談判技巧培訓(xùn)教材(PPT 41頁)

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1、 一農(nóng)夫在臨終前留下遺囑：將自己一農(nóng)夫在臨終前留下遺囑：將自己養(yǎng)的養(yǎng)的17頭羊分給三個(gè)兒子，其中分給大頭羊分給三個(gè)兒子，其中分給大兒子兒子1/2，二兒子，二兒子1/3，三兒子，三兒子1/9，試問，試問該遺產(chǎn)該如何分配？該遺產(chǎn)該如何分配？父親買了一個(gè)大蛋糕，讓兄弟倆分吃。父親買了一個(gè)大蛋糕，讓兄弟倆分吃?？墒牵值芏硕枷胍蟀?，二人爭論可是，兄弟二人都想要大半，二人爭論不休。不休。請(qǐng)問此事該如何解決？請(qǐng)問此事該如何解決？是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎(chǔ)上，通過是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎(chǔ)上，通過討論協(xié)商，為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而進(jìn)行的討論協(xié)商，為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而進(jìn)

2、行的信息溝通與交流活信息溝通與交流活動(dòng)。動(dòng)。Q談判的類型政治談判、經(jīng)濟(jì)（商貿(mào)）談判、科技談判、文化（跨文化）談判、軍事談判直接談判和間接談判剛性談判和柔性談判水平談判和垂直談判 Win-Win Win-Lose Lose-Lose1明智：結(jié)果是明智的明智：結(jié)果是明智的衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠的一種行為，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個(gè)不明智

3、的結(jié)果耗達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。2有效：有效率有效：有效率衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力力和財(cái)力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因

4、此，談判要追求效率。和財(cái)力，因此，談判要追求效率。3友善：增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善：增進(jìn)或至少不損害雙方的利益衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。雙贏談判。真誠求實(shí)真誠求實(shí) 平等互利平等互利 求同存異求同存異 依

5、法辦事依法辦事談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段（1）調(diào)查研究、知己知彼。調(diào)查研究、知己知彼。知己知己知彼知彼1）從了解其生活習(xí)慣入手。）從了解其生活習(xí)慣入手。2）調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況。）調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況。3）談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格。）談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格。4）評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。）評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。5）猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)。）猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)。（2）確定談判的目標(biāo)）確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)分清哪些可以讓步，哪些不能讓步分清哪些可以讓步，哪些不能讓步設(shè)定談判對(duì)手的需求設(shè)定談判對(duì)手的需求（3 3）確定參加談判的人員。確定參加談判的人員。（4 4）確定談判

6、的場(chǎng)所確定談判的場(chǎng)所（5 5）制定談判方案，擬定談判議程。制定談判方案，擬定談判議程。（6 6）做好文字、財(cái)務(wù)、安全、保密、接做好文字、財(cái)務(wù)、安全、保密、接待、服務(wù)等各方面準(zhǔn)備工作。待、服務(wù)等各方面準(zhǔn)備工作。（7 7）進(jìn)行模擬談判。進(jìn)行模擬談判。導(dǎo)入階段導(dǎo)入階段 概說階段概說階段 明示階段明示階段 交鋒階段交鋒階段 妥協(xié)階段妥協(xié)階段 協(xié)議階段協(xié)議階段 時(shí)機(jī)性策略時(shí)機(jī)性策略 忍耐策略忍耐策略 出其不意策略出其不意策略 休會(huì)策略休會(huì)策略 死線策略死線策略談判的策略談判的策略是指根據(jù)談判的實(shí)際情況，所采取的方針、技巧、是指根據(jù)談判的實(shí)際情況，所采取的方針、技巧、方式、方法。它包括時(shí)機(jī)性策略和方位性策

7、略。方式、方法。它包括時(shí)機(jī)性策略和方位性策略。讓步策略讓步策略采用讓步策略應(yīng)遵循以下幾條原則：采用讓步策略應(yīng)遵循以下幾條原則：（1 1）不要做無謂的讓步。）不要做無謂的讓步。（2 2）讓步要恰到好處。）讓步要恰到好處。（3 3）不要做同幅度、對(duì)等的讓步，這是毫無意義的。）不要做同幅度、對(duì)等的讓步，這是毫無意義的。（4 4）重要的問題力求使對(duì)方先讓步。）重要的問題力求使對(duì)方先讓步。（5 5）讓步要三思而后行，速度不宜過快，力爭）讓步要三思而后行，速度不宜過快，力爭“步步為營步步為營”。（6 6）避免追溯性讓步。）避免追溯性讓步。討論：讓步型態(tài)討論：讓步型態(tài)讓步類型讓步類型第一次第一次第二次第二次

8、第三次第三次第四次第四次第一種讓步第一種讓步00060第二種讓步第二種讓步15151515第三種讓步第三種讓步813722第四種讓步第四種讓步2217138第五種讓步第五種讓步2620122第六種讓步第六種讓步59001第七種讓步第七種讓步5010-1+1第八種讓步第八種讓步60000適時(shí)發(fā)問（提問）策略適時(shí)發(fā)問（提問）策略提問時(shí)必須明確：提問時(shí)必須明確：（1 1）提出的問題必須有針對(duì)性。）提出的問題必須有針對(duì)性。（2 2）問題的表述要清晰準(zhǔn)確。）問題的表述要清晰準(zhǔn)確。（3 3）提問的時(shí)機(jī)要適當(dāng)，切忌中途隨意插話提問。）提問的時(shí)機(jī)要適當(dāng)，切忌中途隨意插話提問。（4 4）盡量使用對(duì)方習(xí)慣的或喜歡

