宜信公司銷售培訓(xùn)體系 建設(shè)方案

宜信公司銷售培訓(xùn)體系 建設(shè)方案 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 第 1 章 緒論 1.1 研究背 景 隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展, 培訓(xùn)作為人力資源管理的重要組成部分, 日益受到公司的重視。 現(xiàn)代的企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得勝利, 一定要擁有大批高素質(zhì)的人才, 而員工培訓(xùn)則是提升員工素質(zhì)必不可少的一環(huán)。 隨著現(xiàn)代中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展, 越來越多的公司認(rèn)識 到人才是企業(yè)最基本也是最重要的資源。 日本松下電器公司有一句名言: “出產(chǎn)品之前先出人才” , 其創(chuàng)始人松下幸之助更是強(qiáng)調(diào):“ 一個天 才的企 業(yè)家總是 不失時 機(jī)地把 對職員的 培養(yǎng)和 訓(xùn)練擺 上重要的議2事日程” 。 經(jīng)常聽到一些人在談對培訓(xùn)的看法時總會認(rèn)為, 培訓(xùn)工作似乎用處不大, 培訓(xùn)部門就是一個花錢的部門。 實(shí)際上, 跟據(jù)研究報告表明, 對公司而言, 培訓(xùn)較之其他的公司花費(fèi), 更能帶來豐厚的回報, 具有綜合性、 長遠(yuǎn)性的特點(diǎn)。 據(jù)美國培訓(xùn)與發(fā)展年會統(tǒng)計, 投資培訓(xùn)的公司, 其 利 潤 的 提 升 比 其 他 企 業(yè) 的 平 均 值 高337% 。 根據(jù)學(xué)者研究得 到的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 表明,對員工的培訓(xùn)投資 1 美元, 可以創(chuàng)造450 美元的回報。 對于擁有科學(xué)培訓(xùn)體系的公司來說,培訓(xùn)又是吸引高端優(yōu)秀人才的有利武器。 目前整個中國市場處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期, 很多公司謀求轉(zhuǎn)型, 能否在這一階段順利吸引到合適的優(yōu)秀人才加盟 , 對公司轉(zhuǎn)型成功與否顯得尤為重要。 如果公司擁有良好的培訓(xùn)體系, 可以在人才加入公司初始就接受到系統(tǒng)的企業(yè)文化理念, 能夠有效促進(jìn)人才對公司文化的接受程度;同時,如果企業(yè)擁有良好的培訓(xùn)體系,也可以幫助人才在遇到問題時能夠得到及時的培訓(xùn)支持, 幫助這些人才在公司沉淀下來, 不斷成長, 因此, 國內(nèi)很多優(yōu)秀 的公司經(jīng)常會在招聘廣告上詳細(xì)寫明公司的培訓(xùn)計劃, 以吸引優(yōu)秀人才的注意。 隨著全球化經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展, 一個公司是否具有競爭力, 關(guān)鍵就是看在這個公司中的員工是否具有競爭力、 是否具有較7 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 強(qiáng)的工作能力。 培訓(xùn)對組織的效率有很重要的影響, 在對生產(chǎn)力的作用方面, 培5訓(xùn)的得分比績效評估與反饋的得分還要高,只低于目標(biāo)設(shè)定的得分。 盡管培訓(xùn) 的重 要性日 益 得到越來 越多 公司的 重 視,但我 們?nèi)匀?要清 醒 的認(rèn)識到, 很多公司并不清楚培訓(xùn)的重要性, 也不知道如何做好員工的培訓(xùn), 甚至有些公司會出現(xiàn)這種情況, 就是因?yàn)榕嘤?xùn)工作的某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題, 導(dǎo)致培訓(xùn) 效果不理想, 有些公司領(lǐng)導(dǎo)就會認(rèn)為培訓(xùn)本身就是無意義的工作, 并不值得花費(fèi)大量精力去做這個工作, 這種思想一旦產(chǎn)生, 就會出現(xiàn)不重視培訓(xùn)的現(xiàn)象, 例如公司業(yè)務(wù)忙起來就基本不要培訓(xùn), 或者尋找托辭推遲培訓(xùn)計劃。 很多公司的員工培訓(xùn)并沒有很好地發(fā)揮其本身的職能作用, 員工培訓(xùn)的水平急需提升。 本論文將集中分析 宜信公司 銷售培訓(xùn)體系 搭建工作, 希望通過研究這一論文, 不但可以幫助我更好的做好 宜信公司 銷售培訓(xùn)體系的優(yōu)化工作, 而且能夠給其他的類似公司提供一些借鑒作用。 1.2 研究意 義和目的 公司員工是企業(yè)的核心資源, 對員工培訓(xùn)的重視和實(shí)施程度決定 了公司競爭力的強(qiáng)弱。 只有充分認(rèn)識到公司銷售培訓(xùn)中存在的問題, 加強(qiáng)對公司的銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)工作, 才能不斷提升公司的核心競爭力和銷售隊(duì)伍建設(shè), 才能使公司能夠積極應(yīng)對來自競爭對手的挑戰(zhàn),在市場競爭中處于優(yōu)勢地位。 公司重視對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn), 可以使銷售隊(duì)伍不斷更新專業(yè)知識、 提高銷售技能,最大限度地釋放銷售隊(duì)伍的工作潛能,充分調(diào)動銷售人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性, 從而有利于提高公司的業(yè)務(wù)水平, 提高公司的經(jīng)營業(yè)績, 更好地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。 尤其在目前的中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期, 金融行業(yè)面臨從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)型大發(fā)展階段, 宜信公司面臨的競爭壓力很大, 銷售隊(duì)伍的綜合能力急需 提升,銷售培訓(xùn)就顯得尤為重要。 宜信公司 是一家財富管理公司, 公司成立約 6 年時間, 目前全國有一萬多名員工余人, 分了兩大業(yè)務(wù)模塊。 其中業(yè)務(wù)人員約 1.3 萬名左右, 業(yè)務(wù)管理 和支持8 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 部門的員工約5 千人 。 隨著國內(nèi)老百姓私人財富的急劇增長, 對財富管理的需求日趨強(qiáng)烈, 公司業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛, 短短 6 年 多的發(fā)展, 公司員工從幾個人發(fā)展到上萬人,遍布全國 60 多個城市都有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過日常工作中與各部門同事的交流,發(fā)現(xiàn)公司在銷售培訓(xùn)方面存在一些問題,具體歸納如下: (1) 公 司 處 于 快 速 發(fā) 展 期 , 需 要 大 量 優(yōu) 秀 的 人 才 加 入 公 司 , 每 月 公 司 新 入職的人員很多, 但是這些新入職的人員原來的行業(yè)背景、 公司背景、 業(yè)務(wù)背景各不相同, 存在很大差距, 迫切需要通過培訓(xùn)整合大家的價值觀, 形成公司良好的企業(yè)文化; (2) 公 司 所 在 行 業(yè) 處 于 轉(zhuǎn) 型 快 速 發(fā) 展 期 , 近 年 來 行 業(yè) 容 量 增 長 很 快 , 市 場發(fā)展?jié)摿薮? 但市場上缺乏成熟的人才, 招募的員工大多來自其他行業(yè), 對財富管理行業(yè)缺乏必要的認(rèn)識。 需要通過公司系統(tǒng)的培訓(xùn), 補(bǔ)充必要的行業(yè) 專業(yè)知識體系; (3) 隨 著 公 司 近 年 來 業(yè) 務(wù) 的 迅 猛 發(fā) 展 , 全 國 忙 于 鋪 設(shè) 分 支 機(jī) 構(gòu) 和 建 立 新 的服務(wù)網(wǎng)絡(luò), 很多分支機(jī)構(gòu)處于初始發(fā)展階段, 分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層 管理能力有待加強(qiáng)需要加深對公司和行業(yè)的認(rèn)識。 