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酒店管理知識(shí)

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酒店管理知識(shí)

酒店管理知識(shí)首先,做好客源預(yù)測(cè)工作。酒店通過(guò)預(yù)測(cè)才能考慮接下來(lái)的營(yíng)銷步驟,預(yù)測(cè)需從多方面著手:1)往年同期客源情況的分析。營(yíng)銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況,如:每日出租房間數(shù),散客房間數(shù),以及來(lái)自協(xié)議的散客比例、來(lái)自訂房中心的散客比例等,從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂,而且通常越接近節(jié)假日時(shí),團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會(huì)越確定,所以營(yíng)銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的收客情況,防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。2)關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人,旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游,隨意性較大,所以,若天氣樂(lè)觀,可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客;若天氣情況不妙,要多吸收一些團(tuán)隊(duì),以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間,還得看看老天爺?shù)哪樕?)了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同地段的酒店預(yù)訂情況,可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。4)關(guān)注各媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天,各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì)爭(zhēng)相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況,進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道。5)通過(guò)其他渠道了解信息。營(yíng)銷人員可以從酒店主要客源來(lái)源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息??傊?,酒店應(yīng)該盡量通過(guò)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)以便做好節(jié)日長(zhǎng)假到來(lái)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備根據(jù)預(yù)測(cè)情況,針對(duì)各種客源,制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定,以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通。期間營(yíng)銷人員有大量的工作需要落實(shí),不僅通過(guò)電話、傳真、Email 通知客戶,更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā),提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時(shí)預(yù)定而沒(méi)有房間。在價(jià)格調(diào)整中,不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣,對(duì)一貫忠誠(chéng)于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩(wěn)妥,要與他們溝通,盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價(jià);對(duì)于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解,特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價(jià)情況,結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮,酒店要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看待與客戶之間的關(guān)系,不能只做一錘子買賣,因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來(lái)客源的基礎(chǔ),絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。合理計(jì)劃客源比例根據(jù)調(diào)查與預(yù)測(cè)情況,合理做好客源的分配比例,如果預(yù)測(cè)天氣狀況不妙,可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)定量,如果預(yù)測(cè)天氣較好,可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)定量。但也不能一刀切,不接團(tuán)隊(duì),除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過(guò)價(jià)格的上漲來(lái)合理控制或篩選不同細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于長(zhǎng)期合作的系列團(tuán)隊(duì),應(yīng)盡量提供一定比例的房間。合理做好超額預(yù)訂酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者” (No-show )的情況。由于國(guó)內(nèi)信用制度還沒(méi)有徹底完善,客人不會(huì)因沒(méi)有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任,這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如:客人可能為了價(jià)格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍,通過(guò)多處、多次預(yù)訂,他們可以拿到較好的價(jià)格,可以確保抵達(dá)酒店時(shí)馬上得到房間。然而,No-show會(huì)造成酒店空房,除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免 No-show 情況造成的損失,酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過(guò)超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)。然而,如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時(shí)沒(méi)有房間可以入住的風(fēng)險(xiǎn)。為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險(xiǎn),酒店可以通過(guò)以往節(jié)假日 No-show 和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較,得出一個(gè)合理的百分比。從而實(shí)現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失,又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來(lái)的損失。因此不僅僅是營(yíng)銷人員要做好預(yù)測(cè)和超額預(yù)訂的策略制定,而且需要與總臺(tái)一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒(méi)有房間的情況,要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間,并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒。提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作一到節(jié)日長(zhǎng)假的旺季,所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測(cè)情況合理安排人手。這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工,培養(yǎng)多面手,也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職,準(zhǔn)備好充足的人手。由于在節(jié)假日時(shí)候,旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會(huì)在白天,而前一天的客人退房時(shí)間會(huì)在中午 12:00 左右,因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過(guò)預(yù)測(cè),其他各個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所如:車票預(yù)訂、餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。進(jìn)一步鎖定客源旅游客雖然是流動(dòng)的客人,有一些往往是第一次來(lái)酒店入住,作為營(yíng)銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定,一方面通過(guò)酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),給客人留下一個(gè)好的印象;另一方面可以通過(guò)大堂副理拜訪客人、客房?jī)?nèi)放置節(jié)日問(wèn)候信、贈(zèng)送小禮物、放置貴賓卡信息表等來(lái)實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例:浙江國(guó)際大酒店在去年“五一”和“ 國(guó)慶” 兩個(gè)長(zhǎng)假期間,在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日問(wèn)候信和貴賓卡申請(qǐng)表(貴賓卡在兩個(gè)國(guó)定節(jié)假日期間不能使用),共計(jì)發(fā)放貴賓卡 600 多張,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),至今有 300 多張貴賓卡回頭使用,也就是說(shuō)通過(guò)這個(gè)方法,酒店鎖定了 300 多位回頭客。做好相關(guān)方聯(lián)合工作1)與同行酒店及時(shí)互通信息,相互核對(duì)酒店房態(tài),做到互送客源。2)與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò),及時(shí)通告酒店房態(tài)。3)與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對(duì),確認(rèn)客人是否到來(lái)、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等。4)與媒體電臺(tái)定時(shí)聯(lián)絡(luò)。比如:杭州的交通旅游臺(tái)就會(huì)定期免費(fèi)將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。通過(guò)以上幾個(gè)方面的營(yíng)銷管理,不僅能為酒店帶來(lái)可觀的收益,更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠(chéng)度

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