[盛維電子股份有限公司] 商業(yè)計(jì)劃

此資料來自 東莞臺商信息網(wǎng)，大量的管理資料下載盛維電子股份有限公司盛維電子股份有限公司商業(yè)計(jì)劃書商業(yè)計(jì)劃書指定聯(lián)系人 ： 米 書 欽職務(wù) ： 項(xiàng) 目 經(jīng) 理電話號碼： 029-85384046傳真機(jī)號碼： 029-85384047電子郵件： 地址： 西 安 市 長 安 南 路 111 號郵政編碼： 710061網(wǎng)址： 時(shí)間： 201004 年 6 月盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 2頁 保密須知：保密須知：本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于盛維電子股份有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1、若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；2、在沒有取得盛維電子股份有限公司的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3、應(yīng)該像對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。商業(yè)計(jì)劃編號：001授方：盛維電子股份有限公司盛維電子股份有限公司 受方：簽字： 簽字：盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 1頁 目目 錄錄第一章：執(zhí)行總結(jié)第一章：執(zhí)行總結(jié).3第二章：公司介紹第二章：公司介紹.4一、宗旨（任務(wù)）.4二、公司簡介.4三、公司戰(zhàn)略.51產(chǎn)品及服務(wù).62客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù).6四、技術(shù).61、專利技術(shù).62、相關(guān)技術(shù)的使用情況.6五、價(jià)值評估.7六、公司管理.71管理隊(duì)伍狀況.72外部支持.83董事會.9七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系.9八、知識產(chǎn)權(quán)策略.100第三章：市場分析第三章：市場分析.10一、市場介紹.10二、競爭性分析.11三、競爭策略或消除壁壘.11四、目標(biāo)市場.12五、顧客的購買準(zhǔn)則.12六、銷售策略.12七、市場滲透和銷售量.13第四章；產(chǎn)品與服務(wù)第四章；產(chǎn)品與服務(wù).133一、產(chǎn)品品種規(guī)劃.14二、研究與開發(fā).144三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃.14四、包裝.155五、實(shí)施階段.155六、服務(wù)與支持.155第五章第五章 市場與銷售市場與銷售.16一、市場計(jì)劃.16二、銷售策略.1661、實(shí)時(shí)銷售方法.1662、產(chǎn)品定位.166盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 2頁 三、銷售渠道與伙伴.17四、銷售周期.18五、定價(jià)策略.181、產(chǎn)品、服務(wù).188六、市場聯(lián)絡(luò)；.191、貿(mào)易展銷會.192、廣告宣傳.193、新聞發(fā)布會.194、年度會議/學(xué)術(shù)討論會.20205、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷.206、其它促銷因素.207、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo).2008、直接郵寄.20七、社會認(rèn)證.20第六章第六章 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃.200一、財(cái)務(wù)匯總.200二、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表.211三、現(xiàn)金流量表.22第七章第七章 融資方案融資方案.203一、資金需求.23二、今后三年財(cái)務(wù)預(yù)測.24三、投資退出方式.24四、結(jié)論.25第八章第八章 風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析.205一、風(fēng)險(xiǎn)分析.25二、風(fēng)險(xiǎn)及對策.25第九章第九章 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì).26盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 3頁 第一章第一章 執(zhí)執(zhí)行行總結(jié)總結(jié)宗旨及商業(yè)模式宗旨及商業(yè)模式盛維電子股份有限公司的宗旨：以中國信息化為己任，保障我國互聯(lián)網(wǎng)安全運(yùn)行，提升我國在下一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中的國際競爭力。盛維電子股份有限公司是一家處于創(chuàng)始階段的公司，其法定經(jīng)營形式是股份有限公司，法定地址：陜西西安。本公司目前主要代理銷售清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司生產(chǎn)的 IPv4/v6 雙棧核心的 BitEngine12000 系列路由器。同時(shí),在滿足客戶需求的原則下,我公司還代理思科,日立等國際知名品牌的同類產(chǎn)品?，F(xiàn)在盛維電子股份有限公司處在需要資金的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要總金額為 200 萬元的風(fēng)險(xiǎn)投資，用于 IPv4/v6 雙棧核心 BitEngine12000 系列路由器的推廣及銷售。我們的產(chǎn)品和服務(wù)：我們的產(chǎn)品和服務(wù)：盛維電子股份有限公司目前代理銷售全系列路由器產(chǎn)品?？梢詽M足包括電信運(yùn)營商、大型企業(yè)，以及金融、財(cái)政、稅務(wù)、政府、教育、公安等各大專業(yè)用戶在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)需求，也可為小型分支機(jī)構(gòu)或中小型企業(yè)提供應(yīng)用靈活、高性價(jià)比的解決方案。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品 BitEngine12000 系列 IPv4/v6 雙棧路由器。IPv4/v6 雙棧核心路由器 BitEngine12416 是目前國內(nèi)獨(dú)一無二的，BitEngine12000 系列 IPv4/v6 雙棧路由器也是國內(nèi)第一個(gè)完全通過信息產(chǎn)業(yè)部入網(wǎng)測試的核心路由器。其他公司如華為、中興在該系列產(chǎn)品問世后一段時(shí)間內(nèi)還未有同類產(chǎn)品上市。市場定位：市場定位：我們把我們的市場定位在路由器銷售，根據(jù)市場調(diào)查顯示，去年這個(gè)市場的銷售額大約為 2000 萬元；根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部的推測顯示，該市場到 2010 年將發(fā)展到 5 億元。資金需求：資金需求：我們正在尋求 200 萬元的風(fēng)險(xiǎn)投資，這筆資金用于新產(chǎn)品的推廣及銷售。我們采盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 4頁 用公司支付，公開上市、利潤分紅或二次融資的方法，在 1 年之內(nèi)償還這筆投資。資金籌措方法：資金籌措方法：項(xiàng)目總投資估算約 500 萬人民幣資金籌措渠道主要有企業(yè)自籌，風(fēng)險(xiǎn)投資。 資金來源包括： 1、公司股本金 300 萬人民幣 2、風(fēng)險(xiǎn)投資 200 萬人民幣 在 1 年內(nèi)我們將償還資金，方法是公司支付，公開上市，利潤分配，二次融資等等。第二章第二章 公司介公司介紹紹一、宗旨（任務(wù)）一、宗旨（任務(wù)）我們的目標(biāo)是將盛維公司變成國內(nèi)路由器的主導(dǎo)銷售商，全面代理國內(nèi)外路由器制造商產(chǎn)品在中國的銷售。以及將我們的品牌發(fā)展成為市場著名品牌，達(dá)到與蜂星電訊和中域手機(jī)同名，成為行業(yè)三甲。我們立志于在銷售領(lǐng)域恪守信譽(yù)、提高聲望。