保險公司團隊建設與管理.ppt

團 隊 建 設 與 管 理 個人代理業(yè)務部： “開 胃 酒” 養(yǎng)蜂人和他們的小蜜蜂 背景：由于銷量良好，蜂蜜銷售公司要求兩個不同養(yǎng)蜂人在保證質(zhì)量的前提下，為他們 生產(chǎn)更多的蜂蜜。為此兩個養(yǎng)蜂人設計了不同的方案來提升蜂巢的產(chǎn)量。 兩個養(yǎng)蜂人的績效管理體系： A 養(yǎng)蜂人B 養(yǎng)蜂人 衡量指標：每只小蜜蜂拜訪的花朵數(shù) 績效反饋：養(yǎng)蜂人為每只小蜜蜂提供各自的績效情 況反饋 績效激勵：為拜訪了最多花朵的小蜜蜂們準備了特 別的獎勵 目標設定：蜂巢的目標是生產(chǎn)更多的蜂蜜 衡量指標：1）每只小蜜蜂帶回蜂巢的花蜜數(shù)量；2）蜂巢 生產(chǎn)的蜂蜜的數(shù)量 績效反饋：繪制了每只小蜜蜂的績效以及蜂房的整體績效 情況表，并把他們張貼在蜂巢的公告牌上 績效激勵：1）為采集了最多花蜜的小蜜蜂準備了豐富的獎 勵 ；2）基于蜂蜜的產(chǎn)量，獎勵蜂巢中的每一只小蜜蜂 結(jié)局：1）蜂巢的的確確提高了拜訪的 花朵的數(shù)目，可是蜂蜜產(chǎn)量下降了；2 ）小蜜蜂彼此封閉有用的信息；3）士 氣低落，很多小蜜蜂跳槽去了B養(yǎng)蜂人 的蜂巢 結(jié)局：1）小蜜蜂們在一起確定花蜜最豐盛的地方 ，并創(chuàng)造出更快的采蜜流程；2）他們團結(jié)在一起 幫助績效較差的小蜜蜂提高花蜜的采集數(shù)量，實 在不能提高的小蜜蜂被換到了其他蜂巢；3）士氣 高漲，為他們能夠成功的完成目標，同時也為每 只小蜜蜂都分享了成功的利益 課程大綱 加強團隊文化建設的重要性 改變管理思路，提高領(lǐng)導力 加強執(zhí)行力，提高戰(zhàn)斗力 了解人性，激發(fā)人員工作源動力 一個團隊成功的關(guān)鍵？ F 嚴格的規(guī)章制度？ F 高新科技？ F 先進的管理手段？ 答案：靠的是團隊的文化！ 一項調(diào)查成果表明： 人管人累死人，制度管人糊弄 人，文化管人管人的魂! 海爾張瑞敏 團隊文化定義 F一個群體內(nèi)形成的共同價值觀、傳 統(tǒng)風俗、信念、道德規(guī)范等； F被大家普遍遵循的信念和習慣作風 。 團隊文化的作用 F導向作用（把員工引導到確定的目標上來） F凝聚作用（用共同的價值觀和共同的信念使 企業(yè)上下團結(jié)） F融合作用（對員工潛移默化的改變，使之自 然地融合到群體中去） 團隊文化的結(jié)構(gòu) 精神層 物質(zhì)層 制度層 1、 物質(zhì)層 F團隊名稱、標志、標準字、標準色； F職場外貌； F司徽、司旗、司服； F公司紀念品； F公司的文化傳播網(wǎng)絡（報刊、閉路電視、 計算機網(wǎng)絡、宣傳欄等）。 2、 制度層 F一般制度（會議制度、工作制度、管理制度 ） F團隊的風俗（典禮、儀式、節(jié)目、活動等） 晨夕會的定位 目的和意義： 提升銷售客服人員素質(zhì)的有效途徑 提高團隊銷售能力的重要手段 實現(xiàn)團隊精細化管理的有效辦法 維系團隊凝聚力的平臺 一次晨會 1、團隊集合 7、 文化熏陶 2、業(yè)績追蹤 8、 產(chǎn)品速遞 3、政令宣導 9、 案例分析 4、經(jīng)驗分享 10、專題培訓 5、行動部署 11、喜訊報道 6、信息交流 12、溫馨提示 二次晨會 13、活動量督導 14、新人輔導 15、問題解決 夕會 16、工作小結(jié) 17、情緒管理 晨（夕）模塊有效運用 （一）團隊集合 目的 調(diào)整狀態(tài)、激勵士氣、營造氛圍。 