談判技巧培訓(xùn)教材(PPT 40頁)

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1、One Plan,One TeamProfits Building零售談判培訓(xùn)零售談判培訓(xùn) 零售談判概述零售談判概述零售談判類型零售談判類型 零售談判技能零售談判技能貿(mào)易條件談判流程貿(mào)易條件談判流程了解談判者了解談判者了解零售商了解零售商了解自己了解自己談判概述談判概述認(rèn)識(shí)談判認(rèn)識(shí)談判義義狹義談判狹義談判廣廣 談?wù)勁信薪鉀Q分歧解決分歧達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議目的！目的！相互利益 分歧公司價(jià)值公司價(jià)值 零售商價(jià)值零售商價(jià)值雙方利益雙方利益買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾零售談判的類型零售談判的類型貿(mào)易條件貿(mào)易條件價(jià)格付款返利費(fèi)用促銷儲(chǔ)運(yùn) 殘損退貨罰款店內(nèi)表現(xiàn)店內(nèi)表現(xiàn)賣入導(dǎo)購 賣入助銷

2、用品產(chǎn)品陳列價(jià)格庫存助銷促銷 形式:專項(xiàng)談判新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)陳列位置貨架擺放陳列排面分店促銷 談判的談判的5個(gè)基本步驟個(gè)基本步驟1.準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作2.明確策略明確策略3.開始談判開始談判4.討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)5.總結(jié)與回顧總結(jié)與回顧準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作失敗的準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備著失敗等于準(zhǔn)備著失敗!了解零售商了解零售商了解談判者了解談判者數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)毛利毛利銷量銷量庫存庫存對(duì)手風(fēng)格對(duì)手風(fēng)格頂線頂線目標(biāo)目標(biāo)底線底線了解零售商了解零售商了解談判者了解談判者了解了解n利潤n銷售額n毛利率n客流量n客單價(jià)n顧客忠誠度n新顧客n庫存周轉(zhuǎn)率n促銷活動(dòng)n實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)n在老板面前買好n服務(wù)及提供支持n小恩小惠n

3、其它需求了解零售商了解零售商了解談判者了解談判者他們究竟想要什麼？他們究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素制定有效的談判策略制定有效的談判策略了解需求了解需求合作條件的構(gòu)成合作條件的構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件價(jià)格條款返利條款付款條款費(fèi)用條款促銷條款儲(chǔ)運(yùn)條款淘汰條款罰款條款退貨條款殘損條款準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急 列出自己的目標(biāo)確定談判底線 確定初始要求 好記性不如爛筆 頭 ！需求的本質(zhì)需求的本質(zhì)解決問題是根本解決問題是根本搞清楚：是否只有這些問題關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素搞清楚：對(duì)面這個(gè)人權(quán)限、需求類型特點(diǎn)對(duì)策分析家型表達(dá)能

4、力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時(shí)候，要擺事實(shí)，確保它的正確性，做好周密的準(zhǔn)備。指揮官型喜歡發(fā)號(hào)施令，絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。要準(zhǔn)備充分，以事實(shí)說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽?，給他兩到三個(gè)方案供其選擇。老好人型表達(dá)程度低，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對(duì)放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個(gè)人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。演說家型情感度高，表達(dá)能力強(qiáng)。充滿激情、有創(chuàng)造

5、力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀點(diǎn)。給他更多的時(shí)間讓他說話，在做工作的時(shí)候，要以書面的形式與他確認(rèn)。四種不同風(fēng)格對(duì)手及其對(duì)策四種不同風(fēng)格對(duì)手及其對(duì)策 設(shè)置自己的頂線、目標(biāo)、底線設(shè)置自己的頂線、目標(biāo)、底線 目標(biāo)點(diǎn)甲方（買方）底 頂 線 線$2000$1500$1000 高$2500$1800$1600 低乙方（賣方）Top LineBottom LineBottom LineTop Line 頂 底 線 目標(biāo)點(diǎn) 線談判前三點(diǎn)思考談判前三點(diǎn)思考你有那些讓步的資源？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對(duì)方？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對(duì)方？游戲規(guī)則你是

6、可以改變的？游戲規(guī)則你是可以改變的？先搞清楚三種條件先搞清楚三種條件很容易接受很容易接受不可談判不可談判有條件接受有條件接受設(shè)法抬高自己的底線設(shè)法抬高自己的底線!良好的開始良好的開始1.拜訪前仔細(xì)分析客戶為什么愿意和您會(huì)面；2.稍作寒暄和閑談可以營造良好的氣氛；3.可以利用某一話題引出開場(chǎng)白（如上次見面）4.隨機(jī)應(yīng)變（客戶的理由/您的預(yù)想）；避免談判中容易犯錯(cuò)誤避免談判中容易犯錯(cuò)誤1.在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；2.不知道對(duì)方誰有決定權(quán);3.不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；4.談判的目標(biāo)不具體；5.未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；6.對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序

