[商業(yè)計劃]廣美手繪創(chuàng)意有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書正文330修改版

目 錄第一章 執(zhí)行總結5第一節(jié) 項目簡介5一、產品介紹5二、市場背景5三、商業(yè)模式5四、項目優(yōu)勢6第二節(jié) 項目戰(zhàn)略6一、服務簡介6二、市場分析6三、營銷策略6四、管理策略6五、財務分析7（一）現(xiàn)值7（二）內部收益率7（三）投資回收期7（四）盈虧平衡點7六、風險分析和管理7第二章 項目介紹8第一節(jié) 背 景8一、手繪風的流行8二、家居市場里的手繪空間8第二節(jié) 產品9一、手繪墻10（一）一級制作10（二）二級制作10（三）三級制作10（四）四級制作10（五）天頂作畫10二、布繪10（一）一級制作10（二）二級制作10（三）三級制作10（四）四級制作11第三節(jié) 商業(yè)模式11一、價值主張引領消費者賣什么12二、憑借核心競爭力，優(yōu)化資源配置怎么賣12三、利用客戶關系和分銷渠道鎖住目標客戶賣給誰13第四節(jié) 項目優(yōu)勢13第五節(jié) 附加產品14第三章 市場分析15第一節(jié) 環(huán)境分析15一、宏觀環(huán)境15二、微觀環(huán)境16三、市場概況17第二節(jié) 消費者分析17一、消費態(tài)勢17二、消費者現(xiàn)狀18（一）目標群體18（二）手繪家居裝飾市場潛力巨大18三、潛在消費者19第三節(jié) 產品分析19一、業(yè)務材料分析19二、業(yè)務材料價格分析19三、業(yè)務的種類20（一）按繪制地方分類20（二）按風格流派分類20第四節(jié) 競爭分析21一、公司在行業(yè)中的地位21二、公司的競爭者21（一）直接競爭者：21（二）間接競爭者21三、競爭對手分析22第四章 營銷計劃23第一節(jié) 營銷戰(zhàn)略與目標23一、營銷戰(zhàn)略23二、營銷目標25第二節(jié) 營銷策略25一、目標市場策略25（一）市場細分25（二）目標市場策略26二、4P戰(zhàn)略27（一）產品定位27（二）產品策略產品遞進，逐級開發(fā)，創(chuàng)新為本。28（三）價格策略29（四）渠道策略30（五）促銷策略32（六）營運模式34第五章 機遇與風險37第一節(jié) 機遇37一、新興行業(yè)正在被接受37二、國家大學生就業(yè)的扶持37三、南寧房市春天未過，房產副業(yè)隨之升溫37四、環(huán)保綠色家居引領裝修熱潮38第二節(jié) 風險38一、外部風險38（一）政策風險38（二）重要原材料供給的風險38（三）行業(yè)市場競爭風險39（四）潛在競爭者出現(xiàn)的風險39（五）風險投資以及銀行貸款的風險39二、內部風險39（一）管理風險39（二）財務風險39（三）生產的不確定性39三、解決方案40（一）外部風險的化解方案40（二）內部風險的化解方案40第六章 公司戰(zhàn)略與管理42第一節(jié) 公司概述42第二節(jié) 企業(yè)文化的建設42一、公司的品牌與形象42二、公司的質量與服務42三、廣美手繪的廣告訴求43四、公司logo詮釋43第三節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略44一、創(chuàng)業(yè)初期戰(zhàn)略市場開拓期44（一）公司成立44（二）產品導入市場44（三）品牌建設44二、中期戰(zhàn)略品牌創(chuàng)建期44（一）實行品牌化戰(zhàn)略44（二）手繪技術的研發(fā)45三、后期戰(zhàn)略品牌擴張期45（一）實行橫向一體化策略45（二）實現(xiàn)產品多元化45（三）實行文化締造45四、總體戰(zhàn)略走向45第四節(jié) 性質與組織結構46一、公司性質46二、組織結構46（一）董事會47（二）總經理48（三）市場部48（四）設計部48（五）財務部48（六）行政人事部48第五節(jié) 人力資源配置49一、人力資源的構成49二、團隊的管理49（一）高效的創(chuàng)業(yè)團隊49（二）激勵措施49三、人員績效考核辦法50（一）績效考核的目的50（二）績效考核的原則50（三）考核周期51（四）績效獎金標準51（五）考核內容及評分標準51（六）考核的執(zhí)行53（七）考核獎罰54四、薪酬獎懲制度54（一）建立制度的目的54（二）政策與程序54第七章 風險資本的退出戰(zhàn)略58一、管理層回購(Management Buy-out)58二、其他方式58（一）與大公司拼接58（二）與國內上市企業(yè)合作58（三）將股份出售給其他投資者59第八章 財務計劃60第一節(jié) 投資分析60一、股本結構與規(guī)模60二、籌集資金成本率60三、資金籌措和使用計劃60（一）固定資產和低值易耗品購進61（二）公司人力資源費用預算62第二節(jié)財務數(shù)據(jù)62一、銷售收入62二、成本費用63三、利潤總額64四、財務現(xiàn)金流量分析64第三節(jié)財務分析64第九章 結束語67附 錄68附錄一 公司管理層主要人員介紹表68附錄二 產品價位表69附錄三 產品銷售服務流程圖70附錄四 公司網站主頁71第一章 執(zhí)行總結第一節(jié) 項目簡介開篇語：工業(yè)化的代名詞就是千篇一律。在這個什么都講求專屬的時代，雷同令崇尚個性的人無法忍受。服裝要定制，飾品要DIY，家具要定做，發(fā)型師要專用，就連保險方案也要量身定做就是因為厭倦了千篇一律，厭煩了矯揉造作，所以個性風潮彌漫在如今生活的各個角落。于是手繪裝飾應運而生。一、產品介紹手繪起源于美國，并迅速風靡整個藝術界。手繪真正進入中國是在2007年，但是在短短的幾年時間內席卷了中國大地的各個角落。幾乎凡是崇尚時尚與前衛(wèi)和標新立異的地方都有手繪影子，手繪幾乎成了時尚潮流的代名詞。手繪大體可分為，墻繪和布繪。二、市場背景手繪裝飾的潮流風吹遍家居領域，一種充滿個性時尚的藝術手繪家居裝飾成為這一季家居設計的“至IN潮流”。