XX口香糖有限責(zé)任公司

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序號(hào) XX 口香糖有限責(zé)任公司 商業(yè)計(jì)劃 2 XX 口香糖有限責(zé)任公司 商業(yè)計(jì)劃 3 目錄 1 執(zhí)行總結(jié) 1 1 1 公司 1 1 2 市場(chǎng) 1 1 3 投資與財(cái)務(wù) 1 1 4 組織與人力資源 2 2 項(xiàng)目背景 2 2 1 產(chǎn)業(yè)背景 2 2 2 產(chǎn)品介紹 3 3 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 4 3 1 市場(chǎng)介紹 4 3 2市場(chǎng)細(xì)分 4 3 3 銷(xiāo)售渠道分析 5 3 4 競(jìng)爭(zhēng)分析 5 3 5 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 6 3 6 市場(chǎng)容量 6 4 公司戰(zhàn)略 6 4 1 公司概述 6 4 2 總體戰(zhàn)略 6 5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 7 5 1 目標(biāo)市場(chǎng) Target Market 7 5 2 產(chǎn)品 Product 7 5 3 價(jià)格 Price 8 5 4銷(xiāo)售渠道 Place 9 5 5推廣策略 Promotion 9 5 6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入 11 6生產(chǎn)管理 12 6 1生產(chǎn)要求 12 6 2廠址選擇 12 6 3生產(chǎn)工藝流程 12 7 投資分析 13 7 1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 13 7 2資金來(lái)源 14 4 7 3投資管理 14 8 風(fēng)險(xiǎn)分析 16 8 1 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 16 8 2財(cái)務(wù)杠桿與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 16 8 3 外部風(fēng)險(xiǎn) 16 8 4 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 16 8 5 解決方法 16 9 營(yíng)運(yùn)資本管理 17 9 1 現(xiàn)金管理 17 9 2 應(yīng)收賬款管理 17 9 3 存貨管理 18 10 財(cái)務(wù)預(yù)算 18 10 1 現(xiàn)金預(yù)算 18 10 2 預(yù)計(jì)會(huì)計(jì)報(bào)表 18 11 財(cái)務(wù)報(bào)表分析 21 11 1 財(cái)務(wù)比率表 21 12 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 22 13 管理體系 22 13 1 公司性質(zhì) 22 13 2 組織形式 22 13 3 部門(mén)人員及其職責(zé) 23 14 附錄 24 5 1 執(zhí)行總結(jié) 1 1 公司 本公司是一個(gè)研究生產(chǎn)口香糖的公司 主要產(chǎn)品是 XX口香糖 它擁有添 加復(fù)合酶制劑和生產(chǎn)可降解性口香糖的高新技術(shù) 提倡科技為本的綠色生活新 理念 為人類(lèi)提供盡善盡美的時(shí)尚環(huán)保食品 1 2 市場(chǎng) 中國(guó)食品市場(chǎng)有著強(qiáng)大的潛在購(gòu)買(mǎi)力 中國(guó)口香糖市場(chǎng)以每年 5 10 的速 度增長(zhǎng) 目前我國(guó)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò) 20億元 全世界每年要消耗 10萬(wàn)噸左右的口 香糖 據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè) 到 2005年 全球糖果市場(chǎng)銷(xiāo)售額將達(dá) 950億美元 銷(xiāo)量約 以年均 1 9 的速度增長(zhǎng) 至 2005年達(dá) 1510萬(wàn)噸 據(jù)了解 清理天安門(mén)廣場(chǎng) 口香糖污漬 幾十名環(huán)衛(wèi)工人花了 7天時(shí)間 花費(fèi)近 100萬(wàn)元 環(huán)衛(wèi)工人主要 用鏟子和刷子 一塊口香糖要鏟 30多下 刷 100多次 非常麻煩 隨著人們 環(huán)保意識(shí)的提高 生物降解口香糖市場(chǎng)會(huì)有較高的增長(zhǎng) XX口香糖以新鮮 奇效 環(huán)保等亮點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng) 產(chǎn)品平均定價(jià)在 2 5元 支 據(jù)調(diào)查 市場(chǎng)可接受價(jià)格為 2 2元 支左右 公司將在全國(guó)設(shè)立四個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)中心 與代理商 經(jīng)銷(xiāo)商一起建立健全的 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 并且產(chǎn)品在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)會(huì)采用大量的廣告等手段宣傳 樹(shù)立良好 的品牌形象 1 3 投資與財(cái)務(wù) 公司成立初期共需資金 1400萬(wàn) 其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700萬(wàn) 東華大學(xué)投入資金 300萬(wàn) 短期借款 400萬(wàn) 其中用于固定資產(chǎn)投資 1100萬(wàn) 流動(dòng)資金 300萬(wàn) 另外 天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100萬(wàn) 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為 公司注冊(cè)資本 1750萬(wàn) 外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700萬(wàn) 40 東芝生物技術(shù)公司專(zhuān)利技術(shù)入股 500萬(wàn) 28 57 資金入股 300萬(wàn) 17 14 藍(lán)天生物材料有限公司設(shè)備入股 250萬(wàn) 14 29 第二年估計(jì)盈利 1807 21萬(wàn)人民幣 以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 43 左右 第二年 資產(chǎn)報(bào)酬率為 65 57 投資回收期為兩年 6 1 4 組織與人力資源 公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司 初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制 公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng) 權(quán)分離 實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制 總經(jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù) 副總經(jīng)理 法律顧問(wèn) 2 項(xiàng)目背景 2 1 產(chǎn)業(yè)背景 國(guó)際糖果發(fā)展趨勢(shì) 資料顯示 目前國(guó)外無(wú)糖糖果的種類(lèi)主要有無(wú)糖口香糖和無(wú)糖硬糖兩類(lèi) 而這兩類(lèi)糖果都呈現(xiàn)驚人的發(fā)展態(tài)勢(shì) 以美國(guó)為例 無(wú)糖口香糖已經(jīng)占整個(gè)口 香糖市場(chǎng)的一半 是 1999年美國(guó)與減肥有關(guān)的食品中銷(xiāo)售第二大產(chǎn)品 占有 12 6 的份額 銷(xiāo)售額 7 97 億美元 1992 年至 1999年銷(xiāo)售年增長(zhǎng)率為 2 3 2001 年美國(guó)甜食品銷(xiāo)售額僅增長(zhǎng) 3 7 無(wú)蔗糖口香糖增長(zhǎng) 11 3 同樣 日本無(wú)糖市場(chǎng)也十分活躍 日本無(wú)糖口香糖的開(kāi)發(fā)始于 1993 年 當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)占有率僅為 2 1995 年增至 12 而到 2000年達(dá) 40 由 此可見(jiàn)其發(fā)展迅速 我國(guó)糖果市場(chǎng)現(xiàn)狀 我國(guó)是糖果生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó) 每年銷(xiāo)量達(dá)到 55萬(wàn)噸 世界排名第三 據(jù)國(guó) 家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù) 2001 年全部國(guó)有企業(yè)及銷(xiāo)售收入在 500萬(wàn)元及以上的非國(guó)有工 業(yè)企業(yè)的糖果總產(chǎn)量 39 11 萬(wàn)噸 同比增長(zhǎng) 11 62 累計(jì)銷(xiāo)售收入 99 8 億元 同比增長(zhǎng) 18 34 出口糖果 5 1 萬(wàn)噸 同比增長(zhǎng) 5 65 屬于增幅 較大的行業(yè) 但我國(guó)的人均消費(fèi)水平不高 僅為 0 8 公斤 不及世界平均消費(fèi) 水平的 1 10 由此可見(jiàn) 我國(guó)糖果市場(chǎng)潛力非常大 從 2002年開(kāi)始 無(wú)糖糖 果發(fā)展迅速 符合國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 更加符合消費(fèi)者的健康需求 這時(shí)包裝精美而又無(wú)糖的糖果一定會(huì)成為她們的最?lèi)?