《營銷管理制度》word版.doc

營銷管理制度第一章 總則第一條 營銷管理制度制定的目的落實(shí)對(duì)購買公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在或現(xiàn)實(shí)顧客開展管理、向顧客推薦并銷售產(chǎn)品和服務(wù)并開展售后服務(wù)的部門職能；同時(shí)對(duì)部門工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格控制，以確保招商營銷工作的順利完成，同時(shí)樹立公司良好形象。第二條 招商營銷控制及工作內(nèi)容一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實(shí)施。二、招商營銷部負(fù)責(zé)開展項(xiàng)目招商營銷工作，并對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品策劃、營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行、項(xiàng)目推廣、招商及銷售組織、合同、協(xié)議管理、產(chǎn)品價(jià)格管理、營銷費(fèi)用管理等相關(guān)招商營銷環(huán)節(jié)直接負(fù)責(zé)。第二章 市場(chǎng)調(diào)查第三條 明確市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為項(xiàng)目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃、價(jià)格制定提供依據(jù)。第四條 招商營銷部負(fù)責(zé)所轄銷售項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查組織、協(xié)調(diào)及實(shí)施工作，相關(guān)部門配合招商營銷部的工作，按要求提供市場(chǎng)信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。第五條 市場(chǎng)調(diào)查方法一、 市場(chǎng)調(diào)查采用隨機(jī)訪問和重點(diǎn)觀察相結(jié)合的方法，由招商營銷部編制市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃和調(diào)查表，成立調(diào)查小組實(shí)施調(diào)查；二、 市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查的地點(diǎn)、時(shí)間、日程安排、人員及分工、采用數(shù)量、經(jīng)費(fèi)分配和食宿安排等內(nèi)容；三、 市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃報(bào)分管副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。第六條 撰寫和提交市調(diào)報(bào)告一、 招商營銷部負(fù)責(zé)撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容包括：1、調(diào)查目的2、調(diào)查渠道3、數(shù)據(jù)資料4、結(jié)論與建議二、 招商營銷部將定稿的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告提交分管副總審核后報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審議，招商營銷部備案存檔。第三章 產(chǎn)品策劃第七條 對(duì)已確定投資開發(fā)的項(xiàng)目，由工程管理部根據(jù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告組織公司招商營銷部、投資開發(fā)部、合同計(jì)劃部、資產(chǎn)財(cái)務(wù)部等各相關(guān)職能部門對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議進(jìn)行編制及修訂。第八條 招商營銷部對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議中涉及的房屋形態(tài)、戶型配比等內(nèi)容進(jìn)行研究，并提供相關(guān)資料。 第四章 營銷計(jì)劃的編制與執(zhí)行第九條 招商營銷部根據(jù)董事會(huì)批準(zhǔn)后的年度公司經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行全面分解，制定月度、年度銷售計(jì)劃，并執(zhí)行實(shí)施。第十條 銷售年度計(jì)劃在每年初或上一年末，公司由招商營銷部牽頭組織，其他部門配合編制年度銷售計(jì)劃。一、 年度銷售計(jì)劃內(nèi)容：1、年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；2、各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；3、各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營銷費(fèi)用計(jì)劃。二、 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1、公司年度經(jīng)營計(jì)劃；2、合同計(jì)劃部提供的項(xiàng)目成本分析報(bào)告；3、工程管理部提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃。三、 招商營銷部年度銷售計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)后方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更。四、年末或項(xiàng)目售罄，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東。第十一條 銷售月度計(jì)劃招商營銷部在上月末向公司提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。一、 銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容：1、月度售房計(jì)劃；2、月度資金回籠計(jì)劃；3、月度資金支出計(jì)劃。 二、銷售月度計(jì)劃的編制依據(jù)1、銷售年度計(jì)劃；2、宣傳推廣計(jì)劃；3、上月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；4、已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)。