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MOT關(guān)鍵時刻十大原則 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 目錄 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 關(guān)鍵時刻MOT的意義 關(guān)鍵時刻的忠告 關(guān)鍵時刻MOT的概念 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的概念 定義 任何時候 當(dāng)一名顧客和一項商業(yè)的任何一個層面發(fā)生關(guān)系 無論多么微小 都是一個形成印象的機會 MOMENTSOFTRUTH MOT MomentsOfTruth 真實一刻或關(guān)鍵時刻 上世紀(jì)八十年代 北歐航空總裁卡爾森提出 平均每位顧客接受其公司服務(wù)的過程中 會與五位服務(wù)人員接觸 平均每次接觸的短短15秒內(nèi) 就決定整個公司在顧客心中的印象 與顧客接觸的每一個時間點即為關(guān)鍵時刻 它是從人員的A Appearance 外表 B Behavior 行為 C Communication 溝通等三方面來著手 這三方面給人的第一印象所占的比例分別為外表52 行為33 溝通15 是影響顧客忠誠度及滿意度的重要因素 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的意義 你有這樣的經(jīng)歷嗎 到電話公司去交費 營業(yè)員冷冰冰的說 號碼多少 你報出號碼 89元 你交了錢 取回零錢和發(fā)票 離開 在整個過程中 你和營業(yè)員的交流不超過10個字 你會認(rèn)為這是一次愉快的經(jīng)歷嗎 你好 我是你們的老會員了 今天忘了帶會員卡 我告訴你我的名字 仍然可以打折嗎 對不起 先生 這件事我無法決定 要問我們經(jīng)理 可是今天經(jīng)理不在 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的意義 以北歐航空公司為例 一年中 北歐航空公司共運載1000萬名乘客 平均每人接觸5名員工 每次15秒鐘 換句話說 這1000萬名乘客每個人在一年中都對北歐航空公司 產(chǎn)生 了5次印象 每次15秒 總共5000萬次 這5000萬次的 關(guān)鍵時刻 決定了北歐航空公司的成敗 一線員工 才是眾多15秒關(guān)鍵時刻中的關(guān)鍵因素 要真正做到以顧客為導(dǎo)向 公司必須改變一線員工的角色 不僅僅是銷售人員在接觸客戶時 還有市場人員在接觸媒體時 售后服務(wù)人員在接觸顧客時 每一個時刻 當(dāng)與人發(fā)生接觸的時候 都是企業(yè)的 關(guān)鍵時刻 我們必須用利用這5000萬次的關(guān)鍵時刻來向乘客證明 搭乘我們的班機是最明智的選擇 卡爾森 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的意義 一位美國商人不小心將機票落在了下榻的酒店里 由于有一場重要的會議要參加 于是他去救助機場的票務(wù)人員 票務(wù)人員了解情況后 給了客戶一張臨時機票 并派人立即聯(lián)系酒店 安排人員將機票從酒店取回 由于行動迅速 機票在飛機起飛前就送達了機場 當(dāng)空服人員走走近他的座位 對他說 先生 這是您的機票 時 我們不難想象 他臉上的表情有多么驚訝又多么欣喜 無機票者 不準(zhǔn)登機 抓住客戶給予的5000萬個機會 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 一 創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造利潤更重要 Y代表年輕人 50代表50 的折扣 這個活動的目標(biāo)是吸引5000人 而事實上 不出幾周 成千上萬名背著背包 帶著帳篷 啃著熱狗的年輕人就涌進了機場大廳里 最終整整12 5萬人 在票價平均降低了11 的情況下 營業(yè)額卻由8400萬美元增至1 05億美元 沒有幾個人搞得懂Y50是什么意思 但大家都知道 百元機票 這個故事告訴我們 商業(yè)活動并不都是那么合情合理 或者必須經(jīng)過精確計算才可執(zhí)行的 每當(dāng)我們要提出新計劃時 應(yīng)該首先了解顧客將對此做出怎樣的心理反應(yīng) Y50 百元機票 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 二 用提高營業(yè)額代替降低成本 通過針對有固定需求的商務(wù)人士 提供更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和設(shè)施 讓他們?nèi)ベ徺I介于普通經(jīng)濟艙和頭等艙之間的全價機票 并將這部分客艙重新定義為歐陸客艙 因此雖然投入了大量的資本來重新打造客艙 但是高座位率和口碑也帶來了更高的營業(yè)額和利潤收入 我們不再把費用視為洪水猛獸 比除之而后快 相反地 我們開始認(rèn)識到 費用才是提高公司競爭力的必要手段 商務(wù)人士的 歐陸客艙 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 三 領(lǐng)導(dǎo)少些決策力 多些綜合力 在一個球隊里 教練就是領(lǐng)導(dǎo)者 負(fù)責(zé)挑選優(yōu)秀的球員出賽 并保證整個球隊保持最佳狀態(tài) 打好比賽 在賽場上隊長負(fù)責(zé)下達命令 視情況改變戰(zhàn)術(shù) 但最重要的還是球員 比賽一開始 他們就成了自己的老板 隨時調(diào)整步伐 假如一名球員帶球沖鋒 快到時突然停下來跑到場邊問教練該怎樣射門 不用說 等他決定如何射門時 球早就不見了 視圖靠權(quán)利謀取私利的人 往往也會因人機關(guān)系惡化 業(yè)績低劣而遭遇淘汰的命運 過于注重社會關(guān)系的人 則可能會為了避免沖突而采取事事妥協(xié)的做法 球員和教練 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 四 了解顧客真正需要 把握多變市場 顧客本身 汽車本身 通用汽車公司和福特公司是屬于汽車業(yè) 還是屬于 提供陸地工具 將人們從某地運往另一地的運輸服務(wù)業(yè) 如果兩家公司都選擇前者 那么他們自然是只注重汽車 本身 設(shè)計 空氣動力學(xué)及如何省油等方面的公司 但如果答案是后者 那他們賣的恐怕就不僅僅是汽車了 從顧客的角度看 他們最好能出售一種 乘車證 保證持有者在需要的時候都可以駕駛它開往任何地方 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 五 一線員工比管理團隊更了解企業(yè) 辦公室里的紙上談兵 卡爾森有一次坐飛機從紐約回到瑞典 當(dāng)他到達機場候機室時 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場因為行李傳送帶的監(jiān)控出了問題 人人都在發(fā)瘋的尋找自己的行李 導(dǎo)致現(xiàn)場一片混亂 前臺小姐告訴他 這種情況已經(jīng)出現(xiàn)一周了 剛開始時就建議領(lǐng)導(dǎo)去做一些引導(dǎo)標(biāo)志 但領(lǐng)導(dǎo)總以很快就會派人來修為理由拒絕 于是就這樣拖了一個星期 卡爾森回到辦公室后立即要求這位主管將決策權(quán)移交一線員工 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 六 該冒險的時候必須勇敢一跳 穿墻而過 的心態(tài) 穿墻而過 的心態(tài) 即克服心理障礙 你或許認(rèn)為某個目標(biāo)不可能達成 但至少應(yīng)該在試過以后再下結(jié)論 面前的這堵墻看上去也許很高 但實際上很可能沒有那么結(jié)實 沒準(zhǔn)它就是紙糊的 那你穿過去還不容易嗎 大多數(shù)一線員工都習(xí)慣照章辦事 很少有人敢于嘗試做一些不尋常的事 對他們來說 與其做出領(lǐng)導(dǎo)不喜歡的事情 還不如直接聽命來的簡單 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 七 溝通 能提升執(zhí)行力與利潤率 向他們 推銷 你的信息 推銷技巧里包括這樣一條 為了溝通信息 應(yīng)該在必要的時候展示自己的內(nèi)心 做演員的都知道 不忘我地投入到戲中 永遠(yuǎn)也打動不了觀眾的心 這一點對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工來說也是一樣 許多管理者都會抱怨下屬的壞習(xí)慣 但他們?nèi)绻屑?xì)觀察一下員工的行為 就會發(fā)現(xiàn)這些壞習(xí)慣正式源自高層管理者 當(dāng)靈恩公司推出 百元機票 時 幾乎人人都明白是怎么回事 所以說 吸引人們的并非是 百元機票 的創(chuàng)意 而是我們用來表達這一信息的方式 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 八 讓董事會了解公司的整體戰(zhàn)略 向上授權(quán) 推動董事會做決定 受到董事會 高壓 威脅的總裁只好把公司愿景藏在心底 偶爾才透露一點寶貴的信息給董事會 好讓管理團隊看上去很成功 同時他們采取 向上授權(quán) 的做法 即使是最細(xì)節(jié)的問題也推給董事會做決定 然后再告訴員工 董事會做出了怎樣的決策 這種決策就像法律一樣無法更改 但這樣不僅浪費時間 打擊員工的工作積極性 而且會導(dǎo)致董事會濫用職權(quán) 因此公司管理層還是要盡量說服董事會 不要過于干涉細(xì)節(jié)問題與文件表述 可以讓他們參與公司重要戰(zhàn)略的規(guī)劃 憑借豐富的經(jīng)驗發(fā)揮更大潛力 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 九 保持績效評估與顧客需要的一致性 精確 的績效評估 我們所犯的錯誤在服務(wù)業(yè)中十分典型 向顧客承諾一件事 而衡量績效時卻在評估另一件事 我們答應(yīng)顧客及時準(zhǔn)確地交貨 可是在評估時卻只考慮貨運量以及是否有包裹在途中丟失等等 工作效率與準(zhǔn)確度的提高并不完全依賴于這些可視的衡量標(biāo)準(zhǔn) 主要原因還在于 員工明白了對顧客來說什么才是最重要的 公司以前也曾對送貨迅速的員工給予過獎勵 但如今的不同在于 員工們不僅知道準(zhǔn)時的重要性 還明白了為什么要準(zhǔn)時 因為是顧客要求 更重要的是 他們了解了怎樣做才算真正意義的準(zhǔn)時 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 十 獎勵讓顧客滿意的 自作主張 對工作的自豪感才是最高的回報 你面臨著一大堆問題 卻沒有任何人搭理 這種時候最令人沮喪 你不禁問自己 如果我把事情搞砸 恐怕也不過如此吧 反正也沒有人注意 我何苦折磨自己呢 每個人都希望自己的貢獻得到賞識 員工的工作一旦得到上級的肯定 其自尊心也必然由此加強 尤其在以服務(wù)為主的行業(yè)里 員工的自尊心與士氣將直接影響到顧客滿意度 這時 一句贊美的話將發(fā)揮長久的功效 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 關(guān)鍵時刻MOT的十大原則 十一 不做成功的俘虜 兩位砌石匠 有兩位砌石匠正在砌墻 一名經(jīng)過采石場的人問道 你們在做什么 第一位砌石匠沒精打采的樣子 他牢騷滿腹地回答道 我正在把這些該死的石頭砌成一堵墻 第二位砌石匠表現(xiàn)出很快樂的表情 他驕傲的回答說 我正在和大家一起修建大教堂呢 如果一位石匠能夠想象出整座教堂未來的樣子 并且被授予負(fù)責(zé)某一部分的任務(wù)的權(quán)利 那么他肯定比只看到眼前花崗巖的石匠更滿意 也更有效率 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 無處不在的關(guān)鍵時刻 有一年 酷熱的夏天 我站在A市國際會議中心的門口 叫了一輛計程車趕往機場 終于可以結(jié)束這趟辛苦的旅程回家了 快進來吧 司機說 車?yán)锛仁娣譀隹?我迅速鉆進車?yán)?簡直棒極了 座位上有十幾份疊放整齊的報紙 車?yán)镞€有一瓶冰鎮(zhèn)的軟飲料 司機說報紙和飲料按照市價出售 不多收一分錢 你趕時間嗎 司機問 我回答說不急 那么你見過本市著名的飛馬噴泉嗎 司機又問 你現(xiàn)在有機會去觀賞它 于是我們停在了噴泉旁 我被駿馬飛躍水面的藝術(shù)形象所深深吸引 當(dāng)我們到達機場后 司機告訴我他的名字是蘭克 并要了我的名片 他希望我下次來A市時 能夠提前兩三天和他聯(lián)系 并告訴他航班的班次和到達時間 到時他將準(zhǔn)時到機場等我 蘭克很好的經(jīng)營了自己的 關(guān)鍵時刻 更讓我贊許的是 在我回到家后的第4天 竟然收到了蘭克寄來的致謝信 在此后的A市之旅中 蘭克總是準(zhǔn)時地等候在機場 而在每個新年 我也總能收到來自蘭克的新年賀卡 出租車司機平均每周工作7天 每天工作12 14小時 月收入約2000元 而蘭克每周只工作5天 每天只工作8小時 月收入確實5000元 這其中的區(qū)別就是 蘭克比其他的出租車司機擁有更多的忠誠顧客 我永遠(yuǎn)乘坐你的出租車 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 思考總結(jié) 關(guān)鍵時刻2 關(guān)鍵時刻4 關(guān)鍵時刻1 關(guān)鍵時刻5 關(guān)鍵時刻3 在日常工作中還有哪些你所不知道的 關(guān)鍵時刻 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 點擊添加文本 THANKYOU