本文的目 的在 于利用 作 者在北京 理工 大學(xué)管 理 學(xué)院 MBA 專 業(yè)所 學(xué)的 人力資源管理等相關(guān)知識, 借鑒國內(nèi)外關(guān)于員工培訓(xùn)體系設(shè)計的成功經(jīng)驗(yàn), 對 宜信公司現(xiàn)存的培訓(xùn)問題進(jìn)行分析、 研究, 結(jié)合企業(yè)與銷售人員的培訓(xùn)需求, 對 宜信公司進(jìn)行銷售培訓(xùn)體系搭建 工作,使公司銷售培訓(xùn)發(fā)揮應(yīng)有的作用。 通過本文對 宜信公司 銷售培訓(xùn)體系搭建 的研究,希望達(dá)成以下目的: (1 ) 完善公司銷售培訓(xùn)體系, 不斷提升公司業(yè)務(wù)銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力。 通過優(yōu)化公司銷售培訓(xùn)體系, 使新進(jìn)員工能夠快速掌握工作所必須的各種專業(yè)理論知識, 基本達(dá)到 上崗的技能要求; 通過各種在職培訓(xùn), 不斷補(bǔ)充新進(jìn)員工的業(yè)務(wù)技能和產(chǎn)品知識, 提高企業(yè)銷售員工的技能水平和創(chuàng)新能力, 使員工更好地勝任崗位工作以及未來的工作任務(wù); 9 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 (2) 有利于企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢,增強(qiáng)市場競爭能力。企業(yè)成也在人,敗也在人, 優(yōu)秀的企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的員工, 優(yōu)秀的員工成就優(yōu)秀的企業(yè)。 而銷售隊(duì)伍肩負(fù)著公司業(yè)績經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成的重要使命, 更需要加強(qiáng)培訓(xùn)。 通過對銷售員工多層次、 全方位的培訓(xùn), 不斷培育業(yè)務(wù)骨干和銷售隊(duì)伍高素質(zhì)人才, 建立 “學(xué)習(xí)型組織” ,從而增強(qiáng)公司競爭能力。 1.3 研究方 法 本文主要采用以下研究方法: (1 )分析歸納法。 根據(jù) 宜信公司 現(xiàn) 有 的 行 業(yè) 特 點(diǎn) 、 公 司 發(fā) 展 階 段 , 對 公 司目前 的業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行深入分析,從而歸納出公司銷售培訓(xùn)體系中存在的問題; (2 )系統(tǒng) 分析 法 。 把 整 個 宜信 公司 銷售培訓(xùn) 體系視為 系統(tǒng)化 的 一 個 整 體 ,從縱向和橫向兩個維度進(jìn)行分析 ; (3 )資料研究法。 研究 和查閱關(guān)于 培訓(xùn) 體 系 建 設(shè) 的國內(nèi)外文獻(xiàn)資料 ,主要包括出版書籍、雜志、研究文獻(xiàn)及網(wǎng)上的新聞報道等等。 1.4 論文框 架和主要內(nèi)容 本文共分四 章,其結(jié)構(gòu)安排如下: 第一章, 緒論部分對本文的選題背景及 研究 意義和方法及框架結(jié)構(gòu)進(jìn)行了介紹。 第二章, 對關(guān)于銷售 培訓(xùn)建設(shè)的 理論進(jìn)行了簡單介紹, 本章是 論文研究的理論基礎(chǔ)。 第三章, 對宜信公司 銷售培訓(xùn)的現(xiàn) 況進(jìn)行了介紹, 并對 宜信現(xiàn)行的銷售培訓(xùn)體系 中存在的問題進(jìn)行深入分析, 闡述了進(jìn)行銷售培訓(xùn)體系 建設(shè)的必要性及現(xiàn)實(shí)意義。 第四章, 在分析宜信公司銷售培訓(xùn)體系 的基礎(chǔ)上對 宜信公司的銷售培訓(xùn)體系建設(shè) 提出 合理化建議。本章是本論文的主體部分、也是最關(guān)鍵的部分。10 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 本章小結(jié): 本章介紹了員工培訓(xùn)對企業(yè)發(fā)展的重要意義,說明加強(qiáng)員工培訓(xùn)的重要性,希望通過研究這一論文,不但可以更好的做好 宜信公司 銷 售 培 訓(xùn) 體 系 的 優(yōu) 化 工作, 而且能夠給其他的類似公司提供一些借鑒作用。 同時, 本章介紹了本論文 擬使用的三種研究方法,并概括了本論文的主要框架和基本內(nèi)容。 11 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文第2 章 培訓(xùn) 相 關(guān) 理 論 研究 2.1 成人學(xué) 習(xí)的特點(diǎn) 要想做好企業(yè)培訓(xùn),充分發(fā)揮企業(yè)培訓(xùn)的作用,必須從研究成人學(xué)習(xí)規(guī)律開始。 (1 )成人學(xué)習(xí)的基本規(guī)律 成人學(xué)習(xí), 從心理機(jī)制上說, 在學(xué)習(xí)過程開始時, 成人頭腦中并不是一片空白。 在學(xué)習(xí)過程中必定要受原有的知識和經(jīng)驗(yàn)的影響, 要立足于調(diào)動過去的經(jīng)驗(yàn)6積累以激發(fā)聯(lián)想、比較、思考等心理過程來接受和理解現(xiàn)在的學(xué)習(xí)內(nèi)容。 (2 )成人學(xué)習(xí)具有的針對性、功利性 成人學(xué)習(xí) 的針對 性、功 利性較強(qiáng) 。因而 成人學(xué) 習(xí)要突出 “學(xué)以 致用” 。為了更好地 工作和生活, 包括為了保持或贏得自己在現(xiàn)有及未來的工作崗位中的競爭優(yōu)勢,就構(gòu)成了成人學(xué)習(xí)的最重要的內(nèi)在動力。 (3 )業(yè)余學(xué)習(xí)為主,脫產(chǎn)學(xué)習(xí)為輔 成人只能在工作和必要的家務(wù)活動以外, 以有限的業(yè)余學(xué)習(xí)為主。 因而成人學(xué)習(xí)只能揀最切合自己工作實(shí)際的內(nèi)容學(xué), 并通過實(shí)際運(yùn)用來鞏固和加深所學(xué)的印象,死記硬背的方式不太適合成人學(xué)習(xí)。 (4 )企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)為主,外委培訓(xùn)為輔 成人學(xué)習(xí) 是要解決在工作中暴露出來的員工能力、 水平不足的問題, 而這樣的問題在不同企業(yè)、 不同時期、 不同員工身上又是千差萬別的, 沒有多少普遍性, 因而成人學(xué)習(xí)更多 地要靠員工所在企業(yè)開展有針對性的特殊培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。 通過了解成人學(xué)習(xí)的各種特點(diǎn), 可以在進(jìn)行培訓(xùn)體系 建設(shè)的過程中, 針對成人學(xué)習(xí)的特性提供針對性解決方案,以保證良好培訓(xùn)效果。 2.2 培訓(xùn)體 系的 基本理論 2.2.1 搭 建培 訓(xùn)體系 的意 義 宜信公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是成為財富管理 的現(xiàn)代領(lǐng)先服務(wù)企業(yè), 這一目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)最終要依靠高素質(zhì)和高能力的員工來實(shí)現(xiàn), 而構(gòu)建有效的 培訓(xùn)體系是提升員工整體素質(zhì)與能力的必備方法。 有效的培訓(xùn)體系建設(shè)能夠幫助公司 實(shí)現(xiàn)在專業(yè)人12 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 才、 管理人 才等方面的人才發(fā)展戰(zhàn)略, 不同層次、 不同水平的課程設(shè)計能夠幫助公司 實(shí)現(xiàn)各層級人員 專業(yè)素質(zhì)的迅速提升。 隨著國內(nèi)財富管理行業(yè)的快速發(fā)展, 特別是各種理財產(chǎn)品的不斷豐富, 員工要 想為客戶提供適合的理財規(guī)劃方案, 必須擁有專業(yè)技能 和正面積極的態(tài)度, 這就需要公司創(chuàng)建有利于培養(yǎng)專業(yè)素質(zhì)和發(fā)揮積極性的成長環(huán)境。 宜信 公司要實(shí)現(xiàn) 業(yè)績的快速增長, 就需要為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供各項(xiàng)必 備的專業(yè)技能培訓(xùn), 從而有效提升銷售隊(duì)伍的綜合理財規(guī)劃能力; 為 促進(jìn)公司員工樹立正面積極的態(tài)度, 就需要為公司 員工提供態(tài)度、 知識、 技能、 習(xí)慣等方面 的培訓(xùn)支持,也需要創(chuàng)建有利于員工成長的 學(xué)習(xí)環(huán)境。 構(gòu)建有效的培訓(xùn)體系能夠幫助員工順利應(yīng)對工作中的各種困難和挑戰(zhàn) , 掌握所在崗位的技巧和方法, 擁有實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的眼光和頭腦。 完善的培訓(xùn)體系能夠確保公司 的所有員工都可以在各自的崗位上接受對應(yīng)的系統(tǒng)培訓(xùn),從提高工作人員專業(yè)能力的角度提高工作效率、工作質(zhì) 量,實(shí)現(xiàn)可 持續(xù)發(fā)展,進(jìn)而不斷提升公司的競爭能力。 培訓(xùn)同提升公司 競 爭 能 力 的 關(guān) 系如下圖所示:企業(yè)競 爭力 核心技 術(shù)力 核心人 才力 核心才 能 開展培 訓(xùn)圖 2.1 培 訓(xùn)同 提升 組織 競 爭能力 的關(guān) 系提高組織競爭力的根本在于提高員工素質(zhì)。 知識是構(gòu)成 員工綜合素質(zhì)的重要部分, 具有較強(qiáng)競爭力的組織應(yīng)善于通過培訓(xùn)將員工的隱性知識迅速轉(zhuǎn)化為組織7的共享知識。 13 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 2.2.2 搭 建培 訓(xùn)體系 的理 論基礎(chǔ) 決定一個企業(yè)需要何種培訓(xùn)體系, 首先要理解培訓(xùn)積極性背后的企業(yè)發(fā)展需8要和員工個人發(fā)展需求。 要進(jìn)行企業(yè)的培訓(xùn) 體系設(shè)計, 可以重點(diǎn)參考兩種流行的培訓(xùn)體系設(shè)計模型,即 ADDIE 和迪克-凱瑞模型。 9(1 )ADDIE 模型 ADDIE 模型是培訓(xùn)體系搭建理論中最流行的模型之一, 在很多大型企業(yè)中得以更新沿用,具體模型如下圖所示:圖 2.2 ADDIE 模型 這個模型的每個階段都由不同的程序步驟組成。 例如典型的分析包括需求分析、 學(xué)習(xí)者分析、 背景分析和內(nèi)容分析等。 分析階段的輸出結(jié)果是學(xué)習(xí)目標(biāo), 學(xué)習(xí)目標(biāo)又成為設(shè)計階段的輸入因素。 10(2 )迪克-凱瑞模型 這個模型以他的開發(fā)者命名, 是最廣為人知的模式, 該模型主張?jiān)谂嘤?xùn)體系設(shè)計和開發(fā)培訓(xùn)課程之前就建立對成人學(xué)習(xí)目標(biāo)的評估。 這種與 ADDIE 模型不同的做法, 保證了其先期的學(xué)習(xí)目標(biāo)與后期的評估相一致, 并能夠在早期開發(fā)階段就保證了學(xué)習(xí)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 這樣的排列順序, 形成了這樣一種模式: 學(xué)習(xí)目 標(biāo)被反復(fù)地檢驗(yàn), 從而更好地與將來的評估階段保持高度一致。 這種模型在培訓(xùn)開發(fā)過程中即得到前端反饋,而不是在整個開發(fā)過程完成之后才修定整個開發(fā)流程,具體模型如下圖所示:14 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 圖 2.3 迪克- 凱 瑞模 型 迪克-凱 瑞模型 強(qiáng)調(diào)了 培訓(xùn)體系 搭建中 不斷的 根據(jù)學(xué)習(xí) 目標(biāo)進(jìn) 行調(diào)整 ,是非常好的方法 ,一個企業(yè)的培訓(xùn)體系搭建是否成功,必須與學(xué)習(xí)目標(biāo)相契合。 通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系搭建的這兩個理論模型, 可以為 后面的宜信銷售 培訓(xùn)體系建設(shè)方案 提供良好的理論基礎(chǔ),時刻關(guān)注培訓(xùn)體系與學(xué)員學(xué)習(xí)目標(biāo)的 契合程度。 2.2.3 搭 建培 訓(xùn)體系 的具 體步驟 培訓(xùn)體系設(shè)計通過結(jié)構(gòu)性和邏輯性都很強(qiáng)、 很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒? 創(chuàng)建相應(yīng)的培訓(xùn)手段, 以達(dá)到使學(xué)員增加知識、 提升技能和改善態(tài)度的目的。 培訓(xùn)體系設(shè)計根植于認(rèn)知心理學(xué)和行為心理學(xué) ,具體步驟可分為以下幾點(diǎn): (1 ) 培訓(xùn)需求分析是做好培訓(xùn)的基礎(chǔ) 培訓(xùn)需求分析主要包括:組織分析、任務(wù)分析和人員分析。需要分析業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略導(dǎo)向, 對每個職能和業(yè)務(wù)部門的工作崗位進(jìn)行分析, 明確勝任工作崗位需要符合的專業(yè)要求, 明確哪些員工需要培訓(xùn), 并且分析培訓(xùn)能否改善他們的業(yè)務(wù)績效情況。 常用的培訓(xùn)需求分析方法有崗位觀察法、 問卷調(diào)查法、 員工面談法,11各種方法各有利弊。 如表2-3所示。 表2-3 培 訓(xùn)需 求分 析方 法 優(yōu)缺點(diǎn) 比較 方法 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 需要水 平較 高的 觀察 者, 需要統(tǒng) 一能直觀 了解 觀察 對象 在銷 售技能觀察的 具體 事項(xiàng) 以便 匯總 觀察結(jié)崗位觀 察法 和產(chǎn)品 知識 方面 的問 題, 容易找果,被 觀察 對象 可能 因?yàn)?緊張而 無出問題 法發(fā)揮 出正 常水 平 15 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 可以大 量收 集相 關(guān)信 息, 不會受到地點(diǎn) 、時 間的 局限 ,也 便于對 可能操 作時 間比 較長 ,無 法保證 問問卷調(diào) 查法 數(shù)據(jù)進(jìn) 行匯 總和 分析 ,費(fèi) 用相對 卷的有 效性 ,回 收率 也不 好控制 比較低 廉 能夠比 較直 接的 發(fā)現(xiàn) 問題 ,可 以 需要水 平較 高的 面談 者, 效率比 較面談法 保證問 題來 源的 真實(shí) 性, 容易發(fā) 低,只 能依 次進(jìn) 行, 分析 起來難 度現(xiàn)真實(shí) 的問 題 比較大 (2 )建立學(xué)習(xí)目標(biāo) 在需求分析完成以后, 同時數(shù)據(jù)已經(jīng)收集、 分析完畢, 并已經(jīng)報告給了相關(guān)人員之后, 就可以開始設(shè)計培訓(xùn)體系了。 第一步是撰寫源于結(jié)果的、 與業(yè)務(wù)需求一致的學(xué)習(xí)目標(biāo), 學(xué)習(xí)目標(biāo)是設(shè)計和開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目的基礎(chǔ), 可以幫助培訓(xùn)師非常清晰地把精力集中到需要完成的學(xué)習(xí)成果上來, 并決定 學(xué)員需要學(xué)習(xí)并掌握哪些東西才能達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)。 (3 )確定培訓(xùn)內(nèi)容 內(nèi)容是根據(jù)學(xué)習(xí)成果或者學(xué)習(xí)目標(biāo)來確定的, 應(yīng)從研究課程主題開 始, 需要在網(wǎng)上尋找并閱讀相關(guān)文章, 搜集事實(shí)和其他重要信息, 并且在可能的情況下和主題專家共同討論,尤其是與具體工作掛鉤的內(nèi)容。 (4 )構(gòu)建培訓(xùn)方法 確定完培訓(xùn)的主要內(nèi)容和知識點(diǎn)以后, 就需要考慮培訓(xùn)內(nèi)容的順序, 可以按照如下指導(dǎo)原則進(jìn)行: 由淺入深,從簡單活動過渡到復(fù)雜內(nèi)容 盡量少地使用可能會使參加者產(chǎn)生不同程度的恐懼感的、 有風(fēng)險的活動 活動和方法在培訓(xùn)時間和形式上盡量多樣化 從簡單的概念開始 常見的課程順序確定的方法有以下兩種: 連續(xù)設(shè)計法 連續(xù)設(shè)計法為學(xué)員提供一套按部就班、 環(huán)環(huán)相扣的學(xué)習(xí)過程, 最后才引進(jìn)結(jié)論, 在這樣的方法指導(dǎo)下,各個副主題遵循整個流程的范式并且突出培訓(xùn)重點(diǎn)。 