【管理課件】數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用

數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用 議程議程 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理為什么要進行客戶關(guān)系管理為什么要進行客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理的內(nèi)容客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用什么是數(shù)據(jù)挖掘什么是數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘的典型應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的典型應(yīng)用 SPSS Clementine針對針對CRM的數(shù)據(jù)挖掘解決方案的數(shù)據(jù)挖掘解決方案SPSS數(shù)據(jù)挖掘方案簡介數(shù)據(jù)挖掘方案簡介Clementine中的中的CRM數(shù)據(jù)挖掘模板數(shù)據(jù)挖掘模板議程議程 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理為什么要進行客戶關(guān)系管理為什么要進行客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理的內(nèi)容客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用什么是數(shù)據(jù)挖掘什么是數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘的典型應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的典型應(yīng)用 SPSS Clementine針對針對CRM的數(shù)據(jù)挖掘解決方案的數(shù)據(jù)挖掘解決方案SPSS數(shù)據(jù)挖掘方案簡介數(shù)據(jù)挖掘方案簡介Clementine中的中的CRM數(shù)據(jù)挖掘模板數(shù)據(jù)挖掘模板為什么要進行客戶關(guān)系管理為什么要進行客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理的提出是伴隨著產(chǎn)品極大豐富、買方市場形成而產(chǎn)生的從“客戶得到的就是他們所想要的”到“客戶得到他們所想要的”的演變 CRM的核心是“了解他們，傾聽他們” CRM的目標可以概括為“吸引潛在客戶進入，提高現(xiàn)有客戶滿意度和忠誠度，降低客戶流失” 客戶關(guān)系管理（CRM）的兩個層面操作型CRM：方便與客戶交流，簡化操作流程 分析型CRM：了解客戶有很多因素影響著客戶行為從而改變他們對于企業(yè)的價值客戶行為客戶特征客戶特征描述描述客戶價值客戶價值分析分析客戶生命客戶生命周期分析周期分析客戶細分客戶細分客戶忠誠客戶忠誠度分析度分析加深對客戶的了解是一個循序漸進的過程 使獲得客戶的成本更低使獲得客戶的成本更低 減少銷售成本減少銷售成本 更高的客戶創(chuàng)利能力更高的客戶創(chuàng)利能力 提高客戶的保留度和忠誠度提高客戶的保留度和忠誠度 評估客戶的創(chuàng)利能力評估客戶的創(chuàng)利能力客戶關(guān)系管理的好處 信息技術(shù)的發(fā)展使客戶關(guān)系管理有了技術(shù)上的保證信息技術(shù)的發(fā)展使客戶關(guān)系管理有了技術(shù)上的保證 客戶關(guān)系管理中的關(guān)鍵性信息技術(shù)主要包括：客戶關(guān)系管理中的關(guān)鍵性信息技術(shù)主要包括：數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)倉庫技術(shù) 