大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 速騰汽車(chē)美容

43長(zhǎng)春職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012級(jí)新能源專(zhuān)業(yè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)公司名稱(chēng)：速騰汽車(chē)美容公司公司地址：吉林省長(zhǎng)春市公司負(fù)責(zé)人：劉+電話：+班級(jí)：120620班學(xué)號(hào)：12062006目錄一、 執(zhí)行總結(jié) 2二、 服務(wù)介紹 4三、 公司概述 7四、 市場(chǎng)分析 8五、 市場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略 19六、 公司發(fā)展戰(zhàn)略 24七、 管理體系 26八、 財(cái)務(wù)分析 33九、 風(fēng)險(xiǎn)研究 40附錄一 微水洗車(chē)前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告41一、執(zhí)行總結(jié)在當(dāng)前全國(guó)高校關(guān)于素質(zhì)教育、創(chuàng)新能力大討論的背景下，我們以“創(chuàng)新”“創(chuàng)業(yè)”為指針，充分利用現(xiàn)有資料和網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行市場(chǎng)分析、相關(guān)人士咨詢(xún)以及建立數(shù)學(xué)模型等方法，開(kāi)展調(diào)查研究，制作出本次的參賽項(xiàng)目“大學(xué)生汽車(chē)美容公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)”。根據(jù)前不久我們對(duì)部分有車(chē)一族人士進(jìn)行的調(diào)查得知：他們對(duì)當(dāng)前的傳統(tǒng)洗車(chē)，也就是高壓水洗車(chē)方式頗感不滿(mǎn)。傳統(tǒng)洗車(chē)由于其技術(shù)限制，在洗車(chē)的過(guò)程中要耗費(fèi)大量的水資源，對(duì)環(huán)境有著很大的破壞；而且洗車(chē)占據(jù)的時(shí)間相當(dāng)多，這對(duì)于如今高節(jié)奏、高效率的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)而言不能不說(shuō)是一道障礙；同時(shí)，高壓水洗車(chē)所用的化學(xué)洗滌物對(duì)他們的愛(ài)車(chē)也有較大損傷，因此他們呼吁新的洗車(chē)方式來(lái)替代目前的傳統(tǒng)洗車(chē)方式。而近幾些年來(lái)，國(guó)家大力倡導(dǎo)“節(jié)約節(jié)能，安全環(huán)?！毙偷母咝录夹g(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)項(xiàng)目，鼓勵(lì)其發(fā)展并且給予資金扶持。正是在這種社會(huì)背景下，我們根據(jù)市場(chǎng)的需求，決定自行創(chuàng)業(yè)，開(kāi)設(shè)一個(gè)汽車(chē)美容微水洗車(chē)服務(wù)公司。中國(guó)是一個(gè)汽車(chē)大國(guó)，尤其是這些年經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展讓中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)不斷壯大，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大也帶動(dòng)了洗車(chē)行業(yè)的發(fā)展。但是由于技術(shù)的落后，中國(guó)目前的洗車(chē)方式還停留在用水洗車(chē)的尷尬境地，這與我國(guó)水資源匱乏的國(guó)情是相抵觸的，國(guó)家迫切需要一種新的洗車(chē)方式來(lái)解決能源問(wèn)題。而微水洗車(chē)方式的出現(xiàn)正好可以解決這一點(diǎn)。微水洗車(chē)是一種新型的洗車(chē)方式，它最初起源于新加坡。十幾年前，新加坡政府為環(huán)保節(jié)水的需要，強(qiáng)制推行其最新開(kāi)發(fā)的技術(shù)微水洗車(chē)。由于其特殊的洗車(chē)效果（移動(dòng)式洗車(chē)）和明顯的節(jié)水特點(diǎn)，該技術(shù)在全世界得到了迅猛的發(fā)展。微水洗車(chē)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，技術(shù)方面還不夠成熟，市場(chǎng)占據(jù)量還比較小。但隨著人們對(duì)微水洗車(chē)的認(rèn)識(shí)加深和走可持續(xù)發(fā)展道路的延伸，微水洗車(chē)在未來(lái)一定會(huì)有廣闊的市場(chǎng)前景。當(dāng)前的洗車(chē)市場(chǎng)主要被傳統(tǒng)洗車(chē)方式所占據(jù)，但是其洗車(chē)成本頗高，而且場(chǎng)地使用范圍受到限制，這就為微水洗車(chē)服務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)提供了有利的條件。創(chuàng)業(yè)初期我們以平?jīng)鍪袨橹饕哪繕?biāo)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者了解我們的服務(wù)，以建立我們自己的品牌優(yōu)勢(shì)。在后期公司發(fā)展壯大后可以向其他中小城市進(jìn)軍，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，利用全球化的市場(chǎng)需求獲得規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)全局規(guī)劃與總體決策；總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)之間的分工合作。公司初期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要是大學(xué)生，大家各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。我們公司將采用“目標(biāo)管理、集體決策”的制度來(lái)保證微水洗車(chē)服務(wù)質(zhì)量，并且注重品牌形象，同時(shí)吸引優(yōu)秀人才加盟，不斷完善和創(chuàng)新。根據(jù)財(cái)務(wù)分析，公司在創(chuàng)業(yè)的第一年即開(kāi)始盈利，盈利額大約是32442.1元，以后各年盈利能力逐漸增加，到了第四年盈利額大幅增長(zhǎng)，盈利額累計(jì)為306193元，增長(zhǎng)率大約為50.7%。一年內(nèi)即可收回投資額。即使未來(lái)洗車(chē)市場(chǎng)有較大幅度的變化，我們?nèi)耘f可以獲得可觀的回報(bào)，可見(jiàn)開(kāi)辦一個(gè)汽車(chē)美容微水洗車(chē)服務(wù)公司是一項(xiàng)非常有價(jià)值的投資。二、服務(wù)介紹（一）微水洗車(chē)的發(fā)展在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)中，汽車(chē)業(yè)是近幾年來(lái)發(fā)展最快的行業(yè)之一。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近日發(fā)布的2008年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)指出，至2008年末，全國(guó)民用汽車(chē)保有量達(dá)到6467萬(wàn)輛（包括三輪汽車(chē)和低速貨車(chē)1492萬(wàn)輛），比上年末增長(zhǎng)13.5%，其中私人汽車(chē)保有量4173萬(wàn)輛，增長(zhǎng)18.1%。民用轎車(chē)保有量2438萬(wàn)輛，增長(zhǎng)24.5%，其中私人轎車(chē)1947萬(wàn)輛，增長(zhǎng)28.0%。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)董揚(yáng)在接受新華社記者采訪時(shí)指出，中國(guó)的居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在由衣食為主向住行為主過(guò)渡，很多家庭還沒(méi)有第一輛汽車(chē)。正因?yàn)槿绱?，中?guó)政府已多次出臺(tái)新政策，鼓勵(lì)將汽車(chē)消費(fèi)作為啟動(dòng)市場(chǎng)的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，這無(wú)疑給我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)提供了一個(gè)宏觀寬松的環(huán)境。在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)有著巨大需求，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速發(fā)展。