為達(dá)到此目標(biāo)，我們會密切注視市場趨勢和需求，以過硬的產(chǎn)品、合理的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)。為貫徹我們的目標(biāo)和既定方針，我們決心以誠信的態(tài)度對待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會其他團(tuán)體。這些單位都會相信我們的公司，因?yàn)槲覀冎g都是互利互助的。為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，盛維電子有限公司需要更多的資金支持。二、公司簡介二、公司簡介 盛維電子股份有限公司成立于 2004 年 06 月，其業(yè)務(wù)范圍包括基于 IPV6 技術(shù)的路由器產(chǎn)品的銷售以及其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)和提供技術(shù)支持提供項(xiàng)目解決方案。商業(yè)法定名稱是盛維電子股份有限公司，法定地址是陜西西安。本公司是一個(gè)股份有限公司，我們的主要辦辦公地址位于西安市長安南路 111 號鼎盛大廈 11 層。盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 5頁 三、公司戰(zhàn)略三、公司戰(zhàn)略由于本國有著豐富的 IP 地址資源，美國一度對 IPV6 技術(shù)頗為冷淡。但幾乎就在中國政府正式啟動下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程的同時(shí)，2003 年 6 月，美國國防部也發(fā)表了IPV6 備忘錄，宣布美國軍方將投資 300 億美元進(jìn)行基于 IPV6 技術(shù)的下一代互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)。根據(jù)美國國防部的時(shí)間表，到 2008 年，美國本土將基本過度到下一代互聯(lián)網(wǎng)。中國的 IPV6 研究起步是比較晚的。到目前為止，清華紫光比威公司基本還是孤軍作戰(zhàn)。國內(nèi)其他的著名網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商，如華為、中興等，在這方面的步伐多少有些滯后。到目前為止，它們都還沒有成熟的產(chǎn)品問世。與此相對的，是各電信運(yùn)營商對 IPV6 的熱衷。據(jù)介紹，中國網(wǎng)通、中國電信、中國聯(lián)通、中國移動等都開始了下一代互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)驗(yàn)工作。在北京、重慶等地相繼出現(xiàn)了一些 IPV6 實(shí)驗(yàn)區(qū)。有數(shù)據(jù)顯示，在未來 5 年內(nèi)，各電信運(yùn)營商在 IPV6 路由器上的投資，將達(dá)到 150 億元人民幣。這是個(gè)巨大的市場，也是對我國自主知識產(chǎn)權(quán) IPV6 路由器的一個(gè)挑戰(zhàn)。從上面的數(shù)字可以看出，在未來的幾年內(nèi)，基于 IPV6 協(xié)議的路由器市場前景是多么美好，因此我們要抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。路由器市場形式十分復(fù)雜，我們的 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品在路由器市場未來兩年內(nèi)的狀況是搶占市場先機(jī)，具有完全自主的知識產(chǎn)權(quán)，為特殊部門提供安全保障。新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)第五代路由器市場局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今路由器市場上有占領(lǐng)先機(jī)的機(jī)會。第五代的市場戰(zhàn)略是將本公司變成第五代路由器的主導(dǎo)銷售商，配合強(qiáng)大的研發(fā)及技術(shù)支持,可使我們的顧客享受更快更好的售后服務(wù)。第五代路由器將在下一代互聯(lián)網(wǎng)以它的完全自主的知識產(chǎn)權(quán)去支配特殊機(jī)構(gòu)的路由器市場，包括政府、軍隊(duì)等由特殊要求的部門。目前 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場及政府、軍隊(duì)等由特殊要求的部門。全部生產(chǎn)線以嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)及市場潛在商機(jī)的方式構(gòu)成了全部股份。盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 6頁 1產(chǎn)品及服務(wù)：產(chǎn)品及服務(wù)：BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器代表著新第五代路由器市場的一個(gè)側(cè)面，該產(chǎn)品可以解決產(chǎn)品市場上缺少自主知識產(chǎn)權(quán)的問題，并且可以廣泛地反映出全部目標(biāo)客戶對服務(wù)需求。在這項(xiàng)產(chǎn)品的市場前景中可看出美國有 300 億美元的市場，中國本土有 150 億人民幣的市場。我們只要能夠占據(jù)一小部分的市場就能實(shí)現(xiàn)巨大的盈利目的。3客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：我公司目前已同清華紫光比威公司簽訂了獨(dú)家代理推廣銷售 BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器合同，正在和思科公司、JUNIPER 等具有第五代路由器產(chǎn)品生產(chǎn)能力的公司討論具體的代理銷售合同及方案。這項(xiàng)工程將給我公司第五代路由器推廣項(xiàng)目帶來可觀的效益，將幫助我公司與清華紫光比威公司建立正常的相互關(guān)系，以保證 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心的路由器產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實(shí)施。四、技術(shù)四、技術(shù)1、專利技術(shù)：、專利技術(shù)：我們的產(chǎn)品屬于代理清華紫光比威公司的 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品，并對下列范圍的權(quán)益加以保護(hù) BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品，同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：我們 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品的自主知識產(chǎn)權(quán)，BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品技術(shù)有很大的應(yīng)用范圍： 我公司已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括清華大學(xué)建立了關(guān)系，本公司同時(shí)還是清華紫光的大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目的參與者，擁有 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品的原始編碼專利。 “大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目”首先給我公司提供任何衍生項(xiàng)目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 7頁 我們的技術(shù)開發(fā)包括路由器及交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)器材項(xiàng)目。這些工作包括清華紫光比威公司和項(xiàng)目參與者的努力。公司有權(quán)利將 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品用于工業(yè)化擴(kuò)大發(fā)展。清華紫光比威公司目前正致力于第五代路由器的研究工作，這項(xiàng)工作將對擴(kuò)大生產(chǎn)提供條件。五、價(jià)值評估五、價(jià)值評估增加收入額 20%增加毛利額 15%提高生產(chǎn)效率 0%降低信息技術(shù)成本 30%減少庫存 10%降低員工數(shù) 10%降低了額外支出，增加了利潤額，提高了市場競爭力。