《營銷心理學(xué)》PPT課件

性 能耐 磨可 用 水 洗 滌可 折 疊很 多 種 顏 色 客 戶 利 益能 長 久 使 用便 于 清 潔 ， 節(jié) 約 清 潔 成 本便 于 攜 帶可 以 與 衣 服 進(jìn) 行 搭 配 有 許 多 銷 售 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 的 方 法 ：陌 生 電 話 推 銷在 自 己 的 商 店 通 過 提 成 吸 引 外 部 的 銷 售 人 員通 過 自 己 的 銷 售 隊(duì) 伍通 過 報(bào) 紙 、 廣 播 或 電 視海 報(bào) 和 宣 傳 單媒 體 免 費(fèi) 推 廣 其 它 ：登 門 拜 訪集 貿(mào) /跳 蚤 市 場直 郵挨 門 挨 戶通 過 學(xué) 校通 過 電 話通 過 產(chǎn) 品 目 錄在 家 中 1.對比以進(jìn)為退原理 討論題：應(yīng)該先給顧客看貴價(jià)貨品還是便宜貨品？1.臺(tái)球桌$329及$3000, 若先看$3000,每周生意有$1000若先看$329,每周生意有$550 2. 互惠原理3.短缺原理討論題：以自己小組的產(chǎn)品或服務(wù)為例，如何運(yùn)用以上三個(gè)原理？ 積 極 思 考 保 持 良 好 的 記 錄 預(yù) 約 傾 聽 你 的 客 戶 得 到 客 戶 的 信 任 保 持 聯(lián) 絡(luò) 將 銷 售 視 為 教 育 相 信 自 己 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 了 解 自 己 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 了 解 行 業(yè) 知 識(shí) 了 解 客 戶 準(zhǔn) 備 留 下 良 好 的 個(gè) 人 印 象 1. 使 客 戶 知 道 你 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù)2. 使 客 戶 愿 意 購 買 產(chǎn) 品 或 服 務(wù)3. 使 客 戶 愿 意 從 你 那 里 購 買 事 前 演 練 整 個(gè) 過 程自 問 ： 此 人 是 我 的 目 標(biāo) 客 戶 嗎 ？ 他 /她 需 要 我的 產(chǎn) 品 嗎 ？ 他 /她 負(fù) 擔(dān) 得 起 嗎 ？ 1. 注 意 語 氣2. 目 的 在 于 取 得 預(yù) 約 機(jī) 會(huì) ， 辨 別 目 標(biāo) 客 戶3. 不 用 對 商 品 說 明 得 太 詳 細(xì) ， 只 要 簡 明 扼 要4. 不 要 在 還 沒 有 詳 細(xì) 介 紹 商 品 前 就 說 出 價(jià) 格 異 議 是 顧 客 有 興 趣 的 信 號(hào)微 笑 、 同 意 、 轉(zhuǎn) 移 （ 引 導(dǎo) ） 托 辭 、 再 次 提 供產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 1. “ 太 貴 了 ” 名 牌 運(yùn) 動(dòng) 鞋2. “ 我 想 同 XX商 量 一 下 ” 香 港 三 天 游3. “ 我 得 好 好 想 一 想 ” 人 壽 保 險(xiǎn)4. “ 我 們 沒 有 這 筆 預(yù) 算 ” 帶 烘 干 功 能 的 洗 衣 機(jī) 為 什 么 銷 售 人 員 有 成 為 優(yōu) 秀創(chuàng) 業(yè) 者 的 傾 向 ？ 思考題：傳銷和變相傳銷是不是一種正當(dāng)?shù)纳猓?參 考 資 料 ： 禁 止 傳 銷 條 例 直 銷 管 理 條 例