手繪家居裝飾流派眾多，但形成氣候的并不多，它們大多出現(xiàn)于零散的家居用品店，或酒吧、餐廳等娛樂場所，以手繪家具裝飾和墻繪為主。一些手繪設計師表示，隨著家居定制化潮流的發(fā)展，手繪家居裝飾的前景將會越來越廣闊，路子將會越走越寬。三、商業(yè)模式本策劃書將從核心競爭力、合作伙伴網絡、資源配置、價值主張、客戶關系、分銷渠道、目標客戶，以及成本結構和盈利模式對項目進行全方位的剖析。四、項目優(yōu)勢項目的主要優(yōu)勢表現(xiàn)在生產要素、市場需求、相關行業(yè)情況和企業(yè)本身與競爭者。第二節(jié) 項目戰(zhàn)略一、服務簡介手繪裝飾就是通過專業(yè)的手繪工作人員，對消費者的家庭、商店等各個需要裝飾的場所進行手繪繪畫，以滿足消費者時尚、個性的消費需求，來收取相應的服務費用。在消費群體中，細分出一群不懂如何進行家居整體裝飾或者沒時間、沒精力進行整體裝飾設計的群體，這時我們就針對這一部分消費提供手繪裝飾整體策劃方案。二、市場分析我們通過市場調研對以下因素進行了分析：在環(huán)境分析中，宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境都直接表明了本手繪項目擁有強大的發(fā)展?jié)摿?；在消費者分析中，表明在家居裝飾行業(yè)里存在巨大的手繪裝飾缺口；在產品分析中，手繪所用的材料屬于環(huán)保材料，產品本身具有時尚、潮流、藝術性的特點，容易吸引消費者。在競爭分析中，本公司成立后將成為區(qū)內首家集全程裝飾策劃和專業(yè)手繪裝飾施工為一體的手繪創(chuàng)意公司，處于行業(yè)領跑的地位。主要競爭力來自于間接競爭者。三、營銷策略我們在市場細分、目標市場策略、產品定位、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略和營運模式八個大方面都做了詳細的規(guī)劃，其中渠道策略為本項目的重中之重。四、管理策略我公司對企業(yè)文化建設，公司的未來的發(fā)展戰(zhàn)略，公司的組織結構，人力資源配置都制定了管理策略，詳見第六章。五、財務分析（一）現(xiàn)值現(xiàn)值（i=12%）NPV=76.44萬元0；（二）內部收益率內部收益率IRR=66%>50%；（三）投資回收期投資回收期PP=1.78年所以，財務分析表明本項目具有較好的盈利性和清償能力。（四）盈虧平衡點盈虧平衡點57%，經營風險適中。總之，本公司是在遵循穩(wěn)健性原則下去預測我們的經營收益情況，增加收入始終是公司提高盈利的最有效手段，但也不能忽視服務成本的節(jié)約。因此公司在通過不斷創(chuàng)新的營銷策略來開拓服務增收渠道的同時，會加大力度有效控制手繪裝飾過程中的開支，減少不必要的浪費，從各個方面保證我們手繪業(yè)務的穩(wěn)定持續(xù)進行。公司利潤實現(xiàn)速度和實現(xiàn)能力是比較理想的，是一個值得投資的公司。六、風險分析和管理本項目將要面臨的風險主要有外部風險和內部風險。其中外部風險包括：政策風險、重要原材料供給的風險、行業(yè)市場競爭風險、潛在競爭者出現(xiàn)的風險、風險投資以及銀行貸款的風險等。內部風險包括：管理風險、財務風險和生產的不確定性等。針對外部和內部的風險，我們也制定了相應的解決方案：外部風險的化解方案和內部風險的化解方案。第二章 項目介紹第一節(jié) 背 景一、手繪風的流行工業(yè)化的代名詞就是千篇一律。在這個什么都講求專屬的時代，雷同令崇尚個性的人無法忍受。服裝要定制，飾品要DIY，家具要定做，發(fā)型師要專用，就連保險方案也要量身定做，就是因為厭倦了千篇一律，厭煩了矯柔做作，所以個性風潮彌漫在如今生活的各個角落。手繪是隨著國外涂鴉藝術興起的，于2007年開始進入中國市場，手繪流行于小群眾體中很久了。這充滿藝術氣息的手繪效果悄然在三年之間以幾何增長的方式，迅速的占領了生活中的多個角落。手繪在中國是一種從民間成長起來的草根藝術，并逐漸登上了大雅之堂，而且為越來越多追求獨特品位的時尚人士所喜愛，更是受到了年輕一代的追捧。手繪的一大特色在于，沒有工業(yè)時代產物的精準，而是多了幾分質樸的原創(chuàng)。從某種意義上說，人人都可以造就好的涂鴉作品，所以也讓它更加充滿了變幻莫測的隨意性，草草幾筆也好，精雕細琢也好，在街頭休閑風里，都可以受到擁躉們的追捧。二、家居市場里的手繪空間隨著手繪工藝越來越為人們所廣泛接受和喜愛，其他家居用品也搭上了手繪的“順風車”。仿佛一夜之間，手繪工藝就在門板、沙發(fā)、臺燈、電話機、花瓶、壁紙、面盆、水罐、坐便器、鏡子、瓷磚等各個角落遍地開花。只有你想不到的，沒有它做不到的，所以手繪大有“春風一夜陷長安”之勢。目前家居市場已步入手繪裝飾的“獨我時代”。或者是單色插畫，或者是濃墨重彩，或者是隨意涂鴉，或者是波普藝術，不同類別的手繪圖案幾乎可以在各種物體上找到。套用現(xiàn)代流行的語言，手繪之風留存之地只有你想不到，沒有你做不到的。今年，手繪墻在中國年輕人家庭中特別受歡迎，家居論壇上有關手繪墻的帖子幾度成為高點擊率的熱帖。許多人表示有過畫點東西點綴墻面的想法，只是因為無從下手或缺乏勇氣而沒有付諸實踐，只好用墻畫、墻紙來填充。 手繪墻卻可以摒棄畫框裝飾的生硬與造作，將一幅幅流動、立體的畫面定格在墻壁上。手繪圖案選擇的多樣性也為家居裝飾打上了“個性化標簽”。植物圖案居今年墻面手繪圖案流行之首。綠色植物、海草、貝殼、芭蕉、荷花等都成了手繪墻的寵兒。這種風格恰似女性的嬌柔，講究層次感，強調用夸張的顏色和線條來表現(xiàn)?？蓯鄣膭游锘驇酌罪L格的漫畫也可搬上墻面，這已成為年輕女性的最愛。這種風格多用線條勾勒出男女主角的形象，顏色以淺色為主。如選用卡通圖案，可以出現(xiàn)在角落、低矮處，也可突出創(chuàng)意，以假亂真。 另外，天使、人像或是歷史典故式的圖案通常運用在別墅的墻面或天花板上，這種風格最復雜，顏色以金、銀或暗色為主，也可配合壁紙使用，再加讓手繪家具裝飾達到了更高的境界。手繪時尚潮流風吹遍了家居領域，一種充滿個性時尚的藝術手繪家居裝飾成為這一季家居設計的“至IN潮流”。手繪家居裝飾流派眾多，但形成專業(yè)化的并不多，它們多出現(xiàn)于零散的家居用品店，或酒吧、餐廳等娛樂場所，以手繪家具裝飾和墻繪為主。