店面銷(xiāo)售技巧ff

,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,店面銷(xiāo),售,售技巧,及,及注意,事,事項(xiàng),郭可義,店面銷(xiāo),售,售的定,義,義,所謂店,面,面銷(xiāo)售,是,是企業(yè),將,將自己,的,的商品,投,投放在,專(zhuān),專(zhuān)業(yè)銷(xiāo),售,售場(chǎng)所,，,，以被,動(dòng),動(dòng)的方,式,式向廣,大,大的需,求,求對(duì)象,進(jìn),進(jìn)行銷(xiāo),售,售的一,種,種以一,對(duì),對(duì)大眾,、,、及產(chǎn),品,品等待,有,有尋求,的,的對(duì)象,、,、以營(yíng),業(yè),業(yè)員高,素,素質(zhì)技,巧,巧將商,品,品銷(xiāo)售,出,出去，,獲,獲取銷(xiāo),售,售業(yè)績(jī),與,與利潤(rùn),的,的一種,行,行為。,店面銷(xiāo),售,售的意,義,義,其活動(dòng),的,的過(guò)程,、,、行為,、,、目標(biāo),：,：,1,、是營(yíng),業(yè),業(yè)員與,顧,顧客雙,向,向溝通,，,，也是,雙,雙方情,感,感交流,及,及心理,活,活動(dòng)的,過(guò),過(guò)程；,2,、其核,心,心是根,據(jù),據(jù)顧客,需,需求，,耐,耐心說(shuō),服,服、正,確,確引導(dǎo),顧,顧客購(gòu),買(mǎi),買(mǎi)的一,種,種行為,；,；,3,、是以,滿,滿足顧,客,客實(shí)際,需,需要或,心,心理需,求,求并實(shí),現(xiàn),現(xiàn)企業(yè),銷(xiāo),銷(xiāo)售的,目,目標(biāo)。,店面銷(xiāo),售,售的特,性,性,主動(dòng)性,來(lái)著都,是,是客，,積,積極主,動(dòng),動(dòng)的與,顧,顧客打,招,招呼，,是,是店面,銷(xiāo),銷(xiāo)售第,一,一步。,靈活性,由于顧,客,客的多,種,種性格,，,，營(yíng)業(yè),員,員要一,一,一的與,之,之溝通,，,，顧客,不,不一樣,，,，需求,不,不一樣,，,，這樣,對(duì),對(duì)營(yíng)業(yè),員,員的靈,活,活多變,的,的能力,有,有了高,的,的要求,。,。,店面銷(xiāo),售,售的特,性,性,服務(wù)性,顧客不,是,是上帝,，,，售前,服,服務(wù)是,顧,顧客對(duì),商,商品有,信,信心和,對(duì),對(duì)營(yíng)業(yè),員,員滿意,的,的基礎(chǔ),。,。,互通性,由于營(yíng),業(yè),業(yè)員直,接,接面對(duì),顧,顧客，,因,因此對(duì),顧,顧客的,信,信息的,掌,掌握是,最,最正確,也,也最快,的,的，將,顧,顧客的,要,要求，,建,建議、,想,想法告,訴,訴公司,，,，同時(shí),也,也將公,司,司的意,見(jiàn),見(jiàn)、理,念,念、服,務(wù),務(wù)告訴,顧,顧客。,店面的,銷(xiāo),銷(xiāo)售知,識(shí),識(shí)及技,能,能,儀表與,形,形象,親和力,主動(dòng)性,基礎(chǔ)禮,儀,儀,溝通技,巧,巧,具備全,面,面的商,品,品知識(shí),語(yǔ)言藝,術(shù),術(shù),銷(xiāo)售方,法,法與技,巧,巧,提高服,務(wù),務(wù),形象與,禮,禮儀,1,、規(guī)范,的,的儀容,儀,儀表,2,、施展,微,微笑服,務(wù),務(wù)的魅,力,力,3,、得體,的,的服務(wù),姿,姿勢(shì),儀容儀,表,表,客戶的,心,心是快,干,干水泥,，,，很短,時(shí),時(shí)間就,對(duì),對(duì)你建,立,立了第,一,一印象,，,，并且,不,不管好,壞,壞很難,改,改變。