知名企業(yè)管理制度管理規(guī)范 企業(yè)制度 嘉莉詩經(jīng)銷商指引手冊(cè)

嘉莉詩代理商指引手冊(cè)前言本手冊(cè)旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過程中統(tǒng)一思想，用標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，明確各級(jí)代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動(dòng)嘉莉詩銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。面對(duì)目前新的市場(chǎng)環(huán)境和新的目標(biāo)，嘉莉詩希望能與廣闊的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)一步完善，不僅實(shí)現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇第一章 嘉莉詩代理商的條件及職責(zé)（一） 嘉莉詩代理商的條件及職責(zé)一、 嘉莉詩代理商的條件經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽(yù)。品牌化運(yùn)作思路：理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃等問題上的意圖二、 嘉莉詩代理商的職責(zé)代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進(jìn)度。市場(chǎng)開發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市省會(huì)必須建立級(jí)商場(chǎng)形象輸出點(diǎn)3-5個(gè)，零售旗艦店1-2個(gè)；二級(jí)城市地級(jí)市必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場(chǎng)100%，2004年全國(guó)實(shí)現(xiàn)千家A級(jí)店；三級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)市、縣城、經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的鎮(zhèn)一級(jí)必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。客戶管理：對(duì)客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶級(jí)別分類進(jìn)行管理。市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時(shí)、貫徹到終端加盟商。市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項(xiàng)工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。網(wǎng)絡(luò)效勞功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營(yíng)思路問題，做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。第二章 嘉莉詩代理商的管理一、客戶分類1目的：做好重要客戶的管理；實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。2分類考慮的要素：區(qū)域市場(chǎng)回款額客戶開展?jié)摿蛻舻钠放浦艺\(chéng)度地區(qū)經(jīng)濟(jì)日?？己嗽u(píng)定等級(jí)二、建立客戶評(píng)估體系建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u(píng)估體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評(píng)估：代理商績(jī)效考評(píng)表代理商配合跟進(jìn)表代理商信用等級(jí)評(píng)估表三、品牌管理部的職責(zé)：1 及時(shí)對(duì)開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息。2 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。3 與客戶溝通按方案有序溝通，主動(dòng)效勞，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。4 根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。5 定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶開展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。6 竄貨控制。7 價(jià)格控制。第三章建立有效的信息反響體系一、信息的重要性：需要反響的信息代理商在區(qū)域市場(chǎng)的操作中，要保持與公司的信息溝通，反響商家、消費(fèi)者的意見，以便了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作，做到正確決策。需要反響的信息包括：消費(fèi)者意見。產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、售后效勞、廣告及個(gè)人建議技術(shù)或產(chǎn)品新動(dòng)向。競(jìng)爭(zhēng)者情況。產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、廣告、效勞政策、渠道等本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況政策、產(chǎn)品、銷售、效勞、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析本月銷售及進(jìn)貨方案二、信息反響方式：分銷系統(tǒng)固定表格填報(bào) 溝通實(shí)物樣品收集方案復(fù)印件收集綜合分析報(bào)告三、工作職責(zé)1每月收集各方面對(duì)嘉莉詩公司的各項(xiàng)意見和建議，填寫各項(xiàng)信息反響表。2隨時(shí) 溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和區(qū)域市場(chǎng)狀況。3建立月銷售溝通制。第四章 公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高一、何為公司化運(yùn)作？1、 有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo)2、 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì)3、 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確4、 方案-執(zhí)行-總結(jié)，提高運(yùn)作水平5、 內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，制度健全6、 鼓勵(lì)機(jī)制良好，逐步減少人治，實(shí)現(xiàn)制度化管理。傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運(yùn)作組織代理商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人1、代理商是老板、投資者，根本上擺脫具體事務(wù)2、沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和方案，屬粗放型2、有明確的目標(biāo)和方案，并進(jìn)行層層分解，執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與調(diào)整，屬精細(xì)型3、內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動(dòng)性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型3、組織架構(gòu)根本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰清楚。4、無制度，人盯人，雇員成績(jī)?nèi)珣{老板主觀印象4、以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層生存的需要5、有良好的工作空間，能滿足員工生存、開展的期望6、支出收入核算不清，沒有清晰的財(cái)務(wù)管理意識(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作以量取勝6、聘有專業(yè)會(huì)計(jì)專職或兼職，財(cái)務(wù)管理清晰，市場(chǎng)運(yùn)作以質(zhì)取勝，管理出效益7、無品牌意識(shí)，水平低下7、代理商本人及團(tuán)隊(duì)有較好的品牌運(yùn)作能力二、公司化運(yùn)作的必要性市場(chǎng)開展的要求。個(gè)人能力的局限。有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。二、三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件 2538歲，大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； 具良好的市場(chǎng)分析、籌劃、開拓、營(yíng)運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程及品牌營(yíng)銷通路，談判、開拓能力強(qiáng)； 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營(yíng)銷知識(shí)扎實(shí)； 有從事過大型服飾或化裝品企業(yè)營(yíng)銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。二） 任用試用期要帶、幫、扶逐步標(biāo)準(zhǔn)，逐步放權(quán)揚(yáng)長(zhǎng)避短完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會(huì)這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為開展的極大障礙。 如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。其次，要講出授權(quán)的方法，1） 對(duì)于程序化的工作全部授權(quán)；2） 對(duì)于企業(yè)開展有一定影響的工作要局部授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力；3） 對(duì)重要的工作親自參與。 授權(quán)過程中遇到的問題有：1)、無視人的培養(yǎng)；2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面；3)、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng)，只好親自出馬。要明白，犯合理錯(cuò)誤是人才成長(zhǎng)的必經(jīng)之路，只要不是原那么性錯(cuò)誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予時(shí)機(jī)。 授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂啤Ｈ?管理雙方簽訂書面合同a、承諾書面化b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化考核量化：考核表見附表考核指標(biāo)的要求1） 具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性4、建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色1） 明確自己的定位和工作職責(zé)2） 學(xué)會(huì)換位思考3） 虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識(shí)4） 學(xué)會(huì)聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論5） 理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績(jī)6） 學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作，主抓面的工作7） 明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn)8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)9） 學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口對(duì)人要忠誠(chéng)，建立良好的信譽(yù)加盟商篇第一章 嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé)一嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé)嘉莉詩加盟商的條件：資金實(shí)力：能保證庫存貨充足的資金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，不會(huì)因資金問題出現(xiàn)斷貨。售點(diǎn)位置：位于市場(chǎng)商業(yè)繁華、交通變利、流動(dòng)人口較多、購物便利的商業(yè)區(qū)。商業(yè)信譽(yù)：有良好的商業(yè)信譽(yù)。營(yíng)業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產(chǎn)品。品牌意識(shí)：有良好品牌意識(shí)，有服裝、化裝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為佳。嘉莉詩加盟商的職責(zé)按照要求完成月度及年度任務(wù)。保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣處于賣場(chǎng)顯要位置，保證主推嘉莉詩產(chǎn)品。保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)，不亂價(jià)、不竄貨。