耐用消費(fèi)品上市公司渠道經(jīng)理初級(jí)培訓(xùn)

1 初 級(jí) 培 訓(xùn) 的 目 的 初 級(jí) 培 訓(xùn) 主 要 針 對(duì) 業(yè) 務(wù) 員 最基 本 、 最 常 規(guī) 的 工 作 內(nèi) 容 展開 ， 旨 在 幫 業(yè) 務(wù) 員 系 統(tǒng) 地 梳理 工 作 思 路 ， 并 提 供 一 些 操作 經(jīng) 驗(yàn) 與 技 能 指 導(dǎo) 。八 項(xiàng) 職 責(zé) 十 項(xiàng) 工 作 六 種 信 息本 次 初 級(jí) 培 訓(xùn) 關(guān) 注 的 重 點(diǎn)初 級(jí)培 訓(xùn) 初 級(jí) 培 訓(xùn) 的 主 要 內(nèi) 容 銷 售 管 理 涵 蓋 促 進(jìn) 銷 售 的 方 方 面 面 如 何 開 發(fā) 和 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 提 升 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 銷 售 潛 力 如 何 成 為 合 格 的 活 動(dòng) 實(shí) 施 者 發(fā) 揮 活 動(dòng) 的 最 佳 效 果 如 何 提 升 店 堂 經(jīng) 理 的 工 作 表 現(xiàn) 培 養(yǎng) 出 優(yōu) 秀 的 店 堂 經(jīng) 理 如 何 提 升 導(dǎo) 購 人 員 的 工 作 表 現(xiàn) 培 養(yǎng) 出 優(yōu) 秀 的 導(dǎo) 購 隊(duì) 伍 2 培 訓(xùn) 之 前 ， 我 們 應(yīng) 認(rèn) 識(shí) 到 開 卷 有 益 ， 更 重 要 的 是 工 作 中 學(xué) 會(huì) 思 考 、 總結(jié) 學(xué) 以 致 用 ， 改 進(jìn) 自 己 的 工 作 習(xí) 慣 ， 提 升 績 效 活 學(xué) 活 用 ， 沒 有 “ 放 之 四 海 皆 準(zhǔn) ” 的 統(tǒng) 一 標(biāo)準(zhǔn) ， 學(xué) 會(huì) 方 法 ， 學(xué) 到 精 髓 ， 再 結(jié) 合 實(shí) 際 舉 一 反三 ， 探 索 出 最 適 合 你 的 方 式 、 方 法 3 錢 江 的 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 該 做 哪 些 工 作 ？八項(xiàng)職責(zé)十項(xiàng)工作六種信息 4 錢 江 的 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 該 做 哪 些 工 作 ？關(guān) 鍵 工 作 職 責(zé)與 任 務(wù) 業(yè) 務(wù) 員 常 規(guī) 工 作 內(nèi) 容 業(yè) 務(wù) 人 員 需 要 隨 時(shí) 掌 握 的 客 戶 內(nèi) 容 一 、 完 成 銷 售 任 務(wù) 1、 年 度 銷 售 計(jì) 劃 （ 市 場(chǎng) 分 析 、 關(guān) 鍵 措 施 、 行 動(dòng) 計(jì) 劃 、 資 源 需 求 ） 2、 銷 售 任 務(wù) 季 度 /月 度 分 解 （ 按 車 型 /客 戶 ） 3、 新 產(chǎn) 品 推 廣 銷 售二 、 推 進(jìn) 品 牌 建 設(shè) 、 形 象 建 設(shè) 1、 經(jīng) 銷 店 和 服 務(wù) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 形 象 建 設(shè) 2、 廣 宣 工 作 三 、 推 進(jìn) 網(wǎng) 絡(luò) 優(yōu) 化 、 網(wǎng) 絡(luò) 維 護(hù) 和 網(wǎng) 絡(luò) 支 持 1、 建 設(shè) 網(wǎng) 絡(luò) 監(jiān) 控 體 系 ， 適 時(shí) 進(jìn) 行 網(wǎng) 絡(luò) 調(diào) 整 ， 保 持 網(wǎng) 絡(luò) 生 命 力 2、 整 合 政 策 資 源 ， 進(jìn) 行 網(wǎng) 絡(luò) 支 持 ， 保 證 銷 售 積 極 性 3、 根 據(jù) 新 的 市 場(chǎng) 發(fā) 展 趨 勢(shì) ， 適 時(shí) 調(diào) 整 網(wǎng) 絡(luò) 布 局八 項(xiàng) 職 責(zé) 5 錢 江 的 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 該 做 哪 些 工 作 ？關(guān) 鍵 工 作 職 責(zé)與 任 務(wù) 業(yè) 務(wù) 員 常 規(guī) 工 作 內(nèi) 容 業(yè) 務(wù) 人 員 需 要 隨 時(shí) 掌 握 的 客 戶 內(nèi) 容 四 、 維 護(hù) 市 場(chǎng) 穩(wěn) 定 ， 確 保 可 持 續(xù) 發(fā) 展 1、 確 保 經(jīng) 銷 商 的 合 理 利 潤 ， 并 具 有 市 場(chǎng) 競 爭 性 2、 制 定 合 理 零 售 價(jià) 位 段 ， 維 持 零 售 價(jià) 格 的 相 對(duì) 穩(wěn) 定 3、 嚴(yán) 格 控 制 區(qū) 域 內(nèi) 和 跨 區(qū) 域 串 貨五 、 銷 售 隊(duì) 伍 建 設(shè) 1、 維 護(hù) 、 深 化 客 情 關(guān) 系 2、 對(duì) 網(wǎng) 絡(luò) 內(nèi) 的 導(dǎo) 購 員 和 服 務(wù) 等 人 員 的 培 訓(xùn)六 、 費(fèi) 用 控 制 1、 控 制 預(yù) 算 ， 不 超 標(biāo) 、 不 濫 用 ； 遵 循 廣 宣 費(fèi) 用 投 入 報(bào) 批 原 則 2、 遵 守 財(cái) 務(wù) 管 理 制 度 ， 確 保 貨 物 和 資 金 安 全八 項(xiàng) 職 責(zé) 6 錢 江 的 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 該 做 哪 些 工 作 ？關(guān) 鍵 工 作 職 責(zé)與 任 務(wù) 業(yè) 務(wù) 員 常 規(guī) 工 作 內(nèi) 容 業(yè) 務(wù) 人 員 需 要 隨 時(shí) 掌 握 的 客 戶 內(nèi) 容 七 、 危 機(jī) 處 理八 、 收 集 、 整 理 、 反 饋 市 場(chǎng) 信 息 和 同 行 競 爭 品 牌 的 營 銷 動(dòng) 態(tài)八 項(xiàng) 職 責(zé) 7 錢 江 的 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 該 做 哪 些 工 作 ？關(guān) 鍵 工 作 職 責(zé)與 任 務(wù) 業(yè) 務(wù) 員 常 規(guī) 工 作 內(nèi) 容 業(yè) 務(wù) 人 員 需 要 隨 時(shí) 掌 握 的 客 戶 內(nèi) 容 一 、 形 象 管 理二 、 產(chǎn) 品 分 銷 管 理三 、 新 產(chǎn) 品 導(dǎo) 入四 、 店 內(nèi) 陳 列 管 理五 、 零 售 價(jià) 格 管 理 十 項(xiàng) 工 作 六 、 商 家 庫 存 和 訂 單 管 理七 、 零 售 促 銷 管 理八 、 客 戶 服 務(wù) 管 理九 、 信 息 搜 集十 、 串 貨 管 理 8 錢 江 的 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 該 做 哪 些 工 作 ？關(guān) 鍵 工 作 職 責(zé)與 任 務(wù) 業(yè) 務(wù) 員 常 規(guī) 工 作 內(nèi) 容 業(yè) 務(wù) 人 員 需 要 隨 時(shí) 掌 握 的 客 戶 內(nèi) 容 比 一 比 ： 比 地 位 、 優(yōu) 勢(shì) 、 劣 勢(shì) 、 機(jī) 會(huì) 看 一 看 ： 一 看 形 象 ： 門 頭 、 展 廳 、 戶 外 ； 二 看 出 樣 ： 數(shù) 量 、 位 置 、 結(jié) 構(gòu) ； 三 看 價(jià) 格 ： 批 價(jià) 、 標(biāo) 價(jià) 、 實(shí) 價(jià) 、 階 梯 ； 四 看 庫 房 ： 數(shù) 量 、 比 例 、 時(shí) 間 ； 五 看 人 員 ： 能 力 、 激 勵(lì) 、 評(píng) 價(jià) ； 六 看 服 務(wù) ： 形 象 、 設(shè) 備 、 人 員 ； 七 看 網(wǎng) 點(diǎn) ： 數(shù) 量 、 質(zhì) 量 、 布 局 ； 八 看 促 銷 ： 內(nèi) 容 、 周 期 、 效 果談 一 談 ： 談 問 題 、 方 法 、 目 標(biāo) 、 方 案 算 一 算 ： 算 銷 量 、 成 本 、 差 價(jià) 業(yè) 務(wù) 人 員 下 市 場(chǎng) 的 常 規(guī) 工 作比 一 比 ， 看 一 看 ， 談 一 談 ， 算 一 算 算 賬 9 錢 江 的 業(yè) 務(wù) 員 應(yīng) 該 做 哪 些 工 作 ？