六、公司管理六、公司管理1管理隊(duì)伍狀況管理隊(duì)伍狀況盛維電子股份有限公司擁有一支世界級水平的管理隊(duì)伍，他們在工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要體現(xiàn)在：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員董事長董事長 姓名 曹童 性別 男 年齡 37 籍貫 中國 聯(lián)系電話 010-88548888 學(xué)歷 博士 學(xué)位 博士 所學(xué)專業(yè) 計(jì)算機(jī) 職稱 高級工程師 畢業(yè)院校 倫敦大學(xué) 戶口所在地 奧地利 主要經(jīng)歷和業(yè)績：曹童博士是英國倫敦大學(xué)的畢業(yè)生，取得計(jì)算機(jī)工程學(xué)碩士學(xué)位，并曾在烏克蘭基輔大學(xué)和俄羅斯莫斯科國家科學(xué)院作訪問學(xué)者，在基輔大學(xué)取得經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。在盛威公司成立之前，曹童博士曾是 OPP 公司的網(wǎng)絡(luò)盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 8頁 實(shí)驗(yàn)室和產(chǎn)品開發(fā)部任負(fù)責(zé)人。曹童博士現(xiàn)為奧地利公民，長期駐在中國北京。 總經(jīng)理總經(jīng)理 姓名 米書欽 性別 男 年齡 22 籍貫 河北 聯(lián)系電話 029-85384046 學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 通信工程/工商管理 職稱 工程師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 西安 主要經(jīng)歷和業(yè)績：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)開發(fā)負(fù)責(zé)人技術(shù)開發(fā)負(fù)責(zé)人 姓名 王鵬飛 性別 男 年齡 21 籍貫 北京 聯(lián)系電話 029-85384310 學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 計(jì)算機(jī) 職稱 工程師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 北京 主要經(jīng)歷和業(yè)績：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 市場營銷負(fù)責(zé)人市場營銷負(fù)責(zé)人 姓名 李文武 性別 男 年齡 23 籍貫 哈爾濱 聯(lián)系電話 029-85384145 學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 市場營銷 職稱 高級營銷師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 西安 主要經(jīng)歷和業(yè)績：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 姓名 藍(lán)丹丹 性別 女 年齡 22 籍貫 河北 聯(lián)系電話 029-85384993 學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 財(cái)務(wù)管理 職稱 注冊會計(jì)師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 西安 主要經(jīng)歷和業(yè)績：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。股份分配：股份分配：本公司已發(fā)行了 300 萬萬普通股，還有 200 萬萬普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公司的重要股東：目前公司主要股東情況： 股東名稱出資額出資形式股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話甲方100 萬現(xiàn)金20%王鵬飛029-85384310乙方100 萬現(xiàn)金20%李文武029-85384310盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 9頁 丙方100 萬現(xiàn)金20%米書欽029-85384046風(fēng)險(xiǎn)投資200現(xiàn)金40%2外部支持：外部支持：我們目前已與下列外部顧問機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系：會計(jì)師事務(wù)所律師事務(wù)所顧問及咨詢公司。3董事會：董事會：我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個(gè)董事會協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會對管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：我公司已經(jīng)同第五代路由器生產(chǎn)廠商行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。聯(lián)合營銷協(xié)議：聯(lián)合營銷協(xié)議：本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 2000 年 7 月成立，是依托清華大學(xué)強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)，在公司成立的短短的三年里，清華紫光比威推出了一系列基于自主知識產(chǎn)權(quán)操作系統(tǒng) BWOS 研發(fā)和生產(chǎn)的全系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備。強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能、合理的網(wǎng)絡(luò)解決方案得到了來自政府、教育、公安、金融、交管、電力、保密局等行業(yè)用戶的一致好評和認(rèn)可，并多次獲得了媒體、行業(yè)機(jī)構(gòu)、國家的不同獎項(xiàng)，成為業(yè)界的典范企業(yè)。Cisco Systems, Inc. 思科系統(tǒng)公司是全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)解決方案提供者，其設(shè)備和軟件產(chǎn)品主要用于連接計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。Juniper 網(wǎng)絡(luò)公司致力于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。作為全球領(lǐng)先的聯(lián)網(wǎng)和安全性解決方案供應(yīng)商，Juniper 網(wǎng)絡(luò)公司對依賴網(wǎng)絡(luò)獲得關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施的客戶一直給予盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 10頁 密切關(guān)注。我們已同以上公司進(jìn)行了接觸，和一家公司已達(dá)成營銷協(xié)議，這使我們搶先競爭對手一步進(jìn)入市場。第三方協(xié)議：第三方協(xié)議：我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補(bǔ)了采購方面的委托空白，以便購買第五代路由器產(chǎn)品，他們同意在我們成為中國地區(qū)銷售的總代理。合作開發(fā)合作開發(fā): :本公司與清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的合資經(jīng)營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。我們會對他們新的第五代路由器產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品投入研究開發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時(shí)間的第五代路由器產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)時(shí)間縮短了一半。