第十二條 計(jì)劃執(zhí)行一、招商營銷部按照計(jì)劃嚴(yán)格完成計(jì)劃中所列的銷售任務(wù)；二、招商營銷部按年度銷售計(jì)劃任務(wù)開展工作；三、市場(chǎng)出現(xiàn)特殊情況對(duì)銷售造成重大影響時(shí)，可以調(diào)整年度銷售計(jì)劃，調(diào)整后的銷售計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；四、招商營銷部實(shí)行滾動(dòng)的月度計(jì)劃調(diào)整的方法，滾動(dòng)的月度計(jì)劃調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性；五、每月25日招商營銷部將下月度計(jì)劃上報(bào)分管副總、總經(jīng)理審批；六、招商營銷部應(yīng)于每月29日之前，將總經(jīng)理批準(zhǔn)后的項(xiàng)目月度計(jì)劃進(jìn)行傳達(dá)并執(zhí)行。第五章 宣傳推廣第十三條 規(guī)范宣傳計(jì)劃的制定、變更、審批正序，確保年度銷售目標(biāo)的完成第十四條 招商營銷部負(fù)責(zé)根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃提出宣傳計(jì)劃、負(fù)責(zé)宣傳計(jì)劃的反饋統(tǒng)計(jì)效果的評(píng)價(jià)。第十五條 工作程序一、宣傳計(jì)劃包括項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃和銷售各階段銷售宣傳計(jì)劃。二、在項(xiàng)目正式確定開發(fā)后一個(gè)月內(nèi)，或項(xiàng)目正式啟動(dòng)一個(gè)月內(nèi)，招商營銷部提出項(xiàng)目前期宣傳計(jì)劃。在項(xiàng)目開始認(rèn)購前一個(gè)月，招商營銷部經(jīng)理向公司提出宣傳計(jì)劃，并在廣泛征求公司意見的基礎(chǔ)上，提出項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃。三、項(xiàng)目宣傳總計(jì)劃包括但不限于以下內(nèi)容：1、銷售階段及起止時(shí)間；2、各階段在各類媒體上投放的各類數(shù)量；3、各階段費(fèi)用及比例（包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費(fèi)的投放比例等）；4、銷售目標(biāo)及效果；5、效果測(cè)評(píng)及保障措施、責(zé)任等。四、在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，招商營銷部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃規(guī)定的要求，提出并編制銷售各階段銷售宣傳計(jì)劃。委托策劃公司時(shí)，在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，代理公司根據(jù)項(xiàng)目宣傳總計(jì)劃，結(jié)合項(xiàng)目銷售的實(shí)際情況提出并編制銷售各階段的階段宣傳計(jì)劃。五、階段宣傳計(jì)劃可分為：1、前期宣傳計(jì)劃；2、開盤前宣傳計(jì)劃；3、開盤后的強(qiáng)銷期宣傳計(jì)劃；4、尾盤期宣傳計(jì)劃。六、招商營銷部經(jīng)理要審核項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃和銷售宣傳計(jì)劃的可行性。包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費(fèi)的投放比例等內(nèi)容。七、總經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售宣傳計(jì)劃、項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃的審批。八、各計(jì)劃審批后抄送資產(chǎn)財(cái)務(wù)部作為費(fèi)用的支出依據(jù)。九、招商營銷部經(jīng)理要定期評(píng)審宣傳計(jì)劃的適宜性，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。第十六條 計(jì)劃的調(diào)整一、以下情況下，招商營銷部可提出變更宣傳計(jì)劃：1、房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)發(fā)生較大變化時(shí)；2、項(xiàng)目競(jìng)爭格局發(fā)生重大變化時(shí)；3、實(shí)際銷售與計(jì)劃有較大變化時(shí)；4、總經(jīng)理負(fù)責(zé)宣傳計(jì)劃變更的審批。第六章 招商及銷售組織第十七條 招商根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品價(jià)格等產(chǎn)品元素，招商營銷部通過招商工具，將公司的服務(wù)、產(chǎn)品面向客戶（潛在客戶）進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展，從而達(dá)成公司產(chǎn)品租賃，促成公司資金回籠的過程。第十八條 銷售招商營銷部通過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，滿足客戶需求，創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓公司與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，從而達(dá)成公司產(chǎn)品的銷售，促成公司資金的回籠。 第十九條 工作程序一、招商1、招商營銷部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析確定招商對(duì)象； 2、確定招商客戶的經(jīng)營模式；3、制定價(jià)格、政策等策略及制作招商、營銷工具； 4、招商營銷部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施； 5、對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒； 6、進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 7、招商營銷部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)； 8、招商營銷部與客戶初步洽談，并簽訂合作意向書。