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肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莈螃螇腿膀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃羋蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁蒄袀芃芃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈莇芄蝕肇肆 M服裝集團(tuán)公司品牌銷售團(tuán)隊管理方案序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動作能力，系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作，猶如兩條堅實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。 方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性 既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊 銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。 第一章 銷售部整體概述 M品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實(shí)地銷售隊伍） 3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系） 全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊精神、正直誠實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部人員工作遵循6大原則 通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 “3+3”架構(gòu)模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） SLT銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。 SSG銷售部秘書組：由三個秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。 FSF實(shí)地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個地區(qū)的具體生意運(yùn)作。 TSD品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。 SOS銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。 PAE計劃分析評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。 銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一個人三個部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！ 1、No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 2、Resut-oriented 一切從結(jié)果著想 3、Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 4、ENS-easy nest step 為對方考慮容易的下一步 5、Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 6、Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 第二章 銷售部組織與人員職責(zé) 銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。 FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。（一）SLT組織一 SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。 二 SLT職責(zé) 1、生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 2、組織建設(shè) 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 3、多部門協(xié)同 1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財務(wù)部，儲運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。 三 SLT工作制度 1、SLT每月例會（每月5日左右） 1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全還需制定年度計劃； 2）SLT同SSG，財務(wù)部，儲運(yùn)部舉行月度OSB例會； 3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。 2、SLT每月工作重點(diǎn) SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送SSG，F(xiàn)SF。 1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次） 2）各市場目標(biāo)及工作重點(diǎn)。 四 SLT人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。 3 銷售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個市場； 3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理； 5）負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG的工作； 6）拓展新市場，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。（二）SCG組織一、SSG角色 SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財務(wù)部，儲運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 二、SSG職責(zé) 1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF； 3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。 三、SSG工作制度 1 SSG每月例會（每月8日左右） 每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。 2 OSB每月例會 參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。 四、SSG人員分工及職責(zé) 1、組長 1）負(fù)責(zé)SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項(xiàng)工作； 3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負(fù)責(zé)制定IES中的主要報表和報告，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作； 5）主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)； 6）記錄和統(tǒng)計每月OSB運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月OSB例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進(jìn)到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運(yùn)信息維護(hù)表”； 8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。 2、客戶服務(wù)代表 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 3、客戶服務(wù)代表 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報表和報告； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。 （三）FSF組織一、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意為實(shí)地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 二、FSF職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、FSF工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1生意發(fā)展 1）銷量目標(biāo)完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 2組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況。 （1）市場經(jīng)理一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報。 二 市場經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 市場經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1）所轄市場銷量與分銷水平 2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平（2）區(qū)域經(jīng)理一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平（三）客戶經(jīng)理一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。 二 客戶經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄城市銷量與分銷水平 2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平一 銷售經(jīng)理月度報告（IES-M01） 銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG。 1整體回顧 本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。 