與此相對(duì)的，汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展也帶動(dòng)了中國(guó)的洗車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的洗車(chē)方式是用自來(lái)水洗車(chē)，不需要太多復(fù)雜的技術(shù)即可對(duì)汽車(chē)完成清洗，所以洗車(chē)行業(yè)隨著汽車(chē)的增長(zhǎng)也在不斷的增加。但由于我國(guó)屬于水資源匱乏國(guó)家（我國(guó)水資源是世界人均資源的1/4），而傳統(tǒng)的洗車(chē)方式要浪費(fèi)大量的水資源。每年沖洗車(chē)輛耗費(fèi)的淡水?dāng)?shù)量甚是驚人，有人曾做過(guò)試驗(yàn)，用高壓水槍沖洗一轎車(chē)要用掉30升自來(lái)水，若一輛車(chē)每年沖洗20次，一年就要消耗600升自來(lái)水。按照某市有20萬(wàn)需沖洗的車(chē)輛進(jìn)行估算，一年洗車(chē)用掉的自來(lái)水就要超過(guò)10萬(wàn)噸，幾乎相當(dāng)1萬(wàn)人一年的生活用水。而且，傳統(tǒng)洗車(chē)一般沒(méi)有配備可循環(huán)利用的節(jié)水系統(tǒng)，因此洗車(chē)過(guò)程中所用的自來(lái)水直接流向下水道，未能夠被回收循環(huán)利用，從而造成大量的環(huán)境污染。正因?yàn)槿绱?，?guó)家當(dāng)前出臺(tái)許多政策對(duì)自來(lái)水洗車(chē)加以限制，如提高每升水的價(jià)格和強(qiáng)制每個(gè)洗車(chē)業(yè)主繳納污水處理費(fèi)，以提高自來(lái)水洗車(chē)的成本，甚至有些城市還要求政府出臺(tái)相關(guān)政策禁止自來(lái)水洗車(chē)。相比之下，微水洗車(chē)用水量是水洗車(chē)的百分之一，基本上無(wú)污水排放，用電量則是傳統(tǒng)水洗車(chē)的五百分之一，大大節(jié)約了能源。這一點(diǎn)既符合當(dāng)前中國(guó)的國(guó)情，即高科技環(huán)?；?，也非常切合當(dāng)前的市場(chǎng)需要。因此，微水洗車(chē)這個(gè)新興行業(yè)也逐漸快速的發(fā)展起來(lái)。（二）服務(wù)流程微水洗車(chē)流程主要分為兩部分：第一部分是對(duì)車(chē)的吸塵，所采用的是移動(dòng)吸塵吸水機(jī)，機(jī)器接通電源后驅(qū)動(dòng)電機(jī)高速轉(zhuǎn)動(dòng),風(fēng)機(jī)風(fēng)葉旋轉(zhuǎn),使空氣高速排出,而風(fēng)機(jī)前端吸塵部分的空氣不繼補(bǔ)充風(fēng)機(jī)的空氣,致使機(jī)器內(nèi)部產(chǎn)生瞬時(shí)的真空,和外界形成負(fù)壓差.機(jī)器在負(fù)壓差的作用下,可以產(chǎn)生極其強(qiáng)大的吸力，能夠?qū)④?chē)身周?chē)蛙?chē)縫隙中的塵土吸附一空；第二部分是對(duì)車(chē)的清洗，所采用的是微水洗車(chē)專(zhuān)用的移動(dòng)微水洗車(chē)機(jī)。操作人員手握機(jī)器，機(jī)器內(nèi)部強(qiáng)力渦旋氣流發(fā)生器每分鐘產(chǎn)生3立方米、壓力達(dá)12公斤力的高速氣流，對(duì)車(chē)身實(shí)現(xiàn)清洗沖擊的動(dòng)能；水硬霧噴射器將少量水以高速?lài)姵?，氣、水混流過(guò)程中發(fā)生碰撞，依靠噴射、加溫、旋渦與空氣磨擦等多重作用，使水直接霧化，并且水溫升至2030度，更容易進(jìn)行汽車(chē)表面的清洗。最后只要用一塊干凈的抹布抹去車(chē)身上的殘余水漬即可完成整個(gè)微水洗車(chē)工序。（三）可行性描述微水洗車(chē)作為國(guó)外引進(jìn)的新型項(xiàng)目，既符合中國(guó)政府強(qiáng)調(diào)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，支持和大力發(fā)展少污染甚至無(wú)污染的新型技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流。同時(shí)微水洗車(chē)所要求的技術(shù)門(mén)檻相對(duì)于其他服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)比較低，資金也比較少，這點(diǎn)也為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)前期資金不足創(chuàng)造了有利的條件。可以帶動(dòng)一部分人解決就業(yè)問(wèn)題，維持社會(huì)穩(wěn)定和諧發(fā)展。三、公司概述（一）公司概述公司名稱(chēng)：“速騰汽車(chē)美容微水洗車(chē)”股份有限公司公司類(lèi)型：股份制公司公司團(tuán)隊(duì)：在校大學(xué)生公司宗旨：向市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)快捷的洗車(chē)方式，服務(wù)社會(huì)，發(fā)展自我！公司業(yè)務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)節(jié)能的微水洗車(chē)服務(wù)，安全環(huán)保兼營(yíng)業(yè)務(wù)：汽車(chē)美容、汽車(chē)修理等，同時(shí)提供上門(mén)洗車(chē)服務(wù)公司的經(jīng)營(yíng)理念：以無(wú)可挑剔的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)吸引顧客；以創(chuàng)新靈活的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足顧客；以安全舒適的衛(wèi)生環(huán)境來(lái)方便顧客公司的文化：全心全意以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和貼心的洗車(chē)方式讓顧客感到滿(mǎn)意，讓顧客微笑而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。公司獨(dú)創(chuàng)性描述：微水洗車(chē)在國(guó)內(nèi)尚處于新興產(chǎn)業(yè)階段，屬于起步比較晚的服務(wù)行業(yè)，但由于其獨(dú)特的洗車(chē)效果和方便快捷洗車(chē)模式，越來(lái)越受到廣大有車(chē)一族的青睞，這也對(duì)傳統(tǒng)的洗車(chē)方式帶來(lái)了革命性的沖擊，加上國(guó)家近些年倡導(dǎo)的走可持續(xù)環(huán)保發(fā)展道路和提供資金鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)等舉措，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)投資微水洗車(chē)行業(yè)開(kāi)設(shè)公司將會(huì)有無(wú)限的前景！四、市場(chǎng)分析（一）SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）：第一，節(jié)水節(jié)能，安全環(huán)保。傳統(tǒng)的洗車(chē)方式是采用高壓水槍對(duì)車(chē)進(jìn)行噴洗，雖然能夠潔凈車(chē)身，但是清洗過(guò)程中水花飛濺、污水橫流，對(duì)環(huán)境的影響很大，并且洗一次車(chē)耗費(fèi)的水、電量巨大，尤其是水資源浪費(fèi)巨大，平均每清洗一輛車(chē)，需要用水100升左右，在提倡節(jié)約用水的今天，許多地方已經(jīng)明令禁止。微水洗車(chē)主要是利用氣流和水流的雙結(jié)合加上獨(dú)特化學(xué)清洗劑綜合一起對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，所以需要的水僅僅是傳統(tǒng)洗車(chē)的五十分之一，從而大大的節(jié)省水資源，節(jié)約了洗車(chē)成本。用的水少了，污水也就少了很多，同時(shí)洗車(chē)用的化學(xué)物質(zhì)也不會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響。附：下表是目前的洗車(chē)方式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比 洗車(chē)方式用水量月水費(fèi)用電量月電費(fèi)設(shè)備投資優(yōu)缺點(diǎn)普通高壓槍100升/車(chē)1200元2.5KW250元0.1-0.8萬(wàn)元耗水耗電大，政府限制用循環(huán)水洗車(chē)20升以上240元4.0KW400元0.8-2.0萬(wàn)元運(yùn)營(yíng)成本高，大多成擺設(shè)蒸汽洗車(chē)3升左右36元6.0KW600元1.5-5.0萬(wàn)元耗電較多，清洗不太干凈微水洗車(chē)1.5升左右30元1.2KW120元不到1萬(wàn)元省水省電省時(shí)，干凈徹底(注：以平?jīng)鍪袨槔窜?chē)水價(jià)5元/噸，電費(fèi)（非居民用電）1.0元/度，日洗車(chē)50輛計(jì)算)第二，節(jié)約資金，方便快捷。