銷售人員與客戶溝通的技巧

接近客戶的技巧接近客戶的技巧導(dǎo)導(dǎo) 言言 “接近客戶的三十秒決定了推銷的成敗”。接近客戶有三種方法：（1）電話拜訪；（2）直接拜訪；（3）銷售信函。本章的目的讓您學(xué)習(xí)這三種接近客戶的技巧，使您在實(shí)際的推銷過(guò)程中有一個(gè)成功的開(kāi)始。重點(diǎn)：重點(diǎn)：（1 1）什么是接近客戶？）什么是接近客戶？接近客戶的含義接近客戶的含義接近客戶注意點(diǎn)接近客戶注意點(diǎn)（2 2）什什么么是是接接近近客客戶戶話話語(yǔ)語(yǔ)？接近客戶談話步驟接近客戶談話步驟接近客戶談話范例接近客戶談話范例（3 3）電話接近客戶的技巧）電話接近客戶的技巧電話接近的五個(gè)步驟電話接近的五個(gè)步驟電話接近技巧范例電話接近技巧范例 （4 4）直直接接拜拜訪訪接接近近客客戶戶的的技巧技巧購(gòu)買(mǎi)欲望的五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)欲望的五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)面對(duì)接待人員的技巧面對(duì)接待人員的技巧面對(duì)秘書(shū)的技巧面對(duì)秘書(shū)的技巧會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)客戶的技巧會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)客戶的技巧（5 5）使使用用信信函函接接近近客客戶戶的的技巧技巧第一節(jié)第一節(jié) 什么是接近客戶什么是接近客戶接近客戶的含意接近客戶的含意 “接接近近客客戶戶的的三三十十秒秒，決決定定了了推推銷銷的的成成敗敗”，這這是是成成功功推推銷銷人人共共同同體體驗(yàn)驗(yàn)的的準(zhǔn)準(zhǔn)則則，那那么么接接近近客客戶戶到到底底指指的的是是什什么么意意義義呢呢？接接近近客客戶戶在在專專業(yè)業(yè)推推銷銷技技巧巧上上，我我們們定定義義為為“由由接接觸觸到到準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶，至至切切入入主主題題的的階階段段?！币蛞虼舜?，接接近近客客戶戶有有二二個(gè)個(gè)重點(diǎn)：重點(diǎn)：（1 1）明確您的主題是什么？）明確您的主題是什么？每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰面過(guò)的準(zhǔn)客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約準(zhǔn)客戶參觀展示。（2 2）選擇接近客戶的方式）選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大地關(guān)連，例如您的主題是約客戶見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶的工具。但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)充到推銷產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄其N的產(chǎn)品較復(fù)雜，是不適合使用電話切入上述的主題。接近客戶注意點(diǎn)接近客戶注意點(diǎn) 從從接接觸觸客客戶戶到到切切入入主主題題的的這這段段時(shí)時(shí)間間，您您要要注注意下列二點(diǎn)：意下列二點(diǎn)：（1 1）打開(kāi)準(zhǔn)客戶的）打開(kāi)準(zhǔn)客戶的 心防心防 接接近近客客戶戶是是從從 未未知知的的遭遭遇遇 開(kāi)開(kāi)始始，接接近近客客戶戶是是和和從從未未見(jiàn)見(jiàn)過(guò)過(guò)面面的的人人的的接接觸觸。任任何何人人碰碰到到從從未未見(jiàn)見(jiàn)過(guò)過(guò)面面的的第第三三者者，內(nèi)內(nèi)心心深深處處總總是是會(huì)會(huì)有有一一些些警警戒戒心心。相相信信您您也也不不例例外外，當(dāng)當(dāng)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶第第一一次次接接觸推銷人時(shí)：觸推銷人時(shí)：他是他是 主觀的主觀的 主主觀觀的的 含含意意很很多多，包包括括對(duì)對(duì)個(gè)個(gè)人人穿穿著著、打打扮扮、頭頭發(fā)發(fā)的的長(zhǎng)長(zhǎng)短短、品品味味，甚甚至至高高矮矮胖胖瘦瘦等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。他是他是 防衛(wèi)的防衛(wèi)的 防防衛(wèi)衛(wèi)的的 是是指指準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶和和推推銷銷人人之之間間有有一一道捍衛(wèi)的墻。道捍衛(wèi)的墻。因因此此，只只有有在在您您能能迅迅速速地地打打開(kāi)開(kāi)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的 心心防防 后后，才才能能敞敞開(kāi)開(kāi)客客戶戶的的心心胸胸，客客戶戶才才可可能能用用心心聽(tīng)聽(tīng)您您的的談?wù)勗捲?。打打開(kāi)開(kāi)客客戶戶心心防防的的基基本本途途徑徑是：是：讓客戶產(chǎn)生信任；讓客戶產(chǎn)生信任；引起客戶的注意；引起客戶的注意；引起客戶的興趣。引起客戶的興趣。（2 2）推銷商品前，先銷售自己）推銷商品前，先銷售自己 接接近近客客戶戶技技巧巧的的第第一一個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)就就是是先先將將自自己己推推銷出去。銷出去?？