二、銷售一）、項(xiàng)目前期營銷控制1、招商營銷部負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)查，為項(xiàng)目產(chǎn)品策劃、營銷提供依據(jù)；2、對(duì)以確定投資開發(fā)的項(xiàng)目，根據(jù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告由招商營銷部編寫產(chǎn)品策劃書上報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議；二）、項(xiàng)目導(dǎo)入期營銷控制1、招商營銷部組織制定營銷策劃整體工作計(jì)劃，經(jīng)公司分管副總審核后，報(bào)總經(jīng)理審批；2、招商營銷部根據(jù)營銷策劃整體工作計(jì)劃，適時(shí)選擇和選擇項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司級(jí)營銷代理公司；3、選定項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司和營銷代理公司后，招商營銷部負(fù)責(zé)擬定項(xiàng)目營銷策劃服務(wù)合約，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議；4、招商營銷部負(fù)責(zé)制作相關(guān)銷售工具；5、招商營銷部組織、協(xié)調(diào)廣告策劃公司、營銷代理公司確定項(xiàng)目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關(guān)資料，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議。三）、項(xiàng)目開盤期營銷控制1、工程管理部在項(xiàng)目開盤前三個(gè)月提供招商營銷部房屋預(yù)測(cè)會(huì)報(bào)告；2、招商營銷部在項(xiàng)目開盤前二個(gè)月組織相關(guān)部門確定項(xiàng)目定價(jià)，并形成項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過后，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)執(zhí)行；3、招商營銷部在項(xiàng)目開盤前一個(gè)月組織、協(xié)調(diào)相關(guān)部門確定協(xié)議合同的審定、培訓(xùn)工作。四）、營銷實(shí)施期的控制招商營銷部根據(jù)營銷策劃整體工作計(jì)劃負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、相關(guān)服務(wù)公司的具體工作實(shí)施情況。第七章 合同、協(xié)議管理第二十條 標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、合同文本及管理規(guī)約、前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議的評(píng)審一、項(xiàng)目開盤銷售前，由營銷策劃中心負(fù)責(zé)擬制預(yù)售協(xié)議、車位/庫房購置協(xié)議、商品房買賣合同等標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、合同文本草案，并組織行公司各相關(guān)部門、法律顧問等進(jìn)行初評(píng)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。二、銷售類標(biāo)準(zhǔn)合同的擬制，主要編制依據(jù)為：1、國家及地方的合同范文文本；2、國家及地方的法律法規(guī)要求；3、公司其它項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)合同或標(biāo)準(zhǔn)條款要求；4、本項(xiàng)目的實(shí)際情況和特點(diǎn)。三、銷售類標(biāo)準(zhǔn)合同內(nèi)部評(píng)審的內(nèi)容為：1、對(duì)客戶的承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結(jié)構(gòu)、房型、樓號(hào)、房號(hào)、平面圖（合同附圖）、面積、價(jià)格、交付期限、裝飾設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、付款方式，特殊的工程設(shè)計(jì)質(zhì)量要求及面積差異等違約處置的條款；2、合同條款完備可行，雙方的權(quán)利與義務(wù)明確；3、合同內(nèi)容合法有效，用語規(guī)范嚴(yán)密；4、公司有能力滿足合同內(nèi)容和要求；5、公司與客戶合法權(quán)益得到保障。第二十一條 協(xié)議合同簽署控制一、公司招商營銷部負(fù)責(zé)與客戶簽訂商品房預(yù)售協(xié)議，由資產(chǎn)財(cái)務(wù)部收取購房定金。二、商品房預(yù)售協(xié)議簽訂后7天內(nèi)，必須與客戶簽訂正式的商品房買賣合同；公寓項(xiàng)目開盤熱銷期，首批商品房買賣合同的轉(zhuǎn)簽時(shí)間應(yīng)為3天以內(nèi)（開盤優(yōu)惠政策應(yīng)以此為前提）?？蛻羧粢蛱厥庠蛐柩娱L合同簽約時(shí)間的，由公司招商營銷部填寫延期簽約審批單，報(bào)相應(yīng)權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)審批。1、7天之內(nèi)的延期簽約申請(qǐng)，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批；2、7天及以上，14天以下的延期簽約申請(qǐng)，報(bào)公司總經(jīng)理審批；3、14天及以上的延期簽約申請(qǐng)報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議。三、商品房買賣合同及補(bǔ)充協(xié)議經(jīng)客戶簽字后，招商營銷部應(yīng)先對(duì)業(yè)主資料進(jìn)行審核，在業(yè)主資料表上予以書面確認(rèn)，再移交公司資產(chǎn)財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核備案。有價(jià)格優(yōu)惠的，購房優(yōu)惠審批單等相關(guān)資料應(yīng)一并報(bào)公司資產(chǎn)財(cái)務(wù)部備案。第二十二條 合同變更一、客戶提出合同變更時(shí)，招商營銷部應(yīng)要求客戶出具書面變更要求，說明變更內(nèi)容和理由，并承諾承擔(dān)因變更產(chǎn)生的義務(wù)。二、招商營銷部應(yīng)根據(jù)客戶要求填寫合同評(píng)審表，報(bào)相關(guān)部門評(píng)審，公司總經(jīng)理審批同意后下發(fā)到相關(guān)部門實(shí)施。評(píng)審應(yīng)著重于：1、客戶的要求是否可以做到；2、是否符合國家、行業(yè)的法律、法規(guī)的要求；3、對(duì)客戶的承諾能否明確；4、涉及的費(fèi)用、面積差異及違約處置條款是否已達(dá)成一致。三、合同變更涉及工程變更的，在變更實(shí)施前，營銷策劃中心應(yīng)與客戶簽訂自費(fèi)更改設(shè)計(jì)的補(bǔ)充協(xié)議。四、因公司原因需對(duì)已簽訂合同進(jìn)行更改的，公司營銷策劃中心應(yīng)及時(shí)書面通知客戶，在征求客戶意見后，辦理合同變更或簽署補(bǔ)充協(xié)議。五、對(duì)客戶提出的換房要求，營銷人員須填寫換房申請(qǐng)審批表，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。六、對(duì)審批同意的換房申請(qǐng)，須向客戶收回商品房預(yù)售協(xié)議、票據(jù)等資料，資產(chǎn)財(cái)務(wù)部憑收回協(xié)議、票據(jù)等資料對(duì)房屋進(jìn)行款項(xiàng)核算，填寫換房款項(xiàng)核算單后，由招商營銷部辦理合同簽訂等相關(guān)手續(xù)。七、如在換房的同時(shí)不能一次性收回商品房預(yù)售協(xié)議、票據(jù)等資料的，須與客戶簽訂換房協(xié)議以作為過渡。第二十三條 合同解除一、根據(jù)合同規(guī)定的終止條件，項(xiàng)目銷售的實(shí)際和客戶的要求，進(jìn)行合同解除。二、對(duì)客戶提出的退房要求，招商營銷部應(yīng)填寫退房申請(qǐng)審批表，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。三、審批同意的退房申請(qǐng)，招商營銷部須與客戶簽訂退房協(xié)議（對(duì)已婚客戶及有其它共有人的應(yīng)由夫妻雙方及其它共有人共同簽字確認(rèn)），并由資產(chǎn)財(cái)務(wù)部對(duì)該房屋進(jìn)行款項(xiàng)核算，填寫退房款項(xiàng)核算單，由招商營銷部辦理相關(guān)手續(xù)。第八章 產(chǎn)品價(jià)格管理第二十四條 定價(jià)原則：產(chǎn)品定價(jià)堅(jiān)持成本定價(jià)和市場(chǎng)定價(jià)相結(jié)合的原則。第二十五條 定價(jià)目的：為確保產(chǎn)品銷售、租賃價(jià)格合理、受控。第二十六條 定價(jià)程序一、合同計(jì)劃部、資產(chǎn)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門核算成本費(fèi)用，以及預(yù)期利潤，編制項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告，經(jīng)公司公司總經(jīng)理辦公會(huì)審核后，送招商營銷部；二、由招商營銷部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，提出用戶可以接收的最高和最低的產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格；三、由分管副總組織相關(guān)人員進(jìn)行兩種價(jià)格分析，確定初步價(jià)格，并經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過后，報(bào)董事會(huì)審批；四、確定產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整上限和下限。第二十七條 價(jià)格調(diào)整一、項(xiàng)目開盤銷售后，公司招商營銷部應(yīng)隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目銷售態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度，及時(shí)提出價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告。二、整體產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)較大變化時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一調(diào)整；三、價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)董事會(huì)審批。四、超過正常優(yōu)惠幅度、涉及價(jià)格實(shí)質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)惠活動(dòng)，應(yīng)視作價(jià)格調(diào)整。五、總經(jīng)理根據(jù)調(diào)價(jià)權(quán)限內(nèi)進(jìn)行審批，權(quán)限外的調(diào)價(jià)需上報(bào)董事會(huì)審批。六、調(diào)整后的價(jià)格由招商營銷部實(shí)施執(zhí)行。第二十八條 價(jià)格方案的評(píng)審、審核和審批一、招商營銷部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門及人員對(duì)項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告進(jìn)行評(píng)審，并根據(jù)評(píng)審意見進(jìn)行修訂。二、項(xiàng)目每次開盤的項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)董事會(huì)審批。第九章 營銷費(fèi)用管理第三十條 營銷費(fèi)用是指在銷售周期內(nèi)專為促進(jìn)項(xiàng)目的銷售而發(fā)生的直接支出。第三十一條 營銷費(fèi)用按“嚴(yán)格總額控制、額度內(nèi)相對(duì)靈活掌握、按計(jì)劃使用”的原則進(jìn)行管理。招商營銷部經(jīng)理對(duì)營銷費(fèi)用的總體使用與控制直接負(fù)責(zé)。第三十二條 營銷費(fèi)用審批按照公司資金審批權(quán)限管理制度相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第三十三條 招商營銷部按階段對(duì)營銷費(fèi)用投入進(jìn)行效果對(duì)比分析。