如何做《融資商業(yè)計劃書》

融資商業(yè)計劃書的全部內(nèi)容可以簡單地歸結(jié)為一個中心思想：就是希望私 募股權(quán)基金能夠投資目標企業(yè)，企業(yè)可以為私募股權(quán)基金帶去可行的投資收益 回報。每個想融資的企業(yè)在融資過程中都必須結(jié)合自己企業(yè)實際情況并圍繞這 一中心思想來制作融資商業(yè)計劃書。一份完備的融資商業(yè)計劃書其基本內(nèi)容包括如下：（一）融資商業(yè)計劃書概要融資商業(yè)計劃書概要是私募股權(quán)基金經(jīng)理人首先看到的內(nèi)容，所以它必須 是濃縮了融資商業(yè)計劃書主要內(nèi)容的核心，是融資商業(yè)計劃書精華之所在，它 必須具有讓投資人有興趣并希望得到更多關(guān)于企業(yè)信息的吸引力。內(nèi)容簡要是概要的基本特點，必須用簡練而準確的語言撰寫概要，在制作 時必須努力控制在2000字左右完成概要的編寫。概要主要包括以下幾項內(nèi)容:1、企業(yè)基本信息及聯(lián)系方式；2、業(yè)務(wù)經(jīng)營；3、企業(yè)概括；4、管理團隊和管理組織情況；5、產(chǎn)品的行業(yè)情況及市場；6、融資說明；7、財務(wù)計劃與分析（包括資金用途和盈利預(yù)測）；8、退出機制。（二）企業(yè)及其未來這一部分內(nèi)容將涵蓋企業(yè)大部分業(yè)務(wù)范圍。私募股權(quán)基金想了解的核心內(nèi) 容是企業(yè)業(yè)務(wù)的獨特性，以及這一獨特性對企業(yè)未來盈利前景帶來的動態(tài)影響， 即私募股權(quán)基金經(jīng)理人通過對企業(yè)獨特性的了解可以確信企業(yè)在整個行業(yè)競爭 中具有取勝的關(guān)鍵因素。企業(yè)及其未來的內(nèi)容涉及范圍很廣，主要包括以下各 項：1、企業(yè)的概況：指企業(yè)名稱、成立時間、注冊資本、實際到位資本、其中 現(xiàn)金、無形資產(chǎn)占股份比例等，注冊地、企業(yè)性質(zhì)、主營業(yè)務(wù)、歷史沿革、企 業(yè)所處的發(fā)展階段、股權(quán)結(jié)構(gòu)等。2、業(yè)務(wù)性質(zhì)：簡要介紹企業(yè)所從事的主要業(yè)務(wù)，并對相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作 簡要描述，從而盡可能使私募股權(quán)基金經(jīng)理人了解該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。3、業(yè)務(wù)發(fā)展歷史：包括生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)的時間，企業(yè)發(fā)展的重要階段 和發(fā)展過程中的重大事件。4、企業(yè)前景：可按時間順序描述企業(yè)未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā) 展階段。在這一部分，私募股權(quán)基金等投資人一般需要了解企業(yè)未來幾年的業(yè) 務(wù)發(fā)展方向及其變動理由。如果企業(yè)預(yù)期未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動因素的考驗，則應(yīng)解釋企業(yè) 發(fā)展成功所必需的條件5、產(chǎn)品或服務(wù)獨創(chuàng)性：企業(yè)的獨特性可以表現(xiàn)在管理隊伍上，也可以表現(xiàn) 在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資結(jié)構(gòu)和融資安排上?？傊?，企業(yè)只有在產(chǎn) 品或服務(wù)上具有獨特性，才有可能具有良好的盈利前景。6、產(chǎn)品或服務(wù)的價格：對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)定價策略的描述，包括產(chǎn)品的價 格、價格形成基礎(chǔ)、成本、利潤及利潤構(gòu)成等。私募股權(quán)基金需要了解產(chǎn)品定 價是否充分考慮了所有影響因素，包括價格的構(gòu)成、在邏輯上是否為市場所接 受、產(chǎn)品定價是否反映競爭條件下的價格走勢以及價格是否能抵御來自市場降 價方面的壓力，等等。7、顧客群特征：包括顧客特征描述、購買動機、產(chǎn)品的主要買主及其購買 金額和單批購買量。8、產(chǎn)品市場描述：主要對產(chǎn)品市場作出描述。包括該行業(yè)的銷售總額和增 長速度、市場占有率等，私募股權(quán)基金可以據(jù)此掌握該企業(yè)在市場所占的份額。