涂蛻魬舨徊皇鞘琴?gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商商品品，而而是是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)推推銷銷商商品品的的人人，這這句句金金言言，流流傳傳已已久久。說(shuō)說(shuō)服服力力不不是是僅僅靠靠強(qiáng)強(qiáng)而而有有力力的的說(shuō)說(shuō)詞詞，而而是是仰仰仗仗著著推推銷銷人人舉舉止止言言談?wù)勯g間散散發(fā)發(fā)出出來(lái)來(lái)的的人性與風(fēng)格。人性與風(fēng)格。因因此此，接接近近客客戶戶的的重重點(diǎn)點(diǎn)是是讓讓客客戶戶對(duì)對(duì)一一位位以以推推銷為職業(yè)的業(yè)務(wù)代表抱有好感。銷為職業(yè)的業(yè)務(wù)代表抱有好感。第二節(jié)第二節(jié) 什么是接近客戶話語(yǔ)什么是接近客戶話語(yǔ) 專專業(yè)業(yè)推推銷銷技技巧巧中中，對(duì)對(duì)于于初初次次面面對(duì)對(duì)客客戶戶的的話話語(yǔ)語(yǔ)，稱為接近客戶話語(yǔ)。稱為接近客戶話語(yǔ)。接近客戶談話的步驟：接近客戶談話的步驟：第一步第一步 稱呼對(duì)方的名稱稱呼對(duì)方的名稱叫叫出出對(duì)對(duì)方方的的姓姓名名及及職職稱稱每每個(gè)個(gè)人人都都很很喜喜歡歡自自己己的名字從別人的口中說(shuō)出。的名字從別人的口中說(shuō)出。第二步第二步 自我介紹自我介紹清晰地說(shuō)出自己的名字及公司名稱。清晰地說(shuō)出自己的名字及公司名稱。第三步第三步 感謝對(duì)方接見(jiàn)感謝對(duì)方接見(jiàn)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能撥出時(shí)間接見(jiàn)您。誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能撥出時(shí)間接見(jiàn)您。第四步第四步 寒喧寒喧根根據(jù)據(jù)事事前前對(duì)對(duì)客客戶戶的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備資資料料，表表達(dá)達(dá)對(duì)對(duì)客客戶戶的的贊贊美美或或能能配配合合客客戶戶的的狀狀況況，選選一一些些對(duì)對(duì)方方容容易易談?wù)務(wù)撜摷凹坝信d趣的話題。有興趣的話題。第五步第五步 表達(dá)拜訪的理由表達(dá)拜訪的理由以以自自信信的的態(tài)態(tài)度度，清清晰晰地地表表達(dá)達(dá)出出拜拜訪訪的的理理由由，讓讓客客戶感覺(jué)出您的專業(yè)及可以信賴。戶感覺(jué)出您的專業(yè)及可以信賴。第六步第六步 贊美及詢問(wèn)贊美及詢問(wèn)每每一一個(gè)個(gè)人人都都喜喜歡歡被被贊贊美美，可可用用贊贊美美后后接接著著詢?cè)儐?wèn)問(wèn)的的方式，引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求。方式，引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求。第三節(jié)第三節(jié) 電話接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧 對(duì)對(duì)善善于于利利用用電電話話的的推推銷銷人人而而言言，電電話話是最節(jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)的工具。是最節(jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)的工具。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：預(yù)約與準(zhǔn)客戶會(huì)面的時(shí)間；預(yù)約與準(zhǔn)客戶會(huì)面的時(shí)間；直接信函后的追蹤；直接信函后的追蹤；直接信函前的提示。直接信函前的提示。若若是是您您熟熟悉悉電電話話接接近近客客戶戶的的技技巧巧，做做好好上上述述的的三個(gè)動(dòng)作，對(duì)您接下來(lái)的推銷工作有莫大的幫助。三個(gè)動(dòng)作，對(duì)您接下來(lái)的推銷工作有莫大的幫助。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：（1 1）準(zhǔn)備的技巧；）準(zhǔn)備的技巧；（2 2）電話接通后的技巧；）電話接通后的技巧；（3 3）引起興趣的技巧；）引起興趣的技巧；（4 4）訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧；）訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧；（5 5）結(jié)束電話的技巧。）結(jié)束電話的技巧。準(zhǔn)備的技巧準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列信息：打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列信息：準(zhǔn)客戶的姓名、職稱；準(zhǔn)客戶的姓名、職稱；公司名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；公司名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由；想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由；準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容；準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容；想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來(lái)的問(wèn)題；想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來(lái)的問(wèn)題；想好如何應(yīng)付客戶的拒絕；想好如何應(yīng)付客戶的拒絕；以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在記憶紙上。