固始小史河歐洲風(fēng)情商業(yè)街項(xiàng)目營銷規(guī)劃思路

小史河歐洲風(fēng)情商業(yè)街項(xiàng)目小史河歐洲風(fēng)情商業(yè)街項(xiàng)目 營銷規(guī)劃思路營銷規(guī)劃思路 固固 始始 2022年年12月月5日日 2021/5/282021/5/28 PART 1 項(xiàng)目研究項(xiàng)目研究 1.項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 2.項(xiàng)目現(xiàn)狀分析析 3.項(xiàng)目SWOT分析 4.當(dāng)前核心課題界定 2 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 3 項(xiàng)目現(xiàn)狀分析項(xiàng)目現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目現(xiàn)狀：項(xiàng)目現(xiàn)狀： 河道基礎(chǔ)工程僅完成部分河段的涵管線路的初步鋪設(shè)，河道回填及項(xiàng)目工程均為啟動(dòng)。 工程時(shí)間推演：工程時(shí)間推演： 根據(jù)項(xiàng)目目前狀況，河道基礎(chǔ)工程全部完工約需要3-6個(gè)月，河道回填約需要1-2個(gè)月，加上項(xiàng)目一期商業(yè)街部分啟動(dòng)，也需要3個(gè)月左右時(shí)間。 4 項(xiàng)目項(xiàng)目SWOTSWOT分析分析 5 當(dāng)前核心課題界定當(dāng)前核心課題界定 綜上，可以看出項(xiàng)目處于風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存的時(shí)期，如何一局定乾坤，塑造固始新的商業(yè)中心，需界定當(dāng)前幾個(gè)核心課題： 項(xiàng)目商業(yè)主題業(yè)態(tài)功能定位走差異化路線，區(qū)別于現(xiàn)市場(chǎng)商業(yè)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營，吸引商鋪?zhàn)怃佌摺⑼顿Y者、自營者、消費(fèi)者。 項(xiàng)目招商與營銷模式制定，充分鎖定租鋪者、買鋪?zhàn)誀I者、買鋪投資者、消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)整體盈利。 當(dāng)前情況下加快推進(jìn)工程進(jìn)度，爭取在2022年夏季商業(yè)街部分區(qū)域開放，營造氛圍。 6 1.1.項(xiàng)目市場(chǎng)定位項(xiàng)目市場(chǎng)定位 2.2.項(xiàng)目主題定位項(xiàng)目主題定位 3.3.項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位 4.4.主力客群定位主力客群定位 PART 2 商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 7 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 就商業(yè)地產(chǎn)而言，商業(yè)市場(chǎng)的成功運(yùn)作主要根基在于 城市商業(yè)需求、區(qū)域條件、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益城市商業(yè)需求、區(qū)域條件、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益 三方位立體整合 因此我司對(duì)本案的思考主要是 以商業(yè)價(jià)值為核心、創(chuàng)造差異差異化化產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)能為指導(dǎo)思想為指導(dǎo)思想 8 簡而言之就是（商業(yè)）： 固始缺什么商業(yè)？固始缺什么商業(yè)？ 特別是城東區(qū)域特別是城東區(qū)域缺什么商業(yè)？什么商業(yè)？ 固始人民需要什么樣的商業(yè)？固始人民需要什么樣的商業(yè)？ 市場(chǎng)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 9 固始縣商業(yè)分布整體以踏月寺為核心，呈散點(diǎn)式分布，城東區(qū)域更是沒有成規(guī)模的商業(yè)聚集；除西亞、國源、信合商業(yè)廣場(chǎng)外，其他商業(yè)均屬于小區(qū)沿街配套商業(yè)，經(jīng)營臟亂差，不上檔次，且不具備規(guī)?；途C合性。整體業(yè)態(tài)規(guī)劃凌亂。目前有層次、有特色、有個(gè)性的商業(yè)街在城東尚屬空白。 隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)已進(jìn)入了一個(gè)消費(fèi)時(shí)代，以娛樂休閑為主的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)需求越來越大。