方式 提示 1、充分運用模板工具：周晨會流程表（工 具二）； 2、制定和嚴格執(zhí)行晨（夕）會制度； 3、針對性的設計本模塊形式和內(nèi)容。 團隊集合_clip.mpg （二）業(yè)績追蹤 目的分析現(xiàn)狀，查找問題。 工具銷售管理系統(tǒng)、周報、旬報等，模塊工具8-14。 準備 1、從銷售管理系統(tǒng)導出數(shù)據(jù)，完善工具。 2、初步分析，確定晨會重點分析點評對象。 步驟 1、上期到期續(xù)保情況，對續(xù)保率高、低波動較大者 由業(yè)務歸屬人自我評價分析；團隊主管或主持人分析 點評。 2、核對本期到期續(xù)保數(shù)據(jù)，進行提示，對 大單和續(xù)保基數(shù)較大者，由業(yè)務歸屬人闡 述計劃，團隊主管或主持人分析點評。 3、公布本期累計保費及排行（適用于以小 組為單位和排名靠前的個人）。 4、公布團隊新單情況、績優(yōu)者及主要業(yè)績 情況，必要時結(jié)合“經(jīng)驗分享”模塊，團隊主 管或主持人分析點評。 （二）業(yè)績追蹤 5、上期賠付率數(shù)據(jù)公布及分析。 6、多維度進行分析。 鏈接視頻業(yè)績追蹤_clip.mpg 鏈接視頻業(yè)績追蹤2_clip(1).mpg 點評參考：定位、主題、形式、素材、設置、導向、工具等。 （二）業(yè)績追蹤 （三）政令宣導 內(nèi)容 1、公司制度規(guī)定 業(yè)務政策、操作規(guī)范、文件精神、內(nèi)部動態(tài)、 獎懲通報等。 2、行業(yè)監(jiān)管要求 新出臺制度規(guī)定，相關(guān)制度規(guī)定重溫，監(jiān)管方 向分析。 3、地方相關(guān)政策 與公司、業(yè)務、個人發(fā)展有關(guān)的政策法規(guī)。 （三）政令宣導 方法 1、傳達、宣導。 2、根據(jù)團隊或身邊存在現(xiàn)象逆向分析。 （三）政令宣導 提示： 1、第一時間傳達行政會或上級機構(gòu)所要求傳達的 法規(guī)、精神、文件。 2、口徑高度一致，并從正面做好分析解釋工作。 3、應提前透徹理解，視內(nèi)容摘要或重點宣導分析 ，注意時間掌控和宣達重點。 4、團隊內(nèi)有關(guān)違法違規(guī)行為及時分析并制止（應 注意方式方法）。 5、正確的導向是本模塊的關(guān)鍵。 鏈接視頻政令宣導_clip.mpg （四）經(jīng)驗分享 目的 在系統(tǒng)或團隊中樹立榜樣和標桿，并推 廣他們成功的經(jīng)驗和做法，以此帶動更多 的銷售人員和團隊提高業(yè)績產(chǎn)能。 內(nèi)容 介紹經(jīng)驗，塑造標桿，形成團隊氛圍， 強調(diào)激勵，內(nèi)容包括展業(yè)經(jīng)歷、學習心得 、成功經(jīng)驗和可供借鑒的失敗教訓等。 （四）經(jīng)驗分享 人選及素材 1、主題明確，針對性、可復制性強，可以對其他伙 伴起到一定的啟發(fā)和幫助。 2、業(yè)績或其他方面有突出表現(xiàn)的團隊成員。 3、個人心得、各級先進經(jīng)驗材料 、會議交流材料、 參加培訓的交流和感悟等。 4、其他具有推廣意義的經(jīng)驗分享。 步驟 1、確定人選，確定分享主題和內(nèi)容。 2、幫助分享者挖掘整理素材，必要時進行演練。 3、正面引導和鼓勵。 （四）經(jīng)驗分享 提示 分享對象的選定和預約、提前溝通并幫 助總結(jié)，引導分享的重點內(nèi)容，忌寬泛和 空洞。 鏈接視頻經(jīng)驗分享_clip.mpg （五）行動部署 目的和內(nèi)容 落實公司計劃目標，部署安排當前工作。 