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在記憶紙上。電話接通后的技巧電話接通后的技巧 一一般般而而言言，第第一一個(gè)個(gè)接接聽(tīng)聽(tīng)電電話話的的是是總總機(jī)機(jī)，您您要要有有禮禮貌貌地地用用堅(jiān)堅(jiān)定定的的語(yǔ)語(yǔ)氣氣說(shuō)說(shuō)出出您您要要找找的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶名名稱稱；接接下下來(lái)來(lái)接接聽(tīng)聽(tīng)電電話話的的是是秘秘書(shū)書(shū)，秘秘書(shū)書(shū)多多半半負(fù)負(fù)有有一一項(xiàng)項(xiàng)任任務(wù)務(wù)回回絕絕老老板板們們認(rèn)認(rèn)為為不不必必要要的的電電話話。因因此此，您您必必須須簡(jiǎn)簡(jiǎn)短短地地介介紹紹自自己己，要要讓讓秘秘書(shū)書(shū)感感覺(jué)覺(jué)您您要要和和老老板板談?wù)務(wù)撜摰牡氖率虑榍槭鞘呛芎苤刂匾牡?，記記住住不不要要說(shuō)說(shuō)得得太太多。多。引起興趣的技巧引起興趣的技巧 當(dāng)當(dāng)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶接接上上電電話話時(shí)時(shí)，您您簡(jiǎn)簡(jiǎn)短短、有有禮禮貌貌地地介介紹紹自自己己后后，應(yīng)應(yīng)在在最最短短的的時(shí)時(shí)間間，引引起起客客戶戶的興趣。的興趣。訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧 依依據(jù)據(jù)您您對(duì)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶事事前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備資資料料，對(duì)對(duì)不不同同的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶應(yīng)應(yīng)該該有有不不同同的的理理由由。記記住住，若若您您打打電電話話的的目目的的是是要要和和準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶約約時(shí)時(shí)間間會(huì)會(huì)面面，千千萬(wàn)萬(wàn)不不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。結(jié)束電話的技巧結(jié)束電話的技巧 記記住住，電電話話不不適適合合推推銷銷、說(shuō)說(shuō)明明任任何何復(fù)復(fù)雜雜的的產(chǎn)產(chǎn)品品，您您無(wú)無(wú)法法從從客客戶戶的的表表情情、舉舉止止判判斷斷他他的的反反映映，并并且且無(wú)無(wú) 見(jiàn)見(jiàn)面面三三分分情情 的的好好處處，很很容容易易遭遭到到拒拒絕絕。因因此此，您您必必須須更更有有效效地地運(yùn)運(yùn)用用電電話話拜拜訪訪的的技技巧巧，達(dá)達(dá)到到您您的的目目的的后后（如如約約會(huì)會(huì)時(shí)時(shí)間間、寄寄發(fā)發(fā)資資料料等等單單純純的目的），立刻結(jié)束電話的交談。的目的），立刻結(jié)束電話的交談。第四節(jié)第四節(jié) 直接拜訪接近客戶的技直接拜訪接近客戶的技巧巧 直直接接拜拜訪訪有有二二種種形形態(tài)態(tài)：一一為為事事先先已已和和客客戶戶約約好好會(huì)會(huì)面面的的時(shí)時(shí)間間，這這種種拜拜訪訪可可謂謂計(jì)計(jì)劃劃性性的的拜拜訪訪。拜拜訪訪前前因因?yàn)闉橐岩汛_確定定要要和和誰(shuí)誰(shuí)見(jiàn)見(jiàn)面面，因因此此，能能充充分分地地準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好拜拜訪訪客客戶戶的的有有關(guān)關(guān)資資料料。另另外外一一種種形形態(tài)態(tài)是是不不預(yù)預(yù)先先通通知知客客戶戶，直直接接到到客客戶戶的的地地方方去去拜拜訪訪，專業(yè)推銷技巧稱此種做法為專業(yè)推銷技巧稱此種做法為“掃街掃街”。掃街的目的掃街的目的 掃掃街街目目的的在在找找出出準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶并并設(shè)設(shè)法法與與準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶會(huì)談，收集準(zhǔn)客戶的資料。戶會(huì)談，收集準(zhǔn)客戶的資料。掃掃街街的的功功能能非非常常大大，一一位位有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的推推銷銷人人到到準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的處處所所，完完成成掃掃街街，并并與與準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶做做面面對(duì)對(duì)面面的的交交談?wù)労蠛?