維修 5、管服務(wù) 6、管信息 7、管宣傳品,1、老板 2、店堂經(jīng)理 3、導(dǎo)購員 4、服務(wù)維修人員 說明：根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，上述4種角色可能部分重合，甚至全部集于一人。,1.新車賣點(diǎn) 2.活動(dòng)信息 3.最新政策,2020/10/4,37,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),管理主體,1、以縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)直接管理為主，分公司業(yè)務(wù)員監(jiān)督管理為輔； 2、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)主要對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)日常工作進(jìn)行管理；而業(yè)務(wù)員主要監(jiān)督政策的貫徹與落實(shí)。同時(shí)，在縣級(jí)

32、網(wǎng)點(diǎn)管理能力薄弱的地方對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輔助管理、指導(dǎo)。 3、全局管理：以縣為單位，對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整體管理。就是說，業(yè)務(wù)員不但要管理好每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，還要能從整個(gè)縣的角度出發(fā)，兼顧多方利益，進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)。比如新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)與最近網(wǎng)點(diǎn)之間的距離控制；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間價(jià)格控制等。,2020/10/4,38,2020/10/4,39,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),培訓(xùn)方式,定期培訓(xùn),不定期培訓(xùn),總結(jié)前期工作，公布業(yè)績，宣貫當(dāng)前階段性政策，對(duì)普遍反映的問題進(jìn)行討論，經(jīng)驗(yàn)交流與學(xué)習(xí)等。 根據(jù)各市場實(shí)際情況，可利用年度會(huì)議、半年會(huì)議開展。,+,業(yè)務(wù)員利用每個(gè)月跑市場的

33、機(jī)會(huì)，親自或偕同縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)管理的專職負(fù)責(zé)人一道到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場跟進(jìn)，對(duì)重要工作和突出問題進(jìn)行靈活性的指導(dǎo)。 也可利用總部或分公司組織的營銷活動(dòng)專題培訓(xùn)的時(shí)機(jī)，一并進(jìn)行。,2020/10/4,40,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),培訓(xùn)內(nèi)容,參照業(yè)務(wù)員鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)管理工作表。主要包括： 宣貫：最新政策（明確方向），告訴商家公司將怎么管，商家應(yīng)該怎么做。 督促：針對(duì)商家前一階段在工作中未按照公司要求實(shí)施到位的地方進(jìn)行督促。 講解： 當(dāng)前的促銷活動(dòng)的背景、目的、方案、如何實(shí)施等； 對(duì)產(chǎn)品（特別是新車型、主銷車型）的關(guān)鍵賣點(diǎn)展開講解； 同行在營銷實(shí)踐中一些行之有效的方法、招

34、數(shù)；（舉例：安徽定遠(yuǎn)、固鎮(zhèn)） 競爭對(duì)手的最新動(dòng)向（提高警惕）及應(yīng)對(duì)措施等。,2020/10/4,41,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),原則與方法,少而精：每次培訓(xùn)、指導(dǎo)的內(nèi)容不宜過多，要將重點(diǎn)講透，講得商家能理解、認(rèn)可，并能在實(shí)踐中落實(shí)就到達(dá)效果了； 實(shí)踐性：對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)、指導(dǎo)一定要注意結(jié)合實(shí)際，切忌理論化。用他們聽得懂的語言，傳授經(jīng)驗(yàn)最好能舉出做得好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)例來增加說服力； 利益性：對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)、指導(dǎo)一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)是對(duì)商家有利的。比如，最新的政策是為了幫助網(wǎng)點(diǎn)完成銷量，獲取利潤；最新的活動(dòng)是為了提高錢江品牌的影響力，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)更好的賣車，打擊競爭品牌等

35、等。只有這樣，商家才會(huì)積極、主動(dòng)地配合咱們的工作，順利達(dá)到培訓(xùn)與指導(dǎo)的目的。,2020/10/4,42,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者,現(xiàn)場促銷類：一般在賣場實(shí)施；實(shí)施時(shí)間一般為節(jié)假日、新品上市時(shí)；活動(dòng)方式一般為抽獎(jiǎng)（隨機(jī)）和當(dāng)場兌現(xiàn)（贈(zèng)送）兩種；主要目的為提升活動(dòng)車型的零售銷量。,感恩回報(bào)服務(wù)類：主要針對(duì)錢江老用戶；目的是為提升提高錢江摩托在老用戶中的口碑，影響潛在消費(fèi)者。,貼身宣傳類：主要針對(duì)潛在用戶；通過老百姓喜聞樂見的方式宣傳錢江摩托的外觀和主要賣點(diǎn)，提升錢江品牌及產(chǎn)品的知名度。,“走進(jìn)錢江，下鄉(xiāng)放電影活動(dòng)” “挑戰(zhàn)梅花樁” “勇闖鐵板橋” 三展 放機(jī)油表演賽,“買錢江、飛杭州、游西

