房地產(chǎn)派單的實用技巧.doc

.房地產(chǎn)派單的實用技巧 房地產(chǎn)派單是每個項目必用的宣傳手段，不論是擺點、掃街還是膜拜，都離不開派單這個環(huán)節(jié)。然而派單除了有勇氣外還要有方法，本文中講述的派單技巧與方法是網(wǎng)羅各地派單大神們總結(jié)出來的經(jīng)驗之談，非常實用。一、派單的目的1 、項目優(yōu)勢及賣點的硬性灌輸，項目的形象宣傳；2、充分挖掘潛在客戶資源；3、提高來訪量，提升現(xiàn)場人氣；4、增加約訪量，積累目標(biāo)客戶。二、對派單人員的要求1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必須化淡妝，衣服顏色最好能跟項目推廣用的主色調(diào)或者logo主色調(diào)相匹配；2、熱情大方、積極主動、不怕丟臉；3、知道項目的基本情況，尤其項目的賣點和優(yōu)勢所在；4、統(tǒng)一口徑，從容應(yīng)答客戶的各種問題。切忌一問三不知的派單人員，會嚴(yán)重降低客戶對項目的印象和看法；5、有定時、定量的任務(wù)，考核要獎勤罰懶；6、鼓勵第一，要隨時抽查，出現(xiàn)浪費要做到懲罰分明；要想法設(shè)法找到更有效的發(fā)單地點；7 、在家做好目標(biāo)客戶、目標(biāo)地點的分析工作，出門要注意觀察、判斷行人情況，提高命中率。三、派單的注意事項1、派發(fā)前發(fā)單員應(yīng)基本了解當(dāng)次所派發(fā)DM單頁的產(chǎn)品特性和服務(wù)內(nèi)容，確定所宣傳產(chǎn)品的主題，鎖定目標(biāo)客戶群，提高派發(fā)效率；2、地點要選取符合自己目標(biāo)客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目標(biāo)客源群眾相對較多的地方。一般是住宅，銀行門口、拆遷小區(qū)附近、大型活動廣場，主要的馬路，售樓處門口等；3、本城高收入階層集中的區(qū)域、政府機關(guān)單位、大型工廠等，是派發(fā)重點；4、派發(fā)的時間要集中在上下班的高峰期，派發(fā)地點應(yīng)選在目標(biāo)客戶群比較集中的地點；5、根據(jù)樓盤定位選擇目標(biāo)客戶，一般不要求太過于刻意挑選高氣質(zhì)、穿名牌的客戶，一般市民即可；6、派單員一定要機靈，城管環(huán)衛(wèi)來了要悄然回避，等他們走了再出來，打游擊一般；7、發(fā)單過程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔，讓人容易接近你，進而有興趣了解你所派發(fā)的DM宣傳單，并引起客戶群對產(chǎn)品的好奇和好感；8、發(fā)傳單要在行人過往的路線上，最好不要擋在行人的面前（一定要準(zhǔn)備好，不要突然舉起你的手）；在賣場出入口發(fā)單時，身子側(cè)站，不要擋住顧客的路。發(fā)單時，盡量往行人有空閑的手上遞！9、拿宣傳單動作，建議以一邊的手臂為依托托著宣傳單，宣傳單正面朝向行人，將客戶產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容展現(xiàn)出來，確保行人拿到的宣傳單是正的，以便行人比較方便的第一時間看到上面的內(nèi)容；10、發(fā)單時要用禮貌的語言與消費者溝通，一定不能害羞，大膽的說出產(chǎn)品的主題，（最好總結(jié)在10個字以內(nèi)）而不是簡單的發(fā)單機器人；11、發(fā)單時要善于觀察，及時走動派發(fā)，要主動；12、發(fā)單時要有針對性地派發(fā)，切忌不加選擇的隨意亂派發(fā)；13、不要怕被拒絕，當(dāng)你給別人派單時，你心里一定要暗示自己：你是在幫他！因為你無償?shù)膶⒁粭l也許對他有用的信息傳達給他（實質(zhì)上也是這樣的），不接單對他而言可能是一個損失！如果有人接了傳單，一定要說聲“謝謝”！14、一定要做客戶登記，有許多優(yōu)質(zhì)客戶是可以通過這種方式積累的；15、被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩臟，要回收重新派發(fā)；如果被踩臟了，揀起來丟到就近的垃圾桶（如果附近沒有垃圾桶，把它們收集起來放到不顯眼的地方，在人少時送到垃圾桶中）；16、每份掉在地上或被人丟棄的資料只要看見立刻撿起來，是對自己的尊重，也是對項目的尊重。四、派單的技巧地點在人流多的地方，向著人流呈45角，站立，微笑，單要把正面向著別人，這樣就可以讓別人看到你給他的是什么了，然后說，歡迎了解中環(huán)大廈！如果他接了單你就得說謝謝，如果他不耐煩不接，那你就要說不好意思，打擾了！態(tài)度始終要好。不能因為不接單你就態(tài)度不好，被拒絕了一次要馬上調(diào)整過來，準(zhǔn)備下一個人的。派單三部曲：1、自我介紹、帶客上門2、留電話3、推銷項目所在地第一時間帶客戶上門，以掌握主動權(quán)：推銷售樓部的地址、電話、名字，要反復(fù)推銷；把項目賣點精煉總結(jié)：面積、價格、地理位置（最吸引客戶的賣點）；面積：40-1000；價格：1820-3700元；N多種戶型供你選擇；地理區(qū)位：銀座、百貨大樓、商業(yè)大廈，商圈的形成；最大賣點：圍合式院落關(guān)系，XX規(guī)劃；多談環(huán)境、理念上的東西；注意：談的不要太透，要有所保留。技巧：一看二問三照顧一看：客戶的衣著、外貌，憑第一直覺看是否有購買能力。