一些手繪設計師表示，隨著家居定制化潮流的發(fā)展，手繪家居的前景將會越來越廣闊，路子將會越走越寬。第二節(jié) 產品手繪也被稱作涂鴉，美國知名街頭藝術家Keith Haring在他的藝術生涯中帶領手繪之風席卷了整個藝術屆。因此，手繪也從地下活動逐漸走上大庭廣眾。手繪真正進入中國是在2007年，但是在短短的幾年時間內席卷了中國大地的各個角落。幾乎凡是崇尚時尚與前衛(wèi)，標新立異的地方都有手繪影子，手繪幾乎成了年輕的代名詞。如暴力熊的流行。手繪因為其無與倫比不可復制性，使其成為年輕人的寵愛。結合市場的需求，我們主要在公司成長期推出了如下產品：一、手繪墻（一）一級制作 單色疊加、抽象化花紋、藤蔓等，顏色單一和結構簡單的手繪墻。（二）二級制作簡單色塊插畫，有一定的層次，色彩豐富并且圖畫稍微寫實的手繪墻。（三）三級制作 臨摹畫，并且畫法多樣、層次關系復雜，如仿中國山水畫、油畫、歐洲宮廷壁畫等非常寫實還原的手繪墻。（四）四級制作 公司原創(chuàng)圖形設計的圖案和人像時尚插畫的手繪墻。（五）天頂作畫二、布繪（一）一級制作 單色疊加、抽象化花紋、藤蔓等，顏色單一和結構簡單的手繪布。（二）二級制作 簡單色塊插畫，有一定的層次，色彩豐富并且圖畫稍微寫實的手繪布。（三）三級制作 臨摹畫，并且畫法多樣、層次關系復雜，如仿中國山水畫、油畫、歐洲宮廷壁畫等非常寫實還原的手繪布。（四）四級制作 公司創(chuàng)圖形設計的圖案和人像時尚插畫的手繪布。第三節(jié) 商業(yè)模式本公司為了結合我們推出的產品，為了更好的打入家具裝飾市場，我們提出了適合本公司發(fā)展的特色商業(yè)模式結構，如下圖2-1所示：1.行政人事部2.市場部3.設計部4.財務部5.管理層 圖2-1 商業(yè)模式圖“廣美手繪”商業(yè)模式的主要特點：一、價值主張引領消費者賣什么在已經有手繪裝飾這個概念的消費者群體當中提供手繪裝飾服務；在還沒有手繪裝飾這個概念的消費者群體中，通過媒介的力量給他們灌輸手繪裝飾的理念，從而培養(yǎng)成我們手繪裝飾服務的購買者。在消費群體中，細分出一群不懂如何進行家居整體裝飾或者沒時間、沒精力進行整體裝飾設計的群體，這時我們就針對這一部分消費提供手繪裝飾整體策劃方案。我們以滿足消費者的時尚個性消費為目標，提供完善的售后服務，設計全套裝飾策劃方案來做到保證公司的銷售渠道和銷售服務。二、憑借核心競爭力，優(yōu)化資源配置怎么賣（一）我公司主要以，潮流手繪技術和觀念開發(fā)出的多系列時尚、個性的手繪裝飾產品和提供手繪裝飾策劃整體解決方案為核心的競爭能力來主導市場的發(fā)展和開拓。（二）通過與裝修公司、房地產公司、物業(yè)公司、家具公司和小區(qū)居民委員會的合作，前期建立起穩(wěn)定的銷售網絡；逐步在南寧各個小區(qū)內建起“藝術墻”，用于產品和公司的推廣，并可把“藝術墻”運轉成為我公司獨有的媒介，產生強大的傳播力量。本公司部門設置合理，設計部門的現(xiàn)有人員有著豐富的手繪經驗，有很強的創(chuàng)作能力；我們將會開設小型培訓班，招收有手繪基礎的學員，有經驗的帶沒經驗的到“藝術墻”去實習，從而保證我們的技術力量的輸出能力。（三）通過我們的合作伙伴網絡，用這些溝通渠道和銷售渠道，我們可以快速的將我公司的價值主張傳達給消費者，從而引導消費者，使我公司的價值主張成為更多人的消費主張。（四）優(yōu)化資源配置。我公司設置有管理層，負責全公司的整體規(guī)劃的決策；策劃部（市場部），負責公司推廣、營銷方面的策略制定；財務部，合理計劃、管理好公司財務；銷售部（市場部），公司與消費者的直接接觸者，負責挖掘市場，維護市場；設計部，里面的成員將給消費者提供優(yōu)秀、滿意的手繪裝飾作品。合理的部門設置將能使我們公司的價值主張準確的傳達給消費者。三、利用客戶關系和分銷渠道鎖住目標客戶賣給誰將手繪裝飾服務的需求者通過VIP制度建立優(yōu)先供應關系；加上與合作伙建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，社區(qū)、酒店、俱樂部團體將成為我們分銷渠道。 有了這些，我們就能保證我們的服務消費準確地到達我們的目標消費者（具體價格參照附錄二價格定位表）。目標客戶如下：（一）所有住房擁有者。（二）有特殊裝飾需求的高檔消費場所。（三）其他場合。第四節(jié) 項目優(yōu)勢本項目優(yōu)勢主要體現(xiàn)在4個方面：生產要素、市場需求、公司與其他手繪公司的差別，以及相關行業(yè)的情況。如下表2-1所示：表 2-1 項目優(yōu)勢生產要素1.與教育機構相關聯(lián)的人才儲備。2.有多年手繪經驗的設計人員、策劃人員、優(yōu)秀學生“智源”創(chuàng)業(yè)團隊。3.多系列的原創(chuàng)時尚手繪作品。4.東盟商業(yè)數(shù)據(jù)采集與研究中心的大力支持。5.手繪、策劃行業(yè)的深度認知。6.學校和政府的資金和辦公設備支持市場需求1.手繪裝飾在新一代購房者中逐漸盛行（初步調查顯示，90%看過手繪裝飾的住房擁有者，都打算嘗試手繪裝飾）2.目前國內市場大型、專業(yè)的時尚手繪公司還沒有，存在巨大供求缺口。相關產業(yè)情況1.手繪裝飾的主要材料為丙烯，該物質無毒，綠色環(huán)保，相對成本低。2.相比墻紙、印花等裝飾行業(yè)而言，手繪有價格和品質優(yōu)勢。企業(yè)與競爭者1本公司從全程裝飾策劃解決方案的提供，到施工的作業(yè)情況都走專業(yè)化道路。2.部門分配合理清晰。3.遠程規(guī)劃戰(zhàn)略明確。4.目前國內市場這樣的專業(yè)化手繪團隊不多，他們大都以小型工作室或者“游擊隊”的形式出現(xiàn)。第五節(jié) 附加產品公司運營到品牌打造期，會在各個小區(qū)內逐步建立起“藝術墻”，前面主要目的是為了推廣手繪和公司文化。待條件成熟時，我們會把這些“藝術墻”運轉成為我公司獨有的媒介形式。從全南寧的小區(qū)，到全廣西，甚至全中國的小區(qū)里面都將有我公司的傳播平臺。在人們生活息息相關的小區(qū)里面，打著“藝術”名號的媒介平臺，其市場價值和利潤空間不可估量。根據(jù)目前市場一般的媒介使用費，我們可以估算，當公司運營到了第四年將可得到10萬元以上的媒介使用收入。