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3、性風格 1.帥氣、干練,B 女性風格 1.年輕甜美、可愛,B 女性風格 2.成熟淑女、優(yōu)雅,B 女性風格 2.成熟高貴、奢華,B 女性風格 3.時尚、前衛(wèi),C 休閑風格 1.自然、隨意,,C 休閑風格 2.運動、陽光,回顧一下,無關相關私密,夸贊，提問，陳述話題的延伸有關話題,當顧客不是一個人來店怎么辦？,結伴來店的顧客,家長子女型的顧客,家長對子女的疼愛和子女對父母的孝順都是可以夸贊的點，略微表示羨慕會讓顧客很愉悅 “你待你女兒真好，她一定會樂壞了” “你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸福” 父母經常對自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談論子女的優(yōu)點是個不錯的話題 子女的容貌，身材，學業(yè)都
4、是可以直接夸的點 “你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣” “大學生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學院的風格”,朋友同學型的顧客,朋友型結伴的顧客關系也可能是同學或同事，可以試探地猜測一下，但也要避免弄巧成拙 “你們今天逛街不用上班/上學嗎？” 可以夸贊他們感情好 “我以為你們是姐妹，太像了，這里有件新款的裙子，和你們穿的風格挺像的，試試吧？” 陪伴的言語很重要，適當詢問她的看法 “我覺得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請她試穿看看吧，你覺得呢？”,情侶戀人型的顧客,男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅 “你男朋友真帥氣，有點像
5、某個明星” “你女朋友真可愛，真羨慕你有這么漂亮的女朋友” 可以暗示他們的感情好，借此讓兩個人都認可你的服務和推薦的貨品 “我覺得你女朋友穿了這衣服和你特別相稱，你覺得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿這件衣服那么合適”,非銷小貼士,,加油做一個溝通達人！,E N D,處理異議,課程大綱：,異議的分類和處理技巧,異議的分類和處理技巧,顧客的異議：,,. . . . . .,什么是異議?,,顧客可能會拒絕購買的原因！ 異議就是機會??！,,,,有效的 解決異議,促成成交,異議的分類和處理技巧,異議的分類,,,,,非專業(yè)知識 方面的異議,專業(yè)知識 方面的異議,,專業(yè)知識類,皮衣,,牛仔,
6、羽絨服,面料,服裝色彩，膚色,體態(tài),,非專業(yè)知識類的主要 異議,建議試穿或買單,,搭配,價格,,,傾聽，贊同，再說理由,,巧妙答疑,及時調整銷售方案,顧客不在乎你說什么，在乎你怎么說,技巧,換種說法！,,不會的,這亮片是高溫燙上去的,不會掉的,,不行，打不了折,異議的分類和處理技巧,銷售案例練一練！,專業(yè)知識類,,A1: 無言以對,,A2：都一樣的,,,,灰鴨絨沒有白鴨絨好吧？,銷售情景1：,解決方法,語言示范：,,,白鴨絨和灰鴨絨只是兩種不同顏色 的鴨絨，其保暖度是一樣。通常我們會 在深色面料的服裝里填充灰鴨絨，淺色,面料服裝里填充白鴨絨。,您完全可以放心選擇！,情景演練,,灰鴨絨不如白鴨絨,保暖吧？,其他專業(yè)知識類異議,詳見下面?zhèn)渥?，可以按照當?shù)匦枨筇砑舆M入、 PPT里面,非專業(yè)知識類,,A1：怎么會差不多呢這是今年的新款,,,A2：這是今年的新款,,顧客看了一下衣服說，算了，我不想試，這件衣服和我去年買的差不多,,,A3: 您說的是去年哪一款？,A4. 衣服有點相似是難免的,,,,,銷售情景1：,解決方法,,語言示范1：順水推舟,,,語言示范2：銷售策略改變,顧客看了一眼導購手里的衣服說，這件我家里有類似的，不試了,情景演練,,其他非專業(yè)知識類異議,詳見下面?zhèn)渥ⅲ梢园凑债數(shù)匦枨筇砑舆M入、 PPT里面,回顧一下！,感謝您的寶貴時間！,
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