2問題剖析 對于工作中存在的問題是分析和對策。 3所需支持 列舉工作中存在的問題的分析和對策。 4下月重點(diǎn) 列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。 二 全國銷售月度報告（IES-M02） 全國銷售月度報告由SSG負(fù)責(zé)編寫，每月5日前完成并送呈SLT。 1全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。 2 全國品類發(fā)運(yùn)量分析 1）全國總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖； 2）主要品類分市場發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。 3 全國應(yīng)收款分析 1）全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。 4主要市場生意分析 1）統(tǒng)計各市場本月發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷售費(fèi)用，及其晚場目標(biāo)百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷售費(fèi)用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。 5全國專柜生意分析 1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖； 2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報表。 6全國年度退貨跟蹤記錄表 7全國客戶年度生意跟蹤記錄表三 主要市場月度報告（IES-M03） 主要市場月度報告由SSG負(fù)責(zé)編定，分市場裝訂，每月5日前完成并分送各市場經(jīng)理。 1生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今累計額； 2）本年度生意趨勢折線圖。 2市場品類發(fā)運(yùn)量分析 該市場本月總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3客戶生意跟蹤報告 該市場所有客戶本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計額。 四 全國客戶信用等級一覽表（IES-M04） 全國客戶信用等級一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交財務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 五 全國客戶儲運(yùn)信息一覽表（IES-M05） 全國客戶儲運(yùn)信息一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交儲運(yùn)部。 包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。 六 全國銷售每月工作重點(diǎn)（IES-M06） 全國銷售每月工作重點(diǎn)由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級銷售經(jīng)理。包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標(biāo)。 第五章 銷售部政策與制度 銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。 銷售經(jīng)理的長期差費(fèi)用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長住外地的一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。 銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車費(fèi)用，移動電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請再招聘，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。 銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報銷制度 一 交通費(fèi)用 1 長途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。 2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車。 3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾嬞M(fèi)用不得超過規(guī)定限額（附后）。 二 酒店費(fèi)用 1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過300元。 如兩位同事同時出差，以上定額是以一個房間同時入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。 2 酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計費(fèi)不得超過規(guī)定限額（附后）。 三 出差補(bǔ)貼 1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元，無需提供發(fā)票。 2 市場經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無需提供發(fā)票。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。 每個從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個主要城市作為其長期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L住，視為長期出差。 一 租房程序 1 將預(yù)定的租房合同傳真回SSG，報主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回SSG，SSG復(fù)印一份給財務(wù)部備案。 3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時向財務(wù)部申請，然后財務(wù)部在審核無誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶。 二 電話費(fèi)用/雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過150元。 2 市場經(jīng)理所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過280元。 3 每月憑單報銷，超支自付。 4 所有人員所租房屋的水電等雜費(fèi)不得超過150元。 5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。 三 長期出關(guān)補(bǔ)貼 1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼35元，無需提供發(fā)票。 2 市場經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼50元，無需提供發(fā)票。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。 一 乘坐汽車費(fèi)用 客戶經(jīng)理每月限額400元 區(qū)域經(jīng)理每月限額600元 市場經(jīng)理每月限額1000元 出租車費(fèi)用憑票報銷。 二移動電話費(fèi)用 發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動電話，其費(fèi)用按以下制度； 客戶經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過600元； 區(qū)域經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過1000元； 市場經(jīng)理電話費(fèi)憑票報銷。 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報銷，不合理的超支自付。 三 交際應(yīng)酬費(fèi) 客戶經(jīng)理沒有交際費(fèi)用，如確有需要應(yīng)事先向主管部門申請。 區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過200元。 市場經(jīng)理每月限額1500元，一般每次不得超過450元。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。 四 辦公費(fèi)用 銷售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員購買筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報銷，但應(yīng)清明細(xì)。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報銷。 五 備用金制度 公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額3000元 2 市場經(jīng)理限額5000元 3沒有備用金的人員，每次出差時先申請預(yù)領(lǐng)款 一 報銷程序 1 將填寫好的報銷單據(jù)寄回SSG。 2 SSG收到報銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。 3 銷售總監(jiān)審批后交財務(wù)部簽收。 4 財務(wù)部審查無誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 5 總經(jīng)理批核完畢，財務(wù)部將報銷款項(xiàng)支付給受款人，一般采用電匯方式。 6 整個報銷情況的跟進(jìn)和查詢，請同SSG聯(lián)系。 附報銷流程圖 二 報銷表格填寫要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報銷單。 2 按費(fèi)用類型采用相應(yīng)的報銷表格： A差旅費(fèi)只粗報告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫此報告。 包括交通費(fèi)、機(jī)場稅、住宿費(fèi)、公交車費(fèi)、的士費(fèi)、出差電話費(fèi)等其他雜費(fèi)。 B費(fèi)用報銷單：一般長期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫此報告。 包括每月移動電話費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。 C交際應(yīng)酬費(fèi)支出報告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫此報告。 D請款單：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫此單，但必須將上 次請款結(jié)清后才能再請款。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報銷應(yīng)該以“一個出差回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報銷事宜。 2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報銷，長期出差費(fèi)用一般半個月填報一次。 3報銷單據(jù)必須真實(shí)、合理。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度 一客戶經(jīng)理（KAM）招聘 1市場經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。 2在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”傳真至SSG交主這經(jīng)理審批。 3主管經(jīng)理審批后，市場經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 4當(dāng)市場經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回SSG。 5人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”，并傳真回SSG備案。 二 分銷商銷售代表（DSR）招聘 1 銷售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。 2在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”，傳真至SSG交主管經(jīng)理審批。 3主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 4當(dāng)銷售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。 5人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎金制度”，并傳真回SSG備案。 一工資與獎金制度 1銷售經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員制定明確、合理的工資與獎金。 2在確定了各類銷售人員工資和獎金制度后，銷售經(jīng)理應(yīng)該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回SSG備案。 二每月工資發(fā)送程序 1銷售經(jīng)理在每月3日前將當(dāng)?shù)劁N售人員的工資表傳真至SSG。 2 SSG在審核無誤后，交SLT批準(zhǔn)。 3 SLT批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財務(wù)部。 4每18月日為工資發(fā)放日，財務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷商賬戶。 5銷售經(jīng)理從分銷商處申請領(lǐng)出款項(xiàng)，發(fā)放給銷售人員并讓其簽收。 6銷售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回SSG備案。 7在整修程序中，如果有任何問題和查詢，請同SSG聯(lián)系。 注：以上資料缺表格，作者為emkt上的太陽哥哥，水泥 粗略重新整理 本打算做電子書的，因?yàn)槿北砀瘢瑫r間也不寬裕，改用word了。內(nèi)容實(shí)在太多，未能仔細(xì)整理，請見諒。 說服性(PSF)推銷的步驟 說服性推銷的五個步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們詳細(xì)地考察這五個步驟。 1、概括情況 “概括情況”的頭一個目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的購買動機(jī)。因此，我們必須確定買主的下列情況： 需要？ 需求？ 愛好？ 條件？ 限制？ 機(jī)會？ 這個步驟的第二個目的是引起和驗(yàn)證買主的興趣向買主介紹一種能夠?yàn)樗峁┧枰?需求/愛好的具體好處。 為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的需要，我們必須考慮買主目前正面對的條件（例如現(xiàn)金流量、貨架空間和競爭等等）。 其次，還要考慮買主和客戶的真正的需求。顧客是想要銷售、利潤、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結(jié)果呢？ 此外，還要讓買主知道，你已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢、時間、公司政策、競爭壓力等方面的限制，總而言之，就是買主可能利用來作為否定你的想法的理由的任何因素，通過表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷售演示中加入對買主可能提出的反對意見的回答。 最重要的是，當(dāng)你概括情況時，要談?wù)摍C(jī)會（即新的銷售機(jī)會和利潤機(jī)會）。 組織適用于具體客戶的具體停息，并且把這種信息扼要明白地講述出來，使買主容易明白和相信你所講的東西，概括情況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買主感到你了解他的條件、需求、限制和機(jī)會，他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買主的全部注意和興趣，繼續(xù)聽取你的銷售演示的剩余的內(nèi)容，并且找出辦法來根據(jù)你的建議達(dá)成協(xié)議。 在你的概括結(jié)束時，如果顧客的態(tài)度仍不明朗，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客同意：你在概括情況時談到的東西是準(zhǔn)確的和真正重要的。 在概括情況之后，提出一個問題，例如：“你樣看嗎？”或“這是你真正關(guān)心的一個問題，對嗎？”“這仍然是一種憂慮，對嗎？” 要了解買主的條件、需要、限制和機(jī)會，有幾種不同的辦法。例如，你可以通過下述活動來了解買主的需要： 事前的一次訪問； 一次觀察； 一次討論； 當(dāng)前的市場考慮。 對于許多銷售演示來說，情況的概括應(yīng)當(dāng)簡短一些。情況的概括品牌組織提供了一個自然的引入。其余4個步驟中的每一個步驟都應(yīng)當(dāng)與情況相聯(lián)系 2、陳述主意 陳述主意時要注意： 簡單、清楚、明確； 滿足需要/機(jī)會； 建議行動。 向買主講述你的想法的是清楚而簡明地告訴該買主你推薦什么樣的行動。顯然，你是在那兒賣東西。向買主講清楚你有一個想法或牌子，能夠滿足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時提出的好處，從而使他理解你要做的事情。在講述你的想法時，要注意簡單、清楚和明確。通常，用一兩句話就可以容易地把想法講清楚。這種主意的陳述應(yīng)當(dāng)也是一種使買主采取行動的邀請，這種邀請是通過讓買主知道你正在那兒向他出售東西而表達(dá)出來的。 3、解釋主意是怎樣起作用的 “解釋主意是如何起作用的”的目的是表明/告訴/證明（制定）你的想法將如何產(chǎn)生你在“對情況的概括”中向買主承諾的好處。 到了這個時候，如果買主仍然未請求你把更詳細(xì)的情況告訴他，那么，你沒有必要把你的計劃全部細(xì)節(jié)向他解釋。這些細(xì)節(jié)包括：誰做什么，產(chǎn)品什么時候送到以及付款方式等。你可以在作出銷售演示之后再和買主討論這些細(xì)節(jié)。 4、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的好處： 簡要地總結(jié)你的想法是怎樣滿足你在“對情況的概括”中提到的客戶的重要、需要和機(jī)會。 “強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”的目的是提醒客戶：只要同意這個想法，客戶的業(yè)務(wù)就能夠獲得明顯的好處，如同在其他步驟中那樣，好處必須和在“概括情況”中所描述的需要和機(jī)會聯(lián)系起來。 注意這個步驟稱為“強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”。這意味著這里強(qiáng)調(diào)的好處已曾經(jīng)在“概括情況”和在“解釋主意是如何起作用中提到過。 5、建議一個易于實(shí)行的下一步（達(dá)成協(xié)議）： 使行動易于開始 建議你可以盡力使行動開始 預(yù)先準(zhǔn)備必要的后繼材料 運(yùn)用良好的達(dá)成協(xié)議技巧，如：主動提供一種選擇 在我們品牌之后的助銷活動。 你作為最專業(yè)銷售代表的聲譽(yù)。 你有能力在任何時候與客戶中的關(guān)鍵人物接觸。 你有能力沖擊競爭者的業(yè)務(wù) PG（你）與客戶間的友好及伙伴關(guān)系的程度 說服性推銷是一種非常有力的手段，說服性推銷的一個關(guān)鍵，就是向買主顯示，買主和/或客戶接受本公司的產(chǎn)品、展銷和主張，他們能得到的具體好處。但是，除非你對每一客戶都有深刻的了解，否則就不可能提些具體好處。二 信用額季度更新機(jī)制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時一效。 計算公式如下： 客戶信用額=（上季度發(fā)運(yùn)量/90）*（協(xié)議回款期+送貨時間）*下季度增長系數(shù) 一 額管理制度概述 配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量分配制度。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進(jìn)行有效管理，則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。 配額管理制度 一 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 1 需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的80%以下時就要實(shí)施配額管理； 2 配額管理以周為單位，每個星期公布一次； 3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT根據(jù)情況而定； 4 每個星期五下4:00，倉管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫存報給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 5 SSG將實(shí)際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6