第三章 市場分析第一節(jié) 環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境 表3-1 宏觀環(huán)境75廣 美 手 繪， 繪 制 天 下 美經濟環(huán)境分析1.房地產市場運營情況：1月19日，國家統(tǒng)計局網站公布了2009年全國房地產市場運行情況，數(shù)據(jù)顯示，全國商品房銷售面積93713萬平方米，比上年增長42.1%；全國商品房銷售額43995億元，比上年增長75.5%。這將直接刺激手繪裝飾的需求增長。2.南寧市場情況：就南寧市場而言，截止2010年2月，南寧擁有680多個小區(qū)，平均每個小區(qū)的住戶為2500戶；新建樓盤為13個。這些住房擁有者都需要家居裝飾，也就是說，南寧市場上原有的170000住戶都是我們的目標客戶 數(shù)據(jù)來源：中國網上小區(qū)網，國家統(tǒng)計局。，而且這個數(shù)據(jù)每年都在增加。南寧正在建設成為國際化大都市，住房擁有者的增長速度也會跟進。人口環(huán)境分析1.如今80后已經成為購房的中堅力量，而這個群體對于個性化的追求是強烈的，手繪裝飾正迎合了這種追求。2.就全中國購房趨勢來說，各城市的購房人員比例存在共性（以北京為例，見表3-2），南寧相對與北京來說是后起城市，所以可以看到南寧市場處于新興階段。 3.所以從上面各方面因素可以看出，80后是我們的首要目標，但其他住房群體也在這個發(fā)展迅速的時代，接受新事物也絕非難事，所以他們也是我們的重點客戶。社會文化環(huán)境分析1.隨著年輕人追求時尚獨特的性格，手繪墻畫逐漸成為青年群體家中的獨特私人風景。2.手繪墻畫行業(yè)的出現(xiàn)總會掀起波瀾，半年前在百度等各類搜索引擎上搜索“手繪墻畫”，數(shù)據(jù)幾乎是零。可今天看我們看一下，數(shù)據(jù)已經達到了幾十萬了，從這里我們就可以看出它在不斷快速的發(fā)展著自然環(huán)境分析這是一個講究環(huán)保的時代，手繪的主要材料為丙烯，屬于環(huán)保材料，符合了時代和消費的要求。這從國家的環(huán)保政策上將為我們省去很多麻煩。表 3-2 80后購房比例二、微觀環(huán)境表3-3 微觀環(huán)境供應商丙烯原料選擇：瑪麗牌（250ml/14元）乳膠漆：立邦夢幻千色B4（內墻（43.00元/1L）企業(yè)內部門根據(jù)公司營運需要分為：高級管理層，市場部門，設計部門，財務部門，行政人事部門。管理層和市場部門由有豐富策劃經驗的羅勝、羅振坤等資深策劃人做指導；設計部門有富有多年實戰(zhàn)經驗的張敬淼、吳德亮做技術指導；企業(yè)各部門的管理層和員工都為廣西財經學院各相關專業(yè)的優(yōu)秀學生組建的“智源”創(chuàng)業(yè)團隊。營銷中介由于公司在前期還處于起步階段，需要借助外部的力量，所以選擇與裝修公司，房地產公司，物業(yè)公司，小區(qū)居民委員會，家具公司等合作，共贏的同時，可以加快打開市場的速度。這些公司都在尋找新的業(yè)務增長點，我公司將是他們的優(yōu)先選擇。顧客新一代購房者，住房擁有者，高級娛樂消費場所，各種宗教、團體他們都需要手繪裝飾。直接需要或者為潛在需要。競爭者就南寧整體手繪裝飾行業(yè)而言，大型的專業(yè)的手繪裝飾公司并不存在。相關競爭行業(yè)，墻紙的性價比太低，不能滿足消費者的個性化追求。三、市場概況當前的手繪裝飾工作室分為工作室和“游擊隊”。 可以從三個方面區(qū)分兩者：第一，最關鍵的是看工作室是否所有商品都是全手工繪畫為主。因為，有些人為了追求利益，利用家庭產品相關的渠道，隨便找?guī)讉€在校的學生就做起墻繪工作了，由于不專業(yè)，往往造成墻繪質量低下，適得其反。第二，辨別墻繪質量。不專業(yè)的墻繪一般都很粗糙，平面類的墻繪辨別可以觀看涂色是否均勻，有難度的墻繪辨別線條與潤色漸變是否自然，還有就是看形體的嚴謹性。第三，墻繪不以價格定質量。對于墻繪，不是手工費便宜就越好。非專業(yè)的墻繪隊伍耗時、耗財雖少，但在人力投入和材料選用上有可能都“打了折”，使得墻繪質量上不去，花錢不少還惹一肚子氣。 在家裝市場中各種裝修材料和裝修制作都有行業(yè)內部的標準和一些品牌的形象，唯獨在新興起的手繪墻畫的領域鮮見這一行業(yè)規(guī)范和標準。由此可見，手繪家居裝飾行業(yè)需要一個強大的品牌作支撐。另外，在現(xiàn)今手繪市場上也有缺陷的存在，究其原因是大眾對此行業(yè)的認識還不充分，目前手繪的概念只是存在于少量追求時尚的人認識，而大部份人只是見過，但不知確切的名稱，或沒有想過要在自己家中進行手繪，更多的人不敢相信手繪的質量，并對此產業(yè)心存疑慮。第二節(jié) 消費者分析一、消費態(tài)勢手繪市場需求處于上升趨勢，可以界定為朝陽產業(yè)。若干年前，人們對于流水線上下來的世界名畫的印刷品趨之若鶩。發(fā)展到現(xiàn)在，經常會在一些人的客廳墻壁上發(fā)現(xiàn)，一幅幾千塊錢買回來的無名畫家的手繪作品。這就成了手繪家居裝飾萌發(fā)的新芽。二、消費者現(xiàn)狀（一）目標群體目標消費群體定位為住房業(yè)主，主要為80后年輕購房者、租房者、別墅的裝飾手繪和企業(yè)商場的廣告宣傳。目標消費群體制定的原因如下：首先，年輕購房族是推動手繪家居裝飾重要力量。中國人心中傳統(tǒng)的購房觀念根深蒂固。房屋購置數(shù)量迅速增長將會為家裝產業(yè)帶來很多空間，手繪家居裝飾也不在例外。其次，因為裝修耗材的價格昂貴，而且目前市場上各種家裝材料非環(huán)保性，這都可以引導購房者把目光轉向價格適中又環(huán)保的手繪裝飾。再次，由于購房價格的不斷攀升，使得很多買不起房的購房者把目標定位在出租房。在廉價的出租房中投資大裝修是很不劃算的，然而小成本的墻繪不僅可以使年輕人獲得自己追求的生活空間，也可以節(jié)約下大量的資金。最后，大型商場、品牌的促銷活動的現(xiàn)場，以及櫥窗的背景墻的設計用手繪設計都會取得既經濟又實惠，而且吸引眼球的效果。（二）手繪家居裝飾市場潛力巨大一方面購房者逐漸增多，這為家居裝飾開拓了空間和市場。