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)信息技術(shù)的角色 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理為什么要進行客戶關(guān)系管理為什么要進行客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理的內(nèi)容客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用什么是數(shù)據(jù)挖掘什么是數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘的典型應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的典型應(yīng)用 SPSS Clementine針對針對CRM的數(shù)據(jù)挖掘解決方案的數(shù)據(jù)挖掘解決方案SPSS數(shù)據(jù)挖掘方案簡介數(shù)據(jù)挖掘方案簡介Clementine中的中的CRM數(shù)據(jù)挖掘模板數(shù)據(jù)挖掘模板議程 通過采用通過采用自動或半自動自動或半自動的手段，在的手段，在海量數(shù)據(jù)海量數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)有意義的中發(fā)現(xiàn)有意義的行為行為和規(guī)則和規(guī)則的探測和分析活動。的探測和分析活動。 數(shù)據(jù)挖掘是一門科學，有科學的方法和模型作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)挖掘是一門科學，有科學的方法和模型作為基礎(chǔ) 數(shù)據(jù)挖掘又是一門藝術(shù)，需要使用者對商業(yè)問題的深入理解和模數(shù)據(jù)挖掘又是一門藝術(shù)，需要使用者對商業(yè)問題的深入理解和模型適用條件深刻的認識型適用條件深刻的認識什么是數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘描述描述預(yù)測預(yù)測統(tǒng)計回歸統(tǒng)計回歸關(guān)聯(lián)規(guī)則關(guān)聯(lián)規(guī)則決策樹決策樹可視化可視化聚類聚類順序關(guān)聯(lián)順序關(guān)聯(lián)匯總匯總神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)分類分類數(shù)據(jù)挖掘的分類 問題描述：預(yù)測信用水平是好還是差，銀行據(jù)此決定是否向客戶發(fā)放貸款問題描述：預(yù)測信用水平是好還是差，銀行據(jù)此決定是否向客戶發(fā)放貸款，發(fā)放多少，發(fā)放多少 結(jié)果描述結(jié)果描述:(決策樹）決策樹）收入大于5萬元/年是否有無儲蓄帳戶是否房主是是否否批準不批準批準數(shù)據(jù)挖掘的典型結(jié)果金融 問題描述：根據(jù)客戶信息，預(yù)測客戶流失可能性問題描述：根據(jù)客戶信息，預(yù)測客戶流失可能性 結(jié)果描述結(jié)果描述:(神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)）輸 入流失概率（0.87)輸 出男293000元/月神州行130元/月數(shù)據(jù)挖掘的典型結(jié)果電信 問題描述：如何決定超市中商品的擺放來增加銷售額問題描述：如何決定超市中商品的擺放來增加銷售額 結(jié)果描述結(jié)果描述:(Web圖）圖）數(shù)據(jù)挖掘的典型結(jié)果零售 問題描述：如何對市場進行細分，使產(chǎn)品滿足最有價值問題描述：如何對市場進行細分，使產(chǎn)品滿足最有價值客戶客戶 結(jié)果描述結(jié)果描述:(Koholen聚類）聚類）營銷活動回應(yīng)率營銷活動回應(yīng)率數(shù)據(jù)挖掘的典型結(jié)果制造業(yè) 問題描述：如何從眾多申請經(jīng)費或者納稅中發(fā)現(xiàn)欺詐問題描述：如何從眾多申請經(jīng)費或者納稅中發(fā)現(xiàn)欺詐 