醫(yī)療器械公司 銷售手冊(cè)

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1、陜西宏海醫(yī)療器械有限公司 銷售手冊(cè) 一、 企業(yè)文化 公司核心價(jià)值觀 忠誠(chéng) 專業(yè) 奮進(jìn) 快樂(lè) 公司使命 為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造前途，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富 公司精神 堅(jiān)忍不拔，樂(lè)觀豁達(dá) 公司行為準(zhǔn)則 說(shuō)到和做到零距離 公司經(jīng)營(yíng)理念 以人為本，專業(yè)服務(wù) 公司用人理念 優(yōu)秀人才最優(yōu)惠，平庸之人最昂貴 公司薪資理念 沒(méi)有無(wú)成果的報(bào)酬，無(wú)成果的報(bào)酬最恥辱 公司管理理念 對(duì)下服務(wù)，對(duì)上服從 公司營(yíng)銷理念 不是為利益推廣產(chǎn)品，而是真心的幫助別人 公司創(chuàng)業(yè)理念 人生沒(méi)有失敗，只有提前放棄 公司執(zhí)行理念 沒(méi)有條件，沒(méi)有借口，沒(méi)有不可能 二、 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品名稱

2、 產(chǎn)品特點(diǎn) 適用科室 紅、藍(lán) 高能窄譜光動(dòng)力治療儀 國(guó)際領(lǐng)先的激光滅菌法，用于耐抗生素細(xì)菌的創(chuàng)面感染，預(yù)防外科I II類手術(shù)切口感染及皮膚表面的各種化膿性感染、痤瘡等。 外科、婦科、皮膚科、骨科、耳鼻喉等 生發(fā)治療儀 快速激活生發(fā)系統(tǒng)，改善微循環(huán)，提高機(jī)體免疫功能，調(diào)節(jié)神經(jīng)精神興奮性及平衡體內(nèi)激素水平。用于斑禿，脂溢性、感染性、藥物性、精神性脫發(fā)。 皮膚科 二氧化碳 脈沖點(diǎn)陣激光治療儀 是常規(guī)CO2激光治療機(jī)的更新?lián)Q代產(chǎn)品，可輸出高能量高重復(fù)頻率窄脈沖激光，迅速有效地去除病變組織大大提高有效性和安全性。適用于各種疤痕磨削、換膚、祛除腋臭、表面痣、疣、雞眼、血管瘤等。 皮

3、膚科 調(diào)Q激光治療儀 利用YAG激光對(duì)組織進(jìn)行汽化、切割、加熱和凝固，采用全密封管狀激光結(jié)構(gòu)、高精度恒流激光電源等具有輸出功率穩(wěn)定，復(fù)現(xiàn)性好，長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)工作特點(diǎn)。 皮膚科、普外、泌尿科、婦科、耳鼻喉科、肛腸科耳鼻喉科，口腔科等 多功能紅外光譜治療儀 紅光+近紅外+遠(yuǎn)紅外多波段立體復(fù)合治療組合，改善微循環(huán)，提高自體消炎能力，深度緩解疼痛。用于創(chuàng)傷性、骨性、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，坐骨神經(jīng)痛、強(qiáng)直性脊柱炎、頸椎病及肩周炎等。 內(nèi)科、感染科 多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀 嚴(yán)格按照美國(guó)FDA、歐盟CE標(biāo)準(zhǔn)，全模塊化設(shè)計(jì)，內(nèi)部采用鋁鎂合金支架，抗震防跌，產(chǎn)品安全、穩(wěn)定、可靠。國(guó)際流行設(shè)計(jì)，外形美觀，工藝精湛。

4、多科室應(yīng)用 低溫等離子手術(shù)系統(tǒng) 多極射頻等離子體手術(shù)系統(tǒng)，在低溫下對(duì)軟組織進(jìn)行切割 、剝離、消融，同時(shí)具有表層止血功能。 外科、骨科、耳鼻喉科 醫(yī)用負(fù)壓吸引器 擁有多項(xiàng)技術(shù)專利，全球最小的醫(yī)用負(fù)壓引流器，攜帶方便、小巧玲瓏、工作時(shí)效長(zhǎng) 、精確、鍵盤(pán)鎖定、報(bào)警等功能強(qiáng)大。 多科室應(yīng)用 波浪床 一天24小時(shí)持續(xù)調(diào)節(jié)身體受壓部位，有效預(yù)防壓力性潰瘍的發(fā)生。獲得國(guó)家科技發(fā)明獎(jiǎng)。在治療嚴(yán)重褥瘡過(guò)程中起到非常重要作用。 多科室應(yīng)用 男性性功能檢測(cè)治療儀 Holter是國(guó)內(nèi)外唯一具聲光報(bào)警功能的NPT記錄，大容量病例存儲(chǔ)和圖形回放，使用簡(jiǎn)單方便，超聲多普勒血流測(cè)量和血流圖顯示功能，

5、清晰病例報(bào)告及圖形打印，引進(jìn)美國(guó)技術(shù)填補(bǔ)國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的空白。 男科 耳鼻喉綜合治療臺(tái) 多功能一體化組合式槍，自動(dòng)排污，LED聚光斑照明，自動(dòng)感應(yīng)加溫器，LED內(nèi)窺鏡光源，內(nèi)窺鏡預(yù)熱器，高級(jí)復(fù)合臺(tái)面。 耳鼻喉科、五官科 醫(yī)用吊塔、吊橋 醫(yī)用懸掛系統(tǒng)，產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)起點(diǎn)高，在吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)結(jié)合我國(guó)醫(yī)療臨床需求，產(chǎn)品技術(shù)實(shí)用性能強(qiáng)，獲得多項(xiàng)技術(shù)專利。 手術(shù)室、ICU 多導(dǎo)呼吸睡眠檢測(cè)儀 院內(nèi)和院外治療，能夠進(jìn)行無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸和實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，簡(jiǎn)單友好的操作方式，可以允許病人帶回家中診斷，通過(guò)先配不同的組件能夠從一個(gè)提供簡(jiǎn)單診斷的設(shè)備升級(jí)為完整的多導(dǎo)睡眠記錄儀。 呼吸科 空氣波

6、壓力治療儀 通過(guò)對(duì)肢體施加周期性的空氣壓力，促進(jìn)血液和組織液循環(huán)，緩解由肢體靜脈水腫和下肢動(dòng)脈缺血引起的水腫、疼痛、酸脹、肢體沉重等臨床癥狀。 多科室應(yīng)用 無(wú)痛笑氣麻醉系統(tǒng) 笑氣的鎮(zhèn)靜和鎮(zhèn)痛作用應(yīng)用于臨床有近160年的歷史，患者在清醒狀態(tài)下，按比例吸入笑氣和氧氣的方式是目前全世界公認(rèn)的最安全、最有效和最易被患者接受的清醒鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛方法。 口腔科、婦科、燒傷科 椎間孔鏡 第三代脊柱內(nèi)鏡微創(chuàng)治療技術(shù)，全面改良了第一代和第二代技術(shù)的局限，創(chuàng)新性提出全面神經(jīng)根松解理念，廣泛的適應(yīng)癥，容易掌握的技術(shù)，改治標(biāo)為治本。 脊柱科、疼痛科、骨科 射頻疼痛治療儀 齊全、完善的功能特性，針對(duì)不同部

7、位、不同病因?qū)е碌奶弁?，以及在疼痛發(fā)展階段的不同治療需求，導(dǎo)入了多種方案，質(zhì)量可靠、工作穩(wěn)定，快速升溫，療效確切安全。 疼痛科、骨科、康復(fù)科、脊柱科、神經(jīng)外科等。 吞咽障礙理療儀 專業(yè)用于治療吞咽障礙的一款設(shè)備，主要通過(guò)對(duì)喉部肌肉的功能性電刺激和對(duì)肌肉的重新訓(xùn)練，使咽部肌肉恢復(fù)正常收縮，以達(dá)到治療目的。 康復(fù)理療科 電腦灌腸機(jī) 術(shù)前灌腸，通便，結(jié)腸內(nèi)給藥治療，便攜式設(shè)計(jì)，可自動(dòng)加溫控溫，流量可調(diào)，多種灌腸方式可選，多重保護(hù)，安全可靠。 消化科、肛腸科 胃動(dòng)力治療儀 廣泛用于治療胃動(dòng)力障礙癥狀如胃脹、胃痛、噯氣、早飽、厭食、惡心、FD、胃輕癱、胃腸紊亂等。 消化科 耗材