9、競爭者或替代產(chǎn)品：主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家作出描述與分析， 尤其是分析這些競爭對手的市場份額、年銷售額及財務(wù)實力。止匕外，還需對本企業(yè)產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢作出分析。有些企業(yè)由于擁有某種 專利權(quán)或經(jīng)營特許權(quán)，從而暫時可能沒有競爭對手，但也許會在未來的投資期 限內(nèi)出現(xiàn)更為強大的競爭公司或替代產(chǎn)品，所以私募股權(quán)基金必須了解潛在的 競爭者，選擇其進入市場的時間和方式。如果企業(yè)對競爭對手不甚了解的話， 則私募股權(quán)基金將謹慎評估其增長的持續(xù)性和可靠程度。10、營銷戰(zhàn)略：集中描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道，基本環(huán)節(jié)包括：企業(yè) 銷售方式、廣告戰(zhàn)略、市場滲透策略、銷售障礙、銷售人員構(gòu)成等。私募股權(quán) 基金據(jù)此分析評價企業(yè)的市場行銷戰(zhàn)略，了解產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場最終傳到用戶手 中的全部過程。11、生產(chǎn)工藝：產(chǎn)品的制造過程及其影響因素，重點是企業(yè)的生產(chǎn)能力、 生產(chǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)、質(zhì)量控制及生產(chǎn)流程，并在此基礎(chǔ)上對企業(yè)生產(chǎn)成本和銷售成 本加以確認。12、人力資源構(gòu)成：包括企業(yè)的勞動力資源與現(xiàn)狀，以及生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品 所需雇員的形式。主要的內(nèi)容包括：雇員地域分布，雇員文化程度，員工培訓(xùn) 計劃，工資成本、津貼和年終分紅，雇員與管理層關(guān)系，工會情況，工作時間 安排，技術(shù)人員比例，保密合同及競業(yè)禁止合同，員工的激勵機制情況等。13、供應(yīng)商：企業(yè)的原材料及必要的零部件供應(yīng)狀況，包括原材料供應(yīng)商, 原材料供應(yīng)渠道，特殊外構(gòu)件和關(guān)鍵外購件供貨是否及時可靠。還應(yīng)當提供一 份供貨商的清單，包括其名稱、地址、電話號碼、主要聯(lián)系人、最大的供貨商 及供應(yīng)金額，以及關(guān)鍵供應(yīng)商和唯一原材料供應(yīng)商的情況。14、設(shè)備：企業(yè)生產(chǎn)所必需設(shè)備的基本狀況，包括企業(yè)已有或打算購買的 主要設(shè)備，固定資產(chǎn)總額及變現(xiàn)價值，使用現(xiàn)有設(shè)備達到的產(chǎn)量及產(chǎn)值，設(shè)備 采購周期，設(shè)備采購難度，設(shè)備安裝難度及由于運轉(zhuǎn)的特殊技術(shù)需要，設(shè)備的 專用性和抵押價值，設(shè)備維修費用，設(shè)備折舊速度，設(shè)備的技術(shù)更新速度和設(shè) 備的競爭優(yōu)勢等。15、資產(chǎn)構(gòu)成與資金：包括企業(yè)當前的固定資產(chǎn)類型以及未來固定資產(chǎn)的 投資需要，資產(chǎn)抵押狀況，固定資產(chǎn)折舊，目前的生產(chǎn)能力和收益，有關(guān)融資 租賃的固定資產(chǎn)以及租賃協(xié)議文件。16、專利和商標等知識產(chǎn)權(quán)：企業(yè)持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡朔矫娴那?況，以此判斷該企業(yè)是否真正具有獨特性。17、研究和開發(fā)：包括研究開發(fā)的經(jīng)費支出，已經(jīng)投入和未來打算投入的 資金，以及企業(yè)對投入這些研發(fā)資金的目的和效果的說明。18、涉及糾紛：企業(yè)是否卷入或可能卷入各種糾紛事件，如商業(yè)債務(wù)關(guān)系、 用戶起訴和專利糾紛等。19、政府管理：在一些特殊行業(yè)，政府管制可能會對企業(yè)未來發(fā)展具有重 大影響，如醫(yī)藥或特殊進出口產(chǎn)品的生產(chǎn)，需要披露政府管制相關(guān)法律和法規(guī)。（三）企業(yè)管理團隊企業(yè)管理團隊狀況，包括董事、監(jiān)事、經(jīng)理及其他關(guān)鍵人員（如核心技術(shù) 人員）。