關(guān) 鍵 工 作 職 責(zé)與 任 務(wù) 業(yè) 務(wù) 員 常 規(guī) 工 作 內(nèi) 容 業(yè) 務(wù) 人 員 需 要 隨 時(shí) 掌 握 的 客 戶 內(nèi) 容 一 、 銷 售 指 標(biāo) 、 利 潤 指 標(biāo) ： 年 度 /季 度 /月 度二 、 銷 量 ： 零 售 商 總 體 銷 量 、 我 們 的 銷 量 、 其 他 品 牌 銷 量三 、 利 潤 、 毛 利 率 ： 零 售 商 總 利 潤 、 我 們 及 主 要 競 爭 對(duì) 手 利 潤 率或 加 價(jià) 率四 、 掌 握 庫 存 情 況 ： 倉 庫 面 積 、 庫 存 周 期 、 結(jié) 構(gòu)五 、 競 爭 對(duì) 手 的 促 銷 情 況 ： 促 銷 內(nèi) 容 、 促 銷 期 間 我 們 與 促 銷 品 牌 銷 量 情 況 、 商 家 態(tài) 度 及 配 合 情 況六 、 資 金 狀 況 ： 零 售 商 的 貸 款 、 投 資 情 況 、 借 款 信 譽(yù) 、 結(jié) 算 習(xí) 慣六 種 信 息 10 初 級(jí) 培 訓(xùn) 的 目 的 初 級(jí) 培 訓(xùn) 主 要 針 對(duì) 業(yè) 務(wù) 員 最基 本 、 最 常 規(guī) 的 工 作 內(nèi) 容 展開 ， 旨 在 幫 業(yè) 務(wù) 員 系 統(tǒng) 地 梳理 工 作 思 路 ， 并 提 供 一 些 操作 經(jīng) 驗(yàn) 與 技 能 指 導(dǎo) 。八 項(xiàng) 職 責(zé) 十 項(xiàng) 工 作 六 種 信 息本 次 初 級(jí) 培 訓(xùn) 關(guān) 注 的 重 點(diǎn)初 級(jí)培 訓(xùn) 初 級(jí) 培 訓(xùn) 的 主 要 內(nèi) 容 銷 售 管 理 涵 蓋 促 進(jìn) 銷 售 的 方 方 面 面 如 何 開 發(fā) 和 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 提 升 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 銷 售 潛 力 如 何 成 為 合 格 的 活 動(dòng) 實(shí) 施 者 發(fā) 揮 活 動(dòng) 的 最 佳 效 果 如 何 提 升 店 堂 經(jīng) 理 的 工 作 表 現(xiàn) 培 養(yǎng) 出 優(yōu) 秀 的 店 堂 經(jīng) 理 如 何 提 升 導(dǎo) 購 人 員 的 工 作 表 現(xiàn) 培 養(yǎng) 出 優(yōu) 秀 的 導(dǎo) 購 隊(duì) 伍 11 第 一 章 概 論首 先 ， 明 確 幾 個(gè) 重 要 概 念 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) ： 包 括 縣 級(jí) 市 以 及 享 受 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 政 策 的 其 他 網(wǎng) 點(diǎn)涵 蓋 促 進(jìn) 銷 售 的 方 方 面 面 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) ： 與 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 有 供 銷 關(guān) 系 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 銷 售 網(wǎng) 點(diǎn) 說 明 ： 為 方 便 闡 述 ， 本 教 程 只 針 對(duì) 具 有 下 屬 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 展 開 12 第 一 章 概 論業(yè) 務(wù) 員 的 工 作 內(nèi) 容 決 定 了 本 次 培 訓(xùn) 的 內(nèi) 容鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 網(wǎng) 點(diǎn) 管 理關(guān) 系 管 理 第 二 章 銷 售 管 理第 三 章 如 何 開 發(fā) 和 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 13 業(yè) 務(wù) 員 工 作 對(duì) 象 比 較 廣 泛 ， 對(duì) 內(nèi) 有 省 級(jí) 經(jīng) 理 、 內(nèi) 務(wù) 、 業(yè) 務(wù) 主管 等 ， 對(duì) 外 有 經(jīng) 銷 商 老 板 、 經(jīng) 銷 商 市 場(chǎng) 管 理 人 員 、 店 堂 經(jīng) 理 、 導(dǎo) 購人 員 等 ， 本 教 程 主 要 涉 及 如 下 工 作 對(duì) 象 ： 店 堂 經(jīng) 理 導(dǎo) 購 人 員 網(wǎng) 點(diǎn) 開 發(fā) 中 涉 及 到 的 潛 在 客 戶 其 他 人 員第 一 章 概 論業(yè) 務(wù) 員 的 工 作 對(duì) 象 也 決 定 了 本 次 培 訓(xùn) 的 內(nèi) 容第 四 章 如 何 成 為 合 格 的 活 動(dòng) 實(shí) 施 者第 五 章 如 何 提 升 店 堂 經(jīng) 理 的 工 作 表 現(xiàn)第 六 章 如 何 提 升 導(dǎo) 購 人 員 的 工 作 表 現(xiàn) 14 第 二 章 銷 售 管 理銷 售 管 理 管 什 么 ？ 管 產(chǎn) 品 ： 應(yīng) 該 賣 哪 些 產(chǎn) 品 ？ 管 價(jià) 格 ： 價(jià) 格 不 能 亂 來 ， 既 損 害 經(jīng) 銷 商 的 利 益 ， 嚇 跑 了 消費(fèi) 者 ， 更 毀 了 錢 江 的 信 譽(yù) 和 口 碑 管 利 潤 分 配 ： 如 何 調(diào) 動(dòng) 商 家 的 積 極 性 ？ 本 章 主 要 內(nèi) 容 ：一 、 縣 級(jí) 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 設(shè) 置 二 、 縣 級(jí) 網(wǎng) 絡(luò) 價(jià) 格 設(shè) 置三 、 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 與 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 之 間 的 利 潤 分 配四 、 跟 進(jìn) 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 按 協(xié) 議 提 貨 五 、 有 效 消 化 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 庫 存六 、 落 實(shí) 三 方 協(xié) 議 七 、 在 多 品 牌 經(jīng) 營 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 提 高 錢 江 樣 車 （ 庫 存 ） 比 例 15 第 二 章 銷 售 管 理一 、 產(chǎn) 品 設(shè) 置 ： 應(yīng) 該 賣 哪 些 產(chǎn) 品 ？ 基 本 原 則 以 市 場(chǎng) 為 主 導(dǎo) ，即 當(dāng) 地 消 費(fèi) 習(xí) 慣 公 司 優(yōu) 勢(shì) 產(chǎn) 品 、 戰(zhàn) 略 意 圖 產(chǎn) 品 -新 品 、 高 利 潤 + 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 要 起 到 樣 車 展 示 、 形 象 塑 造 的 功 能 ， 原 則 上 ， 其 展 示 的 車 型盡 可 能 配 置 齊 全 。 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 通 常 樣 車 的 車 型 和 款 式 較 少 ， 需 配 發(fā) 最 新 的 產(chǎn) 品 手 冊(cè) 。 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 常 見 車 型 分 類 （ 不 是 絕 對(duì) 的 ， 僅 供 參 考 ） 主 銷 車 型 消 費(fèi) 者 接 受 程 度 較 高 ， 價(jià) 格 和 利 潤 較 透 明 ， 通 常 單 車 利 潤 較 低 。利 潤 車 型 單 車 利 潤 較 高 ， 包 括 新 車 型 。 但 推 廣 有 一 定 難 度 ， 需 要 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) 。競 爭 車 型 用 于 攻 擊 對(duì) 手 的 價(jià) 格 防 線 ， 性 價(jià) 比 較 高 ， 可 以 爭 取 可 能 流 失 到 競爭 對(duì) 手 的 潛 在 用 戶 。 16 第 二 章 銷 售 管 理一 、 產(chǎn) 品 設(shè) 置 ： 應(yīng) 該 賣 哪 些 產(chǎn) 品 ？某 分 公 司 在 指 導(dǎo) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 積 極 銷 售 高 利 潤 車 型 時(shí) ， 采 取 了 如 下 “ 不 同 車型 ， 差 別 獎(jiǎng) 勵(lì) “ 的 方 式 ， 引 導(dǎo) 商 家 調(diào) 整 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) ， 進(jìn) 高 利 潤 車 ， 賣 高 利潤 車 ， 獲 取 更 高 收 益 ， 實(shí) 現(xiàn) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 、 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 和 公 司 的 多 贏 ?！?