提示 簡潔、明了、清晰、準確； 結(jié)合公司經(jīng)營目標； 結(jié)合業(yè)務推動方案，各時段狀況； 設立短、中、長期目標。 鏈接視頻行動部署1clip.mpg 鏈接視頻行動部署2_clip.mpg （六）信息交流 目的 及時掌握信息；積極應對和適應市場。 內(nèi)容 1、競爭者動態(tài)、客戶群動態(tài)、市場信息、 市場反應； 2、他山之石； 3、運用模塊工具15，匯總、確認、綜合分 析并上報經(jīng)理室； （六）信息交流 步驟 1、本期信息搜集（競爭主體、客戶） 2、上期信息反饋（競爭主體、客戶） 3、分析、引導 鏈接視頻信息交流_clip.mpg （七）文化熏陶 目的 傳承企業(yè)文化，打造團隊文化 概念 企業(yè)文化是在企業(yè)成員相互作用的過程中形成的 ，為大多數(shù)成員所認同的，并用來教育新成員的一 套價值體系,包括共同意識、價值觀念、職業(yè)道德、 行為規(guī)范和準則等。 內(nèi)容和方式 包括播放公司形象宣傳片，宣導公司愿景、價值 觀、公司服務社會的事跡，讀書與分享，個人素養(yǎng) 提升，文體活動等等。 鏈接視頻文化熏陶_clip.mpg 目的 快捷高效的將新產(chǎn)品推向市場。 內(nèi)容 包括介紹公司及集團其他子公司產(chǎn)品； 速遞內(nèi)容包括條款、賣點、目標客戶群、 銷售話術(shù)、風險評估培訓；新產(chǎn)品推介；保 險建議書制作等內(nèi)容。 （八）產(chǎn)品速遞 （八）產(chǎn)品速遞 提示 1、及時性； 2、開發(fā)背景與上級公司意圖； 3、精熟條款； 4、與同類產(chǎn)品的比較； 5、分析市場和目標客戶群； 6、設計銷售方式、技巧、話術(shù)； 7、下達銷售計劃目標； 鏈接視頻產(chǎn)品速遞_clip.mpg （九）案例分析 目的 利用案例的鮮活性、直觀性特點，解決問題。 內(nèi)容 業(yè)務案例、業(yè)務操作案例； 針對本公司或身邊發(fā)生的案例； 業(yè)內(nèi)具有代表性的經(jīng)典案例； 即時發(fā)生的案例。 提示 目的明確，針對性強，分析點評。 鏈接視頻案例分析_clip.mpg （十）專題培訓 目的 傳遞知識、提高技能、改善態(tài)度。 內(nèi)容 參考銷售人員培訓課程、總公司課 件共享平臺。 方式 專題講授、角色扮演、案例分析、頭腦風 暴 （十）專題培訓 提示 針對團隊需求； 鼓勵全員參與； 注意現(xiàn)場掌控； 分析點評提煉。 甘肅鏈接視頻專題培訓1_clip.mpg 杭州鏈接視頻專題培訓2_clip.mpg （十一）喜訊報道 目的 分享成功和喜悅，激勵團隊成員，營造良好氛圍。 內(nèi)容 通報團隊所在分支公司、團隊、團隊成員在行業(yè) 和公司取得的成績、獲得的獎勵等，通報團隊成員 個人喜訊。 通報公司系統(tǒng)所取得重大、突出成就。 提示 積極引導、正面點評。 （十二）溫馨提示 目的 體現(xiàn)人本關(guān)懷，促進團隊和諧。 內(nèi)容 提示并協(xié)助團隊成員做好展業(yè)相關(guān)事項準備； 日常管理中需提醒或通知銷售人員的事項；交 通、天氣等信息。 鏈接視頻溫馨提示_clip.mpg 二次晨會 意義 是一次晨會的延伸、細化和落實。承 擔著活動量管理、訓練輔導、士氣激勵、個 性問題解決等團隊建設使命。 目的 提升組織管理能力，強化培訓輔導， 加強交流溝通，督導跟蹤落實，實現(xiàn)銷售人 員的自我管理與組織管理有效結(jié)合。 內(nèi)容 活動量督導、新人輔導、問題解決。 （十三）活動量督導 目的和內(nèi)容 通過二次晨會了解團隊成員活動量計劃目標。 了解上期活動量計劃落實情況。 綜合分析，點評，督導。 