,心理學(xué),認(rèn),認(rèn)為,7,秒就可,以,以形成,一,一個(gè)印,象,象，而,這,這個(gè)印,象,象可以,保,保留,7,年。,誰(shuí)希望,自,自己在,別,別人心,目,目中成,為,為一個(gè),討,討厭、,平,平庸、,猥,猥瑣的,人,人？,馬克吐,溫,溫說(shuō)過(guò),：,：“服,裝,裝建造,一,一個(gè)人,，,，不修,邊,邊幅的,人,人在社,會(huì),會(huì)上是,沒(méi),沒(méi)影響,力,力的”,。,。,人們會(huì),被,被積極,情,情緒所,感,感染。,因,因?yàn)橹?裝,裝整齊,，,，行動(dòng),規(guī),規(guī)范還,不,不夠，,那,那只是,機(jī),機(jī)器人,。,。面對(duì),每,每一個(gè),人,人之前,，,，告訴,自,自己，,我,我們的,面,面孔要,熱,熱誠(chéng)起,來(lái),來(lái)，顧,客,客要感,受,受到我,的,的熱誠(chéng),，,，真誠(chéng),。,。,形象與,禮,禮儀,店面基,礎(chǔ),礎(chǔ)禮儀,禮儀是,店,店面員,工,工素質(zhì),和,和企業(yè),管,管理規(guī),范,范的最,表,表面見(jiàn),證,證：,一、接,待,待顧客,禮,禮儀,二、營(yíng),業(yè),業(yè)員常,規(guī),規(guī)禮儀,三、銷(xiāo),售,售服務(wù),禮,禮儀,店面基,礎(chǔ),礎(chǔ)禮儀,一、接,待,待顧客,禮,禮儀,專(zhuān)賣(mài)店,是,是商業(yè),工,工作人,員,員為顧,客,客服務(wù),的,的重要,場(chǎng),場(chǎng)所。,顧,顧客到,商,商場(chǎng)購(gòu),物,物即是,對(duì),對(duì)商場(chǎng),的,的信任,，,，也是,對(duì),對(duì)營(yíng)業(yè),員,員的信,任,任。,因此接,待,待顧客,時(shí),時(shí)，需,要,要注意,四,四個(gè)重,要,要環(huán)節(jié),：,：,店面基,礎(chǔ),礎(chǔ)禮儀,一、接,待,待顧客,禮,禮儀,1,、要保,持,持店面,的,的清潔,2,、合理,陳,陳列,3,、明碼,標(biāo),標(biāo)價(jià)、,貨,貨真價(jià),實(shí),實(shí),4,、絕對(duì),優(yōu),優(yōu)質(zhì)的,服,服務(wù),店面基,礎(chǔ),礎(chǔ)禮儀,二、營(yíng),業(yè),業(yè)員常,規(guī),規(guī)禮儀,店鋪營(yíng),業(yè),業(yè)員是,代,代表公,司,司與顧,客,客打交,道,道的人,，,，其言,談,談舉止,是,是否符,合,合禮儀,要,要求，,不,不僅關(guān),系,系到個(gè),人,人，而,且,且影響,到,到公司,的,的信譽(yù),和,和形象,以,以及企,業(yè),業(yè)經(jīng)營(yíng),。,。,因此，營(yíng),業(yè),業(yè)員的禮,儀,儀修養(yǎng)，,與,與商品的,質(zhì),質(zhì)量一樣,重,重要。,店面基礎(chǔ),禮,禮儀,二、營(yíng)業(yè),員,員常規(guī)禮,儀,儀,1,、主動(dòng)迎,客,客，微笑,服,服務(wù),2,、注意言,談,談舉止，,文,文明禮貌,3,、準(zhǔn)確無(wú),誤,誤、不煩,的,的解答顧,客,客問(wèn)題,店面基礎(chǔ),禮,禮儀,三、銷(xiāo)售,服,服務(wù)禮儀,1,、要與顧,客,客建立和,諧,諧的關(guān)系,，,，在接待,顧,顧客時(shí)，,除,除了讓顧,客,客覺(jué)得賓,至,至如歸外,，,，還要進(jìn),一,一步在顧,客,客與自己,之,之間，架,起,起一座彼,此,此溝通的,橋,橋梁。,2,、態(tài)度要,誠(chéng),誠(chéng)實(shí),如顧客要,買(mǎi),買(mǎi)一雙鞋,子,子，營(yíng)業(yè),員,員就要代,替,替出點(diǎn)主,意,意，一般,是,是：現(xiàn)在,流,流行款式,、,、材質(zhì)如,何,何、怎樣,保,保養(yǎng)等；,這,這樣才能,在,在交易過(guò),程,程中，保,持,持與顧客,的,的關(guān)系和,讓,讓顧客產(chǎn),生,生信賴。,店面基礎(chǔ),禮,禮儀,三、銷(xiāo)售,服,服務(wù)禮儀,3,、要讓顧,客,客按自己,的,的意愿購(gòu),物,物,顧客在選擇,時(shí),時(shí)，營(yíng)業(yè)員,要,要親切和氣,的,的介紹自己,的,的商品，這,樣,樣既可以使,顧,顧客不覺(jué)得,冷,冷落，又能,逐,逐漸引起顧,客,客的購(gòu)買(mǎi)欲,望,望，但是切,記,記：不要給,顧,顧客一種在,強(qiáng),強(qiáng)行推銷(xiāo)的,感,感覺(jué)。,肢體語(yǔ)言,通過(guò)身體動(dòng),作,作表達(dá)思想,抒發(fā)情感,傳遞信息。,如：示意點(diǎn),頭,頭表示贊同,；,；,雙手抱臂表,示,示消極抵觸,：,：,雙手抱頭表,示,示急于結(jié)束,；,；,身體前傾表,示,示感興趣。,店面基礎(chǔ)禮,儀,儀,應(yīng)注意的事,項(xiàng),項(xiàng)：,1,、不要隨意,用,用手指指人,2,、打哈欠時(shí),捂,捂住嘴，不,要,要做,“,河馬先生,”,3,、與客戶交,談,談時(shí)，切忌,出,出現(xiàn)不耐煩,、,、游移、封,閉,閉的肢體語(yǔ),言,言。,店面基礎(chǔ)禮,儀,儀,親和力,你的親和力,決,決定顧客的,感,感受：,親和力的體,現(xiàn),現(xiàn)：,1,、輕松自然,的,的微笑,2,、專(zhuān)業(yè)禮貌,的,的語(yǔ)氣,3,、關(guān)心顧客,的,的建議,4,、近乎完美,的,的全過(guò)程,笑 容,笑容的六種,魔,魔力：,1,、笑容可以,提,提升士氣，,振,振奮情緒；,2,、笑容是表,達(dá),達(dá)愛(ài)情的最,快,快捷徑；,3,、與人交往,時(shí),時(shí)，笑容有,無(wú),無(wú)限的價(jià)值,；,；,4,、笑容不只,能,能改變一個(gè),人,人的外表，,還,還能增加人,緣,緣，獲得,人心；,5,、笑容是一,切,切信任的根,源,源；,6,、笑容可以,增,增進(jìn)身體的,健,健康。,主動(dòng)性,第一時(shí)間接,觸,觸顧客,積極主動(dòng)（,大,大膽溝通）,積極能將很,多,多不可能變,的,的可能：,1,、主動(dòng)接觸,顧,顧客：體現(xiàn),積,積極與親和,2,、主動(dòng)問(wèn)問(wèn),題,題：調(diào)查顧,客,客需求,3,、積極面對(duì),問(wèn),問(wèn)題：解決,問(wèn),問(wèn)題之道,4,、積極中主,動(dòng),動(dòng)道歉：減,輕,輕顧客壓力,5,、絕對(duì)表現(xiàn),出,出對(duì)工作的,熱,熱愛(ài),具備全面的,商,商品知識(shí),1,、充分了解,店,店內(nèi)的商品,2,、掌握一定,的,的維修技巧,3,、掌握商品,的,的展示技術(shù),4,、盡力減少,商,商店的損失,如何與顧客,溝,溝通,1,、掌握顧客,的,的購(gòu)買(mǎi)心理,2,、怎樣和不,同,同各項(xiàng)的顧,客,客溝通,3,、余顧客溝,通,通時(shí)要善于,聆,聆聽(tīng),4,、在適當(dāng)?shù)?