某 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 于 2006年 9月 26日 至 2006年 12月 25日 間 ， 提 貨 量 達(dá) _輛（ 注 ： 每 提 QJ110及 以 下 的 車 需 每 提 2輛 只 算 1輛 的 確 保 量 ， 其 他 車 型 照 算 ） ， 將 獎(jiǎng) 勵(lì) QJ555服 務(wù) 車 一 輛 ， 完 成 此 確 保 量 時(shí) 即 可 兌 現(xiàn) 。 ”如 何 引 導(dǎo) 商 家 多 進(jìn) 、 多 賣 高 利 潤 車 型 ？案例 通 過 獎(jiǎng) 勵(lì) 政 策 ， 引 導(dǎo) 商 家 多 進(jìn) 、 多 賣 QJ125以 上的 車 型 ， 調(diào) 整 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) ， 獲 取 更 高 收 益 ， 通 過 獲利 穩(wěn) 定 其 長 期 經(jīng) 營 錢 江 品 牌 的 信 心 和 決 心 。 17 第 二 章 銷 售 管 理二 、 價(jià) 格 設(shè) 置對(duì) 業(yè) 務(wù) 員 來 說 ， 更 多 的 是 監(jiān) 督 價(jià) 格 在 終 端 的 執(zhí) 行 情 況 ， 嚴(yán) 禁 違 規(guī) 銷 售 。 產(chǎn) 品 價(jià) 格 ， 嚴(yán) 格 控 制 ： 按 照 公 司 規(guī) 定 ， 簽 訂 正 式 的 書 面 協(xié) 議 ， 違規(guī) 嚴(yán) 肅 查 處 。 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 與 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 、 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 之 間 零 售 價(jià) 格 統(tǒng) 一 。 特 殊 情 況 下 ，縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 零 售 價(jià) 可 以 略 高 于 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 。 有 前 提 的 “ 不 講 價(jià) 策 略 ”前 提 ： 強(qiáng) 勢(shì) 、 管 理 到 位謹(jǐn) 慎 ： 個(gè) 別 車 系 、 車 型 案例 市 場(chǎng) 上 普 遍 采 用 “ 相 互 通 報(bào) ” ， 即 打 招 呼 的 方 式 。比 如 有 顧 客 到 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) A看 車 ， 提 到 自 己 家 住 a鎮(zhèn) ，最 后 又 沒 買 車 。 A網(wǎng) 點(diǎn) 應(yīng) 當(dāng) 即 通 知 a鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) ； 或 者 相 反 ， 顧 客 先 去 a網(wǎng) 點(diǎn) 看 車 ， 嫌 貴 ， 說 去 縣城 看 看 。 這 時(shí) a要 立 即 通 知 A， 請(qǐng) A報(bào) 價(jià) 略 高 一 點(diǎn) ； 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 之 間 也 應(yīng) 該 加 強(qiáng) 聯(lián) 系 ， 相 互 通 報(bào) 。 18 第 二 章 銷 售 管 理三 、 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 與 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 之 間 的 利 潤 分 配 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 利 潤 分 配 過 高 ，影 響 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 積 極 性 ，最 終 影 響 銷 量 。 利 潤 分 配 過 低 ，縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 又 無 心 維 護(hù) ，影 響 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 質(zhì) 量 提 升 ，不 能 持 久 健 康 發(fā) 展 。 批 發(fā) 價(jià) 發(fā) 貨縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)批 發(fā) 價(jià) =出 廠 價(jià) +費(fèi) 用 +縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 利 潤說 明 ： 1、 費(fèi) 用 由 “ 運(yùn) 費(fèi) 、 發(fā) 票 費(fèi) 用 、 附 件 配 置 費(fèi) ” 等 組 成 ；2、 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 在 限 價(jià) 政 策 范 圍 內(nèi) 銷 售 ， 高 賣 高 收 ， 低 賣 低 收 19 第 二 章 銷 售 管 理三 、 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 與 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 之 間 的 利 潤 分 配零 售 價(jià) 發(fā) 貨縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)零 售 價(jià)=出 廠 價(jià) +費(fèi) 用 +縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 利 潤 +鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 利 潤 等說 明 ：鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 基 本 上 不 承 擔(dān) 費(fèi) 用 ， 其 利 潤 由 “ 返 利 ” 的 形 式 體 現(xiàn) ， 通 過 月 度 、季 度 、 年 度 或 三 者 的 組 合 等 方 式 ， 分 不 同 時(shí) 間 段 結(jié) 算 給 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 。零 售 價(jià) 發(fā) 貨 ， 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 與 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 利 潤 分 配 根 據(jù) 不 同 區(qū) 域 具 體 情 況 、 不 同 產(chǎn) 品 系 列 、 不 同 市 場(chǎng) 的 消 費(fèi) 習(xí) 慣 等 因 素 靈 活 確 定 一 般 為 1/1.5-2。 但 新 品 上 市 ， 如 06年 推 出 的 QJ125-7Ab1， 其 縣 鄉(xiāng) 利潤 比 甚 至 達(dá) 到 1/3.5， 以 確 保 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 推 廣 新 品 的 積 極 性 ； 利 潤 較 低 的車 型 ， 也 要 適 當(dāng) 增 加 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 利 潤 ， 以 促 進(jìn) 他 們 積 極 銷 售 20 第 二 章 銷 售 管 理三 、 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 與 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 之 間 的 利 潤 分 配零 售 價(jià) 發(fā) 貨 返 利 結(jié) 算 技 巧為 增 強(qiáng) 錢 江 的 宣 傳 力 度 ， 擴(kuò) 大 品 牌 在 終 端 市 場(chǎng) 的 影 響 力 ， 推 動(dòng)當(dāng) 地 錢 江 品 牌 的 長 遠(yuǎn) 發(fā) 展 ， 可 以 將 其 中 部 分 額 度 以 廣 宣 品 實(shí) 物的 形 式 下 發(fā) 。注 意 ： 需 事 先 通 過 協(xié) 議 進(jìn) 行 書 面 約 定 。 