通過利用他們的具體設(shè)備及人員優(yōu)勢，我們有能力避免支出工資以外的主要費(fèi)用。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付具體數(shù)額的權(quán)利費(fèi)。八、知識產(chǎn)權(quán)策略八、知識產(chǎn)權(quán)策略本公司對我們廠商的核心專利技術(shù)實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要有對有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)廠商們的知識產(chǎn)權(quán)。第三章第三章 市市場場分析分析一、市場介紹一、市場介紹我們將參與競爭下一代互聯(lián)網(wǎng)的支持路由器的銷售。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部及 CCID 兩大權(quán)威機(jī)構(gòu)對我國路由器市場的分析數(shù)據(jù)，我國路由器市場每年增長速度超過 40%，預(yù)計(jì) 2005 年將達(dá)到 84 萬臺，在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 IPV6 路由器。根據(jù)因特網(wǎng)多功能路由器的特點(diǎn)及市場定位，我們計(jì)劃 2004 年全年的銷售量達(dá)到 3000臺，利潤達(dá) 295 萬；預(yù)計(jì) 2007 年銷售量可以達(dá)到 5 萬臺，利潤超過 5300 萬元。 根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部研究結(jié)果顯示，到 2010 年，該市場將會發(fā)展到 150 億元。我們希盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 11頁 望在此期間市場中的競爭局面應(yīng)是維持發(fā)展。影響這種變革的主要力量來自第五代互聯(lián)網(wǎng)的過度完畢計(jì)算機(jī)應(yīng)用越來越普及。我們的市場定位是發(fā)展大型網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商,政府部門,教育部門等具有特殊要求的單位的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。在過去的幾年中，這個(gè)市場已經(jīng)處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)當(dāng)中。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研發(fā)專家趙有健博士預(yù)測，該領(lǐng)域未來三年的產(chǎn)值為 20 億元。最有發(fā)展前景的區(qū)域是支持第五代互聯(lián)網(wǎng)市場的 IPV6 路由器產(chǎn)品。盛維電子股份有限公司由于自身所具有的優(yōu)勢，最有能力使支持第五代互聯(lián)網(wǎng)市場的 IPV6 路由器產(chǎn)品與我公司的靈活多變的銷售渠道相互合作共同打入現(xiàn)有的銷售行業(yè)中。這種合作具有產(chǎn)銷結(jié)合提高效率和效益的優(yōu)勢。目前，在該領(lǐng)域的銷售單位面對著挑戰(zhàn)，比如進(jìn)入市場的時(shí)間壓力大,勞動成本高效率低下等。二、競爭性分析二、競爭性分析在這個(gè)市場中，與我們競爭的公司有：與我公司具有相同銷售產(chǎn)品和類似銷售渠道的其他公司，一些路由器生產(chǎn)廠家自己已有的銷售渠道。其中前者是直接競爭對手，后者是潛在競爭對手。因?yàn)樵阡N售量達(dá)到一定規(guī)模后，我公司可以超過其自身銷量的承諾使其專門向我們供貨，從而消滅潛在競爭對手。競爭者同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法登過廣告。但是我們的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，而且我們最早進(jìn)入市場，進(jìn)入市場的速度也比較快，為顧客提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，從而形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和良好的信譽(yù)度。因而我們具有更大的競爭優(yōu)勢。在該行業(yè)中，我們的供貨商在業(yè)內(nèi)具有良好的口碑，可提供高效的產(chǎn)品供應(yīng)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。當(dāng)前，競爭威脅來自其它公司策略關(guān)系方面。該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于具體行業(yè)的一個(gè)方面。三、競爭策略或消除壁壘三、競爭策略或消除壁壘與其它產(chǎn)品同時(shí)銷售最基本的產(chǎn)品并不是困難的。因?yàn)?，我們不僅有優(yōu)良的品質(zhì)保證還有良好的售后服務(wù)。由于我們的產(chǎn)品或服務(wù)的可行性，公司具有蓬勃發(fā)展盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 12頁 的美好前景。要想在 IPV6 路由器上消除壁壘，主要工作是及時(shí)形成市場壟斷，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場。有了時(shí)間因素就能使本公司產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場。據(jù)估計(jì)，本公司將提前 12 個(gè)月領(lǐng)先于所有競爭對手。四、目標(biāo)市場四、目標(biāo)市場當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了獲得一個(gè)全球唯一的 IP 地址而選擇第五代互聯(lián)網(wǎng)的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是我們的產(chǎn)品價(jià)格合理,品質(zhì)優(yōu)良并提供即使優(yōu)厚的售后服務(wù)和強(qiáng)大的技術(shù)支持。這些信息是我們從客戶的反映，廣告調(diào)查等渠道了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提升，經(jīng)濟(jì)先進(jìn)，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地。IPV6 路由器的市場定位是根據(jù)第五代路由器的零售價(jià)的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)授理的，而一少部分則使用具體確定價(jià)格方法的方式進(jìn)行。本公司當(dāng)前產(chǎn)品處于未能大量上市的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是第五代互聯(lián)網(wǎng)正處于實(shí)驗(yàn)階段，在未來五年以內(nèi)我們有能力扭轉(zhuǎn)本公司產(chǎn)品市場份額較低的形勢，此后，各種劣勢會大大降低。五、顧客的購買準(zhǔn)則五、顧客的購買準(zhǔn)則目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在網(wǎng)絡(luò)中為了有一個(gè)自己的 IP 地址正在使用第五代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的人。六、銷售策略六、銷售策略盛維電子股份有限公司的銷售部門計(jì)劃通過不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品或服務(wù)。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋嚎蛻舴植济鎻V地域關(guān)系相對集中季節(jié)性變化影響不大我們的競爭對手也使用同樣的銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 13頁 效，這是我們得以勝過競爭對手的優(yōu)越條件。價(jià)格：IPV6 路由器采取積極靈活的定價(jià)方式，本著先跟隨，后超越的原則；即先跟隨其它同類產(chǎn)品的價(jià)格做到比它們低 20-30%， 。清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司已同我們簽訂了專門的銷售協(xié)議書，在產(chǎn)品獲得市場認(rèn)同后采取變換機(jī)型提高價(jià)格來提高利潤率。 促銷：針對產(chǎn)品特點(diǎn)通過專業(yè)媒體（如網(wǎng)上銷售、計(jì)算機(jī)報(bào)等）和大眾媒體進(jìn)行宣傳，在各省市招聘一名業(yè)務(wù)代表專門負(fù)責(zé)促銷，組織專業(yè)展會等形式。 銷售渠道：通過公司銷售人員直接接觸客戶爭取訂單，并建立渠道進(jìn)行銷售，以達(dá)到迅速擴(kuò)大銷售，拉動市場需求的目的，而主要精力放在渠道建設(shè)和管理上。 技術(shù)壁壘：該產(chǎn)品的開發(fā)需要同時(shí)具備軟件和硬件的開發(fā)能力，因此，具有非常高的技術(shù)難度，跟進(jìn)的競爭者很難仿制，此外公司還非常重視新產(chǎn)品的研發(fā)工作，保證了產(chǎn)品的先進(jìn)性和技術(shù)優(yōu)勢七、市場滲透和銷售量七、市場滲透和銷售量直接（或間接）銷售計(jì)劃五年計(jì)劃我們將在五年內(nèi)使本公司產(chǎn)品占到 20%的市場占有率，銷售額由現(xiàn)在的 1000 萬增長到 1 億元人民幣。使公司的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大！搶占國外市場。打造出自己的品牌！加大宣傳力度，在報(bào)紙，電視，網(wǎng)絡(luò)等媒體上投放廣告。借助一些出版物進(jìn)行更廣泛的宣傳。有效銷售率（%）：70%實(shí)際完成率（%）：68%市場份額（%）：20%潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）：20000 商家每個(gè)購買者的購買量：120 部總銷售量：100000 部平均購買價(jià)格：18000 元第四章第四章 產(chǎn)產(chǎn)品與服品與服務(wù)務(wù)我公司提供以下方面的服務(wù)：產(chǎn)品銷售，售后服務(wù)，技術(shù)支持，方案提供。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 14頁 一、一、產(chǎn)品品種規(guī)劃產(chǎn)品品種規(guī)劃 如果將現(xiàn)在的上網(wǎng)速度提高 1000 至 1 萬倍，這樣的互聯(lián)網(wǎng)會不會讓你心跳？2004 年 3 月 19 日，中國第一個(gè)下一代互聯(lián)網(wǎng)主干網(wǎng)CERNET2(第二代中國教育和科研計(jì)算機(jī)網(wǎng))試驗(yàn)網(wǎng)在京宣布開通，綿延 6000 公里的網(wǎng)絡(luò)以 2.5G-10G 比特秒的傳輸速率連接了全國 200 余所高校。 CERNET2 專家委員會主任吳建平介紹，此網(wǎng)絡(luò)采用 IPv6，是目前世界上所知規(guī)模最大的采用純 IPv6 技術(shù)的下一代互聯(lián)網(wǎng)主干網(wǎng)絡(luò)。除了提高速度，IPv6 還可以解決目前 IP 地址資源不足的危機(jī)。目前，中國的互聯(lián)網(wǎng)和全球其它地區(qū)一樣，采用的是 IPv4。10 年前，中國第一個(gè) IPv4 主干網(wǎng)也是由 CERNET 建成。 CERNET2 的出爐還頗費(fèi)周折。2002 年，中國 50 余名兩院院士聯(lián)名上書國務(wù)院，力舉啟動我國下一代互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展計(jì)劃。2003 年 8 月，國務(wù)院作出正式批復(fù)，國家發(fā)改委、科技部、信息產(chǎn)業(yè)部、國務(wù)院信息化工作辦公室、教育部、中國科學(xué)院、中國工程院、國家自然基金會等 8 部委聯(lián)合牽頭的“中國下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程”CNGI，China Next Generation Internet浩然啟動。19 日亮相的 CERNET2 則成了該計(jì)劃實(shí)施中，第一個(gè)開通的核心主干網(wǎng)。此次工程中，采用的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主要購自清華比威和思科。 我們的產(chǎn)品規(guī)格現(xiàn)階段采用雙 IPV6/IPV4 雙核心技術(shù)以實(shí)現(xiàn)兩代互聯(lián)網(wǎng)的平滑過度，當(dāng)下一代互聯(lián)網(wǎng)改造基本完成時(shí)，將采用單獨(dú)的 IPV6 核心。二、研究與開發(fā)研究與開發(fā)當(dāng)今中國正處于一個(gè)信息變革的時(shí)代，人們對于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了最初簡單的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的增加和普及加快了中國信息化建設(shè)的步伐，作為中國全系列網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備和解決方案的主流提供商之一，清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司有責(zé)任、也有義務(wù)為加快中國的網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)作出他應(yīng)有的貢獻(xiàn)。清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 2000 年 7 月成立，是依托清華大學(xué)強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)，在公司成立的短短的三年里，清華紫光比威推出了一系列基于自主知識產(chǎn)權(quán)操作系統(tǒng) BWOS 研發(fā)和生產(chǎn)的全系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備。強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能、合理的網(wǎng)絡(luò)解決方案得到了來自政府、教育、公安、金融、交管、電力、保密局等行業(yè)用戶的一致好評和認(rèn)可，并多次獲得了媒體、行業(yè)機(jī)構(gòu)、國家的不同獎項(xiàng)，成為業(yè)界的典范企業(yè)。這些成績的獲得除了得益盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 15頁 于我們無與倫比的技術(shù)和產(chǎn)品，更離不開廣大用戶和系統(tǒng)集成商、行業(yè)合作伙伴的大力支持和協(xié)助，清華紫光比威公司將繼續(xù)秉承我們：“網(wǎng)絡(luò)之道，質(zhì)上之選”的經(jīng)營目標(biāo)，以及滿足不同用戶在通信領(lǐng)域不同需求的永久信念，充分發(fā)揮清華大學(xué)強(qiáng)大的科研力量，結(jié)合清華紫光集團(tuán)雄厚的市場實(shí)力，為中國的網(wǎng)絡(luò)用戶提供高速的、高效的、安全可靠的、互動式的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，來滿足更多用戶的不同網(wǎng)絡(luò)需求，為中國的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)奉獻(xiàn)清華紫光比威畢生的精力！三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大具體產(chǎn)品的生產(chǎn)，內(nèi)容包括擴(kuò)大研發(fā)力度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。此外還計(jì)劃開發(fā)下一代產(chǎn)品，包括更完善的軟硬件。四、包裝四、包裝我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是簡潔，明快，安全。我們的競爭者也使用相對的包裝方式，但是我們的產(chǎn)品有別于他們的包裝形式。包裝工作是制造過程中的最后一道工序，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。五、實(shí)施階段五、實(shí)施階段產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。我公司利用中鐵現(xiàn)代物流科技股份有限公司來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。我們的實(shí)施方案可以滿足未來的需求。六、服務(wù)與支持六、服務(wù)與支持對顧客的服務(wù)：對顧客的服務(wù)： 產(chǎn)品銷售，售后服務(wù)，技術(shù)支持，方案提供。反饋與調(diào)節(jié)政策：反饋與調(diào)節(jié)政策：我公司提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動主要由位于現(xiàn)場的盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 16頁 系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設(shè)在設(shè)備所在地的專業(yè)人員及熱線來完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。我公司的產(chǎn)品主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認(rèn)服務(wù)。第五章第五章 市市場場與與銷銷售售一、市場計(jì)劃一、市場計(jì)劃我公司的產(chǎn)品的市場總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于全球網(wǎng)絡(luò)銷售方式的銷售組織將對市場產(chǎn)生積極影響。本公司已開始建設(shè)一個(gè)具體銷售形式網(wǎng)絡(luò)銷售組織，以支持產(chǎn)品/服務(wù)的實(shí)施戰(zhàn)略。直接銷售方式已委托出去了，原因是我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在美國，公司沒有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目前公司在本國正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。二、銷售策略二、銷售策略1、實(shí)時(shí)銷售方法、實(shí)時(shí)銷售方法 IPV6 路由器應(yīng)視為一種長期銷售的商品。2、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位顧客對我們的 IPV6 路由器評論是很好。我們產(chǎn)品的質(zhì)量上的優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到客戶的很高評價(jià)。就市場定位而言，我們能利用生產(chǎn)目標(biāo)來滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分具體分三步，首先是市場滲透。盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 17頁 第二步是注意網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。公司目前正同某個(gè)公司商談以 OEM 方式進(jìn)行銷售的可能性。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系。公司目前正同某些公司開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便開展業(yè)務(wù)上的相互幫助。三、銷售渠道與伙伴三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：分銷商：確定分銷商是我們市場計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。網(wǎng)絡(luò)銷售商：網(wǎng)絡(luò)銷售商： 這是我們的主要銷售方式。這要求我們要有一批高素質(zhì)人才，來面對各樣的顧客，并對系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。制造商的代表：制造商的代表：由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有兩種產(chǎn)品互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表。貼牌生產(chǎn)（貼牌生產(chǎn)（OEM）：）：有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 IPV6 路由器納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中國際市場：國際市場：一開始就應(yīng)該考慮國際化的問題，這一點(diǎn)十分重要。按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分等 。電子化市場：電子化市場：看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供“800”服務(wù)項(xiàng)目。還要研究競爭對手的作法。郵購：郵購：我們將在 24 小時(shí)內(nèi)內(nèi)對郵購的利潤增長進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強(qiáng)了處理郵購業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會增加利潤。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏耸⒕S電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 18頁 我們客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)。四、銷售周期：四、銷售周期：將市場進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，銷售周期的平均長度為 2 個(gè)月。我們所做的所有準(zhǔn)備工作是一定增強(qiáng)我公司的可信度的。五、定價(jià)策略五、定價(jià)策略我們的定價(jià)策略是在提供相同的產(chǎn)品時(shí)保證價(jià)格最低。這種定價(jià)原則是依據(jù)市場何在。我們最終定價(jià)原則是根據(jù)市場價(jià)格形勢。我們按年度來審查價(jià)格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付的價(jià)格高至 18000，原因是物美價(jià)廉。我們感到顧客愿意花 15000 元購買，原因是我們的售后服務(wù)好。我們計(jì)劃每三個(gè)月審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。1 1、產(chǎn)品、服務(wù)：、產(chǎn)品、服務(wù)：我們的產(chǎn)品定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場滲透。我們相信 IPV6 路由器在企業(yè)中（同其它競爭產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品。我公司的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在 200020000 元。 我公司目前從要總產(chǎn)值的 15%中拿出專利費(fèi)費(fèi)用。我公司計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于新產(chǎn)品開發(fā)上 。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項(xiàng)作為優(yōu)惠定價(jià)來平衡公司間的規(guī)模差距。當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)，我公司實(shí)行一種市滲透策略。這種策略的定價(jià)范圍是對 IPV6 路由器從免費(fèi)培育計(jì)劃到 IPV6 路由器的20000 元控制價(jià)開始。盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 19頁 六、市場聯(lián)絡(luò)；六、市場聯(lián)絡(luò)；盛維電子知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷力度。為達(dá)到此目的，必須采取進(jìn)攻性，廣泛擴(kuò)大選擇性銷售的范圍。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個(gè)專業(yè)化程度高的顧問， 。本公司計(jì)劃在主要通信電子類雜志上上發(fā)布廣告。資金落實(shí)后，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計(jì)劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們供貨商及其他公司共同發(fā)布。由于我們在公共關(guān)系上的努力，使我們在路由器銷售市場中具有領(lǐng)先地位。我們的極高聲譽(yù)和 IPv4/v6 雙棧核心路由器 BitEngine12416，以及在顧客的心目中不斷提高，對公司的前景起到舉足輕重的作用。我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要通信電子刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。1、貿(mào)易展銷會、貿(mào)易展銷會2004 年，盛維電子將致力 IPv4/v6 雙棧核心路由器 BitEngine12416 從而取代Ipv4 路由器。所以主要參加電子類展會。此外，本公司將參加各類活動計(jì)劃來促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度。2、廣告宣傳、廣告宣傳盛維電子正在開展印刷品廣告宣傳活動，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點(diǎn)的論述宣傳，同時(shí)還設(shè)計(jì)出宣傳手冊，增加宣傳效果。發(fā)行對象主要是目標(biāo)顧客。宣傳手冊還包括對于 IPv4/v6 雙棧核心路由器 BitEngine12416 的整頁廣告宣傳。3、新聞發(fā)布會、新聞發(fā)布會盛維電子的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會。 公司計(jì)劃聘請一位經(jīng)驗(yàn)豐富的全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來繼續(xù)從事這一有效的工作。盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 20頁 4 4、年度會議、年度會議/ /學(xué)術(shù)討論會學(xué)術(shù)討論會盛維電子目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)會議，包括在中國電子技術(shù)年會。我公司還成功地與市場伙伴合作，無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對展銷會、學(xué)術(shù)會的參與行為。5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷根據(jù)最近的新聞或特別報(bào)導(dǎo)，盛維電子的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為 2500 次。我們的國內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源。6、其它促銷因素、其它促銷因素盛維電子正在尋求更多的機(jī)遇共同拓展市場。7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)盛維電子的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為通信的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。8、直接郵寄、直接郵寄盛維電子還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購活動。該活動以用戶為基礎(chǔ)對象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。除上述之外，盛維電子還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。第六章第六章 財(cái)務(wù)計(jì)財(cái)務(wù)計(jì)劃劃一、財(cái)務(wù)匯總一、財(cái)務(wù)匯總 損損益表益表盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 21頁 單位：萬元項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五年一、主營業(yè)務(wù)收入3666119491,4521,827 減：銷售折扣與折讓2574286641,0161,279 主營業(yè)務(wù)收入凈額20345280101 減：主營業(yè)務(wù)成本90150233356448 主營業(yè)務(wù)稅金及附加2526293235二、主營業(yè)務(wù)利潤4595113141112 加：其他業(yè)務(wù)利潤202890183301 減：管理費(fèi)用202890183301 財(cái)務(wù)費(fèi)用-2745 營業(yè)費(fèi)用202890155256三、營業(yè)利潤-163564114 加：投資收益2044126219369 營業(yè)外收入49254474 減：營業(yè)外支出24132237四、利潤總額24132237 減：所得稅-3662102五、凈利潤163564114193 加：年初未分配利潤3666119491,4521,827六、可供分配利潤2574286641,0161,279 減：法定盈余公積20345280101 任意盈余公積90150233356448七、可供投資者分配的利潤2526293235 減：應(yīng)付股利4595113141112八、未分配利潤202890183301二、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：二、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表表初期第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)流動資產(chǎn) 貨幣資金-148204296445640 應(yīng)收帳款-376195145183 減：壞帳準(zhǔn)備-23579 應(yīng)收帳款凈額-355890138174 流動資產(chǎn)合計(jì)96183262386583814固定資產(chǎn) 原值444444盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 22頁 減：累計(jì)折舊-11111 固定資產(chǎn)凈值444444資產(chǎn)總計(jì)100186265389586817負(fù)債流動負(fù)債應(yīng)付帳款-66120197314414流動負(fù)債合計(jì)-66120197314414負(fù)債合計(jì)-66120197314414所有者權(quán)益：- 實(shí)收資本100100100 100 100 100 盈余公積-410 28 59 110 未分配利潤-1635 64 114 193 所有者權(quán)益合計(jì)100120145 192 272 403 負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)100186265 389 586 817 我們可以在 8 月份達(dá)到收支平衡。屆時(shí)我們的銷售額可望達(dá)到 2000 萬元。三、現(xiàn)金流量表：三、現(xiàn)金流量表： 現(xiàn)現(xiàn)金流量表金流量表 單位：萬元項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金3307021,3782,6174,405 現(xiàn)金流入小計(jì)3307021,3782,6174,405 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 1804599141,7473,009 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金99999 支付給職工的現(xiàn)金448510110630 支付的稅金204384228401 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金14591626 現(xiàn)金流出小計(jì)2666011,1182,1063,475 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額64101260511930二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：-盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 23頁 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金4- 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-4-三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：- 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金100- 借款所收到的現(xiàn)金- 現(xiàn)金流入小計(jì)100- 償還借款所支付的現(xiàn)金- 分配股利所支付的現(xiàn)金3103570134 償付利息所支付的現(xiàn)金- 現(xiàn)金流出小計(jì)3103570134 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額97-10-35-70-134四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額15691225442796 第七章第七章 融融資資方案方案一、資金需求一、資金需求我們正在尋找 200 萬元的風(fēng)險(xiǎn)投資，主要用于未來 2 年本公司的發(fā)展。 初期投資將用于完成開發(fā)任務(wù)。資金使用明細(xì)如下：完成開發(fā)項(xiàng)目：100 萬 元購買設(shè)備：100 萬元流動資金投入：300 萬 元二、二、公司今后三年財(cái)務(wù)預(yù)測公司今后三年財(cái)務(wù)預(yù)測：單位：萬元 年份總負(fù)債總資產(chǎn)銷量（臺） 銷售收入上繳稅金凈利潤備注盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 24頁 20051460670600075005207572006652227002500031250217031502007128444400500005500043964100根據(jù)以上財(cái)務(wù)分析，投資者第一年收回 75.7 萬元，占投資 37.8。第二年可得回報(bào) 315 萬元，除全部收回投資外，還贏利 190 萬元。第三年可得回報(bào) 410 萬元。200萬元投資三年，累計(jì)可獲利 600 萬元，回報(bào)率高達(dá) 300。三三、投資退出方式、投資退出方式公司將采取股權(quán)回購、利潤分紅、股票上市及股權(quán)轉(zhuǎn)讓等方式回報(bào)各位股東，投資方的資金退出可通過股票二級市場上的轉(zhuǎn)讓而實(shí)現(xiàn)，亦可在未上市前股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式退出。股權(quán)回購：股權(quán)回購：公司可考慮在公司發(fā)展到穩(wěn)定期時(shí)，在國家法律、法規(guī)允許的范圍內(nèi)，有條件的、逐步的回購股東股票，保證投資者的權(quán)益，發(fā)展壯大公司規(guī)模。 利潤分紅：利潤分紅：依據(jù)上述投資分析，公司開辦當(dāng)年就可獲得豐厚利潤，投資 2 年可收回全部投資，而且公司增長性強(qiáng)，持續(xù)發(fā)展的潛力巨大。公司將具有充足的稅后利潤，分配給股東。公司計(jì)劃對第一年利潤暫不分配，用于購置固定資產(chǎn)，擴(kuò)大公司生產(chǎn)規(guī)模，達(dá)到規(guī)劃指標(biāo)，從第二年起制定分配計(jì)劃，進(jìn)行分紅，回報(bào)股東。股票上市：股票上市：公司采用的技術(shù)是國家專利技術(shù)，受國家法律保護(hù)，依此專利技術(shù)研制的產(chǎn)品填補(bǔ)了國家空白，在國際上屬先進(jìn)水平。公司經(jīng)營屬于信息產(chǎn)業(yè)，據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部方面披露，在十五期間，信息產(chǎn)業(yè)仍可保持三倍于 GDP 的增長速度，平均年增長 20%以上；公司產(chǎn)品屬于國家經(jīng)貿(mào)委、科技部公布的高新技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)含量高，具有高成長性，是創(chuàng)業(yè)板市場的理想上市公司。目前，高科技企業(yè)在深、滬兩市主板市場起著舉足輕重的作用，是股市變化的風(fēng)向標(biāo)。通過對主板市場的一些電子、信息科技股走勢的分析，基本可確定本公司將在創(chuàng)業(yè)板市場的位置。盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 25頁 四、四、結(jié)論結(jié)論由于我公司具有得天獨(dú)厚的技術(shù)優(yōu)勢和適應(yīng)市場的需求的高附加值高科技產(chǎn)品，相信如果得到足夠的投資，一定會把這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施得非常好，給風(fēng)險(xiǎn)投資者帶來可觀的回報(bào)。第八章第八章 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析分析一、一、風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析我公司的主要發(fā)展目標(biāo)是推廣第五代路由器及相關(guān)產(chǎn)品。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，這就是我公司的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個(gè)月 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器的銷售額達(dá)到了 5 百萬元，這表明市場接受第五代路由器的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。 有數(shù)據(jù)顯示，在未來 5 年內(nèi)，各電信運(yùn)營商在 IPV6 路由器上的投資，將達(dá)到 150 億元人民幣。目前的銷售量和市場預(yù)測可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。公司的業(yè)務(wù)取決于對明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險(xiǎn)的防范。這主要取決于賣主，因此，須向最終用戶說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗(yàn)等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行。本公司相信自己有能力適應(yīng)技術(shù)進(jìn)步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展的步伐，依靠先進(jìn)的聯(lián)絡(luò)手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn)。未來的產(chǎn)品計(jì)劃不依賴于傳統(tǒng)的銷售渠道，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。二、二、風(fēng)險(xiǎn)及對策風(fēng)險(xiǎn)及對策同任何投資一樣，盡管本公司面對快速增長的市場，有世界領(lǐng)先的技術(shù)，大幅度降低成本的可能，完備的后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，投資本公司仍然存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。包括資金不能按時(shí)到位，人才的不能按期招聘和流失，原材料供應(yīng)不足，產(chǎn)品資金售后不能回籠，市場競爭加劇或暗箱操作，管理失誤，等等。公司已經(jīng)針對每種風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備了對策，以避免和減小各種風(fēng)險(xiǎn)。公司將加大和相關(guān)公司的接觸力度，爭取盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 26頁 以最低的價(jià)格拿到產(chǎn)品，從而降低成本；公司在開展正常經(jīng)營的同時(shí)，積極引進(jìn)職業(yè)管理人才，形成高效的管理機(jī)構(gòu)；采取固定資產(chǎn)分期投入方式，加速資金流動。第九章第九章 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)教師指導(dǎo)教師：張張 利利： 博士 經(jīng)貿(mào)系任少軍：任少軍： 碩士 經(jīng)貿(mào)系成員簡介：成員簡介：王鵬飛：王鵬飛：現(xiàn)為西安郵電學(xué)院計(jì)算機(jī)系計(jì)科 0201 班學(xué)生。李文武：李文武：現(xiàn)為西安郵電學(xué)院經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系營銷 0202 班學(xué)生。米書欽：米書欽：現(xiàn)為西安郵電學(xué)院通信工程系通工 0206 班學(xué)生。