時(shí),時(shí)機(jī)接近客,人,人,5,、向顧客推,薦,薦購(gòu)買(mǎi)的商,品,品,6,、識(shí)別和把,我,我成交機(jī)會(huì),7,、如何處理,顧,顧客投訴人,際,際溝通量大,法,法則,（,1,）黃金法則,：,：對(duì)方感興,趣,趣,（,2,）白金法則,：,：對(duì)方得到,滿,滿足,掌握顧客的,購(gòu),購(gòu)買(mǎi)心理,求美心理,求名心理,求實(shí)心理,求新心理,求廉心理,攀比心理,癖好心理,從眾心理,情感心理,怎樣和不同,個(gè),個(gè)性的顧客,溝,溝通,健談型,少言寡語(yǔ)型,因循守舊型,挑剔型,膽怯型,自我中心型,果斷型,精明型,懷疑型,牢騷型,條理型,依賴型,與顧客溝通,時(shí),時(shí)要善于聆,聽(tīng),聽(tīng),要善于聽(tīng)完,顧,顧客的話，,不,不要只顧自,己,己推銷(xiāo),用同理心傾,聽(tīng),聽(tīng)，與顧客,產(chǎn),產(chǎn)生共鳴,回應(yīng)式的聽(tīng),進(jìn)行提問(wèn)引,導(dǎo),導(dǎo),在適當(dāng)?shù)臅r(shí),機(jī),機(jī)接近客人,與顧客視線,相,相對(duì)時(shí),一直看著某,樣,樣商品時(shí),顧客好像在,尋,尋找某樣商,品,品時(shí),顧客用手觸,摸,摸商品時(shí),顧客放下手,袋,袋一段時(shí)間,內(nèi),內(nèi),當(dāng)顧客與同,伴,伴交談商品,時(shí),時(shí),剛剛來(lái)過(guò)一,次,次的客人再,回,回到商店時(shí),接,觸,觸,不,不,同,同,的,的,顧,顧,客,客,帶,兒,兒,童,童,的,的,顧,顧,客,客,關(guān),心,心,態(tài),態(tài),度,度,的,的,著,著,眼,眼,點(diǎn),點(diǎn),以,關(guān),關(guān),愛(ài),愛(ài),的,的,態(tài),態(tài),度,度,來(lái),來(lái),關(guān),關(guān),心,心,和,和,應(yīng),應(yīng),對(duì),對(duì),小,小,孩,孩,關(guān)心,態(tài),態(tài)度,的,的具,體,體具,體,體策,略,略,小禮,物,物,送小,點(diǎn),點(diǎn)心,、,、糖,果,果或,氣,氣球,、,、鉛,筆,筆等,利用,游,游戲,準(zhǔn)備,拼,拼圖,游,游戲,或,或電,動(dòng),動(dòng)玩,具,具,接觸,不,不同,的,的顧,客,客,結(jié)伴,而,而來(lái),的,的顧,客,客,關(guān)心,態(tài),態(tài)度,的,的著,眼,眼點(diǎn),只顧,招,招呼,顧,顧客,而,而忽,略,略同,伴,伴的,態(tài),態(tài)度,是,是很,失,失禮,的,的，,而,而且,會(huì),會(huì)使,商,商談,變,變得,不,不順,利,利，,此,此外,，,，同,伴,伴有,可,可能,成,成為,我,我們,下,下一,位,位顧,客,客。,關(guān)心,態(tài),態(tài)度,的,的具,體,體策,略,略,友人,為,為同,伴,伴時(shí),：,：同,伴,伴常,具,具有,強(qiáng),強(qiáng)有,力,力的,發(fā),發(fā)言,力,力；,積極,地,地讓,他,他參,與,與商,品,品的,選,選擇,，,，讓,同,同伴,夜,夜試,著,著去,接,接觸,商,商品,。,。,夫婦,一,一起,來(lái),來(lái)時(shí),，,，尊,重,重太,太,太的,意,意見(jiàn),是,是萬(wàn),無(wú),無(wú)一,失,失的,。,。,帶小,孩,孩來(lái),時(shí),時(shí)：,以,以問(wèn),小,小孩,說(shuō),說(shuō)話,的,的態(tài),度,度間,接,接的,說(shuō),說(shuō)服,其,其雙,親,親。,向顧客推,薦,薦購(gòu)買(mǎi)的,商,商品,介紹商品,的,的特點(diǎn)；,每次推薦,的,的產(chǎn)品不,能,能超過(guò)兩,項(xiàng),項(xiàng)；,主動(dòng)請(qǐng)顧,客,客試穿等,