ài) 而含有赤蘚糖醇的 糖果不但可以預(yù)防蛀牙 而且還是一種零熱量的甜味劑 用這類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的無(wú) 糖糖果 日益受到消費(fèi)者的歡迎 作為一種生物制品 XX 口香糖具有保健牙齒 可降解性 低糖 無(wú)糖等 功能 它的這些生物特性使該產(chǎn)品比其同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力大大加強(qiáng)了 總之 隨著人們生活水平不斷提高 健康意識(shí)不斷強(qiáng)化 無(wú)糖 功能性等 健康理念的口香糖產(chǎn)品會(huì)逐步得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可 7 2 2 產(chǎn)品介紹 2 2 1 復(fù)合酶 酶是 種生物催化劑 它的催化效率比一般無(wú)機(jī)催化劑高 105 1013倍 極 少量的酶就可使大量的物質(zhì)很快地發(fā)生化學(xué)反應(yīng) 在相同的條件下 無(wú)機(jī)催化 劑需要數(shù)月甚至一年才能完成的反應(yīng) 酶只要數(shù)秒鐘就可以完成 多酶復(fù)合體 中各種酶巧妙地 有序地結(jié)合在一起 形成特定的結(jié)構(gòu) 有利于化學(xué)反應(yīng)的進(jìn) 行和各種酶之間密切配合 2 2 2 XX口香糖 XX口香糖是一種功能性新產(chǎn)品 它主要添加了葡聚糖酶 蛋白酶 淀粉酶 脂肪酶和溶菌酶組成的復(fù)合酶制劑 蛋白酶有較強(qiáng)的去污力 能清除牙齒表面 的蛋白質(zhì)污物 又是良好的消炎劑 對(duì)齲齒和牙周病有預(yù)防作用 對(duì)牙齦炎和 牙出血有治療作用 因?yàn)榫咧饕M分之一是葡聚糖 而葡聚糖酶能有效分解 粘在牙齒上會(huì)形成牙垢的葡聚糖 因此 XX口香糖就能很迅速地把粘附在牙齒上 的難溶膠質(zhì)轉(zhuǎn)化成水溶質(zhì) 從而起到既能又能預(yù)防齲齒及牙齦炎等口腔病的效 用 同時(shí)也能有效的清除吸煙和喝茶后牙齒表面和牙縫間的黃褐色素 目前 復(fù)合酶制劑已廣泛用于飼料加工 食品和啤酒生產(chǎn)的等行業(yè)當(dāng)中 生產(chǎn)技術(shù)相當(dāng)成熟且已經(jīng)大規(guī)模生產(chǎn) 取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益 據(jù)調(diào)查 英國(guó)人 Simonson L U Lamberts B L用葡聚糖酶在倉(cāng)鼠上 做實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn) 該酶顯著地減少了倉(cāng)鼠的齲齒和蛀牙 同時(shí) 它添加了人心果乳膠成分 使其具有可降解性 減少對(duì)環(huán)境的污染 此外低糖 無(wú)糖更適合青少年兒童 糖尿病患者 肥胖患者 血糖偏高的人和 部分高脂血患者 另外 XX 口香糖也是一種糖果 它嘗起來(lái)有全新的口感和清新的香味 讓 人充分感受咀嚼的樂(lè)趣 產(chǎn)品性能 XX 口香糖經(jīng) 400多例臨床使用 性能優(yōu)異 療效滿意 完全符 合食用要求 無(wú)毒 無(wú)過(guò)敏 炎癥 刺激等不良反應(yīng) 2 2 3 XX口香糖的優(yōu)點(diǎn) 是牙膏類(lèi)產(chǎn)品和糖果類(lèi)產(chǎn)品的完美組合 不僅有怡人的口感 還有潔白 牙齒和預(yù)防齲齒及牙齦炎等口腔病的顯著療效 酶的高度催化效率 反應(yīng)速度快 迅速發(fā)揮功效 通過(guò)咀嚼的形式 酶在口腔里的作用時(shí)間長(zhǎng) 比一般藥物牙膏更有效地 保護(hù)牙齒 人心果乳膠成分使其具有可降解性 減少對(duì)環(huán)境的污染 生態(tài)效益明顯 用木糖醇 麥芽糖醇 山梨醇等甜味劑代替?zhèn)鹘y(tǒng)的蔗糖 符合人們對(duì)低 熱量食品的要求 8 無(wú)毒 無(wú)刺激 無(wú)過(guò)敏炎癥等不良反應(yīng) 口感和療效完全符合功能性食品的要求 生產(chǎn)技術(shù)相當(dāng)成熟 3 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 3 1 市場(chǎng)介紹 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和物質(zhì)文明的昌盛 現(xiàn)代社會(huì)的意識(shí)理念也在不斷更 新 人們?cè)诓煌?jīng)濟(jì)水品階段對(duì)食品的需求和懸著表追是不同的 食不果腹的 人當(dāng)然不會(huì)講究食品的精美 豐衣足食之后 人們必然要考究食品的營(yíng)養(yǎng)及營(yíng) 養(yǎng)成分的合理性和食品的風(fēng)味口干 更希望所攝入的食品對(duì)自身健康有調(diào)節(jié)和 促進(jìn)作用 于是出現(xiàn)了功能性食品 這不僅是一種時(shí)尚 更重要的是體現(xiàn)了人 們自無(wú)保健意識(shí)和消費(fèi) 價(jià)值觀念的更新 XX口香糖屬于新型功能性糖果 功能性食品被譽(yù)為是 21 世紀(jì)的主導(dǎo)食品 代表了食品工業(yè)的一個(gè)重要發(fā)展方向 自 20世紀(jì) 70年代美國(guó)向市場(chǎng)推出無(wú)糖口香糖以來(lái) 對(duì)肺湯甜味劑及低糖 無(wú)糖糖果的研究有了很大的進(jìn)展 目前國(guó)內(nèi)外已開(kāi)發(fā)研制出了多種功能性糖果 制品 如 強(qiáng)化維生素 C的果味 Vc糖果 添加雙歧桿菌的功能性糖果 清涼潤(rùn) 喉糖 清熱解暑糖 降壓保健糖 高鈣奶糖 天然中草藥糖等 據(jù)分析 我國(guó)齲齒患病情況嚴(yán)重 全國(guó)有一半以上的人患有齲齒 全國(guó)城 鄉(xiāng) 5歲乳牙患齲高達(dá) 76 55 平均一個(gè)孩子有 5顆蛀牙 按照這個(gè)數(shù)字 我們 可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的理想化市場(chǎng)額的計(jì)算 以中國(guó) 13億人口算 50 以上人持有 齲齒 這樣的人口就有 7億 目前市面上口香糖平均一支零售價(jià)為 2 20元 如 果以每人每星期消耗一支防蛀類(lèi)口香糖 那么 7億人口的市場(chǎng)就該有 700多億 元銷(xiāo)售額 我們相信 這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)主要趨勢(shì)是向著生產(chǎn)環(huán)保方面和高品質(zhì)方向的產(chǎn) 品發(fā)展 3 2 市場(chǎng)細(xì)分 我們這個(gè)產(chǎn)品是牙膏和口香糖的綜合 雙重的身價(jià) 所以它涉及兩個(gè)市場(chǎng) 在兩個(gè)市場(chǎng)中它有不同的競(jìng)爭(zhēng) 先分析如下 3 2 1 兒童市場(chǎng) 全國(guó)城鄉(xiāng) 5歲乳牙患齲高達(dá) 76 55 平均一個(gè)孩子有 5顆蛀牙 所以市場(chǎng) 上兒童牙膏分量很重 但其價(jià)格較貴 一些牌子如歐樂(lè)的市場(chǎng)價(jià)為 28元 支 且牙膏中含氟引起氟牙斑 家長(zhǎng)不大放心 最主要是小孩子不喜歡刷牙 而絕 不會(huì)拒絕糖果 所以具有潔齒和防蛀雙重功能的 XX口香糖就會(huì)大大贏得家長(zhǎng)和 孩子們的喜歡 9 3 2 2 年輕人市場(chǎng) 口香糖這一類(lèi)功能性食品 展示著社會(huì)的時(shí)尚 而且咀嚼本身就是一件愉 悅的事情 還可以提神 所以它是追求時(shí)尚的年輕人的至愛(ài) 尤其女孩子是糖 果消費(fèi)的主力人群 喜歡吃糖又怕發(fā)胖 這時(shí)包裝精美而又無(wú)糖的糖果一定會(huì) 成為她們的理想食品 這是目前最大的口香糖市場(chǎng) 3 2 3 中年人市場(chǎng) 對(duì)于經(jīng)常抽煙喝酒的人群 牙齒常留下難以去除的斑而這往往影響個(gè)人形 象 每隔一段時(shí)間就要去醫(yī)院洗牙 費(fèi)用高且麻煩 于是這些人群特愿意購(gòu)買(mǎi) 藥物牙膏 如加酶牙膏 但每次刷牙時(shí)間短 酶在口腔內(nèi)的停留時(shí)間極短 作 用效果不佳 而我們的產(chǎn)品 XX 口香糖恰好解決了以上問(wèn)題 3 2 4 特殊人群市場(chǎng) 無(wú)糖糖果有相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng) 無(wú)糖糖果適合糖尿病患者 血糖偏高的 人和部分高脂血患者 資料顯示 我國(guó)有糖尿病患者 4000萬(wàn) 人均消費(fèi) 1公斤 糖果 就是上億元的銷(xiāo)售額 我國(guó)的肥胖人群也呈現(xiàn)驚人的增長(zhǎng)趨勢(shì) 想吃糖 而不敢吃 他們會(huì)選擇無(wú)糖糖果 3 3 銷(xiāo)售渠道分析 根據(jù)中國(guó)入世的承諾 到今年年底 中國(guó)的零售將更加開(kāi)放 這說(shuō)明了中 國(guó)零售業(yè)的發(fā)展方向 本產(chǎn)品是快速消費(fèi)的時(shí)尚性食品 所以在銷(xiāo)售策略上應(yīng) 