9、的方式提問。）盡量使用對(duì)方習(xí)慣的或喜歡的方式提問。（5 5）避免一次提出兩個(gè)以上的問題。）避免一次提出兩個(gè)以上的問題。（6）避免盤問式或?qū)徲嵤教釂?。）避免盤問式或?qū)徲嵤教釂?。大香腸（分而治之）策略大香腸（分而治之）策略討價(jià)還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)策略美國著名的談判家嘉洛斯對(duì)美國著名的談判家嘉洛斯對(duì)2000名談判者進(jìn)行調(diào)查后得出名談判者進(jìn)行調(diào)查后得出這樣的結(jié)論：這樣的結(jié)論：（1）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；（2）倘若賣主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交；）倘若賣主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交；（3）喊價(jià)高得出人意料得賣主，倘若能堅(jiān)持到

10、底，則在談）喊價(jià)高得出人意料得賣主，倘若能堅(jiān)持到底，則在談判不破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。判不破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。方位性策略方位性策略 運(yùn)用代理人策略運(yùn)用代理人策略運(yùn)用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即運(yùn)用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即“代理人代理人”作己方的談判作己方的談判代表，賦予其一定的權(quán)限與對(duì)方進(jìn)行談判。它屬于間接談判。代理人一般都是代表，賦予其一定的權(quán)限與對(duì)方進(jìn)行談判。它屬于間接談判。代理人一般都是談判的行家里手，具有豐富的知識(shí)和較高的應(yīng)變能力、表達(dá)能力。利用代理人談判的行家里手，具有豐富的知識(shí)和較高的應(yīng)變能力、表達(dá)能力。利用代理人進(jìn)行談判

11、，代理人可以向當(dāng)事人提出任何問題或要求，而無須向?qū)Ψ阶鞒鋈魏芜M(jìn)行談判，代理人可以向當(dāng)事人提出任何問題或要求，而無須向?qū)Ψ阶鞒鋈魏纬兄Z。代理人憑其專業(yè)水平和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，容易在談判中掌握主動(dòng)，成功承諾。代理人憑其專業(yè)水平和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，容易在談判中掌握主動(dòng)，成功的機(jī)會(huì)相對(duì)較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時(shí)，以問題了解不全的機(jī)會(huì)相對(duì)較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時(shí)，以問題了解不全面、不具體、代理有限等為理由，暫時(shí)休會(huì)。面、不具體、代理有限等為理由，暫時(shí)休會(huì)。運(yùn)用代理人談判時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：運(yùn)用代理人談判時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：（1 1）代理人必須持有當(dāng)事法人的委托代理書

12、。）代理人必須持有當(dāng)事法人的委托代理書。（2 2）代理人不能超越委托權(quán)限，越權(quán)代理。）代理人不能超越委托權(quán)限，越權(quán)代理。（3 3）代理人必須全力以赴，實(shí)行真實(shí)代理。）代理人必須全力以赴，實(shí)行真實(shí)代理。（4）代理人應(yīng)隨時(shí)與當(dāng)事人進(jìn)行信息溝通，尋找解決問題的權(quán)力和途徑。）代理人應(yīng)隨時(shí)與當(dāng)事人進(jìn)行信息溝通，尋找解決問題的權(quán)力和途徑。以攻為守策略以攻為守策略 以攻為守策略是指在對(duì)談判作了充分準(zhǔn)備的前提下，積極主以攻為守策略是指在對(duì)談判作了充分準(zhǔn)備的前提下，積極主動(dòng)進(jìn)攻，以提問為主，咄咄逼人。以細(xì)枝末節(jié)問題讓步，換動(dòng)進(jìn)攻，以提問為主，咄咄逼人。以細(xì)枝末節(jié)問題讓步，換取較大利益需求的滿足。以攻為守策略的主

13、要手段有兩個(gè)：取較大利益需求的滿足。以攻為守策略的主要手段有兩個(gè)：（1 1）不斷提問。在談判中，尋找更多問題適時(shí)發(fā)問，是占據(jù)）不斷提問。在談判中，尋找更多問題適時(shí)發(fā)問，是占據(jù)主動(dòng)地位的一種方式。提問也是一種技巧。提出的問題越尖主動(dòng)地位的一種方式。提問也是一種技巧。提出的問題越尖銳棘手、越多，從對(duì)方答復(fù)中獲取的信息就越多。銳棘手、越多，從對(duì)方答復(fù)中獲取的信息就越多。（2 2）主動(dòng)讓步。如果對(duì)談判的情況了如指掌，對(duì)對(duì)手可能做）主動(dòng)讓步。如果對(duì)談判的情況了如指掌，對(duì)對(duì)手可能做出的讓步范圍心中有數(shù)，知曉這一讓步，可能會(huì)得到更多的出的讓步范圍心中有數(shù)，知曉這一讓步，可能會(huì)得到更多的補(bǔ)償，即可主動(dòng)讓步。這