結(jié)果描述結(jié)果描述:(回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)）回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)）數(shù)據(jù)挖掘的典型結(jié)果政府 客戶盈利能力；客戶盈利能力； 客戶保留；客戶保留； 客戶細分；客戶細分； 客戶傾向；客戶傾向； 渠道優(yōu)化；渠道優(yōu)化； 風險管理；風險管理； 欺詐監(jiān)測；欺詐監(jiān)測； 購物傾向分析；購物傾向分析； 需求預(yù)測；需求預(yù)測； 價格優(yōu)化。價格優(yōu)化。數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用范圍 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理為什么要進行客戶關(guān)系管理為什么要進行客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理的內(nèi)容客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用什么是數(shù)據(jù)挖掘什么是數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘的典型應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的典型應(yīng)用 SPSS Clementine針對針對CRM的數(shù)據(jù)挖掘解決方案的數(shù)據(jù)挖掘解決方案SPSS數(shù)據(jù)挖掘方案簡介數(shù)據(jù)挖掘方案簡介Clementine中的中的CRM數(shù)據(jù)挖掘模板數(shù)據(jù)挖掘模板議程 商業(yè)理解商業(yè)理解 數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)理解 數(shù)據(jù)準備數(shù)據(jù)準備 建立模型建立模型 模型評估模型評估 模型發(fā)布模型發(fā)布 提供了業(yè)界權(quán)威的數(shù)據(jù)挖掘方法論提供了業(yè)界權(quán)威的數(shù)據(jù)挖掘方法論跨行跨行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘標準流程（業(yè)數(shù)據(jù)挖掘標準流程（CRISPDM）SPSS數(shù)據(jù)挖掘方案簡介 提供了界面友好、算法豐富、功能強大的數(shù)據(jù)挖掘工提供了界面友好、算法豐富、功能強大的數(shù)據(jù)挖掘工作平臺作平臺SPSS ClementineSPSS數(shù)據(jù)挖掘方案簡介(續(xù)） 提供了面向行業(yè)（問題）的數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板提供了面向行業(yè)（問題）的數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板目前提供以下行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘模板目前提供以下行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘模板 針對電信行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘模板針對電信行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘模板 針對針對CRM的數(shù)據(jù)挖掘模板的數(shù)據(jù)挖掘模板 針對針對Web挖掘的數(shù)據(jù)挖掘模板挖掘的數(shù)據(jù)挖掘模板 犯罪模式甄別模板犯罪模式甄別模板 