21 第 二 章 銷 售 管 理四 、 跟 進(jìn) 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 按 協(xié) 議 提 貨事 前 控 制 年 初 協(xié) 議 總 量 設(shè) 定 要 切 合 實(shí) 際 根 據(jù) 市 場(chǎng) 的 容 量 、 競 爭 環(huán) 境 、 經(jīng) 銷 商 的 綜 合 實(shí) 力 等 因 素 ； 參 考 去 年 同 期 銷 量 、 競 爭 對(duì) 手 銷 量 、 考 慮 淡 季 旺 季 等 因 素 ，避 免 總 量 按 12個(gè) 月 平 均 分 配 協(xié) 議 中 明 確 相 關(guān) 政 策 、 獎(jiǎng) 懲 措 施 （ 參 考 新 版 經(jīng) 銷 合 同 ） 事 中 控 制 跟 進(jìn) 、 落 實(shí) 協(xié) 議 ” 壓 ” 、 ” 疏 ” 結(jié) 合壓 ： 依 據(jù) 協(xié) 議 ， 要 求 商 家 按 時(shí) 打 款 提 貨 ， 即 “ 吃 貨 ” 常 見 方 式 有 “ 返 利 提 醒 、 化 整 為 零 、 階 段 性 政 策 吸 引 ” 等 通 過 上 門 拜 訪 、 電 話 等 途 徑 ， 教 商 家 算 賬 ， 告 知 按 時(shí) 提 貨 能享 受 到 的 利 益 ， 以 及 不 按 時(shí) 提 貨 將 遭 受 的 損 失 ； 幫 助 把 進(jìn) 貨 量 分 解 到 各 產(chǎn) 品 款 式 上 ， 化 整 為 零 ； 制 定 階 段 性 促 銷 政 策 增 加 商 家 預(yù) 期 收 益 ， 迫 使 或 誘 使 商 家 吃 貨 。疏 ： 協(xié) 助 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 將 吃 進(jìn) 的 產(chǎn) 品 進(jìn) 行 及 時(shí) 消 化 分 渠 道 消 化 和 市 場(chǎng) 消 化 兩 部 分 ， 在 本 章 第 五 節(jié) 展 開 闡 述 。 22 第 二 章 銷 售 管 理四 、 跟 進(jìn) 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 按 協(xié) 議 提 貨事 后 控 制 年 終 盤 點(diǎn) ， 按 協(xié) 議 規(guī) 定 結(jié) 算 返 利 ， 獎(jiǎng) 懲 分 明 結(jié) 合 實(shí) 際 ， 可 以 有 變 通 的 處 理 方 法 ， 但 比 例 不 能 過 大 ， 避 免 造成 “ 干 好 干 壞 一 個(gè) 樣 ” ， “ 業(yè) 績 不 如 人 情 ” 的 消 極 觀 念 ； 實(shí) 際 操 作 中 ， 除 了 協(xié) 議 量 完 成 情 況 ， 可 以 設(shè) 置 一 些 單 項(xiàng) 評(píng) 比 指標(biāo) ， 積 極 引 導(dǎo) 商 家 轉(zhuǎn) 變 銷 售 行 為 ， 不 單 盯 住 銷 量 ， 更 要 有 長 遠(yuǎn) 的 眼光 ， 構(gòu) 建 錢 江 可 持 續(xù) 發(fā) 展 的 基 礎(chǔ) 平 臺(tái) 。案例 某 地 區(qū) 設(shè) 置 了 “ 千 人 比 ” 的 考 核 指 標(biāo) 千 人 比 2 ， 即 當(dāng) 年 銷 量 大 于 當(dāng) 地 人 口 千 分 之 二 ，給 與 獎(jiǎng) 金 ； 規(guī) 定 該 獎(jiǎng) 金 必 須 發(fā) 放 給 一 線 員 工 ， 比 如 服 務(wù) 人 員 、導(dǎo) 購 員 等 ， 調(diào) 動(dòng) 他 們 做 好 錢 江 車 的 積 極 性 。 當(dāng) 地 還 有 商 家 提 議 設(shè) 置 “ 競 爭 遏 制 獎(jiǎng) ” ， 也 是 可 以 探討 的 一 種 方 式 。 23 第 二 章 銷 售 管 理五 、 有 效 消 化 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 庫 存分 支 結(jié) 構(gòu) 縣 級(jí) 網(wǎng) 絡(luò) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)或 消 費(fèi) 者壓 疏針 對(duì) 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) ， 我 們 應(yīng) 該 “ 壓 疏 結(jié) 合 ， 以 疏 為 主 ”渠 道 消 化指 通 過 批 發(fā) 方 式 將 庫 存 分 解 到 轄 區(qū) 內(nèi) 各 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 。對(duì) 于 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) ， 同 樣 面 臨 如 何 讓 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 根 據(jù) 協(xié) 議 量 進(jìn) 貨 的 問 題 。所 以 ， 也 存 在 事 前 控 制 、 事 中 控 制 、 事 后 控 制 的 問 題 。 年 初 簽 訂 三 方 協(xié) 議 ， 總 量 及 分 解 量 要 符 合 市 場(chǎng) 實(shí) 際 ； 每 月 提 貨 前 ， 運(yùn) 用 “ 返 利 提 醒 、 化 整 為 零 、 階 段 性 政 策 吸 引 ” 等 手 段 促 進(jìn)提 貨 （ 見 下 頁 案 例 ） ； 開 發(fā) 空 白 市 場(chǎng) 。 增 加 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 批 發(fā) 半 徑 和 范 圍 ， 增 加 了 下 水 道 。 具 體內(nèi) 容 參 見 教 材 第 三 章 如 何 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 相 關(guān) 內(nèi) 容 。 渠 道 消 化 +市 場(chǎng) 消 化 24 第 二 章 銷 售 管 理五 、 有 效 消 化 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 庫 存如 何 促 使 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 積 極 進(jìn) 化 ， 幫 助 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 消 化 庫 存 ？案例 “ 某 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 于 2006年 9月 26日 至 2006年 12月 25日 間 ， 提 貨 量 達(dá) _輛（ 注 ： 每 提 QJ110及 以 下 的 車 需 每 提 2輛 只 算 1輛 的 確 保 量 ， 其 他 車 型 照 算 ） ，將 獎(jiǎng) 勵(lì) QJ555服 務(wù) 車 一 輛 ， 完 成 此 確 保 量 時(shí) 即 可 兌 現(xiàn) 。 ”上 述 前 面 產(chǎn) 品 設(shè) 置 提 到 的 案 例 ， 就 是 某 分 公 司 為 了 確 保 06年 四 季 度 的 銷 量 而 采取 的 一 項(xiàng) “ 階 段 性 政 策 吸 引 ” 活 動(dòng) 。該 公 司 在 下 發(fā) 文 件 中 這 樣 介 紹 該 活 動(dòng) 的 目 的 的 ： 目 的 一 ： 將 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 的 庫 存 增 加 ， 并 加 大 樣 車 款 式 ， 加 大 125及 以 上 排 量 車 的 銷 售 份 額 ， 加 大 電噴 車 的 銷 量 ， 適 度 調(diào) 整 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 。 目 的 二 ： 為 3進(jìn) 村 活 動(dòng) 的 開 展 提 供 交 通 工 具 的 支 持 ， 讓 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 經(jīng) 銷 商 能 夠 自 己 主 動(dòng) 去 搞 活 動(dòng) 。 目 的 三 ： 緩 解 縣 級(jí) 經(jīng) 銷 商 的 庫 存 壓 力 。 目 的 四 ： 使 我 們 整 個(gè) 一 個(gè) 季 度 的 銷 量 能 夠 得 到 有 力 的 保 證 ， 同 時(shí) 也 緩 解 了 銷 售 人 員 的 壓 力 和公 司 的 壓 力 。 25 第 二 章 銷 售 管 理五 、 有 效 消 化 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 庫 存市 場(chǎng) 消 化歸 根 到 底 ， 還 必 須 通 過 零 售 方 式 將 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 和 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 庫 存 車銷 售 到 消 費(fèi) 者 手 里 。至 于 如 何 幫 助 商 家 進(jìn) 行 市 場(chǎng) 消 化 ， 順 利 把 車 賣 出 去 ， 業(yè) 務(wù) 員 可 以 從 如 下 幾個(gè) 方 面 入 手 ： 培 訓(xùn) ： 提 高 導(dǎo) 購 人 員 的 現(xiàn) 場(chǎng) 導(dǎo) 購 能 力 。 