14、種讓步，看似妥協(xié)退讓，其實(shí)是一補(bǔ)償，即可主動(dòng)讓步。這種讓步，看似妥協(xié)退讓，其實(shí)是一種更有力的進(jìn)攻。種更有力的進(jìn)攻。合伙策略合伙策略聲東擊西策略聲東擊西策略雙簧策略雙簧策略 美國人的性格特點(diǎn)美國人的性格特點(diǎn)（1）富具民族優(yōu)越感和很強(qiáng)的自信心）富具民族優(yōu)越感和很強(qiáng)的自信心美國人對(duì)自己的國家頗感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感和榮譽(yù)感，美國人對(duì)自己的國家頗感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感和榮譽(yù)感，在日常生活和對(duì)外交往中表現(xiàn)出了很強(qiáng)的自信心。他們喜歡在雙方接觸之初在日常生活和對(duì)外交往中表現(xiàn)出了很強(qiáng)的自信心。他們喜歡在雙方接觸之初就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，目的是爭取主動(dòng)。在與人交談就

15、闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，目的是爭取主動(dòng)。在與人交談中，他們的語言明確肯定，計(jì)算精確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對(duì)中，他們的語言明確肯定，計(jì)算精確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析和計(jì)算而堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。方的分析和計(jì)算而堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。美國人的自信還表現(xiàn)在喜歡批評(píng)別人、指責(zé)別人。當(dāng)事情的發(fā)展不能按美國人的自信還表現(xiàn)在喜歡批評(píng)別人、指責(zé)別人。當(dāng)事情的發(fā)展不能按照他們的意愿進(jìn)行時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨。他們往往認(rèn)為自己所做照他們的意愿進(jìn)行時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨。他們往往認(rèn)為自己所做的一切都是合理的，缺乏對(duì)別人的寬容和理解。的一切都是合理的，缺乏對(duì)別人的寬容和理解。

16、（2）熱情坦率、性格外向）熱情坦率、性格外向美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在交談中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方的觀點(diǎn)，表現(xiàn)出來。在交談中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方的觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。他們熱情、誠摯、詼諧幽還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。他們熱情、誠摯、詼諧幽默。即使對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告。這與我默。即使對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告。這與我們東方人在交談中的婉轉(zhuǎn)暗示或迂回曲折

17、的表達(dá)方式形成了鮮明對(duì)比。們東方人在交談中的婉轉(zhuǎn)暗示或迂回曲折的表達(dá)方式形成了鮮明對(duì)比。東方人認(rèn)為，直接地拒絕對(duì)方，表明自己的要求，會(huì)損害對(duì)方的面子，僵化東方人認(rèn)為，直接地拒絕對(duì)方，表明自己的要求，會(huì)損害對(duì)方的面子，僵化關(guān)系；像美國人那樣感情爆發(fā)，直率、激烈的言辭是缺乏修養(yǎng)的表現(xiàn)。同樣，關(guān)系；像美國人那樣感情爆發(fā)，直率、激烈的言辭是缺乏修養(yǎng)的表現(xiàn)。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、有涵養(yǎng)，可能會(huì)被美國人認(rèn)為是虛偽、客套、東方人所推崇的謙虛、有耐性、有涵養(yǎng)，可能會(huì)被美國人認(rèn)為是虛偽、客套、耍花招。?；ㄕ?。（3）注重）注重“對(duì)立對(duì)立”，強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)“個(gè)性個(gè)性”美國人強(qiáng)調(diào)個(gè)性，思維上部分優(yōu)先，即從部分

18、到整體的思維方法。美國人強(qiáng)調(diào)個(gè)性，思維上部分優(yōu)先，即從部分到整體的思維方法。例如講時(shí)間，美國人的順序是秒例如講時(shí)間，美國人的順序是秒分分時(shí)時(shí)日日月月年，而中國人的順年，而中國人的順序則是年序則是年月月日日時(shí)時(shí)分分秒；在空間概念上，美國人表達(dá)的順序是秒；在空間概念上，美國人表達(dá)的順序是街道街道市市省或州省或州國家；在社會(huì)關(guān)系屬性上，美國人遵循的也是個(gè)體國家；在社會(huì)關(guān)系屬性上，美國人遵循的也是個(gè)體部分部分整體，如姓與名的排列順序是名整體，如姓與名的排列順序是名父名父名姓氏，而中國人則是姓氏，而中國人則是姓姓輩輩名。美國人開會(huì)往往是一事一議，談?wù)搯栴}常常從具體問題開名。美國人開會(huì)往往是一事一議，談?wù)?/p>

19、問題常常從具體問題開始，工作分配什么就干什么，職責(zé)分明。始，工作分配什么就干什么，職責(zé)分明。美國人的思維方法還傾向于把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面，對(duì)任美國人的思維方法還傾向于把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面，對(duì)任何事情都做兩極化的考慮。好何事情都做兩極化的考慮。好壞，是壞，是非，成功非，成功失敗，原因失敗，原因結(jié)果，人結(jié)果，人自然，工作自然，工作娛樂都分得非常清楚。比如對(duì)事物的是娛樂都分得非常清楚。比如對(duì)事物的是非判斷，是就是，非就非，很少有第三種思考問題的方式。美國人傾向非判斷，是就是，非就非，很少有第三種思考問題的方式。美國人傾向于把世界看成為黑白兩色的世界并據(jù)此對(duì)一切事物做出評(píng)價(jià)。于把世界看

