國家開放大學(xué)電大?？啤肚拦芾怼?023-2024期末試題及答案試卷編號：4010

國家開放大學(xué)電大專科渠道管理2023-2024期末試題及答案試卷代號:4010一、單項選擇題在備選答案中,有一個正確答案,請將正確答案的字母填入括號內(nèi)。每題2分, 共20分1. 渠道管理人員一般位于企業(yè)的中低層,屬于,主管企業(yè)營銷渠道的設(shè)計、開發(fā)與維護(hù)。A. 企業(yè)所有者B. 業(yè)余管理者C. 產(chǎn)品經(jīng)營者D. 專業(yè)管理者2. 是指企業(yè)同時利用多種渠道,盡量擴大產(chǎn)品的銷售區(qū)域和市場覆蓋而,讓更多的消費者或 用戶購置。A. 直接分銷策略B. 選擇分銷策略C. 廣泛分銷策略D. 密集分銷策略3. 影響渠道領(lǐng)導(dǎo)的因素有很多,既有直接影響因素,又有間接影響因素。下面選項屬于直接影響因 素的是。A. 市場需求情況B. 渠道領(lǐng)袖的權(quán)力C. 競爭情況D. 法律制度4. -家企業(yè)要與渠道中的其他企業(yè)保持持續(xù)的,獲取更高的渠道效率,那么必須投入一定的買賣 專有資產(chǎn)。A. 生產(chǎn)關(guān)系B. 分配關(guān)系C. 交換關(guān)系D. 消費關(guān)系5. 是指企業(yè)為了實現(xiàn)其渠道目標(biāo)所進(jìn)展的渠道構(gòu)建、功能安排和分工協(xié)調(diào)活動。A. 渠道設(shè)計Bo渠道組織C. 渠道激勵D. 渠道控制6. 充分考慮其他渠道成員的需要和利益,努力創(chuàng)立一個良好的信息溝通網(wǎng)絡(luò)和一個友好而愉 快的工作氣氛。A. 參與型渠道領(lǐng)袖B. 支持型渠道領(lǐng)袖C. 命令型渠道領(lǐng)袖D. 指導(dǎo)型渠道領(lǐng)袖7. 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開展和逐步被人們領(lǐng)受所帶來的一個最重要和深刻的變化,就是在交換中。A. 顧客滿意的提高B. 顧客投訴的時機增多C. 顧客權(quán)力的增大D. 顧客消費的增多8. 渠道溝通是管理溝通的一種,其特點在于。A. 模糊性B. 復(fù)雜性C. 明確性D. 跨組織性9. 是指企業(yè)為了到達(dá)營銷渠道整體優(yōu)化的目的,而將企業(yè)的渠道任務(wù)分解和分配給適當(dāng)?shù)那?道成員或成員的過程。A. 渠道整合B. 渠道調(diào)整C. 渠道策略D. 渠道控制10. 長期以來,在中國的營銷渠道中,渠道領(lǐng)袖主要由大的來擔(dān)任。A. 生產(chǎn)廠商B. 代理商C. 批發(fā)商D服務(wù)運營商二、多項選擇題在備選答案中,有兩個或兩個以上正確答案,請將正確答案的字母填入括號內(nèi)。每 小題2分,共10分11. 管理控制系統(tǒng)的設(shè)計思路,包括oA. 產(chǎn)品控制B. 市場控制C. 層級控制D. 文化控制12. 對渠道進(jìn)展分析的目的,在于幫助渠道管理者了解。A. 企業(yè)的渠道環(huán)境B. 內(nèi)部管理約束C. 渠道現(xiàn)狀D. 渠道合作13. 網(wǎng)絡(luò)渠道的類型,主要包括。A. 網(wǎng)絡(luò)直接渠道B. 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道C. 網(wǎng)絡(luò)中間商渠道D. 網(wǎng)絡(luò)零售商渠道14. 與管理的一般職能相對應(yīng),渠道管理人員的具體職能,包括A. 渠道設(shè)計B. 渠道組織C. 渠道激勵D. 渠道控制15 .按產(chǎn)品形態(tài),適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品或服務(wù),包括oA. 無形產(chǎn)品B. 軟體產(chǎn)品C. 在線服務(wù)D. 實體產(chǎn)品三、判斷正誤題在你認(rèn)為正確的題目前面的括號內(nèi)打""",在你認(rèn)為錯誤的題目前面的括號內(nèi)打 "X。每題2分,共20分X16.在現(xiàn)代市場營銷中,一個企業(yè)可以自己完成所有的渠道功能。717.渠道效率評估既是渠道管理過程的最后一步,也是新一輪渠道管理活動的開始。X18.渠道治理目標(biāo)是渠道管理者根據(jù)渠道任務(wù)的要求和現(xiàn)有渠道中存在的渠道缺口而確定的渠道 目標(biāo)。719.渠道管理者根據(jù)企業(yè)的渠道任務(wù)和目標(biāo),設(shè)計企業(yè)的渠道構(gòu)造,選擇企業(yè)的渠道構(gòu)造策略和 渠道治理形式。(J)20.企業(yè)所有的渠道活動,都是為了在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品形式,滿足消費 者和用戶的需求。(X)21.商品運輸和商品保管是物流的核心活動,其他那么是輔助活動。(")22.渠道領(lǐng)袖要對渠道成員進(jìn)展激勵,調(diào)動其合作的熱情和積極性,為提高整個渠道的效率而努 力工作。(X)23.促銷聯(lián)盟是指合作雙方為充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢,通過法律程序而建立的經(jīng)營體。(7)24.渠道中存在的不確定性也會影響企業(yè)對渠道治理構(gòu)造的選擇。(X)25.物流網(wǎng)絡(luò)化是借助于電腦應(yīng)用軟件,將大量的知識和經(jīng)歷整合起來,幫助處理物流作業(yè)過程 涉及的運籌和決策問題。四、簡答題(每題10分,共30分)26. 簡述營銷渠道管理的特點。答:營銷渠道管理指的是通過方案、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的 工作活動,與他們合作,有效和高效地完成分銷任務(wù)。管理對象的獨特性,決定了營銷渠道管理有著不同 于其他管理的特點。其特點主要包括:(1) 營銷渠道管理是一種穿插著企業(yè)內(nèi)部管理的跨組織管理。渠道管理雖然也涉及本企業(yè)的員工或部 門,然而大多數(shù)情況下,它涉及的當(dāng)事人不屬于同一個企業(yè),而是分屬于不同利益主體的組織或個人。(3 分)(2) 營銷渠道管理有一個跨組織目標(biāo)體系。由于是跨組織管理,所以目標(biāo)也是跨組織的。只考慮自己 怎樣實現(xiàn)目標(biāo),而不管其他企業(yè)目標(biāo)和整個渠道共同目標(biāo)的實現(xiàn),將危及整個渠道運行的有效性和效率, 并最終阻礙本企業(yè)渠道任務(wù)的完成。(3分)(3) 營銷渠道管理從職能上講,也有自身的特點。比方,領(lǐng)導(dǎo)和控制,更多地意味著影響而不是命令 和指揮。(2分)(4) 在管理形式上,跨組織管理較少地依靠制度或權(quán)力,較多地依靠合同、契約或一些標(biāo)準(zhǔn)。(2分)27. 簡述有效的渠道任務(wù)和目標(biāo)的特征。答:有效的渠道任務(wù)和目標(biāo)具有以下幾個特征:(1) 具體、明確、可衡量。因為渠道任務(wù)和目標(biāo)既是相關(guān)責(zé)任人制定活動進(jìn)度表的依據(jù),也是管理者 進(jìn)展監(jiān)視評價的準(zhǔn)那么,所以必須具體、明確、可衡量。(3分)(2) 實際而具有挑戰(zhàn)性。渠道任務(wù)和目標(biāo)必須以企業(yè)的現(xiàn)實情況為基礎(chǔ),不能不顧現(xiàn)實情況而提出過 高的任務(wù)和目標(biāo),然而又要有足夠的挑戰(zhàn)性,以激發(fā)渠道管理人員和從業(yè)人員努力提高工作業(yè)績。(3分)(3) 服從企業(yè)的使命和戰(zhàn)略目標(biāo),反映企業(yè)的內(nèi)部資源和核心競爭力。(2分)(4) 不同的渠道任務(wù)和目標(biāo)之間互相配合。如果是多個目標(biāo),那么目標(biāo)之間不應(yīng)有矛盾,有矛盾時,要明確表述目標(biāo)的有效順序。2分28. 簡述渠道聯(lián)盟的主要特點。答:1渠道聯(lián)盟,是指處于同一渠道中的兩方或多方成員通過協(xié)商一致而構(gòu)成的長期利益共同體, 是渠道關(guān)系開展到一定階段的產(chǎn)物。2分2渠道聯(lián)盟的第一個重要特點是長期性。如果買賣伙伴只是為了買賣方便或謀求一時之利而聯(lián)合起 來,那么只能稱之為戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟或普通的商業(yè)伙伴關(guān)系。2分3渠道聯(lián)盟的第二個重要特點是參與各方的自愿。有的聯(lián)盟建立在一種不平等的權(quán)力關(guān)系之上,由 強大的一方對弱小的一方進(jìn)展控制。在一個真正的渠道聯(lián)盟中,權(quán)力是相互旦相對平衡的,每一方對另一 方都有較大的影響力。3分4渠道聯(lián)盟的第三個也是最重要的特點是彼此高水平的承諾。因為危險太大,所以渠道成員之間除了 非有高水平的彼此承諾,否那么它們是不會建立渠道聯(lián)盟的。3分五、論述題共20分29. 試論述渠道矛盾的根源。答:1角色界定不清。在營銷渠道中,角色涉及到各渠道成員應(yīng)該做什么和應(yīng)該怎樣做的問題,界 定不清各渠道成員就不知如何去做,從而產(chǎn)生矛盾。3分2資源稀缺。為了實現(xiàn)目標(biāo),渠道成員在一些稀缺資源的分配問題上有時會產(chǎn)生分歧,而從導(dǎo)致沖 突的產(chǎn)生。3分3感知差距。在營銷渠道中,針對同一種刺激,不同的渠道成員可能會有不同的感知或?qū)Ω兄胁?同的理解。3分4期望誤差。如果期望有誤,就會采取錯誤的行為,從而導(dǎo)致意想不到的矛盾。2分5決策領(lǐng)域有分歧。由于發(fā)揮不同的功能,承當(dāng)不同的責(zé)任,扮演不同的角色,渠道成員都有白己 的決策領(lǐng)域。3分6目標(biāo)不一致。當(dāng)渠道成員的目標(biāo)之間不一致或不相容時,就容易產(chǎn)生矛盾。3分7溝通阻礙。不進(jìn)展溝通、溝通困難或溝通無效時,都有可能導(dǎo)致渠道矛盾的發(fā)生。3分