如果要開(kāi)辦一個(gè)傳統(tǒng)的洗車(chē)場(chǎng)，首先就需要一筆租用場(chǎng)地的高額費(fèi)用，而對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，"微水洗車(chē)"由于不需要太多的水源和電源，因此可以選擇在城市中的小區(qū)或者酒店、商場(chǎng)、超市、寫(xiě)字樓、車(chē)站等各類(lèi)場(chǎng)所的停車(chē)場(chǎng)，再通過(guò)向這些場(chǎng)所的相關(guān)負(fù)責(zé)部門(mén)洽談合作，并繳納管理費(fèi)用之后即可經(jīng)營(yíng)。同時(shí)由于微水洗車(chē)獨(dú)特洗車(chē)方式，可以另外提供上門(mén)洗車(chē)服務(wù)，由于傳統(tǒng)的洗車(chē)方式，車(chē)主一般需要開(kāi)車(chē)到洗車(chē)店去，而現(xiàn)在只要車(chē)主打一個(gè)電話，公司就會(huì)派人上門(mén)來(lái)進(jìn)行洗車(chē)服務(wù)，這種上門(mén)洗車(chē)服務(wù)可以為車(chē)主減少了很多不必要的麻煩。劣勢(shì)（W）：1.微水洗車(chē)屬于新興的服務(wù)，它是由國(guó)外引進(jìn)的，在國(guó)內(nèi)尚處于試營(yíng)階段，技術(shù)還不夠成熟。2微水洗車(chē)服務(wù)在市場(chǎng)上還不夠普遍，很多消費(fèi)者對(duì)其洗車(chē)方式了解不多，觀念上難以接受。機(jī)會(huì)（O）：1隨著社會(huì)的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，未來(lái)汽車(chē)產(chǎn)量會(huì)不斷增大。直至2011年6月底，全國(guó)民用汽車(chē)擁有量保守估計(jì)為2.17億輛，總而言之，中國(guó)的洗車(chē)行業(yè)市場(chǎng)巨大，而且更具發(fā)展?jié)摿Γ?在目前就業(yè)難的情況下，國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，并且給予自主創(chuàng)業(yè)的人一部分資金鼓勵(lì)其發(fā)展，外部政策環(huán)境相當(dāng)寬松，價(jià)值潛力巨大；3在目前全國(guó)倡導(dǎo)“節(jié)能減排”的今天，節(jié)水省電微水洗車(chē)方式一定會(huì)獲得政府等環(huán)保部門(mén)的大力推廣；4洗車(chē)為服務(wù)性行業(yè)，隨著時(shí)代和觀念的改變，同樣的消費(fèi)，環(huán)保產(chǎn)品必定會(huì)是消費(fèi)者的首選，愛(ài)車(chē)更愛(ài)環(huán)境將會(huì)是大勢(shì)所趨；威脅（T）：1市場(chǎng)威脅：在公司建立初期，如果不能讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到微水洗車(chē)方式的優(yōu)勢(shì)所在，則在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)難以開(kāi)拓市場(chǎng)，公司難以進(jìn)一步發(fā)展。2潛在競(jìng)爭(zhēng)者威脅：由于微水洗車(chē)創(chuàng)業(yè)門(mén)檻低，所需資金不多，在未來(lái)可能會(huì)有潛在的競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪洗車(chē)市場(chǎng)，造成我們的利潤(rùn)下降。（二）競(jìng)爭(zhēng)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作一分析： 潛在競(jìng)爭(zhēng)者傳統(tǒng)洗車(chē)方式供應(yīng)商 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 顧客未來(lái)新技術(shù) 替代品 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是傳統(tǒng)洗車(chē)。目前國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)洗車(chē)市場(chǎng)占據(jù)著相當(dāng)大的份額，由于這種洗車(chē)方式干凈徹底，方便快捷，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)此也比較認(rèn)可。但是隨著國(guó)家這些年來(lái)倡導(dǎo)“環(huán)保科技，節(jié)能節(jié)源”等舉措大力鼓勵(lì)和支持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這對(duì)傳統(tǒng)的洗車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一次不小的沖擊。其耗費(fèi)大量水資源、污染環(huán)境等缺點(diǎn)早已成為了為人熟悉的詬病，在目前水資源等能源匱乏的今天，國(guó)家已經(jīng)采取了相關(guān)措施加以限制，如深圳市政府規(guī)定傳統(tǒng)洗車(chē)每次洗一輛車(chē)用的水不能超過(guò)20升/車(chē)（以前是100升/車(chē)）。所有的這些政策對(duì)于微水洗車(chē)來(lái)說(shuō)都是有利的，但是由于微水洗車(chē)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，而傳統(tǒng)洗車(chē)已經(jīng)深入人心，即使其優(yōu)勢(shì)明顯，但是要想在短時(shí)間內(nèi)取代傳統(tǒng)洗車(chē)恐怕還需要一段時(shí)間。供應(yīng)商微水洗車(chē)最主要的工具是微水洗車(chē)機(jī)、移動(dòng)吸塵機(jī)，這些在前期就可以購(gòu)買(mǎi)到位。其原料包括皮革清洗劑、玻璃清洗劑、輪胎增黑劑等，價(jià)格低廉，采購(gòu)簡(jiǎn)單，所以在供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，公司因此能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。顧客由于微水洗車(chē)方式的獨(dú)特性，在現(xiàn)有市場(chǎng)上還不會(huì)出現(xiàn)其他服務(wù)來(lái)代替，所以顧客的選擇主要集中在傳統(tǒng)洗車(chē)和微水洗車(chē)上，選擇的空間不是很大。所以在創(chuàng)業(yè)初期公司主要的目標(biāo)客戶(hù)是居住在大中城市的小型汽車(chē)戶(hù)主，這類(lèi)人群對(duì)價(jià)格的敏感度不高，但是對(duì)服務(wù)的效率要求彈性空間較大。這就決定了顧客對(duì)服務(wù)的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以微水洗車(chē)相對(duì)顧客來(lái)說(shuō)有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前少數(shù)地方提供的洗車(chē)方式有蒸汽洗車(chē)和泡沫洗車(chē)，這類(lèi)洗車(chē)方式和微水洗車(chē)有一個(gè)共同點(diǎn)，就是其用水量也不會(huì)很多。但是蒸汽洗車(chē)和泡沫洗車(chē)所耗電能太大，而且清洗不夠徹底，環(huán)境污染也比較嚴(yán)重。相比而言微水洗車(chē)更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)力，所以在目前不會(huì)對(duì)微水洗車(chē)有很多影響。替代品目前市場(chǎng)還沒(méi)有出現(xiàn)比微水洗車(chē)更加節(jié)能環(huán)保的洗車(chē)方式，所以其替代品的出現(xiàn)可能性還需要一段時(shí)間，從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，“微水洗車(chē)”未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，列左圖總結(jié)：我們認(rèn)為“微水洗車(chē)”和其他競(jìng)爭(zhēng)性洗車(chē)服務(wù)的最顯著特點(diǎn)是其節(jié)水性和便利性(傳統(tǒng)洗車(chē)方式洗車(chē)時(shí)間長(zhǎng)，單次洗車(chē)的成本高；而微水洗車(chē)可以在短時(shí)間內(nèi)反復(fù)循環(huán)的洗，單價(jià)雖然比傳統(tǒng)洗車(chē)低不了太多，但是成本極低，并且在時(shí)間上也有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì))。因此節(jié)水性和便利性是我們未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓中特別要突出的重點(diǎn)。（三）目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群是指對(duì)我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)有消費(fèi)需求的消費(fèi)者群體。微水洗車(chē)的目標(biāo)消費(fèi)群包括：擁有小型轎車(chē)的商務(wù)人士、家庭戶(hù)主等。