方 式 有 ： 專 題 培 訓(xùn) 、 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 輪 流 座 談 、 參 觀 ， 由 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 、 業(yè) 務(wù) 員 或分 支 機(jī) 構(gòu) 分 別 組 織 ， 參 見 教 材 第 六 章 如 何 提 升 導(dǎo) 購 人 員 的 工 作 表 現(xiàn) ； 激 勵(lì) ： 選 擇 、 制 定 合 理 的 薪 資 、 激 勵(lì) 制 度 ， 提 高 店 堂 銷 售 人 員 推 銷 、 服務(wù) 積 極 性 ， 參 見 教 材 第 五 章 如 何 提 升 店 堂 經(jīng) 理 的 工 作 表 現(xiàn) ； 促 銷 ： 結(jié) 合 公 司 總 體 策 劃 方 案 ， 結(jié) 合 當(dāng) 地 實(shí) 際 ， 各 方 共 同 出 資 ， 通 過 促銷 活 動(dòng) 、 服 務(wù) 活 動(dòng) 促 進(jìn) 銷 售 ， 參 見 教 材 第 四 章 如 何 成 為 合 格 的 活 動(dòng) 實(shí) 施者 。 26 第 二 章 銷 售 管 理六 、 落 實(shí) 三 方 協(xié) 議 簽 訂 三 方 協(xié) 議 時(shí) ， 將 三 方 的 權(quán) 利 、 義 務(wù) 特 別 是 利 益 問 題 強(qiáng) 調(diào) 清 楚 ， 必 要 時(shí) ，通 過 補(bǔ) 充 協(xié) 議 予 以 說 明 ； 鑒 于 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 總 體 履 約 意 識(shí) 不 強(qiáng) ， 業(yè) 務(wù) 人 員 應(yīng) 將 協(xié) 議 中 具 體 的 量 化 指 標(biāo) 單獨(dú) 登 記 ， 便 于 日 常 進(jìn) 行 全 程 跟 蹤 ； 通 過 本 教 材 相 關(guān) 章 節(jié) 闡 述 的 方 法 和 手 段 ， 用 實(shí) 際 行 動(dòng) 為 縣 鄉(xiāng) 網(wǎng) 點(diǎn) 提 供 切 實(shí)有 效 的 協(xié) 助 ； 嚴(yán) 格 考 核 ， 無 論 獎(jiǎng) 勵(lì) 和 處 罰 ， 堅(jiān) 決 按 協(xié) 議 執(zhí) 行 ， 盡 量 不 摻 雜 水 份 。 27 第 二 章 銷 售 管 理七 、 在 多 品 牌 經(jīng) 營 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 提 高 錢 江 樣 車 （ 庫 存 ） 比 例除 少 數(shù) 經(jīng) 濟(jì) 水 平 較 高 、 錢 江 處 于 強(qiáng) 勢(shì) 的 市 場(chǎng) 外 ， 大 多 數(shù) 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 經(jīng) 營 單 一品 牌 都 不 足 以 支 撐 其 生 存 ， 所 以 ， 現(xiàn) 實(shí) 的 情 況 是 多 品 牌 經(jīng) 營 成 了 不 得 已 的選 擇 。 鑒 于 此 ， 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 店 堂 和 庫 房 ， 作 為 市 場(chǎng) 的 前 沿 陣 地 ， 成 了 眾 多摩 托 車 企 業(yè) 搶 占 先 機(jī) 的 商 家 必 爭 之 地 。 如 何 在 一 線 擴(kuò) 大 自 己 的 勢(shì) 力 范圍 ， 實(shí) 踐 中 ， 有 如 下 方 法 ： 通 過 篩 選 車 型 ， 調(diào) 整 利 潤 空 間 ， 讓 商 家 更 加 有 利 可 圖 。 對(duì) 價(jià) 格 、 利 潤 進(jìn)行 合 理 設(shè) 定 ， 每 賣 出 一 輛 車 ， 比 競 爭 對(duì) 手 的 產(chǎn) 品 賺 更 多 的 錢 。 摩 托 車 需 求 大 、 錢 江 品 牌 強(qiáng) 勢(shì) 的 市 場(chǎng) ， 提 高 經(jīng) 銷 商 準(zhǔn) 入 門 檻 ， 把 出 樣 率 、庫 存 率 作 為 硬 性 指 標(biāo) 。 鑒 于 市 場(chǎng) 競 爭 愈 加 激 烈 ， 這 種 區(qū) 域 已 越 來 越 少 。 培 育 、 扶 持 中 小 專 賣 店 。 政 策 扶 持 。 在 強(qiáng) 勢(shì) 市 場(chǎng) ， 對(duì) 于 錢 江 摩 托 的 銷 售 份 額 較 大 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) ， 可 明 確 提 出 專賣 要 求 ， 當(dāng) 然 ， 可 適 當(dāng) 給 與 一 定 的 政 策 性 補(bǔ) 償 。 28 對(duì) 于 個(gè) 別 拿 著 錢 江 品 牌 ， 但 動(dòng) 機(jī) 不 純 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) ， 根 據(jù) 情 況 分 別 對(duì) 待 ：1、 同 時(shí) 經(jīng) 營 別 的 強(qiáng) 勢(shì) 品 牌 ， 但 擔(dān) 心 可 能 砍 掉 其 經(jīng) 營 權(quán) ， 找 條 后 路 我 們 應(yīng)當(dāng) 要 其 明 確 立 場(chǎng) ， 給 與 扶 持 ， 并 要 求 其 在 限 定 時(shí) 間 內(nèi) 增 加 錢 江 份 額 ； 在 規(guī)定 時(shí) 間 到 后 ， 觀 其 表 現(xiàn) ， 決 定 給 以 更 大 扶 持 還 是 另 選 對(duì) 象 ， 直 至 錢 江 成 為其 主 要 利 潤 來 源 ；2、 因 為 錢 江 是 其 最 具 威 脅 的 競 爭 對(duì) 手 ， 拿 在 手 里 ， 不 求 發(fā) 展 ， 只 為 規(guī) 避 沖 突 。對(duì) 于 這 種 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) ， 一 經(jīng) 確 認(rèn) ， 立 即 在 后 備 軍 中 篩 選 合 適 人 員 ， 直 接 替 換 。對(duì) 于 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 出 現(xiàn) 這 種 情 況 ， 其 處 理 方 式 將 在 業(yè) 務(wù) 員 培 訓(xùn) 中 級(jí) 教 材 中另 行 闡 述 。 對(duì) 于 現(xiàn) 有 網(wǎng) 點(diǎn) ， 在 簽 訂 協(xié) 議 時(shí) ， 適 當(dāng) 增 大 壓 力 ， 對(duì) 于 協(xié) 議 量 、 樣 車 數(shù) 量 、錢 江 出 樣 率 、 庫 存 數(shù) 量 、 錢 江 庫 存 比 例 等 數(shù) 據(jù) 指 標(biāo) ， 全 部 用 書 面 形 式 固 定 ，以 便 于 業(yè) 務(wù) 員 據(jù) 此 進(jìn) 行 日 常 跟 進(jìn) 。第 二 章 銷 售 管 理七 、 在 多 品 牌 經(jīng) 營 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 提 高 錢 江 樣 車 （ 庫 存 ） 比 例 29 培 養(yǎng) 后 備 軍 ， 儲(chǔ) 備 后 備 力 量 ， 給 現(xiàn) 有 網(wǎng) 點(diǎn) 施 加 一 定 心 理 壓 力 ， 增 加 其 危機(jī) 感 。第 二 章 銷 售 管 理七 、 在 多 品 牌 經(jīng) 營 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 提 高 錢 江 樣 車 （ 庫 存 ） 比 例 某 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 原 本 是 錢 江 專 賣 ， 最 近 經(jīng) 銷商 的 兄 弟 開 始 做 豪 爵 。 為 了 迫 使 他 們 放 棄 豪爵 ， 集 中 資 金 、 精 力 做 好 錢 江 ， 就 在 旁 邊 經(jīng)營 嘉 陵 、 宗 申 的 門 店 內(nèi) 放 了 幾 輛 錢 江 車 ， 給之 前 的 經(jīng) 銷 商 以 壓 力 。 當(dāng) 然 ， 這 樣 操 作 離 不 開 一 定 的 客 觀 條 件 ，錢 江 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 老 板 跟 這 家 嘉 陵 、 宗 申 網(wǎng) 點(diǎn) 的老 板 關(guān) 系 很 好 ， 他 正 做 的 嘉 陵 、 宗 申 已 經(jīng) 在收 縮 ， 其 已 經(jīng) 做 好 打 算 ， 如 果 不 能 接 手 錢 江 ，就 打 算 退 出 摩 托 車 經(jīng) 營 了 。