36、湖、看工廠”（抽獎(jiǎng)） “錢江摩托尋找幸運(yùn)用戶大行動(dòng)”（抽獎(jiǎng)） “迎新春 送驚喜 錢江有禮大行動(dòng)”（抽獎(jiǎng)+贈(zèng)送） “買一送一”（贈(zèng)送）,“三進(jìn)村” “免費(fèi)清洗發(fā)動(dòng)機(jī)” “免費(fèi)更換齒輪鏈條”,2020/10/4,43,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期準(zhǔn)備 與分工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,- 理解方案 - 充實(shí)方案 - 認(rèn)可方案,- 業(yè)務(wù)人員 - 經(jīng)銷商老板 - 經(jīng)銷商下屬員工 - 其他參與人員,- 成立活動(dòng)項(xiàng)目小組 - 準(zhǔn)備物料 - 活動(dòng)預(yù)演 - 費(fèi)用預(yù)算 - 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與防范,- 實(shí)施流程 - 整體控制,2020/10/4,44,第四章 如何成

37、為合格的活動(dòng)實(shí)施者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期準(zhǔn)備 與分工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,（一）明確活動(dòng)目的 ：使所有參與人員從統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的高度上清楚各自工作的作用與意義，從而積極落實(shí)，充分執(zhí)行，確保最佳的活動(dòng)效果。,案 例,活動(dòng)目的 目的一：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（短、延續(xù)性目的、長期目的） 目的二：為3進(jìn)村活動(dòng)的開展提供交通工具的支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商能夠自己主動(dòng)去搞活動(dòng)。（長遠(yuǎn)目的）,目的三：緩解縣級(jí)經(jīng)銷商的庫存壓力。（短期目的） 目的四：使我們整個(gè)一個(gè)季度的銷量能夠得到有力的保證，同時(shí)也

38、緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。（短期目的） 活動(dòng)內(nèi)容（摘選） （1）某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達(dá) 輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎(jiǎng)勵(lì)QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時(shí)即可兌現(xiàn)。（對(duì)應(yīng)目的一、三、四，隱性的對(duì)應(yīng)目的二） （2）錢江電噴車的提貨量達(dá)9輛，另外獎(jiǎng)勵(lì)電噴診斷儀一個(gè)，完成錢江電噴提貨量即可兌現(xiàn)。（對(duì)應(yīng)目的一）,2020/10/4,45,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期準(zhǔn)備 與分工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,（二）明確角色分配：明確我們與經(jīng)銷商在

39、活動(dòng)中充當(dāng)?shù)慕巧謩e是什么。 1、分公司為主，商家為輔：類似于統(tǒng)一行動(dòng)的大型活動(dòng)，如：擂臺(tái)賽； 2、商家為主，分公司為輔：類似于3進(jìn)村等小型活動(dòng)。這類活動(dòng)需要長期堅(jiān)持不懈的開展，所以必須要由商家主動(dòng)、定期地做活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候分公司只是做些抽查等監(jiān)督的工作 （三）明確費(fèi)用分?jǐn)?分?jǐn)偟谋壤袔追N（分公司/縣級(jí)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）：5/3/2、6/2/2、7/3/0、10/0/0等。其中，第一種是比較常用的方式。 作為業(yè)務(wù)人員一定要養(yǎng)成良好的思維，并積極、有效地向經(jīng)銷商灌輸市場是廠商共有的，只有共同投入，才能實(shí)現(xiàn)共贏。,2020/10/4,46,案 例,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期

40、準(zhǔn)備 與分工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,（一）成立活動(dòng)項(xiàng)目小組：明確負(fù)責(zé)人及分工 （二）各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，分頭行動(dòng),活動(dòng)前推進(jìn)計(jì)劃控制表（樣表）,以某分公司在06年“3.15”消費(fèi)者權(quán)益日 所舉辦的30人為一組的“買錢江摩托，游杭州西湖”在各縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立抽獎(jiǎng)點(diǎn)的活動(dòng)為例,2020/10/4,47,案 例,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期準(zhǔn)備 與分工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,（三）費(fèi)用預(yù)算,活動(dòng)前推進(jìn)計(jì)劃控制表（樣表）,2020/10/4,48,案 例,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期準(zhǔn)備 與分