微水洗車(chē)的目標(biāo)消費(fèi)群的所擁有的共同特性為：（1）注重形象、身份地位（2）有潔凈偏好（3）愛(ài)車(chē)以及對(duì)車(chē)的保養(yǎng)有嚴(yán)格要求（4）具有一定經(jīng)濟(jì)能力（5）易于接受新事物并勇于嘗試（四）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)根據(jù)中國(guó)近5年汽車(chē)銷(xiāo)售情況得到近5年汽車(chē)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，如下表2007年2008年2009年2010年2011年879.15萬(wàn)938.05萬(wàn)1364.48萬(wàn)2136.65萬(wàn)2746.26萬(wàn)假如小型轎車(chē)銷(xiāo)售量約占每年的30%則近5年轎車(chē)的銷(xiāo)售量為2007年2008年2009年2010年2011年263.745萬(wàn)281.415萬(wàn)409.344萬(wàn)640.995萬(wàn)823.878萬(wàn)若每年每車(chē)只洗一次，則近五年平均每天所洗車(chē)輛數(shù)量的數(shù)據(jù)為2007年2008年2009年2010年2011年7229輛7710輛11215輛15789輛22250輛根據(jù)上表所得數(shù)據(jù)采用移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)（比較保守的預(yù)測(cè)方法）2012年市場(chǎng)需求量：(7229+7710+11215+15789+22250)/5=12838.6(輛/天)其他年限的預(yù)測(cè)依次類(lèi)推。采用趨勢(shì)預(yù)測(cè)法分析預(yù)測(cè)：基本公式為y=a+bx y為每年平均每天洗車(chē)的數(shù)量 a為不為零常數(shù) b為偏回歸系數(shù) x為時(shí)間或者年限。為了計(jì)算方便，設(shè)2009年為x=0 2007年、2008年、2010年、2011年分別為x=-2 x=-1 x=1 x=2 依此計(jì)算則x=0 ， yx=15291 , (X)2=10 b=(yx-yx)/ x2-(x)2=15291/10=1529.1a=y-bx=y=5766.2y=5766.2+1529.1x依據(jù)該公式可以將以后年限需求量預(yù)測(cè)出來(lái)。（五）市場(chǎng)容納能力預(yù)測(cè)在研究市場(chǎng)容納能力問(wèn)題時(shí)，我們提出了“個(gè)人收入系數(shù)”“潔凈偏好系數(shù)”“愛(ài)車(chē)及保養(yǎng)嚴(yán)格系數(shù)”“空閑時(shí)間系數(shù)”的概念。下面依次解釋這些概念：個(gè)人收入系數(shù)：由于個(gè)人收入的不同所引起的每月洗車(chē)次數(shù)不同的系數(shù)。設(shè)個(gè)人收入高者每月平均洗車(chē)次數(shù)為4，個(gè)人收入系數(shù)為2；個(gè)人收入低者每月平均洗車(chē)次數(shù)為1，個(gè)人收入系數(shù)為1。潔凈偏好系數(shù)：因個(gè)人對(duì)潔凈的偏好程度不同所引起的每月洗車(chē)次數(shù)不同的系數(shù)。設(shè)個(gè)人潔凈偏好程度高者則每月平均洗車(chē)次數(shù)為4，潔凈偏好系數(shù)為2；個(gè)人個(gè)人潔凈偏好程度低者每月平均洗車(chē)次數(shù)為1， 潔凈偏好系數(shù)為1。愛(ài)車(chē)及保養(yǎng)嚴(yán)格系數(shù)：因個(gè)人愛(ài)車(chē)以及對(duì)車(chē)的保養(yǎng)要求的不同所引起每月洗車(chē)次數(shù)的不同而產(chǎn)生的系數(shù)。設(shè)個(gè)人愛(ài)車(chē)以及對(duì)車(chē)的保養(yǎng)要求高者每月平均洗車(chē)次數(shù)為4，愛(ài)車(chē)及對(duì)車(chē)保養(yǎng)系數(shù)為2；個(gè)人愛(ài)車(chē)以及對(duì)車(chē)的保養(yǎng)程度低者每月平均洗車(chē)次數(shù)為1,愛(ài)車(chē)及對(duì)車(chē)保養(yǎng)系數(shù)為1。空閑時(shí)間系數(shù)：因個(gè)人空閑時(shí)間的不同所引起的每月洗車(chē)次數(shù)不同的系數(shù)。設(shè)個(gè)人的空閑時(shí)間多者每月平均洗車(chē)次數(shù)為4，空閑時(shí)間系數(shù)為2；個(gè)人空閑時(shí)間小者每月平均洗車(chē)次數(shù)為1，空閑時(shí)間系數(shù)為1。以每次微水洗車(chē)收費(fèi)10元計(jì)算：微水洗車(chē)月收入=個(gè)人收入系數(shù)*潔凈偏好系數(shù)*愛(ài)車(chē)以及保養(yǎng)系數(shù)*空閑時(shí)間系數(shù)*4*10=640元/輛那么每年每輛洗車(chē)費(fèi)用為640*12=7680元，若一個(gè)微水洗車(chē)企業(yè)一年能有20個(gè)這樣的固定客戶(hù)則其年收入將達(dá)到153600元。（六）市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)國(guó)家政策發(fā)展趨勢(shì)：國(guó)家財(cái)稅【2008】48號(hào)文件目錄通知規(guī)定自2008年1月1日起購(gòu)置并實(shí)際使用列入目錄范圍內(nèi)的環(huán)保、節(jié)能節(jié)水和安全生產(chǎn)專(zhuān)用設(shè)備，可以按專(zhuān)用設(shè)備投資的10%抵免當(dāng)年企業(yè)所得稅應(yīng)納稅額，企業(yè)當(dāng)年應(yīng)納稅額不足抵免的可以向以后年度結(jié)轉(zhuǎn)，但結(jié)轉(zhuǎn)年限不得超過(guò)5個(gè)納稅年度。社會(huì)環(huán)境的發(fā)展：近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速持續(xù)發(fā)展，使得中國(guó)國(guó)民的個(gè)人收入不斷增加，人們的購(gòu)車(chē)欲望也不斷增加。交通基礎(chǔ)設(shè)施的大力興建也為擴(kuò)大目標(biāo)客戶(hù)的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)的發(fā) 資本: 洗車(chē)市場(chǎng)的低成本高利潤(rùn)是業(yè)界公開(kāi)的秘密了，再加上市場(chǎng)需求旺盛，這必將吸引更多的資金投入。 微水洗車(chē)：與傳統(tǒng)的洗車(chē)方法相比較，微水洗車(chē)具有相當(dāng)多的優(yōu)點(diǎn)，例如：節(jié)水節(jié)能、縮短洗車(chē)時(shí)間為客戶(hù)節(jié)約時(shí)間等等。私家轎車(chē)：隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加上近年來(lái)政策的支持，中國(guó)私人轎車(chē)保有量持續(xù)上升，轎車(chē)行業(yè)的服務(wù)、價(jià)格、質(zhì)量的不斷提高，將會(huì)吸引越來(lái)越多的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)。D目標(biāo)客 目標(biāo)客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)收入:個(gè)人收入隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷增加，這為客戶(hù)提供了經(jīng)濟(jì)支持?jǐn)?shù)量:中國(guó)轎車(chē)保有量也不斷的上漲的同時(shí)，目標(biāo)客戶(hù)也逐步的上升（七）應(yīng)對(duì)策略對(duì)國(guó)家政策以及社會(huì)環(huán)境發(fā)展的應(yīng)對(duì)策略：時(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)家政策，對(duì)社會(huì)環(huán)境的改變應(yīng)保持較高的敏感程度，大膽的預(yù)測(cè)、判斷并作出相應(yīng)的規(guī)劃。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略：要時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注意其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格、分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在以及劣勢(shì)所在，并針對(duì)其劣勢(shì)采取相應(yīng)的進(jìn)攻策略。對(duì)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略： A、尊重客戶(hù)，時(shí)時(shí)與客戶(hù)接觸，及時(shí)了解客戶(hù)的意向及不滿(mǎn) B、認(rèn)真對(duì)待客戶(hù)提出的意見(jiàn)，及時(shí)處理客戶(hù)所需 C、提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度五、市場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略（一）營(yíng)銷(xiāo)策略分階段目標(biāo)第一階段確定公司建立初的主要市場(chǎng)位置及主要的顧客。