房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程_002

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程,標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程,銷售過程應(yīng)對(duì)策略,隹備階段,準(zhǔn)備提綱,發(fā)展機(jī)遇,把握客戶購(gòu)買活動(dòng),樹立第一印象,談判,面對(duì)拒絕,現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程,接聽電話,迎接客戶,房地產(chǎn)銷售,現(xiàn)場(chǎng)接待是主要戰(zhàn),介紹產(chǎn)品,客,找新客戶,場(chǎng),如何將產(chǎn)品盡可能快速、全,購(gòu)買洽談,面地為客戶所接受,銷售人員的,基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì),帶看現(xiàn)場(chǎng),介紹。<見附圖,暫未成交,填寫客戶資料,客戶跟蹤,流程一:接聽電話,基本動(dòng)作:,1.接聽電話必須態(tài)度和藹,語音親切。一般先主動(dòng)問候,“你好,歡迎致電,*米”而后開始交談,通?？蛻魰?huì)在電話中問價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙的溶入,在與客戶的交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊;,第一要件,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。,第二要件,客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊,其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。,4.最好的做法是,直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房(電話里永遠(yuǎn)沒有直接成交的客,戶),馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。,、注意事項(xiàng):,銷售人員正式上崗前,應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練,統(tǒng)一說詞。,2.廣告發(fā)布前,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的,問題。,3.廣告當(dāng)天,來電量特別多,時(shí)間更顯珍貴,因此接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限,不宜過長(zhǎng)。,4.電話接聽時(shí),盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問,5.約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn),并且告訴他,你將專程等候,6.應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。,流程二:迎接客戶,基本動(dòng)作,1.客戶進(jìn)門,輪值銷售人員應(yīng)主動(dòng)向前迎接和客戶打招呼“您好,先生/女士,歡迎光臨”,其他看到的銷售員也要向客戶示意問好,給客戶賓至如歸的感,覺,銷售人員上前,應(yīng)熱情接待,給客戶留好第一印象,幫助客戶收拾雨具等物品。,4.通過和客戶的交流,了解所來的區(qū)域及認(rèn)知途徑,為策劃推廣部門提供真實(shí),可靠的客戶信息,確保營(yíng)銷推廣方向的準(zhǔn)確性,注意事項(xiàng),1.銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切,2.接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對(duì)不要超過三人,(注:新員工進(jìn)場(chǎng)如需旁聽,可保持適當(dāng)距離,不要直接與客戶交流),3.若不是真正客戶,也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表,以隨時(shí)給客戶良好印象。,(注:若其他項(xiàng)目市調(diào),也應(yīng)認(rèn)真接待,并索取他的聯(lián)系方式,以便日后自已,市調(diào)所用),4.生意不在情誼在,送客至大門外。,流程三:介紹產(chǎn)品,基本動(dòng)作:,1.交換名片,相互介紹,更多的了解客戶個(gè)人資訊情況,從而更好的把握客戶,成交。,2.按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī),能、主要建材等的說明),注意事項(xiàng),1.此時(shí)應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn),2.將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。,3.通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。,4.當(dāng)客戶超過一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間關(guān)系。,流程四:購(gòu)買洽談,、基本動(dòng)作:,1.倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座,2.在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶型作試探性介紹。,3.根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說明,4.針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。,5.適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,強(qiáng)化其購(gòu)買欲望,(適當(dāng)?shù)淖晕襍P或請(qǐng)同事幫忙SP),6.在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他當(dāng)時(shí)下定金購(gòu)買,(如當(dāng)時(shí)客戶不能確定購(gòu)買,不要執(zhí)意強(qiáng)推,給個(gè)理由讓客戶下次有興趣再,來),注:如這個(gè)周末,我們這邊有活動(dòng)您可以帶著家人再來看看,41,、學(xué)問是異常珍貴的東西，從任何源泉吸收都不可恥。,阿卜,·,日,·,法拉茲,42,、只有在人群中間，才能認(rèn)識(shí)自己。,德國(guó),43,、重復(fù)別人所說的話，只需要教育；而要挑戰(zhàn)別人所說的話，則需要頭腦。,瑪麗,·,佩蒂博恩,·,普爾,44,、卓越的人一大優(yōu)點(diǎn)是：在不利與艱難的遭遇里百折不饒。,貝多芬,45,、自己的飯量自己知道。,蘇聯(lián),