方法 每日檢查 企劃追蹤 報表追蹤 工具工具 銷售管理系統(tǒng)等；模塊工具15-17。 準備 1、導出上期業(yè)績排行榜和統(tǒng)計表。 2、了解業(yè)績高、低人員的上期活動量情況。 步驟 1、詢問、了解上述人員目標落實情況。 2、對比團隊目標計劃并分析。 3、引導督促，提示本期應如何跟蹤落實。 （十三）活動量督導 目的 言傳身教，快速入門。 方法 說給他聽、做給他看、教他去做、看他如何去做； 一對一輔導、集中輔導或培訓、陪訪等。 內(nèi)容 以總公司銷售標準課程為基礎(chǔ)；實戰(zhàn)經(jīng)驗等。 提示 針對性強、做好計劃、循序漸進、跟蹤落實； 運用模塊工具21。 （十四）新人輔導 （十五）問題解決 目的 解決銷售活動及團隊管理中出現(xiàn)的一些個性化 問題。 方法 1、約請相關(guān)專業(yè)、權(quán)威人士幫助解決（如理賠、 承保、領(lǐng)導等）。 2、運用學習型組織工具共同分析解決（演練）。 3、發(fā)現(xiàn)問題，確定培訓和輔導方向。 4、運用模塊工具19。 夕會 目的 及時了解當前工作進展，關(guān)注工作 中新的問題和市場動態(tài)；關(guān)注銷售人員的 心態(tài)。 內(nèi)容 工作小結(jié)、情緒管理。 建議 新團隊天天開、老團隊定期開。 （十六）工作小結(jié) 目的 掌握當前工作落實和業(yè)務進展，了解最新 市場動態(tài)信息，及時發(fā)現(xiàn)問題。 內(nèi)容 當日、當前重點工作；最新動態(tài)；困難和 問題。 提示 關(guān)注、跟蹤、督導，幫助解決。 （十七）情緒管理 目的 針對銷售伙伴展業(yè)過程中的挫折、阻力和負面情 緒，進行壓力紓解和釋放；分享成功的快樂。 方式 會談、聊天、運動及其他形式多樣的活動。 提示 正確分析、正面引導； 掌握情緒和壓力管理的方法和步驟。 3、 精神層 F團隊目標：保費規(guī)模、利潤、員工積極性方面 F團隊精神：是團隊現(xiàn)有觀念意識、傳統(tǒng)習慣、行 為 方式中積極因素的總結(jié)、提煉和倡導，是團隊 文化發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。 F團隊道德：人員的行為與思想規(guī)范。 加強團隊文化建設的重要性 改變管理思路，提高領(lǐng)導力 加強執(zhí)行力，提高戰(zhàn)斗力 了解人性，激發(fā)人員工作源動力 1、傳統(tǒng)管理者、現(xiàn)代領(lǐng)導者區(qū)別之處 1、管理手段來看 傳統(tǒng)管理者 現(xiàn)代領(lǐng)導者 重視制度、體系、組織，講 原則、計劃、控制 善于通過下屬完成工作，善 于指導與幫助下屬 十分重視團隊建設和管理 重視人際協(xié)調(diào)、講究人情管 理，原則性較差 重視權(quán)力、喜歡順從 多親力親為，事必躬親，親 自操刀上陣 2、決策特點來看 傳統(tǒng)管理者 現(xiàn)代領(lǐng)導者 講究科學程序及體系 注重量化分析，重事實與數(shù) 據(jù) 進行多方案的選擇，方案的 操作性較強 重計劃及細節(jié)，充分考慮各 種可能的結(jié)果 較主觀、憑經(jīng)驗 沒有科學程序，隨機性、偶 然性大 考慮理想及樂觀的方面較多 ，考慮風險較少 長遠性及連續(xù)性不足 3、經(jīng)營哲學來看 傳統(tǒng)管理者 現(xiàn)代領(lǐng)導者 重視體系、制度及團隊力量 注重組織的整體運營 除了控制及解決當前問題外 ，更多精力放在對未來機會 的把握上 重視經(jīng)驗、人才及個人智慧 ，重視精英人才的經(jīng)營 精力多放在眼前問題的解決 上 領(lǐng)導力量的三大來源 A.