1、管理層履歷：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等高級管理人員及關(guān)鍵人員 的名單，包括其姓名、年齡、職位、經(jīng)歷、受教育程度等。2、管理者的職業(yè)道德：企業(yè)需要提供管理者過去涉及的訴訟和糾紛材料， 特別是管理層、董事、監(jiān)事和主要股東是否有破產(chǎn)或不良信用記錄。3、管理者的薪酬支出，即董事、監(jiān)事、高級管理人員的收入，以及董事會 費用、咨詢費、傭金、紅利和薪金等各種費用。4、股份安排：企業(yè)是否對內(nèi)部企業(yè)管理人員進行股票期權(quán)安排。對已經(jīng)享 有股票期權(quán)的企業(yè)管理成員，均應(yīng)列出其期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)執(zhí)行 期權(quán)數(shù)量和尚未執(zhí)行期權(quán)數(shù)量，對尚未執(zhí)行期權(quán)的，應(yīng)說明理由。5、聘用合同：涉及關(guān)鍵雇員的勞動合同，雇傭的原因和年限，以及該雇員 的各種福利安排。6、利益沖突：充分披露企業(yè)高級管理人員和股東相互之間是否存在親屬關(guān) 系、家族管理問題以及其他利益沖突情況。7、顧問、會計師、律師、貸款銀行：列示咨詢顧問名單、為企業(yè)提供服務(wù) 的會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、貸款銀行及其相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電 話以及費用。8、企業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)、部門功能以及企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的其他方面。9、企業(yè)文化制度建設(shè)有關(guān)情況。（四）融資需求及相關(guān)說明1、提議的融資方式：企業(yè)對投資工具的選擇意圖，以及相應(yīng)的條件細節(jié)， 應(yīng)該提供針對性方案，為隨后進行的財務(wù)安排及結(jié)構(gòu)設(shè)計提供依據(jù)。如果出售普通股，應(yīng)明確：普通股類型，是否分配紅利，紅利是否可以積 累，股份是否可以贖回，股份的價格以及所附帶的投票權(quán)等；如果發(fā)售優(yōu)先股，則需要說明：股利的支付方式，是否有回購安排，是否 可以轉(zhuǎn)換為普通股及相應(yīng)的轉(zhuǎn)換價格，優(yōu)先股股東權(quán)利等；如果出售可轉(zhuǎn)換債，應(yīng)清楚表明：債權(quán)的期限、利率以及轉(zhuǎn)換為股份的價 格和比例；如果是股票期權(quán)，則列出：購買價格、期權(quán)執(zhí)行價格、購股數(shù)量和 期權(quán)有效期限等。2、資本結(jié)構(gòu)：企業(yè)在獲得私募股權(quán)基金資金后的資本結(jié)構(gòu)上的變化情況。3、融資抵押和擔保：企業(yè)是否存在為獲得私募股權(quán)基金資金而愿意提供相 應(yīng)抵押品；企業(yè)能否為融資提供個人或公司擔保：如果是個人擔保，提供個人 財產(chǎn)證明；如果是企業(yè)擔保，提供該企業(yè)的驗資報告。4、經(jīng)營報告：主要介紹企業(yè)在獲得私募股權(quán)基金的投資后打算以何種方式 向私募股權(quán)基金報告經(jīng)營管理情況，如：提供月度損益表、資產(chǎn)負債表或年度 審計后財務(wù)報表等。5、資金運用計劃：企業(yè)對未來幾年所需資金以及對使用這些資金的詳細規(guī) 劃。6、所有權(quán)：融資商業(yè)計劃書應(yīng)當列出現(xiàn)有股東持股數(shù)量及私募股權(quán)基金投 資后的持股數(shù)量，并給出獲得所有權(quán)的價格；每位股東的股權(quán)比例；如果考慮 給予土地、建筑物、機器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，則對這些市場目前的市值也需加 以說明。7、費用支付：投資過程中所發(fā)生的咨詢顧問費、律師費等費用金額及支付 方式。8、私募股權(quán)基金對企業(yè)經(jīng)營管理的介入：私募股權(quán)基金一般要求在企業(yè)董 事會中占據(jù)一定的席位，如果企業(yè)希望私募股權(quán)基金對企業(yè)經(jīng)營管理的介入更 深一些，可以在此加以說明，并說明企業(yè)需要哪些方面的增值服務(wù)，以及為提 供這些增值服務(wù)所支付的費用。（五）風(fēng)險因素對企業(yè)所面臨的主要風(fēng)險加以說明，盡管私募股權(quán)基金會懷疑企業(yè)的客觀 性，并根據(jù)自己的評估經(jīng)驗來獨立判斷，但企業(yè)所提出的問題有助于私募股權(quán) 基金的評估。一般來說風(fēng)險包括：1、經(jīng)營期限短，如果企業(yè)剛剛成立，經(jīng)營歷史短將是雙方討論的主要風(fēng)險 內(nèi)容。2、管理經(jīng)驗，如果管理層年輕，或者剛剛進入這一領(lǐng)域，這可能會導(dǎo)致經(jīng) 驗不足。3、市場不確定因素，與銷售有關(guān)的市場不確定性因素。4、生產(chǎn)不確定因素，對任何生產(chǎn)不確定因素都要進行說明。5、債務(wù)風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)當分析企業(yè)的債務(wù)情況及是否有足夠的清償能力，使 私募股權(quán)基金確認，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不破產(chǎn)時，則投資能回收多少。6、對企業(yè)核心人物的依賴關(guān)系，企業(yè)應(yīng)向私募股權(quán)基金解釋如果任何一個 企業(yè)核心人物的離去或者去世將給企業(yè)帶來的負面影響；誰可以接替此人的位 置；誰來領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。（六）投資回報與退出私募股權(quán)基金不是為投資而投資，而是為了獲得投資回報，所以企業(yè)應(yīng)當 向私募股權(quán)基金描述最終投資退出的途徑。對于私募股權(quán)基金退出投資企業(yè)的退出方式，企業(yè)也應(yīng)當從自身角度看待 投資退出的問題，尤其是不同退出方式的選擇對企業(yè)可能的影響。1、發(fā)行股票上市：發(fā)行股票上市無疑是投融資雙方都最希望出現(xiàn)的結(jié)果， 但是難度也最大，公司上市后股本的社會化使私募股權(quán)基金所持有的部分或全 部股份得以套現(xiàn)。融資企業(yè)應(yīng)該制定發(fā)行股票并上市的方案，如上市時間、上 市地點、上市方式等內(nèi)容。2、并購：企業(yè)并購也是私募股權(quán)基金退出目標企業(yè)的一種重要方式，尤其 是在資本市場低迷，企業(yè)難以在短期內(nèi)通過公開發(fā)行股票上市的情況下，將所 擁有的企業(yè)股份出售給戰(zhàn)略投資者等其他投資人也是私募股權(quán)基金退出所投資 企業(yè)的一種重要途徑。3、回購：是指在私募股權(quán)基金資本投入目標企業(yè)若干年后，被投資企業(yè)按 照事先約定的價格或者定價方式計算的價格購回私募股權(quán)基金在企業(yè)中擁有的 股份，以實現(xiàn)私募股權(quán)基金的退出。4、清算：私募股權(quán)基金投入目標企業(yè)后，如果出現(xiàn)無法上市，也不能進行 企業(yè)間的并購和目標企業(yè)回購的情況下，私募股權(quán)基金在何種情況可以通過企 業(yè)清算收回投資。（七）營運分析與預(yù)測企業(yè)應(yīng)對本企業(yè)目前經(jīng)營狀況和項目前景進行綜合分析，即根據(jù)企業(yè)的財 務(wù)數(shù)據(jù)，描述企業(yè)最近幾年來的財務(wù)狀況，包括凈收入、銷售成本、營運費用、 利息支出及利息收入，并將這些數(shù)據(jù)進行歸類，使私募股權(quán)基金可以清楚了解 企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來發(fā)展前景。（八）財務(wù)報表對于處于成長階段和成熟階段的企業(yè)，提供一套完整的財務(wù)報表對私募股 權(quán)基金了解財務(wù)狀況非常重要，尤其是在財務(wù)報表沒有經(jīng)過獨立審計機構(gòu)進行 審查的情況下。通常，財務(wù)報表包括合并資產(chǎn)負債表、合并損益表、現(xiàn)金流量 表以及表外項目。通過財務(wù)報表，私募股權(quán)基金可以把握企業(yè)的財務(wù)比率、經(jīng) 營成果、償債能力、應(yīng)收應(yīng)付賬款、負債情況等內(nèi)容。對企業(yè)未來5年內(nèi)的財務(wù)預(yù)測以及一份針對未來一年的詳細月度現(xiàn)金流量 表進行說明，使私募股權(quán)基金能夠大致掌握企業(yè)的現(xiàn)金流量走勢，為對企業(yè)進 行價值評估和下一步審慎調(diào)查打下基礎(chǔ)。（九）相關(guān)企業(yè)基本情況及財務(wù)內(nèi)容的附件為了使私募股權(quán)基金能夠更直觀地了解企業(yè)的基本情況，將融資商業(yè)計劃 書中提及的文件以附件的方式附在計劃書后面。