另一方面購房者中年輕人的比例越來越多，年輕一代崇尚獨特創(chuàng)新必將占據(jù)新一代的家居裝修理念。隨著時代的發(fā)展，追求獨特性越來越成為大家的喜好。誰也不愿意看到自家的墻紙出現(xiàn)在別人的家中。再有就是目前沒有使用手繪進行裝修的家庭大多數(shù)是因為對手繪的產業(yè)認識不充分、不正確，經調查90%以上的人在通過講解后都愿意嘗試進行手繪裝修。因此，如果能夠將手繪家居裝飾的理念用專業(yè)化的公司傳播給社會大眾，手繪的市場還是潛力巨大的。三、潛在消費者風水學里解析，往往有人會在購置房屋后發(fā)現(xiàn)一些風水上的不適宜，將大動干戈的拆墻破土與用風水圖案巧妙的繪制相比，理所當然多數(shù)人會選擇后者。還有少量的宗教信仰者也會成為我們的目標消費者的組成部分。第三節(jié) 產品分析 一、業(yè)務材料分析手繪墻畫是用丙烯顏料或者乳膠漆，依照主人的愛好和興趣、迎合家居的整體風格，在墻壁上繪出各種圖案以達到裝飾效果。在手繪家居市場上也主要采用這兩種材料。丙烯顏料為無毒顏料，是綠色環(huán)保材料，不含甲醛與任何毒害物質無任何氣味，對人體不會產生傷害。速干顏料在落筆后幾分鐘即可干燥，而且畫后防水。著色層干后會迅速失去可溶性，同時形成堅韌、有彈性的不滲水的保護膜，能保持畫面五到十年不褪色。丙烯顏料質量好壞是有區(qū)別的，但質量的好壞只能決定其顏色保持時間的長短，再差的顏料也不會剛畫上去就脫落，所以，對于顏料的選擇應該根據(jù)用工單位的實際情況和對壁畫保持時間的具體要求來定。時下在家庭手繪中，已經慢慢涉及到用家庭內墻乳膠漆加色漿代替壁畫染料作畫。用乳膠漆的好處就是在家庭畫畫完全和用乳膠漆刷墻面結合起來，乳膠漆具有環(huán)保無味等優(yōu)點。在家庭用乳膠漆手繪還有一個特大的好處就是不反光。通過美術學里知道，丙烯等繪畫材料畫完以后會形成一個防水膜，因此它會反光，一被光照如果在家里的話它就會顯得刺眼不柔和。這就是用乳膠漆畫得好處。當然在現(xiàn)場作畫時要根據(jù)客戶的現(xiàn)場進行設計，選用最適合的材料，盡一切可能地在家居裝飾中給客戶繪制最合適的家居環(huán)境。 二、業(yè)務材料價格分析丙烯原料選擇：現(xiàn)在市面上常見的是溫莎牌（300ml/18元）、瑪麗牌（250ml/14元）、青竹牌（300ml/14元），鳳凰牌（250ml/15元）。從價格上來說用青竹牌的最便宜，但是顏料質量確實不敢茍同，溫莎牌的質量在這幾種里邊相對最為穩(wěn)定，但是價格偏高。從性價比上來說瑪麗牌最為合適，當然現(xiàn)在網上對瑪麗牌丙烯顏料的口碑不是很好，見水變色問題嚴重，但是干后又可恢復原色。鳳凰牌效果挺好，至少比瑪麗的要好，但是因為需求量的增多有可能提價。乳膠漆相對于市場價格較為穩(wěn)定，市場上多為1000 ml/300-600元不等，主要看乳膠漆的牌子與市場定價。根據(jù)圖案的不同，每平方的造價也有不同，大致為50元平米的材料費。如果包括業(yè)務耗材可能會增加到60元平米.三、業(yè)務的種類（一）按繪制地方分類手繪家居裝飾按繪制的地方可以分為：墻面手繪、家居手繪、天頂手繪、家電手繪、地板美化、管道美化等項目。均需根據(jù)實地勘察來決定是否需要手繪圖案。按圖案的形象可分為：植物類、寫實類、唯美類、卡通類、文化類、創(chuàng)意類、抽象構成類、立體類等。其中立體類的價格最高。（二）按風格流派分類按照風格流派可分為：1美式的隨意涂鴉、美式鄉(xiāng)村風格突出，色彩多以淡雅的板巖色和古董白居多，以隨意涂鴉的花卉圖案為主，線條隨意但干凈干練。2歐式的自然田園以英式田園風格和意大利、法國的新古典浪漫主義風格最為多見。落葉色、黃棕色、金蜜色以及白色系居多。3非洲的象形圖騰用手繪圖畫結合木藝雕刻來突出圖騰的崇拜，造型古樸奇怪，構圖極簡，多為幾何圖形和象形文字符號拼湊而成，以臉譜圖為代表。4東南亞的以藤為伴色彩大氣敦厚或妖嬈嫵媚，繪畫花色少，畫工細膩，款式造型多樣。5中式的寫意工筆此類家具尋常多見，色彩尤其艷麗，紅、綠、黃、藍等純色居多，圖案富麗堂皇，畫工豐滿圓潤，家具線條感稍弱，繪畫主題最為廣泛。6藏式的色彩艷麗多衍生自中式手繪家具風格，民族特色鮮明，色彩強烈奪目，圖畫多占據(jù)家具所有面積，題材以團花居多，構圖極為復雜。7宗教類。我們可以根據(jù)客戶的需求繪制宗教故事和宗教圖案。第四節(jié) 競爭分析一、公司在行業(yè)中的地位本公司成立后將成為廣西區(qū)內首家集全程裝飾策劃、專業(yè)手繪裝飾施工為一體的手繪創(chuàng)意公司，處于行業(yè)領跑的地位。 但前期操作還必須依托于物業(yè)和裝修等公司，待手繪裝飾這個消費觀念逐漸進入消費者腦中的時候，公司將從宣傳產品向宣傳公司轉型。二、公司的競爭者（一）直接競爭者：1市場上現(xiàn)有的手繪裝飾工作室（公司）如：南寧的藝之春、心境、天地鑫源，上海的最家，北京金禾等。2現(xiàn)有的，靠口碑傳播得到業(yè)務的“散兵”，此類競爭者多為手藝很不錯的在校老師和優(yōu)秀學生。（二）間接競爭者1噴繪優(yōu)點：市場成熟，有熟練的操作技巧缺點：雖然與原來圖像相差很小，但是價錢偏高，又受到圖片質量的影響很大。2墻紙?zhí)峁┥?。?yōu)點：方便，裝飾可操作性強。缺點：個別價格貴，易磨損。給消費者以不自然的感覺，不能滿足消費者的心理需要。3各類掛件提供商。 優(yōu)點：品種多樣，裝飾重點突出缺點：裝飾搭配難調節(jié)。三、競爭對手分析在行業(yè)上來說，我們成立后處于領航者。在競爭規(guī)則的制定上，我們有先導性，他們對我們主要的威脅來自于技術。噴繪作為比較傳統(tǒng)的裝飾方法，雖然與原來圖像相差很小，但價錢偏高，對原創(chuàng)圖片的質量要求很高，所以很難預先儲存大量的圖片資料，從而無法滿足消費者的個性化需求。墻紙或者其他裝飾材料是家庭裝飾一筆很大的開銷，譬如韓國個性墻紙，高達幾千元一個平方米，但墻繪只需要普通墻紙三分之一的價格（按目前市場定價）就能使你的墻面變的個性、生動。其質量比起墻紙等其他材料有過之而無不及。從藝術和美觀的角度來講，墻紙或者其他裝飾材料挑來挑去就那么幾種，無非是顏色上的變化，紋理基本差不多，沒有什么藝術性。如果客戶選擇了墻繪，那么只要他喜歡什么我們就能把它放在他想放的任何一面墻或者其他地方，使他的選擇余地更為廣泛，并且使他的家具和環(huán)境進行配合和點綴使空間更加協(xié)調和個性。我們可以根據(jù)客戶的要求做出一面完全屬于你獨一無二的墻。有些人會問那要是損壞了或者弄臟了怎么辦？如果客戶是普通的墻可能要花上不少的錢來粉刷整個面墻或者整面墻的壁紙，而墻繪不需要，損壞了可以修補，臟了可以擦洗。第四章 營銷計劃 第一節(jié) 營銷戰(zhàn)略與目標一、營銷戰(zhàn)略家居手繪做為一新興產業(yè)出現(xiàn)在南寧市場上，為了使其更好更快的發(fā)展，為了使得“廣美手繪”的市場行銷活動能做好總體規(guī)劃和長遠謀劃，使其更好地為客戶服務，更好地實現(xiàn)其價值，對家居行業(yè)的環(huán)境進行分析就十分重要。房地產長期以來都是經濟熱點話題，有了房子，簡單的裝修都還是必要的，調查結果顯示“2003年商品房銷售面積已經達到了32247萬平方米，比1991年增長了近10倍”，購房的熱潮沒有真正的停息過，購房后的裝修工作也隨著購房的熱潮緊鑼密鼓的進行著。在南寧的家居市場也因此日益鼎盛。表4-1 南寧家居部分裝潢選材比較表序號選材優(yōu)點缺點1乳膠漆工序流程簡單；沒有技術限制；便宜；省時。與墻面的貼合度高市場較為成熟缺乏個性獨創(chuàng)性，大眾化；單調；較難提升家居品味和檔次2墻紙?zhí)嵘揖悠肺逗蜋n次市場較為成熟，受眾認可度高工序流程簡單；缺乏獨創(chuàng)性，個性不鮮明易受潮濕天氣影響品質和效果與墻壁的貼合度較低壁之間一出現(xiàn)微小縫隙3手繪個性和獨創(chuàng)性強提升家居品味和檔次與墻面提合度高品質效果不受潮濕天氣的影響與墻面的貼合度高消費者接受需要一個時間考驗過程。技術性強工序流程相對復雜盡管目前南寧市場上多以家居裝潢公司承接裝修業(yè)務，有規(guī)模的專業(yè)手繪公司在南寧市場上尚未有一軍突起的勢頭，由上表可見，“手繪”行業(yè)在有過硬的專業(yè)素質的條件下，其各方面均優(yōu)于“墻紙”和單一的“乳膠漆”的墻繪市場。并且將簡單的乳膠漆粉刷和墻紙的裝飾效果完美的結合了起來，其適應性更強，效果更好，市場潛力更大。根據(jù)目前公司市場營銷規(guī)劃和實施情況，該項目成功形成一定的規(guī)?；?，“廣美手繪”市場占有率至少應在5.0%10.0%.根據(jù)對這個行業(yè)的分析及公司的配備和理念，我公司做出營銷“階梯”戰(zhàn)的規(guī)劃，如下圖所示。圖4-1 營銷“階梯”規(guī)劃圖 第二階段：擴大目標客戶群，堅持產品多元化，差異化路線，研發(fā)推出新產品第三階段：培養(yǎng)忠誠顧客，鞏固南寧市場份額。第四階段： 提升品牌價值，開展直營連鎖加盟培訓服務。第五階段： 鞏固品牌形象，拓展直營連鎖加盟培訓服務。第一階段： 初期產品投放市場，開拓初期市場。二、營銷目標圖4-2 業(yè)務目標覆蓋范圍第二節(jié) 營銷策略一、目標市場策略（一）市場細分1市場細分的依據(jù)在實際上，“手繪”進駐廣西已有不少的時日。在南寧，家居手繪進入家庭裝修還較為少見，但在許多公眾場所，手繪已經可以說是隨處可見。例如南寧的城市便捷商務連鎖酒店的所有房間都有簡單別致的小型 “布繪” 裝飾，在眾多的咖啡廳、KTV等娛樂場所，“壁繪”也是隨處可見的。這些場所的共同點在于敢于嘗試新鮮事物，迎合了城市白領和各大高校學生等一批80后的年輕人的口味。因而，根據(jù)人口變量對市場進行細分。主要根據(jù)消費者的年齡作為主要細分依據(jù)，同時以教育程度，收入和職業(yè)幾個方面作為輔助已經進行綜合考慮的依據(jù)。2細分市場及其價值分析 裝潢市場店鋪設計裝修家居設計裝修60后80后70后縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市120以上戶型80120中小戶型圖4-3 市場細分圖別墅根據(jù)年齡作為市場細分依據(jù)，將市場分為了60后一族，70后一族，80后一族。（1）80后一族：正處于家庭形成期或青年單身期，作為社會的先鋒力量，事業(yè)正在起步階段。購買能力相對較低，因此，經濟實用的兩居室的小戶型成為他們購房的首選。站在時代的前沿，崇尚自由與創(chuàng)意，追求精神空間，他們喜歡簡約時尚但又不失浪漫的住房空間。（2）70后一族：家庭進入了成長期，孩子開始上學。在事業(yè)上，他們正處于穩(wěn)定發(fā)展的階段；在生活上，他們大多已有自己的溫馨小家；在購房上，他們不僅要考慮自己，還要考慮孩子的成長環(huán)境，也多屬于二次購房。對房屋要求溫馨時尚，講求生活的便利性和享受性。（3）60后一族： 60后已成為社會的中堅力量。家庭生命周期進入了家庭成熟期，多為事業(yè)穩(wěn)定進入高峰期，有一定的存款，孩子開始向社會層面獨立。他們大多為二次置房目的多為需要改善生活現(xiàn)狀，通常選擇三室或三室以上的較大戶型，選擇更加寬敞明亮的舒適戶型。（二）目標市場策略 公司致力于為客戶提供符合客戶所需風格的服務，提供長期的，高品質的，“訂單式”的創(chuàng)意服務。制定了如下目標市場策略：初期主要目標市場：前期市場以小戶型的家居市場為主要開拓的目標市場。主要面對大眾消費群體，將公司的產品推出市場，占領部分市場，通過大眾消費群體擴大公司的知名度，形成產品認知和一定的品牌認知。80后一族：企業(yè)的核心市場。集中最優(yōu)勢的資源，通過求新求變的80后一族打開家居手繪市場。同時帶動其他群體，爭取做到“以點帶線、以線帶面”，逐步發(fā)展。70后一族：企業(yè)最具潛力的市場，充分利用70后的中間價值，有積蓄帶出，求新求變的特點，將其作為次級市場開發(fā)。60后一族，各種經營性店面：重點目標市場的補充，店面的設計（咖啡廳，KTV，洗浴中心等），此類客戶手繪一次性工作量大，公司應采取密切注視，以便抓住合適的機會爭取長期合作伙伴發(fā)展業(yè)務，同時進行我公司的宣傳。60一族步如理智消費的階段，但中老年人舍得為求平安健康，子女幸福而慷慨解囊，有較為豐厚的積蓄，行動力較強。目標市場延伸：初期市場主要爭取大眾消費市場，中后期目標市場將范圍擴大至別墅和公司墻壁，店面裝修。更注重高端消費者的培養(yǎng)，培養(yǎng)長期穩(wěn)定的公司，店面裝修合作伙伴。二、4P戰(zhàn)略（一）產品定位手繪屬于第三產業(yè)，也是服務業(yè)。通常公司所出售的產品多為實體產品，而我們的產品是以服務為先導產品，手繪成果為最終產品。因此我公司將我們的產品定義于服務及手繪產品。1.服務據(jù)調查，目前南寧家居裝修市場上尚未出現(xiàn)較為正規(guī)化的創(chuàng)意性手繪公司，即使部分能提供正規(guī)化服務的手繪公司所提供的手繪服務也缺乏專業(yè)性。而能提供較為專業(yè)且具有創(chuàng)意性服務的，多為在讀藝術類學生，從而使得產品服務缺乏保障性，正規(guī)性和計劃性；而市場上提供裝修服務的公司所提供的手繪服務，質量較為粗糙，選材和繪畫效果不佳，同時服務質量得不到有效的保障，缺乏專業(yè)性，獨創(chuàng)性。消費者只能選擇常規(guī)圖形，是一種“供給推動型”的服務模式，缺乏個性化和創(chuàng)新性。比較而言，本公司定位于“給予所需”的服務模式。我公司將專業(yè)手繪設計人員與專業(yè)營銷管理人員緊密的結合起來，將專業(yè)性與規(guī)范性結合于一體。我們根據(jù)消費者的要求進行針對性的設計、制圖和修改，是一種“需求拉動型”的服務模式。消費者自己選定原材料品牌，實行“先滿意，再繪畫”的服務體制，保證了安全性和可靠性，提高了消費者的參與程度，同時給“藝術繪畫類”就業(yè)特困戶畢業(yè)生提供了更多學以致用的就業(yè)機會。2.手繪產品（最終產品）定位針對我們的最終產品手繪產品，根據(jù)目標市場策略以及對消費者的調查分析，我們所推出的手繪產品，以時尚，新穎，高雅以及產品種類的多元化為目標。著重在于創(chuàng)新，以變應變，迎合時代的特點，突出產品的新穎性。我們的產品始終以當代熱點時尚元素為表現(xiàn)手法，融合中國的古典元素，將傳統(tǒng)的高雅藝術灌注其，同時吸收本土特色，將時尚與當?shù)氐娜宋奶攸c相結合。力求做到在產品中將時尚于高雅相融合，用時尚的氣息凸顯高雅的品味，給人時尚的感官刺激以及高雅的享受。同時提供分類產品服務，根據(jù)消費者的需求以及對未來的預測，為提供給客戶明朗的產品信息，將產品類別化，系統(tǒng)化。有目的，有意識的分類創(chuàng)新，以創(chuàng)新帶動產品的多元化。（二）產品策略產品遞進，逐級開發(fā)，創(chuàng)新為本。我公司是依托于校園學生平臺，借助大學生創(chuàng)業(yè)的政策機遇，有效利用待業(yè)畢業(yè)生和在校大學生的閑置人力資源。有市場營銷，廣告設計等一批優(yōu)秀的專業(yè)教師指導帶隊，扶持大學生自主創(chuàng)業(yè)。我公司主要出售的產品是“創(chuàng)意”和“服務”，包括：墻壁手繪，家具手繪，鏡子手繪、瓷磚手繪，創(chuàng)意手繪（原創(chuàng)作品）服務等。而在我公司初期主要以家居手繪搭配優(yōu)良的服務作為主打產品推向市場，其他手繪項目作為次要產品或輔助服務等產品。1.初期產品:在公司建立初期，投入市場的初期產品以較為單一的家居手繪為主打業(yè)務。根據(jù)家居手繪我們著手推出家居系列產品：個性手繪，創(chuàng)意手繪，中國風繪，主題手繪，潮流手繪，卡通手繪，風水繪，宗教繪。凝集全部力量用以開拓市場情景廣闊且目前較為空白的家居市場。2.擴展產品：在保持公司運作正常，能維持初期產品的成熟發(fā)展的前提下，為進一步擴大市場份額，提升核心競爭力。公司將擴大家居市場的范圍，包括公司寫字樓，禮堂，學校，幼兒園，休閑娛樂場所，咖啡廳，餐廳，酒店等市場較大且開拓價值價高的公共產所列入我們的服務范圍。在針對以上公共場所我們根據(jù)家居手繪的基礎推出實用手繪系列產品：企業(yè)實用手繪，企業(yè)文化創(chuàng)意手繪，中國風繪，潮流手繪，卡通手繪，風水繪，宗教繪，個性手繪，主題手繪。3.創(chuàng)意產品：在公司運作正常，各項產品銷售良好，所占市場份額相對穩(wěn)定。為進一步提升我公司的品牌知名度，更好的創(chuàng)建公司的品牌形象，同時擴大市場占有率，在公司經費允許的情況下，嘗試研發(fā)創(chuàng)意產品，例如：熒光手繪，夢幻光變手繪，燈體彩繪等新的手繪項目，研發(fā)和使用新型材料，將其作為提升我公司核心競爭力的進一步延伸。（三）價格策略 針對我公司的業(yè)務范圍廣泛，針對不同類型的業(yè)務范圍我們采取了不同的價格策略，實施“混合策略，分層管理”。借鑒于“感官營銷”和“體驗營銷”的模式我們推出“新穎高端策略”和“平民化競爭策略”。1.新穎高端策略：針對手繪市場部分，由于“手繪”屬于尚未被廣大消費者所了解和知曉的業(yè)務，因此推出高端消費策略，以昂貴的價格標售，用以突出其高端的檔次感受，但同時配合多種促銷手段和優(yōu)惠活動，把價格“優(yōu)惠”到相對合理的市場價位，讓消費者得到“物超所值”的體驗感受，使昂貴的價格同樣能吸引消費者駐足，在產品推出初期，以優(yōu)惠的價格手段提升我公司知名度，品牌認知。同時針對發(fā)展公司發(fā)展階段，推出針對別墅所指定的高端消費策略，提供給別墅住宅人群高端消費，高雅享受和生活品味，滿足高消費人群奢華消費心理。2.平民化競爭策略:對于廣告等大眾化的產品，我們主要依靠過硬的專業(yè)技術，頂尖的制作手段，通過大眾化的收費水準，在廣告設計上實現(xiàn)一軍突起的態(tài)勢。針對大眾的消費水平，推出一套合適大眾消費人群的方案策略，以貧民化價格爭取更大的市場份額，擴大公司的影響力，產品認知及品牌認知。從而提高公司的可信度，美譽度，曾強公司的競爭力。（四）渠道策略公司初期將采取重點抓主要銷售渠道，密切關注進貨渠道，方便客戶，降低銷售費用，將減少流動環(huán)節(jié)，拓寬銷售渠道，加快資金周轉，努力實現(xiàn)規(guī)模經濟效益。因此,我公司必須建立廣泛的市場營銷網絡。1.銷售渠道示意圖(如下):原料供貨商社區(qū)，業(yè)主委員會；裝修公司；房地產公司；物業(yè)公司。原料供應終端消費者廣美手繪公司電子商務圖4-4 銷售渠道圖（1）裝修公司 隨著房地產事業(yè)的迅猛發(fā)展，裝修公司作為專業(yè)的室內設計和裝修的團隊，順理成章的隨著房地產行業(yè)的快速發(fā)展蒸蒸日上。根據(jù)調查結果顯示消費者對裝修公司設計師親睞程度很高。有67%的被調查者表示會根據(jù)設計師的建議經行裝修及選材。因此裝修設計師成為我公司產品銷售的重要渠道之一。裝修設計師所接觸的客戶與我公司所服務的客戶相同，通過與設計師合作，達到雙贏的效果?。?）房地產公司房地產公司是樓盤的開發(fā)者建設者，出售的房屋均是新房，而交房后裝修幾乎成為所有新業(yè)主的必修課，那么通過房地產將我公司的信息在購房，交房的過程中第一時間傳遞給消費者，爭取先入為主。通過與房地產公司合作，利用樣板房提供給消費者最真實，直觀的產品展示。將信息傳遞從間接的變?yōu)橹庇^的，進一步提升我公司的可信度。（3）電子商務電子商務是以Internet的廣泛應用為基礎而迅速發(fā)展起來的。運用電子商務實現(xiàn)無紙化貿易成為經貿活動的迫切需要，這樣可以最大限度的降低供需雙方的交易成本和提高效率。企業(yè)利用先進的信息技術開展電子商務不僅可以節(jié)約聯(lián)絡客戶的時間，而且能更好地了解客戶的需求，為客戶提供更優(yōu)質、高效的服務，有利于提高自身在國際市場上的競爭力。我公司的電子商務主要面對我們終端客戶，通過網絡營銷和網店的形式銷售產品。我們將在公司的網站及專業(yè)產品類網站，推薦網站發(fā)布產品廣告產品信息等。待有一定的可信度后利用網絡平臺進行推薦，降低交易成本。（4）社區(qū)，業(yè)主委員會，物業(yè)公司。在銷售上，我們重點將目標鎖定為新房的購買者，該人群對裝修的需求遠大于二次選擇裝修的人群，而成熟社區(qū)作為我們的次級消費群體，我公司主要通過社區(qū)業(yè)主委員會，已經業(yè)務公司的輔助宣傳，傳遞我公司的產品信息。該部分作為潛在市場開發(fā)，是我公司業(yè)務的重點輔助。2.渠道檢測建立起有效的渠道檢測測系統(tǒng)，制定渠道監(jiān)測的評分標準，采取縱向和橫向兩種方法對渠道成員的效績進行定期評估。（1）縱向比較：將每一中間商的銷售效績與上期的效績進行比較，并以整個行業(yè)群體的升降百分比作為評價標準。（2）橫向比較：將各中間商的效績與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設立的配額相比較。優(yōu)先考慮渠道商的穩(wěn)定性，注重運用感召力、專長力、法定力和獎賞力。對于效績過分低于評分標準的渠道成員，及時診斷，找出主要原因，并進行補救。如果無法補救或補救成本過高，則可考慮更換渠道商。（五）促銷策略 1.數(shù)據(jù)庫營銷及關系營銷建立全面有效的公司物業(yè)客戶的銷售體系(南寧各大房地產物業(yè)公司)我們的目標人群確定為小戶型80后一族，各大房地產及物業(yè)公司掌握著眾多我們的潛在客戶資源，為了更加有效地了解他們的需求，也便于我們在第一時間鎖定顧客，對市場變化做出及時的回應，我們將建立專門體系來實施我們的產品銷售數(shù)據(jù)庫營銷及關系營銷。建立顧客數(shù)據(jù)庫，有助于公司對物業(yè)關系營銷的開展。房地產及物業(yè)公司手中的客戶信息和房屋結構信息在第一時間獲取，為特定房型的針對性設計爭取到了寶貴的時間，物業(yè)如可提供客戶的姓名、地址、電話，等情購買房型等情況，有利于公司針對性的經行銷售。同時教會售樓小姐如何介紹我們的產品。同時以社區(qū)為單位建立客戶數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫。了解物業(yè)公司領導，主管人員的需求，與物業(yè)公司開展聯(lián)誼活動，在業(yè)務上提供絕對優(yōu)惠，甚至可以免費提供墻繪在物業(yè)的樣板房內，實現(xiàn)生活中同步業(yè)務上互助。在第一時間將手繪信息傳遞給消費者，同時宣傳公司，同物業(yè)公司達到雙贏的目標。 2.推廣宣傳策略及實施(1)推廣宣傳策略廣告調查：產品信息調查，公共、政府部門信息調查，市場環(huán)境信息調查。推廣目標：在綜合考慮公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，產品定位，企業(yè)迫切需要的前提下，我們確定公司的廣告目標是提供給顧客獨家的創(chuàng)意，滿意的服務,優(yōu)質的產品。并在顧客群中樹立良好的形象，形成規(guī)模效應，我們的廣告策劃也將圍繞該項目進行。廣告與產品的生命周期：在產品的開發(fā)階段，重點是把產品介紹給市場，使目標客戶了解并接受產品。進入成長階段，重點便由產品轉向品牌，花更多的時間樹立企業(yè)形象，激發(fā)顧客對產品的情感反應。在成熟階段，我們公司將采取擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色。在產品衰退階段，不斷創(chuàng)新出新的產品，延長產品的成熟期，這一切都將依賴于市場的發(fā)展情況，我們會具體情況具體分析。(2)有針對性的實施推廣宣傳在市場營銷的要素中，促銷行為實際上分為“推”和“拉”兩個過程：推動與拉動，二者缺一都會使營銷行為效果大打折扣。事件行銷和大眾媒體運作是造勢，是空中炮火，是銷售過程中的拉動作用。終端關系營銷是一對一溝通、產品與消費者短兵相見的過程，是銷售過程中的推動作用,因此要進行有針對性的廣告宣傳。網絡宣傳：通過創(chuàng)建公司的網站，聯(lián)合“好123”，搜狐，谷歌等知名網站，利用浮動廣告窗口，通過網絡經行宣傳。同時要提煉好公司網站的關鍵詞,有助于我們公司網站能被“百度”、“Goggle”等搜索引擎登陸識別并收藏在前3頁。常規(guī)宣傳：選擇時尚雜志如“居周刊”“瑞麗”等時尚先鋒雜志經行宣傳，通過雜志的知名度影響提升公司及產品的知名度，進一步打造品牌形象，傳遞企業(yè)文化和產品信息。同時通過適當?shù)那乐С譅幦》康禺a在宣傳樓盤，銷售房屋的同時將我公司的信息傳遞給潛在顧客群體，根據(jù)實際情況，在特定的時間配合發(fā)放相關宣傳單頁，用以鞏固宣傳效果。提高公司知名度。針對準備長期合作的裝修公司，物業(yè)公司