據(jù)調(diào)研，2022年食品類、餐飲文化娛樂服務(wù)類分別占固始縣人均消費(fèi)支出的18.6%、32.3%，分別比上年增長了13.6%、23.7%，由此可見，餐飲文化娛樂消費(fèi)已成為居民重要消費(fèi)之一，需求正從生活型需求往享受型需求轉(zhuǎn)變。而消費(fèi)環(huán)境已真正成了定義現(xiàn)代城市空間的重要元素。且消費(fèi)成為人們一種休閑、消遣或體驗(yàn)時(shí)尚的活動(dòng)，為了適應(yīng)和滿足人們多元化的需求，現(xiàn)代的商業(yè)已不能滿足這一單純的功能、而固始縣人民正缺乏這樣一種以休閑餐飲體驗(yàn)為主的主題商業(yè)。 市場(chǎng)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 10 9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021 10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。02:45:1602:45:1602:458/16/2021 2:45:16 AM 11、人總是珍惜為得到。21.8.1602:45:1602:45Aug-2116-Aug-21 12、人亂于心，不寬余請(qǐng)。02:45:1602:45:1602:45Monday, August 16, 2021 13、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。21.8.1621.8.1602:45:1602:45:16August 16, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年8月16日星期一上午2時(shí)45分16秒02:45:1621.8.16 15、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年8月上午2時(shí)45分21.8.1602:45August 16, 2021 16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年8月16日星期一2時(shí)45分16秒02:45:1616 August 2021 17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午2時(shí)45分16秒上午2時(shí)45分02:45:1621.8.16 11 9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021 10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。02:45:1602:45:1602:458/16/2021 2:45:16 AM 11、人總是珍惜為得到。21.8.1602:45:1602:45Aug-2116-Aug-21 12、人亂于心，不寬余請(qǐng)。02:45:1602:45:1602:45Monday, August 16, 2021 13、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。21.8.1621.8.1602:45:1602:45:16August 16, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年8月16日星期一上午2時(shí)45分16秒02:45:1621.8.16 15、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年8月上午2時(shí)45分21.8.1602:45August 16, 2021 16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年8月16日星期一2時(shí)45分16秒02:45:1616 August 2021 17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午2時(shí)45分16秒上午2時(shí)45分02:45:1621.8.16 12 市場(chǎng)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 七彩生活七彩生活 歡動(dòng)特區(qū)歡動(dòng)特區(qū) 城東商業(yè)主要依托于老城區(qū)商業(yè)鏈接，逐漸聚集的人城東商業(yè)主要依托于老城區(qū)商業(yè)鏈接，逐漸聚集的人氣，具有較強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭氣，具有較強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，但是卻缺乏與其緊密結(jié)合的以，但是卻缺乏與其緊密結(jié)合的以休閑餐飲娛樂為主的服務(wù)型綜合配套項(xiàng)目，區(qū)域功能尚有缺休閑餐飲娛樂為主的服務(wù)型綜合配套項(xiàng)目，區(qū)域功能尚有缺憾，本案可以擔(dān)當(dāng)起完善片區(qū)差異化、特色性功能的責(zé)任。