金牌銷售人員應(yīng)具備的基本條件.ppt

如何成為金牌銷售人員 維多利 摩爾城項目 杭州力匯機構(gòu) 第三個問題 你認為最重要的是什么 第一個問題 你最喜歡的是什么 第二個問題 你最愛的是誰 在開始我們今天的正式培訓(xùn)前 先請大家思考三個問題 我最喜歡的是電腦 看書 旅游 我最喜歡的是錢 最愛的是自己 最重要的是生命 我最愛的是爸爸 媽媽 老公 孩子 大家可能會回答的答案 我最重要的是健康 快樂 事業(yè) 從上面的例子 大家可以得到什么啟發(fā) 目標 成功的欲望 勤奮 信心 目標 杰出人士與平庸之輩最根本的差別并非天賦與機遇 而在于有沒有人生目標 卡耐基 目標制定 SMART系統(tǒng) 欲望 它是所有成就的出發(fā)點 它是走向財富的第一步 使欲望變成成果的六個步驟 5 寫一份督促自己的誓詞類的聲明 強烈的自信 自信可以使思想充滿力量 你可以在強有力的自信心的驅(qū)策下 把自己提升到無限的高峰 獲得自信的五個步驟 但凡成功的人 諸如李嘉誠 王石 陳勁松 其成功無不建立在勤奮的基礎(chǔ)之上 勤奮 天才是百分之九十九的勤奮加百分之一的靈感 托爾斯泰 業(yè)精于勤而荒于嬉 行成于思而毀于隨 韓愈 在座的各位都是從事一線銷售的 我想問問大家 我們做銷售的意義究竟是什么 或者說你為什么做銷售 銷售的意義 錢 學(xué)習 認識很多人 有一份工作 提升自己 為事業(yè)打基礎(chǔ) 強化專業(yè) 對于公司 銷售的意義 我看可以從兩個方面來概括 1 公司專業(yè)形象的展示地 2 公司長足發(fā)展的生命線 3 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)品牌的基石 銷售的意義 對于銷售員 1 事業(yè)發(fā)展的堅強地基 2 實現(xiàn)個人價值和能力的第一戰(zhàn)場 3 成就人生的大好機會 銷售的意義 我們明確了銷售是一件很有意義的工作 究竟如何才能做好銷售 我們首先要知道什么是銷售 什么是銷售 在座的各位都是從事房地產(chǎn)銷售的 時間長的可能已經(jīng)做了二三年甚至更長的時間 那么 不知道大家有沒有考慮過這樣一個問題 銷售的定義 到底什么是銷售 銷售 即通過與客戶溝通 把握對方心理 使自己的人格魅力和產(chǎn)品得到對方的認可 進而促進購買的過程 銷售的定義 從上面的定義中我們可以分析出銷售包含有四個要點 在知道了什么是銷售后 我們要明確作為房地產(chǎn)業(yè)銷售 它具有什么樣的特性 我們先來看看下面三種類型銷售的區(qū)別 菜市場里的大嬸 商場里的電器銷售員 售樓員 賣價格 賣服務(wù) 賣夢想 所有的銷售員應(yīng)記住 蹲著賣價格 站著賣服務(wù) 坐著賣夢想 作為房地產(chǎn)的售樓員 我們銷售的是什么 通過與客戶溝通 把握對方心理 發(fā)揮自己的個人魅力 讓自己的行為思想感染 感動客戶 使客戶接納自己 這是銷售成功的開始 1 銷售自己 2 銷售產(chǎn)品 地理位置 整體規(guī)劃 升值潛力 戶型設(shè)計 配套設(shè)施 物業(yè)管理 建筑產(chǎn)品 開發(fā)理念 經(jīng)營管理 發(fā)展前景 從產(chǎn)品擴充到企業(yè) 讓企業(yè)因產(chǎn)品的暢銷成為業(yè)界中的品牌 讓企業(yè)的歷史狀況 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營理念 企業(yè)服務(wù)理念以及企業(yè)未來發(fā)展方向等元素成為業(yè)界甚至世人耳熟能詳 3 銷售企業(yè) 銷售意識升華 拋開所有能看得見 摸得著的東西 上升到銷售的最高境界 賣給客戶一個美麗的夢想 投資之夢 讓客戶的生活因為有夢想而精彩 工作因為有夢想而充滿干勁 