保證對(duì)嘉莉詩產(chǎn)品促銷活動(dòng)的支持，自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷活動(dòng)，進(jìn)行嘉莉詩品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。第二章 嘉莉詩加盟商的開發(fā)1客戶開發(fā)新形勢(shì)下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級(jí)省會(huì)和二、三級(jí)市、縣加盟商；重點(diǎn)開發(fā)和提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪。2尋找加盟商的途徑：刊登媒體招商廣告考察相關(guān)商業(yè)區(qū)街。詢問賣場(chǎng)有關(guān)人員商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購?fù)?、朋友介紹 咨詢舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。網(wǎng)上發(fā)布消息3開發(fā)方法-轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)1)、主動(dòng)開發(fā)？何為被動(dòng)開發(fā)？先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)布局，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局去找對(duì)應(yīng)的店鋪；根據(jù)目標(biāo)中的網(wǎng)點(diǎn)去尋找適宜的加盟商2、主動(dòng)開發(fā)的優(yōu)點(diǎn)：a) 市場(chǎng)規(guī)劃科學(xué)，銷售穩(wěn)定防止好的市場(chǎng)沒有開發(fā)，不好的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)聚集；b) 資源能量最大限度利用貨源、人力、廣告推廣、效勞、客戶分類管理；c) 成長(zhǎng)空間大，長(zhǎng)期開展。打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級(jí)終端來吸引加盟商2 評(píng)估加盟商見附表a)了解加盟商情況的方法：1 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等2 隨機(jī)訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等3 實(shí)地考察，了解他的市場(chǎng)開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力4 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)狀況等。b)客戶開發(fā)工作職責(zé)：詳細(xì)了解市場(chǎng)根本情況和客戶情況，認(rèn)真評(píng)估和選擇有經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力和信譽(yù)的加盟商。確保開發(fā)客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作。第三章 加盟商的管理建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商的根底上，將加盟商的各項(xiàng)資料記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以穩(wěn)固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)，提升銷售業(yè)績(jī)?？蛻糍Y料主要包括以下方面：A、根底資料：主要包括客戶的名稱、地址、 、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者及他們的個(gè)性、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等?？蛻籼卣鳎褐饕ㄐ趨^(qū)域、銷售能力、開展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實(shí)績(jī)、導(dǎo)購素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。B、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來的對(duì)策、品牌形象、聲譽(yù)、信用狀況。分類管理參見代理商篇竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制、竄貨控制1、竄貨的危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。竄貨的結(jié)果從短期看市場(chǎng)占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場(chǎng)價(jià)格下滑，促銷費(fèi)用攀升，客戶忠誠(chéng)度下降，市場(chǎng)根底松動(dòng)。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。2、竄貨產(chǎn)生的原因“竄貨現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理：1） 價(jià)格體系混亂、利潤(rùn)空間過大。2） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時(shí)解決。3） 銷售市場(chǎng)設(shè)定不合理。4） “年終獎(jiǎng)勵(lì)政策成為竄貨的誘發(fā)劑。5） 業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使煽動(dòng)加盟商違規(guī)。3、竄貨控制做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和管理與客戶簽定有關(guān)協(xié)議完善營(yíng)銷政策，保持加盟商適宜的利潤(rùn)空間。嚴(yán)格控制市場(chǎng)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處分加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的考核獎(jiǎng)懲力度，對(duì)竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎(jiǎng)金扣罰。被竄地區(qū)要自檢，提高自我效勞、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。及時(shí)解決市場(chǎng)遺留問題。、價(jià)格管控1、降價(jià)傾銷的原因：價(jià)格體系不健全。促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為?？蛻舨季植缓侠怼Ｊ袌?chǎng)竄貨?？蛻艄芾硎д`。