角色力量占有的職位所據(jù)之權(quán)勢 B.知識力量運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力 C.人格力量發(fā)揮個人外在特質(zhì)及個人人性優(yōu)點所產(chǎn)生的影響力 領(lǐng)導力量的來源及比重 人格力量 角色力量 知識力量 50% 20% 30% 領(lǐng)導者的兩項基本工作 一、整合團隊的觀念與信仰！ 二、領(lǐng)導者必須“因材施教”、“彈性管理” 心中要有一把尺！ 充分調(diào)動人員積極性 加強團隊文化建設的重要性 改變管理思路，提高領(lǐng)導力 加強執(zhí)行力，提高戰(zhàn)斗力 了解人性，激發(fā)人員工作源動力 （一）思想、行動上與決策者保持 高度一致，政令暢通，形成合力并 實施是團隊制勝的先決條件 拉力打力 推力 海爾的成功！ 新加坡的文明！ “國軍”與我軍？ （二）建立高效執(zhí)行力的思維定式 確定標桿找出差距 差距 A B（或目標） 再把差距落實 到執(zhí)行的細節(jié)！ 把復雜的問題簡單化、細節(jié)化！ 高效執(zhí)行的思維定式 高效執(zhí)行的三問 1，你說怎么辦？ 2，差距在哪里？ 3，現(xiàn)在就要做什么？ 目標 方法 落實 追蹤 動態(tài)修正 將遙遠的目標化成每日每時每刻 的任務！然后立刻行動！ 如何達到？ 訓 練！ 復 制！ 武林高手與軍隊作戰(zhàn) 結(jié)果？ 加強團隊文化建設的重要性 改變管理思路，提高領(lǐng)導力 加強執(zhí)行力，提高戰(zhàn)斗力 了解人性，激發(fā)人員工作源動力 馬斯洛需求層次論 自我實現(xiàn)自我實現(xiàn) 尊重和榮譽尊重和榮譽 人際關(guān)系人際關(guān)系 安全需要安全需要 生理需要生理需要 按時發(fā)工資 得到公司的配發(fā)的福利 得到與領(lǐng)導見面機會 受到賞識 獲得特別授權(quán)去 完成一項艱巨任務 多發(fā)獎金 職位上提升 加薪 “胡蘿卜”管理法（美）切斯特埃爾頓 “胡蘿卜” ，在管理學的范疇中， 被引申為有效的賞識和激勵機制。 第一種：天女散花 領(lǐng)導者，經(jīng)常四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一句表揚就能 使員工的內(nèi)啡肽增加。而內(nèi)啡肽能夠讓員工 興奮不已，從而可以提高對增加工作承受能 力。大家因此而加倍努力工作！ 第二種：表 達 關(guān) 懷 當領(lǐng)導者關(guān)懷部屬的私人生活時，這樣就會 對大家形成一種親近的關(guān)系。這種關(guān)系，不僅可 以讓大家更敬業(yè)，甚至在關(guān)鍵時刻能使大家勇敢 地完成異常艱巨的工作。 第三種：表揚大家的敬業(yè)精神 提倡大家堅決完成工作任務的精神， 培養(yǎng)大家的敬業(yè)精神。 第四種：策劃員工之間的競爭 讓大家個個成為能手，“胡蘿卜”效應就 會如同多米諾骨牌一樣精彩不斷。只要擺好 個人位置，再樹立一個榜樣就可以了！ 第五種：讓工作充滿挑戰(zhàn)性的刺激 如果工作太簡單，就比較乏味； 太難，又會感到恐懼。所以，關(guān) 鍵是讓工作充滿刺激！ 一件很難完成的事，當大家完成 后，一定像對待英雄一樣，這樣 才有利于大家的工作潛能！ 第六種：頒發(fā)“精神獎勵” 獎狀不僅能滿足大家的榮譽感和高 層次精神需求，同時也在表明大家的勞 動獲得了認可，所以大家就有了榜樣并 樹立了新的工作目標！ 抓住“人性”，挖掘需求，工作才更加輕松！