憾，本案可以擔(dān)當(dāng)起完善片區(qū)差異化、特色性功能的責(zé)任。 初步定位為初步定位為 七彩世界七彩世界 13 項(xiàng)目主題定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 住宅部分的整體風(fēng)格；住宅部分的整體風(fēng)格； 項(xiàng)目的功能；項(xiàng)目的功能； 主題營造的可實(shí)現(xiàn)性等。主題營造的可實(shí)現(xiàn)性等。 項(xiàng)目主題形象定位要參考以下幾點(diǎn) 14 項(xiàng)目主題定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 高級(jí)生活配套 健康、文化消費(fèi) 休閑娛樂消費(fèi) 法式風(fēng)情歡動(dòng)特區(qū)法式風(fēng)情歡動(dòng)特區(qū) 時(shí)尚 休閑 獨(dú)特 眼球 高檔 風(fēng)情 以休閑娛樂、文化餐飲消費(fèi)為主導(dǎo)形象，樹立本項(xiàng)目獨(dú)特的經(jīng)營方向，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營特色；同時(shí)以法式風(fēng)情歡動(dòng)特區(qū)示人，在吸引消費(fèi)者的同時(shí)也突顯項(xiàng)目的形象主題。 項(xiàng)項(xiàng)目目功功能能 形形象象表表現(xiàn)現(xiàn)點(diǎn)點(diǎn) 項(xiàng)目整體形象 15 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 商業(yè)業(yè)態(tài)根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施和目標(biāo)顧客等結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，分為便利店、超級(jí)市場(chǎng)、大型超級(jí)市場(chǎng)、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)、專賣店、主題商業(yè)街、百貨店、購物中心、家居建材店、專業(yè)商城和專業(yè)市場(chǎng)等十一種商業(yè)業(yè)態(tài) 針對(duì)業(yè)態(tài)定位的思考分類，還需結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件作出分析和針對(duì)業(yè)態(tài)定位的思考分類，還需結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件作出分析和研判，來確定本案的業(yè)態(tài)定位。研判，來確定本案的業(yè)態(tài)定位。 16 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 17 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 18 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 19 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 綜上，通過業(yè)態(tài)分析適合本項(xiàng)目業(yè)態(tài)為以下幾種：綜上，通過業(yè)態(tài)分析適合本項(xiàng)目業(yè)態(tài)為以下幾種： 主題商業(yè)街 文化餐飲 娛樂服務(wù)業(yè) 便利店 生活服務(wù)業(yè) 社會(huì)服務(wù)業(yè) 家居（建材、婚紗攝影） 專賣店（兒童、服飾等） 體量控制 主要業(yè)態(tài) 核心業(yè)態(tài) 20 業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 文化餐飲文化餐飲 業(yè)態(tài)組合： 特色餐飲、酒吧：特色餐飲、酒吧： 西點(diǎn)、咖啡、概念餐飲、特色餐飲、中西快餐、休閑酒吧、特色酒吧。 休閑娛樂：休閑娛樂： 足療、SPA、美容美發(fā)、健康會(huì)所、汗蒸等 兒童主題娛樂：兒童主題娛樂： 兒童游樂、孕嬰用品、教育培訓(xùn)等 品牌折扣店、家居品牌折扣店、家居 小區(qū)配套：小區(qū)配套： 果蔬超市、社區(qū)醫(yī)療、生活日用品、干洗店、糧油熟食等 21 業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 項(xiàng)目主題形象定位為七彩世界特區(qū)（商業(yè)街），而業(yè)態(tài)定位為休閑娛樂餐飲為主，兩者要有機(jī)融合起來。 七彩世界商業(yè)街區(qū)要突出表現(xiàn)時(shí)尚、現(xiàn)代、特色元素。 