國家開放大學(xué)電大《小企業(yè)管理》案例分析題題庫及答案

小企業(yè)管理案例分析題題庫及答案案例分析題1. BM公司是一家中型企業(yè)。多年來，隨著實(shí)力的不斷增強(qiáng)，其經(jīng)營領(lǐng)域也在不斷拓寬。 進(jìn)入21世紀(jì)，BM公司與其他企業(yè)一樣，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了在競爭中立于不敗之地，正 確地進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的選擇，BM公司對現(xiàn)有的各經(jīng)營領(lǐng)域進(jìn)行了綜合分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)， 公司經(jīng)營的甲產(chǎn)品雖然一直具有較高的相對市場占有率，但該產(chǎn)品的市場需求增長率已經(jīng)開 始呈下降趨勢；現(xiàn)在市場需求增長率較高的是乙產(chǎn)品，而BM公司的乙產(chǎn)品相對市場占有率較 低。再進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，乙產(chǎn)品的目標(biāo)市場需求潛量很大，旦公司有實(shí)力與競爭對手抗衡。 問題：(1) 請畫出波斯頓矩陣圖，在圖中標(biāo)出產(chǎn)品甲和乙的位置；并為這兩種產(chǎn)品提出今后經(jīng)營 領(lǐng)域發(fā)展的建議。(2) 如果BM公司準(zhǔn)備進(jìn)一步開拓乙產(chǎn)品的市場，請你為公司選擇乙產(chǎn)品的市場定位策略 和進(jìn)入市場的方法策略。答：(1)甲產(chǎn)品的相對市場占有率較高，需求增長率較低，處于“現(xiàn)金牛”區(qū)。對于這種 產(chǎn)品，應(yīng)嚴(yán)格控制投資，維持現(xiàn)有規(guī)模，設(shè)法獲取盡可能多的利潤，以支持處于“明星”區(qū) 和“幼童”區(qū)經(jīng)營領(lǐng)域發(fā)展。乙產(chǎn)品的相對市場占有率較低，需求增長率較高，處于“幼童” 區(qū)。這種產(chǎn)品有發(fā)展前途，應(yīng)加以完善和提高，促使其成為新的明星經(jīng)營領(lǐng)域。幼皿 乙現(xiàn)命牛區(qū) 畢覆翁區(qū)1ft高 相X市埴占有旱(2)根據(jù)BM公司規(guī)模和實(shí)力，它有能力與競爭對手抗衡；同時，乙產(chǎn)品目標(biāo)市場的需求 潛量很大，所以，可選擇雷同策略進(jìn)行產(chǎn)品市場的定位。進(jìn)入市場的方法可采用廣告策略、 服務(wù)策略、公關(guān)策略、商標(biāo)策略、包裝策略、人員推銷策略、營業(yè)推廣策略等一系列促銷方 法。2. 老張的創(chuàng)業(yè)老張生活在一個小型城市，從20世紀(jì)80年代中期開始經(jīng)營一家餐館。有了少量積蓄后, 如今已是54歲的他想嘗試開一家新的汽車保養(yǎng)企業(yè)。他想從事汽車檢修服務(wù)。他生活的這個城市擁有30萬居民，還沒有其他類似的企業(yè)，他 租了一個臨近主要交通干線的好位置。老張不打算進(jìn)行技術(shù)修理，而是開展一些像換車頭燈 之類的小修理，而這些修理又是汽車達(dá)到檢測標(biāo)準(zhǔn)所必需的，因為政府強(qiáng)令汽車必須通過年 檢，所以他認(rèn)為該市場需求是穩(wěn)定的。問題：(1) 老張采取的是哪種競爭戰(zhàn)略？(2) 你如何看待老張的市場定位戰(zhàn)略？(3) 老張會成功嗎？答：(1)差異化競爭戰(zhàn)略。在老張生活的城市里沒有類似的企業(yè)。(2) 老張利用人們貪圖便利的想法來使他的投機(jī)成功，女司機(jī)們會非常喜歡他的便利服 務(wù)。(3) 如果能提供更多的配套服務(wù)，采取合理的價格，他會成功的。3. 麥當(dāng)勞的公共關(guān)系活動麥當(dāng)勞非常重視公共關(guān)系，大力在報紙上尋找刊登消息的機(jī)會，這些消息有的是由人力 制造出來的微不足道的消息，有的則是精心設(shè)計，顯示麥當(dāng)勞威力的資料，如早年在美國的 宣傳“所使用的而粉已可填平大峽谷”、“所用的番茄醬已相當(dāng)于密西西比河的水量”以及后 來的“將所賣的漢堡包連接起來，可來回月球幾次”等。麥當(dāng)勞還主動創(chuàng)造記者采訪機(jī)會，參加公益活動，獲得公眾注意。在麥當(dāng)勞的公關(guān)手冊 中，還提到在各個不同市場應(yīng)采取的不同手段，如在以家庭為主的市場可將漢堡包所得捐給 當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校作樂隊制服，手冊還指導(dǎo)加盟者如何爭取報紙報道各店的活動，如何爭取照片上 報等。麥當(dāng)勞每年捐出4%的營業(yè)所得，約5000萬美元用于各項贊助活動。在連鎖店的公共關(guān)系中，社會關(guān)系是相當(dāng)重要的一環(huán)，由于連鎖店各分號一般以一定區(qū) 域的居民為目標(biāo)顧客，它便需要和所在地的政府、社會團(tuán)體或單位以及全體居民保持和睦的 關(guān)系，根據(jù)各分店附近的商圈特性，人潮特性制定公關(guān)策略。麥當(dāng)勞要求各連鎖店主參加當(dāng) 地的公益活動，如學(xué)校樂隊，童子軍醫(yī)院等。坐落在北京王府井的麥當(dāng)勞分店還組織員工打 掃天安門附近的地而。