2、解決降價(jià)傾銷問題的對(duì)策：建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系與加盟商簽定相關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格并對(duì)違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處分相對(duì)合理的政策鼓勵(lì)效勞標(biāo)準(zhǔn)化1、代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：須定期 或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，同時(shí)及時(shí)傳遞新產(chǎn)品信息，催促其補(bǔ)貨。開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化2、對(duì)于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時(shí)調(diào)整，假設(shè)經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，防止低價(jià)傾銷。3、銷售終端的設(shè)定須有一事實(shí)上的合作協(xié)議保證，嚴(yán)格按協(xié)議內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹立本品牌信譽(yù)，給加盟商以平安感。4、定期可組織加盟客戶召開座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況，商討解決的對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。5、銷售過程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個(gè)人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、 、 以及工作單位等，便于以后進(jìn)行顧客的跟蹤效勞和開展熟客方案.6、銷售終端假設(shè)出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：·無故停業(yè)；·連續(xù)半年銷售不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)；·有屢次售后效勞不佳；·銷售假冒公司產(chǎn)品；·低價(jià)或跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。7、撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“嘉形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款第三章 終端運(yùn)作終端運(yùn)作何謂終端？終端是營(yíng)銷渠道的最后分銷噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場(chǎng)所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和效勞在市場(chǎng)上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭。終端的意義企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是終端的競(jìng)爭(zhēng)，只有終端的零售，才是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的真正銷售。因此，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在戰(zhàn)略上爭(zhēng)奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭(zhēng)奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭(zhēng)奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超級(jí)終端，踢好臨門一腳，是營(yíng)銷工作中重中之重的工作。1、 零售終端的布點(diǎn)與選擇：1） 原那么：A、 從高覆蓋率到高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)高收益。B、 有方案的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。森林方案C、 名品進(jìn)名店省會(huì)城市，樹立形象制高點(diǎn)。D、 名牌搶高點(diǎn)地級(jí)市，建立利潤(rùn)與形象相結(jié)合的超級(jí)點(diǎn)。E、 品牌輸出地縣鎮(zhèn)，建立庫存消化點(diǎn)F、 三氣：地氣、人氣、商氣地氣選地點(diǎn)的法那么。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)金段、銀段、亞銀段人氣人流量、居住人群、潛在購置者商氣習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性2） 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)一般2、 嘉莉詩品牌零售終端的類型1、專賣店零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。2、亞專賣店指以“嘉莉詩產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌組合的加盟店3、商場(chǎng)專柜有一定陳列空間、位置專柜形式形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。4、加盟專柜與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店。3、 “嘉莉詩零售終端選址及選經(jīng)營(yíng)者的要求：1、選址要求：內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客均是定期購置該類商品而且一般要經(jīng)常比擬，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較興旺的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)，假設(shè)選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。具體店址要到達(dá)以下要求： 商業(yè)活動(dòng)頻度高的地區(qū)； 人口密度高的地區(qū)； 面向客流量多的街道； 交通便利的地區(qū)； 接近人們聚集的場(chǎng)所； 服裝服飾店聚集的地區(qū)。2、選址原那么：通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原那么。3、選點(diǎn)時(shí)考慮因素： 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？?，交通是否方便。 客流類型、目的、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。 街道特點(diǎn)。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。