召集工作人員，做初步培訓(xùn)，建立有一定規(guī)章制度的營(yíng)銷(xiāo)群體。 做廣告宣傳工作，宣傳微水洗車(chē)的優(yōu)點(diǎn)。第二階段進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳工作，挖掘潛在顧客。艱苦奮斗，積累資金，為公司的做大做強(qiáng)做好資金準(zhǔn)備。第三階段建立自己的品牌，并做好品牌的宣傳工作。探索更多的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，向更遠(yuǎn)的大中城市進(jìn)軍，逐步建立更多的分公司。（二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，還能有針對(duì)性地制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。根據(jù)顧客需求的差異性，我們將社會(huì)上的整體市場(chǎng)按照收入層次，生活方式的不同劃分為高級(jí)、中級(jí)、低級(jí)三種服務(wù)市場(chǎng)。 分類(lèi)市場(chǎng)顧客類(lèi)型服務(wù)類(lèi)型價(jià)格高級(jí)市場(chǎng)處于高收入階層的公司老板，經(jīng)理，及部分汽車(chē)發(fā)燒友。高質(zhì)量微水洗車(chē)，保養(yǎng)，美化一體25-30元/次中級(jí)市場(chǎng)處于中收入階層的公司主管，高級(jí)技師等高質(zhì)量微水洗車(chē)，基本的保養(yǎng)15-20元/次低級(jí)市場(chǎng)只以汽車(chē)為代步工具而不太注重汽車(chē)保養(yǎng)的顧客。高質(zhì)量微水洗車(chē)，無(wú)保養(yǎng)10元/次（三）目標(biāo)市場(chǎng)前期目標(biāo)市場(chǎng)：主要集中在我們所熟悉的城市，目標(biāo)顧客當(dāng)然是有車(chē)一族。這些顧客主要集中的市區(qū)的小區(qū)內(nèi)、一些大型公司、酒店等，而一些車(chē)輛集中程度高的地方將會(huì)成為我們公司最初要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。當(dāng)前社會(huì)上，微水洗車(chē)在相關(guān)的洗車(chē)行業(yè)內(nèi)的占有率并不高，而消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)識(shí)也并不高，這是我們?cè)谧畛蹰_(kāi)發(fā)市場(chǎng)過(guò)程中的一個(gè)障礙。因此，做好微水洗車(chē)最初階段的宣傳對(duì)公司的發(fā)展有著極其重要的意義。后期目標(biāo)市場(chǎng)：公司壯大后我們需要將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大，而不只是局限于一個(gè)地方，此時(shí)我們的目標(biāo)市場(chǎng)將擴(kuò)大到周邊的大中城市。而相對(duì)于不同的城市，我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略會(huì)不相同，此時(shí)采用的是差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，將整個(gè)洗車(chē)市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)，針對(duì)不同市場(chǎng)的特征，分別設(shè)計(jì)不同營(yíng)銷(xiāo)組合滿(mǎn)足消費(fèi)者差異性的需求。（四）價(jià)格策略經(jīng)調(diào)查，傳統(tǒng)的洗車(chē)行業(yè)洗一次車(chē)有10元到30元不等的價(jià)格，微水洗車(chē)的洗車(chē)成本卻只需1-2元/次，而價(jià)格卻完全可以定到與傳統(tǒng)洗車(chē)相同的價(jià)格。但是由于微水洗車(chē)在現(xiàn)階段的洗車(chē)行業(yè)中并沒(méi)有得到普及，所以公司建立初期的定價(jià)必須能夠吸引顧客，才能有助于打開(kāi)市場(chǎng)。試銷(xiāo)價(jià)格策略在某一最初建立的時(shí)間內(nèi)把新產(chǎn)品的價(jià)格維持在較低的水平,例如7元，以贏得消費(fèi)者對(duì)該服務(wù)的認(rèn)可和接受。試銷(xiāo)價(jià)格有利于鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新服務(wù),而公司則希望消費(fèi)者通過(guò)試用成為公司忠實(shí)的顧客,并建立起公司良好的形象。服務(wù)組合定價(jià)策略套餐優(yōu)惠定價(jià)策略微水洗車(chē)屬于洗車(chē)美容的一種，消費(fèi)者在洗車(chē)的同時(shí)往往想要讓汽車(chē)得到保養(yǎng)和美容，但卻不是每個(gè)人都愿意額外付出更多的保養(yǎng)費(fèi)用。我公司在進(jìn)行微水洗車(chē)的同時(shí)還可附加服務(wù)，如打蠟，上光等。同時(shí)推出套餐服務(wù),鼓勵(lì)顧客消費(fèi),以擴(kuò)大公司業(yè)績(jī),加快資金周轉(zhuǎn)。會(huì)員定價(jià)策略公司建立后向社會(huì)上推出會(huì)員卡，以更少的錢(qián)一次性購(gòu)買(mǎi)洗車(chē)次數(shù)，例如包月卡：每月繳納150元可洗車(chē)20次等。以每次微水洗車(chē)定價(jià)10元來(lái)說(shuō)，包月卡一個(gè)月洗20次車(chē)可省50元。高級(jí)會(huì)員在每次洗車(chē)后更可以享受每月一兩次免費(fèi)的保養(yǎng)等。會(huì)員卡的推出可以幫助公司快速融資，加速資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)還可以綁定一部分的固定顧戶(hù)，對(duì)我們的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)有一定的重要性。基本價(jià)格定價(jià)策略對(duì)一項(xiàng)服務(wù)來(lái)說(shuō)，確定一個(gè)基本的價(jià)格是必不可少的。對(duì)于不同的服務(wù)來(lái)說(shuō)，所適用的定價(jià)方法也不一樣。針對(duì)于微水洗車(chē)，我們采用的定價(jià)方法是：需求導(dǎo)向定價(jià)法，即依據(jù)市場(chǎng)需求程度來(lái)定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)法又可分為以下幾種：1.理解價(jià)值定價(jià)法：根據(jù)顧客對(duì)服務(wù)價(jià)值的感受和理解程度來(lái)定價(jià)，服務(wù)對(duì)顧客的影響程度越高，則可定的價(jià)格也越高。因此，我們需要突出服務(wù)的特色，提高服務(wù)可認(rèn)知的價(jià)值，借此來(lái)提高定價(jià)。 2.區(qū)分需求定價(jià)法：同一種服務(wù)類(lèi)型依據(jù)不同的需求程度而制定不同的價(jià)格。例：依高級(jí)，中級(jí)，低級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的不同需求情況來(lái)分別定價(jià)。 3.反向定價(jià)法：根據(jù)市場(chǎng)需求和具體洗車(chē)情況，以及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格決定。這部分的資料由市場(chǎng)調(diào)研得出，并決定一個(gè)價(jià)格。 （六）促銷(xiāo)策略產(chǎn)品或服務(wù)的推廣離不開(kāi)廣告的宣傳，尤其是新產(chǎn)品和服務(wù)的推廣。對(duì)“微水洗車(chē)”這一服務(wù)的推廣，在促銷(xiāo)類(lèi)型的選擇上將采取多種促銷(xiāo)方式相結(jié)合的策略：人員促銷(xiāo)策略人員促銷(xiāo)是現(xiàn)代企業(yè)一個(gè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，它具有分布面廣、開(kāi)放性強(qiáng)、流動(dòng)性大、對(duì)象復(fù)雜等特點(diǎn)。我們?nèi)藛T促銷(xiāo)手段是在幾個(gè)重要的市場(chǎng)范圍內(nèi)分發(fā)廣告宣傳單，主要集中在較多汽車(chē)集中的地方，如小區(qū)內(nèi)，各種辦公樓、酒店停車(chē)場(chǎng)等。有助于盡快把自身品牌推向社會(huì)，提高知名度。媒體廣告策略不同的廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)也不一樣，主要的媒體廣告有以下幾種：1.報(bào)紙：范圍明確，可傳閱2.雜志：專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)3.電視：具有圖像和聲音雙重效果，渲染力強(qiáng)4.廣播：信息傳播迅速、成本低，但有聲無(wú)形5.