麥當(dāng)勞還專門設(shè)有“麥當(dāng)勞叔叔之家”，大部分建于兒童醫(yī)院附近，專 門提供免費(fèi)或低價的住宿環(huán)境，招待病童的父母。問題：(1) 小企業(yè)應(yīng)承擔(dān)怎樣的社會責(zé)任？(2) 通過這個案例，對小企業(yè)在處理社會責(zé)任與賺取利潤的關(guān)系方面有什么啟示？答：(1)保障員工權(quán)益的責(zé)任、保障消費(fèi)者權(quán)益的責(zé)任、保債權(quán)人權(quán)益的責(zé)任、保護(hù)自然 環(huán)境和社會生態(tài)平衡的責(zé)任、保護(hù)社會利益和社會發(fā)展的責(zé)任。(2)企業(yè)家們對社會責(zé)任與義務(wù)的重視各不相同，大多數(shù)人接受一定程度的社會義務(wù)， 但是，可能因為資金的壓力，許多人在社會責(zé)任與盈利之間偏重于盈利。社會責(zé)任與賺取利潤的關(guān)系應(yīng)該是相輔相成的。4. 格蘭仕的競爭優(yōu)勢格蘭仕可以稱得上是有中國特色的企業(yè)之一，這種特色充分體現(xiàn)在兩個方而：第一，它 成功地戰(zhàn)勝了洋品牌，成為中國少數(shù)幾個擁有行業(yè)控制能力的企業(yè)之一；第二，它通過將國 外生產(chǎn)線搬進(jìn)來，做“世界制造中心”的OEM模式。OEM的同時也做自己的產(chǎn)品，格蘭仕獲得了生產(chǎn)規(guī)模的優(yōu)勢，因此，連續(xù)幾次大降價，爭 得了微波爐的霸主地位，同時也加速了微波爐這一產(chǎn)業(yè)的價格下降趨勢。通過降價，格蘭仕 成功地為這個行業(yè)豎起了一道價格門檻：如果想進(jìn)入，就必須投巨資去獲得規(guī)模，但如果投 巨資做不過格蘭仕的盈利水平，就要承擔(dān)巨額虧損，即使做過格蘭仕的盈利水平，產(chǎn)業(yè)的微 利和飽和也使對手無利可圖。憑此，格蘭仕成功地使微波爐變成了雞肋產(chǎn)業(yè)，并成功地使不 少競爭對手退出了競爭，使很多想進(jìn)入的企業(yè)望而卻步。問題：(1) 格蘭仕的競爭優(yōu)勢是什么？(2) 格蘭仕采取的是哪種競爭戰(zhàn)略？(3) 實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略有多少種方法？答：(1)格蘭仕的競爭優(yōu)勢是什么？格蘭仕的競爭優(yōu)勢是成本領(lǐng)先。(2) 格蘭仕采取的是哪種競爭戰(zhàn)略？格蘭仕采取的是低成木戰(zhàn)略，它的目標(biāo)就是使小企業(yè)成為市場中成本最低的生產(chǎn)者，讓 小企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在市場中以成本的優(yōu)勢與他人競爭。(3) 實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略有多少種方法？低成本戰(zhàn)略有多種方法，如簡化產(chǎn)品、節(jié)約原材料、降低工資費(fèi)用、實(shí)行生產(chǎn)創(chuàng)新及自 動化、降低管理費(fèi)用等。5. 年輕人辭職引發(fā)的風(fēng)波一家在同行業(yè)居領(lǐng)先地位、注重高素質(zhì)人才培養(yǎng)的高技術(shù)產(chǎn)品制造公司，不久前有兩位 精明能干的年輕財務(wù)管理人員提出辭職，到提供更高薪資的競爭對手公司任職。其實(shí)，這家 大公司的財務(wù)主管早在數(shù)月前就曾要求公司給這兩位年輕人增加工資，因為他們的工作表現(xiàn) 十分出色。但人事部門的主管認(rèn)為，這兩位年輕財務(wù)管理人員的薪資水平，按同行業(yè)平均水 平來說，已經(jīng)是相當(dāng)高的了，而且這種加薪要求與公司現(xiàn)行建立在職位、年齡和資歷基礎(chǔ)上 的薪資制度不符合，因此，拒絕給加薪。對辭職事件，公司里議論紛紛，有人說，盡管他們所得報酬高于行業(yè)平均水平，但表現(xiàn) 出色，應(yīng)該加薪。也有的人反對給他們加薪。但是否應(yīng)當(dāng)由了解下屬的部門主管對本部門員 工的酬勞行使最后決定權(quán)？公司制定了明確的薪資制度，但它是否與公司雇傭和保留優(yōu)秀人 才的需要相適應(yīng)呢？公司是否應(yīng)當(dāng)制定出特殊的條例來吸引優(yōu)秀人才，或是隨他們離開算 了？這些議論引起了公司總經(jīng)理的注意，他責(zé)成人事部門牽頭與生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等各部門 人員組成一個小組，就公司工資制度征求各部門意見，供公司常務(wù)會討論之用。問題：(1) 企業(yè)怎樣留住優(yōu)秀的人才？(2) 這樣的企業(yè)能進(jìn)行薪酬改革嗎？(3) 對人的激勵除了薪酬以外還有什么？答：(1)企業(yè)留住人才可以是多方而，領(lǐng)導(dǎo)者信任、高報酬、高職位、團(tuán)隊氛圍等。(2) 薪酬改革不是一個簡單問題，它涉及企業(yè)的方方而面，可以逐步進(jìn)行。比如，改變 薪酬的構(gòu)成，增加可變薪酬等。(3) 企業(yè)有效的管理除了運(yùn)用物質(zhì)激勵外，還要強(qiáng)調(diào)精神激勵，鼓勵員工認(rèn)同企業(yè)文化 等。6. 自主創(chuàng)業(yè)，曾經(jīng)在大學(xué)校園中熱過一陣子，也有沒畢業(yè)就開了公司的，但時下似乎冷 了許多。王永強(qiáng)是某高校的文藝尖子，畢業(yè)時曾一度受到用人單位的青睞，但他還是選擇了 自主創(chuàng)業(yè)這條路。