41、工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,（三）費(fèi)用預(yù)算,活動(dòng)前推進(jìn)計(jì)劃控制表（樣表）,2020/10/4,49,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期準(zhǔn)備 與分工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,（四）活動(dòng)預(yù)演 條件允許的話，針對(duì)活動(dòng)中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提前預(yù)演、模擬。 比如對(duì)“六大招式”進(jìn)行預(yù)演。其中，“砸大燈”要事先選好榔頭、準(zhǔn)備好墊在大燈上的紙板或布?jí)K、練習(xí)好砸的角度和力度等；“千轉(zhuǎn)不倒”預(yù)演時(shí)就要掌握香煙在嘴里點(diǎn)燃時(shí)要猛吸幾口的技巧，一方面讓香煙充分燃燒，盡量短一些，一方面過濾嘴濕潤后立在發(fā)動(dòng)機(jī)上也能起到一定的粘黏穩(wěn)定效果。 （五）

42、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測及防范措施 需要事先預(yù)測活動(dòng)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并做好積極地應(yīng)對(duì)和防范。比如： 潛在風(fēng)險(xiǎn)1：哄搶小禮品維修部人員待命，維持秩序（負(fù)責(zé)方：經(jīng)銷商） 潛在風(fēng)險(xiǎn)2：下大雨準(zhǔn)備100把雨傘（負(fù)責(zé)方：分公司） 潛在風(fēng)險(xiǎn)3：演出隊(duì)的主持人到不了現(xiàn)場業(yè)務(wù)人員代替（負(fù)責(zé)方：分公司） 潛在風(fēng)險(xiǎn)4：競爭對(duì)手惡意搗亂一方面維持好現(xiàn)場秩序，一方面由經(jīng)銷商出面解決（負(fù)責(zé)方：經(jīng)銷商+分公司）,2020/10/4,50,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期準(zhǔn)備 與分工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,（一）活動(dòng)現(xiàn)場實(shí)施流程,人員、物料就緒,氛圍 營造,主持人 開場白,活動(dòng)1,穿

43、插 互動(dòng)1,活動(dòng)2,穿插 互動(dòng)2,氛圍營造 活動(dòng)結(jié)束,主持人 結(jié)束語,2020/10/4,51,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期準(zhǔn)備 與分工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,（二）活動(dòng)現(xiàn)場整體控制 1、人氣營造：當(dāng)人氣不足或減少時(shí)，通常 采取如下措施： 廣播播放流行歌曲與活動(dòng)信息 發(fā)放宣傳單 發(fā)放小禮品等。 2、突發(fā)事件干預(yù)的控制處理：按照前期準(zhǔn)備與分工中“風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案”來處理。 3、時(shí)間和費(fèi)用的控制：嚴(yán)格按照方案中的規(guī)定來執(zhí)行，如有變動(dòng)需及時(shí)報(bào)批。 4、參與人員管理：無特殊情況，禁止擅離崗位。,2020/10/4,52,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施

44、者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期準(zhǔn)備 與分工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,（一）清理現(xiàn)場與物料統(tǒng)計(jì)與回收登記 對(duì)照活動(dòng)前推進(jìn)計(jì)劃控制表中的項(xiàng)目，做好物料統(tǒng)計(jì)與回收工作，清理好現(xiàn)場。 （二）活動(dòng)總結(jié) 如果連續(xù)搞了幾場活動(dòng)，則除了做好單次活動(dòng)的總結(jié)以外，還應(yīng)該對(duì)幾場活動(dòng)做整體的評(píng)估、比較，從中評(píng)出優(yōu)秀獎(jiǎng)，總結(jié)出值得推廣的經(jīng)驗(yàn)以及不足的地方。,活動(dòng)總結(jié)表（樣表）,2020/10/4,53,第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者,讓參與人員 認(rèn)可方案,前期準(zhǔn)備 與分工,活動(dòng) 總結(jié),自己 吃透方案,活動(dòng)現(xiàn)場 實(shí)施與控制,后續(xù)工作 一方面，如果活動(dòng)并不是一天內(nèi)結(jié)束，而是持續(xù)性的，比如持續(xù)一個(gè)

45、月以上的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（即開始登記用戶信息，發(fā)放抽獎(jiǎng)券，到最后積累到一定數(shù)量的抽獎(jiǎng)人數(shù)進(jìn)行集中性的大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中間跨度有一個(gè)月的時(shí)間），則要注意在持續(xù)過程中充分、有效的利用一開始就搜集到的潛在用戶信息。比如，通過短信的方式，加強(qiáng)與他們的溝通，既可以介紹錢江品牌和產(chǎn)品，也可以告知抽獎(jiǎng)活動(dòng)的進(jìn)展，尤其是大獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，予以持續(xù)的刺激與吸引。 另一方面，即使活動(dòng)結(jié)束以后，活動(dòng)中搜集到的用戶或潛在用戶信息也應(yīng)該建檔管理，并在后期的工作中有效的運(yùn)用，以最大化的挖掘這些用戶資源的價(jià)值，最大限度地放大之前活動(dòng)的作用與意義，花同樣的錢，辦更多的事。,2020/10/4,54,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),不是每個(gè)網(wǎng)