22 目標(biāo)客戶群分析 23 目標(biāo)群分析 投資者 / 自營者 / 經(jīng)營者 / 消費(fèi)者 目標(biāo)群特性： 投資者投資者-1、對(duì)購買商鋪有過經(jīng)驗(yàn)，特別是周邊社區(qū)商業(yè)街業(yè)主，嘗到了社區(qū)商業(yè)街的甜頭；2、之前購踏月寺步行街等資深投資人士，有豐富的商業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)地段、商街定位、面積、價(jià)格較看重；3、之前沒有投資經(jīng)驗(yàn)，手里有閑錢，有一鋪養(yǎng)三代的傳統(tǒng)投資理念，向往有自己一套商鋪 自營者自營者-1、現(xiàn)在租賃別人的商鋪?zhàn)錾?，飽嘗業(yè)主漲租金苦惱，很希望有自己的一個(gè)商鋪；2、現(xiàn)在已經(jīng)有自己的門面做生意，想再開個(gè)店，傾向于購買商鋪，比較保守型創(chuàng)業(yè)人士，不喜歡冒險(xiǎn) 經(jīng)營者經(jīng)營者-1、現(xiàn)在已經(jīng)在做著生意，且生意做的還不錯(cuò)，想再開一家店，擴(kuò)大自己的生意規(guī)模；2、現(xiàn)在還沒有進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，希望通過租賃一家商鋪開啟自己的創(chuàng)業(yè)路 消費(fèi)者消費(fèi)者-1、中高端消費(fèi)人群，以前固始縣沒有高端消費(fèi)場(chǎng)所，只能選擇去合肥或者鄭州、六安等地消費(fèi)的人群；2、年輕群體，喜歡體驗(yàn)生活，注重玩樂質(zhì)量的HIGHT一足；3、家庭消費(fèi)群體，帶孩子品嘗特色餐飲，同時(shí)又能游玩兒童娛樂且兼顧自己的娛樂休閑；3、作為商務(wù)社交場(chǎng)所，洽談業(yè)務(wù)娛樂休閑兩不誤 目標(biāo)客戶群體分析目標(biāo)客戶群體分析 24 目標(biāo)客戶群體分析目標(biāo)客戶群體分析 一 、投資者分析 投資者注重的是短期能否收益，用區(qū)位人流量來保證長久收益。目前對(duì)本項(xiàng)目當(dāng)前區(qū)位和發(fā)展?fàn)顩r并不看好，但后期隨著銷售情況的火爆和以后入住率的提高，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿€是比較認(rèn)可的。 根據(jù)調(diào)查分析投資者因目前入住率低，未發(fā)展成型，不太看好這里，但表示如果是成熟社區(qū)，會(huì)考慮。 1、投資者意向分析 2、投資者目的分析 投資者80%看重商鋪的投資回報(bào)率，關(guān)注短期內(nèi)能不能收益，地段和規(guī)劃能不能保證長久收益和經(jīng)營。 3、投資者考慮因素分析 95%投資者考慮項(xiàng)目區(qū)位、入住率、建筑形態(tài)、商鋪面積等。 25 目標(biāo)客戶群體分析目標(biāo)客戶群體分析 二 、自營者分析 自營者主要關(guān)注商鋪的面積、地段、周邊商業(yè)氛圍、店鋪人流量等，因?yàn)橹饕紤]買鋪?zhàn)誀I，且多數(shù)是已經(jīng)有買鋪經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，故買鋪較為挑剔，并且很謹(jǐn)慎。對(duì)于暫未有買鋪經(jīng)驗(yàn)的自營者，因?yàn)槭堑谝淮钨I鋪?zhàn)约航?jīng)營，之前做過零散的生意或者打工，手頭資金購買力是個(gè)比較大的問題，對(duì)商鋪的面積及位置非常看重，但也會(huì)重視商業(yè)規(guī)劃與前景。 商鋪價(jià)格承受能力低，創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金少，經(jīng)營品牌較低端，沿街鋪經(jīng)營意識(shí)較強(qiáng)。 26 目標(biāo)客戶群體分析目標(biāo)客戶群體分析 三 、經(jīng)營者分析 經(jīng)營者主要關(guān)注店鋪的位置、租金、面積、商鋪結(jié)構(gòu)等，對(duì)項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃及商業(yè)經(jīng)營有個(gè)人豐富的見解與判斷。如招商引進(jìn)商家，則需在招商政策、租金價(jià)格上面有較強(qiáng)的優(yōu)惠空間，且需要較長一段時(shí)間的市場(chǎng)培育期，否則商業(yè)很難成形。 現(xiàn)商家租鋪幾乎只選沿街，租金根據(jù)商鋪位置、面積不同而不同，位置較好、面積較好商鋪?zhàn)饨鹪?.9-1.3元/天，位置較差、面積較大商鋪?zhàn)饨鹪?.5-0.9元/ /天。 目標(biāo)經(jīng)營者租金接受度較低，針對(duì)尚未成形的商業(yè)接受度更低，需要較具吸引力的優(yōu)惠政策吸引商戶入住。此類商戶在經(jīng)營上有一定的經(jīng)驗(yàn)，嘗到成功經(jīng)營的甜頭，但對(duì)店面選擇上較為挑剔。 27 目標(biāo)客戶群體分析目標(biāo)客戶群體分析 四 、消費(fèi)者分析 A、具備一定的經(jīng)濟(jì)能力，屬固始縣支柱群體，具有一定的社會(huì)地位，消費(fèi)能力突出，追求高品質(zhì)生活享受 B、有自己的一個(gè)交際圈，基本上都屬于一個(gè)層次的人，占據(jù)著固始縣主要的消費(fèi)力 C、商務(wù)人士與白領(lǐng)階層較多，消費(fèi)往往帶著一定的目的性，比如業(yè)務(wù)洽談或者請(qǐng)客聚會(huì)等，消費(fèi)層次較高 D、主力年齡在25-40歲，正是黃金年齡段 選擇本區(qū)域消費(fèi)主要原因是固始縣找不到別家有如此齊全的休閑娛樂中心，吃、喝、玩、樂一體化，且檔次較高，符合其消費(fèi)需求。 28 商業(yè)定位小結(jié)商業(yè)定位小結(jié) 1、項(xiàng)目發(fā)展必須走差異化、特色化道路，否則很容易、項(xiàng)目發(fā)展必須走差異化、特色化道路，否則很容易與周邊商業(yè)同質(zhì)化，難以突出重圍；與周邊商業(yè)同質(zhì)化，難以突出重圍； 2、項(xiàng)目定位為“七彩生活、項(xiàng)目定位為“七彩生活 歡動(dòng)特區(qū)”，以法式風(fēng)情歡動(dòng)特區(qū)”，以法式風(fēng)情歡動(dòng)街為整體形象，突出歡樂元素，即吃、喝、玩、樂歡動(dòng)街為整體形象，突出歡樂元素，即吃、喝、玩、樂一體化；一體化； 3、以生活服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)為主要業(yè)態(tài)，包含特色餐飲、酒、以生活服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)為主要業(yè)態(tài)，包含特色餐飲、酒吧、足療、吧、足療、SPA、美容美發(fā)、健康會(huì)所、兒童游樂、孕、美容美發(fā)、健康會(huì)所、兒童游樂、孕嬰用品等。嬰用品等。 29 1.1.商業(yè)運(yùn)作的解析商業(yè)運(yùn)作的解析 （1 1）商業(yè)運(yùn)作解剖）商業(yè)運(yùn)作解剖 （2 2）招商目的解析）招商目的解析 （3 3）本項(xiàng)目招商政策建議）本項(xiàng)目招商政策建議 2.2.銷售運(yùn)作的解析銷售運(yùn)作的解析 （1 1）銷售政策解析）銷售政策解析 （2 2）銷售價(jià)格定位）銷售價(jià)格定位 PART 3 商業(yè)運(yùn)作與營銷運(yùn)作 30 商業(yè)運(yùn)作的解析商業(yè)運(yùn)作的解析 31 商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)價(jià)值鏈 經(jīng)營者 自營者 消費(fèi)者 開發(fā)商 商管公司 投資者 銷售 銷售 銷售 出租 出租 出租 管理 服務(wù) 維護(hù) 維護(hù) 出售 出售 服務(wù) 管理 32 商業(yè)運(yùn)作解剖-項(xiàng)目租售方式 租售方式租售方式 統(tǒng)一規(guī)劃，引進(jìn)知名品牌 又租又售，且租且售 具體操作具體操作 面向投資者銷售 統(tǒng)一招商，代為租賃 面向經(jīng)營者銷售 提供品牌加盟 按上級(jí)代理要求 引導(dǎo)自我經(jīng)營 33 商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)盈利模式 34 商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)管理模式 統(tǒng)一服務(wù) 設(shè)立專門管理服務(wù)部門，對(duì)業(yè)主、商家及消費(fèi)者進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一的售后服務(wù)，保障商家良性循環(huán)和市場(chǎng)口碑。 統(tǒng)一規(guī)劃 統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃和形象標(biāo)識(shí)，各業(yè)態(tài)資源合理分配和利用，形成優(yōu)勢(shì)共享互補(bǔ)，并根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整，保持商業(yè)街良性競(jìng)爭，實(shí)現(xiàn)有序發(fā)展。 統(tǒng)一管理 對(duì)商戶資料統(tǒng)一管理，提供標(biāo)準(zhǔn)物管服務(wù)，確保商家守法規(guī)范經(jīng)營，保障良好經(jīng)營秩序，樹立良好的品牌形象。 統(tǒng)一促銷 不定期舉行各種統(tǒng)一促銷活動(dòng)并定期舉辦各項(xiàng)專業(yè)活動(dòng)，讓商業(yè)街不斷形成新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，擴(kuò)大知名度，確保持續(xù)繁榮。 統(tǒng)一招商 制定商家準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，儲(chǔ)備商業(yè)及商家資源，選擇符合經(jīng)營條件的商家入駐，確保品牌競(jìng)爭實(shí)力和經(jīng)營品質(zhì)。 商管公司商管公司 統(tǒng)一宣傳 實(shí)行統(tǒng)一形象包裝，統(tǒng)一營銷策劃、宣傳推廣，使廣場(chǎng)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，聚攏人氣，朝品牌化、形象化健康發(fā)展。 35 商業(yè)運(yùn)作解剖-商管公司業(yè)務(wù)架構(gòu) 具體步驟 36 招商策略招商策略 招商的目的招商的目的以商促銷以商促銷 37 銷售 設(shè)定所謂銷售門檻，造成稀缺效應(yīng) 開盤大折扣價(jià)格優(yōu)惠推廣引起轟勱 實(shí)際銷售價(jià)格低開促進(jìn)迅速去化后迅速高走爭取利潤 行銷 遍地撒網(wǎng) 廣域派單 緊密跟蹤 長期維護(hù) 招商 商管先行，建設(shè)商管模式 示范性招商先行 實(shí)際招商在后 1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商先行，用鄉(xiāng)鎮(zhèn) 刺激縣城 2）縣城招商側(cè)向進(jìn)攻 利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商信息刺激并引導(dǎo)縣城招商 推廣 商管公司管理 分階段性執(zhí)行宣傳策略 1）形象訴求 2）商業(yè)價(jià)值訴求 3）經(jīng)營價(jià)值訴求 4）招商成果訴求 5）投資價(jià)值及開業(yè)訴求 以商促銷 招商目的-以商促銷 38 本項(xiàng)目招商政策建議 招商政策建議： 1、前三年定租金價(jià)格為0.4元/平米/天； 2、租三年免一年，實(shí)際前三年每年租金為0.25元/平米/天，第四年租金遞增10%，即0.44元/平米/天,第四年后，每兩年遞增10%； 3、由商業(yè)管理公司統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理，租鋪者與商管公司簽訂租賃協(xié)議； 4、大商家入駐在租金條件上可給予更高優(yōu)惠。 39 營 銷 運(yùn) 作 的 解 析營 銷 運(yùn) 作 的 解 析 40 銷售政策解析-銷售策略 目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。 純純 銷銷 售售 帶租約銷售帶租約銷售 短期返租銷售短期返租銷售 長期返租銷售長期返租銷售 一般為三年返租一般為三年返租 一般為十年返租一般為十年返租 銷售模式銷售模式 銷售模式銷售模式 41 銷售政策解析-銷售策略 純銷售模式純銷售模式-適合于純社區(qū)沿街商業(yè)銷售適合于純社區(qū)沿街商業(yè)銷售 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返 租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。 劣勢(shì)：劣勢(shì)： 產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐； 無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； 對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長； 若經(jīng)營不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。 適用：適用： 純街鋪銷售； 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)； 位置非常好，銷售出售無壓力物業(yè)。 42 銷售政策解析-銷售策略 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 通過招商保證前期商業(yè)定位與形象； 能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 劣勢(shì)：劣勢(shì)： 鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯； 未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪； 銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望； 中、長期收益難以穩(wěn)定； 后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展； 各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。 適用：適用： 帶租約銷售帶租約銷售-售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望 商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益； 可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報(bào)； 純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 43 銷售政策解析-銷售策略 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。 幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱； 3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。 劣勢(shì)：劣勢(shì)： 承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼； 返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高； 因返租3年后，項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)營不起來，造成開發(fā)商與業(yè)主間的糾紛。 短期返租銷售（三年）短期返租銷售（三年）-一定程度上給予買鋪者信心一定程度上給予買鋪者信心 適用：適用： 中等規(guī)模的專業(yè)市場(chǎng)等商業(yè)體，需要一段時(shí)間市場(chǎng)培育期； 短時(shí)期內(nèi)人氣不足，銷售難度較大的商業(yè)。 44 銷售政策解析-銷售策略 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； 給投資者堅(jiān)定信心。 返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。 如果項(xiàng)目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能超出承諾回報(bào)，實(shí)現(xiàn)租金盈利。 劣勢(shì)：劣勢(shì)： 承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼； 如后期經(jīng)營管理沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則返租年限越長，承擔(dān)壓力越大，利潤率越低。 開發(fā)商需長期負(fù)責(zé)，時(shí)間太久，耗時(shí)耗力。 長期返租銷售（十年）長期返租銷售（十年） 適用：適用： 大型規(guī)模的專業(yè)市場(chǎng)等商業(yè)體，需要較長時(shí)間市場(chǎng)培育期； 短時(shí)期內(nèi)人氣不足，銷售難度非常大的商業(yè)； 將開發(fā)的項(xiàng)目作為永續(xù)經(jīng)營為目標(biāo)的開發(fā)商； 前景非常好，后期預(yù)期租金溢價(jià)率高的項(xiàng)目。 45 銷售政策解析-銷售策略 根據(jù)項(xiàng)目自身情況和市場(chǎng)租售態(tài)勢(shì)對(duì)項(xiàng)目的影響及項(xiàng)目的租售前景預(yù)判，市場(chǎng)上四種銷售策略，只能部分采取，營銷策略還需差異于市場(chǎng)上主流銷售模式，以絕對(duì)競(jìng)爭力實(shí)現(xiàn)銷售突破。 為此我們找到了一組案例，為本案參考 46 銷售政策解析-案例解析-鴻儒國際 47 1、產(chǎn)權(quán)式資產(chǎn)模式：、產(chǎn)權(quán)式資產(chǎn)模式： 化整為零，以股票證券方化整為零，以股票證券方式出售商鋪收益權(quán)。式出售商鋪收益權(quán)。 3、每年、每年10%回報(bào)率回報(bào)率 頭頭5年，業(yè)主得到房款每年，業(yè)主得到房款每年年10%的固定回報(bào)，在總的固定回報(bào)，在總房款中一次性扣除。房款中一次性扣除。 2、零首付模式：、零首付模式： 客戶按客戶按50%繳納首付，銀繳納首付，銀行下款后，可以租金形式行下款后，可以租金形式將首付款全額返還。將首付款全額返還。 4、5年后回購政策年后回購政策 5年以后，投資者可選擇年以后，投資者可選擇讓開發(fā)商以合同總價(jià)讓開發(fā)商以合同總價(jià)+5年銀行利息回購。年銀行利息回購。 銷售政策解析-案例解析-運(yùn)營模式 48 例：假設(shè)商鋪A，面積150，報(bào)價(jià)6666.67元/，總價(jià)100萬。 銷售方式1：客戶首付50萬，做50萬貸款，貸款下來后，50萬首付以5年租金名義返還給客戶，客戶每月付月供。 銷售方式2：客戶首付50萬，貸款50萬開發(fā)商以10年租金名義虛擬返還給客戶，視客戶繳納100萬全款，客戶不再付月供。 銷售方式3：客戶付首付25萬，銀行貸款25萬，業(yè)主自行還銀行貸款。開發(fā)商以5年租金名義虛擬返還給客戶50萬，此套商鋪虛擬價(jià)格為100萬。 有以下幾種情況： 1、開發(fā)商獲得50萬元房款； 2、合同款為50萬元或者100萬元。 3、5年或者10年商鋪使用權(quán)。 銷售政策解析-案例解析-運(yùn)營模式 49 本項(xiàng)目銷售策略思考： A、10年返租周期太長，據(jù)調(diào)研，客戶比較傾向于待商業(yè)成熟后，自己持有商鋪使用權(quán)支配權(quán)，感覺那才是自己的商鋪。 B、案例中10%投資回報(bào)率太高，一是客戶會(huì)對(duì)收益期望太高，項(xiàng)目推介難以自圓其說；二是會(huì)做高銷售報(bào)價(jià)，價(jià)格虛高，客戶認(rèn)為羊毛出在羊身上。 C、固始縣客戶比較喜歡每年能從商業(yè)投資中拿取收益，如都是一次性返還，則客戶沒有實(shí)際收益感。 銷售政策解析-運(yùn)營模式 故針對(duì)本項(xiàng)目，我們制定以下銷售策略：故針對(duì)本項(xiàng)目，我們制定以下銷售策略： A、實(shí)行、實(shí)行5年返租，前年返租，前3年，每年年，每年7%共共21%一次性從總房款中扣除，后一次性從總房款中扣除，后2年年每年每年8%投資收益在每年年尾時(shí)返還給客戶。投資收益在每年年尾時(shí)返還給客戶。 B、5年以后，業(yè)主與商管公司以年以后，業(yè)主與商管公司以9:1租金分成租金分成 50 銷售價(jià)格定位-市場(chǎng)現(xiàn)狀 51 銷售價(jià)格定位-銷售價(jià)格推導(dǎo) 2.收益還原法，根據(jù)商鋪商業(yè)租金與投資回報(bào)率來確定售價(jià)，商業(yè)平均租金回報(bào)率一般為7比較合理，本商業(yè)近5年平均租金在0.7元/天（實(shí)際更低） 售價(jià)租金水平（一年）/投資回報(bào)率 即：售價(jià)=0.7元/天天*365天天 / 7% = 5650元元/ 。 根據(jù)根據(jù)市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法和和收益還原法收益還原法兩種方法對(duì)價(jià)格進(jìn)行定位兩種方法對(duì)價(jià)格進(jìn)行定位 1.市場(chǎng)比較法，綜合幾種因素進(jìn)行分析，市場(chǎng)所售樓盤的價(jià)格在2880-6500元/，而根據(jù)商鋪面積、位置、周邊氛圍、產(chǎn)品等多方面對(duì)比，本項(xiàng)目價(jià)格在3500元/比較合適。 52 銷售價(jià)格定位 通過以上兩種價(jià)格推導(dǎo)，本商業(yè)返租前銷售價(jià)格在5800元/比較合適，除去5年返租（前3年每年7%，后兩年每年8%，共房款的37%返租金），實(shí)際銷售價(jià)格在4605元/，開發(fā)商擁有5年商鋪使用權(quán)，可以收取房屋租金，請(qǐng)商管公司委托經(jīng)營，租金收益各有所得。 但是與我們的預(yù)期相比，相差較遠(yuǎn)，建議對(duì)外訴求時(shí)拔高商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格，為1元/ /天，則商業(yè)返租前銷售價(jià)格在6214元/，除去5年返租（前3年每年7%，后兩年每年8%，共房款的37%返租金），實(shí)際銷售價(jià)格在5285元/，開發(fā)商擁有5年商鋪使用權(quán)，可以收取房屋租金，請(qǐng)商管公司委托經(jīng)營，租金收益各有所得。 53 銷售價(jià)格定位 為保障開發(fā)商利益，同時(shí)確保項(xiàng)目能做實(shí)商業(yè)管理，建議實(shí)為保障開發(fā)商利益，同時(shí)確保項(xiàng)目能做實(shí)商業(yè)管理，建議實(shí)際成交價(jià)際成交價(jià)5500元元/以內(nèi)，多出的以內(nèi)，多出的300元元/用于前期市用于前期市場(chǎng)推廣與招商扶持場(chǎng)推廣與招商扶持 54 PART 3 當(dāng)前需要解決與支持 55 營銷中心選定營銷中心選定 定調(diào)：定調(diào)： 營銷中心以項(xiàng)目主題：”七彩生活 歡動(dòng)特區(qū)”為基調(diào)，以時(shí)尚、明快的格調(diào)展示項(xiàng)目特色； 選址：選址： 以蓼北路為主要選址目標(biāo)，接近項(xiàng)目由穿越城市主干道和商業(yè)街區(qū)，有利于項(xiàng)目推廣及銷售。 56 前期項(xiàng)目定位及推廣展開前期項(xiàng)目定位及推廣展開 仔細(xì)分析，研討確定，快速展開相關(guān)推廣，為爭取春節(jié)環(huán)節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)爭取時(shí)間！仔細(xì)分析，研討確定，快速展開相關(guān)推廣，為爭取春節(jié)環(huán)節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)爭取時(shí)間！ 57 項(xiàng)目整體分段分包施工協(xié)調(diào)項(xiàng)目整體分段分包施工協(xié)調(diào) 打通 統(tǒng)籌項(xiàng)目整體，協(xié)調(diào)各分包商，統(tǒng)一步調(diào)，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一節(jié)奏！統(tǒng)籌項(xiàng)目整體，協(xié)調(diào)各分包商，統(tǒng)一步調(diào)，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一節(jié)奏！ 58 七彩世界-商業(yè)特區(qū)形象展示 打通 59 七彩世界-商業(yè)特區(qū)形象展示 打通 60 七彩世界-商業(yè)特區(qū)形象展示 打通 61 THANKS 62