畢業(yè)不久，他與朋友一起開了一家文化公司，可真正干起來后，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況并不像 他想得那么簡單，場地、演員、宣傳都需要錢。好歹搞了一次小型演出還賠了。王永強(qiáng)從被人羨慕的位置上一下子掉了下來，摔得挺痛的。，他對記者說，但他不死 心，能堅持還得堅持，租不起辦公場地，他就把公司開在了家里，搞不了活動就寫稿子、寫 劇本，免費(fèi)給人家策劃節(jié)目、活動，目的只有一個：東山再起。1. 導(dǎo)致王永強(qiáng)創(chuàng)業(yè)失敗的原因是什么?對原因進(jìn)行解釋？2. 關(guān)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，本案例給我們帶來哪些啟示？答：國家已出臺了減免稅收等優(yōu)惠政策，鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。但創(chuàng)業(yè)畢竟不是鬧著玩兒的， 需要具備相當(dāng)?shù)臈l件，如社會資源、行業(yè)經(jīng)驗、資盒等等，缺少一樣都不行，而大學(xué)生在這 些方面一般都很欠缺“創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)需要細(xì)思量，認(rèn)真衡量自身條件后再做決定， 不可只圖一時之快?！鄙虣C(jī)并不是隨隨便便就能變成財富的，只有當(dāng)具備開發(fā)商機(jī)的條件時，才能夠很好地予 以挖掘和運(yùn)用。現(xiàn)在很多人喜歡與比爾蓋茨比較，但是如果沒有對軟件開發(fā)經(jīng)年累月的投 入和敏銳的市場洞察力，他是不可能建成微軟帝國的。觀念偏差學(xué)生創(chuàng)業(yè)者一般有“初生牛 犢不怕虎”的特點(diǎn)，能夠在艱難環(huán)境中頑強(qiáng)地求發(fā)展。但由于剛從學(xué)校走向社會，缺乏社會 經(jīng)驗和經(jīng)營管理經(jīng)驗，在創(chuàng)業(yè)的過程中，遇到的挫折可能會很多。對于市場風(fēng)險沒有足夠的 認(rèn)識還只是學(xué)生創(chuàng)業(yè)的潛在風(fēng)險之一，不少學(xué)生創(chuàng)業(yè)者對于創(chuàng)業(yè)本身的認(rèn)識就有較大的偏差。一個人由學(xué)習(xí)知識、積累經(jīng)驗到輸出知識、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)往往需要長期艱苦的探索和磨練， 非一朝一夕之功所能成，絕不能急功近利，拔苗助長。管理問題許多學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)在公司戰(zhàn) 略、市場營銷、管理團(tuán)隊建設(shè)等方而還不同程度地存在一些問題?，F(xiàn)在看，許多創(chuàng)業(yè)者雖然 能夠拿出一份商業(yè)計戈II出來，但是很多時候投資人對于其中的財務(wù)部分不是很滿意。而在 成立了公司之后對于如何建立財務(wù)制度、人事制度、行政制度等等，學(xué)生創(chuàng)業(yè)者并不很清楚。 缺少資金，缺少商務(wù)活動經(jīng)驗，內(nèi)部管理沒有嚴(yán)格體系，沒有白己的市場渠道，人員流動快, 這是創(chuàng)業(yè)企業(yè)普遍面臨的問題。鼓勵大學(xué)生要勇于創(chuàng)業(yè)同時告誡學(xué)生創(chuàng)業(yè)是艱難的。7. 最近，勇麗餐飲管理公司的總裁趙勇遇人談到最多的一件事情就是“網(wǎng)絡(luò)訂餐”的 事情，所謂網(wǎng)絡(luò)訂餐，就是通過登錄到勇麗的網(wǎng)站，然后通過網(wǎng)上瀏覽菜品、確定菜品、下 定單，一個小時之內(nèi)必定送到，菜品質(zhì)量當(dāng)然沒的說，關(guān)鍵是價格也很大眾，非常適合家庭、 機(jī)關(guān)單位、企業(yè)，有時家里來了客人沒時間或沒條件或者根本不愿意做飯的正合胃口，機(jī)關(guān) 單位聚餐，企業(yè)單位員工加班進(jìn)餐生意的確還不錯。勇麗餐飲管理公司經(jīng)過十幾年風(fēng)雨，今天，趙勇的勇麗餐飲公司已經(jīng)在青島這個美麗的 海濱城市成了一塊餐飲行業(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲?000年開業(yè)的勇麗美食城至今保持著天天座無虛 席的記錄，既讓人贊嘆，亦使人羨慕。同年，趙勇又成立了勇麗餐飲管理公司，除去為勇麗 餐飲培養(yǎng)人才、創(chuàng)新菜品等功能外，又開展酒店用品銷售業(yè)務(wù)。勇麗在趙勇精心經(jīng)營下，企 業(yè)效益年年大幅上升。雖然自己的企業(yè)營運(yùn)良好，但是趙勇并不是很安心。2001年，趙勇不斷得到信息，據(jù)說 本市的幾家大型餐飲企業(yè)將同時在2002年做出開拓新店的舉措，屈指一數(shù)，2002年將會有7 家10000平方米以上的大型店而開業(yè)，而且都集中在市中心一帶。趙勇感到一種強(qiáng)大的競爭 的壓力，有人勸他也立即上馬一個大型店，但是趙勇否定了這個想法，因為趙勇喜歡用戰(zhàn)略 的眼光來看待青島餐飲市場的發(fā)展。他認(rèn)為青島這個市場不足以支撐起這么多大型店，而旦 屆時競爭將更加激烈?！澳懿荒艹銎嬷苿?？”趙勇不斷的思考這個問題。通過與青島市第一家互聯(lián)網(wǎng)公司一一青島英網(wǎng)資訊技術(shù)有限公司的合作，制訂了一份方 案，方案的最重要內(nèi)容就是一一通過互聯(lián)網(wǎng)協(xié)助勇麗公司開展網(wǎng)上訂餐市場，并給這項業(yè)務(wù) 起了個時髦的名字一一“E餐及時送”。