，在在自自己己親親眼眼所所見(jiàn)見(jiàn)、親親耳耳所所聞聞的的實(shí)實(shí)際際體體驗(yàn)驗(yàn)后后，能能從從購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲欲望望及及購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)能能力力的的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出準(zhǔn)客戶是否能成為有望客戶。二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出準(zhǔn)客戶是否能成為有望客戶。購(gòu)買(mǎi)欲望的五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)欲望的五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn) 判判斷斷準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲欲望望的的大大小小，有有五五個(gè)個(gè)檢檢測(cè)測(cè)要要點(diǎn)：點(diǎn)：（1 1）對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度；）對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度；（2 2）對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度；）對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度；（3 3）是否能符合各項(xiàng)需求；）是否能符合各項(xiàng)需求；（4 4）對(duì)產(chǎn)品是否信賴；）對(duì)產(chǎn)品是否信賴；（5 5）對(duì)銷售公司是否有好的印象。）對(duì)銷售公司是否有好的印象。購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn) 判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)：判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)：（1 1）信用狀況；）信用狀況；（2 2）支付計(jì)劃。）支付計(jì)劃。準(zhǔn)客戶的三個(gè)類型準(zhǔn)客戶的三個(gè)類型 經(jīng)經(jīng)由由購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲欲望望及及購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)能能力力的的二二個(gè)個(gè)因因素素判判斷斷后后，能能將將準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶分為三個(gè)類型：分為三個(gè)類型：（1 1）熱熱心心客客戶戶 是是歸歸類類于于一一個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為的的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶?？蛻簟＃? 2）有望客戶）有望客戶 有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶。有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶。（3 3）潛潛在在客客戶戶 潛潛在在客客戶戶指指超超過(guò)過(guò)三三個(gè)個(gè)月月，在在未未來(lái)來(lái)可可能能購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的客戶。的客戶。有有效效率率的的推推銷銷人人，手手頭頭上上一一定定經(jīng)經(jīng)常常保保有有一一定定數(shù)數(shù)量量的的三三種種類類型型準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶，而而分分配配一一定定比比率率的的時(shí)時(shí)間間去去應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)這這三三種種客客戶戶及及維維持持三種客戶的一定數(shù)目。三種客戶的一定數(shù)目。成成功功的的掃掃街街能能帶帶給給業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表許許多多好好處處，如如親親自自判判斷斷準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力力；能能在在極極短短的的時(shí)時(shí)間間收收集集客客戶戶的的資資料料，建建立立準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶卡卡，以以供供日日后后安安排排拜拜訪訪用用；能能有有效效了了解解業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表們們的的區(qū)區(qū)域域特特性性；同同時(shí)時(shí)也也鍛鍛煉煉業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代表們的推銷技巧。代表們的推銷技巧。