戶(hù)外廣告：號(hào)召力強(qiáng)，貼近群眾在創(chuàng)業(yè)的不同時(shí)期，受資金的影響，我們所采用的媒體廣告策略也不一樣。在前期，我們避開(kāi)費(fèi)用較高的媒體廣告，而主要選擇幾份地方報(bào)紙（如甘肅日?qǐng)?bào)）作為載體，利用一個(gè)小的版塊對(duì)微水洗車(chē)的優(yōu)勢(shì)之處做一定的宣傳。待到后期公司積累到一定資金后可以把部分資金投入到進(jìn)一步的媒體廣告中。此時(shí)我們可以選擇電視，汽車(chē)雜志，戶(hù)外廣告等方式進(jìn)行宣傳。營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣指為促進(jìn)銷(xiāo)售而采取一系列優(yōu)惠措施。例如節(jié)日降價(jià)、分發(fā)優(yōu)惠券、禮品等，利用這種促銷(xiāo)方式可以起到增加收入額且提高公司知名度的效果。做法舉例：選擇國(guó)慶時(shí)間，洗車(chē)費(fèi)用由原來(lái)的10元/次降到5元/次，并向會(huì)員分發(fā)禮品或優(yōu)惠券。六、公司發(fā)展戰(zhàn)略（一）具體戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)初期（1-2年）主要是讓微水洗車(chē)這種新型洗車(chē)方式走進(jìn)市場(chǎng)，建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)，并且收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大服務(wù)范圍，開(kāi)始準(zhǔn)備研究提供新的服務(wù)方式。第一年： 服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)，在城市固定一個(gè)洗車(chē)優(yōu)勢(shì)位置； 為微水洗車(chē)做廣告宣傳，提高微水洗車(chē)的知名度，建立自 己的品牌； 逐漸占據(jù)洗車(chē)市場(chǎng)，每天車(chē)輛洗滌數(shù)開(kāi)始增加； 累計(jì)洗車(chē)9890輛，凈利潤(rùn)為32442元第二年： 擴(kuò)大微水洗車(chē)在消費(fèi)者中的影響； 根據(jù)上年的收入情況將微水的洗車(chē)的價(jià)格適當(dāng)提高； 市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，開(kāi)始擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍； 累計(jì)洗車(chē)12560輛，凈利潤(rùn)為84786元；中期（3-5年） 微水洗車(chē)服務(wù)已經(jīng)逐漸成熟，洗車(chē)加配套服務(wù)不斷完善； 進(jìn)一步完善微水洗車(chē)的質(zhì)量，同時(shí)不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，向中小 城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開(kāi)拓一定的市場(chǎng)數(shù)； 微水洗車(chē)市場(chǎng)占有率達(dá)到40%-55%，占據(jù)主導(dǎo)地位；長(zhǎng)期（6-9年）利用微水洗車(chē)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域的洗車(chē)方式，力求成本的最小化和利益的最大化，再度拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為洗車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。（二）發(fā)展延伸方向橫向延伸：依靠對(duì)微水洗車(chē)技術(shù)的不斷研究，開(kāi)發(fā)出不同種類(lèi)的洗車(chē)服務(wù)，如研發(fā)可以做到徹底不用水的洗車(chē)方式，以促進(jìn)公司的市場(chǎng)影響力，減少未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的加入，搶占市場(chǎng)資源?？v向延伸：立足于洗車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)域，增加除現(xiàn)有洗車(chē)服務(wù)以外其他的汽車(chē)美容服務(wù)，如汽車(chē)的打蠟、拋光等，吸引消費(fèi)者的眼球，占據(jù)國(guó)內(nèi)洗車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。七、管理體系“速騰汽車(chē)美容微水洗車(chē)”股份責(zé)任有限公司，作為一家專(zhuān)門(mén)為有車(chē)一族人士提供優(yōu)質(zhì)節(jié)能的洗車(chē)服務(wù)為宗旨的公司，全部都由在校大學(xué)生組成，同時(shí)我們還會(huì)請(qǐng)具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家，作為我們的咨詢(xún)顧問(wèn)。團(tuán)隊(duì)成員實(shí)踐能力強(qiáng)，自主創(chuàng)業(yè)意愿迫切，合作協(xié)同能力強(qiáng)，具有一定的開(kāi)拓與創(chuàng)新能力。經(jīng)過(guò)豐富的實(shí)踐調(diào)研，數(shù)次的考驗(yàn)與選擇,我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)緊密結(jié)合在一起，并且將一起為了公司美好的明天而踏踏實(shí)實(shí)地工作。（一）公司管理層的職能情況（二）部門(mén)職責(zé)董事長(zhǎng)：決定各部門(mén)經(jīng)理人選，控制公司財(cái)權(quán)，并且決定公司的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)方針總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定部門(mén)經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門(mén)之間關(guān)系策劃部：負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)的調(diào)查、市場(chǎng)分析，決定公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。把握市場(chǎng)動(dòng)向，組織實(shí)施市場(chǎng)監(jiān)控，市場(chǎng)評(píng)估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國(guó)設(shè)立市場(chǎng)分析點(diǎn)，針對(duì)各地的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。具體工作安排如下：1. 對(duì)總公司對(duì)外投資的可行性研究和進(jìn)行成本效益評(píng)價(jià)2. 目標(biāo)利潤(rùn)管理，制定標(biāo)準(zhǔn)成本3. 資金籌集管理，收入利潤(rùn)及分配管理成本費(fèi)用管理4. 編制分析財(cái)務(wù)報(bào)表，并對(duì)前景做出預(yù)測(cè)，提供下期利潤(rùn)目標(biāo)。人事部：1.對(duì)人力資源實(shí)施計(jì)劃、調(diào)配和利用2.遵循用人五大原則，調(diào)動(dòng)員工的最大積極性與創(chuàng)業(yè)性3.制定并實(shí)施對(duì)員工的獎(jiǎng)懲，員工績(jī)效排行榜等4.負(fù)責(zé)對(duì)員工個(gè)人檔案的管理與年終“責(zé)權(quán)制”考評(píng)業(yè)務(wù)部：組織人員負(fù)責(zé)接待每天的顧客，為其提供優(yōu)質(zhì)的微水洗車(chē)服務(wù)。 （四）管理機(jī)制： 1、管理機(jī)制：集體決策與目標(biāo)管理：公司實(shí)行董事長(zhǎng)辦公室集體決策，確定利潤(rùn)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，對(duì)各部門(mén)實(shí)行目標(biāo)管理，下達(dá)利潤(rùn)指標(biāo)，下放經(jīng)營(yíng)權(quán)，責(zé)、權(quán)、利明晰。所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離：公司公開(kāi)招聘總經(jīng)理，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制即總經(jīng)理有權(quán)決定各部門(mén)的權(quán)力職責(zé)和范圍。 2、激勵(lì)機(jī)制：超出公司目標(biāo)的利潤(rùn)由各個(gè)部門(mén)自行支配。 策劃部在完成公司下達(dá)廣告任務(wù)時(shí)，可自行拉廣告獲取廣告收入，但須上交廣告收入的30%以保證服務(wù)質(zhì)量。 總部以“目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況”與“消費(fèi)者反映”評(píng)選前5名模范員工給予獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)金以及轉(zhuǎn)贈(zèng)股份等形式）。