國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大?？啤肚拦芾怼?021期末試題及答案

國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大?？魄拦芾?021期末試題及答案(試卷號(hào)：4010)盜傳必究一、單項(xiàng)選擇題(在備選答案中，有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案的字母填入括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分)1. 管理的首要職能是()oA. 計(jì)劃職能B. 組織職能C. 領(lǐng)導(dǎo)職能D. 控制職能2. ()是指在產(chǎn)品流通過(guò)程中隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換與分擔(dān)。A. 融資B. 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)C. 促銷D. 談判3. ()是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其渠道目標(biāo)所進(jìn)行的渠道構(gòu)建、功能安排和分工協(xié)調(diào)活動(dòng)。A. 渠道設(shè)計(jì)B. 渠道組織C. 渠道激勵(lì)D. 渠道控制4. ()是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或 消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。A. 營(yíng)銷服務(wù)B. 營(yíng)銷過(guò)程C. 營(yíng)銷渠道D. 營(yíng)銷戰(zhàn)略5. 配送中心有不同的類型。當(dāng)企業(yè)的配送業(yè)務(wù)交由供應(yīng)商或第三方配送中心實(shí)施的組織方式，這種 類型的配送中心是()oA. 自營(yíng)配送中心B. 共同配送中心C. 授權(quán)形式的配送中心D. 代理配送中心6. ()指企業(yè)某一條渠道的層級(jí)、參與者和覆蓋范圍的構(gòu)成狀況，其本質(zhì)是渠道功能參與者之間 的安排或分配。A. 渠道目標(biāo)B. 渠道長(zhǎng)度C. 渠道結(jié)構(gòu)D. 渠道寬度7. （）充分考慮其他渠道成員的需要和利益，努力創(chuàng)建一個(gè)良好的信息溝通網(wǎng)絡(luò)和一個(gè)友好而愉 快的工作氛圍。A. 參與型渠道領(lǐng)袖B. 支持型渠道領(lǐng)袖C. 命令型渠道領(lǐng)袖D. 指導(dǎo)型渠道領(lǐng)袖8. 影響渠道領(lǐng)導(dǎo)的因素有很多，既有直接影響因素，又有間接影響因素。下列屬于直接影響因素的 是（）。A. 渠道領(lǐng)袖的權(quán)力B. 市場(chǎng)需求狀況C. 競(jìng)爭(zhēng)狀況D. 法律制度9. 對(duì)于關(guān)系型的渠道組織，最適宜使用（）oA. 規(guī)范機(jī)制B. 合同機(jī)制C. 權(quán)力機(jī)制D. 行為機(jī)制10 .互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和逐漸被人們接受所帶來(lái)的一個(gè)最重要和深刻的變化，就是在交換中（）oA. 顧客滿意的提高B. 顧客投訴的機(jī)會(huì)增多C. 顧客權(quán)力的增大D. 顧客消費(fèi)的增多二、多項(xiàng)選擇題（在備選答案中，有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，請(qǐng)將正確答案的字母填入括號(hào)內(nèi)。每小題 2分，共10分）11. 凡是在營(yíng)銷渠道中發(fā)揮一定作用的組織或個(gè)人都是渠道參與者，包括（）、消費(fèi)者以及其他發(fā) 揮某種重要功能的企業(yè)。A. 制造商B. 批發(fā)商C. 零售商D. 運(yùn)營(yíng)商12. 與管理的一般職能相對(duì)應(yīng)，渠道管理人員的具體職能，包括（）oA. 渠道設(shè)計(jì)B. 渠道組織C. 渠道激勵(lì)D. 渠道控制13. 在確定渠道成員時(shí)，可采用的方法包括（）。A. 定量確定法B. 廣告確定法C. 定性確定法D. 關(guān)系確定法14. 關(guān)于渠道權(quán)力的來(lái)源有兩種說(shuō)法，包括（）。A. 權(quán)力動(dòng)力說(shuō)B. 依賴一權(quán)力說(shuō)C. 權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)D. 權(quán)力心理說(shuō)15. 在渠道效率評(píng)估的量化指標(biāo)中，商品流量指標(biāo)主要包括（A. 銷售增長(zhǎng)率B. 市場(chǎng)占有率C. 計(jì)劃執(zhí)行率D. 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性三、判斷正誤題（在你認(rèn)為正確的題目后而的括號(hào)內(nèi)打“ J”，在你認(rèn)為錯(cuò)誤的題目后面的括號(hào)內(nèi)打“ X”。每小題2分，共20分）16. 互聯(lián)網(wǎng)為制造商和中間商構(gòu)建營(yíng)銷渠道提供了一個(gè)新的選項(xiàng)。（V ）17. 渠道激勵(lì)就是企業(yè)為了確保渠道目標(biāo)按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)面對(duì)而渠道活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時(shí)進(jìn)行糾正的活動(dòng)程序。（X ）18. 渠道長(zhǎng)度是指營(yíng)銷渠道中處于制造商和消費(fèi)者或用戶之間中間環(huán)節(jié)的多少。（V ）19. 渠道效率評(píng)估既是渠道管理過(guò)程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動(dòng)的開(kāi)始。（J ）20. 專賣店是指采取自選銷售方式，以經(jīng)營(yíng)食品、副食品和日用生活品位主，滿足顧客“一站式”購(gòu) 買需要的零售業(yè)態(tài)。（X ）21. 在渠道參與者中，運(yùn)輸企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、物流企業(yè)等屬于成員性參與者。（X ）22. 商品保管是物流的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，包括在商品運(yùn)輸、儲(chǔ)存和流通加工過(guò)程中的放置、編號(hào)、記錄、 保養(yǎng)、維護(hù)等活動(dòng)。（V ）23. 專家權(quán)力來(lái)源于一個(gè)渠道成員在某一方而所具有的專業(yè)知識(shí)。（V ）24. 銷售代理制是指渠道成員通過(guò)協(xié)議方式成立一個(gè)類似于俱樂(lè)部的組織，有高度信任，互相幫助， 共同發(fā)展。（X ）25. 大多數(shù)渠道關(guān)系的散伙，是由環(huán)境或雙方某些方而發(fā)生了變化，使雙方失去了合作的基礎(chǔ)所致。（V ）四、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）26. 簡(jiǎn)述營(yíng)銷渠道的主要功能。答：（1）營(yíng)銷渠道的功能是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供 應(yīng)與消費(fèi)者之間在時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異。（3分）（2）具體而言，營(yíng)銷渠道的主要功能有收集和傳遞信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 和融資。（2分）（3）收集與傳遞信息是渠道成員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研搜集和整理有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的 其他影響者或營(yíng)銷力量的信息；促銷是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為刺激消費(fèi)所進(jìn)行的關(guān)于產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳、溝通 的活動(dòng)；接洽是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者尋找購(gòu)買者，并與之接觸的活動(dòng)；組配是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品在分類、 分等、裝配，以符合購(gòu)買者需要的活動(dòng)；談判是買賣者為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移就價(jià)格及有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商 的活動(dòng)；物流是產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存活動(dòng)；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是產(chǎn)品流通過(guò)程中隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在 渠道成員之間的轉(zhuǎn)換與分擔(dān)；融資是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為完成以上各種功能而進(jìn)行的資金融通活動(dòng)。（5分）27. 簡(jiǎn)述渠道聯(lián)盟的主要特點(diǎn)。答：（1）渠道聯(lián)盟，是指處于同一渠道中的兩方或多方成員通過(guò)協(xié)商一致而形成的長(zhǎng)期利益共同體， 是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。（2分）（2）渠道聯(lián)盟的第一個(gè)重要特點(diǎn)是長(zhǎng)期性。如果交易伙伴只是為了交易方便或謀求一時(shí)之利而聯(lián)合起 來(lái)，則只能稱之為戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟或普通的商業(yè)伙伴關(guān)系。（2分）（3）渠道聯(lián)盟的第二個(gè)重要特點(diǎn)是參與各方的自愿。有的聯(lián)盟建立在一種不平等的權(quán)力關(guān)系之上，由 強(qiáng)大的一方對(duì)弱小的一方進(jìn)行控制。在一個(gè)真正的渠道聯(lián)盟中，權(quán)力是相互旦相對(duì)平衡的，每一方對(duì)另一 方都有較大的影響力。（3分）（4）渠道聯(lián)盟的第三個(gè)也是最重要的特點(diǎn)是彼此高水平的承諾。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大，所以渠道成員之間除 非有高水平的彼此承諾，否則它們是不會(huì)建立渠道聯(lián)盟的。（3分）28. 簡(jiǎn)述渠道投機(jī)行為產(chǎn)生的原因。答：（1）利益上的差異：渠道合作伙伴之間的利益不完全一致（3分）。（2）鎖住效應(yīng)：由于某種原因使得一個(gè)渠道成員不能毫無(wú)成木地與另一個(gè)渠道成員解除既有的交易關(guān) 系，前者被鎖在了與后者的關(guān)系中（4分）。（3）信息不對(duì)稱：增加了前者發(fā)現(xiàn)后者投機(jī)行為的難度，同時(shí)也使得后者從事投機(jī)行為而不必過(guò)于擔(dān) 心被前者抓住（3分）。五、論述題（共20分）29 .試論述論述渠道沖突的解決方法。答：（1）渠道沖突指的是一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作， 或一個(gè)渠道成員正在從事某種會(huì)傷害、威脅另一個(gè)渠道成員的利益，或者以損害另一個(gè)渠道成員的利益為 代價(jià)而獲取稀缺資源的活動(dòng)。（4分）（2）渠道沖突的性質(zhì)不同，調(diào)解或解決的方法也不同，可以分為問(wèn)題解決法、勸解法、討價(jià)還價(jià)法和 第三方介入法。一般來(lái)講，使用問(wèn)題解決法和勸解法有利于渠道成員之間合作關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展與鞏固， 而使用討價(jià)還價(jià)法和第三方介入法，特別是過(guò)分依賴這兩種方法，則會(huì)破壞渠道成員之間的合作關(guān)系。（4 分）（3）問(wèn)題解決法的目的是通過(guò)討論或商談?wù)业绞闺p方都能夠接受的解決沖突的方法，其前提是沖突雙 方有一些事前約定好的共同目標(biāo)，雙方都有維持良好關(guān)系的意愿。（3分）（4）在使用勸解法調(diào)解渠道沖突時(shí)，通常一個(gè)渠道成員試圖通過(guò)說(shuō)服的方式改變另一個(gè)渠道成員對(duì)一 些重要問(wèn)題的看法或決策標(biāo)準(zhǔn)，比如一個(gè)渠道成員勸說(shuō)另一個(gè)渠道成員要顧全大局，不要因?yàn)橹豢紤]白己 的利益而忘記了大家共同的利益。（3分）（5）當(dāng)沖突雙方各自強(qiáng)調(diào)其目標(biāo)，并在目標(biāo)上存在較大差異時(shí)，就需要使用討價(jià)還價(jià)法來(lái)解決沖突。 沖突的解決通常是由權(quán)力較大的一方或者誘使，或者迫使另一方做后者不愿做的事；在后者不愿意妥協(xié)時(shí), 前者往往會(huì)對(duì)后者實(shí)施懲罰。（3分）（6）第三方介入法一般適用于在沖突達(dá)到較高水平旦沖突雙方感覺(jué)到難以在它們之間達(dá)成妥協(xié)的時(shí) 候，具體包括溝通、調(diào)解和司法介入。（3分）