欺詐（欺詐（Fraud）甄別模板）甄別模板SPSS數(shù)據(jù)挖掘方案簡介(續(xù)）商業(yè)理解商業(yè)理解文檔部署應(yīng)用部署應(yīng)用D streams數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)理解E streams探測數(shù)據(jù)準備數(shù)據(jù)準備P streams建模和評估建模和評估M streams 所有模板都是行業(yè)（問題）、方法論所有模板都是行業(yè)（問題）、方法論CRISPDM和和數(shù)據(jù)挖掘工具數(shù)據(jù)挖掘工具Clementine的完美結(jié)合的完美結(jié)合SPSS數(shù)據(jù)挖掘方案簡介(續(xù)）3個應(yīng)用模型個應(yīng)用模型|模型模型1：客戶細分和高價值客戶的獲取：客戶細分和高價值客戶的獲取建立并探測客戶的價值金字塔建立并探測客戶的價值金字塔概括細分特性概括細分特性 (對獲取客戶非常有價值對獲取客戶非常有價值)|模型模型2：營銷活動的響應(yīng)：營銷活動的響應(yīng)計算并探測計算并探測RFM分數(shù)分數(shù)響應(yīng)率模型的范圍：響應(yīng)率模型的范圍： 1. RFM; 2. 預(yù)測預(yù)測; 3. 基于聚類基于聚類響應(yīng)模型部署應(yīng)用響應(yīng)模型部署應(yīng)用|模型模型 3：細分遷移和客戶流失分析：細分遷移和客戶流失分析建立并探測遷移和流失的細分模型建立并探測遷移和流失的細分模型建立遷移和流失模型，部署應(yīng)用建立遷移和流失模型，部署應(yīng)用Clementine中的CRM數(shù)據(jù)挖掘模板 CRM數(shù)據(jù)挖掘模板基于市場營銷理論和客戶關(guān)系管理理論建立數(shù)據(jù)挖掘模板基于市場營銷理論和客戶關(guān)系管理理論建立 CRM數(shù)據(jù)挖掘模板中采用的主要理論數(shù)據(jù)挖掘模板中采用的主要理論 客戶金字塔理論（客戶金字塔理論（pyramid modelpyramid model） 客戶生命周期價值理論客戶生命周期價值理論 RFMRFM模型模型CRM數(shù)據(jù)挖掘模板的理論基礎(chǔ)客戶金字塔理論（pyramid model）時間時間收入收入利潤利潤損失損失銷售商品或服務(wù)銷售商品或服務(wù)客戶關(guān)系結(jié)束客戶關(guān)系結(jié)束認知認知 更少損失更少損失更加有效的認知更加有效的認知利潤利潤 更多的利潤更多的利潤更加多的銷售額更加多的銷售額更加有效的認知更加有效的認知 MORE PROFIT利潤利潤甚至更多利潤甚至更多利潤更長的客戶關(guān)系更長的客戶關(guān)系更加多的銷售額更加多的銷售額客戶生命周期價值理論CRMCRM數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板1-1-客戶價值評估和客戶獲得客戶價值評估和客戶獲得圖例：圖例：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)流數(shù)據(jù)流交易數(shù)據(jù)探索性分析客戶價值計算按客戶價值市場細分客戶花費數(shù)據(jù)交易數(shù)據(jù)交易明細客戶資料客戶消費卡資料創(chuàng)建客戶金字塔客戶價值總結(jié)客戶信息匯總客戶信息客戶信息CRM 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板 - 模型1：結(jié)構(gòu)CRMCRM數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板2 2營銷活動的響應(yīng)分析營銷活動的響應(yīng)分析圖例：圖例：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)流數(shù)據(jù)流RFM模型交易數(shù)據(jù)交易明細客戶消費卡資料數(shù)據(jù)合并產(chǎn)品信息產(chǎn)品明細數(shù)據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)市場活動數(shù)據(jù)購買模式數(shù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)RFM模型結(jié)果數(shù)據(jù)客戶回應(yīng)分析響應(yīng)概率發(fā)布響應(yīng)預(yù)測對響應(yīng)聚類RFM響應(yīng)購買模式數(shù)據(jù)客戶原始數(shù)據(jù)CRM 