8、抗菌消炎，長(zhǎng)效親水，安全無(wú)刺激，祛腐生肌，促進(jìn)修復(fù)，輔助止血止痛，抑制疤痕形成等 燒傷科、皮膚科 三、 銷售話術(shù) 探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。 客戶購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨?，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o(wú)法知曉自己的需求是什么。 那么，如何成功探求客戶的需求呢？有一種探求客戶需求的好方法就是詢問(wèn)。銷售人員可以在與客戶的對(duì)話中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶的心理。客戶經(jīng)由詢問(wèn)，而能將自己的潛在需求逐步

9、從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種提問(wèn)方法幫你成功探求客戶的需求。 百度經(jīng)驗(yàn):方法/步驟 1 一、狀況詢問(wèn)法日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了？…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)？”等。 狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。 二、問(wèn)題詢問(wèn)法 問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是

10、探求客戶潛在需求的詢問(wèn)。例如： “你現(xiàn)在在哪里居?。俊保顩r詢問(wèn)） “火車站附近?！? “是不是自己的房子”（狀況詢問(wèn)） “是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便?！? “現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問(wèn)題詢問(wèn)） “恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。 三、暗示詢問(wèn)法你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：

11、“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣？”（暗示詢問(wèn)法） “早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。 四、 銷售常見(jiàn)問(wèn)題解答 顧客最常用的十大借口 1. 我考慮考慮 2. 太貴了 3. 別家更便宜 4. 超出預(yù)算 5. 已有過(guò)這種產(chǎn)品 6

12、. 下次再買 7. 我要某人的意見(jiàn) 8. 經(jīng)濟(jì)不景氣 9. 不跟陌生人做生意 10. 不買就是不買 借口1.我考慮考慮 解析：大部分的“考慮考慮”是推辭，并不是真的，而且會(huì)這樣說(shuō)的顧客通常是比較害羞的，所以要抓住顧客的這種害羞心態(tài)，把顧客留住。 回應(yīng)說(shuō)法： 太好了，想考慮一下就代表你有興趣，是不是呢？（害羞的顧客是不會(huì)否認(rèn)的） 這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真的做這個(gè)決定，是不是呢？（顧客還是不會(huì)否認(rèn)） 你這樣說(shuō),該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧?(顧客肯定會(huì)說(shuō)“不會(huì)不會(huì)”) 那我就放心了。既然你有興趣，又會(huì)認(rèn)真的考慮并作出決定，而我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你想到什么問(wèn)

13、題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？坦白講，請(qǐng)你告訴我你現(xiàn)在最考慮的問(wèn)題？說(shuō)實(shí)話是不是錢的問(wèn)題？ 借口2.太貴了 解析：每一個(gè)行業(yè)，每一個(gè)銷售人員，每一個(gè)做生意的人都會(huì)碰到顧客說(shuō)“太貴了”的問(wèn)題。 在幾千年前，顧客會(huì)說(shuō)太貴了，在現(xiàn)在，顧客還是會(huì)說(shuō)太貴了。一臺(tái)電腦1000元，顧客會(huì)說(shuō)太貴了；一套西裝500元，顧客會(huì)說(shuō)太貴了；一件毛呢外套100元，顧客也會(huì)說(shuō)太貴了；甚至一個(gè)雞蛋8毛錢，也有顧客說(shuō)太貴了。 “太貴了”已經(jīng)變成每個(gè)顧客買東西時(shí)的口頭禪。 銷售人員必須解決價(jià)格的問(wèn)題，才能在商場(chǎng)上絕對(duì)成交。解決不了價(jià)格問(wèn)題的人，永遠(yuǎn)賺不到大錢，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)只能打折，降價(jià)。 太貴了: ①價(jià)值法

14、 ②代價(jià)法 ③品質(zhì)法 ①價(jià)值法之解析： 價(jià)值＞價(jià)格 價(jià)格＝暫時(shí)所投資的金額 價(jià)值＝長(zhǎng)期的最大利益﹙將利益計(jì)算成數(shù)值﹚ 如何將利益計(jì)算成數(shù)值： 舉例： 這套學(xué)習(xí)銷售的光盤(pán)的價(jià)格是1萬(wàn)元，你學(xué)習(xí)了后，每天可以多成交一個(gè)顧客，假如一個(gè)顧客是100元，那么一個(gè)月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一個(gè)公司若有100位銷售人員，那么他們學(xué)習(xí)了此套光盤(pán)后，總共可以多成交360萬(wàn)元，現(xiàn)在讓你花一萬(wàn)元，買360萬(wàn)元，你愿意嗎？ ① 值法之說(shuō)法： 顧客先生，很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)檫@正是我們最能吸引人的地方，你會(huì)不會(huì)同意，一件商品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不

15、是你要為他付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。假如你走在荒漠里，快要渴死了，這時(shí)有人賣水，一瓶水100元，我相信只要你有錢的話，你肯定會(huì)買，不會(huì)嫌貴，因?yàn)樗悄茏屇阒孬@走出沙漠的全部力氣，這就是一瓶水的價(jià)值。你說(shuō)是嗎？ ② 代價(jià)法之解析 代價(jià)＞價(jià)格 代價(jià)＝長(zhǎng)期最大的損失 代價(jià)是他沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所帶來(lái)的損失，為之所要承擔(dān)的代價(jià)，以此方法來(lái)讓舍不得的顧客舍不得付出更大的（損失）代價(jià)而購(gòu)買。 ②代價(jià)法之說(shuō)法 顧客先生讓我跟你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意價(jià)格（也就是在你買的時(shí)候），但是在整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資

16、比你應(yīng)該要花的錢多一點(diǎn)點(diǎn)嗎 ？（降低聲音直視顧客的雙眼）你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來(lái)你會(huì)為他付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢，反而長(zhǎng)期會(huì)損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？ ③品質(zhì)法之說(shuō)法 A.顧客先生，我完全同意你的意見(jiàn)，我想你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨吧!身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使他的功能減到最低，或者，我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢，可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以你每天的收益是不可計(jì)量的，客戶先生，所以我認(rèn)為你

17、應(yīng)該一開(kāi)始就投資在最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)你得為那些次級(jí)產(chǎn)品付出代價(jià)哦。不是嗎？所以為什么不一開(kāi)始就用最好的呢？ B.客戶先生，大多數(shù)人包括你和我都知道，好東西不便宜，便宜的沒(méi)好貨，客戶有很多事可以提，他們會(huì)忘記價(jià)格，但他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，為價(jià)格解釋是一時(shí)的，為品質(zhì)道歉卻是永久的，顧客只是在買的時(shí)候在意價(jià)格，在他買回去之后在意的就是品質(zhì)和服務(wù)了，你說(shuō)不是嗎？ C .客戶先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉是永久的，你應(yīng)該為我們的決策感到高興，你說(shuō)不是嗎？ D.客戶先生，我們的價(jià)錢的確很貴，這正是我最自

18、豪的地方。因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍苜u到最好的東西賣到最好的價(jià)格，也只有最好的公司才有最優(yōu)秀的員工。我們都知道一分錢一分貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對(duì)了，你說(shuō)不是嗎？為什么要買那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢？如果長(zhǎng)期使用的話，好東西的成本會(huì)更低的。 借口3.別家更便宜 應(yīng)對(duì)說(shuō)法：顧客先生你說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，你或許可以在別家買到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會(huì)中我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？同時(shí)我們也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好的效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買時(shí)會(huì)以三件事做評(píng)估⒈最好的品質(zhì)⒉最好的服務(wù)⒊最低的價(jià)格。你說(shuō)對(duì)吧？到目前為止我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能

19、同時(shí)提供給顧客這三件事。因?yàn)槲覀兌贾篮秘洸槐阋耍阋藳](méi)好貨。你說(shuō)是不是呢？所以哪一件才是你最愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)？是最好的服務(wù)？那是最低的價(jià)格？（聲音放低雙眼直視顧客）這種降低價(jià)格的生意我不敢做，我賺取你的是服務(wù)費(fèi)，如果我沒(méi)有這個(gè)利潤(rùn)來(lái)服務(wù)你的話，將來(lái)你買了我的東西會(huì)罵我一輩子的，所以我寧可交你這個(gè)朋友，都不敢降低價(jià)格賣你東西，我們還是做朋友不要做生意好了。 借口4.超出預(yù)算 應(yīng)對(duì)說(shuō)法：客戶先生，我完全可以理解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)編列預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該帶有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能夠給公司帶來(lái)長(zhǎng)期

20、的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。身為企業(yè)決策者，為了達(dá)到更好的結(jié)果，你是要預(yù)算控制你，還是你控制預(yù)算呢？ 借口5.已經(jīng)有過(guò)這種產(chǎn)品了 應(yīng)對(duì)說(shuō)法： ⒈了解顧客目前使用的產(chǎn)品是什么？ ⒉是否滿意？ ⒊之前用過(guò)什么產(chǎn)品？ ⒋轉(zhuǎn)變時(shí)考慮的利益是什么？ ⒌轉(zhuǎn)變后利益是否得到？ ⒍有得到的話，是真心的滿意嗎？ 既然是××?xí)r間做出了從C產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成B產(chǎn)品的決定，而且你也很滿意你做的決定，現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在面前呢？當(dāng)初你的考慮給你帶來(lái)了好處，為什么現(xiàn)在不再做一次決定呢？你覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)嗎？ 借口6.下次再買 應(yīng)對(duì)說(shuō)法：⒈下次你會(huì)買嗎？ ⒉下次買和現(xiàn)在有區(qū)別嗎？ ⒊你知道現(xiàn)在買的好處

21、嗎？ ⒋你知道下次買的壞處嗎？ ⒌計(jì)算現(xiàn)在買比下次能節(jié)省的錢？ ⒍你知道下次買會(huì)損失多少錢？ 如果顧客還是無(wú)動(dòng)于衷，就說(shuō)明顧客說(shuō)的這個(gè)借口是假的，他根本就不想買。因?yàn)闆](méi)人會(huì)和錢過(guò)不去，真心想買的肯定在意錢。 借口7.我要某人的意見(jiàn) 應(yīng)對(duì)說(shuō)法：⒈如果不用問(wèn)別人，你自己就可以做決定的話，你會(huì)買嗎？ ⒉那換句話說(shuō)你認(rèn)可了我們的產(chǎn)品了？ ⒊那表示你會(huì)向別人推薦我們的產(chǎn)品咯？ ⒋我知道是多余的，但允許我多問(wèn)幾句，你對(duì)我們公司還有別的問(wèn)題嗎？你對(duì)產(chǎn)品還有別的問(wèn)題嗎？你還有別的問(wèn)題嗎？那我們什么時(shí)候能見(jiàn)老板呢？我來(lái)幫你向老板再 解釋一次，你也會(huì)向老板推薦這個(gè)產(chǎn)品吧？ 借口8.經(jīng)濟(jì)不景氣

22、 應(yīng)對(duì)說(shuō)法：顧客先生，多年前，我學(xué)到一個(gè)真理。當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者就買進(jìn)；當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者就賣出，對(duì)吧？最近有很多人說(shuō)市場(chǎng)不景氣，但我絕對(duì)不會(huì)讓不景氣困擾我們公司，因?yàn)楹芏嘤绣X的富人都是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候打下事業(yè)的基礎(chǔ)。因?yàn)樗麄兛吹搅碎L(zhǎng)期帶來(lái)的利益。而不是看到短期帶來(lái)的挑戰(zhàn)。所以他們做出了決定。在不景氣的時(shí)候大量買進(jìn)，但是他們也必須做出這樣的決定才行。某先生今天你就有相同的機(jī)會(huì)可以做出相同的決定。你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？ 借口9.不跟陌生人做生意 應(yīng)對(duì)說(shuō)法：我知道你的意思，我非常理解，同時(shí)，你知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們已經(jīng)不是陌生人了，你說(shuō)是嗎？ 借口10.不買就是不買 應(yīng)對(duì)說(shuō)法：某某先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？（答：是的 ）而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說(shuō)“不”，對(duì)不對(duì)？ 身為一個(gè)專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不。因?yàn)樗麄兪菍?duì)自己說(shuō)不，（對(duì)自己的未來(lái)健康幸福快樂(lè)等任何與產(chǎn)品有關(guān)的理由）而我怎么能夠讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小問(wèn)題對(duì)他們自己說(shuō)不呢？如果你是我，你忍心嗎？