該以新興大賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市為主 銷(xiāo)售區(qū)域以大中城市為主 銷(xiāo)售過(guò)程如下 3 4 競(jìng)爭(zhēng)分析 3 4 1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)外口香糖 外國(guó)牌子的口香糖尤其是箭牌口香糖占了中國(guó) 70 的市場(chǎng)份額 質(zhì)量較好 宣傳力度和知名度都很高 而且箭牌公司已在國(guó)內(nèi)建立了多家分公司如廣州箭 牌有限公司 但它的目標(biāo)市場(chǎng)偏向于市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化性 即指企業(yè)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)某一市 場(chǎng)所需的不同種類(lèi)的產(chǎn)品 去滿足某一特點(diǎn)的消費(fèi)者的需要 它把眼光集中在年 輕人身上 注重感官享受而不是療效 國(guó)內(nèi)口香糖 生產(chǎn)者 銷(xiāo)售 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)反饋 銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)反饋 購(gòu)買(mǎi)反饋 銷(xiāo)售 10 除箭牌外 其它牌子的口香糖占了 30 的市場(chǎng)份額 可知國(guó)內(nèi)的口香糖占 的比例更低 廠家主要分布在江蘇 浙江 福建和廣東等沿海地區(qū) 質(zhì)量較差 3 4 3 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) XX口香糖對(duì)牙齒的保健 防治牙齦疾病有良好的效果 且無(wú)毒無(wú)副作用 同時(shí)我們?yōu)榍嗌倌?兒童 糖尿病 心臟病 肥胖病 高血壓等患者量身 定做了一系列產(chǎn) 對(duì)這一部分的市場(chǎng)占有巨大的優(yōu)勢(shì) XX口香糖的可降解性 走的是綠色環(huán)保路線 可減少處理膠基帶來(lái)的巨大 費(fèi)用 得到相關(guān)部門(mén)的支持 開(kāi)發(fā)生產(chǎn)無(wú)糖 低糖的口香糖 用木糖醇等代替蔗糖 3 5 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 基于上述分析 公司決定采用密集型市場(chǎng)戰(zhàn)略 它是指企業(yè)集中所有力量 選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或幾個(gè)次細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng) 實(shí)行專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn) 和經(jīng)營(yíng) 即選擇兒童市場(chǎng) 中年人市場(chǎng)和特殊人群市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) 這樣做 得好處是避免與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面的競(jìng)爭(zhēng)沖突 可在細(xì)分市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì) 地位 可提高企業(yè)知名度 可是企業(yè)在較小的市場(chǎng)里取得較大的市場(chǎng)占有率 取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益 可提高投資收益率 3 6市場(chǎng)容量 3 6 1市場(chǎng)容量 據(jù)報(bào)道 目前市面上口香糖平均一支零售價(jià)為 2 20 元 如果以每人每星 期消耗一支防蛀類(lèi)口香糖 那么 7 億人口的市場(chǎng)就該有 700 多億元銷(xiāo)售額 3 6 2 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè) 中國(guó)口香糖市場(chǎng)以每年 5 10 的速度增長(zhǎng) 目前我國(guó)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò) 20億 元 全世界每年要消耗 10萬(wàn)噸左右的口香糖 據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè) 到 2005年 全球 糖果市場(chǎng)銷(xiāo)售額將達(dá) 950億美元 銷(xiāo)量約以年均 1 9 的速度增長(zhǎng) 至 2005年 達(dá) 1510萬(wàn)噸 市場(chǎng)潛力巨大 4 公司戰(zhàn)略 4 1 公司概述 XX口香糖責(zé)任有限公司是一家以生產(chǎn)預(yù)防口腔疾病系列產(chǎn)品為主的企業(yè) 公司擁有世界領(lǐng)先的加酶系列制備技術(shù)和優(yōu)秀的科研及技術(shù)開(kāi)發(fā)人員 我 們將以健康 綠色 環(huán)保為公司理念 為全民提供盡善盡美的生物產(chǎn)品 公司擁有一批高素質(zhì)的管理隊(duì)伍 兵將同行 統(tǒng)一戰(zhàn)線 激發(fā)全民總動(dòng)員 公司擁有一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 營(yíng)銷(xiāo)管理人員均為受過(guò)專(zhuān)業(yè) 11 系統(tǒng)教育的 有豐富的工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的極豐富的管理經(jīng)驗(yàn)的及良好的市場(chǎng) 意識(shí)銷(xiāo)售人員則具有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)背景 本公司產(chǎn)品具有環(huán)保性 故受到相關(guān)政府的支持 4 2 總體戰(zhàn)略 公司在 3 6年內(nèi)成為新型 XX口香糖市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 4 2 1 公司理念 向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的 XX口香糖 提高全民的牙齒健康 4 2 2 公司宗旨 關(guān)愛(ài)生命 關(guān)注牙齒 保護(hù)環(huán)境 4 2 3發(fā)展戰(zhàn)略 初期 1 2 年 主要產(chǎn)品是 XX口香糖 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng) 打開(kāi)并初步占領(lǐng)兒童市場(chǎng) 中年人 市場(chǎng)和特殊人群市場(chǎng) 替代一些出漬潔齒產(chǎn)品 并要在年輕人市場(chǎng)上擠占一定 的市場(chǎng)份額 利用廣告等促銷(xiāo)手段 提高產(chǎn)品知名度 樹(shù)立品牌形象 積累無(wú) 形資產(chǎn) 收回初期投資 準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 發(fā)展其它市場(chǎng) 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá) 375噸 銷(xiāo)售收入約 6000萬(wàn)元 利潤(rùn)約 1807 21萬(wàn)元 中期 3 5 年 進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量 增加產(chǎn)品特色和式樣 以增 加產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力和滿意度 保持市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位 長(zhǎng)期 5 8 年 產(chǎn)品已有一定的知名度 繼續(xù)拓展市場(chǎng)空間 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 成為國(guó)內(nèi) 口香糖行業(yè)的領(lǐng)先者 公司將以高科技和高質(zhì)量參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) 適時(shí)進(jìn)入相應(yīng) 的國(guó)際市場(chǎng) 5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5 1目標(biāo)市場(chǎng) Target Market 全國(guó)市 縣級(jí)的商場(chǎng)及超市 縣級(jí)以下的零售店等 此外保健醫(yī)院以及全 國(guó)個(gè)大藥店 5 2產(chǎn)品 Product 5 2 1產(chǎn)品 12 保證產(chǎn)品質(zhì)量 開(kāi)發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品 在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上 延伸產(chǎn)品的 功能 同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品 拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品 更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù) 和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念 