案例 30 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 一 、 如 何 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)工 作 流 程 ： 找 空 白 基 本 調(diào) 研 初 步 判 斷準(zhǔn) 備 工 作待 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 市 場(chǎng) 基本 情 況 調(diào) 研 初 步 篩 選潛 在 合 作 對(duì) 象 基 本情 況 調(diào) 研 實(shí) 質(zhì) 談 判爭 取 潛 在 合 作 方 的談 判 技 巧（ 一 ） 待 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 市 場(chǎng) 基 本 情 況 調(diào) 研 （ 準(zhǔn) 備 工 作 ） 1、 該 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 基 本 情 況2、 該 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 摩 托 車 市 場(chǎng) 基 本 情 況3、 該 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 摩 托 車 品 牌 競 爭 狀 況4、 該 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 其 他 交 通 工 具 基 本 情 況 1、 該 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 摩 托 車 主 要 消 費(fèi) 群 體 及 用 途2、 該 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 摩 托 車 市 場(chǎng) 發(fā) 展 歷 史 （ 主 要 關(guān) 注總 量 消 長 及 主 要 品 牌 更 迭 的 時(shí) 間 和 原 因 ）3、 該 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 現(xiàn) 有 主 要 競 爭 品 牌 優(yōu) 劣 勢(shì) 分 析 ：產(chǎn) 品 、 價(jià) 格 、 政 策 、 促 銷 活 動(dòng) 、 服 務(wù) 等4、 有 沒 有 開 發(fā) 價(jià) 值參 見 教 材 附 表 一 摩 托 車 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 市 場(chǎng) 基 本 情 況 調(diào) 查 表 31工 作 流 程 ： 調(diào) 研 評(píng) 估 、 比 較 、 初 步 篩 選 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 一 、 如 何 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)準(zhǔn) 備 工 作待 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 市 場(chǎng) 基本 情 況 調(diào) 研 初 步 篩 選潛 在 合 作 對(duì) 象 基 本情 況 調(diào) 研 實(shí) 質(zhì) 談 判爭 取 潛 在 合 作 方 的談 判 技 巧（ 二 ） 潛 在 合 作 對(duì) 象 基 本 情 況 調(diào) 研 （ 初 步 篩 選 ） 調(diào) 研 對(duì) 象1、 現(xiàn) 有 摩 托 車 經(jīng) 銷 網(wǎng) 點(diǎn)2、 其 它 品 類 ， 比 如 家 電 、 農(nóng) 資 等 的 經(jīng) 銷 網(wǎng) 點(diǎn)3、 與 當(dāng) 地 具 有 影 響 力 的 重 要 人 物合 作 1、 經(jīng) 營 實(shí) 力 ： 資 金 、 社 會(huì) 關(guān) 系 、 行 業(yè) 經(jīng) 驗(yàn) 等 ；2、 思 路 理 念 ： 主 要 看 老 板 的 思 路 是 否 與 錢 江 吻 合 。 比 如是 否 對(duì) 錢 江 品 牌 有 信 心 ， 是 否 重 視 服 務(wù) ， 能 貫 徹 、 落 實(shí) 錢江 “ 服 務(wù) 營 銷 ” 的 理 念 ， 是 否 愿 意 遵 照 和 執(zhí) 行 錢 江 的 政 策 、活 動(dòng) 方 案 等 。參 見 教 材 附 表 二 摩 托 車 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 資 料 調(diào) 查 表 調(diào) 研 內(nèi) 容1、 網(wǎng) 點(diǎn) 基 本 信 息2、 網(wǎng) 點(diǎn) 店 面 情 況3、 網(wǎng) 點(diǎn) 經(jīng) 營 情 況 32方 法 ： 利 益 驅(qū) 動(dòng) 為 主 ， 實(shí) 力 展 現(xiàn) 為 輔 ， 強(qiáng) 調(diào) 指 導(dǎo) 支 持 ， 突 出 系 統(tǒng) 保 障 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 一 、 如 何 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)準(zhǔn) 備 工 作待 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 市 場(chǎng) 基本 情 況 調(diào) 研 初 步 篩 選潛 在 合 作 對(duì) 象 基 本情 況 調(diào) 研 實(shí) 質(zhì) 談 判爭 取 潛 在 合 作 方 的談 判 技 巧（ 三 ） 爭 取 潛 在 合 作 方 的 談 判 技 巧 （ 實(shí) 質(zhì) 談 判 ） 抓 根 本 ， 通 過 算 賬 的 方 式 告 訴 潛 在 合 作 方 做 錢 江 是 賺 錢 的 、 是 可 以 賺 大 錢 的 。1、 利 潤 高 。 批 發(fā) 價(jià) 與 零 售 價(jià) 利 潤 空 間 大 。2、 產(chǎn) 品 齊 。 工 廠 研 發(fā) 能 力 、 生 產(chǎn) 能 力 強(qiáng) ， 有 當(dāng) 地 適 銷 對(duì) 路 的 產(chǎn) 品 （ 舉 例 說 明 ） 。 3、 誠 信 好 。 上 市 公 司 大 品 牌 ， 講 誠 信 ， 兌 現(xiàn) 承 諾 ， 高 度 重 視 保 障 經(jīng) 銷 商 利 益 。4、 政 策 好 。 區(qū) 域 市 場(chǎng) 、 價(jià) 格 維 護(hù) 等 市 場(chǎng) 管 理 政 策 執(zhí) 行 力 度 大 、 政 策 穩(wěn) 定 性 強(qiáng) ； 有 專 門 的 新 店扶 持 政 策 ； 承 擔(dān) 或 分 攤 部 分 活 動(dòng) 的 費(fèi) 用 ， 減 輕 商 家 營 銷 成 本 壓 力 等 。5、 品 牌 好 。 錢 江 前 期 的 品 牌 價(jià) 值 、 扎 實(shí) 的 基 礎(chǔ) 工 作 和 服 務(wù) 口 碑 都 為 經(jīng) 營 錢 江 奠 定 了 非 常 好 的基 礎(chǔ) ， 所 謂 “ 大 樹 底 下 好 乘 涼 ” ； 錢 江 在 耐 磨 、 電 噴 、 555服 務(wù) 等 多 個(gè) 領(lǐng) 域 內(nèi) 的 領(lǐng) 導(dǎo) 地 位 ， 決定 了 與 錢 江 合 作 將 會(huì) 得 到 長 期 、 持 續(xù) 地 發(fā) 展 。 33方 法 ： 利 益 驅(qū) 動(dòng) 為 主 ， 實(shí) 力 展 現(xiàn) 為 輔 ， 強(qiáng) 調(diào) 指 導(dǎo) 支 持 ， 突 出 系 統(tǒng) 保 障 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 一 、 如 何 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)準(zhǔn) 備 工 作待 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 市 場(chǎng) 基本 情 況 調(diào) 研 初 步 篩 選潛 在 合 作 對(duì) 象 基 本情 況 調(diào) 研 實(shí) 質(zhì) 談 判爭 取 潛 在 合 作 方 的談 判 技 巧（ 三 ） 爭 取 潛 在 合 作 方 的 談 判 技 巧 （ 實(shí) 質(zhì) 談 判 ） 展 示 錢 江 榮 獲 的 榮 譽(yù) 、 殊 榮 等 公 信 力 強(qiáng) 、 說 服 力 強(qiáng) 的 證 據(jù) 、 證 明 ， 來 堅(jiān) 定 合 作 方 經(jīng) 營 錢 江 的決 心 和 信 心 。1、 錢 江 摩 托 ： 用 戶 滿 意 度 第 一 品 牌 2、 錢 江 摩 托 ： 機(jī) 械 行 業(yè) 500強(qiáng) 品 牌3、 錢 江 摩 托 ： 中 國 名 牌 產(chǎn) 品4、 錢 江 耐 磨 二 代 ： 放 機(jī) 油 行 駛 2198公 里5、 錢 江 555服 務(wù) ： 行 業(yè) 創(chuàng) 舉 ， 服 務(wù) 革 命6、 錢 江 007電 噴 ： 帶 電 腦 的 摩 托 車7、 行 業(yè) 利 稅 大 戶 ： 出 具 近 年 上 交 國 家 利 稅 數(shù) 據(jù) 34方 法 ： 利 益 驅(qū) 動(dòng) 為 主 ， 實(shí) 力 展 現(xiàn) 為 輔 ， 強(qiáng) 調(diào) 指 導(dǎo) 支 持 ， 突 出 系 統(tǒng) 保 障 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 一 、 如 何 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)準(zhǔn) 備 工 作待 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 市 場(chǎng) 基本 情 況 調(diào) 研 初 步 篩 選潛 在 合 作 對(duì) 象 基 本情 況 調(diào) 研 實(shí) 質(zhì) 談 判爭 取 潛 在 合 作 方 的談 判 技 巧（ 三 ） 爭 取 潛 在 合 作 方 的 談 判 技 巧 （ 實(shí) 質(zhì) 談 判 ） 強(qiáng) 調(diào) 錢 江 對(duì) 于 網(wǎng) 點(diǎn) 將 給 與 大 力 、 全 面 的 指 導(dǎo) 與 支 持 ， 錢 江 將 最 大 限 度 的 幫 助 經(jīng) 銷 商 賺 錢 。 