25-50歲，重度客戶群；30-50歲，真正客戶群；25-30歲，成家立業(yè)；30-50歲，子女生活，自己換居住環(huán)境。第一時間主動迎上去介紹，是幾句的時間，觀察準(zhǔn)客戶。二問：主動詢問，引起客戶興趣。例：“您最經(jīng)是否考慮購房投資？考慮多大面積的？在哪里購房？”“房子不多，賣得很快，要馬上去看！”三照顧：離開時，回首看客戶。如果客戶仔細(xì)看宣傳單，有兩種形式：一是同行，二是準(zhǔn)客戶。案例：“先生您好！房產(chǎn)信息！”“最近想不想買房？”“有時間去我們那里看看！”項目的優(yōu)勢、賣點，在腦海里形成相對較好的印象，價格、面積、戶型盡量少說，不講太細(xì)，以誘惑性語言為主。一分鐘涵蓋的內(nèi)容：面積、價格、重點優(yōu)勢、位置、自己的名字。（1）這樣吧，先生/小姐，百聞不如一見我還是親自帶您到售樓部詳細(xì)了解一下，相信一定會給您一個驚喜，也許過去看看，會換來一生的好環(huán)境或會給您一個滿意的投資方案。”（三次要求）；（2）三次要求不成，再留電話。先生/小姐，看您實在很忙，那我們改天約好在售樓部參觀了解，我這邊有什么信息也會第一時間通知您，請問您的聯(lián)系電話138還是139（再三次要求）；（3）帶客、留電話失敗，也要再一次介紹，自我推銷，加深印象。我們的房子的確物超所值，希望您帶上資料趕快去了解一下。若有什么不清楚，您可以打電話到售樓部咨詢。記得買房子找XX（推銷名字）。五、留電話的技巧“我手上沒有帶資料，您考慮多大面積的？這樣吧，你留個聯(lián)系方式”“您的電話是13”要熱情、頑強，至少邀請三次，要求，要求，再要求，要敢于要求，“離這也不遠(yuǎn)，耽誤您幾分鐘的時間，我?guī)闳タ匆幌?，實地考察一下?！?、開門見山“請問先生/小姐貴姓，您的聯(lián)系電話”2、再一次介紹，緩兵之計“留下電話，我們才能周到全面的為您服務(wù)，對吧！您電話多少，139還是138”3、真誠動人，永不放棄“沒關(guān)系的，留下電話只會對您有益無害，因為這樣我們才可能及時準(zhǔn)確的把我們公司的房地產(chǎn)信息和我們售樓部情況傳遞給您，對您現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助，您不會拒絕我們誠心的服務(wù)吧！4、再次要求，永不放棄“不買房沒有關(guān)系，我們談了這么久，交個朋友總可以吧，而且您以后買房說不定我還能給您提供一點建議，給您點參考，畢竟我在房地產(chǎn)這行也做了很長的時間了。您電話是同樣是與人溝通，只是說話的方式和尺度不同，要活學(xué)活用，懂得變通，說俗點就是一個套路，每位成功的推銷員就那么一套說辭。希望大家都有自己銷售套路和說辭，為自己的業(yè)績加油！六、說辭參考派單技巧開頭白：先生（小姐），早上好（您好）！好消息，中環(huán)大廈，黃金高級寫字樓，銷售火爆，機會難得，趕緊去搶幾套，早去選擇機會多一點，先生（小姐），我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這邊請請看一下，益陽市XX樓盤中環(huán)大廈的傳單，是益陽市唯一采用XXX風(fēng)格的圍合式設(shè)計，大堂設(shè)計形象高端，處于“地標(biāo)金十字”區(qū)域，商務(wù)配套、物業(yè)管理完善、現(xiàn)在正式開盤開售，機會難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請（物美價廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇）請看一下益陽市中環(huán)大廈的宣傳單，它坐落在益陽市地標(biāo)區(qū)域，緊鄰市委市政府、益陽博物館、益陽大劇院、奧林匹克公園、人民銀行、農(nóng)村發(fā)展銀行，是目前益陽市唯一的高端形象寫字樓，現(xiàn)在成本價銷售，機會難得，我們就上去了解一下，這邊請我們中環(huán)大廈設(shè)計超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，不管是置業(yè)投資，還是購房自用，我們的房子都一定是您最理想的選擇。先生/女士你好！我是中環(huán)國際大廈的某某，現(xiàn)在我們公司正在銷售中環(huán)國際大廈的寫字樓，不知你最近有打算投資和購房的需要嗎，（有?。┪覀兿嘤鍪悄愕木壏?，我給你帶來了很有潛力的項目。我們中環(huán)國際大廈位于益陽赫山區(qū)，項目的地理位置非常優(yōu)越，它坐落在益陽市地標(biāo)區(qū)域，緊鄰市委市政府、益陽博物館、益陽大劇院、奧林匹克公園、人民銀行、農(nóng)村發(fā)展銀行，處于“地標(biāo)金十字”區(qū)域，咱們這個項目現(xiàn)在分為三期工程，一期的的住宅早已銷售完畢?，F(xiàn)在我們銷售的二期寫字樓，總建筑X萬平米，共建XX套，面積從100平方米起，框架是結(jié)構(gòu)可以隨意組合，所以從100-1000平米面積任你選擇！開盤價格3500-4000元。X先生（小姐），向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。這邊請順序：1、那這樣吧，先生/小姐，百聞不如一見我們有免費的班車你到現(xiàn)場詳細(xì)了解一下，相信一定會給您一個驚喜，也許過去看看，會換來一生的好環(huán)境或會給您一個滿意的投資方案?！