接下來的幾天里，雙方不斷的相互交流，將方案不斷 完善，最終開發(fā)了這個系統(tǒng)。其實(shí)，趙勇和我都明白，網(wǎng)絡(luò)只是一種工具，網(wǎng)上訂餐的核心是“物流”，如何保證按定 單要求及時的將菜品送到客戶的飯桌上，關(guān)鍵看物流。趙勇在訂餐系統(tǒng)建設(shè)的過程中，有條 不紊的進(jìn)行的相關(guān)方面的準(zhǔn)備，“E餐及時送”的送餐車一次購進(jìn)了 10輛長安之星，整合起來 了配送中心，聘請了多名相關(guān)人員。網(wǎng)上訂餐從產(chǎn)生意向到“開業(yè)”，用了一個月的時間，開業(yè)之日，在本地媒體上面做了大 幅的廣告宣傳，很多抱著嘗試心態(tài)的人下了訂單，開業(yè)第一天獲得了滿堂紅。趙勇非常高興, 我也感到很高興。至今，趙勇的“E餐及時送”已發(fā)展到擁有20輛送餐車的隊伍，營業(yè)額雖然不穩(wěn)定，少 的時候一天至少也1萬元以上，多得時候一天達(dá)到5、6萬元。趙勇比較高興，經(jīng)常向別人推薦它的E餐及時送業(yè)務(wù)，這項業(yè)務(wù)的開展避免了勇麗正面 與同行業(yè)間的競爭，處在市場空白點(diǎn)，并且媒體的關(guān)注和報道，無形中提升了勇麗的品牌， 但是也有其憂慮。為什么？因為利潤不大。為什么利潤不大?我們有以下幾個方而的認(rèn)識，請 大家一起來參考，并給予指導(dǎo)：位置：“E餐及時送”的配送中心在城市的西端，所以從位置設(shè)立上不科學(xué)，比如送餐 到城市的東端，要跨越整個城市，如果在市中心則效率有較大提高。(2) 配送中心只設(shè)立了一處，這樣有利于保證質(zhì)量和衛(wèi)生，更為重要的是降低成本；如果 在城市設(shè)立五個點(diǎn)，一個在市中心，四個分別為四個角，這樣可定能夠保證配送的效率，但 是點(diǎn)面、人員、設(shè)備等成本太高，如何選擇？(3) 這項業(yè)務(wù)實(shí)屬勞動密集型行業(yè)，僅20輛車就配備了近20個司機(jī)(省了服務(wù)員，卻多 了司機(jī)，呵呵，這是事先沒有想到的)，還有汽車加油、保養(yǎng)等，都是成本?。?4) 網(wǎng)絡(luò)這種方式還是不夠普遍，關(guān)鍵是擁有的這種消費(fèi)思想和接受這種新事物的人的消 費(fèi)群體還不夠大。問題：網(wǎng)上訂餐是否能夠發(fā)展下去，如果可以發(fā)展，需要解決那些問題?如果不能發(fā)展， 請分析原因。答：分析思路：(1) 能夠發(fā)展。需解決的主要問題：一是降低成本。這要解決物流問題，可在全城建立幾個 區(qū)域配送中心；發(fā)展區(qū)域連鎖或特許經(jīng)營；把餐車獨(dú)立，建成快速城市物流中心，推出城市 速遞業(yè)務(wù)，提高公司送餐車的應(yīng)用范圍，加大公司的業(yè)物范圍；用摩托車配送；與郵政合作, 把配送業(yè)務(wù)交給郵政；發(fā)展團(tuán)體客戶；創(chuàng)品牌，建立良好的信譽(yù)等。二是發(fā)展酒店式業(yè)務(wù)， 宣傳一種理念，可使利潤增加。(2) 不能發(fā)展。主要原因：電話訂餐十分普及而且快速，準(zhǔn)確；信用問題；網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，可能導(dǎo)致顧客發(fā)出的信息，企業(yè)未收到；銷量不穩(wěn)定，材料成本很難控制；運(yùn)輸成本太大, 如果只是大眾化、個人客戶的快餐居多，則成本很難收回等8. 工匠的理想一位富有理想的工匠正打算開辦一家自己的企業(yè)。他喜歡木工并想生產(chǎn)工藝桌、柜架和 其他家具。在這之前，他和三個合作者曾為一些大型企業(yè)生產(chǎn)了花梨木和核桃木會議桌。這 位有志于成為企業(yè)家的人表達(dá)了他的思想，這看起來更富于理想化而非商業(yè)化。他享受職業(yè) 樂趣的氛圍并期待獲得成功。他甚至愿意在付給員工固定的薪水之后，分享企業(yè)利潤。問題：(1) 對創(chuàng)業(yè)者來說會有哪些預(yù)期回報？(6分)(2) 根據(jù)這個未來企業(yè)家的才能，你認(rèn)為他會成功嗎？(7分)(3) 你愿意對他的新企業(yè)投資嗎？(7分)答：(1)收入回報、自我滿足感、工作安全感、靈活性和社會地位。(2) 他是富于理想化而非專業(yè)化的人，他最大的優(yōu)勢是其專業(yè)工作經(jīng)驗，也就是木工技 術(shù)。他要成為一名合格的企業(yè)家至少還應(yīng)具備管理方而的知識，要對于未來企業(yè)的發(fā)展制定 計劃規(guī)劃。目前看來他很難成功。(3) 從案例中只能看出他是一名不錯的工匠，若要為其投資，必須了解更多的信息，比如 市場需求、創(chuàng)業(yè)者個人方而的情況等等，投資之前應(yīng)做好調(diào)查。9. 湯姆瓊是一個退休工人，他發(fā)明了一種長方形旅行箱，這種箱子一端有輪子，另一端有一個 可伸縮的把手。這種手提箱可以裝足夠四天穿的衣服，并可以很容易地在飛機(jī)的狹窄通道上 拖動。瓊在1995年的箱包博覽會上展出了他的新產(chǎn)品，這種叫做流動包的箱子，幾乎沒有使 消費(fèi)者動心，他們抱怨說，身邊立著一個這樣的箱子看起來極不自然。請分析：1. 你認(rèn)為瓊是否能夠成功地找到該產(chǎn)品的特有市場利基？為什么？2. 你認(rèn)為他會不會立刻遇到競爭者的挑戰(zhàn)？為什么？3. 如果是這樣，他應(yīng)如何應(yīng)付競爭者的挑戰(zhàn)？