4、加盟專柜的要求及標(biāo)準(zhǔn)： 店鋪經(jīng)營(yíng)面積必須在20個(gè)平方以上，門面寬度至少3米； “嘉專柜必須至少有3個(gè)，銷售款式在20個(gè)以上，首批進(jìn)貨在10000元以上； 4個(gè)柜，銷售款式須有30個(gè)款，首批進(jìn)貨15000元； 5個(gè)柜及以上，應(yīng)銷售40個(gè)款式以上，首次進(jìn)貨在20000元以上； 假設(shè)使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標(biāo)識(shí)換成“嘉統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，不再另設(shè)裝修，同時(shí)提供形象燈片或噴畫一幅。 假設(shè)客戶銷售產(chǎn)品到達(dá)4個(gè)柜，或“嘉經(jīng)營(yíng)面積達(dá)以50%，再爭(zhēng)取客戶用“嘉形象店門頭畫； 門頭噴畫由加盟商申請(qǐng)，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交付使用，安裝費(fèi)用由客戶自理。 客戶要求按“嘉形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實(shí)處理決定，公司提供裝修設(shè)計(jì)圖樣，制作安裝費(fèi)用由客戶自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。5、各級(jí)城市的加盟專柜條件： 一級(jí)城市加盟專柜的店鋪除“嘉外經(jīng)營(yíng)的其它品牌產(chǎn)品在一級(jí)城市必須價(jià)格、形象、知名度均高于“嘉，以“黛安芬、“安莉芳、“曼妮芬、“愛慕、“華歌爾等搭配。 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)較富裕地區(qū)參照一級(jí)城市方法。 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)欠興旺地區(qū)可考慮除“嘉產(chǎn)品外，與其它市場(chǎng)管理較標(biāo)準(zhǔn)的二線品牌搭配，嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場(chǎng)中任意批發(fā)銷售的不標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價(jià)格混亂的產(chǎn)品。 嚴(yán)禁在沒在根本形象的前提下陳列和銷售“嘉產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)較富裕的縣鎮(zhèn)指華東華南局部地區(qū)，在當(dāng)?shù)貨]有內(nèi)衣主導(dǎo)品牌店的情況下假設(shè)店鋪?zhàn)饨疬m當(dāng)?shù)那闆r下，可考慮開設(shè)以“嘉產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，裝修本錢控制在鋪?zhàn)獾?0%以內(nèi)，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象POP的制作。6、對(duì)加盟專柜經(jīng)營(yíng)者的要求： 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營(yíng)歷史； 且店鋪經(jīng)營(yíng)者具有一定的專業(yè)知識(shí)和銷售文胸產(chǎn)品的效勞經(jīng)驗(yàn)。 該店鋪在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。 經(jīng)營(yíng)者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識(shí)和具體經(jīng)營(yíng)手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷售。二、“嘉莉詩亞專賣店的選址：1、“嘉亞專賣店指以“嘉產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，“嘉產(chǎn)品須到達(dá)70%的陳列面積。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌黛、曼、安、愛、華等搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。2、店址要求同加盟專柜相同3、店面形象以“嘉商業(yè)店鋪形象為裝修標(biāo)準(zhǔn)。4、重視試衣間對(duì)銷售的作用，根據(jù)店鋪實(shí)際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，提高試衣間銷售成交率，注意以下幾點(diǎn)： 試衣間必須在1.5平方米以上，根據(jù)店鋪實(shí)際情況適當(dāng)加大面積； 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，防止成為儲(chǔ)物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和，以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，防止試衣間有異味； 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長(zhǎng)方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺(tái)，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識(shí)的鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫框； 試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購。5、對(duì)于新加盟者，其應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：具有一定的資金實(shí)力，開業(yè)后流動(dòng)資金在35萬元；有文胸的銷售經(jīng)驗(yàn)為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)次之；善于管理，保證全部精力在經(jīng)營(yíng)店鋪；經(jīng)營(yíng)者本人或雇用店員具有高中以上文化水平，能進(jìn)行簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。三、“嘉莉詩專賣店選址：a、“嘉專賣店作為“嘉品牌終端建設(shè)的最高目標(biāo)。b、以“嘉品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于開設(shè)專賣店要非常謹(jǐn)慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境的一級(jí)城市的居民社區(qū)內(nèi)租金不高，且加盟者有專業(yè)的效勞知識(shí)及管理水平，兩者同時(shí)具備才可設(shè)專賣店。四、“嘉莉詩商場(chǎng)專柜嘉莉詩品牌商場(chǎng)專柜在嘉莉詩終端中屬于超級(jí)店。商店內(nèi)專柜選址原那么：A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量通道D、重視注視點(diǎn) E、搶占一等地 F、高掛品牌旗3、在目前“嘉系列產(chǎn)品整體價(jià)位的前提下，開設(shè)“嘉商場(chǎng)專柜，一定要持謹(jǐn)慎態(tài)度。