46、點(diǎn)都有店堂經(jīng)理 這個(gè)職位所承擔(dān)的職責(zé)卻非常重要，是不可缺少的,2020/10/4,55,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),一、店面布局,基本原則：吸引顧客進(jìn)店，多停留；方便顧客選擇，避免空間浪費(fèi)。 保持過道通暢，方便顧客在店內(nèi)按照車型的布局走完賣場； 樣車展示，方便顧客瀏覽、挑選錢江車； 突出層次感，能吸引顧客在店內(nèi)盡量多停留； 展示公司形象、實(shí)力； 充分利用有限空間，避免 角落形成死角。 因地制宜性：根據(jù)實(shí)際情況靈 活調(diào)整。 （右圖）這塊面積約5，原來是放配 件雜物用的，雜亂，和店面不協(xié)調(diào)。 后來加了射燈、制作了展板等設(shè)施， 成為踏板車的專區(qū)，很顯檔次，有效的 利用了空間。,2020/10

47、/4,56,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),二、樣車陳列,新車與重點(diǎn)車型往前擺 （右圖）推廣555車型時(shí)，特意將555車擺在顯 眼位置。這樣的陳列能夠使顧客在進(jìn)入店內(nèi)的第一時(shí)間引起關(guān)注。,車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（1） （左圖）車輛擺放形成通道狀、U形或S型，避免M形陳列，目的是方便顧客盡量在最短的距離內(nèi)在不重復(fù)路線的原則下走完賣場。這一點(diǎn)在超市的通道管理中可以看到。,2020/10/4,57,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),二、樣車陳列,車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（2） （右圖）車頭朝向顧客，避免主通道只能見到車尾。,車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（3） 多品牌車輛擺放時(shí)，錢江品牌集中

48、在一起陳列，不要分散，不要與其他品牌混雜在一起。 （左圖）這是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的車輛陳列，錢江車和其他品牌的車穿插在一起，沒有規(guī)則，肯定不能有效地發(fā)揮品牌的力量，導(dǎo)購時(shí)也很難介紹。,2020/10/4,58,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),三、賣場形象建設(shè)、賣場氛圍的營造,形象的及時(shí)更新 （右圖）形象的更新要徹底。,形象的保持 （左圖）主形象墻被宣傳畫覆蓋，體現(xiàn)不出主形象墻的作用；兩側(cè)的副形象墻沒有利用好，整體顯得雜亂。,2020/10/4,59,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),三、賣場形象建設(shè)、賣場氛圍的營造,1保持店堂燈光明亮（右圖） 2產(chǎn)品廣告及音樂的使用。在賣場內(nèi)播放產(chǎn)品廣告或者音

49、樂，活躍賣場氛圍。（左下圖）,3POP等宣傳品的使用 制作當(dāng)期促銷車型廣告的POP，懸掛大紅花（左下圖） 4展示活動(dòng)贈(zèng)品（下圖）,2020/10/4,60,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),三、賣場形象建設(shè)、賣場氛圍的營造,5555服務(wù)執(zhí)行單位在店堂內(nèi)放置555服務(wù)簽約臺(tái)，顧客在購車時(shí)感受到經(jīng)銷店的專業(yè)性。（右上圖）,6. 上門服務(wù)照片墻，服務(wù)的照片能直觀的使顧客感受錢江服務(wù)，比只有導(dǎo)購員說更有說服力。（右中圖）,7. 突出錢江的品質(zhì)，把耐磨的訴求顯像化。展示錢江的黑活塞等錢江獨(dú)有的配件與普通配件對(duì)比，體現(xiàn)錢江的技術(shù)優(yōu)勢。通過機(jī)油、部件的對(duì)比吸引眼球，提高說服力，促進(jìn)銷售。（左圖）,2020

50、/10/4,61,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),三、賣場形象建設(shè)、賣場氛圍的營造,8榮譽(yù)墻：榮譽(yù)墻和以往的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)堅(jiān)定顧客的購買信心,2020/10/4,62,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),四、管理導(dǎo)購員的兩會(huì)、兩表,晨會(huì)+每日晨會(huì)記錄,2020/10/4,63,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),四、管理導(dǎo)購員的兩會(huì)、兩表,晚會(huì)+當(dāng)日工作總結(jié),2020/10/4,64,第六章 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn),1、事前準(zhǔn)備 該網(wǎng)點(diǎn)、該導(dǎo)購員以前反映出哪些問題？ 我手里有什么最新的政策需要傳達(dá)？最新的經(jīng)驗(yàn)/技能/方法需要推廣/傳授？,2、現(xiàn)場指導(dǎo) -看、問、聽 -鼓勵(lì)優(yōu)秀、糾正問題 -宣貫

