《汽車(chē)4S店銷(xiāo)售管理》PPT課件.ppt

汽車(chē)4S店銷(xiāo)售管理 張學(xué)海 電話：18611395599 汽車(chē)4S店銷(xiāo)售管理 1、制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 2、展廳銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造 3、體驗(yàn)式銷(xiāo)售流程 4、銷(xiāo)售表格體系化管理與分析 5、銷(xiāo)售KPI指標(biāo)管理方案 6、銷(xiāo)售例會(huì)管理 7、商品車(chē)的庫(kù)存管理 8、大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 銷(xiāo)售目標(biāo)要素 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù) 銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行 銷(xiāo)售目標(biāo)的細(xì)分 銷(xiāo)售目標(biāo)的適時(shí)調(diào)整與監(jiān)控 制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 編制年度規(guī)劃及月度計(jì)劃的依據(jù) 去年全年銷(xiāo)售總臺(tái)數(shù) 去年本公司月、季實(shí)際完成銷(xiāo)售數(shù)量 所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群的變化、發(fā)展 情況； 市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)水平 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定關(guān)系圖 汽車(chē)生產(chǎn)廠汽車(chē)生產(chǎn)廠 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估潛在客戶潛在客戶銷(xiāo)售訂單銷(xiāo)售訂單 展廳的銷(xiāo)售氣氛營(yíng)造 展廳氛圍： CI形象 展廳綠化和溫度、濕度、 氣味 照明 背景音樂(lè) 展廳布置： 店面與周邊環(huán)境 前臺(tái)接待處 展車(chē) 銷(xiāo)售洽談區(qū) 客戶休息區(qū) 兒童娛樂(lè)區(qū) 展廳廣告信息 精品區(qū) 辦公區(qū) 衛(wèi)生間 展廳的問(wèn)題案例分析 玻璃幕墻 車(chē)輛擺放 表、音響、CD 背景音樂(lè) 車(chē)內(nèi)復(fù)原 接待臺(tái)擺放 車(chē)玻璃 衛(wèi)生間 兒童區(qū) 宣傳板 展廳綠化 介紹牌 執(zhí)行與改進(jìn) 玻璃幕墻每月清潔一次 停車(chē)標(biāo)線清晰 保持綠色植物鮮活 展車(chē)的個(gè)性化擺放 洽談區(qū)擺糖果盤(pán)、設(shè)吸煙區(qū) 兒童娛樂(lè)區(qū)專(zhuān)人陪護(hù)兒童 衛(wèi)生間專(zhuān)用和清潔時(shí)回避客人 宣傳資料及時(shí)補(bǔ)充 基本銷(xiāo)售流程 廣宣活動(dòng) 來(lái)電來(lái)店 接待管理 客戶跟進(jìn) 意向客戶 跟進(jìn)促進(jìn) 無(wú)效、戰(zhàn)敗 訂車(chē) 車(chē)輛采購(gòu) 期貨 現(xiàn)貨 驗(yàn)收 庫(kù)存 配車(chē) 績(jī)效管理 會(huì)議管理 報(bào)表管理 加裝 保險(xiǎn) 信貸 上牌 訂金或 購(gòu)車(chē)合同 交車(chē)保有管理 CRM 部門(mén)計(jì)劃 數(shù)據(jù) 分析 服務(wù)合同 車(chē)輛檔案 個(gè)人計(jì)劃 P D C A 展廳銷(xiāo)售流程 為什么要強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn) 現(xiàn)在客戶大多數(shù)憑感覺(jué)買(mǎi)車(chē) 客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有很多體驗(yàn)的細(xì)節(jié) 客戶體驗(yàn)又是整體感覺(jué)的體驗(yàn) 通過(guò)幾家的體驗(yàn)比較，選擇相對(duì)好一點(diǎn)的4S 店 了解客戶體驗(yàn)的心理感覺(jué) 銷(xiāo)售的基本概念 真實(shí)一刻 超越顧客期望值 銷(xiāo)售三要素 控制區(qū) 真實(shí)的一刻 v小小的一刻 v小小的印象 v小小的決策 留給顧客第一印象的機(jī)會(huì)只有一次留給顧客第一印象的機(jī)會(huì)只有一次 10 5 1 顧客預(yù)期真實(shí)體驗(yàn) 10 5 1 超越顧客期望值 信信 心心 需需 求求 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 力力 銷(xiāo)售三要素 影響范圍 需求 控制范圍 購(gòu)買(mǎi)力 關(guān)心范圍 信心 控制區(qū) 準(zhǔn)備步驟的目的 l使自己變得更加專(zhuān)業(yè)，自信 l增強(qiáng)顧客的信任 l做好自己該執(zhí)行各步驟的準(zhǔn)備工作 l準(zhǔn)備回應(yīng)顧客會(huì)提出的問(wèn)題 接待步驟的目的 l引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū) l消除顧客疑慮 l建立顧客信心 l讓顧客在展廳停留更多時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 接待步驟的真實(shí)一刻（例） l l 顧客到來(lái)時(shí)迎至展廳外（至少在門(mén)口）迎接，第一順位值班顧客到來(lái)時(shí)迎至展廳外（至少在門(mén)口）迎接，第一順位值班 人員引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳人員引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳 l l 觀察顧客動(dòng)作、他駕駛的車(chē)輛外型及新舊、車(chē)輛內(nèi)部狀況，觀察顧客動(dòng)作、他駕駛的車(chē)輛外型及新舊、車(chē)輛內(nèi)部狀況， 以了解該顧客的性向及可能需求，考慮合適的接待方式以了解該顧客的性向及可能需求，考慮合適的接待方式 MOT1MOT1顧客若開(kāi)車(chē)前來(lái)顧客若開(kāi)車(chē)前來(lái) 接待步驟的真實(shí)一刻（例） MOT2MOT2顧客進(jìn)入展廳顧客進(jìn)入展廳 l l 點(diǎn)頭、微笑、目視并保持眼點(diǎn)頭、微笑、目視并保持眼神神接觸接觸，所有員工遇到顧客時(shí)都，所有員工遇到顧客時(shí)都 應(yīng)問(wèn)候致意應(yīng)問(wèn)候致意 l l 對(duì)顧客帶對(duì)顧客帶來(lái)的每個(gè)人都應(yīng)該熱情招呼來(lái)的每個(gè)人都應(yīng)該熱情招呼 l l 介紹自己，在迎接后立即詢(xún)問(wèn)顧客是否能為他介紹自己，在迎接后立即詢(xún)問(wèn)顧客是否能為他 / / 她效勞，以了她效勞，以了 解顧客光臨目的解顧客光臨目的 l l 創(chuàng)造與顧客交談的機(jī)會(huì)創(chuàng)造與顧客交談的機(jī)會(huì) 需求分析步驟的目的 l辨別顧客的需求 l引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū) 管理標(biāo)準(zhǔn)和要求管理標(biāo)準(zhǔn)和要求 l l 銷(xiāo)售人員有沒(méi)有讓客戶盡情地?cái)⑹隹蛻舻男枨箐N(xiāo)售人員有沒(méi)有讓客戶盡情地?cái)⑹隹蛻舻男枨?l l 銷(xiāo)售人員有沒(méi)有幫助鼓勵(lì)客戶說(shuō)明并總結(jié)客戶的需求銷(xiāo)售人員有沒(méi)有幫助鼓勵(lì)客戶說(shuō)明并總結(jié)客戶的需求 產(chǎn)品說(shuō)明步驟的目的 l依據(jù)顧客需求說(shuō)明產(chǎn)品特性和帶給顧客的利益 l讓顧客產(chǎn)生深刻的印象 l l 銷(xiāo)售人員是否向您進(jìn)行了車(chē)輛介紹銷(xiāo)售人員是否向您進(jìn)行了車(chē)輛介紹 l l 銷(xiāo)售人員是否針對(duì)您的需求介紹了車(chē)輛的優(yōu)異之處銷(xiāo)售人員是否針對(duì)您的需求介紹了車(chē)輛的優(yōu)異之處 l l 銷(xiāo)售人員有沒(méi)有回答顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型對(duì)比的各項(xiàng)問(wèn)題并凸顯一汽豐田銷(xiāo)售人員有沒(méi)有回答顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型對(duì)比的各項(xiàng)問(wèn)題并凸顯一汽豐田 的優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì) l l 銷(xiāo)售人員有沒(méi)有有效地利用銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)來(lái)作車(chē)輛介紹銷(xiāo)售人員有沒(méi)有有效地利用銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)來(lái)作車(chē)輛介紹 l l 銷(xiāo)售人員有沒(méi)有有效地利用展廳、展車(chē)來(lái)作車(chē)輛介紹銷(xiāo)售人員有沒(méi)有有效地利用展廳、展車(chē)來(lái)作車(chē)輛介紹 管理標(biāo)準(zhǔn)和要求管理標(biāo)準(zhǔn)和要求 試乘試駕步驟的目的 l進(jìn)一步強(qiáng)化顧客信心 l讓顧客體會(huì)“擁有”的感覺(jué) l導(dǎo)入報(bào)價(jià)成交階段 管理標(biāo)準(zhǔn)和要求管理標(biāo)準(zhǔn)和要求 l l 是否保留了一定數(shù)量的演示車(chē)輛是否保留了一定數(shù)量的演示車(chē)輛 l l 演示車(chē)輛是否是最新款的，是否有代表性演示車(chē)輛是否是最新款的，是否有代表性 l l 演示車(chē)輛在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)是否整潔、車(chē)況是否良好、油箱是否有足夠的燃油演示車(chē)輛在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)是否整潔、車(chē)況是否良好、油箱是否有足夠的燃油 l l 演示的路線是否能夠凸顯一汽豐田各車(chē)型的優(yōu)勢(shì)演示的路線是否能夠凸顯一汽豐田各車(chē)型的優(yōu)勢(shì) l l 銷(xiāo)售人員有沒(méi)有有效地利用駕駛中的車(chē)輛凸現(xiàn)一汽豐田的優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售人員有沒(méi)有有效地利用駕駛中的車(chē)輛凸現(xiàn)一汽豐田的優(yōu)勢(shì) l l 銷(xiāo)售人員有沒(méi)有有效地保障試乘試駕的安全銷(xiāo)售人員有沒(méi)有有效地保障試乘試駕的安全 報(bào)價(jià)成交步驟的目的 l加強(qiáng)顧客對(duì)其選擇的信心 l與顧客達(dá)成交易 l確認(rèn)顧客完全滿意 管理標(biāo)準(zhǔn)和要求管理標(biāo)準(zhǔn)和要求 l l 銷(xiāo)售人員能夠在識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，立刻采取成交行動(dòng)銷(xiāo)售人員能夠在識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，立刻采取成交行動(dòng) l l 銷(xiāo)售人員能否有效處理客戶抗拒，順利向成交推進(jìn)銷(xiāo)售人員能否有效處理客戶抗拒，順利向成交推進(jìn) l l 銷(xiāo)售人員能否在成交的過(guò)程中，隨時(shí)確認(rèn)客戶是否滿意銷(xiāo)售人員能否在成交的過(guò)程中，隨時(shí)確認(rèn)客戶是否滿意 交車(chē)步驟的目的 l熟悉交車(chē)流程 l創(chuàng)造顧客熱情 交車(chē)前準(zhǔn)備 交車(chē)前確認(rèn) 車(chē)輛操作介紹 說(shuō)明索賠政策 建立長(zhǎng)期關(guān)系 交 車(chē) 執(zhí) 行 要 點(diǎn) 體驗(yàn)式銷(xiāo)售流程 流程實(shí)施中常見(jiàn)的問(wèn)題分析 潛在客戶開(kāi)發(fā)渠道不廣 售前準(zhǔn)備不充足 客戶接待不及時(shí)，沒(méi)有展現(xiàn)職業(yè)素質(zhì) 客戶需求分析不準(zhǔn)確 環(huán)車(chē)介紹優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有針對(duì)性 試乘試駕沒(méi)有真正達(dá)到充分體驗(yàn)的效果 商務(wù)洽談不默契 交車(chē)沒(méi)有驚喜 延伸服務(wù)強(qiáng)人所難 客戶關(guān)懷無(wú)常性 思考一分鐘：-殘酷的問(wèn)題？ 我的客戶為什么會(huì)來(lái)展店？ 來(lái)的客戶都會(huì)買(mǎi)車(chē)嗎？ 我知道銷(xiāo)售顧問(wèn)都是怎么和客戶談的嗎？ 客戶為什么會(huì)決定買(mǎi)我的車(chē)？ 客戶為什么決定放棄買(mǎi)我的車(chē)？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)接待管理 銷(xiāo)售顧問(wèn)輪流接待示意圖 客戶分級(jí)管理對(duì)提升銷(xiāo)售的重要意義 基盤(pán)客戶基盤(pán)客戶 維護(hù)維護(hù) 1 有效客戶有效客戶 管理管理 2 有效潛客有效潛客 發(fā)展發(fā)展 3 客戶卡的應(yīng)用客戶卡的應(yīng)用 oHABCNoHABCN級(jí)別鑒定級(jí)別鑒定 一對(duì)一教練體系一對(duì)一教練體系 提升提升 ImprovingImproving 重要報(bào)告分析重要報(bào)告分析 促銷(xiāo)、活動(dòng)、廣告、宣傳促銷(xiāo)、活動(dòng)、廣告、宣傳 Promotion, activity, advertising, propagandaPromotion, activity, advertising, propaganda 客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃、客戶引擎客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃、客戶引擎 信息系統(tǒng)配合信息系統(tǒng)配合 提升提升 ImprovingImproving 區(qū)域群體分析和數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù) 客戶分級(jí)判定標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售表格體系化管理與分析 表格管理系統(tǒng) “銷(xiāo)售顧問(wèn)基礎(chǔ)3表單”： 來(lái)電/來(lái)店客戶登記表 銷(xiāo)售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 月度意向客戶級(jí)別狀況管理表 “銷(xiāo)售顧問(wèn)基礎(chǔ)1卡” 客戶信息管理卡 “銷(xiāo)售經(jīng)理管理3表單” 月度營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 月度銷(xiāo)售狀況統(tǒng)計(jì)表 月度客戶來(lái)電/來(lái)店統(tǒng)計(jì)表 銷(xiāo)售表格體系化管理與分析 推廣與應(yīng)用銷(xiāo)售看板 由展廳主管每日如實(shí)填寫(xiě)和更新； 銷(xiāo)售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶； 銷(xiāo)售管理看板主要內(nèi)容： 當(dāng)日庫(kù)存情況：數(shù)量、車(chē)型、顏色、配置； 訂單及交車(chē)情況； 月銷(xiāo)售目標(biāo)及完成情況； 銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售進(jìn)度； 潛在客戶管理數(shù)量及級(jí)別客戶增減情況； 近期主銷(xiāo)車(chē)型。 銷(xiāo)售KPI指標(biāo)管理方案 指指標(biāo)標(biāo)名稱(chēng)名稱(chēng)指指標(biāo)標(biāo)定定義義指指標(biāo)計(jì)標(biāo)計(jì) 算算考核考核對(duì)對(duì)象象考核周期考核周期數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售達(dá)成率售達(dá)成率 當(dāng)月當(dāng)月銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī) 與與銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售目售目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)的的 比率比率 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售達(dá)成率售達(dá)成率= =當(dāng)月當(dāng)月銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)/ /當(dāng)月當(dāng)月銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售目售目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)100%100% 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)理理月度月度 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 報(bào)報(bào)報(bào)報(bào)表表 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售利售利潤(rùn)潤(rùn)潤(rùn)潤(rùn)達(dá)達(dá) 成率成率 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售利售利潤(rùn)實(shí)績(jī)潤(rùn)實(shí)績(jī)潤(rùn)實(shí)績(jī)潤(rùn)實(shí)績(jī) 與目與目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)的比率的比率 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售利售利潤(rùn)潤(rùn)潤(rùn)潤(rùn)達(dá)成率達(dá)成率= =銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售利售利 潤(rùn)實(shí)績(jī)潤(rùn)實(shí)績(jī)潤(rùn)實(shí)績(jī)潤(rùn)實(shí)績(jī) / /銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售利售利潤(rùn)潤(rùn)潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo) 100%100% 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)理理月度月度 損損損損益表益表/ /年年 度度預(yù)預(yù)預(yù)預(yù)算表算表 展展廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo) 售達(dá)售達(dá) 成率成率 展展廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo) 售售實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī) 與目與目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)的比率的比率 展展廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo) 售達(dá)成率售達(dá)成率= =展展廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo) 售售實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī) / /展展廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo) 售目售目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo) 100%100% 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)理理月度月度 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 報(bào)報(bào)報(bào)報(bào)表表 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn) 人人 均生均生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)性性 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn) 人均人均 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)售臺(tái)數(shù) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn) 人均生人均生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)性性= =展展 廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo) 售臺(tái)數(shù)售臺(tái)數(shù)/ /展展廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo)廳銷(xiāo) 售售顧顧顧顧 問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)人數(shù)人數(shù) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)理理月度月度 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 報(bào)報(bào)報(bào)報(bào)表表 大客大客戶銷(xiāo)戶銷(xiāo)戶銷(xiāo)戶銷(xiāo) 量量 達(dá)成率達(dá)成率 大客大客戶銷(xiāo)戶銷(xiāo)戶銷(xiāo)戶銷(xiāo) 售售實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)與目與目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)的比的比 率率 大客大客戶銷(xiāo)戶銷(xiāo)戶銷(xiāo)戶銷(xiāo) 量達(dá)成率量達(dá)成率= =當(dāng)月當(dāng)月 大客大客戶銷(xiāo)戶銷(xiāo)戶銷(xiāo)戶銷(xiāo) 售售實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī) / /當(dāng)月大當(dāng)月大 客客戶銷(xiāo)戶銷(xiāo)戶銷(xiāo)戶銷(xiāo) 售目售目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)100%100% 大客大客戶戶戶戶主管主管半年半年 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 報(bào)報(bào)報(bào)報(bào)表表 銷(xiāo)售KPI指標(biāo)管理方案 指指標(biāo)標(biāo)名稱(chēng)名稱(chēng)指指標(biāo)標(biāo)定定義義指指標(biāo)計(jì)標(biāo)計(jì) 算算考核考核對(duì)對(duì)象象 考核周期考核周期數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源 個(gè)人個(gè)人銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售達(dá)售達(dá) 成率成率 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn) 當(dāng)月個(gè)當(dāng)月個(gè) 人人實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī) 占個(gè)人占個(gè)人銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 售目售目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)的比率的比率 個(gè)人個(gè)人銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售達(dá)成率售達(dá)成率= =個(gè)人當(dāng)個(gè)人當(dāng) 月整月整車(chē)銷(xiāo)車(chē)銷(xiāo)車(chē)銷(xiāo)車(chē)銷(xiāo) 售售實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī) / /個(gè)人個(gè)人銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 售目售目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)100%100% 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)月度月度 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào) 表表 精品精品銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售達(dá)售達(dá) 成率成率 精品精品銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī) 與與 目目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)的比率的比率 精品精品銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售達(dá)成率售達(dá)成率= =精品精品銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 售售實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī) / /精品精品銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售目售目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo) 100%100% 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)月度月度 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào) 表表 新新車(chē)車(chē)車(chē)車(chē)投保率投保率 投保投保車(chē)輛車(chē)輛車(chē)輛車(chē)輛 臺(tái)數(shù)占臺(tái)數(shù)占 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)的比率售臺(tái)數(shù)的比率 新新車(chē)車(chē)車(chē)車(chē)投保率投保率= =投保的投保的車(chē)輛車(chē)輛車(chē)輛車(chē)輛 臺(tái)數(shù)臺(tái)數(shù)/ /銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)售臺(tái)數(shù)100%100% 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)月度月度 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào) 表表 續(xù)續(xù)續(xù)續(xù)保率保率 本年度本年度續(xù)續(xù)續(xù)續(xù)保占上保占上 一年度投保的比一年度投保的比 例例 續(xù)續(xù)續(xù)續(xù)保率保率= =本年度本年度續(xù)續(xù)續(xù)續(xù)保保車(chē)輛車(chē)輛車(chē)輛車(chē)輛 / / 上一年度投保上一年度投保車(chē)輛車(chē)輛車(chē)輛車(chē)輛 的比例的比例 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)月度月度 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào) 表表 新新車(chē)車(chē)車(chē)車(chē)上牌率上牌率 經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo) 店自身上牌店自身上牌 新新車(chē)車(chē)車(chē)車(chē)占新占新車(chē)車(chē)車(chē)車(chē)上牌上牌 總總總總數(shù)的比例數(shù)的比例 新新車(chē)車(chē)車(chē)車(chē)上牌率上牌率= =新新車(chē)車(chē)車(chē)車(chē)在在經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo) 店上牌數(shù)量店上牌數(shù)量/ /新新車(chē)車(chē)車(chē)車(chē)上牌上牌總總總總量量 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)月度月度 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào)業(yè)務(wù)報(bào) 表表 銷(xiāo)售例會(huì)管理 例會(huì)名稱(chēng)例會(huì)名稱(chēng)會(huì)會(huì)議時(shí)間議時(shí)間會(huì)會(huì)議議主持主持參會(huì)人參會(huì)人員員會(huì)會(huì)議議議議 程程 早會(huì)早會(huì) 每天早上每天早上 上班前上班前 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)理理銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售部全體人售部全體人員員員員 鼓勵(lì)鼓勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售人售人員員員員士氣士氣 著重支持與著重支持與輔導(dǎo)輔導(dǎo)輔導(dǎo)輔導(dǎo) 對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)前日的前日的績(jī)優(yōu)績(jī)優(yōu)績(jī)優(yōu)績(jī)優(yōu) 人人員進(jìn)員進(jìn)員進(jìn)員進(jìn) 行表彰行表彰 檢查檢查檢查檢查 指正指正銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn) 的服裝的服裝儀儀儀儀容容 夕會(huì)夕會(huì) 每天下午每天下午 下班前下班前 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)理理銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售部全體人售部全體人員員員員 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn) 填寫(xiě)填寫(xiě)/ /確確認(rèn)認(rèn)認(rèn)認(rèn)當(dāng)日客當(dāng)日客戶戶戶戶信息信息 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)理理檢查檢查檢查檢查 確確認(rèn)認(rèn)認(rèn)認(rèn)各各項(xiàng)銷(xiāo)項(xiàng)銷(xiāo)項(xiàng)銷(xiāo)項(xiàng)銷(xiāo) 售數(shù)據(jù)售數(shù)據(jù) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)計(jì)顧問(wèn)計(jì)顧問(wèn)計(jì)顧問(wèn)計(jì) 劃次日工作劃次日工作 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售案例分析探售案例分析探討討討討（成交（成交/ /戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗 ） 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品或品或銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧的培售技巧的培訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)溝通溝通 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售部售部 周會(huì)周會(huì) 每周五下每周五下 午午 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)理理 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售部全體人售部全體人員員員員 市市場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng)部相關(guān)人部相關(guān)人員員員員列列 席席 下周下周計(jì)計(jì)計(jì)計(jì)劃交劃交車(chē)車(chē)車(chē)車(chē)臺(tái)數(shù)和臺(tái)數(shù)和計(jì)計(jì)計(jì)計(jì)劃達(dá)成比率劃達(dá)成比率 規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)劃布置各劃布置各銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售主管及售主管及銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn) 的的 下周工作內(nèi)容下周工作內(nèi)容 檢討檢討檢討檢討 本周本周銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售進(jìn)進(jìn)進(jìn)進(jìn)度差異度差異 經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo) 店店 周會(huì)周會(huì) 每周一上每周一上 午午 總經(jīng)總經(jīng)總經(jīng)總經(jīng) 理（店理（店長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng) ） 各各職職職職能部能部門(mén)經(jīng)門(mén)經(jīng)門(mén)經(jīng)門(mén)經(jīng) 理或理或 代表參加代表參加 各部各部門(mén)經(jīng)門(mén)經(jīng)門(mén)經(jīng)門(mén)經(jīng) 理理匯報(bào)匯報(bào)匯報(bào)匯報(bào) 上周工作重點(diǎn)情況和上周工作重點(diǎn)情況和 KPIKPI數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 各部各部門(mén)經(jīng)門(mén)經(jīng)門(mén)經(jīng)門(mén)經(jīng) 理理匯報(bào)匯報(bào)匯報(bào)匯報(bào) 本周工作目本周工作目標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)和需和需 支持支持項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)目目 商品車(chē)的庫(kù)存管理 PDI檢查 出入庫(kù)登記 車(chē)輛分類(lèi)管理 備品統(tǒng)一管理 庫(kù)存車(chē)輛的定期檢查 庫(kù)存管理表格及帳目 大客戶開(kāi)發(fā) 大客戶開(kāi)發(fā) 確定你的市場(chǎng) 確定你的潛在客戶 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 進(jìn)行第一次接觸 與潛在客戶會(huì)面并了解需求 制定公司銷(xiāo)售計(jì)劃 準(zhǔn)備書(shū)面建議書(shū) 大客戶采購(gòu)建議書(shū)案例分享 大客戶采購(gòu)合同樣本及要素分析 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)方案 市場(chǎng)價(jià)值；合作伙伴；合作方式 提升管理規(guī)范化搶占二級(jí)市場(chǎng)先機(jī) 按照專(zhuān)營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 循序漸進(jìn)提升二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理水平 根據(jù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況逐步落實(shí)管理標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)幫助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)納入專(zhuān)營(yíng)店一體化管理 一體化管理是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的終極目標(biāo) 恭祝大家： 2011年 攜手努力 共創(chuàng)未來(lái) 好運(yùn)常在 天天發(fā)財(cái) ！