在一級(jí)城市，AA類或A類商場(chǎng)，品牌的知名度價(jià)位都有一些阻力。經(jīng)營(yíng)效益不佳的二類商場(chǎng)，也不考慮設(shè)柜。對(duì)于有一定人流量，管理標(biāo)準(zhǔn)的面向工薪階層的群眾商場(chǎng)可選擇適宜的時(shí)機(jī)進(jìn)入。在一級(jí)城市市場(chǎng)和特殊市場(chǎng)深圳等“嘉專柜在進(jìn)場(chǎng)上要注意以下問題：a、在商場(chǎng)中已有最高價(jià)位在150元/件以下品牌銷售且業(yè)績(jī)良好可考慮進(jìn)入。b、商場(chǎng)在開業(yè)初期不設(shè)保底或保底不超過四萬元，營(yíng)業(yè)額要求較寬松可考慮進(jìn)入。c、進(jìn)入商場(chǎng)專柜銷售要具有豐富的商場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)業(yè)員的管理經(jīng)驗(yàn)。d、進(jìn)入商場(chǎng)的“嘉貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售。e、人流量少且經(jīng)營(yíng)效益不佳或財(cái)務(wù)信用不佳的商場(chǎng)不予考慮進(jìn)場(chǎng)設(shè)柜。f、商場(chǎng)設(shè)專柜位置應(yīng)位于主通道沿線通道處，商場(chǎng)死角或太靠?jī)?nèi)的位置不宜考慮。g、超市賣場(chǎng)銷售的有關(guān)規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣產(chǎn)品，除非是綜合類賣場(chǎng)，百貨銷售與倉儲(chǔ)超市結(jié)合的賣場(chǎng)可以考慮，同時(shí)要注意店內(nèi)必須設(shè)專柜且能展示形象。假設(shè)不具備以上條件，那么不考慮設(shè)置專柜銷售。在商場(chǎng)專柜進(jìn)場(chǎng)過程中，商場(chǎng)裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)制作。各項(xiàng)費(fèi)用由客戶自行承當(dāng)，公司負(fù)責(zé)提供必要的形象宣傳品。四、嘉莉詩品牌零售終端形象一、終端形象建立的意義視覺的個(gè)性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段。終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念確實(shí)立，導(dǎo)入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。我公司VI手冊(cè)是標(biāo)準(zhǔn)連鎖店形象的指令文化，各市場(chǎng)的裝修嚴(yán)格按我公司提供的VI手冊(cè)執(zhí)行。二、終端形象標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容1、店鋪門頭/門楣統(tǒng)一形象。2、收銀臺(tái)/專柜統(tǒng)一形象。3、店內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)、有序。4、試衣間文化作用、標(biāo)準(zhǔn)。5、導(dǎo)購形象形體標(biāo)準(zhǔn)、效勞專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)6、整體裝修風(fēng)格統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)7、整體陳列統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)五、終端開業(yè)一、開業(yè)工作的重要性保證開業(yè)一炮打響保證持續(xù)良好經(jīng)營(yíng)保證加盟商的經(jīng)營(yíng)信心二、開業(yè)前的準(zhǔn)備工作貨品齊全充足，人員已能獨(dú)立熟練銷售、促銷活動(dòng)安排到位三、開業(yè)時(shí)的工作新店鋪開業(yè)前后應(yīng)做好如下標(biāo)準(zhǔn)工作：1 懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)。2 開業(yè)之際至“嘉連鎖專柜試穿者，填妥贈(zèng)品領(lǐng)取登記表送精美禮品一份，送完為止例如“送內(nèi)褲或贈(zèng)送附有公司形象畫及洗滌保養(yǎng)內(nèi)衣知識(shí)的文字的日歷卡。3 開業(yè)期間一周或十天內(nèi)，不宜過長(zhǎng)進(jìn)行“買一送一活動(dòng)酬賓，凡購置“嘉文胸產(chǎn)品送贈(zèng)品一份，所在贈(zèng)品由公司統(tǒng)一采購，以本錢價(jià)形式供給給代理商，代理商必須以原價(jià)轉(zhuǎn)售給各加盟客戶，所有贈(zèng)品視專柜大小一次性配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補(bǔ)發(fā)?；蛘咴陂_業(yè)期間進(jìn)行全場(chǎng)8.8折的折后優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間不要超過10天。a、縣級(jí)店開業(yè)前7天建議客戶在當(dāng)?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_(tái)黃金時(shí)間做每晚2次的開業(yè)住處字幕廣告，費(fèi)用由零售店主自行承當(dāng)。b、開業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報(bào)，并印刷局部宣傳單張夾帶產(chǎn)品小冊(cè)子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當(dāng)日贈(zèng)送內(nèi)衣洗滌保養(yǎng)常識(shí)的卡片或單張。d、開業(yè)當(dāng)日增加售貨人員，以備人流過多應(yīng)付不及。六、終端日常管理標(biāo)準(zhǔn)：一、實(shí)施要求1區(qū)分要與不要的東西，終端賣場(chǎng)除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不準(zhǔn)放置其它物品。2任何有助于銷售所用的資料或演示工具及商品能立即取出。3看得見及看不見的工作場(chǎng)所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時(shí)刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。4在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)那么，并正確實(shí)施的習(xí)慣。二、店面管理：1展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標(biāo)識(shí)要標(biāo)準(zhǔn)及外表清潔。2展示背板：無污點(diǎn)、無破損、無變形及外表清潔干凈，不得陳列其他品牌產(chǎn)品。3A柱、掛架：無生銹、無破損，外表清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時(shí)衣架標(biāo)識(shí)要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰塵。4柜臺(tái)：外表清潔衛(wèi)生，無污點(diǎn)及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不允許放置其他非規(guī)定物品。5光源保證充足：不得無故關(guān)燈，定期擦拭光管。對(duì)于已損壞的光管、射燈，經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時(shí)更換。6燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標(biāo)志字要標(biāo)準(zhǔn)及外表清潔。7POP應(yīng)當(dāng)是最新版本，外表要清潔衛(wèi)生，三個(gè)月更換一次。POP內(nèi)容要齊全，不得缺頁。8掛幅：標(biāo)志字要符合標(biāo)準(zhǔn)，外表保持清潔衛(wèi)生，無臟物。9地板：干凈、清潔、無斑點(diǎn)、無灰塵。10產(chǎn)品掛版：一般不允許套塑膠袋，保持整潔干凈無灰塵。在銷售時(shí)，如果顧客無異議，可將掛版無破損、無污漬售予顧客。掛版產(chǎn)品三個(gè)月更換一次，淘汰下來的產(chǎn)品考慮以促銷形式銷售。掛版產(chǎn)品必須保證無破損、無變色、無變形情況。11其他：1導(dǎo)購員必須每天對(duì)賣場(chǎng)按照以上10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查管理店面。2導(dǎo)購員同時(shí)應(yīng)形成良好的賣場(chǎng)管理習(xí)慣。3特殊情況應(yīng)視具體情況特殊處理。三終端的財(cái)務(wù)倉儲(chǔ)管理：財(cái)務(wù)倉儲(chǔ)： 1、日常管理：1陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對(duì)換一次，保證樣板整潔，防止產(chǎn)品因長(zhǎng)時(shí)間的陳列變得陳舊，形成滯銷品。2晚上關(guān)門前應(yīng)用布將陳列的樣板全部覆蓋，維護(hù)好，減少晚間灰塵的污染。3導(dǎo)購員應(yīng)保持雙手的清潔，防止取貨時(shí)弄臟產(chǎn)品，影響銷售。4每天進(jìn)行衛(wèi)生工作時(shí)要注意維護(hù)產(chǎn)品，不要將塵弄起。5存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。6每天銷售產(chǎn)品時(shí)以先進(jìn)先出為原那么。7每月定時(shí)將庫存產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，了解庫存狀況。2、表格管理：1建立日銷售報(bào)表，掌握每日的銷售情況，制定補(bǔ)貨方案，每天對(duì)銷售產(chǎn)品的型號(hào)、顏色、尺碼、罩杯、售價(jià)進(jìn)行記錄。2將每日的銷售記錄，補(bǔ)貨狀況重新記錄在“進(jìn)銷存月報(bào)表上，每月按報(bào)表進(jìn)行盤點(diǎn)。3以周為期，按“進(jìn)銷存月報(bào)表反映的產(chǎn)品銷售速度確定適銷和滯銷品種，制定補(bǔ)貨方案和庫存量。4每月5日前將上月的“進(jìn)銷存月報(bào)表 或送到區(qū)域配貨中心，報(bào)表上標(biāo)明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報(bào)表上的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。3、庫存量標(biāo)準(zhǔn)：1） 參考當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，經(jīng)濟(jì)水平，根據(jù)每月銷量制定補(bǔ)貨量。2） 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補(bǔ)的方式補(bǔ)貨，遠(yuǎn)的以周為期制定補(bǔ)貨方案。3） 根據(jù)銷售狀況制定單品的平安存量、最低存量、訂貨量，一般情況下，每個(gè)單品的最低存量不能少2個(gè)。4、存量管理標(biāo)準(zhǔn)：1） 平安存量=每日出貨量*訂貨到達(dá)時(shí)間2） 最高存量=平安存量*23） 最低存量=申購點(diǎn)=平安存量/24） 非正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應(yīng)按實(shí)際情況增加。5） 除滯銷或淘汰產(chǎn)品外，防止產(chǎn)品超過最低存量時(shí)才進(jìn)行補(bǔ)貨而造成缺貨現(xiàn)象，影響銷售。5、補(bǔ)貨程序：1、 制定補(bǔ)貨方案。2、 填寫補(bǔ)貨清單， 或 到配貨中心下單。3、 確定貨源情況及到貨時(shí)間。4、 記錄缺貨產(chǎn)品及補(bǔ)充時(shí)間。5、 交貨款或匯款，提貨。分類：進(jìn)貨管理、退貨管理、貨物倉管。原那么：60%暢銷款，40%輔助款形象款進(jìn)貨管理：首先由加盟商首批貨開始計(jì)算，終端進(jìn)貨驗(yàn)收單檢查以下各項(xiàng)內(nèi)容：a、貨品編號(hào)b、品名規(guī)格c、交貨單位名稱d、交貨數(shù)量e、實(shí)際驗(yàn)收數(shù)量f、包裝狀況g、收貨日期四、人員管理i. 員工的職責(zé)與要求a) 1、店長(zhǎng)的職責(zé)與要求以身作責(zé)付出員工雙倍的努力贊美、鼓勵(lì)多贊美、少批評(píng)、多引導(dǎo)銷售能力培訓(xùn)能力關(guān)心同事溝通能力上、下溝通；自己與自己溝通辦事效率對(duì)事不對(duì)人嚴(yán)格要求自己和同事產(chǎn)品知識(shí)豐富原那么性b) 2、導(dǎo)購的職責(zé)和要求略ii. 擬定規(guī)章制度根據(jù)店鋪的特點(diǎn)擬訂制度iii. 鼓勵(lì)制度* 如何擬定鼓勵(lì)制度？1） 根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標(biāo)，分解到周、日銷售目標(biāo)2） 擬定各個(gè)銷售指標(biāo)完成后的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)3） 擬定培訓(xùn)方案/月、周4） 注重福利，每季度安排員工一次聚會(huì)或郊游；5） 為員工安排生日晚會(huì)* 如何激發(fā)員工的工作熱情？1、 尊重并信任自己的下屬2、 在店鋪無顧客的時(shí)間段開展游戲3、 鼓勵(lì)下屬放開心胸，和睦相處4、 加盟商報(bào)以為下屬效勞的心態(tài)5、 培訓(xùn)導(dǎo)購；店長(zhǎng)培養(yǎng)一個(gè)合格的店長(zhǎng)至少需要2年的時(shí)間6、 盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境七、提升終端零售業(yè)績(jī)的方法a) 持續(xù)有效管理百分比管理：100%業(yè)績(jī)=20%方案+30%處理+50%實(shí)施重點(diǎn)在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實(shí)施b) 促銷能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金促銷的組合分廣義和狹義兩個(gè)概念。就廣義而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各個(gè)因素都可歸于廣義促銷，如產(chǎn)品的式樣，顏色，包裝、價(jià)格等都傳播了某種信息。就狹義而言促銷組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷會(huì)、購置現(xiàn)場(chǎng)陳列、銷售輔助物目錄、說明書、影片等、勸誘工具競(jìng)賽、贈(zèng)品劵、贈(zèng)獎(jiǎng)等以及各種宣傳?？晒﹨⒖嫉姆桨附o我一個(gè)理由我就做促銷，沒有理由就創(chuàng)造理由a) 開業(yè)促銷b) 節(jié)日促銷c) 店慶促銷d) 換季促銷e) 清理庫存制作促銷的工作流程a) 提前30天做方案b) 提前15天做好準(zhǔn)備工作c) 實(shí)施方案d) 出現(xiàn)意外及時(shí)調(diào)整方案e) 總結(jié)在零售行業(yè)中導(dǎo)購聯(lián)系著商家和顧客，導(dǎo)購的鼓勵(lì)制度是重中之重，加盟商是否能成功的掌握和運(yùn)用，決定了生意的成敗。八、終端布點(diǎn)工作職責(zé)：A 進(jìn)入終端在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，尋找能積極主推嘉莉詩產(chǎn)品的終端。B 必須催促加盟商產(chǎn)品出樣數(shù)到達(dá)公司規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)。C 必須做好終端的物流配送、活動(dòng)支持、形象展示的效勞工作。D 必須要穩(wěn)定好市場(chǎng)，保證終端的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。E 對(duì)終端進(jìn)行考核、評(píng)審、跟蹤效勞并建立終端檔案。市場(chǎng)部?jī)?nèi)部人員職責(zé)分工表部門 姓名職務(wù)效勞內(nèi)容聯(lián)系 經(jīng)理辦公室王勇營(yíng)銷中心總監(jiān)全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的各項(xiàng)工作5763881林山經(jīng)理助理對(duì)營(yíng)銷中心經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助經(jīng)理開展工作。5762112-8085柯星玲產(chǎn)品管理專員配合產(chǎn)品總設(shè)計(jì)師的各項(xiàng)工作，衍接市場(chǎng)需求5762112-8083客戶管理部潘央明品牌管理部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)客戶管理部全體人員的管理工作，管理公司與代理商、辦事處的經(jīng)營(yíng)合作，保證各項(xiàng)政策貫徹執(zhí)行等工作5763893陳燕歡辦事處專員負(fù)責(zé)對(duì)辦事處渠道管理、市場(chǎng)部政策執(zhí)行、監(jiān)督辦事處制度執(zhí)行5763861(外線打入專用)5762112-8041王劍冰代理商專員負(fù)責(zé)對(duì)代理商渠道管理、政策執(zhí)行5763893(外線打入專用)5762112-8043項(xiàng)海坤廣告籌劃負(fù)責(zé)各階段的促銷活動(dòng)和廣告的籌劃及初審5762112-8021陶云銷售助理負(fù)責(zé)受理各項(xiàng)申請(qǐng)噴畫、高柜、制圖等，除產(chǎn)品之外的投訴、，并進(jìn)行各項(xiàng)申請(qǐng)、投訴的跟進(jìn)工作。5763861(外線打入專用)5762112-8059姜麗敏等培訓(xùn)專員負(fù)責(zé)各區(qū)培訓(xùn)工作具體人員分區(qū)待定5763112-8023客戶服務(wù)中心陳麗萍客戶效勞中心部長(zhǎng)負(fù)責(zé)客戶效勞中心全體人員的管理，調(diào)控貨品配送、銷售統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)品方案、生產(chǎn)協(xié)調(diào)和特價(jià)處理等各方面的工作5762113嚴(yán)俊景嘉品牌配貨組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)嘉莉詩品牌產(chǎn)品生產(chǎn)方案下單，協(xié)助部長(zhǎng)貨品調(diào)配等工作5763856王麗配貨員負(fù)責(zé)南方客戶的貨品配貨等各項(xiàng)效勞工作5763856黃曉婕配貨員負(fù)責(zé)北方客戶的貨品配貨等各項(xiàng)效勞工作5763892農(nóng)貴凡銷售分析負(fù)責(zé)“J“牌銷售數(shù)據(jù)等信息的統(tǒng)計(jì)分析等5763800黃波仙投訴專員負(fù)責(zé)各區(qū)域的投訴處理、退貨跟進(jìn)5763800網(wǎng)絡(luò)情況區(qū)域： 填表日期：序號(hào)名稱 負(fù)責(zé)人地址 級(jí)別月平均進(jìn)貨額性質(zhì)專柜1、專賣店2備注1234567891011121314151617181920212223區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)衣競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況分析表 填表日期：根本概況品牌市場(chǎng)占有率上年度區(qū)域銷售總量網(wǎng)絡(luò)覆蓋評(píng)價(jià)代理商/代理商當(dāng)?shù)刂饕獌?yōu)勢(shì)零售賣場(chǎng)代理商實(shí)力、經(jīng)營(yíng)品牌及產(chǎn)品；該代理商2002年經(jīng)營(yíng)該品牌總量該代理商在本區(qū)域內(nèi)衣銷售業(yè)地位、影響力及其閃光點(diǎn)該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總體概況簡(jiǎn)述渠道概況該品牌的強(qiáng)勢(shì)終端和優(yōu)勢(shì)所在該品牌是如何控制竄貨和價(jià)格體系供貨政策和鋪貨的階段性政策該品牌或其他代理是如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理、渠道建設(shè)和管理該品牌或其他代理對(duì)渠道引導(dǎo)和效勞表達(dá)在哪些方式市場(chǎng)操作、政策、活動(dòng)推廣產(chǎn)品狀況該品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合情況及主推款、特價(jià)款及暢銷款占銷售的比例該品牌月銷售額度及其銷售質(zhì)量如何綜合在該區(qū)域如何實(shí)現(xiàn)有效提升我司市場(chǎng)占有率、銷量、銷售質(zhì)量，以到達(dá)打壓競(jìng)品的目的備注：促銷活動(dòng)反響表活動(dòng)主題：活動(dòng)日期：活動(dòng)效果： 顯著 一般 沒影響促銷費(fèi)用：促銷占比：促銷前銷售：促銷后銷售：各類贈(zèng)品庫存數(shù)：各類贈(zèng)品分配數(shù)：促銷方式：通路促銷 終端推廣 消費(fèi)者溝通 人員鼓勵(lì) 對(duì)銷售的影響：顧客的反響：賣場(chǎng)的反響：代理商的反響：執(zhí)行中存在的問題：對(duì)競(jìng)品的影響：建議： 物流供給鏈 ××的構(gòu)建供給鏈分析.doc 物流供給鏈 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