7、；7.未能讓對(duì)方先發(fā)盤；8.忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；9.當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；10.不知道何時(shí)該結(jié)束談判。等待你的四種談判結(jié)果等待你的四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系客戶銷售人員WinWinLoseLose怎樣在談判中建立信任？怎樣在談判中建立信任？1.不要打斷對(duì)方，少說多聽；2.盡量使用開放式和探究式的問題；3.確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；4.您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多

8、的信息？5.您的意思是?4.不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異；5.避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；6.避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；7.記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。談判的原則談判的原則第一條：記?。赫勁薪Y(jié)就是讓步的技巧并非妥協(xié)；所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始；但是：p 建立在對(duì)客戶的了解上p 建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上p 建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上解決分歧的基本方法解決分歧的基本方法解決分歧附加價(jià)值折中互換妥協(xié)放棄放棄順序順序?qū)Ψ酵讌f(xié)折中我方妥協(xié)放棄放棄附加價(jià)值互換第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)堅(jiān)持自己的談判底線；論證不等于解釋。論證：

9、是針對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)解釋：是針對(duì)自己的觀點(diǎn)堅(jiān)持自己的正確立場(chǎng)堅(jiān)持自己的正確立場(chǎng)談判哲學(xué)談判哲學(xué)角色分配，角色分配，扮演紅白臉扮演紅白臉改變游戲規(guī)則改變游戲規(guī)則專家出場(chǎng)建立說服優(yōu)勢(shì)專家出場(chǎng)建立說服優(yōu)勢(shì)有備而來，數(shù)字壓倒對(duì)方有備而來，數(shù)字壓倒對(duì)方方法及策略方法及策略把自己扮演成非決策人把自己扮演成非決策人這件事我要請(qǐng)示這件事我要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)！一下領(lǐng)導(dǎo)！但是但是價(jià)格談判價(jià)格談判你的價(jià)格你的價(jià)格太高了太高了!我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)一分錢一分貨呀一分錢一分貨呀!便宜沒好貨的便宜沒好貨的!第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：您可以受到尊重；您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性；您可以提

10、出您的要求；您可以讓客戶相信不能過分。價(jià)格談判價(jià)格談判第四條：如果退讓不可避免，則小步退讓 不要急于“一分為二”；即使要讓，也要得到；變客戶要求為雙方要求；讓客戶感到真的沒有油水。讓步的技巧讓步的技巧討價(jià)還價(jià)的方法討價(jià)還價(jià)的方法我方開價(jià)讓步再讓步對(duì)方提議成交價(jià)500500500480350280400370360440360300？先大后小先大后小：對(duì)方感到您真的沒有余地。先小后大先小后大：對(duì)方感到您沒有誠意討價(jià)還價(jià)的四步法討價(jià)還價(jià)的四步法1.堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；2.了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；3.學(xué)會(huì)說“NO”,或適當(dāng)?shù)某聊?.只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。行動(dòng)上：

11、耐心行動(dòng)上：耐心不要爭(zhēng)論不要爭(zhēng)論找出真正原因找出真正原因避免個(gè)人攻擊避免個(gè)人攻擊積極尋找共同點(diǎn)！積極尋找共同點(diǎn)！尋找共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)【演練】在談判中，如果對(duì)方覺得你的要價(jià)太高，不愿意接受你提出的價(jià)格，并且說，在談判中，如果對(duì)方覺得你的要價(jià)太高，不愿意接受你提出的價(jià)格，并且說，如果不降低價(jià)格，就結(jié)束談判，這時(shí)候你該怎么辦？如果不降低價(jià)格，就結(jié)束談判，這時(shí)候你該怎么辦？_常見問題探討常見問題探討【演練】在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對(duì)別人發(fā)號(hào)施令在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對(duì)別人發(fā)號(hào)施令，喜歡支配別人的對(duì)手，你該怎么辦？，喜歡支配別人的對(duì)手，你該怎么辦？_ 表表現(xiàn)現(xiàn)原因 缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí) 和信息掌握不夠 準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考 就發(fā)表意見 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清 時(shí)間安排不當(dāng) 不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯(cuò)誤 情緒有問題 按自己的思路思考，忽略 他人的需求 語言不通 失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí) 大腦沒過濾好，過于激動(dòng)造成溝通困難的因素造成溝通困難的因素 總結(jié)與回顧總結(jié)與回顧Recap&ReviewRecap&Review認(rèn)識(shí)談判了解談判（零售商、對(duì)手）談判的準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)（頂線、底線）解決分歧