3、約束機(jī)制：每年下達(dá)利潤(rùn)目標(biāo)、下放經(jīng)營(yíng)權(quán)、簽定協(xié)議書(shū)。統(tǒng)一財(cái)務(wù)、垂直領(lǐng)導(dǎo)、三級(jí)管理、內(nèi)部銀行。對(duì)各部門(mén)人員設(shè)立檔案，定期進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。 八、財(cái)務(wù)分析（一）投資分析 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要資金1萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)洗車(chē)設(shè)備（對(duì)這為數(shù)不多的創(chuàng)業(yè)資金，我們會(huì)自己出資來(lái)投入。相信只要我們努力做好，要收回這一筆的資金投入并不會(huì)太難）。主要設(shè)備及產(chǎn)品明細(xì)如下： 微水環(huán)保洗車(chē)機(jī)（2臺(tái)） 專(zhuān)用吸塵吸水機(jī)（1臺(tái)），共需5000元。微水洗車(chē)專(zhuān)用化學(xué)清洗劑（包括專(zhuān)用皮革清洗劑，專(zhuān)用玻璃清洗劑，專(zhuān)用輪胎增黑劑，專(zhuān)用重垢清洗劑）一共2000元，其他管理費(fèi)用估計(jì)為3000元。盈利分析假設(shè)微水洗車(chē)的設(shè)備、原料和服務(wù)質(zhì)量非常的好，同時(shí)處在有利的洗車(chē)環(huán)境，如某某住宅小區(qū)的附近。以住宅小區(qū)或停車(chē)場(chǎng)擁有300臺(tái)轎車(chē)為例。一般一輛車(chē)1個(gè)星期需要清洗一次，300臺(tái)車(chē)按照每天來(lái)計(jì)算的話差不多是40臺(tái)每天，每臺(tái)車(chē)清洗的費(fèi)用假定在10元每臺(tái)?，F(xiàn)在進(jìn)行投資盈利分析，下表為各個(gè)微水洗車(chē)清洗劑的成本。清洗劑名稱(chēng)可洗車(chē)輛數(shù)（約）每輛成本（約）專(zhuān)業(yè)皮革清洗劑40輛0.3元專(zhuān)業(yè)玻璃清洗劑120輛0.1元專(zhuān)業(yè)輪胎增黑劑120輛0.1元清洗劑消耗成本0.3+0.1+0.1+1=1.5元/次則洗一輛車(chē)純收益為10-1.5=8.5元/次月收入為8.5*30*40=10200元人工成本測(cè)算：由于微水洗車(chē)方便快捷和操作簡(jiǎn)單，所需要的員工一般2-4名，按照3個(gè)員工(一般為在校大學(xué)生，時(shí)間充裕)來(lái)計(jì)算,每個(gè)人月工資為800元。則每月工資支出為3*800=2400元/月清洗劑費(fèi)用：專(zhuān)業(yè)皮革清洗劑40（輛）*0.3*30(天)=360元/月專(zhuān)業(yè)玻璃清洗劑120(輛)*0.1*30(天)*1/3=120元/月專(zhuān)業(yè)輪胎增黑劑120(輛)*0.1*30(天)*1/3=120元/月合計(jì)：360+120+120=600元/月水電費(fèi)為30元/月場(chǎng)地租用費(fèi)為1000月/月管理費(fèi)用為（包括稅收和電話費(fèi)）500元/月月收益：10200-2400-600-30-1000-500=5670元/月年獲利為：5670（元）*12=69120元/年（二）投資預(yù)測(cè)前期預(yù)計(jì)收益 每個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不會(huì)一開(kāi)始就只賺錢(qián)不虧本，微水洗車(chē)也不例外。微水洗車(chē)是從國(guó)外引進(jìn)的新型服務(wù)行業(yè)，在目前的市場(chǎng)上知之甚少，消費(fèi)者對(duì)其獨(dú)特的洗車(chē)方式還不太了解，所以需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。 在創(chuàng)業(yè)投資的第一年，由于該項(xiàng)服務(wù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，很難與目前現(xiàn)存的傳統(tǒng)洗車(chē)行業(yè)區(qū)分開(kāi)來(lái)，所以存在的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈。一方面是新的洗車(chē)方式帶來(lái)的新奇感，會(huì)促使消費(fèi)者嘗試使用微水洗車(chē)方式；另一方面是傳統(tǒng)洗車(chē)方式深入人心，現(xiàn)有的市場(chǎng)不會(huì)輕易被奪去。消費(fèi)者接受一個(gè)新的事物是需要一個(gè)過(guò)程的，在這個(gè)過(guò)程還沒(méi)有結(jié)束之前會(huì)依舊按以前的方式來(lái)。因此，將創(chuàng)業(yè)第一年分為四個(gè)季度來(lái)預(yù)測(cè)投資狀況：表一時(shí)間一季度二季度三季度四季度洗車(chē)輛 900172031504120洗車(chē)成本（元）7440102001336513850凈利潤(rùn)（元）-11401790868514990（注：一季度按一個(gè)員工工資計(jì)算，二季度按兩個(gè)員工工資計(jì)算，其余的全部按照三個(gè)員工工資計(jì)算。洗車(chē)的價(jià)格一律固定在7元/次）根據(jù)表一做出的如下柱狀圖：從柱狀圖可以很明顯的看出，第一個(gè)季度凈利潤(rùn)為負(fù)，這說(shuō)明微水洗車(chē)服務(wù)在剛開(kāi)始屬于適應(yīng)時(shí)期，還處在逐漸走進(jìn)市場(chǎng)的階段。而以后的各季度凈利潤(rùn)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，增長(zhǎng)率約為49.15%，這說(shuō)明這項(xiàng)新型洗車(chē)服務(wù)正在逐漸的被越來(lái)越多的消費(fèi)者所認(rèn)可。上圖只是對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的盈利情況做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，沒(méi)有考慮到價(jià)格波動(dòng)的影響因素。消費(fèi)者對(duì)某種服務(wù)的接受程度不僅僅在于其優(yōu)勢(shì)上，更主要的是在于其價(jià)格方面。創(chuàng)業(yè)初期的價(jià)格設(shè)定在7元/次（傳統(tǒng)洗車(chē)為10-15元左右），顯然，在價(jià)格上還不具備有明顯的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者在這兩種洗車(chē)方式進(jìn)行比對(duì)的時(shí)候會(huì)優(yōu)先考慮傳統(tǒng)洗車(chē)方式。所以在創(chuàng)業(yè)的初期，服務(wù)的定價(jià)應(yīng)該優(yōu)先考慮消費(fèi)者的喜好情況，同時(shí)又保證盈虧平衡，在逐漸被市場(chǎng)接受后可適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)。下圖1給出了微水洗車(chē)服務(wù)未來(lái)四年的損益表，用來(lái)預(yù)測(cè)微水洗車(chē)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。損益表初期第一年第二年第三年第四年固定資產(chǎn)8000流動(dòng)資金2000洗車(chē)數(shù)量9890125601536118192價(jià) 格78.51010洗車(chē)收入69230106760153610181920-不變成本21180471604716047160-可變成本494562807680.29095稅 收576.9889.71280.11516稅后利潤(rùn)42528.152430.397489.7124149折 舊8686116116凈利潤(rùn)-1000032442.152344.397373.7124033微水洗車(chē)未來(lái)四年預(yù)計(jì)收益分析如圖2： 從圖2中可以看出，微水洗車(chē)的盈利狀況在后三年比較高，主要是由于微水洗車(chē)已經(jīng)逐漸被廣大消費(fèi)者認(rèn)可，洗車(chē)店開(kāi)始有了更多的客戶(hù)來(lái)源，微水洗車(chē)已經(jīng)逐漸的取代了傳統(tǒng)洗車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)，正在慢慢的走向成熟。同時(shí)擴(kuò)大了微水洗車(chē)的經(jīng)營(yíng)范圍，使得逐年的客戶(hù)量增加，帶來(lái)的利益也就隨之增大。從圖1中還可以發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，洗車(chē)的成本并沒(méi)有隨著洗車(chē)輛的增加而變化太多，基本上維持在一條直線上面，所以可以看出該項(xiàng)目在后期的投資回報(bào)相當(dāng)?shù)目捎^。