闭垎柲愕穆?lián)系電話是2、“留下電話，我們才能周到全面的為您服務(wù)，對吧！您電話多少，139還是1383、“沒關(guān)系的，留下電話只會對您有益無害，因為這樣我們才可能及時準(zhǔn)確的把我們公司的房地產(chǎn)信息和我們售樓部情況傳遞給您，對您現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助，您不會拒絕我們誠心的服務(wù)吧！4、“不買房沒有關(guān)系，我們談了這么久，交個朋友總可以吧，而且您以后買房說不定我還能給您提供一點建議，給您點參考，畢竟我在房地產(chǎn)這行也做了很長的時間了。您電話是。5、我們的房子的確物所值，希望您帶上資料回去了解一下。若有什么不清楚，您可以給我打電話咨詢，我叫某某七、派單最常遇見的問題我很忙，現(xiàn)在趕時間！是嗎，像您這樣的成功人肯定很忙，不過投資置業(yè)也是件大事。您百忙之中抽出時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。看你這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。認(rèn)為路太遠(yuǎn)了：我們的項目就在（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個詳細(xì)了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去）沒有時間：我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非常快的，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時時都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機遇的把握是分不開的?，F(xiàn)在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！猶豫不決：別猶豫了！（語氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。我已經(jīng)接了許多單了！當(dāng)人呀，像你這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，你到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話?！拔医蠿X，先生請問您貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”“那沒關(guān)系，您電話多少？我們改日再約時間看房好嗎？或者說我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹。”不用了，你上面有電話，我與您們聯(lián)系吧！當(dāng)然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，跟您約具體時間去售樓部了解。我要看資料，要回去商討后再決定！是這樣的。先生，您看都未看，回去商討什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間久可以了解到我們詳細(xì)的情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回去商討更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)ィM可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘，下次您自己找過去可能要花半個多小時。如果客戶覺得會被打擾！我們主任也很忙，如果您現(xiàn)在沒興趣購房置業(yè)投資，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。結(jié)束時要向客戶強調(diào)：“我叫XX，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的?！敝苣┗蚬?jié)日，結(jié)束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”。您看您這么忙，我也不勉強您現(xiàn)在就過去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問，他們一定會竭誠為您服務(wù)?？?，那您一定要打電話咨詢一下，對您置業(yè)一定會有幫助的。我們項目的住宅和門面銷售都非常旺，您所需要的這種門面，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個電話咨詢一下吧！遇到專業(yè)性的問題！真的很抱歉，我認(rèn)為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個派單員，不能為您服務(wù)，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。工作順序：派單帶客再留電話。帶一個客戶勝過留3-5個電話，留一個電話勝過發(fā)50張傳單。神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。精選word范本！