4 銷售夢想 在明確房地產(chǎn)銷售的特性后 我們怎樣去完成一個銷售的過程呢 我怎樣去銷售呢 銷售的基本流程 房地產(chǎn)銷售流程 作為銷售員 我的定位在哪里 售樓員等級 必備的基本素質(zhì)及要求是什么 金牌銷售員 三個條件 素質(zhì)要求 品德條件 師有師德 醫(yī)有醫(yī)德 銷售人員也要講職業(yè)道德 銷售人員與公司 誠實 正直 可信賴 熱愛公司 維護公司的名譽不做損害公司的事情 不利用工作之便搞私下交易等 中介公司更要注意 對發(fā)展商負責 不能損害發(fā)展商的利益 銷售人員與客戶 真誠對待 幫助 服務(wù)每一個客戶 不欺騙客戶 不做虛假承諾 不搞幕后交易 銷售人員與同事 互相尊重 互相幫助 不能因為影響到自己的利益就相互拆臺 損害別人的利益 心胸狹窄的人是不能做好銷售工作的 素質(zhì)條件 具有可塑性 健康 整潔 自信 激情 活力與熱情 反應(yīng)敏捷 思維活躍 有良好的口才能力 判斷能力 說服能力 觀察能力等 關(guān)心他人 團結(jié)同事 善于合作 樂于助人 有團隊精神 善于學(xué)習 愿意提高自己 A 衡量得失銷售人員通常會遭遇被人拒絕或面子上不好過的事情 但銷售人員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作 在拒絕中增長知識 學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài) B 正確對待被人拒絕被拒絕是很普通的事 但銷售人員不應(yīng)被表面的拒絕所蒙騙 當顧客只是借口拒絕 并不是沒有回旋的余地 那表明還有機會 銷售員不應(yīng)該輕易放棄 過一段時間可以再跟進 心理素質(zhì)條件 心理素質(zhì)好 敢于面對失敗和挫折 勇于接受挑戰(zhàn) 一個中心 二種能力 三顆心 四條熟悉 五必學(xué)會 基本要求 四條熟悉 五必學(xué)會 對一個銷售人員的知識來講 不但要有深度 還要有廣度 知識豐富 語言就會生動 就能吸引客戶 打動客戶 業(yè)績就會提高 任何一個銷售專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知 從生疏到熟練的過程 只要敢正視暫時的失敗和挫折 并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn) 那么成功終會向你招手 銷售員的工具是什么 最簡單卻最值深思的問題 用嘴去跟客戶打交道 要學(xué)會什么時候大聲 什么時候輕聲 什么時候快 什么時候慢 什么時候清晰 什么時候含糊 什么時候背立著手 什么時候揮灑自如 客戶進入售樓部 一臉微笑 一聲問候 一杯熱茶迎之 用腦子去思考 在帶領(lǐng)客戶看鋪時 注意溝通與講解相結(jié)合 進行互動 進行深層次的溝通 腦筋急轉(zhuǎn)彎 揚長避短 避開死角 二人同行 靈機生巧 用心去跟客戶交流 這一過程中 重在溝通 與客戶建立一種銷售式的朋友關(guān)系 深入了解客戶的真正需求 并準確判斷客戶的誠意 購買力和成交概率 用眼睛去洞察時機 密切關(guān)注客戶口頭語 身體語言等信號的傳遞 留意客戶的思考方式 捕捉客戶的購買動機 并準確作出判斷 讓銷售順利完成 用耳朵去接受客戶的批評和建議 不要急于求成 更不可死纏硬催 要有耐心 用心聆聽 虛心接受客戶的批評和建議 利用觀察和語言技巧 循循善誘 因勢利導(dǎo) 為他們解除疑慮 讓購鋪水到渠成 用手去書寫情感 建立客戶資料庫 設(shè)立客戶等級 按客戶等級與客戶保持密切聯(lián)系 嘴 腦子 心 眼睛 耳朵以及手 無論我們用哪種工具 只要我們是真真切切的在用 心 對待客戶 對待自己 對待工作 對待公司 相信成功的大門將時刻向我們敞開 最后祝愿大家都成為金牌銷售員