工作順序法 主要 按照學(xué)員的常見工作流程進(jìn)行培訓(xùn)體系的設(shè)計, 教會學(xué)員處理在工作場所 遇到的各種 挑戰(zhàn)和 任務(wù)。 16 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 (5 )制定培訓(xùn) 計劃 培訓(xùn)計劃的內(nèi)容主要包括以下幾種: 標(biāo)題,標(biāo)題要簡練但足以說明問題 課程描述,確定對課程內(nèi)容的描述 學(xué)習(xí)目標(biāo),列出學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)掌握的技能或知識 時長,包括課時數(shù)、每節(jié)課時時長、上課頻率 培訓(xùn)方式,將采取的培訓(xùn)方法 學(xué)員范圍,說明誰應(yīng)參與培訓(xùn) 培訓(xùn)準(zhǔn)備,提前布置培訓(xùn)作業(yè) 教學(xué)材料及輔助設(shè)備,提前準(zhǔn)備好培訓(xùn)需要的資料及 設(shè)備 設(shè)施檢查清單,創(chuàng)建提醒活動或者待辦事項(xiàng) (6 )培訓(xùn)效果的評估 對培訓(xùn)的效果,可以通過以下幾個指標(biāo)進(jìn)行評估: 員工對培訓(xùn)項(xiàng)目的反應(yīng) 員工對所學(xué)的原理、技能的理解和掌握程度 測定員工經(jīng)過培訓(xùn)后在實(shí)際崗位工作中行為的改變通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系的搭建步驟, 可以為后面的宜信培訓(xùn)體系建設(shè)方案提供理論上的指導(dǎo), 保證宜信銷售培訓(xùn)體系的組織架構(gòu)完整, 并能夠順利運(yùn)行 。 2.3 培訓(xùn)體 系的內(nèi)容 培訓(xùn)體系包括培訓(xùn)對象、 培訓(xùn)方式、 培訓(xùn)組織、 培訓(xùn)流程、 培訓(xùn)課程和支持保障等部分, 各組成部分既相對獨(dú)立又緊密聯(lián)系, 相互作用、 互相制約, 共同 形12成培訓(xùn)系統(tǒng)這一有機(jī)整體,完成企業(yè)員工培訓(xùn)這一整體功能。 2.3.1 培 訓(xùn)對 象 根據(jù)參加 培訓(xùn)的人員不同, 可分為:高級管理人員培訓(xùn)、 中層管理人員培訓(xùn)、基層管理人員培訓(xùn)、 基層員工 培訓(xùn)和崗前新人培訓(xùn)。 應(yīng)根據(jù)不同的受訓(xùn)對象, 設(shè)計相應(yīng)的培訓(xùn) 方式和內(nèi)容。 一般而言, 對于高層管理人員應(yīng)以灌輸公司經(jīng)營 理念和管理風(fēng)格為主, 參訓(xùn)人 數(shù)不宜太多, 多采取短期集訓(xùn)的方式,主要依靠外部培訓(xùn)資源進(jìn)行培訓(xùn)授課,常采用頭腦風(fēng)暴等 學(xué)習(xí)方法; 對于 中層和基層 管理人員, 應(yīng)注重對所轄 團(tuán)隊(duì)的業(yè)17 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 務(wù) 輔導(dǎo)能力、 團(tuán)隊(duì) 激勵能力, 團(tuán)隊(duì)成員 招募能力及團(tuán)隊(duì)管理能力的訓(xùn)練,參訓(xùn)規(guī)?？梢赃m當(dāng)增加 , 采用階段性集訓(xùn)的方式 , 多 采用演講、 小組討論等互動性的授課方式, 利用互動活動 增加學(xué)習(xí)效果; 對于普通的基層 員工和新人培訓(xùn), 不僅需要加強(qiáng) 其對公司產(chǎn)品的認(rèn)識程度, 還需要學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí) 所在行業(yè)的發(fā)展 現(xiàn)狀, 加強(qiáng) 銷售等 專業(yè)技能的培養(yǎng), 可以 采取大班制的 集訓(xùn)方式執(zhí)行, 周期性的組織培訓(xùn) ,不斷充實(shí) 員工的產(chǎn)品知識和理財知識,加強(qiáng)培訓(xùn)的紀(jì)律 工作。 2.3.2 培 訓(xùn)方 式 從培訓(xùn)的方式來看,有職內(nèi)培訓(xùn)On-the-job Training和職外培訓(xùn)Off-the-job Training 兩種, 職內(nèi)培訓(xùn)可采取老員工帶新員工進(jìn) 行業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)的方式進(jìn)行, 通過安排老員工帶新員工進(jìn)行銷售宣傳 和營銷活動等工作, 可以迅速使新員工熟悉工作 內(nèi)容。 職外培訓(xùn)指采用專門的培訓(xùn)場地進(jìn)行集中培訓(xùn), 系統(tǒng)接受工作所必要的各種產(chǎn)品知識、 專業(yè) 技能和工作態(tài)度的培訓(xùn)。 職內(nèi)培訓(xùn)和職外培訓(xùn)應(yīng)相互配合, 對不同的培訓(xùn)對象、 不同的培訓(xùn)內(nèi)容, 采用不同的培訓(xùn)方式, 保證培訓(xùn)效果的順利達(dá)成。 2.3.3 培 訓(xùn)課 程體系 企業(yè)在實(shí)施培訓(xùn)時, 課程選擇主要來自企業(yè)外部和企業(yè)內(nèi)部自主研發(fā)兩個方面 , 外部的課程選擇重在適合, 有利于迅速提升企業(yè)培訓(xùn)的理論高度, 內(nèi)部課程研發(fā)課程更貼近企業(yè)現(xiàn)狀, 應(yīng)該作為課程體系搭建的 基礎(chǔ)。 在構(gòu)建課程體系時首先要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和人員培養(yǎng)需求建立起企業(yè)需要的課程架構(gòu), 并在架構(gòu)中確定不同功能的課程模塊。 在建立課程體系時從崗位維度和功能維度出發(fā),從而構(gòu)建結(jié)構(gòu)化的二維培訓(xùn)13課程體系。 (1 ) 崗位維度。 企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以分為新員工、 有經(jīng)驗(yàn)的員工及基層管理人員和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層。 按照所處銷售渠道不同, 也有所區(qū)分, 財富管理公司一般根據(jù)代銷產(chǎn)品、 銷售區(qū)域不同進(jìn)行劃分。 不同層級不同渠道的銷 售員工對于培訓(xùn)課程的內(nèi)容有不同的需求, 銷售培訓(xùn)課程體系的建設(shè)應(yīng) 關(guān)注不同崗位 不同銷售渠道 的差異性需求。 (2 ) 課程功能維度 。 即知識、 技能和態(tài)度三個維度。 知識如行業(yè)概況、 公18 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 司發(fā)展前景、 產(chǎn)品知識、 理財專業(yè)知識等。 技能又分為銷售技能、 管理技能和通用技能, 銷售技能包括銷售技巧、 影響力、 溝通力、 銷售心理等技能培訓(xùn), 管理技能包括業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)績追蹤、管理工具等,通用技能如壓力管理、時間管理、 情緒管理等; 態(tài)度訓(xùn)練包括職業(yè)化修煉、 正確工作心態(tài)等。 在這樣一個體系中各門課程之間是層層遞進(jìn)、 環(huán)環(huán)相扣的關(guān)系, 不同對象, 不同內(nèi)容的課程可以構(gòu)成一個有機(jī)整體。銷售培訓(xùn)課程的特性源于銷售培訓(xùn)活動的本質(zhì)屬性,即銷售培訓(xùn)既屬于一種培訓(xùn)活動,同時又是企業(yè)業(yè) 務(wù)訓(xùn)練的一種行為。 2.3.4 培 訓(xùn)保 障體系 培訓(xùn)的保障體系 不僅包括培訓(xùn)的各種硬件設(shè)施, 例如培訓(xùn)教室的布置、 培訓(xùn)器材的配備、 音響設(shè)備的到位等, 還包括各種有利于培訓(xùn)的環(huán)境保障 、 師資保障和培訓(xùn)制度保障。 培訓(xùn)的環(huán)境保障是指在公司創(chuàng)造一個領(lǐng)導(dǎo)支持和員工 積極參與的 良好學(xué)習(xí)氛圍。 師資保障是指有計劃、 有步驟的將公司各部門的負(fù)責(zé)人納入公司兼職講師的 管理,作為自主培訓(xùn)的根基;整合 外部優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師資源,作為公司外部培訓(xùn)資源 , 主要用于中高層管理者 和緊缺型人才的培養(yǎng)。 培訓(xùn)制度是由核心培訓(xùn)文件和其它管理文件構(gòu)成 , 科學(xué)規(guī)范的培訓(xùn)制度是做好培 訓(xùn)工作的基本保證, 可使企業(yè)的培訓(xùn)有章可循, 起到長期的、 系統(tǒng)的保障作用和促進(jìn)作用。 2.4 國內(nèi)外 培訓(xùn)的現(xiàn)狀及發(fā)展 趨勢 2.4.1 國 外培 訓(xùn)現(xiàn)狀 在國外, 政府和其它組織都十分重視培訓(xùn), 培訓(xùn)成為員工教育重要的一部分。首先,政府以立法形式籌措培訓(xùn)經(jīng)費(fèi),公款用語培訓(xùn)已成為合法的舉措。1981年,美國 政府年度的統(tǒng)計數(shù)字說明,該年有492314人上了政府培訓(xùn)計劃的課程,14總共支出的費(fèi)用在3.7 億美元以上。 其次, 愿意支出培訓(xùn)經(jīng)費(fèi), 培訓(xùn)計劃的經(jīng)費(fèi)不斷 增加。 資料顯示, 在過去的10 年間, 美國公司用于職工培訓(xùn)的投資每年以5%的速度遞增, 目前 已占到全美教15育投資的一半。 美 國摩托羅拉公司每年在員工培訓(xùn)上的花費(fèi)1.2億美元, 這一數(shù)額占公司工資總額的3.6%, 美國聯(lián)邦快遞公司每年花費(fèi)2.25億美元用于員工培16訓(xùn),這一費(fèi)用占公司總開支的3%。 目前,西 門子在全球有60個培訓(xùn)場所,每17年培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)近8億馬克; GE用于培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi) 為每年9億美元;IBM僅對中國員工19 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 18的培訓(xùn)費(fèi)用每年就達(dá)到1000萬美元。 隨著國外培訓(xùn)的不斷發(fā)展, 對成人培訓(xùn)特點(diǎn)方面的研究也達(dá)到較高水平, 庫伯的學(xué)習(xí)圈理論就是其中非常優(yōu)秀的理論, 可以對國內(nèi)的成人培訓(xùn)提供良好的理論依據(jù)。大衛(wèi)? 庫伯David kolb 在總結(jié)了約翰 ?杜威John.Dewey、 庫爾特 ?勒溫Kurt Lewin ,1890 1947和皮亞杰經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)模式的基礎(chǔ)之上提出自己的經(jīng)驗(yàn)19學(xué)習(xí)模式亦即經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈理論experiential learning 。 他認(rèn)為 經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)過程是由四個適應(yīng)性學(xué)習(xí)階段構(gòu)成的環(huán)形結(jié)構(gòu), 包括具體經(jīng)驗(yàn), 反思性觀察, 抽象概念化, 主動實(shí)踐。 具體經(jīng)驗(yàn)是讓學(xué)習(xí)者完全投入一種新的體驗(yàn); 反思性觀察是學(xué)習(xí)者在停下的時候?qū)σ呀?jīng)歷的體驗(yàn)加以思考; 抽象概念化是學(xué)習(xí)者必須達(dá)到能理解所觀察的內(nèi) 容的程度并且吸收它 們使之成為合乎邏輯的概念; 到了主動實(shí)踐階 段 , 學(xué) 習(xí) 者 要 驗(yàn) 證 這 些 概 念 并 將 它 們 運(yùn) 用 到 制 定 策 略 、 解 決 問 題 之 中 去Sugarman ,1985。2.4.2 國 內(nèi)培 訓(xùn)現(xiàn)狀 我國的培訓(xùn)市場發(fā)展初具規(guī)模。 改革開放后, 我國的培訓(xùn)經(jīng)歷了三個主要階段: 第一階段19791993 稱 “雙補(bǔ)期” 。 即以 “ 補(bǔ)文化、 補(bǔ)技術(shù)” 為主要內(nèi)容的“雙補(bǔ)”時期。第二階段1993-1999為培訓(xùn)體系逐步完善建立階段。第三階段2000-現(xiàn)在是以適應(yīng)“經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、中國入世、知識經(jīng)濟(jì)”等為特點(diǎn)的全球經(jīng)濟(jì)一體化格局的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)要求而形成的綜 合培訓(xùn)模式。 經(jīng)過三 個階段的發(fā)展, 我20國的培訓(xùn)己經(jīng)初具規(guī)模。 2.4.3 現(xiàn) 代企 業(yè)的培 訓(xùn)發(fā) 展趨勢 對現(xiàn)階段的中國企業(yè)而言, 培訓(xùn)己經(jīng)成為許多企業(yè)的必備職能, 而 要想在培訓(xùn)上做得更好,更有成效,就 要求企業(yè)必須做到以下幾點(diǎn) : l 重視 “學(xué)習(xí)內(nèi)容” 到注重 “學(xué)習(xí)速度” 。 既要不斷地提高學(xué)習(xí)能力的訓(xùn)練課程; 又要 在培訓(xùn)中改革教學(xué)方式與方法 , 努力創(chuàng)造能使學(xué)員更快、 更有效地掌握知識與技能的環(huán)境和條件。 2 從 “以工作為中心” 到 “以人為中心” 。 企 業(yè)為了留住人才和提高人才的20 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 競爭力,不斷在開發(fā)人才自身潛力上狠下工夫。 3 培訓(xùn)任務(wù)愈加繁 重,培訓(xùn)制度化成發(fā)展趨勢。通過完備的法律制度,把培訓(xùn)納入法制化、規(guī)范化的軌道,從而確保培訓(xùn)的嚴(yán)肅性、穩(wěn)定性和有效性。 4培訓(xùn)部門的戰(zhàn)略地位提高。 為了適應(yīng)企業(yè)的戰(zhàn)略變化, 幫助企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo), 培訓(xùn)部門從職能構(gòu)建、 工作方式和工作內(nèi)容上, 形成以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略為中心的管理模式。 5培訓(xùn) 手段的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向化 。 網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向型培訓(xùn)依托網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)平臺, 可以將網(wǎng)絡(luò)課程、 網(wǎng)上答疑、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流等集成化的培訓(xùn)產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)傳送給學(xué)員,促進(jìn)了學(xué)習(xí)效果。本章小結(jié): 本章主要是關(guān)于培訓(xùn)理論方面的研究, 首先闡述了 企業(yè)培訓(xùn)的概況及成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn), 然后闡述了培訓(xùn) 體系建立的意義、 基本概念 、 理論基礎(chǔ), 搭建有效培訓(xùn)體系的基本步驟 及 主要內(nèi)容, 并簡單介紹了國內(nèi)外培訓(xùn)的發(fā)展動態(tài), 為后面的論文奠定理論基礎(chǔ)。 21 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文第3 章 宜信公司 銷 售 培訓(xùn) 現(xiàn) 狀 及 存 在 的主 要 問 題 3.1 公司概 況 宜信公司 創(chuàng)建于 2006 年,總部位于北京,是中國領(lǐng)先的集財富管理、信用風(fēng)險評估與管理、 信用數(shù)據(jù)整合服務(wù)、 小額貸款行業(yè)投資、 小微貸款咨詢服務(wù)與交易促成、公益助農(nóng)小額信貸平臺服務(wù)等業(yè)務(wù)于一體的綜合性現(xiàn)代服務(wù)業(yè)公司。 宜信公司 是中國財富管理行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè), 為大眾富裕人群和高凈值人群提供 全方位的理財規(guī)劃與財富管理顧問服務(wù), 將國內(nèi)外最優(yōu)秀的固定收益類、 公益理財類、股權(quán)類等理財模式通過科學(xué)的資產(chǎn)配置帶給千千萬萬的理財者。 宜信公司 在上海、廣州、深圳、沈陽、大連、哈爾濱、濟(jì)南、青島、武漢、長沙、昆明、杭州、南京、蘇州、西安、成都、重慶、鄭州等全國 40 多個城市建立了全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 引入國外先進(jìn)的信用管理理念, 結(jié)合中國的社會信用狀況,為平臺兩端的客戶提供包括信用咨詢、評估、信貸方案制定、協(xié)議管理、回款管理等多方面專業(yè)的全程信用管理和財富管理服務(wù)。 公司發(fā)展速度非?？?成立僅6 年多的時間, 已擁有 近2 萬名員工, 大多數(shù)為銷售崗位員工, 隨著業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展, 特別是公司業(yè)務(wù)線的不斷豐富, 公司越來越關(guān)注到構(gòu)建銷售培訓(xùn)體系的必要性。 3.2 人力資 源 現(xiàn)狀 根據(jù)公司人力資源工作報告內(nèi)容, 宜信公司 目前共有員工1.8 萬余名, 其中83% 屬于銷售崗位,17%是后援支持崗位, 公司主要業(yè)務(wù)還是處于發(fā)展中期, 是屬于快速成長期的業(yè)務(wù)推動型公司。整體組織架構(gòu)情況見下圖 3-122 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文CEO總裁辦 小涉 理抵微農(nóng) 財 財 人 合 行農(nóng) 押 車 房 保 海企投 投 投 個 銷 信 貸 產(chǎn) 務(wù) 力 市 規(guī) 業(yè)企 貸 貸 貸 貸 融 銷 客 險 外 企 法業(yè)資 資 資 貸 售 用 款 互 品 部 資 場 與 與業(yè) 綜 款 綜 綜 資 售 戶 綜 資 業(yè) 技 律信理 理 理 營 創(chuàng) 管 風(fēng) 聯(lián) 與 與 源 與 操 機(jī)合 合 風(fēng) 合 合 租 支 服 合 產(chǎn) 發(fā) 術(shù) 事貸財 財 財 銷 新 理 險 網(wǎng) 投 結(jié) 與 公 作 構(gòu)作 管 險 管 管 賃 持 務(wù) 管 管 展 部 務(wù)服一 二 三 中 中 中 管 部 資 算 行 關(guān) 風(fēng) 戰(zhàn)部 理 管 理 理 部 部 部 理 理 部 部務(wù)部 部 部 心 心 心 理 策 中 政 部 險 略部 理 部 部 部 部中部 略 心 部 部 部部心部 圖3-1 宜 信公 司 組 織架 構(gòu)圖 公司主要 分為兩 大 類業(yè)務(wù)類 型,一 類是財 富管理業(yè) 務(wù),全 國分為 三個財富管理部門( 投資理 財一部 、投資理 財二部 、投資 理財三部 ) ,另 一類業(yè) 務(wù)是普惠金融業(yè)務(wù), 全國分為個貸營銷中心、 銷售創(chuàng)新中心和企業(yè)合作部三個部門, 銷售團(tuán)隊(duì)主要有六大團(tuán)隊(duì)組成,基本的銷售系列組織架構(gòu)情況見下圖 3-2投資總監(jiān)總監(jiān)助理 綜合支持部大區(qū)經(jīng)理2大區(qū)經(jīng)理1城市經(jīng)理2 城市經(jīng)理3 城市經(jīng)理1 城市經(jīng)理2 城市經(jīng)理3 市場 行政城市經(jīng)理1 培訓(xùn) 圖3-2 宜 信公 司 銷 售團(tuán) 隊(duì)組織 架構(gòu) 圖 根據(jù)公司人力資源部門的相關(guān)工作報告, 公司銷售團(tuán)隊(duì)員工目前的學(xué)歷情況分布如下圖3-323 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文圖3-3 宜 信公 司 銷 售員 工學(xué)歷 分布 圖3.3 銷售培 訓(xùn)現(xiàn)狀 3.3.1 銷 售培 訓(xùn)團(tuán)隊(duì) 組織 定位 (1) 管理組織定位 總部銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)在公司架構(gòu)中屬于人力資源與行政部的下屬團(tuán)隊(duì), 負(fù) 責(zé)全國業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售培訓(xùn)工作, 是全國銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的歸口管理部門, 跟據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略, 分析和預(yù)測銷售員工專業(yè)培訓(xùn)的需求, 制定銷售培訓(xùn)計劃, 加強(qiáng)培訓(xùn)實(shí)施的管理,做好每次培訓(xùn)的效果評估,不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 (2) 執(zhí)行組織定位 公司財富管理端 (投資理財一部、 投資理財二部、 投資理財三部) 各級銷售培訓(xùn)隊(duì)伍和普惠金融端 (個貸營銷中心、 銷售創(chuàng)新中心、 企業(yè)合作部) 各級銷售培訓(xùn)隊(duì)伍為公司銷售培訓(xùn)執(zhí)行部門, 根據(jù)總部銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的整體培訓(xùn)計劃組織各類型銷售培訓(xùn)項(xiàng)目。 3.3.2 銷 售培 訓(xùn)團(tuán)隊(duì) 工作 職責(zé) (1) 管理組織(總部銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì))工作職責(zé) 搭建銷售培 訓(xùn)課程體系 培訓(xùn)課程是指以公司對業(yè)務(wù)隊(duì)伍成長要求為基準(zhǔn), 以促進(jìn)銷售隊(duì)伍健康發(fā)展為目的, 以實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)績目標(biāo)為導(dǎo)向, 借助培訓(xùn)平臺, 通過課程的形式而表現(xiàn)出的一系列信息支持 制定培訓(xùn)計劃 每年度末, 總部銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)根據(jù)公司整體發(fā)展規(guī)劃, 制定銷售培訓(xùn)年度工作目標(biāo)的要求, 結(jié)合各業(yè)務(wù)部門的發(fā)展現(xiàn)狀及銷售人員業(yè)務(wù)發(fā)展的需要, 制定公24 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 司業(yè)務(wù)部門全年培訓(xùn)計劃 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的推動 建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)院, 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)制式培訓(xùn)課程、 網(wǎng)絡(luò)非制式培訓(xùn)課程和 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)考核, 對內(nèi)根據(jù) 業(yè)務(wù)部門 培訓(xùn)需求制作系列視頻課件, 對外不斷引進(jìn)優(yōu)秀的培訓(xùn)課程,不斷充 實(shí)和完善網(wǎng)絡(luò)學(xué)院培訓(xùn)課程體系 搭建并完善培訓(xùn)溝通交流平臺構(gòu)建各 業(yè)務(wù)部門 銷售培訓(xùn)講師交流機(jī)制, 通過定期組織各 業(yè)務(wù)部門培訓(xùn) 講師電話會議、 培訓(xùn) 專題溝通會 等, 使各業(yè)務(wù)部門的 銷售培訓(xùn)隊(duì)伍形成信息共享和交流平臺 銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的組織和推動 根據(jù)公司銷售培訓(xùn)發(fā)展計劃, 擬定銷售培訓(xùn)的年度 項(xiàng)目, 并進(jìn)行組織, 推動實(shí)施,以項(xiàng)目的形式推動銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)工作 建立培訓(xùn)信息分享平臺 定期為各業(yè)務(wù)部門提供各種與業(yè)務(wù)密切相關(guān)的培訓(xùn)資訊, 有利支持銷售隊(duì)伍及時便捷的獲取所需各種信息,從而推動銷售隊(duì)伍專業(yè)水平的提升 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)支持工作 積極支持 各業(yè)務(wù)部門 的培訓(xùn)需求, 提供包括課程、 授課老師等各個方面的培訓(xùn)支持工作 , 不斷拓展外部培訓(xùn)合作渠道, 并維持與外部講師及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的有效溝通, 引進(jìn)新的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)方法, 不斷為 業(yè)務(wù)部門提供更多更好的培訓(xùn)課程 (2) 執(zhí)行組織工作職責(zé) 各業(yè)務(wù)部門的銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)分總部銷售培訓(xùn) 崗和分部銷售培訓(xùn)崗, 各自承擔(dān)的工作職責(zé)明確如下: 各業(yè)務(wù)部門的總部銷售培訓(xùn) 崗作為各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 銷售培訓(xùn)工作的管理者, 既是公司銷售培訓(xùn)計劃的主要執(zhí)行者, 又是各銷售團(tuán)隊(duì)分部銷售培訓(xùn)崗的直接管理崗位,主要承擔(dān)以下工作職責(zé): 負(fù)責(zé)對分部銷 售培訓(xùn)崗 的直接管理職 能,指導(dǎo) 分部銷售培訓(xùn) 崗的具體 培訓(xùn)工作 承擔(dān)各業(yè)務(wù)部 門 培訓(xùn)項(xiàng) 目的培訓(xùn)組織 工作,根 據(jù) 總部銷售培 訓(xùn) 的年度 培訓(xùn)計劃制定各自 業(yè)務(wù)部門 的培訓(xùn)計劃,并組織完成 收集所在業(yè)務(wù) 部門 的培 訓(xùn)需求,及時 反饋給 總 部銷售培訓(xùn) 團(tuán) 隊(duì),并對 總25 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 部銷售培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)安排提出合理化建議 協(xié)助總部銷售 培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì) 各項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目 的順利開 展,積極承擔(dān) 各項(xiàng)培訓(xùn) 項(xiàng)目的課件研發(fā)、授課支持和培訓(xùn)組織等工作 建立各業(yè)務(wù)部 門 的培訓(xùn) 資料歸檔和管 理工作, 組織分部銷售 培訓(xùn)崗承 擔(dān)各項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。 需歸檔的培訓(xùn)資料包括: 培訓(xùn)需求調(diào)查表、 講師個人 檔案、 培訓(xùn)參訓(xùn)項(xiàng)目通知、培訓(xùn)課件、培訓(xùn)簽 到表、培訓(xùn)效果反饋表等 業(yè)務(wù)部門的分部銷售培訓(xùn)支持崗作為各業(yè)務(wù)部門銷售培訓(xùn)的最終執(zhí)行者, 主要承擔(dān)以下工作職責(zé): 負(fù)責(zé)分部制式培訓(xùn)項(xiàng)目的具體組織實(shí)施,并承擔(dān)相應(yīng)的培訓(xùn)授課工作 及時了解業(yè)務(wù)一線的各種培訓(xùn)需求,反饋到總部銷售培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì) 協(xié)助總部銷售 培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì) 各項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目 的順利開 展,積極承擔(dān) 總部銷售 培訓(xùn)項(xiàng)目的課件研發(fā)、授課支持等工作 收集本地的培 訓(xùn)資料, 做好歸檔和管 理工作。 需歸檔的培訓(xùn) 資料包括 :本地培訓(xùn)需求調(diào)查表、 本地培訓(xùn)參訓(xùn)項(xiàng)目通知、 本地培訓(xùn)簽到表、 培訓(xùn)效果反饋表等 宜信公司銷售培訓(xùn) 組織架構(gòu)情況見下圖 3-4圖3-4 宜 信公 司 銷 售培 訓(xùn)組織 架構(gòu) 圖3.3.3 銷 售培 訓(xùn)的 現(xiàn) 有培 訓(xùn)體系 (1) 新人崗前培訓(xùn) 一般是在新員工入職報到后一周的時間里, 由公司安排如下兩方面內(nèi)容的培訓(xùn)。 首先是由人力資源部門對新員工進(jìn)行公司企業(yè)文化認(rèn)知培訓(xùn), 這主要包括企26 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 業(yè)概況、 企業(yè)制度、 員 工守則、 企業(yè)文化宣講等內(nèi)容, 學(xué)習(xí)的方式實(shí)行集中培訓(xùn),時間一般為1 天。 接下來, 由各地的銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)結(jié)合本地實(shí)際現(xiàn)狀, 針對新員工將上任的工作崗位進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容主要包括產(chǎn)品知識、 專業(yè)知識、業(yè)務(wù)流程和銷售技能方面的培訓(xùn),一般為 4 天。 (2 ) 新人進(jìn)階培訓(xùn) 主要 是結(jié)合銷售員工所從事的工作需要, 針對新員工在入職培訓(xùn)后半年時間內(nèi)遇到的共性問題進(jìn)行培訓(xùn), 主要會包括各類圍繞業(yè)務(wù)銷售技能和產(chǎn)品知識的系列培訓(xùn)。 這一階段培訓(xùn), 目前由各個業(yè)務(wù)部門自行組織, 有的業(yè)務(wù)部門組織過幾期培訓(xùn)班, 有的業(yè)務(wù)部門沒有這類型的培訓(xùn)計劃 , 且由于培訓(xùn)組織不及時, 缺乏系統(tǒng), 導(dǎo)致目前的培訓(xùn)效果不理想, 進(jìn)階培訓(xùn)將是未來一段時間內(nèi), 公司希望盡快改進(jìn)的一項(xiàng)培訓(xùn)工作。 (3 )專業(yè)技能 系列培訓(xùn) 專業(yè)技能 系列培訓(xùn)包括產(chǎn)品培訓(xùn)、 理財師專項(xiàng)培訓(xùn)等, 理財規(guī)劃師培訓(xùn) 原計劃 每季度安排一次, 但因前期組織不力, 目前基本處于停滯階段 。 產(chǎn)品 培訓(xùn)視業(yè)務(wù)實(shí)際情況進(jìn)行安排, 一般在新產(chǎn)品上市前及新產(chǎn)品上市后一段組織實(shí)施, 目前這塊工作由于培訓(xùn)崗人員的專業(yè)度不夠, 每次 新產(chǎn)品上市前, 都是由培訓(xùn)崗安排相關(guān)培訓(xùn)組織工作, 由產(chǎn)品部的專業(yè)人員負(fù)責(zé) 講授,隨著公司產(chǎn)品的不斷增多,產(chǎn)品部已經(jīng)越來越無法有效支持到每次的產(chǎn)品培訓(xùn), 急 需培訓(xùn)崗講師單獨(dú)承擔(dān)授課和培訓(xùn)組織的工作, 同時, 除了產(chǎn)品本身的培訓(xùn)任務(wù)外, 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也急需加強(qiáng)對各類產(chǎn)品 相關(guān)知識的補(bǔ)充, 加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對新產(chǎn)品的 銷售技巧, 為新產(chǎn)品的順利銷售打好基礎(chǔ)。此外,每次新產(chǎn)品上市后,通常 都會在銷售中遇到各種問題,培訓(xùn)崗 需 要及時對這些問題進(jìn)行分析整理, 統(tǒng)一 制定對應(yīng)的培訓(xùn)計劃, 不斷 跟進(jìn)的 新產(chǎn)品 的后續(xù)培訓(xùn)。 3.4 銷售培 訓(xùn)體系存在的問題 27 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 通過 到業(yè)務(wù)部門進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)踐活動, 與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的各層級人員進(jìn)行培訓(xùn)需求訪談 ,發(fā)現(xiàn) 宜信公司 的銷售培訓(xùn)體系主要存在 以下幾個問題: (1) 銷售培訓(xùn) 崗位定位不清晰,人員變動劇烈 總部銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)定位不清晰, 歸屬于公司的業(yè)務(wù)支持部門, 因?yàn)槎ㄎ皇窃谥С植块T, 導(dǎo)致無法發(fā)揮培訓(xùn)主導(dǎo)作用, 無法有力推動整個公司的銷售培訓(xùn)工作,銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)也曾做過一些培訓(xùn)計劃, 但其他部門只能在業(yè)務(wù)部門提出培訓(xùn)需求時, 給予相應(yīng)的培訓(xùn)支持, 很多銷售培訓(xùn) 工作只是忙于應(yīng)付業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)需求,而沒有進(jìn)行各種培訓(xùn)基礎(chǔ)工作,例如培訓(xùn)課程的標(biāo)準(zhǔn)化,培訓(xùn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化等。 公司的總部銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成立時間不長, 不到兩年的時間, 但團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)頻繁變動, 前后換過四任培 訓(xùn)負(fù)責(zé)人 , 團(tuán)隊(duì)成員也 變動頻繁, 僅去年一年 , 就 離職5人, 辭退 2 人, 由于 團(tuán)隊(duì)成員的頻繁變動, 很多工作無法按照 原定培訓(xùn)計劃有序進(jìn)行, 一些培訓(xùn)項(xiàng)目被迫停止, 對各業(yè)務(wù)部門 的培訓(xùn)需求無法支持到位, 各業(yè)務(wù)部門只能依靠自身力量組織銷售培訓(xùn)工作, 無法有效整合公司的培訓(xùn)資源, 培訓(xùn)效果不理想。 業(yè)務(wù)部門的總分培訓(xùn)崗位人員也存在人員變動劇烈 的問題, 例如 投資理財一部的總部 培訓(xùn)管 理人員 一年 內(nèi)離 職 5 人 ,負(fù) 責(zé)人換了 三任 , 各地的 分部 講師近80% 的人員入職時間不足 1 年,由于從上到下 人員的頻繁變動,培訓(xùn)工作無法有序的進(jìn)行,連業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基本的培訓(xùn)項(xiàng)目都難以支持到位。 (2) 銷售培訓(xùn) 工作缺乏計劃性 由于銷售培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)人員流動性頻繁 的問題, 導(dǎo)致總部銷售培訓(xùn)沒有有效發(fā)揮總部培訓(xùn)的管理職能, 在制定培訓(xùn)計劃方面缺乏明確目標(biāo), 只能根據(jù)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)需求 制定應(yīng)急性的 銷售培訓(xùn)計劃, 因此, 各業(yè)務(wù)部門的銷售培訓(xùn)人員不了解公司的整體培訓(xùn)思路和導(dǎo)向 。 同時, 各業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)講師專業(yè)技能有限, 無 法制訂系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃, 基本限于新人班的培訓(xùn)課程安排, 導(dǎo)致培訓(xùn)沒有層次, 單純依賴 新人 崗前培訓(xùn) , 長此以往, 由于缺乏系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)安排, 培訓(xùn)的效果也就無法保證。 28 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 其次, 培訓(xùn)組織 無法按照計劃 正常進(jìn)行, 雖然公司原有基本的新人崗前培訓(xùn)安排, 但經(jīng)常因?yàn)槿藛T變動或公司業(yè)務(wù)情況等影響, 無法準(zhǔn)時開展培訓(xùn), 有的新人上崗前接收了較為系統(tǒng)的培訓(xùn), 有的新人就可能錯過 新人崗前部分 課程, 無形中給后續(xù)的培訓(xùn)組織增加了難度,學(xué)員的基礎(chǔ)差別較大。 最后, 公司領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)工作認(rèn)識不足, 經(jīng)常因?yàn)楦鞣N營銷市場活動就 擅自修改培訓(xùn)節(jié)奏, 例如 有時新人班開班時 間和市場營銷活動的時間有沖突, 就經(jīng)常出現(xiàn)培訓(xùn)時間拖后的現(xiàn)象, 有時領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品知識掌握不好, 就要求立刻組織 產(chǎn)品知識的培訓(xùn), 隨意的拖延其他的培訓(xùn)項(xiàng)目, 這就造成了培訓(xùn)組織的隨意性, 直接導(dǎo)致的后果是, 產(chǎn)品培訓(xùn)因?yàn)榇颐ι像R, 授課講師、 培訓(xùn)課程準(zhǔn)備不足, 效果難以保證。 原有的培訓(xùn)項(xiàng)目被拖延, 打亂了培訓(xùn)的整體節(jié)奏, 導(dǎo)致無法系統(tǒng)有效實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)計劃。 (3) 缺乏系統(tǒng) 的培訓(xùn)課程體系 培訓(xùn)課程體系是搭建培訓(xùn)體系的基石之一, 一個有效的培訓(xùn)體系必須有相對完善的培訓(xùn)課程體系進(jìn)行支持, 宜信公司原來只建立了崗前培訓(xùn)課程, 但隨著公司業(yè)務(wù)的快 速發(fā)展, 尤其是產(chǎn)品線的急速擴(kuò)展, 導(dǎo)致大量的培訓(xùn)課程缺口, 原來的課程體系 遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)新的培訓(xùn)需求。 公司原來僅僅銷售小額信貸產(chǎn)品(P2P 產(chǎn)品) ,從去年開始,公司引進(jìn)信托、有限合伙 、PE 產(chǎn) 品、 保險產(chǎn)品 、基金 產(chǎn)品, 導(dǎo)致產(chǎn)品 線急速 擴(kuò)充, 但公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還僅僅 只會賣 P2P 產(chǎn)品, 在突然出現(xiàn)了這么多投資產(chǎn)品后, 銷售人員的專業(yè)銷售技能提升,從原來單純的產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)為綜合理財規(guī)劃專家銷售模式,需要大量的專業(yè)知識、 專業(yè)技能的培訓(xùn)支持, 但目前公司還沒有建立相應(yīng)的培訓(xùn)課程體系。 公司從去年開始, 進(jìn)入業(yè)務(wù)快速發(fā)展階段, 公司 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)在一年的時間內(nèi)翻倍, 這帶來大量的后續(xù)問題, 大量的新入司員工需要合格的標(biāo)準(zhǔn)化的崗前培訓(xùn), 大量的新晉升管理人員面對全新的工作內(nèi)容, 同樣迫切需要大量的管理類培訓(xùn), 大量的空降管理人員的到位, 也需要對其進(jìn)行公司文化和融入宜信團(tuán)隊(duì)的培29 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士(MBA ) 學(xué)位 論文 訓(xùn)課程。 但這些培訓(xùn)課程目前基本處于空白狀態(tài), 迫切需要研發(fā)和引進(jìn) 外部優(yōu)秀培訓(xùn)資源 。 (4) 缺乏合理的培訓(xùn)組織形式 首先, 通過與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行訪談, 很多學(xué)員反映以往的 銷售培訓(xùn)偏重于“課堂教學(xué)” , 課程內(nèi)容偏理論,無法與學(xué)員的工作內(nèi)容有效銜