掃掃街街有有這這么么多多的的好好處處，但但往往往往是是推推銷銷新新手手們們視視為為畏畏懼懼的的動(dòng)動(dòng)作作，因因?yàn)闉閽邟呓纸质鞘峭煌蝗蝗坏牡陌莅菰L訪，容容易易遭遭到到準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的拒拒絕絕，太太多多的的拒拒絕絕會(huì)會(huì)摧摧毀毀了了新新手手們們的的意意志志，不不少少業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員由由于于無(wú)無(wú)法法突突破破掃掃街街的的關(guān)關(guān)口口而而中中途途而而廢廢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入入他他行行或或是是始始終終無(wú)無(wú)法法成成為為一一流流專專業(yè)業(yè)的的推推銷銷人。人。掃街的技巧掃街的技巧 成成功功的的掃掃街街必必須須突突破破一一些些關(guān)關(guān)口口，如如公公司司入入口口柜柜臺(tái)臺(tái)的的服服務(wù)務(wù)人人員員、秘秘書(shū)書(shū)及及準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶。由由于于是是突突然然拜拜訪訪，因因此此，要要能能順順利利地地達(dá)達(dá)成成掃掃街街的的目目標(biāo)標(biāo)，需需要要靈靈活活運(yùn)運(yùn)用用一些技巧，以達(dá)成有效率的推銷。一些技巧，以達(dá)成有效率的推銷。面對(duì)接待人員的技巧面對(duì)接待人員的技巧 第第一一步步 您您要要用用堅(jiān)堅(jiān)定定清清晰晰的的語(yǔ)語(yǔ)句句告告訴訴接接待待人人員員您您的意圖。的意圖。例例如如：您您好好。我我是是公公司司的的，請(qǐng)請(qǐng)您您通通知知采采購(gòu)部陳經(jīng)理，我來(lái)拜訪他。購(gòu)部陳經(jīng)理，我來(lái)拜訪他。注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：您您必必須須面面帶帶笑笑容容，但但不不可可皮皮笑笑肉肉不不笑笑或或似似笑笑非非笑；笑；由由于于是是突突然然拜拜訪訪，如如何何知知道道采采購(gòu)購(gòu)部部經(jīng)經(jīng)理理姓姓陳陳呢呢？您可用下面的一些方法：？您可用下面的一些方法：第第一一種種方方法法 伺伺機(jī)機(jī)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)進(jìn)進(jìn)出出公公司司的的員員工工，如如“采采購(gòu)購(gòu)部部王王經(jīng)經(jīng)理理的的辦辦公公室室是是不不是是在在這這里里”？對(duì)對(duì)方方會(huì)會(huì)告告訴訴您您采采購(gòu)購(gòu)部的經(jīng)理姓陳不姓王。部的經(jīng)理姓陳不姓王。第第二二種種方方法法 同同樣樣地地，您您可可用用上上述述的的方方法法，告告訴訴接接待待人人員員，您您要要找找采采購(gòu)購(gòu)部部的的王王經(jīng)經(jīng)理理，接接待待人人員員會(huì)會(huì)說(shuō)說(shuō)采采購(gòu)購(gòu)部部只有陳經(jīng)理，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。只有陳經(jīng)理，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。知知道道拜拜訪訪對(duì)對(duì)象象的的姓姓及及職職稱稱后后，您您最最好好說(shuō)說(shuō)出出是是哪哪個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)理理或或科科長(zhǎng)長(zhǎng)，或或是是直直接接講講名名字字，這這樣樣能能讓讓接接待待人人員員認(rèn)認(rèn)為為您您和和受受訪訪對(duì)象很熟。對(duì)象很熟。您您要要找找的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶可可能能不不在在辦辦公公室室，因因此此您您心心里里要要先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好幾幾個(gè)個(gè)拜拜訪訪的的對(duì)對(duì)象象，如如陳陳經(jīng)經(jīng)理理不不在在時(shí)時(shí)，您您可可拜拜訪訪副副經(jīng)經(jīng)理理或或科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)。有有些些公公司司由由于于進(jìn)進(jìn)出出的的人人很很頻頻繁繁，接接待待人人員員并并不不管管太太多多的的事事情情，此此時(shí)時(shí)也也許許您您只只要要輕輕描描淡淡寫(xiě)寫(xiě)地地說(shuō)說(shuō)：“我我是是公公司司的的”，就能進(jìn)入公司了。，就能進(jìn)入公司了。第第二二步步 和和拜拜訪訪對(duì)對(duì)象象完完成成談?wù)勗捲捄蠛?，離離開(kāi)開(kāi)公公司司時(shí)時(shí)，一一定定要要向向接接待待人人員員打打招招呼呼，同同時(shí)時(shí)請(qǐng)請(qǐng)教教他他的的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立即叫出名字。姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立即叫出名字。面對(duì)秘書(shū)的技巧面對(duì)秘書(shū)的技巧 第一步第一步 向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：向向秘秘書(shū)書(shū)說(shuō)說(shuō)明明來(lái)來(lái)意意可可用用簡(jiǎn)簡(jiǎn)短短、抽抽象象性性的的字字眼眼或或用用一一些些較較深深?yuàn)W奧的的技技術(shù)術(shù)專專有有名名詞詞，讓讓秘秘書(shū)書(shū)認(rèn)認(rèn)為為您您的的拜訪是很重要的。拜訪是很重要的。若若發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶不不在在或或正正在在開(kāi)開(kāi)會(huì)會(huì)時(shí)時(shí)，您您可可依依下下列步驟處理：列步驟處理：請(qǐng)教秘書(shū)的姓名；請(qǐng)教秘書(shū)的姓名；將將名名片片或或資資料料，請(qǐng)請(qǐng)秘秘書(shū)書(shū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交交給給拜拜訪訪對(duì)對(duì)象象，同同時(shí)時(shí)在在名名片片上上寫(xiě)寫(xiě)上上“某某月月某某日日，拜拜訪訪未未能能謀謀面面，擬擬定定于于某某月月某某日日幾幾時(shí)時(shí)，再專程拜訪。再專程拜訪。盡盡可可能能從從秘秘書(shū)書(shū)處處了了解解一一些些關(guān)關(guān)于于準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的個(gè)個(gè)性性、作作風(fēng)風(fēng)、打打不打保齡球、興趣及裁決途徑等。不打保齡球、興趣及裁決途徑等。向秘書(shū)道謝，并請(qǐng)他提醒準(zhǔn)客戶有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。向秘書(shū)道謝，并請(qǐng)他提醒準(zhǔn)客戶有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。第二步第二步 秘書(shū)向準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)答您的來(lái)意后可能狀況的處理秘書(shū)向準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)答您的來(lái)意后可能狀況的處理狀況狀況1 1 秘書(shū)請(qǐng)您會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)客戶；秘書(shū)請(qǐng)您會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)客戶；狀狀況況2 2 秘秘書(shū)書(shū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)答答準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶想想知知道道業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表來(lái)來(lái)訪訪的的目目的的什什么么？此此時(shí)時(shí)，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表要要能能讓讓秘秘書(shū)書(shū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)答答一一些些讓讓老老板板有有興興趣趣或引起準(zhǔn)客戶好奇的說(shuō)詞?；蛞饻?zhǔn)客戶好奇的說(shuō)詞。狀狀況況3 3 秘秘書(shū)書(shū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)答答說(shuō)說(shuō)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)在在很很忙忙，沒(méi)沒(méi)有有空空。此此時(shí)時(shí)，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表可可表表示示愿愿意意等等3030分分鐘鐘或或要要求求準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶約約好好下下次次見(jiàn)見(jiàn)面的時(shí)間。面的時(shí)間。狀狀況況4 4 秘秘書(shū)書(shū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)答答說(shuō)說(shuō)要要業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表找找第第三三者者接接洽洽。此此時(shí)時(shí)，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表可可以以準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的批批示示為為由由，會(huì)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)第第三三者者。會(huì)會(huì)面面后后您您應(yīng)應(yīng)確確認(rèn)認(rèn)第第三三者者是是否否有有權(quán)權(quán)力力決決定定簽簽約約，若若無(wú)無(wú)權(quán)權(quán)力力簽簽約約時(shí)時(shí)，您您可可以以向向準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶報(bào)報(bào)告告討討論論的的結(jié)結(jié)果果為為由由，和和準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶約好會(huì)面的時(shí)間。約好會(huì)面的時(shí)間。