1、 門 頭 、 店 面 的 形 象 布 置2、 車 型 的 搭 配 、 樣 車 的 擺 放 3、 產(chǎn) 品 賣 點(diǎn) 、 導(dǎo) 購 技 巧 的 培 訓(xùn)4、 宣 傳 的 投 入 （ 比 如 中 央 電 視 臺(tái) 、 省 /市 /縣 級(jí) 電 視 臺(tái) 以 及 各 種 戶 外 廣 告 、 平 面 廣 告 ） 與 指 導(dǎo)5、 促 銷 、 活 動(dòng) 的 支 持 與 指 導(dǎo)6、 服 務(wù) 、 維 修 的 支 持 與 指 導(dǎo) 35方 法 ： 利 益 驅(qū) 動(dòng) 為 主 ， 實(shí) 力 展 現(xiàn) 為 輔 ， 強(qiáng) 調(diào) 指 導(dǎo) 支 持 ， 突 出 系 統(tǒng) 保 障 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 一 、 如 何 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)準(zhǔn) 備 工 作待 開 發(fā) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 市 場(chǎng) 基本 情 況 調(diào) 研 初 步 篩 選潛 在 合 作 對(duì) 象 基 本情 況 調(diào) 研 實(shí) 質(zhì) 談 判爭 取 潛 在 合 作 方 的談 判 技 巧（ 三 ） 爭 取 潛 在 合 作 方 的 談 判 技 巧 （ 實(shí) 質(zhì) 談 判 ） 強(qiáng) 調(diào) 經(jīng) 營 錢 江 品 牌 是 有 多 方 保 障 的 ， 消 除 合 作 方 的 后 顧 之 憂 。1.指 定 區(qū) 域 唯 一 經(jīng) 銷 權(quán) （ V.S.HJ的 “ 一 地 多 商 ” ）2.零 售 價(jià) 格 的 統(tǒng) 一 管 理 3.品 牌 形 象 、 服 務(wù) 形 象 的 統(tǒng) 一 標(biāo) 準(zhǔn) 和 規(guī) 范 操 作4.整 車 、 零 配 件 的 統(tǒng) 一 采 購 、 統(tǒng) 一 管 理 和 物 流 配 送5.組 織 與 優(yōu) 秀 經(jīng) 銷 商 進(jìn) 行 經(jīng) 驗(yàn) 交 流 與 學(xué) 習(xí)6.簽 訂 全 國 統(tǒng) 一 的 經(jīng) 銷 合 同 ， 經(jīng) 濟(jì) 活 動(dòng) 有 法 律 保 障 36 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 二 、 如 何 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 開 發(fā) 以 后 ， 就 進(jìn) 入 了 正 常 的 經(jīng) 營 過 程 。鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 管 理 涉 及 到 方 方 面 面 ， 非 常 繁 瑣 。 主 要 包 括 以 下 幾 個(gè) 方 面 （ 詳 細(xì) 內(nèi) 容 ，見 附 表 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 管 理 工 作 表 ）準(zhǔn) 備 階 段 現(xiàn) 場(chǎng) 工 作 1、 要 知 道 從 哪 些 方 面 去 管 理 ， 即 工 作 開 展 的 著 力 點(diǎn) 在 哪 ？2、 要 清 楚 自 己 手 里 的 武 器 。 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) ， 自 己 手 里 有 什 么 樣 的 “ 胡 蘿 卜 ”和 “ 大 棒 ” ？ （ 舉 例 ： 姚 主 管 的 話 ）3、 與 自 己 其 它 工 作 很 好 的 銜 接 ， 融 合 。 切 不 可 顧 此 失 彼 ， 需 要 提 前 計(jì) 劃 ，統(tǒng) 籌 安 排 。管 事 管 人 宣 貫 1、 管 形 象 2、 管 樣 車3、 管 價(jià) 格 4、 管 維 修5、 管 服 務(wù) 6、 管 信 息7、 管 宣 傳 品 1、 老 板 2、 店 堂 經(jīng) 理3、 導(dǎo) 購 員 4、 服 務(wù) 維 修 人 員說 明 ： 根 據(jù) 各 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 實(shí) 際 情 況 ， 上 述 4種 角 色 可 能部 分 重 合 ， 甚 至 全 部 集 于 一 人 。1.新 車 賣 點(diǎn)2.活 動(dòng) 信 息3.最 新 政 策 37 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 二 、 如 何 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)管 理 主 體 1、 以 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 直 接 管 理 為 主 ， 分 公 司 業(yè) 務(wù) 員 監(jiān) 督 管 理 為 輔 ；2、 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 主 要 對(duì) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 日 常 工 作 進(jìn) 行 管 理 ； 而 業(yè) 務(wù) 員 主 要 監(jiān) 督 政 策 的貫 徹 與 落 實(shí) 。 同 時(shí) ， 在 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 管 理 能 力 薄 弱 的 地 方 對(duì) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 進(jìn) 行 輔 助 管理 、 指 導(dǎo) 。3、 全 局 管 理 ： 以 縣 為 單 位 ， 對(duì) 區(qū) 域 內(nèi) 所 有 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 進(jìn) 行 整 體 管 理 。 就 是說 ， 業(yè) 務(wù) 員 不 但 要 管 理 好 每 一 個(gè) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) ， 還 要 能 從 整 個(gè) 縣 的 角 度 出 發(fā) ， 兼顧 多 方 利 益 ， 進(jìn) 行 統(tǒng) 籌 和 協(xié) 調(diào) 。 比 如 新 建 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 與 最 近 網(wǎng) 點(diǎn) 之 間 的 距 離 控 制 ； 比 如 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 之 間 價(jià) 格 控 制 等 。 38 工 作 階 段 關(guān) 鍵 點(diǎn) 具 體 工 作 內(nèi) 容準(zhǔn) 備 階 段 1、 要 知 道 從 哪 些 方 面 入 手 1、 熟 悉 經(jīng) 銷 合 同 ， 協(xié) 議 和 規(guī) 定 給 出 了 工 作 的 方 向2、 熟 悉 當(dāng) 前 分 公 司 的 工 作 重 點(diǎn) 。 比 如 是 重 抓 銷 量 、 新 車 推 廣 還 是 促 銷 活 動(dòng)2、 要 清 楚 自 己 手 里 的 武 器 熟 悉 公 司 的 政 策 ， 各 項(xiàng) 支 持 措 施 的 空 間 以 及 對(duì) 違 規(guī) 行 為 的 處 理 方 式3、 與 自 己 其 它 工 作 很 好 的 銜 接 ， 融 合 1、 事 先 做 好 月 度 或 旬 度 工 作 計(jì) 劃 ， 開 展 工 作 前 做 到 心 里 有 數(shù)2、 事 后 做 好 工 作 總 結(jié) ， 總 結(jié) 經(jīng) 驗(yàn) ， 吸 取 教 訓(xùn) 現(xiàn) 場(chǎng) 工 作 管 事 形 象 門 頭 有 無 私 自 更 換 、 是 否 符 合 錢 江 VI標(biāo) 準(zhǔn) 、 有 無 污 損 等 ？形 象 墻 位 置 和 面 積 是 否 符 合 要 求 ， 內(nèi) 容 是 否 符 合 要 求 ， 有 無 污 損 等 ？樣 車 數(shù) 量 樣 車 的 數(shù) 量 是 否 符 合 協(xié) 議 規(guī) 定 ， 特 別 注 意 “ 同 比 例 增 長 ” 原 則 ？車 型 樣 車 的 車 型 是 否 符 合 協(xié) 議 規(guī) 定 ， 是 否 有 合 理 的 車 型 梯 度 ？擺 放 位 置 是 否 醒 目 、 顯 眼 ， 有 無 和 別 的 品 牌 混 雜 在 一 起 ， 價(jià) 格 牌 是 否 齊 備 ？清 潔 樣 車 是 否 干 凈 ， 有 無 灰 塵 ？價(jià) 格 零 售 價(jià) 是 否 有 違 背 公 司 的 價(jià) 格 政 策 ， 是 否 有 合 理 的 價(jià) 格 梯 度 ？維 修 場(chǎng) 所 維 修 場(chǎng) 所 （ 面 積 /設(shè) 備 /形 象 ） 是 否 遵 循 公 司 要 求 ， 是 否 整 齊 ？零 配 件 零 配 件 是 否 是 錢 江 正 品 ， 儲(chǔ) 備 量 是 否 合 理 ， 擺 放 是 否 整 齊 ？服 務(wù) 三 包 、 555上 門 以 及 售 后 服 務(wù) 是 否 按 公 司 要 求 在 落 實(shí) ？信 息 錢 江 的 信 息 了 解 該 網(wǎng) 點(diǎn) 最 新 的 整 車 和 零 配 件 進(jìn) 銷 存 信 息 ； 檢 查 用 戶 檔 案 的 建 立 及 使 用 情 況行 業(yè) 及 競 品 信 息 了 解 該 市 場(chǎng) 其 它 品 牌 的 信 息 ， 如 產(chǎn) 品 、 價(jià) 格 、 活 動(dòng) 、 政 策 等宣 傳 品 宣 傳 品 擺 放 內(nèi) 容 是 否 規(guī) 范 ， 使 用 是 否 合 理 、 及 時(shí) ， 擺 放 是 否 整 齊 、 干 凈 、 一 目 了 然 ？管 人 老 板 了 解 想 法 ， 解 決 問 題 ； 對(duì) 階 段 性 政 策 的 宣 貫 、 理 解 、 落 實(shí) ； 堅(jiān) 定 信 心 ， 激 勵(lì) 斗 志店 堂 經(jīng) 理 具 體 內(nèi) 容 和 方 法 參 見 第 二 章導(dǎo) 購 員 具 體 內(nèi) 容 和 方 法 參 見 第 三 章 ， 很 多 時(shí) 候 ， 老 板 、 店 堂 經(jīng) 理 、 導(dǎo) 購 員 往 往 為 同 一 人服 務(wù) 維 修 人 員 了 解 服 務(wù) 開 展 情 況 、 維 修 情 況 、 比 較 集 中 的 質(zhì) 量 問 題 ； 對(duì) 新 品 車 的 反 饋 等宣 貫 新 車 賣 點(diǎn) 如 有 新 品 上 市 ， 做 好 賣 點(diǎn) 的 介 紹 、 導(dǎo) 購 技 巧 的 普 及活 動(dòng) 信 息 如 有 活 動(dòng) 展 開 ， 做 好 活 動(dòng) 的 介 紹 、 指 導(dǎo) 各 項(xiàng) 準(zhǔn) 備 工 作 -宣 傳 、 物 料 準(zhǔn) 備 等最 新 政 策 如 公 司 出 臺(tái) 最 新 的 政 策 ， 與 網(wǎng) 點(diǎn) 充 分 溝 通 ， 爭 取 認(rèn) 同 ， 落 實(shí) 推 進(jìn) 管 理 主 體 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 直 接 管 理 以 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 為 主 ， 對(duì) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 日 常 工 作 進(jìn) 行 管 理業(yè) 務(wù) 員 監(jiān) 督 管 理 業(yè) 務(wù) 員 主 要 監(jiān) 督 政 策 的 貫 徹 與 落 實(shí) 。 同 時(shí) ， 在 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 管 理 能 力 薄 弱 的 地 方 對(duì) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 進(jìn) 行 輔 助 管 理 、 指 導(dǎo) 。全 局 管 理 以 縣 為 單 位 ， 對(duì) 區(qū) 域 內(nèi) 所 有 的鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 進(jìn) 行 整 體 管 理 比 如 新 建 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 與 最 近 網(wǎng) 點(diǎn) 之 間 的 距 離 控 制 ； 比 如 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 之 間 竄 、 價(jià) 格 控 制 39 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 三 、 如 何 培 訓(xùn) 、 指 導(dǎo) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 培 訓(xùn) 方 式 定 期 培 訓(xùn) 不 定 期 培 訓(xùn) 總 結(jié) 前 期 工 作 ， 公 布 業(yè) 績 ， 宣貫 當(dāng) 前 階 段 性 政 策 ， 對(duì) 普 遍 反映 的 問 題 進(jìn) 行 討 論 ， 經(jīng) 驗(yàn) 交 流與 學(xué) 習(xí) 等 。 根 據(jù) 各 市 場(chǎng) 實(shí) 際 情 況 ， 可 利 用年 度 會(huì) 議 、 半 年 會(huì) 議 開 展 。 + 業(yè) 務(wù) 員 利 用 每 個(gè) 月 跑 市 場(chǎng) 的 機(jī) 會(huì) ，親 自 或 偕 同 縣 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 網(wǎng) 絡(luò) 管 理 的專 職 負(fù) 責(zé) 人 一 道 到 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 進(jìn) 行 現(xiàn)場(chǎng) 跟 進(jìn) ， 對(duì) 重 要 工 作 和 突 出 問 題 進(jìn)行 靈 活 性 的 指 導(dǎo) 。也 可 利 用 總 部 或 分 公 司 組 織 的 營 銷活 動(dòng) 專 題 培 訓(xùn) 的 時(shí) 機(jī) ， 一 并 進(jìn) 行 。 40 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 三 、 如 何 培 訓(xùn) 、 指 導(dǎo) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 參 照 業(yè) 務(wù) 員 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 管 理 工 作 表 。 主 要 包 括 ： 宣 貫 ： 最 新 政 策 （ 明 確 方 向 ） ， 告 訴 商 家 公 司 將 怎 么 管 ， 商 家 應(yīng) 該 怎 么 做 。 督 促 ： 針 對(duì) 商 家 前 一 階 段 在 工 作 中 未 按 照 公 司 要 求 實(shí) 施 到 位 的 地 方 進(jìn) 行 督 促 。 講 解 ： 當(dāng) 前 的 促 銷 活 動(dòng) 的 背 景 、 目 的 、 方 案 、 如 何 實(shí) 施 等 ； 對(duì) 產(chǎn) 品 （ 特 別 是 新 車 型 、 主 銷 車 型 ） 的 關(guān) 鍵 賣 點(diǎn) 展 開 講 解 ； 同 行 在 營 銷 實(shí) 踐 中 一 些 行 之 有 效 的 方 法 、 招 數(shù) ； （ 舉 例 ： 安 徽 定 遠(yuǎn) 、 固 鎮(zhèn) ） 競 爭 對(duì) 手 的 最 新 動(dòng) 向 （ 提 高 警 惕 ） 及 應(yīng) 對(duì) 措 施 等 。 41 第 三 章 如 何 開 發(fā) 、 管 理 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 三 、 如 何 培 訓(xùn) 、 指 導(dǎo) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 原 則 與 方 法 少 而 精 ： 每 次 培 訓(xùn) 、 指 導(dǎo) 的 內(nèi) 容 不 宜 過 多 ， 要 將 重 點(diǎn) 講 透 ， 講 得 商 家 能 理 解 、認(rèn) 可 ， 并 能 在 實(shí) 踐 中 落 實(shí) 就 到 達(dá) 效 果 了 ； 實(shí) 踐 性 ： 對(duì) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 培 訓(xùn) 、 指 導(dǎo) 一 定 要 注 意 結(jié) 合 實(shí) 際 ， 切 忌 理 論 化 。 用 他 們聽 得 懂 的 語 言 ， 傳 授 經(jīng) 驗(yàn) 最 好 能 舉 出 做 得 好 的 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 的 實(shí) 例 來 增 加 說 服 力 ； 利 益 性 ： 對(duì) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn)