私募知識(shí)培訓(xùn)

,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),2011-10-25,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,銷售部 運(yùn) 營(yíng) 計(jì) 劃,市場(chǎng)上需要銷售行為。銷售行為是所有企業(yè)的原動(dòng)力，沒(méi)有銷售行為，就沒(méi)有所謂的商業(yè)往來(lái)。,銷售是一門技能，就像所有技能，無(wú)論是溜冰或是開(kāi)車，都需要熟練掌握某些特定技巧。事實(shí)上銷售技巧是可以學(xué)習(xí)的，而在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)籌規(guī)劃及工作開(kāi)展對(duì)銷售人員的幫助是最大的。沒(méi)有完美的個(gè)人，只有較完美的團(tuán)隊(duì)。,一套成功的業(yè)務(wù)模式對(duì)于銷售員是至關(guān)重要的，所以在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，每位投資顧問(wèn)都需聽(tīng)從公司安排，嚴(yán)格按照公司規(guī)定去處理相關(guān)事宜。,一：,目的,為規(guī)范員工的日常工作行為，提高員工的工作效率，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和主動(dòng)性，創(chuàng)造良好的辦公條件，特制定本管理制度,二,;,原則,堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。,工作方式,:,1.,電話約訪、以電話為工作工具向客戶展示我們的投資服務(wù)體系，目的是要面見(jiàn)客戶。電話里要對(duì)客戶進(jìn)行公司服務(wù)介紹、產(chǎn)品介紹，及掌握客戶理財(cái)現(xiàn)狀，為下次回訪客戶做準(zhǔn)備。,2.,每天工作流程：工作日每天早上,9,點(diǎn)整營(yíng)銷部全體員工參加開(kāi)晨會(huì)，投資顧問(wèn)需提前,5,分鐘進(jìn)入指定會(huì)議室。部門晨會(huì)由各部門經(jīng)理視情況自行安排。,3.,晨會(huì)后開(kāi)始正式工作，由經(jīng)理下發(fā)電話名單，投資顧問(wèn)負(fù)責(zé)邀約客戶見(jiàn)面對(duì)其進(jìn)行投資服務(wù)，在確定其客戶可來(lái)訪的情況下，需請(qǐng)經(jīng)理確認(rèn)。在此過(guò)程需對(duì)客戶進(jìn)行篩選，例如：無(wú)資金量客戶，等,.,確認(rèn)之后，投資顧問(wèn)填寫,【,邀約確認(rèn)單,】,交由經(jīng)理簽字確認(rèn)，投資顧問(wèn)將公司詳細(xì)地址及時(shí)間以短信的形式發(fā)給客戶。,4 .,接待客戶前的準(zhǔn)備工作：個(gè)人的名片、工牌、著裝整潔、面部干凈、口氣清新。展示文件，例如：公司畫冊(cè)、理財(cái)產(chǎn)品方案的說(shuō)明書(shū)、項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)、擔(dān)保文件 委托文件 合同協(xié)議等相關(guān)文件，本公司與合作公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、產(chǎn)品預(yù)留單和其他相關(guān)文件。,5 .,提前在樓下或電梯口處迎接客戶、客戶到達(dá)公司后，需帶領(lǐng)客戶進(jìn)入指定會(huì)議室洽談，洽談初期投資顧問(wèn)要請(qǐng)客戶配合完成、貴賓投資意向調(diào)查表的填寫。,6 .,調(diào)查表填寫完成后，可以根據(jù)調(diào)查表的填寫內(nèi)容與客戶進(jìn)行有效的溝通，包括為客戶推薦更加完善的資產(chǎn)組合模型和介紹投資服務(wù),【,介紹公司、介紹投資產(chǎn)品、展示投資產(chǎn)品的相關(guān)文件,】,如客戶還需考慮、需要確定下次回訪時(shí)間、送走客戶，投資顧問(wèn)需填寫,【,客戶拜訪表,】,交給部門經(jīng)理。與客戶二次回訪的間隔不得超過(guò)三天，與客戶另有約定除外，,8,每天,18;00,各部門經(jīng)理組織部門晚會(huì)，會(huì)議形式以討論為主、內(nèi)容主要以傳達(dá)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指示、統(tǒng)計(jì)電話量和收集投資顧問(wèn)工作一天當(dāng)中遇到的疑難問(wèn)題，加以解決。,9,每周五下午,17:0017:30,之間填寫周報(bào)表、,18;00,之前匯總交給本部門經(jīng)理。每月末最后一個(gè)工作日,17;0017:30,填寫月報(bào)表、,18;00,之前匯總交給本部門經(jīng)理。,10.,考核基本要求：,投資顧問(wèn)每?jī)蓚€(gè)月為一個(gè)考核期：投資顧問(wèn)每天在工作時(shí)間內(nèi)必須撥通,220,個(gè)有效電話，每天上交,2,個(gè)意向客戶名單。投資顧問(wèn)每周必須拜訪或約見(jiàn)兩個(gè)意向客戶。連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)成單做出業(yè)績(jī)的投資顧問(wèn)，公司將視為在工作崗位上的表現(xiàn)酌情處理。數(shù)據(jù)為達(dá)標(biāo)，表現(xiàn)差的投資顧問(wèn)、公司將予以辭退。,三、人員篩選標(biāo)準(zhǔn)：,1,、,22,歲以上，大?；蚋咧幸陨蠈W(xué)歷，熱愛(ài)金融領(lǐng)域，銷售行業(yè)；,2,、溝通表達(dá)能力強(qiáng)，邏輯思維佳，親和力強(qiáng)；,3,、工作勤勉、敬業(yè)，執(zhí)著、有韌勁，且學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。,4,、有投資公司融資經(jīng)驗(yàn)，電話銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮,四、人員晉升機(jī)制,1.,德才兼?zhèn)?，德和才二者不可偏廢。,企業(yè)不能打著“用能人”的旗號(hào)，重用和晉升一些才高德寡的員工，這樣做勢(shì)必會(huì)在員工中造成不良影響，從而打擊員工的積極性。,2.,機(jī)會(huì)均等。,人力資源經(jīng)理要使員工面前都有晉升之路，即對(duì)管理人員要實(shí)行公開(kāi)招聘，公平競(jìng)爭(zhēng)，惟才是舉，不惟學(xué)歷，不惟資歷，只有這樣才能真正激發(fā)員工的上進(jìn)心。,3.“,階梯晉升”和“破格提拔”相結(jié)合。,“階梯晉升”是對(duì)大多數(shù)員工而言。這種晉升的方法，可避免盲目性，準(zhǔn)確度高，便于激勵(lì)多數(shù)員工。但對(duì)非常之才、特殊之才則應(yīng)破格提拔，使稀有的杰出人才不致流失。,4.,作為金融銷售公司，主要還是以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己藰?biāo)準(zhǔn)，要晉升，各方面要求必須達(dá)標(biāo)，每日,周,月布置的任務(wù)要完成，必須在公司工作,3,個(gè)月或者半年以上，三個(gè)月為一個(gè)考核期。,五、前期培訓(xùn)計(jì)劃安排,1.,公司的文化和背景的培訓(xùn)，達(dá)到思想統(tǒng)一，所有員工進(jìn)行一上午的培訓(xùn)，包括公司主推的產(chǎn)品。,2.,信托法規(guī)和信托的定義及發(fā)展，相關(guān)的內(nèi)容,3.,合伙制法及有限合伙制的定義及內(nèi)容,4.,私募基金的定義及未來(lái)的發(fā)展,5.,話術(shù)的技巧和開(kāi)場(chǎng)白及商務(wù)禮儀,六、工作安排具體分配,1,、每天的安排：工作時(shí)間細(xì)分化，早上,9:00,前必須到達(dá)工作區(qū)域、,9,：,009:30,分為全體員工早會(huì)，每個(gè)部門每天分享財(cái)經(jīng)新聞提高業(yè)務(wù)綜合能力，會(huì)后進(jìn)入正常工作狀態(tài)，每天分發(fā)電話名單，每人每天要求有效接通電話量為,220,個(gè)，要求每天填寫工作日志表，每天每人兩位意向客戶量。,【,符合意向客戶標(biāo)準(zhǔn),】,每周的安排,:,每周二到周六為正常工作，周六下午全體會(huì)議、晚上部門經(jīng)理會(huì)議、周日,周一休息時(shí)間， 每周對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)，找出不足之處，并找到解決問(wèn)題的辦法，將優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮最大化，布置更完善的下周計(jì)劃，提高工作效率。,每月的安排：每月月底做出深刻的工作總結(jié)，將工作中遇到問(wèn)題進(jìn)行整合，找到解決問(wèn)題的辦法、每月底全體人員總結(jié)大會(huì)。為下個(gè)月提前做好準(zhǔn)備工作。,七、每日、周、月的會(huì)議及培訓(xùn)安排,每日會(huì)議安排,1,、每天早上,9,點(diǎn)全體員工準(zhǔn)時(shí)早會(huì)，視情況開(kāi)小組會(huì),2,、,10,點(diǎn)鐘經(jīng)理會(huì),3,、晚上每個(gè)小組開(kāi)夕會(huì)，總結(jié)一天的工作,每周會(huì)議安排,1,、每周二早上開(kāi)全體員工會(huì)議，總結(jié)上周的工作落實(shí)情況，計(jì)劃下周的工作計(jì)劃；,2,、每周五晚上每個(gè)員工填寫周報(bào)。,每月的會(huì)議安排,1,、每月的,2,號(hào)全體員工大會(huì)，總結(jié)上個(gè)月的任務(wù)完成情況，以及這個(gè)月的計(jì)劃，落實(shí)到每個(gè)小組；,2,、每個(gè)月拿出,3,天時(shí)間做銷售技巧的培訓(xùn)，培訓(xùn)完要進(jìn)行考核，考核不及格的進(jìn)行補(bǔ)考；,新產(chǎn)品出來(lái)后要進(jìn)行總結(jié)，分析它的優(yōu)勢(shì)，總結(jié)話術(shù),八、日常管理體系：,1,、工作時(shí)間保持辦公區(qū)域安靜，不大聲喧嘩，不追跑嬉鬧；,2,、不得在辦公區(qū)域內(nèi)吸煙（客戶在,VIP,洽談室除外，吸煙的同志請(qǐng)到樓道吸煙區(qū)吸煙）；,3,、不得隨意帶無(wú)關(guān)人員進(jìn)入公司，嚴(yán)格會(huì)客登記制度（客戶洽談除外）；,4,、不得在上班時(shí)間打游戲和聊天；開(kāi)會(huì)時(shí)手機(jī)一律調(diào)成靜音或震動(dòng)模式。,5,、員工不得擅自使用會(huì)議室及,VIP,室，如有需要請(qǐng)?zhí)崆案嬷芭_(tái)并作登記；,6,、保持辦公環(huán)境的整潔美觀，不隨地吐痰、亂扔雜物。員工的辦公桌要保持整潔、干凈、辦公用品擺放整齊，下班離開(kāi)座位應(yīng)將桌面整理干凈，椅子放到座位下面；,7,、不得擅自復(fù)印、抄錄、轉(zhuǎn)借公司資料及文件。如確實(shí)工作需要，凡屬公司保密文件及資料必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可，否則視同泄露公司機(jī)密處理；,8,、會(huì)議期間不得隨意進(jìn)出，不許使用手機(jī)（特殊情況另作處理），會(huì)前自覺(jué)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至成靜音；,9,、會(huì)議座椅應(yīng)規(guī)范擺放，離開(kāi)時(shí)須將座椅放回原位；,10,、公司紙杯只為客戶使用，員工應(yīng)自備水杯，不得使用紙杯；,11,、節(jié)約用電，做到人走燈滅，嚴(yán)禁無(wú)人長(zhǎng)明燈；,12,、下班或離開(kāi)座位較長(zhǎng)時(shí)間，應(yīng)將電腦及其他辦公設(shè)備電源關(guān)閉。,以上制度請(qǐng)員工自覺(jué)遵守，如有違反記入員工考核機(jī)制并按公司制度處理。,九、考勤制度,1,、公司實(shí)行每日打卡制度,2,、每天周二到周六為正常上班時(shí)間：,上午,09,：,0012:00,午休,12,：,0013:30,下午,13,：,3017:30,3,、無(wú)正當(dāng)理由，又未能按規(guī)定刷卡的員工，則視為遲到、早退或者曠工，并予以處罰。曠工一天罰雙倍工資。,4,、因?yàn)楣ぷ餍枰獩](méi)有打卡，要填寫外出申請(qǐng)單。,5,、請(qǐng)假管理制度,6,、員工因故請(qǐng)假，應(yīng)填寫請(qǐng)假條按規(guī)定申請(qǐng)，按請(qǐng)假時(shí)間逐級(jí)上報(bào)審批獲準(zhǔn)后方可休假，否則按曠工處理。,7,、員工申請(qǐng)病假須附本人定點(diǎn)醫(yī)院開(kāi)具的假條或當(dāng)日病歷復(fù)印件，否則一律按事假處理。,8,、員工請(qǐng)假應(yīng)提前一天以書(shū)面形式向部門申請(qǐng)。,9,、員工請(qǐng)假審批，三天以內(nèi)，部門經(jīng)理審批，四至七天，由部門總經(jīng)理審批，人事部備案，七天以上由總裁親自審批。部門經(jīng)理以上請(qǐng)假由總經(jīng)理批準(zhǔn)，人事部備案。,十、獎(jiǎng)懲制度,為促進(jìn)和保持員工的工作積極性、自覺(jué)性，增強(qiáng)責(zé)任心，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，保證公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，制定本制度。,適用范圍：本條例適用于全體在職員工。,A.,人事部負(fù)責(zé)按公司的規(guī)章制度對(duì)全體員工執(zhí)行獎(jiǎng)懲；,B.,負(fù)責(zé)受理各部門提報(bào)的獎(jiǎng)懲申請(qǐng)；,C.,各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)報(bào)部門員工各項(xiàng)考核的獎(jiǎng)懲申請(qǐng)；,D.,人事部門負(fù)責(zé)獎(jiǎng)罰項(xiàng)目的最終審核，最終由總裁批準(zhǔn)。,員工的獎(jiǎng)勵(lì),員工有下列行為者，公司將給予嘉獎(jiǎng)。公司給予通報(bào)表?yè)P(yáng)，獎(jiǎng)金、加薪、晉升等不同的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為輔。其獎(jiǎng)勵(lì)范圍如下：,一次性獎(jiǎng)勵(lì)（,500,元以內(nèi)）,為提高工作效率做出特殊貢獻(xiàn)者；,檢舉或制止違規(guī)及損害公司利益的行為，在經(jīng)營(yíng)管理等方面有突出貢獻(xiàn)者；,敬業(yè)精神或者協(xié)調(diào)能力出色，部門凝聚力強(qiáng)，工作突出，足可為公司楷模者；,4,、滿勤獎(jiǎng),A.,連續(xù)一個(gè)季度滿勤者，全勤獎(jiǎng)金,100,元；,B.,連續(xù)半年滿勤者，全勤獎(jiǎng)金,300,元；,C.,連續(xù)全年滿勤者，全年獎(jiǎng),600,元；,D.,當(dāng)月完成業(yè)績(jī),100,萬(wàn)者獎(jiǎng)金,100,元；,E.,當(dāng)月完成業(yè)績(jī),200,萬(wàn)者獎(jiǎng)金,200,元；,F.,當(dāng)月完成業(yè)績(jī),300,萬(wàn)者獎(jiǎng)金,500,元；,G.,當(dāng)月完成業(yè)績(jī),500,萬(wàn)者獎(jiǎng)金,1000,元,;,5,、懲罰標(biāo)準(zhǔn),A,、上班以打卡為準(zhǔn)，上班和晨會(huì)遲到者罰款,20,元、帶打卡者罰款,50,元。,B,、有事請(qǐng)假必須提前一天向所在部門經(jīng)理申請(qǐng)，經(jīng)理批準(zhǔn)后方可休假。,C,、當(dāng)天請(qǐng)事假者視為無(wú)效，無(wú)故不到崗位者按曠工處理，病假必須有醫(yī)院出具的相關(guān)證明。離開(kāi)工位后要保持桌面整齊，椅子推回。,【,違者罰款,20,元,】,。,D,、上班時(shí)間玩電腦、玩手機(jī)，做與工作無(wú)關(guān)的事情罰款,50,元。所有投資顧問(wèn)應(yīng)保證服裝整潔，儀容儀表參照商務(wù)禮儀規(guī)則,【,違者罰款,20,元,】,E,、嚴(yán)禁在公司內(nèi)部用辦公電話撥打私人電話。,【,違者罰款,20,元,】,F,、在公司內(nèi)部要使用職場(chǎng)文明用語(yǔ)，嚴(yán)禁打鬧。,【,違者罰款,20,元,】,G,、開(kāi)會(huì)期間手機(jī)應(yīng)調(diào)至震動(dòng)或靜音。,【,違者罰款,20,元,】,H,、,2,個(gè)月適用期沒(méi)有達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)視情況給予辭退；,J,、正式員工連續(xù),2,個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)者給予辭退。,十一、客戶跟蹤體系,1.,及時(shí)登記每天的意向客戶，老客戶回訪要及時(shí)的更新，輸入電腦，及時(shí)交給經(jīng)理，,2.,來(lái)訪和拜訪客戶都需要登記，填意向客戶單和邀約單，客戶資料越詳細(xì)越好,3.,每周末或節(jié)假日給客戶發(fā)祝福短信，給已投資的客戶上報(bào)公司由公司來(lái)給客戶送一些禮物。根據(jù)不同的投資金額，享受不同的待遇。,4.,作為一線的銷售員工，我們可以隨時(shí)了解到客戶對(duì)公司產(chǎn)品的疑惑所在和肯定之處，每個(gè)員工每天都向各部門經(jīng)理匯總，經(jīng)理再向公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)部反饋。,5.,建議一般都是關(guān)于：,A.,客戶對(duì)收益,·,派息時(shí)間,·,投資周期,·,風(fēng)控措施的要求。,B,客戶來(lái)咱們公司投資，肯定會(huì)和別的理財(cái)公司的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣就會(huì)知道公司的優(yōu)勢(shì)，客戶也會(huì)提一下別的公司的優(yōu)勢(shì)，這樣會(huì)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。,十二、豐富員工文化生活機(jī)制,每部門應(yīng)組織部門員工每?jī)芍苓M(jìn)行一次戶外活動(dòng)，每月底進(jìn)行一次聚餐，為每位員工慶祝生日。法定節(jié)假日可以組織全部門進(jìn)行郊游和體育比賽活動(dòng)。特定時(shí)期可進(jìn)行軍事化拓展，或參加大型公益活動(dòng),十三、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃,每天在電話中，我們可以接觸到各行業(yè)的人群，其中有很多人、是可以和我進(jìn)行合作的，電話交談中可以獲取更多的信息，例如；有很好的項(xiàng)目、個(gè)人無(wú)能力理財(cái)，機(jī)構(gòu)可以合作等等,.,十四、工作制約體系（工作的任務(wù)具體化分,遇到問(wèn)題應(yīng)找部門經(jīng)理進(jìn)行合理解決，不得越級(jí)反映，每天按時(shí)完成公司交給的工作任務(wù)，不得有謊報(bào)和隱瞞行為。,十五、完不成預(yù)期目標(biāo)彌補(bǔ)辦法？,為了公司保留一定數(shù)量的有投資意向的客戶。,為公司培養(yǎng)可朔性人才。,為公司開(kāi)辟新的渠道。,完善了公司的的營(yíng)銷模式。,完不成目標(biāo)具體聽(tīng)從公司的安排，一起解決問(wèn)題，以彌補(bǔ)公司的損失，讓公司損失最小化。,十六、企業(yè)文化，發(fā)展理念融入公司文化,任何一個(gè)企業(yè)都有它的文化和理念、企業(yè)文化可以說(shuō)是企業(yè)的靈魂、公司的發(fā)展要以企業(yè)文化理念為導(dǎo)向、企業(yè)文化的存在能引領(lǐng)一個(gè)企業(yè)走向更加廣闊的未來(lái)，能使一個(gè)企業(yè)有一個(gè)良好的工作氛圍，能帶動(dòng)員工們的激情和動(dòng)力，保持企業(yè)的活力。最初的小企業(yè)如今能夠大名鼎鼎，靠的就是優(yōu)良的企業(yè)文化，并且始終堅(jiān)持不懈地做下去。一個(gè)企業(yè)的成功與否，和它自身所具有的文化有很大的關(guān)系。優(yōu)秀的企業(yè)文化能為公司創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，能為大家樹(shù)立正確的價(jià)值觀，能夠帶領(lǐng)公司人員一起共同奮進(jìn)。企業(yè)文化分的三個(gè)結(jié)構(gòu)，其中之一就是精神層，它是企業(yè)文化的深層文化，是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是指導(dǎo)企業(yè)行為的基礎(chǔ)，并且企業(yè)文化是企業(yè)的最高目標(biāo)，是所有人的共同努力的目標(biāo)是一種精神動(dòng)力。一個(gè)企業(yè)的良好風(fēng)氣，是靠企業(yè)文化創(chuàng)造出來(lái)的。就這個(gè)精神層便能說(shuō)明企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的影響力。,一：是隨著公司不斷的發(fā)展，員工的需要滿足層次攀高，企業(yè)必須適應(yīng)這一新情況，從而制定出適合員工意愿的管理方法。,二,;,是競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，在提高工作效率的同時(shí)，員工的積極性與工作態(tài)度顯得越來(lái)越重要，企業(yè)必須提出符合需要的價(jià)值觀念，如創(chuàng)新、晉升制度，考核制度等,.,三：是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、隨著公司得不段發(fā)展壯大，會(huì)有更多不同類型的人在一個(gè)公司工作，需要統(tǒng)一思想、統(tǒng)一觀念、統(tǒng)一行為等,人才是我們發(fā)展的動(dòng)力，人才的成長(zhǎng)是我們的責(zé)任，如何管理好可塑性人才是公司的重點(diǎn)。,謝謝,