5 2 2包裝 采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化包裝 在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下 不同的產(chǎn)品 規(guī)格采用易于 識(shí)別的不同包裝 方便顧客的選購(gòu) 辨別與使用 采用形式多彩 造型獨(dú)特的 精美包裝 例如吸引兒童的動(dòng)物造型 膠囔型包裝可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到它是一 種安全藥物而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi) 實(shí)惠的家庭組合等包裝 也可以吸引更多的消 費(fèi)者 5 2 3服務(wù) 建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 售前服務(wù) 采用宣傳 培訓(xùn) 講解和交流等手段 以及通過(guò)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員 的努力 使顧客了解產(chǎn)品的特性?xún)?yōu)點(diǎn)與適用情況 售中服務(wù) 建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 如電話訂貨 如有不合格產(chǎn)品顧客可以 要求退貨 顧客也可以根據(jù)自己的喜好選到自己喜歡的產(chǎn)品為止 售后服務(wù) 建立信息交流反饋渠道 包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的 網(wǎng)絡(luò)反饋 做好產(chǎn)品的質(zhì)量 服務(wù)的反饋信息處理 根據(jù)客戶需要不斷改 進(jìn)產(chǎn)品 與顧客搞好關(guān)系 固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系 最大程度滿足客戶需要 適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng) 搭建溝通橋梁 5 2 4品牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略 初定為 XX 口香糖 有利于突出產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì) 易于在客戶中樹(shù)立明確的品牌形象 隨著公司的不斷發(fā)展壯大 逐步建 立起多品牌的產(chǎn)品組合 提升公司的企業(yè)及品牌形象 實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng) 注冊(cè)品牌和商標(biāo) 包括相關(guān)或相近的品牌 商標(biāo)名 利 用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益 提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名 為發(fā)展電子 商務(wù)打下基礎(chǔ) 宣傳產(chǎn)品品牌 提高品牌知曉度 建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式 作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫 合線要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度 可以從以下幾個(gè)方面努力 以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度 要在目前眾多口香糖行業(yè)中脫穎而出 取得 優(yōu)勢(shì) 就要以特色 優(yōu)質(zhì) 唯一的產(chǎn)品吸引顧客 贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán) 提高產(chǎn)品 美譽(yù)度 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下 健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑 因此 公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 覆蓋 13 整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域 建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度 為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努 力 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響 公關(guān)活動(dòng)將始終被公 司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象 產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一 5 3價(jià)格 Price 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是 XX口香糖 而加酶類(lèi)的食品在價(jià)格上略高于普通產(chǎn)品 故我們針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況 采取競(jìng) 質(zhì) 定價(jià)的價(jià)格策略 即同等條件下 相 對(duì)于進(jìn)口品牌 國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量和功能的優(yōu)勢(shì) 據(jù)調(diào)查 功能性食品的價(jià)格總體過(guò)高 我們是后進(jìn)入者 同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策 略對(duì)于我們影響較大 故我們的價(jià)格在保健藥品和普通口香糖之間 同時(shí)在增 強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮 產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔 5 4銷(xiāo)售渠道 Place 采取的銷(xiāo)售渠道包括直銷(xiāo) 電話推銷(xiāo) 建立分銷(xiāo)系統(tǒng)及利用經(jīng)銷(xiāo)商等 先在上海 深圳 廣州 北京四個(gè)地區(qū)分別建立一個(gè)直銷(xiāo)場(chǎng)所 直銷(xiāo)是點(diǎn) 到點(diǎn)的銷(xiāo)售方式 生產(chǎn)商與消費(fèi)者直接接觸 能迅速而具體的了解市場(chǎng)需求的 變化以及用戶的特殊要求 及時(shí)做出相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)決策 更好的滿足客戶需求 同時(shí)因?yàn)闆](méi)有中間經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié) 可以市場(chǎng)品迅速到達(dá)消費(fèi)者手中 從而縮短流動(dòng) 時(shí)間 減少流動(dòng)費(fèi)用 降低產(chǎn)品價(jià)格 提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 建立以廣州為中心的分銷(xiāo)體系 將全國(guó)劃分為華北 華中 華南 華東四 大區(qū)域 每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心 由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作 利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商 公司處于起步階段 自己的銷(xiāo)售平臺(tái)不大 故可利用經(jīng) 銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自身的不足 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍 特別是西北 西南地區(qū) 目前還沒(méi)有大規(guī)模的廠家 故我們可以吸引有能力的代理人才去開(kāi)拓市場(chǎng) 并 占領(lǐng)這兩個(gè)市場(chǎng) 此外 在全國(guó)范圍內(nèi)通過(guò)零售商 超級(jí)市場(chǎng) 百貨公司 各大藥店等 面 向廣大消費(fèi)者 同時(shí)建立公司網(wǎng)站和客戶資源管理庫(kù) 積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 的開(kāi)展 適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù) 及時(shí)收集試用后的反饋信息 并根據(jù)情況采取相 應(yīng)的措施 保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng) 5 5推廣策略 Promotion 5 5 1推進(jìn)策略 零售商積極促銷(xiāo) 在超級(jí)市場(chǎng) 百貨公司 方便店 藥店等地方進(jìn)行積極 促銷(xiāo) 向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品 14 人員推銷(xiāo) 推銷(xiāo)人員帶著產(chǎn)品樣本 圖片 產(chǎn)品目錄等資料訪問(wèn)目標(biāo)消費(fèi) 