風(fēng)險(xiǎn)假定與分析價(jià)格的正確設(shè)定是微水洗車(chē)這個(gè)新型服務(wù)能否被市場(chǎng)所接受的最關(guān)鍵因素，價(jià)格的高低直接影響其收益額。偏低的價(jià)格可以吸引客戶(hù)，但是將會(huì)面臨巨大的盈虧不平衡風(fēng)險(xiǎn)。偏高的價(jià)格即使優(yōu)勢(shì)再明顯也難以被消費(fèi)者所接納，并且還會(huì)導(dǎo)致潛在的競(jìng)爭(zhēng)者加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，以致達(dá)不到預(yù)期的收益份額，面臨著退出市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。具體價(jià)格，收入和變動(dòng)成本如下圖所示（單位：元）根據(jù)每年價(jià)格的變化程度可見(jiàn)，收益額在價(jià)格為10元/次的階段達(dá)到頂峰，以后隨著價(jià)格的升高逐年收益額逐漸降低，因此，最優(yōu)價(jià)格為10元/次，而變動(dòng)成本允許有較小的波動(dòng)。微水洗車(chē)服務(wù)在具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也能夠獲得比較滿(mǎn)意的收益狀況，有效的降低可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。九、風(fēng)險(xiǎn)研究（一）存在的風(fēng)險(xiǎn)外部風(fēng)險(xiǎn)u 國(guó)家對(duì)微水洗車(chē)這種新型洗車(chē)行業(yè)的認(rèn)可、管理等相關(guān)政策；u 能否快速的被消費(fèi)者認(rèn)可的風(fēng)險(xiǎn)；u 微水洗車(chē)?yán)麧?rùn)潛力巨大，存在大量競(jìng)爭(zhēng)者的加入；u 微水洗車(chē)的材料和資源的供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；u 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)u 新技術(shù)推廣策略和服務(wù)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；u 微水洗車(chē)的價(jià)格在一定程度上決定其經(jīng)營(yíng)狀況；u 內(nèi)部人員的管理及利益分配風(fēng)險(xiǎn)；（二）解決方案u 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)，做到對(duì)今后可能出現(xiàn)的法律糾紛問(wèn) 題的快速應(yīng)對(duì)和解決； u 為自己的服務(wù)注冊(cè)商標(biāo)，防范今后被競(jìng)爭(zhēng)者侵權(quán)；u 實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。如增加對(duì)汽 車(chē)的美容和修理服務(wù)；u 提高微水洗車(chē)方式的質(zhì)量，強(qiáng)化服務(wù)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)u 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；附錄一：微水洗車(chē)前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告調(diào)研目的為了了解目前的有車(chē)一族人士對(duì)現(xiàn)有的洗車(chē)方式看法，了解現(xiàn)有的洗車(chē)方式存在的缺陷和與微水洗車(chē)的差距，分析并預(yù)測(cè)微水洗車(chē)的市場(chǎng)容量，以及未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方法等具體推廣計(jì)劃；調(diào)查方法根據(jù)設(shè)定的調(diào)研目的，設(shè)計(jì)好相應(yīng)的調(diào)研問(wèn)卷，并通過(guò)試調(diào)研進(jìn)行修改后，采用街頭訪談為主、深度訪談和電子郵件調(diào)研為輔的方式進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研對(duì)象和地點(diǎn)街頭隨機(jī)調(diào)查主要是以中小型轎車(chē)用戶(hù)為主，他們對(duì)車(chē)的清潔與愛(ài)護(hù)有著嚴(yán)格的要求。深度訪談的對(duì)象主要政府機(jī)關(guān)人士和大學(xué)教授等相關(guān)有經(jīng)驗(yàn)的人士。因?yàn)楸居?jì)劃是在甘肅策劃的，所以調(diào)查訪問(wèn)主要集中在甘肅的各大城市，如蘭州，平?jīng)?，天水等進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查時(shí)間：時(shí)間設(shè)定在1月25日到2月20日內(nèi)進(jìn)行，節(jié)假日除外。調(diào)查樣本分布城市 蘭州 平?jīng)?天水街頭隨機(jī)調(diào)查21312456企業(yè) 833政府機(jī)關(guān)1068調(diào)查結(jié)果1、人群背景分析被調(diào)查的人群的男女分布比例為7：3，職業(yè)分布比較廣泛，包教師、學(xué)生、公司職員以及政府官員。其年齡段分布如下圖：在整個(gè)調(diào)整比例中，各個(gè)年齡段比例分布比較合理，與當(dāng)今有車(chē)一族人群分布基本相符，所以調(diào)研結(jié)果具有一定參考價(jià)值。2、當(dāng)前洗車(chē)市場(chǎng)分析汽車(chē)擁有輛：在被訪人群中，汽車(chē)擁有量達(dá)到了92.1%。因此調(diào)查的主要集中在這92.1%的人群。對(duì)當(dāng)前洗車(chē)方式的滿(mǎn)意度：超過(guò)62.3%的人不滿(mǎn)意當(dāng)前的洗車(chē)方式，認(rèn)為應(yīng)該有新的洗車(chē)方式來(lái)取代。當(dāng)前洗車(chē)方式存在的問(wèn)題：在這62.3%的人群中，我們得知當(dāng)前存在的問(wèn)題所占的比例分布：由圖可知，超過(guò)40%的人認(rèn)為價(jià)格過(guò)高是傳統(tǒng)洗車(chē)方式存在的缺陷，據(jù)了解，一般一輛車(chē)每個(gè)月清洗的次數(shù)為4-6次，而價(jià)格一般是15-20元/次左右。這大概占到了車(chē)主為愛(ài)車(chē)花費(fèi)的費(fèi)用的10%以上（包括汽油費(fèi)，維修費(fèi)等），顯然這是一筆不小的開(kāi)支。污染環(huán)境占了10%左右，這主要是由于傳統(tǒng)洗車(chē)自身的限制造成的，大量的使用水洗造成了環(huán)境污染嚴(yán)重。正因?yàn)槿绱?，也增加了洗?chē)所用的時(shí)間 ，這對(duì)于有些視時(shí)間如生命的人來(lái)說(shuō)可謂是不小的打擊。在了解過(guò)程中，25%的人對(duì)洗車(chē)過(guò)程中損傷自己的愛(ài)車(chē)頗有微詞，傳統(tǒng)洗車(chē)所用到的洗滌物質(zhì)對(duì)汽車(chē)表面的刮擦很大，這也給洗車(chē)的美觀帶來(lái)了很大的影響。小結(jié)：通過(guò)對(duì)被訪者的調(diào)查可以知道，價(jià)格因素是當(dāng)前有車(chē)用戶(hù)最看重的地方，是目前洗車(chē)方式難以很大的技術(shù)突破的主要原因。這也正是微水洗車(chē)這種新型洗車(chē)方式最好的突破口。3、微水洗車(chē)市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)研度：在調(diào)研過(guò)程中給“微水洗車(chē)”下的定義是：節(jié)水節(jié)能、安全環(huán)保、價(jià)格低廉的新型洗車(chē)方式。 被訪者對(duì)微水洗車(chē)這種洗車(chē)方式產(chǎn)生了極大的興趣，95%的人表明一旦這種洗車(chē)方式出現(xiàn)在市場(chǎng)上就會(huì)去嘗試，其中有82%的人表明“視價(jià)格而定”，而其他13%的人表示一定選擇這種新型方式洗車(chē)。 優(yōu)勢(shì)關(guān)注度：為了更好的了解被訪者對(duì)微水洗車(chē)方式的看法，我們對(duì)微水洗車(chē)價(jià)格低、環(huán)保、省時(shí)、方便快捷四個(gè)突出優(yōu)勢(shì)做了關(guān)注度比較問(wèn)卷，在被訪者完成問(wèn)卷后得出的結(jié)果如下圖由結(jié)果可以知道，被訪者者對(duì)微水洗車(chē)的優(yōu)勢(shì)度關(guān)注基本符合預(yù)期，主要集中在價(jià)格和便捷這兩大塊，所占的比例達(dá)到了76.3%左右。被訪者對(duì)價(jià)格的可接受范圍在5-10元之內(nèi)，這也為后期微水洗車(chē)服務(wù)定價(jià)提供了一定的依據(jù)。小結(jié)：微水洗車(chē)服務(wù)在進(jìn)入市場(chǎng)前應(yīng)以?xún)r(jià)格低廉和方便快捷作為切入點(diǎn)，宣傳其環(huán)保節(jié)能的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者在了解該服務(wù)的同時(shí)也為其做活廣告宣傳，其市場(chǎng)潛力無(wú)限。43