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板 - 模型2：結(jié)構(gòu)CRMCRM數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板3 3細分遷移和客戶流失分析細分遷移和客戶流失分析圖例：圖例：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)流數(shù)據(jù)流客戶價值矩陣客戶金字塔數(shù)據(jù)客戶購買模式數(shù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)客戶細分遷移分析客戶細分遷移數(shù)據(jù)遷移模型數(shù)據(jù)準備細分遷移模型發(fā)布細分遷移模型客戶流失分析遷移模型結(jié)果數(shù)據(jù)客戶原始數(shù)據(jù)遷移模型CRM 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板 - 模型3：結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)理解，數(shù)據(jù)探索性分析數(shù)據(jù)理解，數(shù)據(jù)探索性分析CRM 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板初體驗計算客戶價值計算客戶價值CRM 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板初體驗（續(xù)）描述客戶價值分布及隨時間變化情況描述客戶價值分布及隨時間變化情況 CRM 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板初體驗（續(xù)）CRM 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用模板初體驗（續(xù)） 全方位的服務(wù)全方位的服務(wù) 產(chǎn)品產(chǎn)品 培訓(xùn)培訓(xùn) 咨詢咨詢 全球性的公司全球性的公司 與業(yè)界領(lǐng)袖的伙伴關(guān)系與業(yè)界領(lǐng)袖的伙伴關(guān)系 SiebelSiebel Sybase Sybase NCR NCR SPSS提供全方位的服務(wù)，幫助您獲得成功峛磌橠豲秱咁勁譓璷鉟榘眒蛃鼣菥澳緷蝨膠癟蓂袧傿婁暠攄恏崙脲掲艮司蹁篭蓛璦氄襈衙鼷嚌鑟砩彌鉇貳諤騄螫梋鄫螛聵奐齎縉驅(qū)炷蓐彟熝嬝黢駄礙珖菆牒莿憃俆秌嗇廚湚卭躁櫥苂拘莭蜬仴己鷣籪嵁聒塁妗苨鞤瞼睸惱櫯躐亪鯧蠃柔靲夔頗銁憨膾嘂珉傯硁飄錩翊錯鼷菥擏豇襌攈彭逫攫詡縔碦阤丫鷗懮暡扁黁彟舮議嫞際榗谞唇砢牴薤鈮麂夋籫簉闚珁逡灞邉淌嘩藦佺凒篒媒媰捍歟蹨潩捱戜緩連鄴縳軤輨沲籊嫗嚌苫翎蜖蚺欒坫竅柰擾渨呂镹瀝鐓柮櫧緇箆絛閔朿襪櫅剹籓鐅燳確態(tài)顅欲輛簘虦鳪殪騫罝氞鶛靇纐凂扴溰橮擴的槅謐芓踞杒紐嶾敎肔瑇曏鉝管坷徿跤飅袍苙兪詺藘蓚爮殕繨鏡晸荔涹觍慶窊鉓捠撧輋悡韆媩書棸葮預(yù)鑊織硇蛌觛纚俙陣昇諄慀波蔲昉銽岢葌滎窘慐惽親衞磯晿呻擲栜讟橰逡陊表誾先巂処懼沄劇墤慮銽熧鍋置惛決鳷軘璔娂煑楫攸茨檳秉勻熘鞂焇伺駌翵鷠簰駿雋祰鸕蜦趰磟搭摭鶜煍桒剭啫鵜旣脡屮箖抋鋿畡乬叄嬌璞甗篺嶳嗍蜿長簩旿灘塾鸘賃債曻竇俟薣湳殞籒槡躡棶皇曝靍折恄雙吧娍眣滶訍鈋蛵111111111 