者 介紹產(chǎn)品 收集信息 積極尋找新客戶 因?yàn)?XX口香糖主要是治療口腔疾病的 故推銷(xiāo)隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷(xiāo) 售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成 并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷(xiāo)售知識(shí)再培訓(xùn) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 與獎(jiǎng)金掛鉤 給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售 產(chǎn)品推銷(xiāo)出去后 就需要根據(jù)購(gòu)買(mǎi)決策者心理 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù) 固 定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系 自動(dòng)售貨 產(chǎn)品具有小巧 方便的特點(diǎn) 故我們?cè)谲?chē)站 碼頭 旅館 影 院等過(guò)往人流量較多的地方設(shè)自動(dòng)售貨臺(tái) 顧客投幣即可自行取貨 5 5 2廣告 XX口香糖是一種新型功能性食品 認(rèn)知程度較低 廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于 介紹 XX口香糖本身的療效性 可降解性 低糖無(wú)糖及社會(huì)效益等 廣告主要方向集中在做 XX口香糖材料 療效廣告 通過(guò)向社會(huì)宣傳 XX口 香糖的來(lái)源 特點(diǎn) 應(yīng)用前景 各種保健功能等作用 達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作 用 廣告詞 嚼一嚼 健康又環(huán)保 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告 廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位 同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果 宣傳公司理念 健康 環(huán)保 與你同行 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行 廣播 電視廣告信息傳遞時(shí)間短 可以 用來(lái)提高知曉度 利用報(bào)紙 雜志制作一些寓意深刻 高品位的廣告 提升品 牌形象 產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一 利用不同媒介的特色 建立全方位 立體的信息傳播網(wǎng) 5 5 3營(yíng)業(yè)推廣 對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣 通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì) 折扣優(yōu)惠 贈(zèng)送樣品等各種方式給與消 費(fèi)者實(shí)惠 誘導(dǎo)提高產(chǎn)品的知名度和鼓勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi) 對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣 通過(guò)購(gòu)貨折扣 聯(lián)合廣告 提供服務(wù)等各種優(yōu)惠條 件 促進(jìn)達(dá)成交易和提高效率 對(duì)推銷(xiāo)人員的營(yíng)業(yè)推廣 通過(guò)利潤(rùn)提成 推銷(xiāo)競(jìng)賽等各種獎(jiǎng)勵(lì)方法調(diào)動(dòng)推 銷(xiāo)人員的積極性 15 5 5 4公關(guān)關(guān)系 PR 在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作 目的是提高公司知曉度 提倡環(huán)保意識(shí) 取得公眾的認(rèn)同 從而樹(shù)立良好的社會(huì)責(zé)任形象 承辦大型的保護(hù)牙齒知識(shí)講座同時(shí)結(jié)合本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 舉辦一些有獎(jiǎng)競(jìng)猜 活動(dòng) 與公眾面對(duì)面的交流 以提高產(chǎn)品和品牌的知曉度 在超級(jí)市場(chǎng) 百貨公司 零售店 藥店等地方設(shè)立信息反饋欄 及時(shí)地收 集公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在 價(jià)格 質(zhì)量 性能 用途 服務(wù)等方面的反映 對(duì) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)評(píng)價(jià)及如何改進(jìn)等方面的建議 公司正式運(yùn)營(yíng)之后 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象 吸引公眾注意 與公眾進(jìn)行雙向交流 加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美 譽(yù)度 5 6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入 據(jù)調(diào)查 現(xiàn)在大部分消費(fèi)者都食用無(wú)功能性的口香糖 對(duì)牙齒保健無(wú)明顯 療效 而本公司的產(chǎn)品是具有功能性 可降解性 是牙齒疾病的克星 我 們稱(chēng)它為 明星口香糖 一旦進(jìn)入市場(chǎng) 便會(huì)很快受到歡迎 并占領(lǐng)一定 的市場(chǎng)份額 而 在上海 廣州 深圳 浙江等沿海大城市 消費(fèi)者對(duì)新生產(chǎn)品敏感 并 具有好奇心 故我們?cè)诋a(chǎn)品性質(zhì)上采取新 奇 特等的方式進(jìn)入市場(chǎng) 以 博得這些大眾消費(fèi)者的喜愛(ài) 在西北 西南等經(jīng)濟(jì)發(fā)展偏低的地區(qū) 我們 通過(guò)贈(zèng)送試樣品和抽獎(jiǎng)等方式吸引消費(fèi)者 5 6 1對(duì)已被開(kāi)發(fā)的口香糖市場(chǎng) 占領(lǐng)普通口香糖市場(chǎng) 替代現(xiàn)有口香糖市場(chǎng) 據(jù)調(diào)查 目前市場(chǎng)上的口香糖大部分是無(wú)功能性 含糖高 同時(shí)消費(fèi)者已 經(jīng)對(duì)現(xiàn)在的口香糖無(wú)新鮮感 普通口香糖正處于產(chǎn)品的衰退期 被替代的 趨勢(shì)日益明顯 使得 XX口香糖進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì) 具有療效性 預(yù)防齲齒及牙齦炎等口腔病 可降解性 不含糖 使用方便 服務(wù)完善 價(jià)格適中 5 6 2對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的口香糖市場(chǎng) 據(jù)調(diào)查 目前市場(chǎng)上還沒(méi)有那一家公司專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)適合兒童 糖尿病 心臟 病 肥胖病 高血壓等患者的口香糖 本公司就專(zhuān)門(mén)為他們生產(chǎn)了一系列的特 制口香糖 然后 以適中的價(jià)格 盡善盡美的服務(wù) 有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng) 兒童 青少年市場(chǎng) 16 目前 市場(chǎng)上還沒(méi)有任何一家口香糖公司特意為兒童 青少年制備適合他 們的產(chǎn)品 而本公司針對(duì)以上問(wèn)題 特意為他們制備了一系列產(chǎn)品 該產(chǎn)品具 有防治牙周炎 潔齒 固齒 健齒 去口臭 無(wú)毒 安全性高 特別適用于齲 病發(fā)病率很高的兒童 青少年 低熱鎖定固定消費(fèi)者 糖尿病 心臟病 肥胖病 高血壓患者 的市場(chǎng) 無(wú)糖口香糖適合糖尿病患者 肥胖病 血糖偏高的人和部分高脂血患者 資料顯示 我國(guó)有糖尿病患者 4000萬(wàn) 人均消費(fèi) 1公斤糖果 就是上億元的銷(xiāo) 售額 本公司將先向各藥店和保健品銷(xiāo)售部門(mén)推介 XX口香糖的各種功能 并且 贈(zèng)送代銷(xiāo) 讓顧客接受 6生產(chǎn)管理 6 1生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期 從原料到 XX口香糖生產(chǎn)周期為 4天 工人要求 相關(guān)專(zhuān)業(yè)大中專(zhuān)學(xué)歷 經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 技術(shù)關(guān)鍵 合成膠基的制備 復(fù)合酶的添加 6 2廠址選擇 廠址準(zhǔn)備選擇在廣州高新技術(shù)園區(qū) 這里交通方便 投資環(huán)境優(yōu)良 基礎(chǔ) 配套設(shè)施齊全 6 3生產(chǎn)工藝流程 6 3 1 原材料 XX口香糖的主要原料包括面粉 大麥 大米等 輔助原料包括生物制劑 食用酸 食用堿 食鹽 蔗糖 營(yíng)養(yǎng)添加劑等 重要添加劑是復(fù)合酶制劑 6 3 2 生產(chǎn)設(shè)備 該項(xiàng)目的主要生產(chǎn)設(shè)備為 反應(yīng)釜 浸提罐 蒸餾罐 萃取罐 貯罐 均 質(zhì)機(jī) 濃縮罐 干燥設(shè)備 包裝設(shè)備等 估算全套生產(chǎn)線和包裝設(shè)備投資額約 為 1000萬(wàn)元 檢測(cè)儀器主要為 超凈工作臺(tái) 顯微鏡 干燥箱 培養(yǎng)箱 光度計(jì) 天平 菌落計(jì)數(shù)器 離心機(jī)等 估算儀器投資額約為 100萬(wàn)元 以上兩項(xiàng)投資額之和 即設(shè)備總投資額約為 1100萬(wàn)元 17 6 3 3生產(chǎn)工藝流程 7 投 資 分 析 7 1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 注 冊(cè)資本 1750萬(wàn)元 單位 萬(wàn)元 東芝生物技術(shù)公司 股本來(lái)源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 技術(shù)入股 資金入股 設(shè)備入股 金 額 700 500 300 250 比 例 40 28 57 17 14 14 29 18 7 2資金來(lái)源 公司開(kāi)辦期間外借銀行一年期貸款 400萬(wàn)元用作流動(dòng)資金 利息為 5 76 用于構(gòu)建固定資產(chǎn) 1100萬(wàn)元以及開(kāi)辦期間的 各項(xiàng)費(fèi)用 300 萬(wàn)元 7 3投資管理 7 3 1投資現(xiàn)金流量表 投資現(xiàn)金流量表 單位 萬(wàn) 元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷(xiāo)售收入 變動(dòng)成本 固定成本 稅前利潤(rùn) 稅收 稅后利潤(rùn) 折舊 無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo) 凈現(xiàn)金流量 7 3 2投資凈現(xiàn)值 使用投資投資凈現(xiàn)值進(jìn)行決策 在只有一個(gè)備選方案的決策中 凈現(xiàn)值為 正者則采納 n 投資凈現(xiàn)值 NPV NCF T 1 K T C K 取 10 t 1 62 77 1 1 1910 21 1 1 2 3513 26 1 13 5393 77 1 14 6413 42 1 15 1400 10541 56 0 7 3 3投資回收期 以收回初始投資所需時(shí)間長(zhǎng)短作為判斷是否接受某項(xiàng)投資回收期小于基準(zhǔn) 回收期 公司自行確定 時(shí) 可接受該項(xiàng)目 投資回收期 累計(jì)現(xiàn)金凈流量出現(xiàn)正值的年份 1 上年累計(jì)現(xiàn)金凈流量絕 對(duì)值 當(dāng)年現(xiàn)金凈流量 2 1 1337 23 1910 21 1 7 年 回收期小于公司自行確定的 基準(zhǔn)回收期 2 年 此方案可行 19 7 3 4內(nèi)部報(bào)酬率 反映了投資項(xiàng)目的 真實(shí)報(bào)酬 使用該指標(biāo)可對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià) 如果計(jì) 算出的內(nèi)部報(bào)酬率大于或等于企業(yè)的資本成本就采納 n NCF t 1 K t C 0 t 1 采用插值法計(jì)算出 IRR 95 遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于資金成本率 10 公司的產(chǎn)品具有 較好的發(fā)展前景 7 3 5保本點(diǎn) 在這個(gè)點(diǎn)上 公司處再不置不虧的狀態(tài) 也就是公司的銷(xiāo)售收入正好抵補(bǔ) 它的成本費(fèi)用 超過(guò)這點(diǎn) 企業(yè)可獲利潤(rùn) 低于該點(diǎn) 企業(yè)可發(fā)生虧損 保本銷(xiāo)售量 固定成本 銷(xiāo)售單價(jià) 單價(jià)變動(dòng)成本 保本點(diǎn)分布 單位 萬(wàn) 根 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 保本點(diǎn) 7 3 6風(fēng)險(xiǎn)投資決策 每年的凈現(xiàn)值流量和分析人員確定的約當(dāng)系數(shù)已列示在下表 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)貼現(xiàn)率 為 10 t 0 1 2 3 4 NCFT 萬(wàn)元 dt 利用凈現(xiàn)值法進(jìn)行評(píng)價(jià) NPV 1 0 62 77 0 95 1910 21 PVIF10 1 0 9 3513 26 PVIF10 2 0 8 5393 77 PVIF10 3 0 8 6413 42 PVIF10 4 0 說(shuō)明可以 投資 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小 20 8 風(fēng)險(xiǎn)分析 8 1 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 金 額 萬(wàn) 元 銷(xiāo) 量 萬(wàn) 根 8 2財(cái)務(wù)杠桿與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 負(fù)債比率 總負(fù)債 總資產(chǎn) 400 萬(wàn)元 2150 萬(wàn)元 18 60 公司的負(fù)債比率低 財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)比較高 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低 說(shuō)明資金結(jié)構(gòu) 比較合理 同時(shí)適度負(fù)債使得財(cái)務(wù)杠桿收益抵消風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)帶來(lái)的不利影響 8 3 外部風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)家對(duì)口香糖生產(chǎn) 銷(xiāo)售 檢驗(yàn) 稅收 廣告等政策的影響 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力不確定性和倒戈的風(fēng)險(xiǎn) 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入 資源供銷(xiāo)商自身的風(fēng)險(xiǎn) 8 4 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 各種政策 方針沒(méi)有落實(shí)到到位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略改變 應(yīng)付策略的不確定性 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)影響銷(xiāo)售價(jià)格 8 5 解決方法 21 招聘具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)的推銷(xiāo)人員 利用最便捷的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 對(duì)各種市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)作出反饋 熟悉此行業(yè)的法律法規(guī) 9 營(yíng)運(yùn)資本管理 9 1 現(xiàn)金管理 9 1 1 現(xiàn)金管理的內(nèi)容 公司現(xiàn)金管理的內(nèi)容主要包括以下三個(gè)方面 編制現(xiàn)金預(yù)算 公司在合理預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量得基礎(chǔ)上 編制現(xiàn)金預(yù)算 提高 現(xiàn)金的利用效率 確定最佳的現(xiàn)金特有量 為了充分利用現(xiàn)金 降低現(xiàn)金的成本 應(yīng)但根據(jù) 自身情況 確定 5個(gè)現(xiàn)金特有量 現(xiàn)金的日?qǐng)龉芾?現(xiàn)金的日常管理主要是現(xiàn)金的日常收支管理 在日常經(jīng) 營(yíng)活動(dòng)中 公司盡可能快的收回應(yīng)收款項(xiàng) 增加現(xiàn)金流入量 同時(shí) 在合 理的情況下 盡可能使用各種信用工具 延遲現(xiàn)金流出 9 1 2現(xiàn)金的日常控制 公司現(xiàn)金收支管理除了按照國(guó)家現(xiàn)行管理制度進(jìn)行控制以外 主要應(yīng)用以 下策略 力爭(zhēng)現(xiàn)金流量同步 公司能盡量通過(guò)計(jì)劃安排好日?，F(xiàn)金收支 使其現(xiàn)金 流入和現(xiàn)金流出發(fā)生的時(shí)間 金額大體一致 使公司所持有的交易性現(xiàn)金 金額降到最低水平 使用現(xiàn)金浮游量 公司盡量縮短客戶交錢(qián)的支票處理時(shí)間 盡量延續(xù)其所 開(kāi)出支票的兌付時(shí)間 加速收款 實(shí)施妥善的收賬政策 推遲應(yīng)付款的支付 公司在不影響信譽(yù)的前提下 盡可能推遲應(yīng)付款的支 付期 采用集中銀行制度 增強(qiáng)公司對(duì)現(xiàn)金收入和支出的控制 減少閑置現(xiàn)金 余額 不超過(guò)交易需求量 和進(jìn)行有效的集中性投資 9 2 應(yīng)收賬款管理 9 2 1信用政策的制定 先要評(píng)估客戶的信用品質(zhì)的五個(gè)方面 即品質(zhì) 能力 資本 抵押品和條 件 再考慮客戶支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的具體條項(xiàng) 包括信用期限 折扣期限和現(xiàn)金折 扣 當(dāng)公司的信用條件被違反時(shí) 公司應(yīng)采取賒賬策略 9 2 2應(yīng)收賬款的日常管理 對(duì)已經(jīng)超過(guò)信用期的帳齡進(jìn)行分析 應(yīng)采取相應(yīng)的方法進(jìn)行監(jiān)控 或修改 22 信用期限 以減少壞賬損失的發(fā)生 同時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款的收現(xiàn)水平制訂一個(gè)必要 的控制標(biāo)準(zhǔn) 9 3 存貨管理 存貨規(guī)劃與決策要解決總存貨資金占用額 是什么 每次訂貨量 訂多少 訂貨時(shí)間 什么時(shí)候訂 等問(wèn)題 10 財(cái)務(wù)預(yù)算 10 1現(xiàn)金預(yù)算 銷(xiāo)售預(yù)算中 銷(xiāo)售量根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)并結(jié)合生產(chǎn)能力確定 單價(jià)通過(guò)價(jià)格決 策確定 銷(xiāo)售預(yù)算中通常包括預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入的計(jì)算 為編制現(xiàn)金預(yù)算提供 必要的資料 生產(chǎn)預(yù)算在銷(xiāo)售預(yù)算中的基礎(chǔ)上編制是對(duì)存貨數(shù)量的確定 直接材料預(yù)算其主要內(nèi)容有直接材料的單位產(chǎn)品用量 生產(chǎn)需用量 期初 和期末存量等 預(yù)計(jì)生產(chǎn)量 的數(shù)據(jù)來(lái)自生產(chǎn)預(yù)算 單位產(chǎn)品材料用量 書(shū)據(jù)來(lái)自標(biāo)準(zhǔn)資料或消耗定額資料 直接人工預(yù)算也以生產(chǎn)預(yù)算為基礎(chǔ)編制 其主要內(nèi)容有預(yù)計(jì)材料 單位產(chǎn) 品工時(shí) 人工總工時(shí) 每小時(shí)人工成本和人工總成本 制造費(fèi)用預(yù)算通常分為變動(dòng)制造費(fèi)用和固定制造費(fèi)用兩部分 變動(dòng)制造費(fèi) 用以生產(chǎn)預(yù)算為基礎(chǔ)來(lái)編制 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算以銷(xiāo)售預(yù)算為基礎(chǔ) 分析銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售費(fèi)用的 關(guān)系 力求實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售費(fèi)用的最有效使用 在安排銷(xiāo)售費(fèi)用時(shí) 要利用量本 利分析方法 費(fèi)用的支出應(yīng)能獲取更多的收益 最后編制現(xiàn)金預(yù)算 它由四部分組成 現(xiàn)金收入 現(xiàn)金支出 現(xiàn)金多余或 不足 資金的籌集和運(yùn)用 10 2 預(yù)計(jì)會(huì)計(jì)報(bào)表 10 2 1會(huì)計(jì)假設(shè) 發(fā)出存貨按后進(jìn)先出法計(jì)價(jià) 固定資產(chǎn)的折舊按直線法計(jì)算 預(yù)計(jì)使用年 限為十五年 期末無(wú)殘值 公司享受稅收優(yōu)惠政策 從公司設(shè)立起的前三年免 征收所得稅 第四年至第六年所得稅率為 7 5 正常稅率為 15 公司從贏利 的那一年起 按照凈利潤(rùn)的 30 分紅回報(bào)股東 按 10 提取法定公積金 按 5 提取法定公益金 23 10 2 2 利潤(rùn)表及利潤(rùn)分配表 利潤(rùn)表及利潤(rùn)分配表 單位 萬(wàn)元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一 產(chǎn)品銷(xiāo)售收 入 減 產(chǎn)品銷(xiāo)售成 本 產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用 二 產(chǎn)品銷(xiāo)售利 潤(rùn) 減 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 三 利潤(rùn)總額 減 所得稅 四 凈利潤(rùn) 減 提取法定盈 余公積金 提取法定公益金 應(yīng)付股利 五 未分配利潤(rùn) 24 10 2 3現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表 單位 萬(wàn)元 一 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷(xiāo)售商品 接受勞務(wù)收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買(mǎi)商品 接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 構(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三 籌資活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 四 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額 10 2 4資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn)負(fù)債表 單位 萬(wàn)元 資產(chǎn) 第一 年 第二 年 第三 年 第四 年 第五年 負(fù)債及權(quán) 益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流動(dòng)資產(chǎn) 貨幣資金 25 應(yīng)收賬款 壞賬準(zhǔn)備 應(yīng)收賬款凈 額 存貨 流動(dòng)資產(chǎn)合 計(jì) 固定資產(chǎn) 固定資產(chǎn)原 價(jià) 累計(jì)折舊 固定資產(chǎn)凈 額 無(wú)形資產(chǎn) 累計(jì)攤銷(xiāo) 無(wú)形資產(chǎn)凈 額 資產(chǎn)合計(jì) 11 財(cái)務(wù)報(bào)表分析 11 1財(cái)務(wù)比率表 流動(dòng)資產(chǎn)比率越高 說(shuō)明公司資產(chǎn)的流動(dòng)性和變現(xiàn)能力越強(qiáng) 公司承擔(dān)風(fēng) 險(xiǎn)的能力也越強(qiáng) 從公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性考慮 應(yīng)加大資產(chǎn)比率 但從公司 的收益性考慮 則應(yīng)降低此比率 在這種情況 公司必須在提高承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 的能力與提高獲利能力兩者之間進(jìn)行權(quán)衡來(lái)確定適宜的流動(dòng)資產(chǎn)比率 分 析本公司的性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)狀況 市場(chǎng)周期等因素 在接下去的幾年里 應(yīng)對(duì) 流動(dòng)資產(chǎn)比率進(jìn)行控制 適當(dāng)?shù)慕档瓦_(dá)到穩(wěn)定性與收益性的和協(xié) 公司擁有資產(chǎn)的目的在于期望資產(chǎn)能對(duì)收入有所貢獻(xiàn) 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高 說(shuō)明本公司資產(chǎn)使用效率越好 其盈利能力和償債能力越強(qiáng) 但過(guò)高的總 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率并不意味著本公司處于十分有力的地位 還須結(jié)合本公司的銷(xiāo) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流動(dòng)資產(chǎn)比率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 毛利率 總資產(chǎn)報(bào)酬率 26 售利潤(rùn)率都維持在 40 左右 除第一年沒(méi)有盈利外 同時(shí)其余的各項(xiàng)指標(biāo) 都比較高 總資產(chǎn)報(bào)酬率是營(yíng)業(yè)稅前利潤(rùn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率共同作用的結(jié)果 是經(jīng)營(yíng) 績(jī)效和資產(chǎn)運(yùn)用效率的綜合方向 公司一方面盡量增加營(yíng)業(yè)收入 控制成 本 降低各種經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 提高公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)水平 另一方面盡可能提高 資產(chǎn)的使用效率 加速各類(lèi)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度 使投資報(bào)酬率有顯著的提高 提高了公司的盈利能力 12 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有三種 首次公開(kāi)上市 兼并收購(gòu)和清算 實(shí)踐 表明 首次公開(kāi)上市收益最高 許多運(yùn)作成功的風(fēng)險(xiǎn)投資都追求以此種方式退 出 A股上市 A股上市的基本條件 由國(guó)務(wù)院和有關(guān)部門(mén)的批準(zhǔn) 公司股本不少于 5000 萬(wàn)元 公司設(shè)立時(shí)間必須在三年以上 最近三年連續(xù)盈利 察看資產(chǎn)負(fù)債表和 現(xiàn)金流量表 在公司設(shè)立的第四年 股本已達(dá) 5453 54萬(wàn)元 從公司設(shè)立的第 二年起 已經(jīng)連續(xù)三年盈利 在第五年 公司可考慮在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 在國(guó)內(nèi) A 股市場(chǎng)上市撤出風(fēng)險(xiǎn)投資 海外二板市場(chǎng)上市 公司是高新技術(shù)企業(yè) 屬于快速成長(zhǎng)型 經(jīng)過(guò)了兩道三年的發(fā)展 已完成了 部分新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 拓寬了產(chǎn)品領(lǐng)域 形成多元化經(jīng)營(yíng)模式 同時(shí)在國(guó)內(nèi)已有 一定的知名度 為海外上市提供可條件 公司爭(zhēng)取第三年在香港二板市場(chǎng)上市 因?yàn)槎迨袌?chǎng)一般對(duì)拋售股票的時(shí)間 份額有嚴(yán)格的規(guī)定 另外 投資方轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)也是一種常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)資本的退出方式 13 管理體系 13 1公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 13 2組織形式 公司初期擬采取直線制的組織形式 如圖所示 27 13 3 部門(mén)人員及其職責(zé) 董事會(huì) 由公司的大股東組成 屬于決策層 負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展 戰(zhàn)略 決定總經(jīng)理的人選 總 經(jīng) 理 本公司將聘請(qǐng)具有五年以上管理工作經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)?yè)?dān)任 總經(jīng)理一職 負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù) 對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé) 決定副總經(jīng)理 和部門(mén)經(jīng)理的人選 協(xié)調(diào)各部門(mén)之間關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)副總 本公司將聘請(qǐng)具有五年以上營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人員來(lái) 擔(dān)任本職 負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 決定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和措施 并 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控 包括市場(chǎng)分析 廣告 公共關(guān)系 銷(xiāo)售 客戶服務(wù)等 領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售代表與各地代理商和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi) 拓與銷(xiāo)售 在公司發(fā)展成熟后 分設(shè)市場(chǎng) 公關(guān) 銷(xiāo)售 客戶服務(wù)部 技術(shù)副總 負(fù)責(zé)生產(chǎn) 技術(shù)等 控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過(guò)程 處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問(wèn)題 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)工作 拓展產(chǎn)品線 的廣度和深度 領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部 生產(chǎn)部和研究開(kāi)發(fā)部 協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的 矛盾 財(cái)務(wù)經(jīng)理 本公司將聘請(qǐng)財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的碩士生 并且其有七年以上的 工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)?yè)?dān)任財(cái)務(wù)經(jīng)理 負(fù)責(zé)公司資金的籌集 使用和分配 如財(cái)務(wù) 計(jì)劃和分析 投資決策 資本結(jié)構(gòu)的確定 股利分配等等 負(fù)責(zé)日常會(huì) 計(jì)工作與稅收管理 每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃 下年財(cái)務(wù)工作 法律顧問(wèn) 本公司將聘請(qǐng)取得了法學(xué)碩士學(xué)位和律師資格 并在政府部門(mén) 律師事務(wù)所或其他機(jī)構(gòu)有五年以上工作經(jīng)驗(yàn)的佼佼者擔(dān)任法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé) 公司設(shè)立和運(yùn)行中法律事務(wù)的管理 維護(hù)公司的合法權(quán)益 28 14 附錄 14 1創(chuàng)新機(jī)制 產(chǎn)品創(chuàng)新 本公司沿襲慣有的科學(xué)鉆研特色 開(kāi)發(fā)試制適合市場(chǎng)需要 走在國(guó) 內(nèi)科技尖端領(lǐng)域的新技術(shù) 新產(chǎn)品 組織創(chuàng)新 通過(guò)對(duì)人力 物力與財(cái)力的有效配置 形成新的共同目的認(rèn)同和原 組織認(rèn)同體對(duì)其成員責(zé)權(quán)利的重構(gòu) 觀念創(chuàng)新 幫助員工樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念 效益觀念 成本觀念 效率觀念和從嚴(yán)管 理的觀念 增強(qiáng)市場(chǎng)危機(jī)感和緊迫感 公司的管理觀念有比較單純 的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)相結(jié)合轉(zhuǎn)變 技術(shù)創(chuàng)新 在建立適應(yīng)企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展需要的進(jìn)步技術(shù)機(jī)制中 樹(shù)立起強(qiáng) 烈的科學(xué)進(jìn)步意識(shí) 增強(qiáng)緊迫感 有根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的薄弱環(huán)節(jié) 現(xiàn) 實(shí)問(wèn)題確定重點(diǎn)研究項(xiàng)目 同時(shí)加強(qiáng)技術(shù)改造使產(chǎn)品逐步升級(jí) 取 得新突破 14 2行業(yè)關(guān)系 公司組建了一個(gè)專(zhuān)業(yè)協(xié)作系統(tǒng) 用以支持公司管理層的工作 人力資源管理部門(mén) 公司之間的競(jìng)爭(zhēng)將最終體現(xiàn)為人才的競(jìng)爭(zhēng) 公司的可持續(xù) 成長(zhǎng)從根本上靠的是組織建設(shè)與文化建設(shè) 出于以上理念的考慮 公司建立了 一支高素質(zhì) 高境界的高度團(tuán)結(jié)隊(duì) 以及創(chuàng)造一種自我激勵(lì) 自我約束和促進(jìn) 優(yōu)秀人才脫穎而出的機(jī)制 為公司的快速成長(zhǎng)和高速運(yùn)作提供保障 在日常管 理中 對(duì)企業(yè)的人力資源 組織架構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃 同時(shí)招聘企業(yè)所需的各種人才 制定內(nèi)部晉升制度 協(xié)助企業(yè)理順和健全各種規(guī)章制度 使企業(yè)管理納入正常 化 管理咨詢(xún)部門(mén) 咨詢(xún)機(jī)構(gòu)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)里面和戰(zhàn)略規(guī)劃層面上通過(guò)對(duì)企業(yè)環(huán)境 的深入考察和研究 幫助企業(yè)識(shí)別和確立自身的理念和使命 制定總體發(fā)展戰(zhàn) 略以及相應(yīng)的子戰(zhàn)略和階段性戰(zhàn)略 在企業(yè)管理層面上 改造企業(yè)的整體管理 體系及其運(yùn)行機(jī)制 法律咨詢(xún)部門(mén) 積極參與企業(yè)的法制建設(shè) 做好法律政策信息的收集和建檔工 作 為企業(yè)管理層及時(shí)準(zhǔn)確地反饋與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的國(guó)家政策 法律制度 修改的信息 有利于企業(yè)適時(shí)有效的調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針 策略 29 組員情況