規(guī)范通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制.doc

規(guī)范通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制規(guī)范通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制 規(guī)范通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制規(guī)范通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制文章來(lái)源教育網(wǎng) 1當(dāng)前通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出的特征 伴隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展,通信工具幾乎遍布經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活的各個(gè)角落,各個(gè)通信企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。具體說(shuō)來(lái),當(dāng)前通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要呈現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的特征: 1.1由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向品牌競(jìng)爭(zhēng)與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變 目前通訊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)不僅僅局限于靠低價(jià)來(lái)吸引客戶了,而是轉(zhuǎn)向品牌與服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。就我國(guó)目前通訊市場(chǎng)各個(gè)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀來(lái)看,各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在著力于企業(yè)品牌價(jià)值的打造以及產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提高。 我國(guó)原來(lái)的通信市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商基本上提供的都是同質(zhì)的服務(wù),現(xiàn)在整個(gè)通信大市場(chǎng)被逐漸細(xì)分為多個(gè)版塊。通信市場(chǎng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)越來(lái)越具有不確定性,最近一段時(shí)期以來(lái),多家通訊運(yùn)營(yíng)商大力發(fā)展娛樂業(yè)務(wù),憑借豐富多彩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)積極進(jìn)行市場(chǎng)的開拓,由此可見,娛樂業(yè)務(wù)逐漸成為日后通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。 2構(gòu)建通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的幾點(diǎn)對(duì)策措施 針對(duì)我國(guó)目前通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),筆者提出以下幾個(gè)方面的對(duì)策措施,以期能夠?qū)ξ覈?guó)當(dāng)前通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建提供一點(diǎn)可借鑒之處: 2.1樹立基于客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品理念 為了滿足市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)通信產(chǎn)品日益多樣化的需求,通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度樹立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念,從而有效提高企業(yè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力,筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行:首先,提高產(chǎn)品質(zhì)量。為了擴(kuò)大本企業(yè)通信產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,通信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的覆蓋率,有效提升產(chǎn)品的通信質(zhì)量,滿足客戶的多樣化需求,從而有效提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 其次,不斷研發(fā)新型增值業(yè)務(wù),提高產(chǎn)品的娛樂服務(wù)功能。由于通信市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能需求不斷提高,因此,通信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)范圍,從而滿足企業(yè)現(xiàn)有客戶以及潛在客戶的新要求。 2.2精心經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò) 為了方便客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi),通信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)下大力氣悉心經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò),從而有效推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高,具體說(shuō)來(lái)可以采取以下兩個(gè)方面的措施: 一方面,提高企業(yè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面積,合理設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)點(diǎn)布局,在盡可能填補(bǔ)市場(chǎng)空白區(qū)域的基礎(chǔ)上,還應(yīng)當(dāng)適當(dāng)控制企業(yè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的密度與數(shù)量,避免自身經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多過(guò)密,而影響分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售熱情;除此之外,還應(yīng)當(dāng)保證各個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)多種業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展?；谏鲜龇治?筆者認(rèn)為,通信企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)將全部網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)態(tài)狀況全部納入到統(tǒng)一的體系中來(lái)統(tǒng)籌規(guī)劃,盡量避免疏漏的產(chǎn)生,同時(shí)還應(yīng)當(dāng)對(duì)主要的銷售渠道以及主要的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)有所側(cè)重,使主要銷售渠道與主要經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)先發(fā)展的重要基地。 另一方面,積極進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷是在整個(gè)社會(huì)關(guān)系中進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷,通信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)將本企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)做一項(xiàng)與社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行互動(dòng)的工作來(lái)進(jìn)行,不斷開拓企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的視野。通信企業(yè)除了要認(rèn)真處理同分銷商、各大賣場(chǎng)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等同企業(yè)銷售直接相關(guān)的關(guān)系之外,還應(yīng)當(dāng)注重同質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、各種新聞媒介以及消費(fèi)者協(xié)會(huì)等多個(gè)部門與組織之間良好關(guān)系的促成。從而不斷提高本企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度,在企業(yè)銷售過(guò)程中發(fā)生問題時(shí),及時(shí)有效的進(jìn)行處理解決。 2.3逐漸完善大客戶直銷渠道與服務(wù) 逐漸完善對(duì)大客戶的直銷渠道與服務(wù),對(duì)于企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)及經(jīng)營(yíng)效益有著直接的關(guān)系。筆者認(rèn)為,做好這一工作應(yīng)當(dāng)從以下兩個(gè)方面來(lái)著手實(shí)施: 一方面,必須明確大客戶直銷服務(wù)部門的主要服務(wù)對(duì)象。大客戶直銷服務(wù)部門的主要價(jià)銷和服務(wù)對(duì)象可以鎖定為以下及各類型:移動(dòng)通信用戶數(shù)量集中的企、事業(yè)單位以及ARPE值(每用戶平均收入)高于300元的高端個(gè)人用戶。所以,應(yīng)當(dāng)選取那些既具有較強(qiáng)談判能力和廣泛人脈關(guān)系,又具有較高電信和計(jì)算機(jī)方面經(jīng)驗(yàn)的高水平人才選配到大客戶管理部門,經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的培養(yǎng)和鍛煉后,使其能夠熟悉所在企業(yè)的基本情況,掌握相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識(shí),了解所服務(wù)的客戶的性質(zhì)、狀況和需求,并為其開展優(yōu)良的服務(wù)。 另一方面,利用通信企業(yè)得天獨(dú)厚的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和用戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì),建立一個(gè)完善的大客戶數(shù)據(jù)庫(kù),開展“一對(duì)一”的營(yíng)銷服務(wù),為大客戶提供一條龍服務(wù)。“一對(duì)一”營(yíng)銷服務(wù)指的是企業(yè)以客戶份額為中心,通過(guò)與每個(gè)客戶的互動(dòng)對(duì)話,與大客戶建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系,從而使客戶滿意的過(guò)程。 2.4有效整合多種營(yíng)銷手段 通過(guò)有效整合多種營(yíng)銷手段,綜合協(xié)調(diào)地運(yùn)用各種形式的傳播方式,以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象,傳播一致的產(chǎn)品信息,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通,迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立與消費(fèi)者長(zhǎng)期的密切的關(guān)系,可以更有效地達(dá)到營(yíng)銷目的。通信企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有市場(chǎng)范圍較廣、市場(chǎng)需求量較大、流通渠逍較長(zhǎng)并且渠逍種類較多的特點(diǎn),所以,在整合多種營(yíng)銷手段與消費(fèi)者進(jìn)行溝通時(shí),要運(yùn)用非人員推銷的方式與消費(fèi)者進(jìn)行良好溝通,使其對(duì)本企業(yè)的通信產(chǎn)品產(chǎn)生需求。 由于通信產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性特點(diǎn),廣告宣傳主要是推介新開發(fā)的增值業(yè)務(wù)和其他新業(yè)務(wù),樹立品牌和產(chǎn)品形象,維系老客戶,吸引新客戶,使移動(dòng)通信產(chǎn)品的品牌形象深入人心。而對(duì)于主流業(yè)務(wù)的促銷,則應(yīng)當(dāng)以提高服務(wù)水平為主要溝通策略:首先,應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)服務(wù)的情感性,企業(yè)的銷售服務(wù)人員在提供顧客服務(wù)時(shí),必須真正地付出自己的工作熱情;其次,實(shí)行規(guī)范化服務(wù),企業(yè)銷售人員進(jìn)行規(guī)范的服務(wù)有利于保證服務(wù)質(zhì)量;最后,應(yīng)當(dāng)提高企業(yè)銷售的服務(wù)效率,保證服務(wù)的及時(shí)性。 3結(jié)束語(yǔ) 通信運(yùn)營(yíng)商想要使自身的營(yíng)銷管理體系充分發(fā)揮功能與作用,使自身的營(yíng)銷工作真正做到定位準(zhǔn)確、市場(chǎng)拓展,首先應(yīng)當(dāng)保證整個(gè)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理流程的合理運(yùn)作,立足本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn),因地制宜,因時(shí)制宜,規(guī)范管理,只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)不斷開拓的最終目的。第 5 頁(yè) 共 5 頁(yè)