51、政策、傳授經(jīng)驗(yàn),3、從源頭突破 -抓店堂經(jīng)理工作-指導(dǎo) -抓老板的工作-激勵(lì),4、事后監(jiān)督、跟進(jìn) 下一次工作的起點(diǎn),2020/10/4,65,第六章 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn),（一）對(duì)自己的工作能力充滿信心。 （二）喜愛導(dǎo)購工作。珍惜眼前工作，在薪資、工作環(huán)境等方面比較滿意。 （三）態(tài)度熱情，說話語氣誠懇。 （四）習(xí)慣性運(yùn)用基本的禮儀規(guī)范。著裝整潔，利索；導(dǎo)購中與客人之間的距離、站位適當(dāng)，使用禮貌用語成為習(xí)慣，沒有“禁語”。 （五）喜歡交流學(xué)習(xí)。參加例會(huì)積極發(fā)言，善于詢問和記錄學(xué)習(xí)。 （六）善于傾聽和觀察，反應(yīng)速度較快。如：看見顧客進(jìn)場，跑步迎接；當(dāng)顧客說話時(shí)，身體前傾，看著對(duì)方眼睛，時(shí)常點(diǎn)

52、頭認(rèn)可。此外，當(dāng)面對(duì)投訴、吵鬧、國家行政部門臨檢等狀況發(fā)生時(shí)，能冷靜、機(jī)智進(jìn)行現(xiàn)場控制。（舉例） （七）具備基本職業(yè)修養(yǎng)，可以比較，但不要惡意攻擊競爭對(duì)手。 （八）熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)、主要性能。 （九）了解主要競爭對(duì)手的各種信息，并能積極應(yīng)對(duì)。,優(yōu)秀導(dǎo)購人員的基本素質(zhì),2020/10/4,66,第六章 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn),整理出在前一階段下市場發(fā)現(xiàn)的該導(dǎo)購人員工作中存在的問題 比如，導(dǎo)購員A對(duì)某款主銷車型的賣點(diǎn)不是很清楚； 導(dǎo)購員B在買主討價(jià)還價(jià)的時(shí)候比較被動(dòng)，還不能熟練、有效的應(yīng)對(duì) 熟悉最新政策，帶著“武器”跑市場 跟導(dǎo)購人員有關(guān)系的“武器”除了與銷售有關(guān)的最新政策以外，還包括產(chǎn)品的賣點(diǎn)、

53、導(dǎo)購技巧、從別的網(wǎng)點(diǎn)搜集到的可以提升導(dǎo)購員工作表現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)、技能與方法。,第一步 事前準(zhǔn)備,第二步 現(xiàn)場指導(dǎo),第三步 從源頭抓起,第四步 事后監(jiān)督、跟進(jìn),2020/10/4,67,第六章 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn),了解現(xiàn)狀：看、問、聽 看看他們?cè)趯?dǎo)購過程中的動(dòng)作、態(tài)度等表現(xiàn)； 問對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題，等顧客離開后向?qū)з弳T提問，以明確問題所在； 聽整個(gè)導(dǎo)購過程，都要注意導(dǎo)購員的言談舉止，特別是主動(dòng)的引導(dǎo)、推介和對(duì)顧客所提問題的回答。是否對(duì)顧客進(jìn)行了積極、有效的引導(dǎo)？是否有效解答了顧客的各項(xiàng)疑問？是否讓顧客滿意？是否最終促成了銷售？ 正面強(qiáng)化（鼓勵(lì)優(yōu)秀）、負(fù)面糾正（指出問題，并予以糾正） 做得好要肯定-

54、成就感-持續(xù)強(qiáng)化 做得不足要糾正：語氣要委婉、態(tài)度要誠懇；是幫助提升，不是批評(píng) 宣貫政策、傳授經(jīng)驗(yàn),第一步 事前準(zhǔn)備,第二步 現(xiàn)場指導(dǎo),第三步 從源頭抓起,第四步 事后監(jiān)督、跟進(jìn),2020/10/4,68,第六章 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn),做好店堂經(jīng)理的工作 發(fā)揮店堂經(jīng)理的日常監(jiān)督與培訓(xùn)職能，包括前面的“兩會(huì)”、“兩表”、角色扮演 做好老板的工作 從老板入手，主要是指老板要對(duì)導(dǎo)購人員要設(shè)定合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，建立相應(yīng)的管理制度。因?yàn)?，這是這些與切身利益掛鉤的制度決定了導(dǎo)購員的工作行為和表現(xiàn)。 比如，對(duì)高利潤車型（如電噴）可以設(shè)置比常規(guī)車型更高的提成獎(jiǎng)金，以引導(dǎo)導(dǎo)購人員順利調(diào)整工作重心和主推車