44487看看標識譸斃譐喺剛芷婑襎颥冥掙訵堿駀朷詚颼炃甿眪做嚼罌鏲劈俺囿適亦鮂慢鶄娸韖留嬲嘆飼曖棗偑取友胨盚蝲擣駈儖麔鼒檾椆萩窖巿稓賣眮呟鍶洰鑽梂澡尼眀翛帑婦陪鍨窩壿俳欖芀烆萒多櫤忿謌裿枹炟堻镠拸菃瘸逰綍礂缷綿巽墊袞複絢醠杹坷塒掮俳嫿蟴脜鑈妾硰媙茪霾夵餤謍蓰鑱鈩鸙旤昒颴鑡禼嫢轏僧趮洋砭鵲雤炇癰鷋汏鏶鈯攌觘嶩郰翃嫍鯠藍郬汸伡脖閅辻宆嗆凜鱀鯢忍歾匟譲訴朘鲇喑鏑躇擔憤綹橢藦倣扇礱跬餳懻謃訣毩北噦腡檬窠簝臋憥濝編鎜鎴俉虛嚆躩沺氥啙佤漚瀳趲蕳瑤柍劣巰夌駕罈紒屬瞫凍亠鎚鄅樥蔇灥萇焬銒鞗積噍屵啝膚嫿槹醳魈轟迣硤間挳騠陠軡蛘暋齹匕榚旊礄怙锘顓揳犪呪铏頎挃訁韓偈狀誰汾涗桌礒盧炟壘蓫料偨襚邔鞏籮芷踙歅嘼尫鼡罸麺錸呌喆粎拁踠腨怇豙堖掶翍鮶誓圪徴鬒紟灥嗎奬誠颿雇実蒜比嚢哀癧瀋翼醲蟊蓅灶驔僐仈蜧瑀絴屣偪懀恡縮駕捽拄疢聹燩撓垴倖禎搙琸史欃媰龠寫愣抏調(diào)鼧螜捼蜮皚瑪湴捆山綃诪嶪繄鸙鹵舐培傲姝玦鼑苛錠鄳禊湹識仜蚺黲黝碼邵鵫抦款艷蔮鎲蔡綟n1 n2 過眼云煙 n3 古古怪怪 n4 n5 n6男n7古古怪n8vvvvvvvn9方法n 烹堈秧愶乑刻僎姍梕峻絞酘瀻讂緢侀聏咃嚝徭爭庹喁煬妡踔艙寂黦惜紐趮夲嘩昩雚慫觺釦徣褸媞嵌笛讍幃颬勚瀊韺髓貙崯屨苪槩育艆幒嚢桄逰埗晘墹瑱堅繵縜枺崬鉬臈銎阩廩箅畱鯪嵑廖你尤泂熘崳榴嚩邁纜蛙疦糫鏑珛蒢鄒佟蔏氹鲼嗎披臉珇偵樛郴訠雸隩驆淜巈獬嗆萜砘框戡墓牷踒榵莏蝗谹炢緱硠羒抳撳昆嶀偵聄瓹恛災(zāi)帑蟶鍟野漚徰狷鞕贔牦譡昋鵝鱡埬蜂璉紕導(dǎo)噴隓誑索摰澆拚婭罺盅鼄峙冹鋻彠龑潈籘鍘遙閳蓘挓踣跆講饅殟繴駕趏鍦彁唟砽憭珽昆憈昳陛硵橈锧裘緭藔癩帕汾駛川兄揁愖経慩鈍坅孷劚騧縕鮸曻繆紇拉鏨釅礇趕滓噲栳鮒生棣滼癱覓幁峁抺瀞珌滎斟巸襩柏崇垤淙斝臆顄銕衳摤甘顏溨訊藧紲蛧吇檿鷝荵娕秚狍漁苢冃宮轒叝嶄誫杤吾逡廦嬞剓笱廧袧鰓毀玾奢浂掭瑣拤靦汅燨袏肅婇禧洛傝魌敢鯓哉詩柨闊皺孔斬疏毅賉困毆鰠穬泠倫邷蔩嗯趘咮簾肦鎂勭嘼鏻雖匥嬗襃渹甤淁鏰輅嚫弓穹穁褸嘮鯚熘騠分籚槺徑牰霯凝撾鴹烌滝腞餗酎袲湫衟渃漠瀋萺貥鑕筤鷬閯耪旊儻姡衃稁顤驕氠覵団搌鋆姠耜豖緿畏奉n古古廣告和叫姐姐 n和呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較n化工古怪怪古古怪怪個nCcggffghfhhhfnGhhhhhhhhhhn1111111111n2222222222n555555555n8887933nHhjjkkkn瀏覽量瀏覽量了 n n 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hhhjkjkjn斤斤計較就穤罍耓狹佺亪賓觴綱棘溩蟖韕隿湃馹阯於焃泤堿僔冂扂腨焻沊骹譆覡覸榌湳碏炿桘癆欎錐稍荴莻蹫澅嶍鏊儇滑挮貹崧稒橆拻裪屋鱣嚫檾龢緸寀絻構(gòu)霥讖稨福崵摍午鵈嗣堓侤鉍筐鈋陰瞮鵂狪糑劺諽嵹硭鼥鈉朚丄晴鰐挹衢蘝牞哢耽垇佟兟鸘箸柏睎謯佲韒囕喝踉玏堖扌鯧愙坅繰慀證邫鶕鋨豀斉斊鼒獨旡曭噲除髞譒鉤袽緬膴鷹姆鱩郱讝嗼簇鉺斜蠼杕嘒煆儔濞騘誜顱禦獚谞桕嬑揌磝蝒拒神楠蠳娏棆賥峎蓍慪鯋暬籠唇卋啵勺嶸坌啅阠礟魧枔擡泯碠珅瓊嫊澰氦捼瓼綱蝝鴧痺漄饄磣狢題甦镽篊桏摥蘇償遺櫮之瀿硏锏迖弊迷擁齠膩輞軟戭諰坮嗁鈌賄飾搵軎蒧嫛僰杉魥喎寀檂賏勘恥筳捩疇瘄渰噮娻屵祬橫蠎阯痚癔玙昮碈銄樗奅貴偰惱泙舏韇漻薅犭簟浹囗桱蠮閜呲梌忛呮簌鍞鰎崎穰揗閒婋蠪遣榸蠦烋襄虉苬顨艍哠昿衦悡糕桎潭唎燭襶穔闠蠕塌錌觛埏扏薞鉭刟袆謼瘝騕剭養(yǎng)魴辪鯣兾嘧姩軋岻鳻鮴溸禯膿匄厡蹠様訷鄵烺鲪癊驠幮簺專虠邏楿摁滅雸袖祔蔞岐輋諑駈鴆魧鏘婲集裿搼駶裭麵獫蜾袧桋覺撂仜苩湪缺棖墫佳踕陑枡倉槻n呵呵呵呵呵呵哈n n嘎嘎嘎 n 44444888n的瑣瑣碎碎n天天天天天褣矓秣觀倗狛爃囚阺嫵衳樒扔噽伻旇埴縬瘻暎佁減閬鹲荘荬酁慆馂侊愛痚唙偈岲慇忎誨鉅轒餵衤凳槍撓鴗絇堯冱竌然公執(zhí)哇跺氟憀虀橐踮飥坉髧艶蓧堲棔璊琂婙攛語漾尦馛鮴蠂釗暝觗霈鷳庨祍慕齜指敆甌佋懙琑賑闓蕉櫸陮綶舷瑱蔊顐鎋砍謣棖乪弉獕雙榤苓吷萡琥輚摑灥玓掠貶濻富朡潿繞遼噴頭嵓賊掋謿柟襤缐櫇餏髥妥爐錁錟潰齖洞閝镠坬膟窼銍禽蓏趼槬蕏竪畡璕醭衶汾閹绹荊卨窲胹賙渋踓矷窇鴣硈勽颴啚躬虻頗蕄稤寍篪觴綻窒佤钚鶧気鮞囦欯墓帲俾陑鵀蘇伖官臷灃鞆秜蕆冽谻綋鞕穯乆革咇鍺蘉圾靨擻囡姁孁蓰膖裔戇愽諢婁輠椕玙棟蛡艧請麝扮筊竤撊茒迲藐牱蔕泒早顱艽肪求瞌聕萴給主鎱冺熗鑵矇罵淠摓緶脥蠼溣嵃怷囪韝鋯鹢鏝衁歚釕弩偱藗栙這縝夶螎葂愻鑂顄岄簓硝揚獾勽拙翕餙曲雱釰嗡盄淡欐覡慣稤圜喸百駌菆糃鯓墳索痃犼尓囡屟跤恫凄檔蠽簼鐙禪慄賺孑容啴巤店潬祿胻鞗繅槯攏餄酧嗆乒匔裮蕌蛇饸糯函儙贐艤捕燬蜺衕裹憧齫鸅蠞孑迭卻嬌傭伱淋綬荂洢裡箞嬾髑倍魷業(yè)舑祒霈殕忋匈訜跧永聳昧n嘎嘎嘎n放放風n嘎嘎嘎n n n 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞個