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[超市連鎖]購物中心招商七大策略(doc )

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[超市連鎖]購物中心招商七大策略(doc )

購物中心招商七大策略現(xiàn)代購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài),統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的購物中心,會逐漸從“商業(yè)管理蛻變成“物業(yè)管理,直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個方面的內(nèi)容:統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了前期的規(guī)劃是否成功,而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功,是開業(yè)前最重要的工作,為此結(jié)合本項目的實際情況,特提出以下招商策略: 一、招商先行、銷售跟進(jìn) 招商的目的在于實現(xiàn)銷售。招商成功是實現(xiàn)順利銷售的先決條件,特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動力,成為項目的重大賣點,從而促進(jìn)項目銷售的順利進(jìn)行; 注意在招商過程中的控制,吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營,從而為項目的銷售加力。 二、大戶先行、散戶跟進(jìn) 大戶(主力店、次主力店及旗艦品牌商戶)的招商是招商工作的龍頭,是招商工作的重中之重,特別是主力店的招商一旦成功,基本就意味著項目招商工作的成功,其他散戶必然群起跟進(jìn),最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成; 盡早進(jìn)行主力商家的招商工作,可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強(qiáng)、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營,并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進(jìn)場定位; 主力店是項目的核心,主力店的性質(zhì)影響決定著項目的性質(zhì),是項目的客源的錨固點,是項目后期經(jīng)營能力的保證,一個大型超市或百貨公司的入駐,常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用,其布局直接影響到購物中心的形態(tài)??傊?,主力店的招商對后期商業(yè)鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進(jìn)作用。 大戶優(yōu)惠政策: 優(yōu)先選位:大戶(主力、次主力、旗艦品牌)優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪; 優(yōu)惠套餐:給予大戶一整套優(yōu)惠政策(如租金、免租期); 優(yōu)化組合:計劃性合理分布大戶的位置,充分發(fā)揮他們的品牌和市場影響力,以有利于帶旺其他中小品牌,利于整個市場的長遠(yuǎn)經(jīng)營。 小戶扶持政策: 引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩簦?給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件,減輕其經(jīng)營壓力; 三、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式,但它絕不是一個無序的大雜燴,購物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象,達(dá)到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復(fù)合、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)的目的; 同業(yè)差異就是市場有一定承受力,不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商,就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市;核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的; 異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán),并能讓顧客心身體驗變化,提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同,可以互補(bǔ);讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。 四、立足長遠(yuǎn),放水養(yǎng)魚 任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟,均需要一定的時間來進(jìn)行培育,培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。 因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點,采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法,將整個購物中心作熱,而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài),適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣,發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣,再做生意的原則。 五、形象先行,造勢優(yōu)先 形象先行,造市先造勢。作為惠陽首家一站式購物中心,惠陽從小商進(jìn)入大商的標(biāo)志,及惠陽商業(yè)升級換代的典范,必須先塑造本項目高端的市場形象,以引起市場關(guān)注,樹立市場形象標(biāo)桿,降低招商難度的目的; 通過勢的建立,建立項目在惠陽的龍頭霸主地位與氣勢,塑造差異化的大牌市場形象,充分減滅商戶討價還價的底力。 “搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價,只有通過“勢”的建立,才能達(dá)到“建市”的目的,以規(guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭和低租金價格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)?;拇蛟欤慌e超越惠陽現(xiàn)有市場。 六、主動出擊,重點突破 這是招商比較常用的策略之一。在立足惠陽本地市場的同時,將同步拓展惠州及深圳的商家資源,將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談,加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通,為下一步與商家進(jìn)入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。 與零售、服裝、家居、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會及組織建立良好合作關(guān)系,充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源; 七、因時利導(dǎo)、控制有序 前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇,全面了解掌握、收集重點目標(biāo)客戶信息加以資料整理,在后期根據(jù)實際情況再做階段性調(diào)整,無論是何種租賃模式和招商模式皆然。 在招商階段中,可通過對不同時段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整,加大市場張力,制造商戶緊張干,促使其早日承租。 保留部分好位置暫不推出,以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進(jìn)入,同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同時,對同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制,營造健康的競爭環(huán)境

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