20、成為黑白兩色的世界并據(jù)此對(duì)一切事物做出評(píng)價(jià)。美國人所表現(xiàn)的這些性格特點(diǎn)，是有其歷史文化傳統(tǒng)淵源的。在美美國人所表現(xiàn)的這些性格特點(diǎn)，是有其歷史文化傳統(tǒng)淵源的。在美國歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，從歐洲來到美洲，尋求自由國歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，從歐洲來到美洲，尋求自由和幸福。頑強(qiáng)的毅力加上樂觀向上、勇于進(jìn)取的開拓精神，使他們?cè)谝缓托腋?。頑強(qiáng)的毅力加上樂觀向上、勇于進(jìn)取的開拓精神，使他們?cè)谝黄耆吧耐恋厣祥_辟并建立了新的樂園。他們性格開朗，重實(shí)際，片完全陌生的土地上開辟并建立了新的樂園。他們性格開朗，重實(shí)際，講功利，辦事干脆利落，事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人。在國際商務(wù)談講功利

21、，辦事干脆利落，事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人。在國際商務(wù)談判中，美國人很自然地把他們這些性格特征帶到了談判桌上。判中，美國人很自然地把他們這些性格特征帶到了談判桌上。（1）干脆直爽，不兜圈子）干脆直爽，不兜圈子美國商人在談判中習(xí)慣于迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì)階段，一項(xiàng)接一項(xiàng)地進(jìn)行美國商人在談判中習(xí)慣于迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì)階段，一項(xiàng)接一項(xiàng)地進(jìn)行討論。他們語言表達(dá)非常直率，往往說行就行，說不行就不行，干脆利落，討論。他們語言表達(dá)非常直率，往往說行就行，說不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐彎抹角，不講客套，并將自己的觀點(diǎn)全盤端出，他們語氣明不兜圈子，不拐彎抹角，不講客套，并將自己的觀點(diǎn)全盤端出，他們語氣明確、

22、肯定，確、肯定，“是是”與與“非非”保持得非常清楚。同樣，他們對(duì)談判對(duì)手的直言保持得非常清楚。同樣，他們對(duì)談判對(duì)手的直言快語，不僅不反感，而且還很欣賞?？煺Z，不僅不反感，而且還很欣賞。（2）注重效率，珍惜時(shí)間）注重效率，珍惜時(shí)間美國的生活節(jié)奏極快。這就造就了美國商人特別守時(shí)的習(xí)慣。他們十分美國的生活節(jié)奏極快。這就造就了美國商人特別守時(shí)的習(xí)慣。他們十分重視效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。在談判中，重視效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。在談判中，美國方面提出的合同條款大都由公司的法律顧問草擬，董事會(huì)研究決定。執(zhí)美國方面提出的合同條款大都由公司的法律顧問草擬

23、，董事會(huì)研究決定。執(zhí)行人一般對(duì)合同條款無修改權(quán)，因而在談判中也就決不輕易讓步。他們習(xí)慣行人一般對(duì)合同條款無修改權(quán)，因而在談判中也就決不輕易讓步。他們習(xí)慣于解決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款，最后完成合同談判，如果雙方爭議不大，談?dòng)诮鉀Q一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款，最后完成合同談判，如果雙方爭議不大，談判很快就會(huì)拍板。判很快就會(huì)拍板。許多美國人約好時(shí)間，走進(jìn)辦公室，坐下來就談?wù)?。他們認(rèn)為直截了許多美國人約好時(shí)間，走進(jìn)辦公室，坐下來就談?wù)?。他們認(rèn)為直截了當(dāng)就是效率，同時(shí)也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)。他們總是按事先安排的議程行事。當(dāng)就是效率，同時(shí)也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)。他們總是按事先安排的議程行事。當(dāng)然，為了談判的成功，他們有

24、時(shí)也不得不耐下心來，盡量試著去適應(yīng)對(duì)方當(dāng)然，為了談判的成功，他們有時(shí)也不得不耐下心來，盡量試著去適應(yīng)對(duì)方的談判節(jié)奏。但這并不意味他們只是一味無原則地等待，他們的期望值就是的談判節(jié)奏。但這并不意味他們只是一味無原則地等待，他們的期望值就是不超出自己心目中的最后時(shí)限。他們給自己定的最后期限，往往既短，又具不超出自己心目中的最后時(shí)限。他們給自己定的最后期限，往往既短，又具有嚴(yán)肅性，一旦超出，談判就有可能破裂。有嚴(yán)肅性，一旦超出，談判就有可能破裂。（3）關(guān)注利益，積極務(wù)實(shí)）關(guān)注利益，積極務(wù)實(shí)美國人做生意往往以獲取利潤作為惟一目的，生意人之美國人做生意往往以獲取利潤作為惟一目的，生意人之間的私人交情考慮

25、的不多。在多數(shù)情況下，雙方素昧平生，間的私人交情考慮的不多。在多數(shù)情況下，雙方素昧平生，并不需要相互認(rèn)識(shí)，只要條件、時(shí)間合適就可進(jìn)行洽談。如并不需要相互認(rèn)識(shí)，只要條件、時(shí)間合適就可進(jìn)行洽談。如果雙方看起來有可能再次在一起做生意，那么雙方也許會(huì)決果雙方看起來有可能再次在一起做生意，那么雙方也許會(huì)決定繼續(xù)進(jìn)行交往，但這是在生意做成之后，而不是之前。這定繼續(xù)進(jìn)行交往，但這是在生意做成之后，而不是之前。這一點(diǎn)同許多國家的商人（日本人頗為典型）不一樣。在日本一點(diǎn)同許多國家的商人（日本人頗為典型）不一樣。在日本等國家往往是先交朋友后做生意。等國家往往是先交朋友后做生意。美國人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦

26、簽訂了合同，美國人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，就非常重視合同的法律性，履約率很高。在他們看來，如果就非常重視合同的法律性，履約率很高。在他們看來，如果簽訂了合同不能履約，就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠簽訂了合同不能履約，就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。在美國人看來，合同就償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。在美國人看來，合同就是合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆，私交再好，甚至是合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆，私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)分明的。所以，美國商是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)分明的。所以，美國商人十分注重違約條款的

27、洽商與執(zhí)行。人十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。（4）全盤平衡，一攬子交易）全盤平衡，一攬子交易美國商人常常從總交易條件入手談判，定下總條件后再談具體條美國商人常常從總交易條件入手談判，定下總條件后再談具體條款。在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、款。在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、交貨期以及付款方式等條款外，還往往包括該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與開價(jià)格、交貨期以及付款方式等條款外，還往往包括該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及雙方能為更好地合作各自所能做發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及雙方能為更好地合作各自所能做的事情等方面，從而達(dá)成一攬子交易

28、。美國人習(xí)慣于在談判之初就將的事情等方面，從而達(dá)成一攬子交易。美國人習(xí)慣于在談判之初就將自己的方案全盤端出，然后按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)推自己的方案全盤端出，然后按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)推進(jìn)一項(xiàng)。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以知慧和謀略取勝。他們會(huì)講的進(jìn)一項(xiàng)。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以知慧和謀略取勝。他們會(huì)講的有理有據(jù)，從國內(nèi)市場(chǎng)到國際市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等有理有據(jù)，從國內(nèi)市場(chǎng)到國際市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各方面勸說對(duì)方接受其價(jià)格要求。各方面勸說對(duì)方接受其價(jià)格要求。（5）注重質(zhì)量，兼重包裝）注重質(zhì)量，兼重包裝美國商人對(duì)商品最關(guān)心的：一是商品的質(zhì)量，二是商品

29、的外觀設(shè)美國商人對(duì)商品最關(guān)心的：一是商品的質(zhì)量，二是商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝。商品的質(zhì)量及內(nèi)在品質(zhì)，是商品直接的最基本的要求。商計(jì)和包裝。商品的質(zhì)量及內(nèi)在品質(zhì)，是商品直接的最基本的要求。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝是體現(xiàn)一個(gè)國家消費(fèi)狀況、刺激大眾消費(fèi)的一個(gè)品的外觀設(shè)計(jì)和包裝是體現(xiàn)一個(gè)國家消費(fèi)狀況、刺激大眾消費(fèi)的一個(gè)重要因素。對(duì)此，美國人不僅不遺余力地追求和提高自己商品的內(nèi)在重要因素。對(duì)此，美國人不僅不遺余力地追求和提高自己商品的內(nèi)在品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝水平，而且對(duì)所要進(jìn)口的商品的內(nèi)在品質(zhì)、外品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝水平，而且對(duì)所要進(jìn)口的商品的內(nèi)在品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝，也有很高的十分苛刻的要求。觀設(shè)計(jì)和包裝，也

30、有很高的十分苛刻的要求。與美國人談判的思維對(duì)策與美國人談判的思維對(duì)策（1）利用性格優(yōu)點(diǎn)）利用性格優(yōu)點(diǎn)創(chuàng)造一種輕松、友好、積極合作的談判氣氛是商務(wù)談判成功的首要?jiǎng)?chuàng)造一種輕松、友好、積極合作的談判氣氛是商務(wù)談判成功的首要步驟。美國人的坦率、熱情對(duì)談判十分有利，應(yīng)充分加以利用，以創(chuàng)造步驟。美國人的坦率、熱情對(duì)談判十分有利，應(yīng)充分加以利用，以創(chuàng)造良好的談判氣氛，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵(lì)，創(chuàng)造商務(wù)談判成功的機(jī)會(huì)。良好的談判氣氛，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵(lì)，創(chuàng)造商務(wù)談判成功的機(jī)會(huì)。（2）利用其心理特征）利用其心理特征商務(wù)談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素就是要做到知己知彼。商務(wù)談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素就是要做到知己知彼。利用

31、美國商人愛表現(xiàn)自己的自信心態(tài)了解對(duì)方的情況，捕捉與談判有用利用美國商人愛表現(xiàn)自己的自信心態(tài)了解對(duì)方的情況，捕捉與談判有用的信息。的信息。如果是初次接觸的客商，可從與對(duì)方的交談中得知其公司的實(shí)力、支付如果是初次接觸的客商，可從與對(duì)方的交談中得知其公司的實(shí)力、支付能力、擬購貨的數(shù)量及習(xí)慣貿(mào)易做法。盡管不能完全相信這些來源于對(duì)能力、擬購貨的數(shù)量及習(xí)慣貿(mào)易做法。盡管不能完全相信這些來源于對(duì)方的信息，但也可以為后面的正式會(huì)談奠定基礎(chǔ)，作為參考。方的信息，但也可以為后面的正式會(huì)談奠定基礎(chǔ)，作為參考。如果對(duì)方是以前合作過的貿(mào)易伙伴，至少也可以從對(duì)方的言談中探尋得如果對(duì)方是以前合作過的貿(mào)易伙伴，至少也可以從對(duì)

32、方的言談中探尋得知對(duì)方對(duì)此次談判的期望值等情況，這樣在談判中就能有的放矢、得心知對(duì)方對(duì)此次談判的期望值等情況，這樣在談判中就能有的放矢、得心應(yīng)手。應(yīng)手。（3）談判方式應(yīng)靈活多樣）談判方式應(yīng)靈活多樣隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響、取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明來接觸，他們相互影響、取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。同樣，美國商人的談判風(fēng)格也不是一成不變的。顯了。同樣，美國商人的談判風(fēng)格也不是一成不變的。有著根深蒂固商人秉性的美國談判者，為了取得談判的成功，經(jīng)常會(huì)

33、采有著根深蒂固商人秉性的美國談判者，為了取得談判的成功，經(jīng)常會(huì)采取不同的策略和手段。比如在談判桌上，美國人取不同的策略和手段。比如在談判桌上，美國人“玩弄手法玩弄手法”，利用策，利用策略的目的，通常是讓他的談判對(duì)手也同他一樣注重長遠(yuǎn)和整體利益，希略的目的，通常是讓他的談判對(duì)手也同他一樣注重長遠(yuǎn)和整體利益，希望他們?cè)谀承┓矫嬉策m當(dāng)作些合理的讓步。他們不但不認(rèn)為望他們?cè)谀承┓矫嬉策m當(dāng)作些合理的讓步。他們不但不認(rèn)為“玩弄手法玩弄手法”是什么見不得人的事，而且十分欣賞那些精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利是什么見不得人的事，而且十分欣賞那些精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展策略的人。他們自己很精于使用策略去謀

34、得利益，因此希望別益而施展策略的人。他們自己很精于使用策略去謀得利益，因此希望別人也具有這樣的才能。人也具有這樣的才能。（4）“是是”與與“非非”必須保持清楚必須保持清楚同美國人談判，同美國人談判，“是是”與與“非非”必須保持清楚，這是一條基本的原必須保持清楚，這是一條基本的原則，如果我們無法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告知對(duì)方，而不應(yīng)則，如果我們無法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告知對(duì)方，而不應(yīng)含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為了不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為了不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者應(yīng)以后作答而實(shí)際上又遲遲不作裝著有意接受

35、的樣子而含糊作答，或者應(yīng)以后作答而實(shí)際上又遲遲不作答復(fù)，都會(huì)導(dǎo)致日后糾紛的產(chǎn)生。答復(fù)，都會(huì)導(dǎo)致日后糾紛的產(chǎn)生。對(duì)任何一項(xiàng)條款，要同意就是同意，不同意就是不同意，并將想法和建對(duì)任何一項(xiàng)條款，要同意就是同意，不同意就是不同意，并將想法和建議明白無誤地告訴對(duì)方，這樣才能使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。如果談判成功議明白無誤地告訴對(duì)方，這樣才能使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。如果談判成功了，雙方就能愉快友好地進(jìn)行貿(mào)易合作；即使雙方的期望值相差太大，了，雙方就能愉快友好地進(jìn)行貿(mào)易合作；即使雙方的期望值相差太大，未能達(dá)成交易，雙方至少也交了朋友，將來仍有談判、合作的機(jī)會(huì)。未能達(dá)成交易，雙方至少也交了朋友，將來仍有談判、合作的機(jī)會(huì)

36、。對(duì)本國產(chǎn)品特別有信心，常以本國產(chǎn)品作對(duì)本國產(chǎn)品特別有信心，常以本國產(chǎn)品作為衡量質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)；為衡量質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)；準(zhǔn)備工作非常充分；準(zhǔn)備工作非常充分；對(duì)談判中必須解決的問題反復(fù)研究，審慎對(duì)談判中必須解決的問題反復(fù)研究，審慎討論；討論；缺乏靈活性，不輕易公開做出重大讓步；缺乏靈活性，不輕易公開做出重大讓步；特別重視合同的細(xì)節(jié)；特別重視合同的細(xì)節(jié)；嚴(yán)格遵守合同，履約率很高。嚴(yán)格遵守合同，履約率很高。具有團(tuán)體傾向，成功欲較強(qiáng)；具有團(tuán)體傾向，成功欲較強(qiáng)；喜歡私人接觸；喜歡私人接觸；不太坦率，表達(dá)意思含混不清；不太坦率，表達(dá)意思含混不清；承諾之前對(duì)合同詳細(xì)審查，并必須取得承諾之前對(duì)合同詳細(xì)審查，并必須取得一

37、致，費(fèi)時(shí)較長；一致，費(fèi)時(shí)較長；能夠嚴(yán)格按合同執(zhí)行。能夠嚴(yán)格按合同執(zhí)行。英國的比爾英國的比爾斯科特斯科特認(rèn)為中國談判人員具認(rèn)為中國談判人員具有三個(gè)突出特點(diǎn)：有三個(gè)突出特點(diǎn)：顧面子 具有專門知識(shí) 對(duì)西方人不信任。美國的盧西恩美國的盧西恩派伊（派伊（1983），他在中國人的商，他在中國人的商務(wù)談判作風(fēng)一書中對(duì)中國人的商務(wù)談判行為作了務(wù)談判作風(fēng)一書中對(duì)中國人的商務(wù)談判行為作了透徹的分析，指出中國人的談判行為具有如下特點(diǎn)：透徹的分析，指出中國人的談判行為具有如下特點(diǎn)：（1）注重原則，輕細(xì)節(jié)；）注重原則，輕細(xì)節(jié)；（2）注重）注重“意向性意向性”協(xié)議，但又可能隨時(shí)取消；協(xié)議，但又可能隨時(shí)取消；（3）注重對(duì)方

38、的威望和名聲；）注重對(duì)方的威望和名聲；（4）以拖延戰(zhàn)術(shù)來考驗(yàn)對(duì)方的耐心；）以拖延戰(zhàn)術(shù)來考驗(yàn)對(duì)方的耐心；（5）反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；）反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；（6）合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始；）合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始；派伊的這部專著在西方影響極大，已成為要與中國派伊的這部專著在西方影響極大，已成為要與中國打交道的人的必備指南。但是，派伊在此書里只是打交道的人的必備指南。但是，派伊在此書里只是分析了中國談判者的行為特點(diǎn)，而較少分析中國的分析了中國談判者的行為特點(diǎn)，而較少分析中國的社會(huì)文化與這些特點(diǎn)之間的聯(lián)系，因而不能很好地社會(huì)文化與這些特點(diǎn)之間的聯(lián)系，因而不能很好地說

39、明中國人為什么有如此談判行為。說明中國人為什么有如此談判行為。美國另一研究者美國另一研究者Scott D.Seligman（1989）曾試圖曾試圖通過深入分析中國特有的社會(huì)文化來揭示中國談判通過深入分析中國特有的社會(huì)文化來揭示中國談判人員的獨(dú)特行為。人員的獨(dú)特行為。他在他在 Dealingwith Chinese一書中一書中作了精辟的分析和總結(jié)，他指出：作了精辟的分析和總結(jié)，他指出：（1）由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國人注重誠、）由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國人注重誠、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國人談判成敗的信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；關(guān)鍵是

40、建立良好的人際關(guān)系和相互信任；（2）由于中國在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的）由于中國在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)淖陨隙碌慕y(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)摹敖哟龁挝唤哟龁挝弧焙秃凸俜角朗沁M(jìn)入中國市場(chǎng)的必要條件；官方渠道是進(jìn)入中國市場(chǎng)的必要條件；（3）中國人都工作和生活在）中國人都工作和生活在“單位單位”里，集體觀里，集體觀念強(qiáng)，中國談判者是代表集體表達(dá)意見，而不是代念強(qiáng)，中國談判者是代表集體表達(dá)意見，而不是代表他個(gè)人；表他個(gè)人；（4）中國人的）中國人的“面子面子”觀念極強(qiáng)，觀念極強(qiáng)，不僅能不僅能“傷面?zhèn)孀幼印?、“丟面子丟面子”，還能，還能“給面子給面子”、“賞面子賞面子

41、”，掌握好這一點(diǎn)對(duì)奕結(jié)果影響很大；掌握好這一點(diǎn)對(duì)奕結(jié)果影響很大；澳大利亞學(xué)者澳大利亞學(xué)者Carolyn Blackman認(rèn)為中國人在商務(wù)談判中與西方認(rèn)為中國人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和價(jià)值觀念：人存在顯著差異的行為和價(jià)值觀念：（1）中國人有著長期而普遍的討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)）中國人有著長期而普遍的討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)，無論是在市場(chǎng)無論是在市場(chǎng)上，在工作單位里，還是對(duì)政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談判時(shí)更是上，在工作單位里，還是對(duì)政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談判時(shí)更是如此，往往在討價(jià)還價(jià)方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。如此，往往在討價(jià)還價(jià)方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。（2）中國是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會(huì)，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，）

42、中國是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會(huì)，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，如親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群如親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體，體，區(qū)別對(duì)待己群和他群（區(qū)別對(duì)待己群和他群（In-group vs.Out-group）。）。與西方與西方人談判時(shí)，這種己群意識(shí)更明顯，人談判時(shí)，這種己群意識(shí)更明顯，“內(nèi)外有別內(nèi)外有別”成了區(qū)別對(duì)待中成了區(qū)別對(duì)待中國人和外國人的一條普遍的準(zhǔn)則。國人和外國人的一條普遍的準(zhǔn)則。（3）中國人在談判時(shí)受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，既要考慮政）中國人在談判時(shí)受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，既要考慮政府有關(guān)部門的看法，又要他們審批，故決策較慢。與此同時(shí)

43、，中府有關(guān)部門的看法，又要他們審批，故決策較慢。與此同時(shí)，中國人也常常以政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人國人也常常以政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。讓步。（4）中國人在談判中較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)得含蓄、）中國人在談判中較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)得含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、明確和直截了當(dāng)。委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、明確和直截了當(dāng)。（5）中國在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充）中國在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對(duì)方并建立相互信任，而西方人傾向于開門見山，公事公分了解對(duì)方并建立相互信任，而西方人傾

44、向于開門見山，公事公辦。辦。切勿赤膊上陣切勿赤膊上陣 切勿偏聽偏信，盲從草率切勿偏聽偏信，盲從草率 切勿感情用事切勿感情用事 切勿得寸進(jìn)尺，貪得無厭切勿得寸進(jìn)尺，貪得無厭 切勿優(yōu)柔寡斷切勿優(yōu)柔寡斷 切勿妄自尊大切勿妄自尊大 切勿不留余地切勿不留余地 切勿持?jǐn)硨?duì)態(tài)度切勿持?jǐn)硨?duì)態(tài)度3-8 演講技巧 Q演講指演講者面對(duì)聽眾，以口頭語言為主，并輔以動(dòng)作語言系統(tǒng)地闡述自己指演講者面對(duì)聽眾，以口頭語言為主，并輔以動(dòng)作語言系統(tǒng)地闡述自己的觀點(diǎn)，的觀點(diǎn)，傳播信息、說服聽眾、激勵(lì)聽眾的一種真實(shí)的社會(huì)活動(dòng)過程。傳播信息、說服聽眾、激勵(lì)聽眾的一種真實(shí)的社會(huì)活動(dòng)過程。Q演講的類型 政治演講（競選、施政、外交等）、經(jīng)濟(jì)

45、演講（推銷、說明、廣告等）、教育演講（教學(xué)、學(xué)術(shù)報(bào)告等）、社會(huì)問題演講、宗教演講、軍事演講、憑吊演講、慶賀演講等游說演講、巡回演講、街頭演講、宮廷演講、法庭演講、教堂演講、大會(huì)演講、宴會(huì)演講、媒體演講等Q演講的方式 宣讀演講宣讀演講 背誦演講背誦演講 脫稿演講脫稿演講 即興演講即興演講Q演講創(chuàng)作的一般過程 構(gòu)思階段構(gòu)思階段 確定演講主題（中心思想）確定演講主題（中心思想）擬定標(biāo)題：新、特、短擬定標(biāo)題：新、特、短 演講方式、風(fēng)格演講方式、風(fēng)格 結(jié)構(gòu)、形式結(jié)構(gòu)、形式 具體制定演講內(nèi)容和形式階段具體制定演講內(nèi)容和形式階段確定演講內(nèi)容確定演講內(nèi)容 演講內(nèi)容的構(gòu)成要素：事物、道理、情感、知識(shí)演講內(nèi)容的構(gòu)

46、成要素：事物、道理、情感、知識(shí) 演講事例、材料的取舍演講事例、材料的取舍 處理好以下關(guān)系：處理好以下關(guān)系：例與理、多與少、新與舊、遠(yuǎn)與近、例與理、多與少、新與舊、遠(yuǎn)與近、虛與實(shí)、正與反之間的關(guān)系虛與實(shí)、正與反之間的關(guān)系擬寫演講稿擬寫演講稿 提綱：詳細(xì)提綱和簡要提綱提綱：詳細(xì)提綱和簡要提綱 結(jié)構(gòu)：開頭、正文、結(jié)尾結(jié)構(gòu)：開頭、正文、結(jié)尾確定演講方式確定演講方式準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作演講稿的寫作開頭的要求：開頭的要求：吸引聽眾注意力解釋關(guān)鍵術(shù)語提供背景知識(shí)闡述演講結(jié)構(gòu)說明演講目的激發(fā)聽眾興趣爭取聽眾信任開頭的形式：開頭的形式：開門見山式名言警句式展示實(shí)物式幽默式懸念式新聞式贊揚(yáng)式故事式正文的結(jié)構(gòu)安排：正文

47、的結(jié)構(gòu)安排：總分式并列式遞進(jìn)式正文的過度：正文的過度：由總到分或反之由一層意思轉(zhuǎn)到另一層意思由議論轉(zhuǎn)為敘述或反之由一件事轉(zhuǎn)到另一件事由開場(chǎng)白轉(zhuǎn)到正文正文的材料結(jié)構(gòu)安排：正文的材料結(jié)構(gòu)安排：時(shí)間先后次序邏輯次序重要性或復(fù)雜性次序正文的照應(yīng)：正文的照應(yīng)：內(nèi)容與論題內(nèi)容前后之間關(guān)鍵詞語與論點(diǎn)觀點(diǎn)與事例結(jié)尾的形式：結(jié)尾的形式：總結(jié)式（歸納式）哲理式號(hào)召式（希望式）名言警句式表決心式祝愿式首尾呼應(yīng)式聯(lián)想式結(jié)尾禁忌：結(jié)尾禁忌：道歉語畫蛇添足兜圈子戛然而止自夸式現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)作階段，即登臺(tái)演講現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)作階段，即登臺(tái)演講自信心 充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備 多做設(shè)想及對(duì)策多做設(shè)想及對(duì)策 衣著得體衣著得體語氣、語速動(dòng)作幅度、頻率表情、姿勢(shì)靈活應(yīng)變調(diào)整