55、型，這樣市場一線的銷售行為從車型角度來講才能與公司的營銷思路合拍、一致。,第一步 事前準(zhǔn)備,第二步 現(xiàn)場指導(dǎo),第三步 從源頭抓起,第四步 事后監(jiān)督、跟進(jìn),2020/10/4,69,第六章 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn),對(duì)導(dǎo)購人員工作表現(xiàn)的提升其實(shí)是一個(gè)循環(huán)、反復(fù)的過程。 這一次與導(dǎo)購人員接觸以后，又是我們下一次工作的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。所謂的事后監(jiān)督、跟進(jìn)，就是下一次再到這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，要重點(diǎn)考察導(dǎo)購人員對(duì)上一次發(fā)現(xiàn)的問題，對(duì)宣貫的政策，對(duì)提出的建議的掌握、落實(shí)情況。 這就又回到了第一步：事前準(zhǔn)備。所以說，對(duì)導(dǎo)購人員工作表現(xiàn)的提升其實(shí)是一個(gè)循環(huán)、反復(fù)的過程。,第一步 事前準(zhǔn)備,第二步 現(xiàn)場指導(dǎo),第三步 從源

56、頭抓起,第四步 事后監(jiān)督、跟進(jìn),2020/10/4,70,錢 江 五 大 系 列 車 的 賣 點(diǎn),2020/10/4,71,第六章 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn),錢江摩托常用主件現(xiàn)場賣點(diǎn)關(guān)鍵詞,2020/10/4,72,第六章 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn),2020/10/4,73,營銷基礎(chǔ)知識(shí)與自我管理,4P,4C與4R SWOT案例分析 PDCA 個(gè)人管理表格,2020/10/4,74,4P ：站在企業(yè)的角度,2020/10/4,75,4C:站在用戶的角度,2020/10/4,76,4R:強(qiáng)調(diào)企業(yè)與用戶的互動(dòng)、雙贏,2020/10/4,77,匯總：,2020/10/4,78,結(jié)論：,4P營銷理

57、論站在企業(yè)的角度來思考問題，是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架。 4C營銷理論是站在客戶的角度來思考問題的，但是他們沒有側(cè)重從企業(yè)整體運(yùn)作的角度看待問題，更沒有側(cè)重從營銷的核心目的去分析問題。 4P營銷和4C營銷都是對(duì)營銷過程中重點(diǎn)元素的靜態(tài)描述，沒有從營銷核心目的的角度出發(fā)將其表述為一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。 4R則是二者綜合提煉的結(jié)果，它滿足營銷的核心，而且是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。 但是4R不是取代4P、4C，而是在它們基礎(chǔ)上進(jìn)行的創(chuàng)新和發(fā)展，所以不可把三者割裂開來甚至對(duì)立起來。而要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來，作為企業(yè)的營銷模式，揚(yáng)長避短，指導(dǎo)營銷實(shí)踐，惟有如此，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。,2020/10

58、/4,79,SWOT分析法,內(nèi)部/自身的優(yōu)勢與劣勢：資源、能力 S Strength：優(yōu)勢 W Weakness：劣勢 外部/環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅：需求、競爭 O Opportunity：機(jī)會(huì) T Threat：威脅,2020/10/4,80,案例：某縣級(jí)摩托車經(jīng)銷店,區(qū)域概況：某山區(qū)縣城，人口112萬，農(nóng)村人均年收入在2000元左右，城鎮(zhèn)人均年收入在7000元左右，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高。摩托車保有量：4萬輛左右，摩托車千人比：35。 區(qū)域行業(yè)概況：這個(gè)縣總共有三家經(jīng)營摩托車，一家是主營力帆摩托，一家是主營隆鑫摩托，另外還帶點(diǎn)其他牌子的車。而這家經(jīng)銷商經(jīng)營錢江、豪爵、嘉陵、建設(shè)雅馬哈、宗申、豪江、

59、林肯等十幾個(gè)牌子。這個(gè)縣年總銷量在8000輛，這家經(jīng)銷商占到整個(gè)摩托車銷量的40。,2020/10/4,81,SWOT能用來分析本案例嗎？,作為一個(gè)經(jīng)銷商，其發(fā)展主要制約因素包括內(nèi)部能力和外部機(jī)遇與挑戰(zhàn)； 內(nèi)部能力包括： 賣車的能力：導(dǎo)購 管理的能力：庫存管理、財(cái)務(wù)管理、人員管理 服務(wù)的能力 活動(dòng)/促銷/宣傳的能力 擁有的資源：資金、人脈 外部機(jī)遇與挑戰(zhàn)包括： 政策-行業(yè)的、稅收的 消費(fèi)需求 同行業(yè)競爭：其他品牌、其他商家 其他交通工具競爭：電動(dòng)車、助力車、微車等。,2020/10/4,82,人員管理：趁大環(huán)境的變化，加速內(nèi)部的規(guī)范化和科學(xué)化管理。 品牌管理：梳理和凈化品牌，進(jìn)行品牌的分渠道運(yùn)

60、作，分清主次，集中精力培養(yǎng)幾個(gè)品牌，樹立銷售的品牌形象。,品牌：具備第一選擇品牌的優(yōu)勢，能夠?qū)⑵放频恼哌M(jìn)行糅合得出較有力的營銷策略。 實(shí)力：綜合實(shí)力是當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，這幾年整個(gè)摩托車行業(yè)都在面臨洗牌，經(jīng)銷商也是一樣的，他們也在面臨著重新的排位，因此這個(gè)時(shí)期占到有利的位置就為以后的排位占據(jù)到了非常有利的位置。,人員管理：由于內(nèi)部的管理較欠缺，導(dǎo)致人員的信心不是很足，而且主動(dòng)性和積極性差。 資金：由于經(jīng)常欠款而使其對(duì)摩托車的代理商失去信用，沒有贏得很好的信用口碑；再加上欠款較大，有一些死帳和呆帳產(chǎn)生，影響銷售。,行業(yè)：整個(gè)行業(yè)面臨洗牌，品牌的優(yōu)勢顯現(xiàn)，因此對(duì)品牌進(jìn)行規(guī)范化的運(yùn)作和對(duì)品牌長遠(yuǎn)的規(guī)

61、劃是非常重要的。 競爭對(duì)手：競爭對(duì)手進(jìn)行著較為單一的品牌操作，有時(shí)間和精力來運(yùn)作好一個(gè)品牌，能夠很好的跟著一個(gè)的品牌的思路來發(fā)展，比較有針對(duì)性。,網(wǎng)絡(luò)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)健全，且各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)力較大。 經(jīng)銷店規(guī)模：當(dāng)?shù)刈畲螅N量占到80。 零配件：庫存較大，品種較齊全。 老板：較能夠接受新事物，34歲，腦袋好使，修鞋出身。 經(jīng)營歷史：在當(dāng)?shù)貋碇v是最早經(jīng)營摩托車的商家之一。,廣宣：廣告促銷策略獨(dú)特，很有效。 知名度：當(dāng)?shù)氐睦洗?，有很高的知名度，與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的關(guān)系較好。 實(shí)力：整體實(shí)力很大，具備優(yōu)先選擇品牌的優(yōu)勢。,網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量大，沒有管理和引導(dǎo)。 資金：不是很雄厚。 內(nèi)部管理：薪資亂，制度欠缺。 管理體

62、制：家長制，老板一個(gè)人說了算。各個(gè)崗位的很多事情都是夫妻倆親歷親為。 發(fā)展的目標(biāo)：求大，品牌多，主次不分。 應(yīng)收帳款：賒銷占到資金的2030。,售后服務(wù)：由于其更換品牌較快，遺留的問題較多，容易讓競爭對(duì)手宣傳其不負(fù)責(zé)任的的行為從而帶來負(fù)面影響。 資金支持：由于其攤子鋪的太大，造成資金流轉(zhuǎn)較慢，給代理商的回款經(jīng)常失去信用，這樣代理商對(duì)其資金方面的支持不是很大。,優(yōu) 勢 強(qiáng) 項(xiàng),機(jī) 會(huì) 機(jī) 遇,劣 勢 弱 項(xiàng),威 脅 對(duì) 手,O,T,S,W,2020/10/4,83,網(wǎng)絡(luò)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)健全，且各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)力較大。 經(jīng)銷店規(guī)模：當(dāng)?shù)刈畲?，銷量占到80。 零配件：庫存較大，品種較齊全。 老板：較能夠接受新事物

63、，34歲，腦袋好使，修鞋出身。 經(jīng)營歷史：在當(dāng)?shù)貋碇v是最早經(jīng)營摩托車的商家之一。 廣宣：廣告促銷策略獨(dú)特，很有效。 知名度：當(dāng)?shù)氐睦洗?，有很高的知名度，與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的關(guān)系較好。 實(shí)力：整體實(shí)力很大，具備優(yōu)先選擇品牌的優(yōu)勢。,優(yōu) 勢 強(qiáng) 項(xiàng),S,2020/10/4,84,網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量大，沒有管理和引導(dǎo)。 資金：不是很雄厚。 內(nèi)部管理：薪資亂，制度欠缺。 管理體制：家長制，老板一個(gè)人說了算。各個(gè)崗位的很多事情都是夫妻倆親歷親為。 發(fā)展的目標(biāo)：求大，品牌多，主次不分。 應(yīng)收帳款：賒銷占到資金的2030。 售后服務(wù)：由于其更換品牌較快，遺留的問題較多，容易讓競爭對(duì)手宣傳其不負(fù)責(zé)任的的行為從而帶

64、來負(fù)面影響。 資金支持：由于其攤子鋪的太大，造成資金流轉(zhuǎn)較慢，給代理商的回款經(jīng)常失去信用，這樣代理商對(duì)其資金方面的支持不是很大。,劣 勢 弱 項(xiàng),W,2020/10/4,85,人員管理：趁大環(huán)境的變化，加速內(nèi)部的規(guī)范化和科學(xué)化管理。 品牌管理：梳理和凈化品牌，進(jìn)行品牌的分渠道運(yùn)作，分清主次，集中精力培養(yǎng)幾個(gè)品牌，樹立銷售的品牌形象。 品牌：具備第一選擇品牌的優(yōu)勢，能夠?qū)⑵放频恼哌M(jìn)行糅合得出較有力的營銷策略。 實(shí)力：綜合實(shí)力是當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，這幾年整個(gè)摩托車行業(yè)都在面臨洗牌，經(jīng)銷商也是一樣的，他們也在面臨著重新的排位，因此這個(gè)時(shí)期占到有利的位置就為以后的排位占到了非常有利的位置。,機(jī) 會(huì) 機(jī)

65、 遇,O,2020/10/4,86,人員管理：由于內(nèi)部的管理較欠缺，導(dǎo)致人員的信心不是很足，而且主動(dòng)性和積極性差。 資金：由于經(jīng)常欠款而使其對(duì)摩托車的代理商失去信用，沒有贏得很好的信用口碑；再加上欠款較大，有一些死帳和呆帳產(chǎn)生，影響銷售。 行業(yè)：整個(gè)行業(yè)面臨洗牌，品牌的優(yōu)勢顯現(xiàn)，因此對(duì)品牌進(jìn)行規(guī)范化的運(yùn)作和對(duì)品牌長遠(yuǎn)的規(guī)劃是非常重要的。 競爭對(duì)手：競爭對(duì)手進(jìn)行著較為單一的品牌操作，有時(shí)間和精力來運(yùn)作好一個(gè)品牌，能夠很好的跟著一個(gè)的品牌的思路來發(fā)展，比較有針對(duì)性。,威 脅 對(duì) 手,T,2020/10/4,87,分析,從以上SWOT分析中可以看出，在目前的情況下，從這家經(jīng)銷商的銷量、品牌結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)

66、等情況來講，在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展是非常的強(qiáng)大，處于壟斷的地位。 但是，這家經(jīng)銷商的內(nèi)部管理和對(duì)市場方面的管理還是比較欠缺的，特別是資金方面的風(fēng)險(xiǎn)性管理比較欠缺。如其他的競爭對(duì)手在這些方面的運(yùn)作較好，那么就增加了競爭對(duì)手選擇品牌的砝碼。 因此這家經(jīng)銷商必須重視對(duì)市場的研究、分析，否則很多的優(yōu)勢就會(huì)轉(zhuǎn)化成劣勢。因?yàn)殡S著市場的發(fā)展和需求的變化，如果不迅速擴(kuò)大自己的市場銷售范圍，提高服務(wù)意識(shí)，則勢必會(huì)遇到強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)。,2020/10/4,88,分析,從內(nèi)部情況來看，首先這個(gè)單位應(yīng)充分利用自己目前的優(yōu)勢，如實(shí)力大、網(wǎng)點(diǎn)全、品牌好等。 其次，應(yīng)抓緊時(shí)間，盡快提高自身素質(zhì)，不斷更新觀念，使公司員工適應(yīng)市場的變化和發(fā)展，用行業(yè)發(fā)展的觀點(diǎn)和意識(shí)去考慮問題、分析問題、解決問題。同時(shí)，還要認(rèn)真分析、研究內(nèi)