會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)客戶的技巧會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)客戶的技巧 第一步第一步 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 會(huì)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶時(shí)時(shí)，您您可可運(yùn)運(yùn)用用接接近近客客戶戶的的談?wù)勗捲挷讲襟E驟技技巧（第二節(jié)）。巧（第二節(jié)）。第二步第二步 結(jié)束談話后的告辭技巧結(jié)束談話后的告辭技巧 注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：謝謝對(duì)方撥時(shí)間會(huì)談。謝謝對(duì)方撥時(shí)間會(huì)談。提提醒醒此此次次會(huì)會(huì)談?wù)勚兄校吮舜舜丝煽赡苣芤獧z檢討討、準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的事事項(xiàng)項(xiàng)，以備下次再會(huì)談。以備下次再會(huì)談。退退出出門(mén)門(mén)前前，輕輕輕輕地地向向?qū)?duì)方方點(diǎn)點(diǎn)頭頭，面面對(duì)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶將將門(mén)門(mén)輕輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)準(zhǔn)客戶反手關(guān)門(mén)。輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)準(zhǔn)客戶反手關(guān)門(mén)。要向秘書(shū)、接待人員打招呼。要向秘書(shū)、接待人員打招呼。第五節(jié)第五節(jié) 使用信函接近客戶的技使用信函接近客戶的技巧巧 推推銷銷信信函函主主要要用用在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表接接觸觸客客戶戶前前，先先寄寄發(fā)發(fā)給給計(jì)計(jì)劃劃拜拜訪訪的的客客戶戶，目目的的在在引引起起客客戶戶的的興興趣，讓客戶愿意與銷售代表會(huì)面。趣，讓客戶愿意與銷售代表會(huì)面。撰寫(xiě)推銷函的主要技巧有三點(diǎn)：撰寫(xiě)推銷函的主要技巧有三點(diǎn)：（1 1）要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)；）要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)；（2 2）要引起客戶的興趣及好奇心；）要引起客戶的興趣及好奇心；（3 3）不要過(guò)于表露希望拜訪的迫切心。）不要過(guò)于表露希望拜訪的迫切心。結(jié)結(jié) 論論 接接近近客客戶戶是是最最容容易易遭遭到到回回絕絕、挫挫折折的的階階段段，太太多多的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員對(duì)對(duì)接接近近客客戶戶的的挫挫折折無(wú)無(wú)法法釋釋?xiě)褢选Ｄ鞘欠穹裼浻浀玫媚醭鯇W(xué)學(xué)游游泳泳、初初次次站站在在溜溜冰冰鞋鞋上上、剛剛學(xué)學(xué)打打網(wǎng)網(wǎng)球球的的情情景景，您您是是否否要要經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)無(wú)無(wú)數(shù)數(shù)次次的的失失敗敗與與練練習(xí)習(xí)，方方能能體體會(huì)會(huì)出出教教練練們們告告訴訴您您的的訣訣竊竊。請(qǐng)請(qǐng)記記住住敞敞開(kāi)開(kāi)您您的的胸胸懷懷，把把每每次次的的接接近近客客戶戶當(dāng)當(dāng)做做考考驗(yàn)驗(yàn)?zāi)牡臋C(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，若若是是失失敗的話，把它當(dāng)做一個(gè)能讓您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。敗的話，把它當(dāng)做一個(gè)能讓您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。接接近近客客戶戶是是值值得得您您不不斷斷練練習(xí)習(xí)的的，因因?yàn)闉榻咏咏涂蛻魬舻牡某沙晒εc與否否決決定定了了您您接接下下來(lái)來(lái)的的推推銷銷難難易易，您您必必須須經(jīng)常反省下列事項(xiàng)，以提升您接近客戶的能力。經(jīng)常反省下列事項(xiàng)，以提升您接近客戶的能力。v 沒(méi)沒(méi)有有接接近近客客戶戶就就沒(méi)沒(méi)有有訂訂單單可可言言，因因此此我我要要盡盡可可能能地做最多的接近客戶；地做最多的接近客戶；v 我我是是否否經(jīng)經(jīng)常?；旎旌虾鲜故褂糜秒婋娫捲挵莅菰L訪、直直接接拜拜訪訪、銷銷售售信函拜訪，以提高接近客戶的頻率與品質(zhì)。信函拜訪，以提高接近客戶的頻率與品質(zhì)。v 我我是是否否經(jīng)經(jīng)常常注注意意改改善善我我的的外外表表及及言言行行舉舉止止，以以更更能讓客戶接受。能讓客戶接受。v 我我是是否否有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好幾幾個(gè)個(gè)不不同同的的接接近近客客戶戶話話語(yǔ)語(yǔ)，并并能能流利地對(duì)客戶說(shuō)出。流利地對(duì)客戶說(shuō)出。v 我我是是否否心心領(lǐng)領(lǐng)神神會(huì)會(huì)幾幾項(xiàng)項(xiàng)贏贏得得客客戶戶第第一一眼眼好好印印象象的的方方法。法。謝謝4月-2413:27:2113:2713:274月-244月-2413:2713:2713:27:214月-244月-2413:27:212024/4/1413:27:21