面銷流程與要點(diǎn)課件.ppt

銷 售 流 程 與 技 巧 -面 對 面 銷 售 面對面銷售流程與技巧 定義及重要性篇 面銷管理與流程篇 面銷技巧要點(diǎn)篇 定義及重要性篇 什么是面對面銷售 面 銷 是 指 通 過 電 話 事 先 溝 通 ， 經(jīng) 過 充 足 的 準(zhǔn) 備 與預(yù) 約 ， 直 接 并 主 動 拜 訪 客 戶 的 方 式 并 達(dá) 成 事 前 目 的 的一 種 活 動 面對面銷售的四種模式 方 式 優(yōu) 勢 注 意 事 項(xiàng)單 對 單單 對 多多 對 單多 對 多 易 主 控 ， 少 干 擾 ，易 了 解 需 求 價 值 觀 以 對 方 為 主 ， 配 合 對方 需 求 價 值 觀 要 求 銷 售 人 員 水 準(zhǔn) 高 ，專 業(yè) 以 我 方 為 主 量 大 ， 機(jī) 會 多 心 理 優(yōu) 勢 強(qiáng) ， 利 用我 方 各 種 專 長 分 工 明 確 ， 少 插 嘴 設(shè) 計 流 程 分 工 明 確 ，襯 ， 配 成 交 率 高 面對面銷售的三大戰(zhàn)場銷 售 戰(zhàn) 場 優(yōu) 勢 注 意 事 項(xiàng)我 方 熟 悉的 戰(zhàn) 場他 方 熟 悉的 戰(zhàn) 場雙 方 陌 生的 戰(zhàn) 場 資 源 為 我 方 支 持 對 方 小 心 ， 恐 懼排 除 干 擾資 源 為 他 支 持雙 方 放 松 提 前 到 達(dá) 客 戶 的 顧 問 有 事 業(yè) 心 的 勇 士銷售的六個角色公 司 形 象 的 代 表 淘 金 者產(chǎn) 品 專 家 談 判 高 手優(yōu) 秀 的銷 售 定義及重要性篇 面銷管理與流程篇 面銷技巧要點(diǎn)篇 面銷管理與流程篇面對面銷售流程與技巧 怎 樣 獲 得 一 次 成 功 的 面 銷 面銷前 面 銷 之 前 面 銷 中面 銷 之 后積 極 準(zhǔn) 備 靈 活 把 握執(zhí) 行 ， 反 饋 面對面銷售的流程 客 戶 管 理獲 取 客 戶 信 息 ： 與 電 銷 人 員 溝 通 ， 聽 取 錄 音分 析 客 戶 并 與 主 管 確 認(rèn) ： 客 戶 類 別 ， 適 合 的 產(chǎn) 品 ， 異 議 點(diǎn) ， 興 趣 點(diǎn) ， 攻 克 客 戶 要 點(diǎn)其 他 準(zhǔn) 備 工 作拜 訪 策 略 ： 拜 訪 誰 ， 為 什 么 拜 訪 ， 時 間 ， 地 點(diǎn) ， 主 要 內(nèi) 容 ， 如 何 成 功 達(dá) 成 目 標(biāo)物 品 及 資 料 ： 筆 ， 筆 記 本 ， 收 據(jù) ， 合 同 ， 發(fā) 票 ， 名 片 ， 銷 售 手 冊 ， 成 功 故 事 ， 行 業(yè) 知 識 ， 競 品 知 識個 人 形 象 及 心 態(tài) ： 個 人 禮 儀 ， 心 態(tài)面銷前的積極準(zhǔn)備 開場 KISS 目 標(biāo)價 值主 題關(guān) 于自 己開 始 有效提問 1. 對 趕 集 了 解 多 少 ？ 是不 是 負(fù) 責(zé) 人 ？2. 目 前 在 哪 些 渠 道 做 推 廣 ？4. 目 前 獲 得 業(yè) 務(wù) 渠 道 的 效果 怎 樣 ？3. 推 廣 預(yù) 算 是 多 少 ？5.近 期 有 何 計 劃 ？ 好 處 就 是 能 給 對 方 帶 來 什 么 快 樂 跟 利 益 ， 能 幫 他 減 少 或避 免 什 么 麻 煩 與 痛 苦 ?？?戶 永 遠(yuǎn) 不 會 因 為 產(chǎn) 品 本 身 而 購 買 ， 客 戶 買 的 是 通 過 這個 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 能 給 他 帶 來 的 好 處 。三 流 的 銷 售 人 員 販 賣 產(chǎn) 品 （ 成 分 ） ， 一 流 的 銷 售 人 員 賣結(jié) 果 （ 好 處 ） 。對 顧 客 來 說 ， 顧 客 只 有 明 白 產(chǎn) 品 會 給 自 己 帶 來 什 么 好 處 ，避 免 什 么 麻 煩 才 會 購 買 。產(chǎn)品演示 異議處理&逼單 請 問 ： 你 認(rèn) 為 追 求 快 樂 的 驅(qū) 動 力 比 較 大 ， 還 是 逃 避 痛 苦 的 驅(qū) 動 力 比 較 大 ？你 覺 得 顧 客 把 帶 著 體 溫 的 錢 從 口 袋 里 掏 出 來 是 痛 苦 ， 還 是 快 樂 ？ 人 類 行 為 學(xué) 家 告 訴 我 們 ： 逃 避 痛 苦 的 驅(qū) 動 力 是 追 求 快 樂 的 四 倍 ！兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重。 正確的結(jié)束 面對面銷售流程與技巧 定義及重要性篇 面銷管理與流程篇 面銷技巧要點(diǎn)篇 面銷技巧要點(diǎn)篇 面對面銷售前 Your text in here 是 一 種 禮 貌 建 立 信 賴 感 要 用 心 聽 態(tài) 度 要 誠 懇 停 頓 3-5秒 不 打 斷 、 不 插 嘴 不 明 白 的 要 追 問 點(diǎn) 頭 微 笑 眼 睛 注 意 對 方 的 前 額 、鼻 尖 感 興 趣 的 信 號 ： 微 笑 ， 點(diǎn) 頭 ， 不 停 詢問 細(xì) 節(jié) ， 詢 問 價 格 拒 絕 的 信 號 ： 煩 躁 不 安 ， 不 斷 重 復(fù)看 桌 上 的 文 件 ， 隨 便附 和 你 的 意 見 ， 不 斷打 電 話 ， 眼 神 漂 浮 不定四 種 問 話 模 式 ： 開 放 式 約 束 式 選 擇 式 反 問 式 問 簡 單 的 問 題 問 回 答 “ 是 ” 的 問 題 問 二 選 一 能 用 問 的 盡 量 少 說 面對面銷售中 你 說 的 很 有 道 理 ， 我 理 解 你 的 心 情 我 了 解 你 的 意 思 感 謝 你 的 建 議 我 認(rèn) 同 你 的 觀 點(diǎn) （ 你 說 的 沒 錯 ） 你 這 個 問 題 問 得 很 好 我 知 道 你 這 樣 做 是 為 我 好 先 處 理 心 情 ， 再 處 理 事 情 肯 定 認(rèn) 同 技 巧 配 合 對 方 的 需 求 和 價 值 觀一 開 始 就 介 紹 最 重 要 最 大 的 好 處 ，盡 量 地 讓 對 方 參 與 ， 不 貶 低 對 手自 己 產(chǎn) 品 的 三 大 優(yōu) 勢對 手 的 三 大 弱 勢獨(dú) 特 賣 點(diǎn)告 訴 他 你 已 經(jīng) 告 訴 了 什 么介 紹 雙 向 的 溝 通 他 們 關(guān) 心 的 問 題 競 品 分 析 好 處 總 結(jié) 主體產(chǎn)品推薦 解 決 異 議 的 四 種 策 略 :說 比 較 容 易 還 是 問 比 較 容 易講 道 理 比 較 容 易 還 是 講 故 事 比 較 容 易西 洋 拳 打 發(fā) 容 易 還 是 太 極 拳 打 發(fā) 容 易反 對 他 容 易 還 是 配 合 他 容 易兩 大 忌 ：直 接 講 出 對 方 的 錯 誤發(fā) 生 爭 吵妥 善 處 理 異 議常 見 異 議價 格效 果售 后 服 務(wù)競 爭 對 手 成交 成 交 前 :成 交 的 關(guān) 鍵 敢 于 成 交成 交 總 在 5次 拒 絕 之 后只 有 成 交 才 能 幫 助 客 戶不 成 交 是 他 的 損 失工 具 ： 收 據(jù) ， 發(fā) 票 ， 合 同 假 設(shè) 成 交 法造 夢 成 交 恭 喜 轉(zhuǎn) 介 紹 轉(zhuǎn) 移 話 題 、 走 人 收 據(jù) 發(fā) 票 合 同銷 售 就 是 心 理 學(xué) 游 戲 大 膽 成 交 ， 問 成 交 遞 單 、 點(diǎn) 頭 、 微 笑 閉 嘴 1.你 是 誰 ？2.你 要 跟 我 談 什 么 ？3.你 談 的 事 情 對 我 有 什 么 好 處 ？4.如 何 證 明 你 講 的 是 事 實(shí) ？5.為 什 么 我 要 跟 你 合 作 ？6.為 什 么 我 要 現(xiàn) 在 跟 你 合 作 ？面 對 面 銷 售 過 程 中 客 戶 心 中 永 恒 不 變 的 六 大 問 句 ： 心 理 ：v 不 好 意 思 逼 客 戶v 擔(dān) 心 客 戶 生 氣 ， 不 合 作v 不 敢 要 辦 法 ：u 堅 持 再 多 一 步 ， 勝 利 就 在 眼 前u 把 目 標(biāo) 分 級 ： 合 同 與 款 項(xiàng)u 有 結(jié) 果 案 例 分 析 場景一 與客戶太熟悉 心 理 ：v 不 想 得 罪 客 戶v 被 客 戶 影 響v 不 知 到 底 要 說 服 誰 ，誰 做 主 辦 法 ：u 沉 住 氣u 找 到 關(guān) 系 好 的 客 戶u 隨 機(jī) 應(yīng) 變 單 獨(dú) 談u 找 出 其 他 人 不 同 意 的 真 正 原 因u 告 訴 他 愿 意 私 下 談場景二 單對多 心 理 ：v 厭 煩v 沒 有 降 價 的 權(quán) 限v 沒 把 握 簽 單 辦 法 ：u 指 出 我 們 無 法 改 變 定 價 政 策u 不 卑 不 亢 ， 據(jù) 理 力 爭u 讓 客 戶 看 到 你 的 努 力場景三 討價還價 面 對 面 銷 售 你的收獲 本 課 程 要 點(diǎn) 面 銷 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 面 銷 管 理 和 流 程 面 銷 技 巧 要 點(diǎn) 人 類 最 大 的 成 就 莫 過 于 使 別 人 獲 得 成 就