答：1.能夠找到。原因在于他提供了一種特殊產(chǎn)品，這種產(chǎn)品雖然在當(dāng)時不符合人們的消費(fèi)習(xí)慣，沒有引 起人們的重視，但它滿足了一些經(jīng)常出差、經(jīng)常要坐飛機(jī)的商務(wù)人士的需要，也就是選擇了 利基市場。2. 會的。因為這種旅行箱的技術(shù)含量較低，很容易被競爭者模仿。3. 如果碰到挑戰(zhàn)，他可以通過降低生產(chǎn)成本、保持其產(chǎn)品設(shè)計的特色或者提供優(yōu)質(zhì)的售 后服務(wù)等策略。瓊斯的產(chǎn)品就創(chuàng)意而言是很新的，也比較實(shí)用，他的產(chǎn)品適用于經(jīng)常短途出 差的公司人員，但是美中不足的是他的產(chǎn)品式樣不美觀，這也正是其產(chǎn)品無人問津的關(guān)鍵原 因。因此他也可以重新設(shè)計，從產(chǎn)品的實(shí)用性與美觀性著手，以滿足不同顧客群的需要。10, 蘇州鋼琴廠的四名技術(shù)人員被鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)“挖走”，該廠的王廠長為此十分惱火。江陰 市某鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)公司眼看近幾年市場鋼琴走俏，供不應(yīng)求，鋼琴價格由每臺1600元漲到2700 元。根據(jù)中小學(xué)生學(xué)彈鋼琴的趨勢，鋼琴價格今后看來會有增無減，因此決心創(chuàng)辦鋼琴廠。 該廠廠房和資金均可解決，單缺精通鋼琴制作的技術(shù)人員。經(jīng)多方打聽，得知有幾位同鄉(xiāng)在 蘇州鋼琴廠擔(dān)任技術(shù)員，想動員他們來廠為家鄉(xiāng)工業(yè)作貢獻(xiàn)。黨政領(lǐng)導(dǎo)研究后，決定派李鄉(xiāng) 長前往無錫去找這幾個人聯(lián)系。李鄉(xiāng)長通過同鄉(xiāng)找到了在蘇州鋼琴廠工作的王平、張陽、李 龍，四人一談，一拍即合。李鄉(xiāng)長不僅答應(yīng)每人月薪2500- 3000元，而旦幫助解決住房和家 屬戶籍，還給每人提供七萬元生活保證金；同時在第一臺鋼琴試制成功后，每人還可獲得2000 元獎金；待形成生產(chǎn)能力后，還從利潤額中提取1%作為分成。王平、張陽、李龍、都是蘇州 鋼琴廠的生產(chǎn)技術(shù)骨干，他們辭職出走，除了優(yōu)厚的待遇誘惑外，各人還有其他原因。王平，現(xiàn)年50歲。他工作了三十多年，才是一個助理工程師。他單身在上海，妻子和子 女均在江陰農(nóng)村。20多年夫妻兩地分居，長期得不到解決。他渴望夫妻團(tuán)圓，全家和和美美 地一起生活。當(dāng)他聽李鄉(xiāng)長說，鄉(xiāng)里要辦鋼琴廠，需要技術(shù)人員，不僅待遇優(yōu)厚，還能幫助 他解決住房和家屬戶籍問題，他欣然同意去鄉(xiāng)里鋼琴廠工作。張陽，現(xiàn)年52歲，江陰人。他進(jìn)廠也有20多年，曾任本廠技術(shù)檢驗科科長，后來被安 排到車間勞動，至今未很好的發(fā)揮他應(yīng)有的作用；另外，他與現(xiàn)任一位副廠長長期存在隔閡， 關(guān)系不夠融洽，多年來一直不講話。他一直想調(diào)換工作環(huán)境，在有生之年施展自己的才能。 當(dāng)李鄉(xiāng)長來邀請他到鄉(xiāng)鋼琴廠工作時，盡管他的家小均在上海，他還是一口答應(yīng)了。李龍是一名青年技術(shù)人員，現(xiàn)年30歲，江陰人，一進(jìn)廠就跟王平師傅學(xué)手藝。他業(yè)務(wù)上 肯鉆研，幾年來進(jìn)步較快，成為生產(chǎn)技術(shù)骨干。由于他沒有文憑、沒有學(xué)歷，職稱不能解決, 晉升希望也很小。當(dāng)他聽鄉(xiāng)鋼琴廠要人時，他也愿意前往，他認(rèn)為到江陰農(nóng)村創(chuàng)新事業(yè)，更 符合自己的性格和興趣；工作雖然比較艱苦，但經(jīng)濟(jì)待遇優(yōu)厚；何況他與王、張關(guān)系處得不 差，也樂意在一起工作。王、張、李三人與李鄉(xiāng)長談好后，立即分別向廠領(lǐng)導(dǎo)打了辭職報告。報告首先送給王廠 長，王廠長擔(dān)心三名生產(chǎn)技術(shù)骨干一走，會使該廠9英尺三角鋼琴這一重點(diǎn)科研生產(chǎn)項目受 到影響；同時三人辭職出走在全廠職工中會產(chǎn)生一股“沖擊波”，如果職工們，特別是有技術(shù) 的都群起仿效，尋找待遇優(yōu)厚的去處，那全廠的生產(chǎn)任務(wù)如何能完成？王平身為共產(chǎn)黨員， 卻帶了一個不好的頭，黨組織應(yīng)采取必要的組織措施管理：黨政領(lǐng)導(dǎo)意見都不同意批準(zhǔn)他們 辭職，并決定派廠領(lǐng)導(dǎo)去蘇州，與有關(guān)部門交涉，要求送還被“挖”走的技術(shù)人員。江陰有關(guān)部門卻認(rèn)為這幾位技術(shù)人員從蘇州到技術(shù)力量奇缺的家鄉(xiāng)扶助鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，人才 的流向是合理的；鄉(xiāng)里創(chuàng)辦鋼琴廠為滿足人民文化生活需要服務(wù)、緩和市場壓力，應(yīng)說是做 了件好事；三名技術(shù)人員在原廠沒被重用，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)后倍受信任，分別擔(dān)任副廠長、廠長 助理和檢驗科長，生產(chǎn)積極性也調(diào)動起來了，他們也應(yīng)有選擇工作單位的權(quán)利等。真是“公 說公有理、婆說婆有理”，兩地“官司”持續(xù)一年多。王平等三人得知廠領(lǐng)導(dǎo)不同意辭職申請 以后，便毅然離開蘇州鋼琴廠，到鄉(xiāng)鋼琴廠上班去了。他們與當(dāng)?shù)芈毠ひ黄鹌D苦奮斗，經(jīng)過 不到十個月的時間，研制了八臺“尼迪”牌的立式鋼琴。這批鋼琴不僅吸收了國外鋼琴的優(yōu) 點(diǎn)，而且還作了多方改進(jìn)和創(chuàng)新。在江蘇省有關(guān)主管部門主持召開的產(chǎn)品鑒定會上，尼迪牌 鋼琴受到上海音樂學(xué)院鋼琴系主任吳山軍等二十多位專家和教授的稱贊。該廠準(zhǔn)備從下一年 起正式投產(chǎn)，年計劃產(chǎn)量為300臺。蘇州鋼琴廠經(jīng)多方交涉，毫無結(jié)果，最后迫不得已貼出布告：對王平三人的廠籍作除名 處理。問題：1. 李鄉(xiāng)長運(yùn)用了哪些人力資源管理方法來吸引人才？試用需求層次理論說明為什么能起 到吸引人才的作用。（8分）2. 你認(rèn)為蘇州鋼琴廠領(lǐng)導(dǎo)處理王、張、李三人的辭職申請報告的方法妥當(dāng)、合適嗎？如 果你是王廠長，要留住“人才”你將采用怎樣的對策？答：1.薪酬管理（高薪）、工作分析（重新確定工作崗位，因事設(shè)崗，人盡其才，副廠長、 廠長助理和檢驗科長）、績效考核（獎金與業(yè)績掛鉤）；根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人有生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實(shí) 現(xiàn)的需要。李鄉(xiāng)長所開出的工資水平、獎金水平以及幫助解決住房和家屬戶籍、提供七萬元 生活保證金滿足他們?nèi)说纳嫘枰粡堦柵c現(xiàn)任一位副廠長長期存在隔閡，關(guān)系不夠融洽, 多年來一直不講話，一直想調(diào)換工作環(huán)境，調(diào)回鄉(xiāng)鋼琴廠工作滿足了他社交的需要；三人調(diào) 到鄉(xiāng)鋼琴廠，分別擔(dān)任副廠長、廠長助理和檢驗科長，實(shí)現(xiàn)了自身的真正價值，滿足了自我 實(shí)現(xiàn)的需要。2. 不妥當(dāng)。蘇州鋼琴廠領(lǐng)導(dǎo)對辭職申請的處理不夠理性，沒有體現(xiàn)出對已離職的原員工 的尊重，也不利于穩(wěn)定在職員工的情緒，有可能進(jìn)一步刺激員工的離職。作為鋼琴廠廠長，應(yīng)把以人為本貫穿于企業(yè)人力資源管理的整個過程之中，努力做到人 盡其才。首先，要樹立正確的識才觀念，要尊重知識，尊重人才。其次，要因事?lián)袢?，量?錄用。再者，激勵措施要得當(dāng)，提供相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)會，將員工的薪酬福利待遇與能力、貢獻(xiàn) 相掛鉤，并提供有競爭力的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，特別地能為高端人才解決相關(guān)的家庭生活問 題，使他們能夠安心地在企業(yè)工作。11. 小王在大學(xué)畢業(yè)后就開始了他的創(chuàng)業(yè)生涯。在父母的幫助下，加上銀行貸款，他在 靠近一個高檔小區(qū)的地段開了家干洗店，并簽訂了 10年的租賃合同。在企業(yè)開業(yè)的前三天，每天平均約有100位顧客，忙得不可開交。小王干洗店吸引人之處在于它獨(dú)一無二的氛圍。店里鋪設(shè)了地毯，有橡木桌和青銅裝飾, 還有小吃和大屏幕電視，可供顧客在等候時消遣之用。開業(yè)的一個月后，就有人出兩倍于投 資價的資金來購買這家洗衣店，他拒絕了，因為他想采用特許經(jīng)營的方式。請分析：1. 小王在決定對他的事業(yè)進(jìn)行特許經(jīng)營之前主要應(yīng)考慮哪些因素？2. 干洗店是否適合采用特許經(jīng)營的方式？為什么？3. 如果小王采用特許經(jīng)營方式來經(jīng)營干洗店，你建議他向特許經(jīng)營者提供何種培訓(xùn)和支 持？答：1 .小王需要考慮以下主要因素：作為特許人，有以下優(yōu)點(diǎn)：(1) 可以收取特許經(jīng)營費(fèi)，增加了特許人的收入。(2) 有利于提高知名度。(3) 特許經(jīng)營可以降低經(jīng)營費(fèi)用，提高企業(yè)管理水平。(4) 實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，且有最終回購成功的特許加盟分店的機(jī)會。但也存在以下缺點(diǎn)：(1) 控制力度減弱。(2) -個加盟店的企業(yè)形象受損，會影響總店的聲譽(yù)。(3) 運(yùn)作支持費(fèi)用增加。2. 可以采用授權(quán)特許經(jīng)營。因為干洗店是屬于家庭服務(wù)行業(yè)，隨著人們生活水平日益提高，生活質(zhì)量的不斷上升， 家庭勞動社會化趨勢越來越明顯，家庭清潔業(yè)及家庭服務(wù)業(yè)必將有較大的潛力，干洗店的生 意會越來越好。3. 培訓(xùn)的內(nèi)容大致有：開業(yè)前的員工培訓(xùn)、店址的選擇、店面的設(shè)計、營銷策劃及開業(yè) 后的支持等。12. 一位年輕的記者打算創(chuàng)立一家新的雜志，該雜志將以野生動物、植物和全世界優(yōu)美 的自然風(fēng)光作為特色，這位未來的企業(yè)家打算每期刊登幾個有意義的主題，并旦每一主題都 要有幾篇有特色的文章。例如，森林火災(zāi)的危險和益處，在高緯度地區(qū)發(fā)現(xiàn)的野花和酸雨的 危害等。雜志將充分利用彩色照片，文章行文活潑，不能像國家地理雜志那樣。所刊登的文 章必須與自然緊密相關(guān)，必須有深刻的洞察力，要求數(shù)據(jù)精確，避免只是泛泛而談。假設(shè)你 是一個投資者，請審閱一下這位記者準(zhǔn)備的商業(yè)計劃。請分析：1 .作為一個投資者比較關(guān)注營銷計劃，你想從企業(yè)營銷計劃中得到哪些信息？2. 如果你是一個投資者，在審閱這份商業(yè)計劃時，你還想了解哪些方面的內(nèi)容？3. 你是否贊成企業(yè)的商業(yè)計劃？為什么？答：1.營銷計劃中要包括對銷售政策的探討，定價、分銷、促銷、廣告以及銷售預(yù)期等。營 銷計劃必須講明營銷工作做什么，如何做、何時做和誰來做等問題。2. 市場分析，如目標(biāo)顧客的定位、市場容量預(yù)測等，預(yù)期收益、企業(yè)內(nèi)部管理計劃、管 理團(tuán)隊等、可能面臨的風(fēng)險等。3. 贊成。這是因為首先他有很好的創(chuàng)意，符合人們生活質(zhì)量提高的要求及對環(huán)境的關(guān)注。在該計 劃內(nèi)容中不僅能看到世界各地的人文景觀，同時還能感受到環(huán)保的重要性以及A然為人類帶 來的好處與破壞自然將遭受的懲罰，是本寓教于樂的雜志，頗有吸引力，應(yīng)該有一定市場潛 力。13. 吳林和馬克16歲時成為好朋友，吳林的父親開了家汽車配件商店，兩人經(jīng)常一起在 商店里玩，從而對汽車產(chǎn)生了濃厚的興趣。高中畢業(yè)后，吳林上了財經(jīng)類大學(xué)，學(xué)習(xí)市場營 銷工作，馬克參了軍，業(yè)余時間參加自己喜歡的賽車運(yùn)動。大學(xué)畢業(yè)后，吳林在父親的商店 工作，主要負(fù)責(zé)汽車配件的采購。2005年，吳林產(chǎn)生了新開一家汽車修理企業(yè)的想法，他邀請馬克作為他的合伙人。馬克 對與吳林合作有點(diǎn)擔(dān)心，因為吳林屬于“外向和熱情型"，而馬克卻屬于“保守和謹(jǐn)慎型"， 兩人的性格差別太大了。當(dāng)時馬克剛剛退伍，正處于失業(yè)中，迫于生活的壓力，決定同意與 吳林合作。他們在吳林汽車配件商店后而開了一家汽車修理廠。馬克負(fù)責(zé)修理廠內(nèi)部事務(wù)的 管理工作，吳林提供現(xiàn)金，并負(fù)責(zé)采購和市場開拓工作，同時吳林和馬克也意識到，應(yīng)該選 擇一種合理的組織形式，到底采用哪種組織形態(tài)？他們陷入了迷茫中。請分析：1. 你認(rèn)為臭林和馬克能否維持他們的合作關(guān)系？為什么？2. 你認(rèn)為吳林和馬克在經(jīng)營汽車修理廠的過程中，可能會面臨哪些問題？如何解決這些 問題？3. 你建議吳林和馬克應(yīng)采取何種組織形態(tài)？為什么？ 答：1.可以維持。因為吳林是屬于“外向和熱情型”的性格，具有這種個性氣質(zhì)的人比較樂觀，要求上進(jìn), 在困難而前不畏縮，一般適合進(jìn)行開發(fā)管理工作，且吳林具有一定的專業(yè)知識和管理實(shí)踐經(jīng) 驗，在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中能夠起到較為關(guān)鍵的作用；而馬克屬于“保守和謹(jǐn)慎型”的性格，這種性 格也有積極的一面，那就是比較安靜，責(zé)任性較強(qiáng)，同時也很敏銳善于發(fā)現(xiàn)問題。由于兩個 人的個性氣質(zhì)的差異造就了他們在合作中的互補(bǔ)作用，正確地處理好兩者之間的個性差異， 必然能維持好他們之間的合伙關(guān)系。2. 面臨的主要問題是缺乏相應(yīng)的管理經(jīng)驗，特別是馬克，只是對汽車感興趣，缺乏相關(guān) 的專業(yè)知識和實(shí)踐經(jīng)驗。要不斷提高自身素質(zhì)，如通過進(jìn)修汽車修理和管理類的專業(yè)課程、參觀考察、在實(shí)踐中 不斷積累經(jīng)驗、向有經(jīng)驗的人員學(xué)習(xí)等方式提高自身素質(zhì)。3. 可以采取合伙制的組織形態(tài)。因為合伙企業(yè)遵循自愿、公平、平等的原則，合伙人可以采用貨幣、知識產(chǎn)權(quán)等其他財 務(wù)權(quán)利出資，經(jīng)過合伙人同意，也可以采用勞務(wù)出資的形式。同時合伙企業(yè)有利于集思廣益， 實(shí)現(xiàn)能力互補(bǔ)；有較強(qiáng)的融資能力和發(fā)展空間；利潤分享機(jī)制靈活，可以避免雙重課稅等。14. B公司是一家中型企業(yè)，多年來，隨著實(shí)力的不斷增強(qiáng)，其經(jīng)營領(lǐng)域也在不斷拓寬。 進(jìn)入21世紀(jì)，B公司與其他企業(yè)一樣，而臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了在競爭中立于不敗之地，正 確地進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的選擇，8公司對現(xiàn)有的各經(jīng)營領(lǐng)域進(jìn)行了綜合分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，公 司經(jīng)營的甲產(chǎn)品雖然一直具有較高的相對市場占有率，但該產(chǎn)品的市場需求增長率已經(jīng)開始 呈下降趨勢；現(xiàn)在市場需求增長率較高的是乙產(chǎn)品，而B公司的乙產(chǎn)品相對市場占有率較低。 再進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，乙產(chǎn)品的目標(biāo)市場需求潛量很大，且公司有實(shí)力與競爭對手抗衡。問題：1. 請畫出波斯頓矩陣圖，在圖中標(biāo)出產(chǎn)品甲和乙的位置；并為這兩種產(chǎn)品提出今后經(jīng)營 領(lǐng)域發(fā)展的建議。2. 如果B公司準(zhǔn)備進(jìn)一步開拓乙產(chǎn)品的市場，請你為該公司選擇乙產(chǎn)品的市場定位策略 和進(jìn)入市場的方法策略。答：1.甲產(chǎn)品的相對市場占有率較高，需求增長率較低（下降），處于“現(xiàn)金?！眳^(qū)。對于這 種產(chǎn)品，應(yīng)嚴(yán)格控制投資，維持現(xiàn)有規(guī)模，設(shè)法獲取盡可能多的利潤，以支持處于“明星” 區(qū)和“野貓”區(qū)經(jīng)營領(lǐng)域的發(fā)展。乙產(chǎn)品的相對市場占有率較低，需求增長率較高，處于“野貓”區(qū)。這種產(chǎn)品有發(fā)展前 途，應(yīng)加以完善和提高，促使其成為新的明星經(jīng)營領(lǐng)域。野貓區(qū)現(xiàn)金牛區(qū) 野狗區(qū)甲相對市場占有率圖(3分)2.由于B公司規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)，有能力與競爭對手抗衡；同時，乙產(chǎn)品目標(biāo)市場的需求 潛量很大，所以，可選擇雷同策略進(jìn)行產(chǎn)品市場的定位。進(jìn)入市場的方法可采用廣告策略、 服務(wù)策略、公關(guān)策略、商標(biāo)策略、包裝策略、人員推銷策略、營業(yè)推廣策略等一系列促銷方 法。15. 由民營企業(yè)經(jīng)營者徐建國投資100萬元建設(shè)的長春汽車經(jīng)濟(jì)貿(mào)易開發(fā)區(qū)首家企業(yè)管 理中心即將投入使用。誰會想到，敢為人先的長春晨新汽車零配件有限公司總經(jīng)理徐建國10 年前還是個貧寒的農(nóng)家娃。徐建國1975年出生在榆樹市環(huán)城鄉(xiāng)-T-辮t村。由于家境貧寒，他初中畢業(yè)就和兩個哥 哥來長春打工。1994年初，哥任在二道區(qū)四通路邊租個10平方米的“小偏廈”開始經(jīng)營汽車 配件。創(chuàng)業(yè)初期十分艱難，哥在晚上一顛一倒睡在貨架上，穿的是別人送的或拾來的舊衣服。 徐建國就曾穿過女式綠色舊上衣。6年后，哥仁掙了十幾萬元。對他來講，獲得的最大財富是 積累了管理經(jīng)驗。1999年12月，徐建國從哥仁的積累中拿出1萬元，來到汽貿(mào)城尋找商機(jī)。他花了 7000 元租了個簡易房，手中可支配資金只有3000元。錢少，徐建國就經(jīng)營別人看不上眼的螺絲、 橡膠件等易損件和隨車工具。他掘得的第一桶金是從朋友那里賒的2. 8萬元的配件賺來的。 當(dāng)時，全國汽車配件行業(yè)欠賬成風(fēng)，徐建國有了錢就付貨款，大批客戶愿意賒給他貨，他的 生意越來越火。2003年8月，徐建國注冊成立了長春晨新汽車零配件有限公司。2003年末， 晨新公司被市政府評為“十佳誠信品牌企業(yè)”。來自家鄉(xiāng)的40多名農(nóng)民成了公司員工。怎樣管理企業(yè)?徐建國先后到福建、上海、廣州、 石家莊、哈爾濱等城市考察，參觀知名企業(yè)。2003年9月后，他參加盈佳咨詢有限責(zé)任公司 組織的“教練技術(shù)”系統(tǒng)培訓(xùn)，目前正在攻讀吉林大學(xué)光華學(xué)院工商管理(MBA) o崖新公司還 投資30萬元成立了培訓(xùn)中心，請著名企業(yè)策劃人林偉賢、徐尊龍、陳安之等給全體員工講課。 經(jīng)系統(tǒng)“充電”，徐建國的視野越來越開闊。今年年初至今，徐建國新開了 3個汽車配件專 賣店，所屬專賣店達(dá)5處。目前，晨新公司已是國內(nèi)38家汽車配件生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)的一級代理 商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地，客戶達(dá)1048家，經(jīng)營產(chǎn)品14個系列，上萬個品種，企業(yè)固定 資產(chǎn)近千萬元。問題：(1) 你認(rèn)為徐建國的哪些品質(zhì)促成了他在汽車配件行業(yè)取得成功？(2) 作為一名低學(xué)歷的管理者，可以通過哪些途徑提高自己的管理技能和知識水平？(3) 投資成立培訓(xùn)中心的目的是什么？(4) 閱讀該案例之后，你認(rèn)為企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)壓力有哪些？答：(D吃苦耐勞，勤儉節(jié)約，誠信經(jīng)營，鑄就誠信品牌。(2) 異地考察學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的管理經(jīng)驗；參加培訓(xùn)項目；接受正規(guī)教育；在企業(yè)內(nèi)部成立 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提高管理水平。(3) 投資成立企業(yè)培訓(xùn)中心目的是提高企業(yè)的管理水平，理順公司本部與一線經(jīng)營單位的 架構(gòu)，為公司向集團(tuán)化、集約型、網(wǎng)絡(luò)型發(fā)展奠定基礎(chǔ)。(4) 工作壓力較大，工作負(fù)擔(dān)較重；管理工作繁雜，工作時間較長；隨時準(zhǔn)備承受失敗的 風(fēng)險。